有關(guān)消費(fèi)電子產(chǎn)品銷售渠道及方式的調(diào)研報(bào)告20150715

1、消費(fèi)電子產(chǎn)品銷售渠道及方式調(diào)研報(bào)告由于市場(chǎng)主導(dǎo)的消費(fèi)電子產(chǎn)品銷售渠道目前正經(jīng)歷一場(chǎng)變革：以前由百貨商場(chǎng)、大市場(chǎng)、專賣店三分天下的競(jìng)爭(zhēng)格局，隨著國(guó)美、蘇寧、五星等大型家電零售商的進(jìn)入，四種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)所占有的市場(chǎng)份額正在發(fā)生巨大變化，連鎖專業(yè)店的比重會(huì)越來(lái)越大。隨著家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，制造商直接攜手經(jīng)銷商的全國(guó)性連鎖經(jīng)營(yíng)將成為主流。當(dāng)前，我國(guó)消費(fèi)電子企業(yè)主要依靠傳統(tǒng)的線下銷售渠道來(lái)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行銷售，主要有以下五種：國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子產(chǎn)品銷售渠道一覽表渠道類型廠家專賣店百貨商場(chǎng)家電大賣場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)專業(yè)店區(qū)域代理優(yōu)勢(shì)結(jié)合企業(yè)形象、自主性強(qiáng)、貼近市場(chǎng)選址合理、知名度高、集聚效應(yīng)高效、專業(yè)、銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)

2、勢(shì)規(guī)模大、成本低、服務(wù)理念專業(yè)產(chǎn)品容易導(dǎo)入市場(chǎng)、營(yíng)銷成本低劣勢(shì)營(yíng)銷成本高、選擇局限性成本高、管理分散市場(chǎng)對(duì)家電連鎖店認(rèn)識(shí)不足品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈效率偏低、終端控制力弱一 廠家專賣店：生產(chǎn)廠家自己建立起獨(dú)立的銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅可以展示企業(yè)的形象，便于掌握營(yíng)銷情況，還可以免受一些“財(cái)大氣粗”的經(jīng)銷商的控制，所以在前幾年（2000年-2003年左右）迅速發(fā)展起來(lái)了。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度（增加了降價(jià)壓力，成本增加利潤(rùn)減少）的增加以及人們購(gòu)物習(xí)慣（顧客選擇多了，對(duì)產(chǎn)品的要求也高了，就喜歡貨比三家）的改變，專賣店的局限性也就日益暴露出來(lái)了。二 百貨商場(chǎng)：傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)家電柜臺(tái)的處境越來(lái)越艱難了。對(duì)傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)消

3、費(fèi)電子商品占據(jù)較大的經(jīng)營(yíng)面積，同時(shí)由于資金占?jí)好娲?，并且流轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，一般需要三個(gè)月到半年時(shí)間，所以隨著消費(fèi)電子商品的品牌競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，使得商品毛利從最初的五六個(gè)百分點(diǎn)降到了一兩個(gè)甚至不到一個(gè)（一方面降價(jià)壓力大資金周轉(zhuǎn)困難，另一方面銷售額減少庫(kù)存增加）。三 家電大賣場(chǎng)：曾經(jīng)紅火一時(shí)的家電大賣場(chǎng)隨著家電銷售市場(chǎng)的發(fā)展也弊端日露。首先，由于分散經(jīng)營(yíng)和流動(dòng)性大等原因，家電大賣場(chǎng)的誠(chéng)信度不高，售后服務(wù)無(wú)保障；其次，由于我國(guó)家電銷售市場(chǎng)多年來(lái)的充分發(fā)展，家電大賣場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存；再次，為了在價(jià)格上與一些諸如國(guó)美、蘇寧、五星這樣的大型連鎖專業(yè)家電賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不少零售商的進(jìn)貨渠道不正規(guī)，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量難保證；

4、最后，購(gòu)物環(huán)境差。四 連鎖經(jīng)營(yíng)專業(yè)店：連鎖專業(yè)店匯聚了各種品牌，既方便顧客貨比三家，又在一條龍的服務(wù)措施上體現(xiàn)出了相對(duì)專業(yè)化的程度。與傳統(tǒng)家電經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)相比，專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)有著許多優(yōu)越性。專業(yè)連鎖店每家的營(yíng)業(yè)面積不少于3000平方米，經(jīng)營(yíng)的家電品種上千個(gè)，有的連鎖企業(yè)每年總銷售額可達(dá)到100億人民幣，這是任何一種商業(yè)業(yè)態(tài)都望塵莫及的。正因?yàn)榫邆淞诉@樣的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，企業(yè)通過(guò)統(tǒng)購(gòu)分銷、大進(jìn)大出降低了進(jìn)貨價(jià)格。像這樣的規(guī)模專業(yè)企業(yè)有時(shí)一次可以包銷數(shù)萬(wàn)臺(tái)同一型號(hào)的產(chǎn)品，而分?jǐn)偟絾蝹€(gè)門店的管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用、人員成本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等也隨之降到了最低點(diǎn)。同時(shí)，專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)在服務(wù)理念和做法上都有獨(dú)特的一套，越來(lái)越

5、受到消費(fèi)者的歡迎。這也是近幾年來(lái)一批家電專業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)做強(qiáng)做大的原因。五區(qū)域代理：這是IT數(shù)碼業(yè)常用的一種形式，許多廠商對(duì)這一渠道的建設(shè)相當(dāng)重視，其為銷量的迅速增長(zhǎng)提供了流通空間，發(fā)揮著積極的作用，主要是因?yàn)槠錉I(yíng)銷成本相對(duì)較低，廠商只需在區(qū)域內(nèi)派駐少量的營(yíng)銷人員與區(qū)域總代做溝通；其次代理商能利用其培育的網(wǎng)絡(luò)，將新產(chǎn)品鋪設(shè)至二三級(jí)代理點(diǎn)，以提高銷售量。不過(guò)，隨著市場(chǎng)的日益發(fā)展，其效率偏低、終端控制力較弱以及中間商層級(jí)多等弊端也在漸漸的顯現(xiàn)出來(lái)。在我國(guó)，線上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國(guó)企業(yè)嘗試。據(jù)傳媒報(bào)道：1996年山東青州農(nóng)民李鴻儒首次在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)"網(wǎng)上花店&

6、quot;，年銷售收入達(dá)950萬(wàn)元，客戶遍及全國(guó)各地，但公司沒有一名推銷員；1997年，江蘇無(wú)錫小天鵝利用互聯(lián)網(wǎng)向國(guó)際上8家大型洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)布合作生產(chǎn)洗碗機(jī)的信息，并通過(guò)網(wǎng)上洽商，敲定阿里斯頓作為合作伙伴，簽定合同2980萬(wàn)元；海爾集團(tuán)1997年通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將3000臺(tái)冷藏冷凍冰箱遠(yuǎn)銷愛爾蘭，至1999年5月12日，該公司累計(jì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息11298次，接受并處理用戶電子函件3600多封，訪問(wèn)人數(shù)由1998年同期平均每天2300人次擴(kuò)大到1999年平均每天27000人次，并有20%的出口業(yè)務(wù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。北京、上海、廣州等地不少商業(yè)企業(yè)也紛紛在網(wǎng)上開設(shè)虛擬商店，全國(guó)網(wǎng)上商店已達(dá)100家

7、左右。中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)是首家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資訊門戶,那里提供了豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開始被我國(guó)企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。經(jīng)國(guó)家信息中心有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前我國(guó)有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中以計(jì)算機(jī)行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計(jì)算機(jī)行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。鄭俊雅認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)跳出此普通層面，以高端的商業(yè)策劃為指導(dǎo)，突破常規(guī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，創(chuàng)造出獨(dú)特、新穎、創(chuàng)意、吸引、持久的顛覆式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，才能做到公司一夜成名、產(chǎn)品一日暢銷。全世界的銷售只有兩種，一種

8、是推銷，一種是吸銷。 全世界的商人，也只有兩種，一種是行商，一種是坐商。 做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，必須經(jīng)歷四個(gè)階段。第一，把孩子生下來(lái)，也就是把網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建起來(lái)；第二，讓孩子長(zhǎng)大，也就是把自己的網(wǎng)站和平臺(tái)做大；第三，讓孩子走出去，也就是把自己的網(wǎng)站推廣出去；第四，讓孩子學(xué)會(huì)賺錢，也就是設(shè)計(jì)好網(wǎng)絡(luò)盈利模式并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利。（一個(gè)好產(chǎn)品即需要銷售平臺(tái)，同時(shí)也需要好的商業(yè)模式，有沒有試著想想我們個(gè)人電子消費(fèi)品的商業(yè)模式呢？）未來(lái)的中國(guó)，沒有單純的傳統(tǒng)行業(yè)，也不會(huì)有單純的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，只會(huì)出現(xiàn)一種行業(yè)，叫做網(wǎng)統(tǒng)行業(yè)！網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)相結(jié)合的行業(yè)！線上銷售模式是指利用電子商務(wù)是在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)

9、環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買賣雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)銷售模式。主要分為B2B(Business to Business)、B2C(Business to Consumer)、C2B(Consumer to Business)、C2C(Consumer to Consumer)、O2O（Online To Offline）五種經(jīng)營(yíng)模式。 總結(jié)：國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子市場(chǎng)呈多元化，結(jié)構(gòu)也偏復(fù)雜，靠單一的模式肯定是行不通的，目前也還沒一個(gè)真正適合我國(guó)消費(fèi)電子企業(yè)的

10、模式，企業(yè)只能通過(guò)不斷的摸索和改進(jìn)創(chuàng)新，結(jié)合線上互動(dòng)營(yíng)銷，線下深耕細(xì)作，從而找到一條適合自身企業(yè)的成功途徑。個(gè)人認(rèn)為一個(gè)品牌要沖破大品牌的圍追堵截是需要一個(gè)爆點(diǎn)，讓客戶群體對(duì)品牌有個(gè)高認(rèn)知，做好品牌宣傳先行，獨(dú)立申請(qǐng)專屬產(chǎn)品公眾號(hào)，應(yīng)用免費(fèi)微信平臺(tái)進(jìn)行推廣，正面PK市場(chǎng)上的大品牌（金盾、戴爾、聯(lián)想），當(dāng)粉絲量達(dá)到一定數(shù)量時(shí)亦可進(jìn)行微信互推，找其他大平臺(tái)進(jìn)行合作，進(jìn)行微信推廣，同時(shí)，近年來(lái)微信營(yíng)銷也是伴隨微信的火熱而衍生出的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，并且已經(jīng)有不少企業(yè)從中嘗到了甜頭，不僅中小企業(yè)，就連大型國(guó)企上市企業(yè)也都紛紛加入到這個(gè)陣容當(dāng)中，甚至花大量人力物力去開發(fā)第三方平臺(tái)，故線上相比較線下更值得去開拓，而微信則是線上營(yíng)銷的主力方向。MORSE is the most intelligent，but do you have it ？I like M