銷售端談判要點(diǎn)及話術(shù)

1、 進(jìn)店前需準(zhǔn)備的工作如下：進(jìn)店前需準(zhǔn)備的工作如下： （1）對集團(tuán)或單店的經(jīng)營情況以及在本地域影響力的情況做到心中有數(shù)。 （2）了解集團(tuán)或單店對精品重視的程度以及整體銷售的情況。 （3）了解哪一類精品在集團(tuán)或單店銷售的比較好，它們是通過哪種形式進(jìn) 店的，例如(招標(biāo)、采購進(jìn)店)目前在集團(tuán)采用什么樣方式來銷售，例 如是零售銷還是贈送？銷售、贈送所占的比例？ 進(jìn)店前需準(zhǔn)備的工作 （4）要明確掌握有無其他同類產(chǎn)品進(jìn)入集團(tuán)或單店。要對進(jìn)入的同類產(chǎn) 品做到深入的了解。 （5）通過側(cè)面了解集團(tuán)或單店采購負(fù)責(zé)人的一些情況。包括他個人的性 格、做事的風(fēng)格等。 （6）談判前需準(zhǔn)備的資料： 1、 產(chǎn)品推介：包括內(nèi)容公

2、司簡介、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品利潤 分析及售后服務(wù)（產(chǎn)品利潤分析見附表） 2、市場銷售分析報告：包括內(nèi)容當(dāng)月新車銷售車輛數(shù)、銷售產(chǎn)品數(shù)、 銷售成功率、具體車型和銷售人員銷售情況的分析，以及本月銷售 成功率和本月出現(xiàn)的問題、及下月預(yù)計達(dá)成的銷售目標(biāo)等等。直接利潤間接利潤年利潤合計年利潤合計 4s店月銷售車輛魯諾銷售成功率 單臺平均利潤直接月利潤直接年利潤年維修保養(yǎng)客戶提升數(shù)量每個客戶可獲得平均利潤間接年利潤 100輛30%1000元 3萬元36萬5001000元50萬86萬 100輛50%1000元 5萬元60萬5001000元50萬110萬 100輛80%1000元 8萬元96萬500100

3、0元50萬146萬4s店豐厚的利潤測算店豐厚的利潤測算 對于集團(tuán)集中采購的談判要點(diǎn)：對于集團(tuán)集中采購的談判要點(diǎn)： 1、產(chǎn)品的獨(dú)特性、產(chǎn)品的獨(dú)特性-專車專用，多項(xiàng)國家專利的獲得。專車專用，多項(xiàng)國家專利的獲得。 2、售后的平臺管理功能、售后的平臺管理功能-保有客戶行駛里程統(tǒng)計，回廠保養(yǎng)的有力保證。保有客戶行駛里程統(tǒng)計，回廠保養(yǎng)的有力保證。 3、售后服務(wù)的保證、售后服務(wù)的保證-全國全國25家省級代理，家省級代理，180家市級服務(wù)商，強(qiáng)大的服家市級服務(wù)商，強(qiáng)大的服 務(wù)網(wǎng)絡(luò)確保售后服務(wù)，提升客戶滿意度。務(wù)網(wǎng)絡(luò)確保售后服務(wù)，提升客戶滿意度。 4、集團(tuán)精品目標(biāo)的順利達(dá)成、集團(tuán)精品目標(biāo)的順利達(dá)成-憑借魯諾憑借

4、魯諾vps的產(chǎn)品性能，提升精品銷售的產(chǎn)品性能，提升精品銷售 5、獲得專利的安裝技術(shù)、獲得專利的安裝技術(shù)-不破壞原車線路，與原車完全兼容。不破壞原車線路，與原車完全兼容。 6、盈利性、盈利性-通過售前產(chǎn)品的利潤和平臺管理功能給維修服務(wù)帶來的更高通過售前產(chǎn)品的利潤和平臺管理功能給維修服務(wù)帶來的更高 利潤，所給集團(tuán)帶來的雙重利潤。利潤，所給集團(tuán)帶來的雙重利潤。直接利潤間接利潤年利潤合計年利潤合計 集團(tuán)銷售車輛魯諾銷售成功率 單臺平均利潤直接月利潤直接年利潤年維修保養(yǎng)客戶提升數(shù)量每個客戶可獲得平均利潤間接年利潤 1000輛30%1000元 30萬元360萬5001000元50萬410萬 1000輛50

5、%1000元 50萬元600萬5001000元50萬650萬 1000輛80%1000元 80萬元960萬5001000元50萬1010萬雙重的利潤測算：雙重的利潤測算：銷售終端談判要點(diǎn) 對于單店采購的談判要點(diǎn)：對于單店采購的談判要點(diǎn)： 1、產(chǎn)品的獨(dú)特性、產(chǎn)品的獨(dú)特性-專車專用，多項(xiàng)國家專利的獲得。專車專用，多項(xiàng)國家專利的獲得。 2、售后的平臺管理功能、售后的平臺管理功能-保有客戶行駛里程統(tǒng)計，回廠保養(yǎng)的有力保證。保有客戶行駛里程統(tǒng)計，回廠保養(yǎng)的有力保證。 3、售后服務(wù)的保證、售后服務(wù)的保證-全國全國25家省級代理，家省級代理，180家市級服務(wù)商，強(qiáng)大的服家市級服務(wù)商，強(qiáng)大的服 務(wù)網(wǎng)絡(luò)確保售后

6、服務(wù)，提升客戶滿意度。務(wù)網(wǎng)絡(luò)確保售后服務(wù)，提升客戶滿意度。 4、獲得專利的安裝技術(shù)、獲得專利的安裝技術(shù)-不破壞原車線路，與原車完全兼容。不破壞原車線路，與原車完全兼容。 5、免收三年的盜搶險，免收三年平臺使用服務(wù)費(fèi)。、免收三年的盜搶險，免收三年平臺使用服務(wù)費(fèi)。 6、盈利性、盈利性-通過售前產(chǎn)品的利潤和平臺管理功能給維修服務(wù)帶來的更高通過售前產(chǎn)品的利潤和平臺管理功能給維修服務(wù)帶來的更高 利潤，所給集團(tuán)帶來的雙重利潤。利潤，所給集團(tuán)帶來的雙重利潤。雙重的利潤測算：直接利潤間接利潤年利潤合計年利潤合計 單店銷售車輛魯諾銷售成功率 單臺平均利潤直接月利潤直接年利潤年維修保養(yǎng)客戶提升數(shù)量每個客戶可獲得平

7、均利潤間接年利潤 100輛30%1000元 3萬元36萬5001000元50萬86萬 100輛50%1000元 5萬元60萬5001000元50萬650萬 100輛80%1000元 8萬元96萬5001000元50萬1010萬已經(jīng)銷售魯諾vps競品的4s店談判要點(diǎn)： 1、產(chǎn)品的獨(dú)特性、產(chǎn)品的獨(dú)特性-專車專用，多項(xiàng)國家專利的獲得。專車專用，多項(xiàng)國家專利的獲得。 2、售后的平臺管理功能、售后的平臺管理功能-保有客戶行駛里程統(tǒng)計，回廠保養(yǎng)的有力保證。保有客戶行駛里程統(tǒng)計，回廠保養(yǎng)的有力保證。 3、售后服務(wù)的保證、售后服務(wù)的保證-全國全國25家省級代理，家省級代理，180家市級服務(wù)商，強(qiáng)大的服家市級服

8、務(wù)商，強(qiáng)大的服 務(wù)網(wǎng)絡(luò)確保售后服務(wù)，提升客戶滿意度。務(wù)網(wǎng)絡(luò)確保售后服務(wù)，提升客戶滿意度。 銷售終端談判要點(diǎn) 4、獲得專利的安裝技術(shù)、獲得專利的安裝技術(shù)-不破壞原車線路，與原車完全兼容。不破壞原車線路，與原車完全兼容。 5、免收三年的盜搶險，免收三年平臺使用服務(wù)費(fèi)。、免收三年的盜搶險，免收三年平臺使用服務(wù)費(fèi)。 6、盈利性、盈利性-通過售前產(chǎn)品的利潤和平臺管理功能給維修服務(wù)帶來的更高通過售前產(chǎn)品的利潤和平臺管理功能給維修服務(wù)帶來的更高 利潤，所給集團(tuán)帶來的雙重利潤。利潤，所給集團(tuán)帶來的雙重利潤。 7、魯諾、魯諾vps與競品的優(yōu)勢對比。與競品的優(yōu)勢對比。品牌4s店復(fù)合轄區(qū)的談判要點(diǎn)： 1、產(chǎn)品的獨(dú)特

9、性、產(chǎn)品的獨(dú)特性-專車專用，多項(xiàng)國家專利的獲得。專車專用，多項(xiàng)國家專利的獲得。 2、售后的平臺管理功能、售后的平臺管理功能-保有客戶行駛里程統(tǒng)計，回廠保養(yǎng)的有力保證。保有客戶行駛里程統(tǒng)計，回廠保養(yǎng)的有力保證。 3、售后服務(wù)的保證、售后服務(wù)的保證-全國全國25家省級代理，家省級代理，180家市級服務(wù)商，強(qiáng)大的服家市級服務(wù)商，強(qiáng)大的服 務(wù)網(wǎng)絡(luò)確保售后服務(wù)，提升客戶滿意度。務(wù)網(wǎng)絡(luò)確保售后服務(wù)，提升客戶滿意度。 4、獲得專利的安裝技術(shù)、獲得專利的安裝技術(shù)-不破壞原車線路，與原車完全兼容。不破壞原車線路，與原車完全兼容。 5、免收三年的盜搶險，免收三年平臺使用服務(wù)費(fèi)。、免收三年的盜搶險，免收三年平臺使用

10、服務(wù)費(fèi)。 6、盈利性、盈利性-通過售前產(chǎn)品的利潤和平臺管理功能給維修服務(wù)帶來的更高通過售前產(chǎn)品的利潤和平臺管理功能給維修服務(wù)帶來的更高 利潤，所給集團(tuán)帶來的雙重利潤利潤，所給集團(tuán)帶來的雙重利潤 7、魯諾、魯諾vps實(shí)現(xiàn)：實(shí)現(xiàn)：進(jìn)入進(jìn)入限定區(qū)域報警：劃定報警區(qū)域，進(jìn)入?yún)^(qū)域后系統(tǒng)自 動報警，并統(tǒng)計相關(guān)信息 ，即使獲得車輛進(jìn)入同城其他4s店的車輛信息。 對于銷售經(jīng)理的談判要點(diǎn)： 銷售經(jīng)理比較注重的是汽車銷量和通過銷售帶給店的利潤，所以我們在 推介時，除了講清楚產(chǎn)品的功能特點(diǎn)（售前的設(shè)備運(yùn)營功能為重點(diǎn)）還要注 重強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品不僅僅給店帶來直接利潤，而且，還能帶動汽車銷量的提 升，例如：我們可以通過搞

11、活動的方式來吸引客戶（優(yōu)惠大禮包活動）吸引 客戶積極的訂購車輛?？蛻糁恍?980元就可獲得超值大禮包（1、人保承保 的免交價值3000元的三年盜搶險；2、擁有價值2980元vps智能防盜定位統(tǒng)； 3、擁有價值1980元三年的定位平臺使用費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，您可以隨時上網(wǎng)查詢車 輛所在位置；4、擁有價值220的腳墊、牌架）您只需2980元就可以獲得8800 元的超值大禮包，這樣，可以把車價讓到最低，即滿足了客戶需求，也可以 通過我們的產(chǎn)品獲得利潤，達(dá)到店內(nèi)銷售利潤。 針對裝潢部經(jīng)理：針對裝潢部經(jīng)理： 裝潢部注重的是產(chǎn)品的獨(dú)特性和利潤性。我們要突出產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的 不同之處，包括產(chǎn)品功能的雙重利潤（售前銷

12、售的產(chǎn)品功能利潤和售后平臺管理功能的利潤）強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品與其它裝具不會產(chǎn)生利潤沖突，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品對客戶來講，并不是單獨(dú)的裝具產(chǎn)品，對客戶而言，沒有透明度也沒有可比性，讓客戶感覺是非常劃算、必要的產(chǎn)品，客戶接受率非常高，這樣，在一段時間內(nèi)我們的產(chǎn)品會成為裝潢部的重頭項(xiàng)目之一，給裝潢部帶來更高、更穩(wěn)定的利潤。 針對售后經(jīng)理：針對售后經(jīng)理： 注重的是提高客戶回場率，創(chuàng)造更高利潤，首先，與售后經(jīng)理交流時， 重點(diǎn)突出平臺管理功能和特點(diǎn)，利潤：我們的產(chǎn)品具有里程報警、限區(qū)域報 警功能。通過里程報警功能可準(zhǔn)確了解客戶保養(yǎng)的時間，并且，可及時的做 好跟進(jìn)回訪，提高客戶的回場率，限區(qū)域報警功能可第一時間知曉，原

13、我們的客戶到其它4s點(diǎn)做保養(yǎng)的時間，有利于及時了解競爭對手的經(jīng)營狀態(tài)，來 提高我們的經(jīng)營策略。另外，售后前臺人員，在接車時，可推出我們vps防盜定位產(chǎn)品來滿足客戶需求，來增加售后銷售利潤。這樣，我們就可以把產(chǎn)品 平臺管理功能和設(shè)備運(yùn)營功能有機(jī)的結(jié)合起來，為售后帶來更高的利潤。談判的話術(shù)：談判的話術(shù)：1 1 、你們這樣的產(chǎn)品在市面上已經(jīng)有了吧？、你們這樣的產(chǎn)品在市面上已經(jīng)有了吧？ 答： 你說的是類似的產(chǎn)品吧！我們的產(chǎn)品是在原有防盜產(chǎn)品的基礎(chǔ)上針對4s店的需求又自行研發(fā)生產(chǎn)一種更強(qiáng)大更能給集團(tuán)創(chuàng)造更高利潤的產(chǎn)品像平臺管理功能就是目前所有類似產(chǎn)品都不能實(shí)現(xiàn)的。 有里程報警功能和限區(qū)域報警功能這兩項(xiàng)功

14、能都是通過安裝時提前設(shè)置好里程數(shù)和限定的區(qū)域。我們的售后前臺都會通過提前設(shè)置好的電腦平臺得知客戶保養(yǎng)的時間，并能及時給客戶做回訪避免客戶的流失而且也增加了客戶對4s店售后的滿意度。限區(qū)域報警同樣也是售后前臺根據(jù)平臺的提醒得知客戶到其他限定區(qū)域的時間，以便更好的掌握競爭對手的信息。另外，在售前銷售也會滿足客戶的需求（防盜定位功能，也是同類產(chǎn)品不能比的）2 2、這種產(chǎn)品會不會存在技術(shù)和服務(wù)上的問題？、這種產(chǎn)品會不會存在技術(shù)和服務(wù)上的問題？ 答： 首先，我們的產(chǎn)品采用專車專用技術(shù)，這項(xiàng)技術(shù)獲得了國家專利，與原車的防盜電腦相匹配，不破壞原車線路，這是目前市場上其它同類產(chǎn)品不具備的，我們有專門的技術(shù)人員

15、在集團(tuán)內(nèi)負(fù)責(zé)安裝，做為電子產(chǎn)品我們不能保證100%不出現(xiàn)問題，但即便是出現(xiàn)問題也不會影響車輛的正常行駛，并且，我們還設(shè)有客服部為客戶做定期回訪，將發(fā)現(xiàn)的問題及時幫助客戶解決，避免客戶因我們的產(chǎn)品影響到各4s店的客戶滿意度。3 3、價格能否給一定的優(yōu)惠？或給一定的返點(diǎn)？、價格能否給一定的優(yōu)惠？或給一定的返點(diǎn)？ 答：我們是做全國市場的，對于價格我們必須是統(tǒng)一的，首先，我們肯定要保證集團(tuán)的利潤，因?yàn)橹挥心銈儝甑藉X，我們公司才會有發(fā)展，我們定的已經(jīng)是最合理的價格，同樣，我們給客戶設(shè)定的零售價也是非常合理的價格，讓客戶與盜搶險價格比較后很容易接受我們產(chǎn)品的價格，同時，我們的價格也是保證品質(zhì)的前提。至于返點(diǎn)，前面我們說過，我們的價格設(shè)定的已經(jīng)是非常合理了，如果，每個集團(tuán)都設(shè)返點(diǎn)那么對于我們來說操作起來非常麻煩，對于其它集