科技金融服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)思維

1、 互聯(lián)網(wǎng)思維下的銀行服務(wù)方式 不是因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，才有了互聯(lián)網(wǎng)思維，也不是只有互聯(lián)網(wǎng)公司才有互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)所謂互聯(lián)網(wǎng)思維更多的就是實(shí)事求是的面對(duì)已經(jīng)發(fā)生的市場(chǎng)和人的客觀變化。因應(yīng)這種變化需要信息技術(shù)支撐，需要組織結(jié)構(gòu)再造，而對(duì)于業(yè)務(wù)條線而言，我們應(yīng)該改變我們的服務(wù)方式。 用戶思維互聯(lián)網(wǎng)打破信息不對(duì)稱，使得信息更加透明化，用戶獲得更大的話語(yǔ)權(quán)。在新的形勢(shì)下，要求企業(yè)在更高層面上來(lái)實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，不光是聽(tīng)取客戶需求、解決客戶的問(wèn)題，更重要的是讓客戶參與到商業(yè)鏈條的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從需求收集、產(chǎn)品構(gòu)思到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、測(cè)試、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)等，匯集用戶的智慧。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，我們客戶發(fā)生了什么變

2、化了，我們覺(jué)得至少有三方面：1.不確定性更大；我們銀行喜歡的是穩(wěn)定，可預(yù)測(cè)；習(xí)慣于通過(guò)積累歷史信息而判斷下一步采取的行動(dòng)；但是在目前的情況下，三年可能就是一場(chǎng)行業(yè)巨大的顛覆，一年可能就是單個(gè)企業(yè)的生死變化，而對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，三個(gè)月看不到變化和發(fā)展就是危機(jī)；2.萬(wàn)物互聯(lián)，涉及的行業(yè)越來(lái)越廣泛，除了傳統(tǒng)已被顛覆的傳媒行業(yè)、出版行業(yè)、批發(fā)零售業(yè)等，現(xiàn)在各類生活服務(wù)、工業(yè)生產(chǎn)、金融、農(nóng)業(yè)等都在被改造的過(guò)程中，傳統(tǒng)行業(yè)不一定被顛覆但是一定會(huì)被改造，我們自身在變革的同時(shí)也要必須面對(duì)客戶的變化；3.資本的力量，無(wú)論是種子與天使投資對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)的扶持，還是vc與pe的資本運(yùn)作，亦或是并購(gòu)基金、產(chǎn)業(yè)基金的發(fā)展；無(wú)

3、論是中小板、創(chuàng)業(yè)板的成熟，新三板的崛起，亦或是創(chuàng)新版的孕育；資本市場(chǎng)逐步完善。因此我們選擇客戶，不論是之前傾心于安防、節(jié)能等領(lǐng)域，還是現(xiàn)在在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)領(lǐng)域領(lǐng)域投入精力，從來(lái)都是跟隨投資者的腳本和市場(chǎng)熱點(diǎn)。了解市場(chǎng)在做什么，企業(yè)在做什么、投資人在關(guān)注什么，再來(lái)決定我們做什么，這是我們一直能不斷發(fā)展的關(guān)鍵因素。而客戶從孵化到估值上十億可能只是一兩年的時(shí)間，因此對(duì)于客戶的生命周期不能靜態(tài)的分析，對(duì)于客戶的合作必須全周期切入，不要我們可能真的就失去了合作機(jī)會(huì)。而我們做的絕不僅僅是閉門(mén)造車的產(chǎn)品，我們讓客戶參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和執(zhí)行的各個(gè)環(huán)節(jié)。我們推出合同能源管理信貸服務(wù)產(chǎn)品時(shí)，我們讓客戶共同參與產(chǎn)品

4、設(shè)計(jì)并提出修改意見(jiàn)；我們推出新三板服務(wù)專案時(shí)，我們積極聽(tīng)取券商的意見(jiàn)，改變我們自己以配合客戶的需求和痛點(diǎn)。知道自己的用戶是誰(shuí)，站在用戶的角度思考至關(guān)重要。此外，銀行能提供的服務(wù)主要是存、貸、匯和一些中介服務(wù)，總體而言具有同質(zhì)性。但是以貸款為例，怎么給客戶貸款，客戶需要什么貸款還是區(qū)別比較大的。聚集細(xì)分行業(yè)的客戶群后，我們就能較好的了解到這些細(xì)節(jié)上的差別。以tmt企業(yè)為例，我們就得出額度類授信需求強(qiáng)于具體放款金額需求；實(shí)際控制人小額融資需求與員工融資需求大于公司流動(dòng)性資金需求；融資時(shí)間段偏過(guò)渡性等區(qū)別于一般融資的特點(diǎn)。流量思維互聯(lián)網(wǎng)的流量是客戶訪問(wèn)量，流量入口是搜索、是客戶端；而我們銀行的流量就

5、是客戶數(shù)，流量入口就是初創(chuàng)期企業(yè)。只有擁有大量的客戶才談得上平臺(tái)的做法、談得上綜合服務(wù)手段的提出，沒(méi)有一批基礎(chǔ)客戶，任何服務(wù)手段的創(chuàng)新都如同無(wú)根之木；而批量服務(wù)初創(chuàng)期客戶，把握潛力客戶的儲(chǔ)備，則是解決客戶數(shù)的關(guān)鍵。對(duì)于服務(wù)初創(chuàng)性初創(chuàng)企業(yè)，營(yíng)銷初創(chuàng)企業(yè)，我們不一定是要把信貸標(biāo)準(zhǔn)普遍放到最低，從結(jié)算和服務(wù)入口可能是更好的選擇。而基本的結(jié)算服務(wù)從便捷性、效率性到費(fèi)率都是影響點(diǎn)，我們?nèi)绾握蠘I(yè)務(wù)條線和運(yùn)營(yíng)條線服務(wù)初創(chuàng)客戶，對(duì)我們而言更是一個(gè)系統(tǒng)考驗(yàn)；必須有整體性思考，有下好一盤(pán)棋的整合能力。 此外TMT客戶群天生具備開(kāi)放、交流、合作的特性；在我們不短積累客戶的過(guò)程中，我們也不斷積累客戶間能產(chǎn)生的服務(wù)，

6、并且這種服務(wù)成為我們營(yíng)銷的助力，對(duì)于選擇我行服務(wù)的客戶，我們可以附件現(xiàn)有客戶提供的服務(wù)優(yōu)惠給客戶。例如我們現(xiàn)有客戶就能在提供互聯(lián)網(wǎng)手段下的代辦、代記賬服務(wù)、云服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)招聘服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)濾鏡、推送服務(wù)、安全存儲(chǔ)等；并且這些服務(wù)都為我行客戶提供價(jià)格優(yōu)惠或者免費(fèi)服務(wù)。這種客戶間的互動(dòng)也為我們實(shí)現(xiàn)了多贏。平臺(tái)思維與跨界思維我們不能只按傳統(tǒng)銀行存貸匯的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，我們要把自己打造成一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，逐步豐富自己的平臺(tái)資源。我們與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)形成債權(quán)融資和股權(quán)投資綜合服務(wù)；與擔(dān)保公司合作，拓寬科技型企業(yè)的融資準(zhǔn)入范圍；依托政府資源，使銀政合作類項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)池產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生；通過(guò)眾多的合作機(jī)構(gòu)，銀行面向企業(yè)可以

7、開(kāi)展股權(quán)融資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理服務(wù)、參與項(xiàng)目兼并收購(gòu)以及企業(yè)現(xiàn)金流管理等各種服務(wù)；與互聯(lián)網(wǎng)自媒體合作，拓展新興業(yè)務(wù)的支持手段。我們?yōu)榭蛻粢胪顿Y或者提供并購(gòu)中介服務(wù)，為客戶招聘推薦人員，為客戶上下游合作提供機(jī)會(huì)，為客戶申報(bào)經(jīng)費(fèi)提供咨詢，我們做的早已不僅是存貸匯而已。形成了客戶群后，在與客戶群的互動(dòng)過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一批同樣服務(wù)與這批客戶的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)。這樣我們就與這些第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)自然的建立了溝通渠道，并且給這些機(jī)構(gòu)一些初步概念，這些機(jī)構(gòu)也對(duì)我們有實(shí)際性認(rèn)可，便于后期展開(kāi)合作，而這些機(jī)構(gòu)更能認(rèn)可我們理念，愿意推薦共同服務(wù)的客戶選擇我們行。我們就是從不斷參與TMT客戶的活動(dòng)中，與包括阿里巴巴百川計(jì)

8、劃、恒生科技園、浙大校園會(huì)等建立了合作機(jī)構(gòu)，這些合作機(jī)構(gòu)又進(jìn)一步增強(qiáng)了我們獲取客戶的渠道和服務(wù)客戶的能力。目前，科技支行打造的科技金融服務(wù)平臺(tái)，已聚集了浙江省、杭州市、區(qū)（縣）各級(jí)政府部門(mén)、50余家國(guó)內(nèi)外知名創(chuàng)投機(jī)構(gòu)、近20家創(chuàng)業(yè)園區(qū)和十余家擔(dān)保公司，以及數(shù)十家各類證券公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)研究機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)自媒體等其他中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，平臺(tái)數(shù)量仍在穩(wěn)步增加中。做銀行中最懂投資的，做投資圈最懂貸款的，我們行走兩界，秉持自己的跨界思維。迭代思維科技型企業(yè)發(fā)展的路徑較一般企業(yè)有特殊性，資金需求變化大，傳統(tǒng)銀行授信往往是一年一做，根本無(wú)法滿足客戶需求。而我們對(duì)于企業(yè)成過(guò)程中的資金需

9、求，很多客戶一年多次授信，甚至隨時(shí)有問(wèn)題隨時(shí)調(diào)整授信，快速更新，滿足客戶的合理需求。通過(guò)快速迭代，不追求完美無(wú)缺的合作方案，但是追求能最快解決問(wèn)題的方案。而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面我們也堅(jiān)持這種理念，以新三板融資服務(wù)方案為例，我們半年調(diào)整了兩個(gè)版本，近期隨著新三板政策的改變，我們又再升級(jí)3.0版本。簡(jiǎn)約思維、極致思維簡(jiǎn)單快速解決問(wèn)題，是我們提供信貸服務(wù)的基本思路，而不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新。目前市場(chǎng)上各類繁復(fù)的金融創(chuàng)新層出不窮，各種交易結(jié)構(gòu)越發(fā)精巧，我們真的很欣喜金融創(chuàng)新取得的成績(jī)。但是對(duì)于我們科技金融的團(tuán)隊(duì)而言，我們基本上還是圍繞著銀行貸款為主，因?yàn)槲覀兎?wù)的主要客戶都是科技型中小企業(yè)，他們資金需求的數(shù)級(jí)大都在百萬(wàn)級(jí)，根本達(dá)不到很多金融創(chuàng)新品種的起點(diǎn)，他們的用途主要是人員工資等需求貨幣資金支付的項(xiàng)目，他們的隊(duì)伍也沒(méi)有太多專業(yè)級(jí)的財(cái)務(wù)人員，因此簡(jiǎn)單快速提供貸款，這個(gè)簡(jiǎn)單的思維貫徹在我們服務(wù)科技型中小企業(yè)中。對(duì)于這個(gè)需求點(diǎn)，我們也是追求極致的