第四季度銷售工作計劃

1、第四季度銷售工作計劃金秋十月我們迎來了第四季度，這是一年的最后一個 季度，我們銷售工作要抓住這最后三個月的時間大干一場, 在年底豐收的話，做好第四季度工作計劃是必須的。下面 是給大家?guī)淼模瑲g迎閱讀。一、市場及客戶方面：1、客戶維護(hù)：要注意以下兩點：一是繼續(xù)推進(jìn)重點客 戶深度挖掘。二是大力培育戰(zhàn)略性大客戶的感情升華。避 免在過去工作中的回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口 碑無動力不能及客戶所需等等問題，改進(jìn)工作的方式方法, 達(dá)到客戶關(guān)系的新的層次。2、客戶開發(fā)：一是加大發(fā)展渠道客戶的力度。同時在 新的客戶群體范圍中多集思廣益、多方面的開展合作，例 如借鑒公司在酒店合作、社區(qū)銀行合作中比較成功的

2、案例, 從年初開始籌備策劃，達(dá)到比較好的成效，也為公司渠道 創(chuàng)新的深層次合作開辟新的疆域。3、市場動向：多注意信息搜集與客戶的溝通。保持在 客戶的新的營銷思路中能夠跟進(jìn)步伐、同時脫穎而出，配 合渠道開發(fā)和渠道挖掘。4、競爭對手：根據(jù)自身的優(yōu)勢和資源，調(diào)整市場策略 緊跟客戶，同時對其他競爭的市場行為保持適當(dāng)?shù)尼槍Σ?取其精華去其糟粕。5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切 從細(xì)節(jié)抓起。在交往的客戶中，對重點的客戶要有一定拿 下的信心和決心，開動腦筋，集中精力攻克。對其他客戶 保持正常的交往并適度的開發(fā)維護(hù)。6、借力借勢開展多方合作。因為單位與單位是相互關(guān) 聯(lián)或相互合作的，要多方式的開展

3、合作，借力使力達(dá)到事 半功倍的效果。二、銷售回款及折扣方面注意在回款過程中的不良現(xiàn)象出現(xiàn)，提前做好溝通杜 絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，原則上嚴(yán)格遵循公司的回款管理制度, 并以合作情況的差異性進(jìn)行分類，對特殊客戶確定好時間 應(yīng)及時收款。在折扣方面，保持統(tǒng)一性，拒絕以價格為談判的硅碼, 同時在成單過程中多注意公司成本的控制等。三、溝通方面：1、建立完善自己的銷售臺賬，及時的與財務(wù)等進(jìn)行對賬，處理好賬目、開票等林林總總的問題。2、在銷售過程中多注意和采購物流部的溝通，讓貨品 的流轉(zhuǎn)更加的通暢。3、保持和產(chǎn)品策劃部的良好溝通，多在渠道開發(fā)新行 銷方式等方面完善整體的方案。4、內(nèi)部溝通一切以公司為重、以大局為重，

4、多相互學(xué) 習(xí)交流。四、四季度月份的工作目標(biāo)及自我要求：1、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，提高自身的職業(yè)素 養(yǎng)。例如：上下班及拜訪打卡的要求、報表的填寫要求、 業(yè)績考核要求等。2、業(yè)績目標(biāo)：四季度是今年工作的重要的收尾階段， 是今年工作的結(jié)束篇，今年的豐收結(jié)果到底怎樣都看第四 季度的銷售額了，所以首先在思想上迎頭跟上，在業(yè)績要 求及客戶開發(fā)上嚴(yán)格要求。(1) 季度客戶成交10家以上，成交金額30萬以上。(2) 不局限于公司客戶的開發(fā)維護(hù)，每月新增5家行業(yè) 外潛力及意向新客戶，同時每月開拓1家行業(yè)合作客戶或 者合作者。保證在業(yè)務(wù)開展過程中的新鮮血液的注入，并 為下半年工作的開拓做好蓄水池。3、加強(qiáng)學(xué)

5、習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。思路及方法在此已基本闡述，諸多細(xì)節(jié)還需完善，但 心中無比清楚所有收貨都離不開完整的思路和堅實的執(zhí)行 力，更離不開滿懷激昂的長時間努力。在公司這么久只有 今年是從年初開始籌備，我也堅信到年底收官之時會有絢 爛花開！一、計劃概要1、第四季度銷售目標(biāo)600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、銷售狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游 產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市 建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的 到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容 量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中

6、部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比 較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居 樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控 產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽?。銷售方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三 種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù) 的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速, 已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加 經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)xx年

7、都加大力度進(jìn) 行全國銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院 以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào) 自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急 于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的 渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的 自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛 力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌 存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，?可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市 場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊還比較年輕，品牌影響力還需要 鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的

8、優(yōu)勢, 并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提 出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服 務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售 后回訪等各項服務(wù)。三、銷售目標(biāo)1 .空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年第四季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主， 銷售目標(biāo)為600萬元；2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成 功品牌；3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4. 市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使銷售業(yè)績快 速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省 內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5致力于發(fā)展分銷市場，到20

9、xx年底發(fā)展到50家分 銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪資發(fā)展；四、銷售策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是一一“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨 著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空 調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來 說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn) 略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn) 品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配 套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以 下四種：戰(zhàn)略核心型市場-一長沙，株洲，湘潭，岳陽重點發(fā)展型市場

10、一一郴州，常德，張家界，懷化培育型市場婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場一一吉首，永州，益陽，總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給 合的銷售策略1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展 行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進(jìn) 產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品 能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn) 品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及 其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控 產(chǎn)品的銷售。3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價 格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底 價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制銷售體系。 嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目 工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng) 市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1 )分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的 重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽 協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批 貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的 辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和