房地產(chǎn)全程策劃方案的撰寫

1、房地產(chǎn)全程籌劃方案的撰寫上【編者按】現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場籌劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程籌劃營銷方案”，從工程用地的初始階段就導(dǎo)入籌劃 營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。核心容1、工程投資籌劃營銷；2、工程規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃營銷；3、工程質(zhì)量工期籌劃營銷；4、工程形象籌劃營銷；5、工程營銷推廣籌劃；6、工程參謀、銷售、代理的籌劃營銷；7、工程效勞籌劃營銷；&工程二次籌劃營銷；第一章工程投資籌劃營銷工程投資籌劃營銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了開展商選擇開發(fā)工程的過程，這個過程是考驗(yàn)和衡量開展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要

2、環(huán)節(jié)，這個過程操作好了， 就意味著工程成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍。工程投資籌劃營銷可對工程進(jìn)展定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就躲避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)展策略提示，還對工程開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。一工程用地周邊環(huán)境分析1、工程土地性質(zhì)調(diào)查.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地面積及紅線圖.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀2、工程用地周邊環(huán)境調(diào)查.地塊周邊的建筑物.綠化景觀.自然景觀.歷史人文景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃.工程的水、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進(jìn)入工程地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購物場所.文化教育

3、.醫(yī)療衛(wèi)生.金融效勞.郵政效勞.娛樂、餐飲、運(yùn)動.生活效勞.娛樂休息設(shè)施.周邊可能存在的對工程不利的干擾因素.歷史人文區(qū)位影響二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況.國生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù).國家宏觀金融政策：貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策.固定資產(chǎn)投資總額：全國及工程所在地其中房地產(chǎn)開發(fā)比重.社會消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、工程所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī).工程所在地的居民住宅形態(tài)及比重.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、

4、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī).短中期政府在工程所在地及工程地塊周邊的市政規(guī)劃3、工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀4、工程所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異5、工程所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶構(gòu)成及購置實(shí)態(tài)分析.各種檔次商品住宅客戶分析.商品住宅客戶購置行為分析三土地swo深層次分析1、工程地塊的優(yōu)勢2、工程地塊的劣勢3、工程地塊的時機(jī)點(diǎn)4、工程地塊的威脅及困難點(diǎn)四工程市場定位1、類比競爭樓盤調(diào)研.類比競爭樓盤根本資料.工程戶型構(gòu)造詳析.工程規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料.綜合評判2、工程定位.市場定位：區(qū)域定位主力客戶群定位.功能定位.建筑風(fēng)格定位五工程價值分析1、商品住宅工程價

5、值分析的根本方法和概念.商品住宅價值分析法類比可實(shí)現(xiàn)價值分析法 ：選擇可類比工程確定該類樓盤價值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比工程價值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征比照并量化本工程同各類比工程諸價值實(shí)現(xiàn)要素的比照值 根據(jù)價值要素比照值判斷本工程可實(shí)現(xiàn)的均價.類比可實(shí)現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值A(chǔ)市政交通及直入交通的便利性的差異B工程周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的差異C周邊市政配套便利性的差異工程可提升價值判斷A建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)B單體戶型設(shè)計(jì)C建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)D小區(qū)配套和物業(yè)管理E形象包裝和營銷籌劃F開展商品牌和實(shí)力價值實(shí)現(xiàn)

6、的經(jīng)濟(jì)因素A經(jīng)濟(jì)因素B政策因素2、工程可實(shí)現(xiàn)價值分析.類比樓盤分析與評價.工程價值類比分析：價值提升和實(shí)現(xiàn)要素比照分析工程類比價值計(jì)算六工程定價模擬1、均價確實(shí)定住宅工程均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法有效需求本錢加價法A分析有效市場價格圍B確保合理利潤率，追加有效需求價格運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價2、工程中具體單位的定價模擬.商品住宅定價法：差異性價格系數(shù)定價法日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù) .各種差異性價格系數(shù)確實(shí)定：確定根底均價確定系數(shù)確定幅度.具體單位定價模擬七工程投入產(chǎn)出分析1、工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬.工程總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo).首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、工程

7、首期本錢模擬.本錢模擬表及其說明3、工程收益局部模擬.銷售收入模擬：銷售均價假設(shè)銷售收入模擬表.利潤模擬及說明：模擬說明利潤模擬表.敏感性分析：可變本錢變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響八投資風(fēng)險分析及其躲避方式提示1、工程風(fēng)險性評價價值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險性：工程的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升工程同周邊工程的類比價值工程形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運(yùn)作風(fēng)險性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)本錢.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進(jìn)展良好的把握，以盡量少的資金占用啟動工程，并在最短的時間 實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險.國際國宏觀經(jīng)過形勢的變化.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)

8、施的建立九開發(fā)節(jié)奏建議1、影響工程開發(fā)節(jié)奏的根本因素.政策法規(guī)因素.地塊狀況因素.開展商操作水平因素.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、銷售政策及價格控制因素.市場供求因素.上市時間要求2、工程開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測.工程開發(fā)步驟.工程投入產(chǎn)出評估.結(jié)論第二章工程規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃營銷通過完整科學(xué)的投資籌劃營銷分析， 開展商有了明確的市場定位， 從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì) 階段。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的開展后， 市場需求發(fā)生了根本性的變化， 消費(fèi)者對房地產(chǎn)的建筑規(guī) 劃和單體設(shè)計(jì)要求越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房， 這就要求開展商將以人為本 的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。工程規(guī)劃設(shè)計(jì)籌

9、劃營銷是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。工程規(guī)劃設(shè)計(jì)籌劃營銷是以工程的市場定位為根底，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)， 對工程地塊進(jìn)展總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩方案， 緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室裝修風(fēng)格，并對工程的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)展充分提示。一總體規(guī)劃1、工程地塊概述.工程所屬區(qū)域現(xiàn)狀.工程臨界四周狀況.工程地貌狀況2、工程地塊情況分析.開展商的初步規(guī)劃和設(shè)想.影響工程總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地SWO分析在總體規(guī)劃上的利用和躲避.工程市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局.工程總體平面規(guī)劃及其說明.工程功能分區(qū)示意及其說明4、道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周

10、邊根本路網(wǎng)工程所屬區(qū)域道路建立及未來開展?fàn)顩r.工程道路設(shè)置及其說明：工程主要出入口設(shè)置工程主要干道設(shè)置工程車輛分流情況說明工程停車場布置5、綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述工程所屬地域市政規(guī)劃布局及未來開展方向.工程環(huán)藝規(guī)劃及說明：工程綠化景觀系統(tǒng)分析工程主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng).工程所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.工程配套功能配置及安排.公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示：會所外立面設(shè)計(jì)提示營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建如巴士站、圍墻外立面設(shè)計(jì)提示 .公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示工程公共建筑外部環(huán)

11、境概念設(shè)計(jì)7、分期開發(fā).分期開發(fā)思路.首期開發(fā)思路&分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二建筑風(fēng)格定位1、工程總體建筑風(fēng)格及色彩方案.工程總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思.建筑色彩方案2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示.商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示：多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 其他特殊設(shè)計(jì)提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三主力戶型選擇1、工程所在區(qū)域同類樓盤戶型比擬2、工程業(yè)態(tài)分析及工程戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示.躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示.別墅戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示.商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示.商場樓層平面設(shè)計(jì)提示.

12、寫字樓平面設(shè)計(jì)提示四室空間布局裝修概念提示1、室空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、工程周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、工程總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格設(shè)想.地塊已有的自然環(huán)境利用.工程人文環(huán)境的營造3、工程各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì).組團(tuán)綠化及園藝設(shè)計(jì).組團(tuán)共享空間設(shè)計(jì).組團(tuán)雕塑小品設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)椅凳造型設(shè)計(jì)提示.組團(tuán)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).工程主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì).工程營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).工程會所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì).工程營銷示中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì).針對本工程的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、工程周邊同類樓盤公共家

13、具擺設(shè).營銷中心大堂.管理辦公室2、本工程公共家具概念設(shè)計(jì)提示七公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、工程周邊同類樓盤公共裝飾材料比擬2、本工程公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、工程營銷示單位裝修概念設(shè)計(jì).客廳裝修概念設(shè)計(jì).廚房裝修概念設(shè)計(jì).主人房裝修概念設(shè)計(jì).兒童房裝修概念設(shè)計(jì).客房裝修概念設(shè)計(jì).室其他如陽臺、玄關(guān)、門窗裝修提示4、工程營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示.別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)1、工程燈光設(shè)計(jì).工程公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì).工程公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì).工程道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì).工程室燈光燈飾設(shè)計(jì)2、背景音樂

14、指導(dǎo).廣場音樂布置.工程室背景音樂布置九小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、工程建筑規(guī)劃組團(tuán)評價2、營造和引導(dǎo)未來生活方式住戶特征描述 .社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三章工程質(zhì)量工期籌劃營銷房地產(chǎn)市場營銷，它貫穿于商品的開發(fā)建立、銷售、效勞的全過程。質(zhì)量工期是重要的 流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象 屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響開展商及工程的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此工程質(zhì)量工期籌劃營銷是開展商必須樹立的觀念。一建筑材料選用提示1、區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示二施工工藝流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)手冊2、施工工藝特殊流程提示三質(zhì)量控

15、制1、工程工程招標(biāo)投標(biāo)容提示2、文明施工質(zhì)量管理容提示四工期控制1、工程開發(fā)進(jìn)度提示2、施工組織與管理五造價控制1、建筑本錢預(yù)算提示2、建筑流動資金安排提示某全管理1、工程現(xiàn)場管理方案2、平安施工條例第四章工程形象籌劃營銷工程形象籌劃營銷包括房地產(chǎn)工程的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其工程視覺形象等。房地產(chǎn)工程視覺形象是指房地產(chǎn)工程有別于其他工程具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表 現(xiàn)。其核心局部包括工程的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境， 又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于工程形象包裝。其他形象略一工程視覺識別系統(tǒng)核心局部1、名稱

16、.工程名 .道路名 .建筑名 .組團(tuán)名2、標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二延展及運(yùn)用局部1、工地環(huán)境包裝視覺.建筑物主體 .工地圍墻.主路網(wǎng)及參觀路線.環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計(jì).營銷中心室外展示設(shè)計(jì) .營銷中心功能分區(qū)提示.營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) .營銷中心形象墻設(shè)計(jì).臺面設(shè)計(jì).展板設(shè)計(jì) .營銷中心導(dǎo)視牌.銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示.銷售用品系列設(shè)計(jì).示單位導(dǎo)視牌.示單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì).辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) .物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章工程營銷推廣籌劃房地產(chǎn)工程營銷推廣籌劃是房地產(chǎn)企業(yè)對未來將要進(jìn)展的營銷推廣活動進(jìn)展整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程籌劃營銷的重頭戲，是

17、營銷籌劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。一區(qū)域市場動態(tài)分析1、工程所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀2、工程周邊競爭性樓盤調(diào)查.工程概括 .市場定位 .銷售價格.銷售政策措施.廣告推廣手法 .主要媒體應(yīng)用及投入頻率.公關(guān)促銷活動.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段3、結(jié)論二工程主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策1、工程主賣點(diǎn)薈萃2、工程強(qiáng)勢、弱勢分析與對策三目標(biāo)客戶群定位分析1、工程所在地人口總量及地塊分布情況2、工程所在地經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r和工程所在地人口就業(yè)情況3、工程所在地家庭情況分析 .家庭成員構(gòu)造.家庭收入情況住房要求、生活習(xí)慣4、工程客戶群定位目標(biāo)市場：目標(biāo)市場區(qū)域圍界定 市場調(diào)查資料匯

18、總、研究 目標(biāo)市場特征描述目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料 四價格定位及策略1、工程單方本錢2、工程利潤目標(biāo)3、可類比工程市場價格4、價格策略定價方法均價.付款方式和進(jìn)度優(yōu)惠條款樓層和方位差價綜合計(jì)價公式5、價格分期策略部認(rèn)購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術(shù)調(diào)整價格變化市場反映及控制工程價格、銷售額配比表 五入市時機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2、工程所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析3、入市時機(jī)確實(shí)定及安排八丿告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)

19、、制作購房須知詳細(xì)價格表銷售控制表樓書.宣傳海報、折頁.認(rèn)購書.正式合同.交房標(biāo)準(zhǔn).物業(yè)管理容.物業(yè)管理公約七媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇.媒體總策略.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算八推廣費(fèi)用方案1、現(xiàn)場包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動九公關(guān)活動籌劃和現(xiàn)場包裝十營銷推廣效果的監(jiān)控、評估、修正1、效果測評形式.進(jìn)展性測評.結(jié)論性測評2、實(shí)施效果測評的主要指標(biāo).銷售收入.企業(yè)利潤.市場占有率.品牌形象和企業(yè)形象房地產(chǎn)全程籌劃方案的撰寫下【ICXO.編者按】現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場籌劃營銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作

20、方法，提出”房地產(chǎn)全程籌劃營銷方案”，從工程用地的初始階段就導(dǎo)入籌劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。第六章工程參謀、銷售、代理的籌劃營銷銷售階段是檢驗(yàn)前幾個方面的籌劃營銷工作的重要標(biāo)尺，同時，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一銷售周期劃分及控制1、銷售策略.營銷思想全面營銷：全過程營銷全員營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：專職售樓人員銷售經(jīng)理、銷售代表銷售代理商銷售參謀兼職售樓員.銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶.銷售階段：部認(rèn)購期蓄勢調(diào)整期開盤試銷期銷售擴(kuò)期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動.銷售承諾2、銷售過程模擬.銷售實(shí)施：顧客購置心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情

21、況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售完畢：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié)二各銷售階段營銷籌劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施 三各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 四銷售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：工程統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管容價格體系：價目表付款方式按揭辦理方法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收

22、費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等 合同文本：預(yù)定書部認(rèn)購書銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書2、人員組建 銷售輔導(dǎo)：開展商銷售隊(duì)伍A主管銷售副總B銷售部經(jīng)理C銷售主管或銷售控制D銷售代表E銷售/事務(wù)型人員F銷售/市場人員G綜合處回款小組、資料員、法律事務(wù)主管專業(yè)銷售公司全國性輔導(dǎo)開展商銷售工作A專職銷售經(jīng)理B派員實(shí)地參與銷售C工程經(jīng)理跟蹤工程總體籌劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系專業(yè)銷售公司總部就工程銷售管理提供支持專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用銷售代理：開展商與專業(yè)銷售公司配合A負(fù)責(zé)營銷的副總B處理法律事務(wù)人員C財務(wù)人員.專業(yè)銷

23、售公司成立工程銷售隊(duì)伍A銷售經(jīng)理總部派出B銷售代表C工程經(jīng)理職能上述.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開支：銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)參謀費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時雇用銷售人員工作費(fèi)用.邊際費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用6、財務(wù)策略信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款

24、方式引導(dǎo)付款方式變通.按揭：明晰工程按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至 30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制.合伙股東：實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運(yùn)營7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：開展商與籌劃商開展商與開展商與承建商開展商與承銷商開展商與廣告商開展商與物業(yè)管理商開展商與銀行融資單位.三方關(guān)系：開展商、籌劃商、開展商、籌劃商、承銷商開展商、籌劃商、廣告商開展商、籌劃商、物業(yè)管理商開展商、籌劃商、銀行融資單位.多方關(guān)系：開展商、籌劃商、其他合作方&工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：與籌劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效

25、工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營銷的發(fā)動和組織.直接合作人：合同洽談銷售籌劃工作對接銷售籌劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反應(yīng)催辦銷售籌劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié).財務(wù)部：了解工程銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售籌劃代理費(fèi).工程部：工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工?？刂片F(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)人員形象銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)-公司背景及工程知識、詳細(xì)介紹公司情況： 公司背景、公

26、眾形象、公司目標(biāo)工程推廣目標(biāo)和公司開展目標(biāo) 銷售人員的行為準(zhǔn)那么、局部工、工作流程、個人收入目標(biāo).物業(yè)詳情：工程規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市開展方案，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況工程特點(diǎn)A工程規(guī)劃設(shè)計(jì)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等B平面設(shè)計(jì)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C工程的優(yōu)劣分析D工程營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)根底術(shù)語、建筑常識A術(shù)語、常識的

27、理解B建筑識圖C計(jì)算戶型面積心理學(xué)根底銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A如何以問題套答案B詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C掌握買家心理D恰當(dāng)使用的方法展銷會場氣氛把握技巧A客戶心理分析B銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A辦理按揭及計(jì)算B入住程序及費(fèi)用C合同說明D其他法律文件E所需填寫的各類表格展銷會簽訂合同的技巧和方法A訂金的靈活處理B客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的效勞容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)那么公共契約.銷售模擬：以實(shí)際樓盤為例進(jìn)展實(shí)習(xí)，運(yùn)用所

28、學(xué)的全部方法技巧完成一個交易利用工程營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時講評、總結(jié)、必要時再次實(shí)習(xí)模擬.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場2、銷售手冊.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：工程統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管容價格體系：價目表付款方式按揭辦理方法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動場、學(xué)校等.合同文本：預(yù)定書部認(rèn)購書 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同公證書3、客戶管理系統(tǒng).接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談記錄表.銷售日統(tǒng)計(jì)表.銷售周報表

29、.銷售月報表.已成交客戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表保存樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)那么：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征銷售根底知識與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.工程概括：工程根本情況優(yōu)勢點(diǎn)祈求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六銷售組織與日常管理1、組織與鼓勵.銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員綜合處成員回款小組、資料員、法律事務(wù)主管 入住辦成員財務(wù)人員配合.銷售人員根本要求：職業(yè)道德、根本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識要求心理素質(zhì)要求 效勞規(guī)要求A語言規(guī)B來電接聽C顧客來函D來訪接

30、待E顧客回訪F促銷環(huán)節(jié)G銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素.職責(zé)說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé).考核、鼓勵措施：銷售人員業(yè)績考核方法提成制度銷售業(yè)績管理系統(tǒng)A銷售記錄表B客戶到訪記錄表C連續(xù)接待記錄D客戶檔案2、工作流程.銷售工作五個方面的容：制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個鮮明的開展商形象制定并實(shí)施合理的價格政策 實(shí)施規(guī)的銷售操作與管理 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷售工作的三個階段：預(yù)備階段操作階段完成階段總結(jié).銷售部的工作職責(zé)工作流程：市場調(diào)查-目標(biāo)市場、價格依據(jù) 批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣傳推廣-廣告籌劃、促銷實(shí)施銷售操作-簽約

31、履行、樓款回收成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理客戶入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成工程總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情.銷售業(yè)務(wù)流程個案：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表屢次接待，銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購書付訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤效勞，以客戶帶客戶3、規(guī)那么制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃簽定預(yù)定書的必要程序.示單位管理方法.銷售人員管理制度：考勤方法值班紀(jì)律管理制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核.銷售部職業(yè)規(guī)第七章工程效勞籌劃營房地產(chǎn)物業(yè)管理不房地產(chǎn)全程籌劃營銷的同時，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。僅是工程品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工

32、程的重要支持。一工程銷售過程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書&收樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表13、裝修手冊和裝修申請表二物業(yè)管理容籌劃1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入2、保潔效勞3、綠化養(yǎng)護(hù)4、平安及交通管理5、三車及場地管理6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)&房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的效勞11、家政效勞12、多種經(jīng)營和效勞的開通13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化效勞三物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、

33、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原那么建立各級組織機(jī)構(gòu)，明確各部門職能、責(zé)任、權(quán)限、隸 屬關(guān)系及信息溝通渠道.遵守國家有關(guān)規(guī)定.在經(jīng)營圍允許下.結(jié)合不同的工作重點(diǎn).把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn).遵循職責(zé)清楚、線條清晰、信息暢通和高效的原那么.各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原那么四物業(yè)管理培訓(xùn)1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)容：.為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解.提供物業(yè)管理的理論根底.物業(yè)及物業(yè)管理的的概念.建筑物種類及管理.物業(yè)管理在國的開展.業(yè)主公約、公共面積及用戶權(quán)責(zé).裝修管理.綠化管理.管理人員的操守及工作態(tài)

34、度.房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修.財務(wù)管理.物業(yè)管理法規(guī).人事管理制度.探討一些常見個案2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)容：.現(xiàn)場實(shí)際操作.對公司早期工作進(jìn)展一次鑒定.各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五物業(yè)管理規(guī)章制度1、員工守那么2、崗位職責(zé)及工作流程3、財務(wù)制度4、采購及招標(biāo)程序5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)6、業(yè)主委員會章程7、各配套功能管理規(guī)定&文件管理規(guī)定9、辦公設(shè)備使用制度10、值班管理制度11、消防責(zé)任制12、消防管理規(guī)定13、對外效勞工作管理規(guī)定14、裝修工程隊(duì)平安責(zé)任書15、停車場管理規(guī)定16、非機(jī)動車管理規(guī)定17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定18、進(jìn)住租協(xié)議書19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六物業(yè)管理操作規(guī)程1、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程6、動力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7、停車場、車庫操作規(guī)程&停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程9、會所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程12、保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程13、照明系統(tǒng)操作