陌生拜訪客戶技巧

1、2021/3/24授課：XXX12021/3/24授課：XXX2第一步第一步拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備第二步第二步確定進(jìn)門確定進(jìn)門第三步第三步贊美觀察贊美觀察第四步第四步有效提問有效提問第五步第五步傾聽推介傾聽推介第六步第六步克服異議克服異議第七步第七步確定達(dá)成確定達(dá)成第八步第八步致謝告辭致謝告辭第九步第九步及時和長期跟進(jìn)及時和長期跟進(jìn)2021/3/24授課：XXX3一定要有信念：信仰、觀念！一定要有信念：信仰、觀念！與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到

2、了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？2021/3/24授課：XXX4第一步第一步拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備“只要肯干活，就能賣出去只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了！的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是取而代之的是“周詳計劃，省時省力！周詳計劃，省時省力！”。拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。 2021/3/24授課：XXX5上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情。免相互存在一

3、點兒戒心，不容易放松心情。因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。之力。成功的拜訪形象成功的拜訪形象2021/3/24授課：XXX6外部形象外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力 求自然，就可求自然，就可以保持良好的形象。以保持良好的形象。 控制情緒控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。 投緣關(guān)系投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣

4、關(guān)系就建立了一座可以和顧客：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。溝通的橋梁。 誠懇態(tài)度誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基這是老古語告訴我們的做人基本道理。本道理。 自信心理自信心理：信心來自于心理，只有做到：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己己”才可以樹立強大的自信心理。才可以樹立強大的自信心理。2021/3/24授課：XXX71）計劃目的計劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)

5、文化而不是產(chǎn)品。自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 2）計劃任務(wù)計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化的立場短時間轉(zhuǎn)化成成“好友立場好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。務(wù)。 3）計劃路線計劃路線：按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是：按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨

6、天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。 4）計劃開場白計劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握時可以掌握75%的先機(jī)。的先機(jī)。計劃準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備2021/3/24授課：XXX81）儀表準(zhǔn)備：儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相人不可貌相”是用來告誡人的話，而是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞第一印象的好壞90%取決于儀取決于儀表表”，上

7、門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。 儀容儀表：儀容儀表： 男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。 女

8、士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備1/32021/3/24授課：XXX92）資料準(zhǔn)備：資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅

9、要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性參考有關(guān)資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傋?、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活之

10、，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。動資料、公司資料、同行業(yè)資料。 外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備2/32021/3/24授課：XXX10 3）工具準(zhǔn)備：工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠推銷工具猶如俠士之劍士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，凡

11、是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高的勞動成本，提高10%的成功率，提高的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。品等。 4）時間準(zhǔn)備：時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)會給顧客傳達(dá)“我不尊重你我不

12、尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 外部準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備3/32021/3/24授課：XXX11內(nèi)部準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備1）信心準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最：事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。 2）知識準(zhǔn)備知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機(jī)會，制：上門拜訪是銷售活動前的熱身

13、活動，這個階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。 3）拒絕準(zhǔn)備拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。 4）微笑準(zhǔn)備微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。對待別人。 許多

14、人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！ 2021/3/24授課：XXX12拜訪十分鐘法則拜訪十分鐘法則開始十分鐘：開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面見面三分情三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。進(jìn)行的一種溝通。 重點十分鐘：重點十

15、分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客?？褪欠袷俏覀兊哪繕?biāo)顧客。 離開十分鐘：離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。 2021/3/24授課：XXX13第二步第二步確定進(jìn)門確定進(jìn)門“善書者不擇筆，善炊

16、者不擇米。善書者不擇筆，善炊者不擇米?！睍止ぞ卟缓没蛏唐凡缓玫臓I銷人員通常會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。敲門敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？叔叔在家嗎？”“”“我是我是XX公司的小公司的小X！”主動、熱情、親切的話主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。語是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自

17、己態(tài)度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。等小細(xì)節(jié)影響大事情。2021/3/24授課：XXX14第三步第三步贊美觀察贊美觀察拜訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育拜訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)程度是不同的，但有一件事要強調(diào)“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，

18、只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！ ”贊美：贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最。善用贊美是最好成績的銷售武器。好成績的銷售武器。話術(shù)：話術(shù)：“您家真干凈您家真干凈”“”“您今天氣色真好您今天氣色真好”房間干凈房間干凈房間布置房間布置氣色氣色氣質(zhì)氣質(zhì)穿著。穿著。2021/3/24授課：XXX15層次層次贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是

19、您兒子吧，贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。美的大敵是虛假。 觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道家庭的

20、味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美

21、只能給人留：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?021/3/24授課：XXX16第四步第四步有效提問有效提問營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！ 1、提問的目的提問的目的就

22、是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營銷員的提問一定要圍繞銷員的提問一定要圍繞“四多一少四多一少”來進(jìn)行）來進(jìn)行） 2、提問注意提問注意： 確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。 預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初1545秒的開場白提秒的開場白提問。問。2021/3/24授課：XXX17尋找話題的八種技巧尋找話題的八種技巧儀表、服裝儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里

23、買的？阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：顧客回答：“在國貿(mào)買的在國貿(mào)買的”。營銷員。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。 鄉(xiāng)土、老家：鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是聽您口音是湖北人吧！我也是”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。 氣候、季節(jié)：氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年這幾天熱的出奇，去年”。 家庭、子女：家庭、子女：“我聽說您家女兒是我聽說您家女兒是”營銷員了解顧客家庭善是否良好。營銷員了解顧客家庭善是否良好。 飲食、習(xí)慣飲食、習(xí)慣 ：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐

24、廳，下次咱們一起嘗一嘗。我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。” 住宅、擺設(shè)、鄰居：住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。并能確定是不是目標(biāo)顧客。 興趣、愛好：興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的。公司的。2021/3/24授課：XXX18提問必勝絕招提問必勝絕招先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。先讓自己喜歡對方再提

25、問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。 盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。引導(dǎo)性問題。 問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。 先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。問題。 “事不關(guān)己高高掛起事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會，我們?nèi)绻胱龀晒h營銷者就要學(xué)會問顧客關(guān)心的問題。問顧客關(guān)心的問

26、題。2021/3/24授課：XXX19第五步第五步傾聽推介傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。 1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補進(jìn)顧客的個性化檔案。2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、

27、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。 2021/3/24授課：XXX203、耐心、詳細(xì)的耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。 4、對遲疑的新顧客對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)

28、重點。為側(cè)重點。 5、對一些仍未下決心的顧客對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。2021/3/24授課：XXX21第六步第六步克服異議克服異議1、克服心理上的異議克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 2、化異議為動力化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不：頂尖銷

29、售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 3、不要讓顧客說出異議不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。 4、轉(zhuǎn)換話題：轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間?？捎棉D(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。 2021/3/24授課：XXX225、運用適當(dāng)肢體語言運用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的

30、注意，同時也：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 6、逐一擊破逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克：顧客為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。服異議。 7、同一立場同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。無論輸贏，都會使交易失敗。 8、樹立專家形象樹立專家形象：客戶對專家很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，：客戶對專家很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的。顧客是不會拒絕

31、專家的。2021/3/24授課：XXX23第七步第七步確定達(dá)成確定達(dá)成抓住成交時機(jī)：抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。號就抓住了成交的契機(jī)。成交達(dá)成方式：成交達(dá)成方式： 1 1、邀請式成交邀請式成交：“您為什么不試試呢？您為什么不試試呢？” ” 2 2、選擇式成交選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？您決定一個人去還是老兩口一起去？” ” 3 3、二級式成交二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？您感覺這種活動是不是很有意思？”“”“那您就和老伴一起來那您就和老伴一起來吧！

32、吧！” ” 4 4、預(yù)測式成交預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！阿姨肯定和您的感覺一樣！” ” 5 5、授權(quán)式成交授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！” ” 6 6、緊逼式成交緊逼式成交：“您想買房還不去會場咨詢！您想買房還不去會場咨詢！” ” 2021/3/24授課：XXX24第八步第八步致謝告辭致謝告辭你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：你會感謝顧客嗎？對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心我們每個人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。 時間時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-3020-30分鐘之內(nèi)。分鐘之內(nèi)。 觀察觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭