XXXX0220084323營(yíng)銷員隊(duì)伍管理

1、以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)營(yíng) 銷銷 員員 以身作則工作能力問題處理激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)營(yíng) 銷銷 員員 以身作則工作能力問題處理激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！1、著裝2、守時(shí)3、對(duì)公司的態(tài)度 對(duì)工作的態(tài)度 對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的態(tài)度4、對(duì)職員的一般態(tài)度5、費(fèi)用以需求激發(fā)

2、銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)營(yíng) 銷銷 員員 以身作則工作能力問題處理激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！為了成為出色的企業(yè)人為了成為出色的企業(yè)人你必須有清晰的圖像你必須有清晰的圖像作為一名管理者作為一名管理者你你必須做什么。必須做什么。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)銷員隊(duì)伍的運(yùn)營(yíng)是壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)系統(tǒng)的一部分營(yíng)銷員隊(duì)伍經(jīng) 理營(yíng)銷員隊(duì)伍的市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷員隊(duì)伍的產(chǎn)品銷售營(yíng)銷員隊(duì)伍的業(yè)務(wù)結(jié)果（控制器）反饋

3、投入過程產(chǎn)出外 力人壽保險(xiǎn)公司產(chǎn)品為了達(dá)到在目標(biāo)市場(chǎng)上的預(yù)定目標(biāo)而有計(jì)劃地發(fā)展資產(chǎn)營(yíng)銷員的銷售過程活動(dòng)保額保費(fèi)保單傭金利潤(rùn)廣告直接銷售促銷活動(dòng)協(xié)力銷售資產(chǎn)：自己（經(jīng)理） 營(yíng)銷員產(chǎn)品時(shí)間以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)銷員的擬定市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)A市場(chǎng)市場(chǎng)C市場(chǎng)市場(chǎng)B問題和解決辦法問題和解決辦法問題和解決辦法營(yíng)銷員兜售這些問題和解決辦法計(jì)劃營(yíng)銷員的保戶營(yíng)銷員的產(chǎn)品營(yíng)銷員他自己/她自己營(yíng)銷員的資產(chǎn)營(yíng)銷員的時(shí)間營(yíng)銷員在業(yè)務(wù)上的資產(chǎn)管理辦法以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)銷員在

4、每個(gè)工作日必必須須做什么？他必須回答5個(gè)問題以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！我?guī)椭鷾?zhǔn)客戶認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)問題并向其推銷解決方案要做些要做些什么什么我的角色我的角色是什么是什么何時(shí)做何時(shí)做在哪里在哪里做做如何做如何做已付出時(shí)間的回報(bào)銷售過程資產(chǎn)管理方法目標(biāo)市場(chǎng)以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！下面列出的是營(yíng)銷員的工作職責(zé)，并根據(jù)LIMRA的廣泛經(jīng)驗(yàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員所應(yīng)有的活動(dòng)技能。這兩張一覽表在討論工作任務(wù)和工作要求時(shí)在某種程度上雖然有些復(fù)疊，但面對(duì)幫助設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員方案這培訓(xùn)方

5、案可做進(jìn)一步分類：專門為經(jīng)理而設(shè)的方案及初級(jí)，中級(jí)和高級(jí)三個(gè)等級(jí)的營(yíng)銷員方案。營(yíng)銷員的工作職責(zé)營(yíng)銷員的工作職責(zé)/任務(wù)1、有效的銷售A、找尋準(zhǔn)客戶1、獲得相關(guān)的準(zhǔn)客戶名單2、接觸朋友3、接觸陌生客戶4、建立和利用影響力中心5、利用某種標(biāo)準(zhǔn)，在初步接觸前把有可能成為準(zhǔn)客戶的人類6、去掉不合格的人名7、從緣故介紹而獲得準(zhǔn)客戶名單8、使用網(wǎng)羅準(zhǔn)客戶的方法（直接郵寄、工資分配方法等）9、向保單持有人再售10、從各種來源（報(bào)紙、號(hào)碼、成員名單、歡迎禮車）中取得后備名單。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！ 1直系親屬ABE 2至交好友AB 3親戚

6、ABE 4同事ABDE 5既有保戶CDE業(yè)務(wù) 6來源中心D未成交 13 的客戶ABE 12被介紹人ABD個(gè)人觀察11 之準(zhǔn)主顧A 10直接推銷AB 9遞交保單CE 7職團(tuán)CDE 8有力人士ABD14促 成代號(hào) 活動(dòng)目的 A 安排面談 B 說明保險(xiǎn)的意義與功能 C 提醒及再確認(rèn)保單的利益與價(jià)值代號(hào) 活動(dòng)目的 D 建立業(yè)務(wù)來源中心 E 獲得介紹以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！通過營(yíng)銷員與準(zhǔn)客戶的溝通而產(chǎn)生的力量如果你接觸某人并介紹自己是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員時(shí)，那將會(huì)發(fā)生什么？以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售

7、帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！初次接觸的壓力（初次接觸的壓力（ICT)概念概念走開我怎樣才能以一種并不粗魯?shù)姆绞桨萃兴?？他在向我推銷一個(gè)我不想要的保單當(dāng)你對(duì)一個(gè)陌生人說：我是某某公司的推銷員時(shí)，他的反應(yīng)：你接觸的是陌生人熟人同行業(yè)的人朋友家人9 98 87 76 6壓力壓力4 43 32 21 10 0以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！影響影響初次接觸壓力初次接觸壓力四個(gè)因素四個(gè)因素來來 源源準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶媒媒 介介信信 息息初次接觸初次接觸的壓力的壓力 以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增

8、員邁向成功！減少初次接觸壓力減少初次接觸壓力與準(zhǔn)客戶談一些他感興趣的事情與準(zhǔn)客戶談一些他感興趣的事情壽壽 險(xiǎn)險(xiǎn)買房子，付各種帳單，找尋監(jiān)護(hù)人，遺囑，教育，投資項(xiàng)目，慈善事業(yè)，愛派個(gè)人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營(yíng)，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動(dòng)，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營(yíng)企業(yè)的原作管理，家族公司，買進(jìn)股份，銀行貸款擔(dān)保，個(gè)人稅收計(jì)劃，銀行貸款保護(hù)，公司要員的狀況以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。讓你自己成為銷售財(cái)務(wù)問題的人。如果準(zhǔn)客戶買了這個(gè)問題如果準(zhǔn)客戶買了這個(gè)問題他就會(huì)購(gòu)買解決問題的

9、方法。他就會(huì)購(gòu)買解決問題的方法。壽壽 險(xiǎn)險(xiǎn)買房子，付各種帳單，找尋監(jiān)護(hù)人，遺囑，教育，投資項(xiàng)目，慈善事業(yè)，愛派個(gè)人資產(chǎn)，下崗，換工作，退休收入，合伙經(jīng)營(yíng)，提前退休，買下合伙人股權(quán)，商業(yè)買賣活動(dòng)，買下合伙人遺孀的股權(quán)，私營(yíng)企業(yè)的原作管理，家族公司，買進(jìn)股份，銀行貸款擔(dān)保，個(gè)人稅收計(jì)劃，銀行貸款保護(hù)，公司要員的狀況推銷這些需要解決辦法的問題以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！時(shí)間投入的回報(bào)時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力初次接觸的壓力成本成本范圍范圍收益收益范圍范圍高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客戶活動(dòng)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)DDCBAD陌生

10、人C被推薦的客戶AB個(gè)人關(guān)系戶保單持有人時(shí)間投入的回報(bào)時(shí)間投入的回報(bào)/初次接觸的壓力初次接觸的壓力以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！姓名先生夫人小姐其他稱呼職業(yè)及辦公地址Business年齡Age住址Insident婚否Marriage愛好Avocation收入Income供養(yǎng)者關(guān)系Dependent因?yàn)槲议_車而可以認(rèn)識(shí)那些人？如：賣車的人，車行及加油站的經(jīng)理和職員，機(jī)修工等。我由日常生活而認(rèn)識(shí)哪些人？如：雜貨店的人，洗衣工，干洗工，百貨店的人，我去年向其支付帳單的任何人。我由個(gè)人愛好或運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)哪些人？如：田徑，足球，網(wǎng)球，高爾夫

11、球，曲棍球，板球，棋類，攝影，制作模型，音樂等。我由上中學(xué)或大學(xué)而認(rèn)識(shí)哪些人？如校友，同學(xué)，學(xué)生會(huì)成員，因參加運(yùn)動(dòng)會(huì)、互助會(huì)、辯論會(huì)和聽講座而認(rèn)識(shí)的人，老師，同學(xué)的父母、兄弟和姐妹等?？山佑|的人提示錄可接觸的人提示錄以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！我因?yàn)榫幼』蛟?jīng)居住在某一街區(qū)或地區(qū)而認(rèn)識(shí)哪些人？如：鄰居，朋友，以前的鄰居，親戚的朋友，朋友的朋友等。我因?yàn)楹⒆佣J(rèn)識(shí)哪些人？如：孩子學(xué)校的老師，校長(zhǎng)，孩子朋友的父母等。我因買房子而認(rèn)識(shí)哪些人？如：房屋銷售商，建筑商，承包商，設(shè)計(jì)師等。我由以前的工作而認(rèn)識(shí)了哪些人？如：以前的員工，雇主

12、，客戶，生意伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等?？山佑|的人提示錄可接觸的人提示錄姓名先生夫人小姐其他稱呼職業(yè)及辦公地址Business年齡Age住址Insident婚否Marriage愛好Avocation收入Income供養(yǎng)者關(guān)系Dependent以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！家庭已婚單身教育計(jì)劃 給家屬提供保障退休金需要給本人或妻子的生活保障未婚夫/妻撫養(yǎng)親屬儲(chǔ)蓄是否住宅自有的承租的 裝 修？財(cái)產(chǎn)的價(jià)值因變動(dòng)而帶來的額外稅款？ 抵押保障？ 打算購(gòu)買？工作雇員企業(yè)擁有人退休金?要員?雇員福利（經(jīng)營(yíng)資金） 合 伙?（經(jīng)營(yíng)資金）及股權(quán)安排?財(cái)務(wù)狀況

13、狀況良好，因?yàn)橛心壳暗氖杖牖蛞驗(yàn)橛匈Y本？房地產(chǎn)？清理和重新調(diào)整資金？地產(chǎn)維護(hù)？納稅問題？孩子安頓？慈善贈(zèng)予與地產(chǎn)？分析？尋找需求尋找需求以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！采用一般人士的方式目標(biāo)市場(chǎng)方式任何人運(yùn)氣依靠者時(shí)間投入回報(bào)率低任何人無確定目標(biāo)的無針對(duì)性的方法而非一般人士市場(chǎng)有選擇地采用目標(biāo)確定的方法需要技術(shù)時(shí)間投入的回報(bào)率高目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)不是任何人不是任何人人員人員 任何人任何人準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶：是市場(chǎng)而非一般人士：是市場(chǎng)而非一般人士以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！

14、產(chǎn)品產(chǎn)品：一項(xiàng)關(guān)鍵資產(chǎn)：一項(xiàng)關(guān)鍵資產(chǎn)你的首先業(yè)務(wù)中的另一項(xiàng)資產(chǎn)就是你的產(chǎn)品為了使這一資產(chǎn)得到更有效的利用，你必須：（1）提高你對(duì)這一資產(chǎn)的認(rèn)識(shí)。這意味著技術(shù)上了解到這樣一個(gè)水準(zhǔn)能夠使你，1）帶權(quán)威性地回答問題，這種說服力使準(zhǔn)客戶提高對(duì)你的信任（記住陳述效果）。2）反駁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出的不正確的批評(píng)。3）認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品的應(yīng)用或使用。4）反駁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為他們的產(chǎn)品提出的不正當(dāng)申訴。對(duì)成為產(chǎn)品這種資產(chǎn)的管理你可使用下列辦法來改進(jìn)資產(chǎn)管理，1）要了解人們不是購(gòu)買保單本身而是購(gòu)買保單的利益2）了解準(zhǔn)客戶只購(gòu)買能符合他的需求的產(chǎn)品。3）了解與客戶特定環(huán)境有關(guān)的需求可能要在銷售里向客戶提出來，但它基本上使心里要求，

15、如果產(chǎn)品要賣出去的話，該產(chǎn)品必須符合這種要求。你能否想出壽險(xiǎn)所能滿足的15種心理要求嗎？以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！1.1.想出壽險(xiǎn)所能滿足的想出壽險(xiǎn)所能滿足的1515種心理要種心理要求？求？研討題目：研討題目：以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)用用KISS方案方案使它簡(jiǎn)單化使它簡(jiǎn)單化（Keep It Short Simple)以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！人們?nèi)藗儗?duì)對(duì)“你知道多少你知

16、道多少” 不感興趣不感興趣他們感興趣的是：他們感興趣的是： 你關(guān)心他們多少？你關(guān)心他們多少？以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！核心內(nèi)容核心內(nèi)容準(zhǔn)備準(zhǔn)備展示展示營(yíng)銷員需要營(yíng)銷員需要表達(dá)的表達(dá)的成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容成功展示產(chǎn)品的內(nèi)容分為兩種：分為兩種：業(yè)務(wù)大圈內(nèi)的內(nèi)容業(yè)務(wù)大圈內(nèi)的內(nèi)容知識(shí)知識(shí)營(yíng)銷員需營(yíng)銷員需要知道的要知道的產(chǎn)品產(chǎn)品以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)營(yíng) 銷銷 員員 以身作則工作能力問題處理激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)

17、銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！問題：?jiǎn)栴}：原因和結(jié)果原因和結(jié)果Q Q（問）：營(yíng)銷員為何會(huì)失?。浚▎枺籂I(yíng)銷員為何會(huì)失敗？A (A (答）：因?yàn)樗麄儧]有做成足夠的生意，這只是他答）：因?yàn)樗麄儧]有做成足夠的生意，這只是他 失敗的結(jié)果（影響）而不是原因。促銷活失敗的結(jié)果（影響）而不是原因。促銷活 動(dòng)少？動(dòng)少？Q Q（問）：輪胎為什么癟了？（問）：輪胎為什么癟了？A A（答）：因?yàn)檩喬ダ锩鏇]有空氣。（答）：因?yàn)檩喬ダ锩鏇]有空氣。 這是原因這是原因砸刺的結(jié)果。砸刺的結(jié)果。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！為了對(duì)問題進(jìn)行有效的處理，為了

18、對(duì)問題進(jìn)行有效的處理， 必需把必需把原因原因和和結(jié)果結(jié)果區(qū)別開來區(qū)別開來第第6 6組銷售的失能保險(xiǎn)單比第組銷售的失能保險(xiǎn)單比第5 5和第和第7 7組銷售的少組銷售的少7070?？赡艿脑?？可能的原因？培訓(xùn)不夠？缺乏信心培訓(xùn)不夠？缺乏信心由于失能險(xiǎn)的差勁的理賠經(jīng)驗(yàn)由于失能險(xiǎn)的差勁的理賠經(jīng)驗(yàn)把把沒有經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)驗(yàn)的核保員分配給了第的核保員分配給了第6 6組組以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！績(jī)效差異的說明重要性？是缺乏技能嗎？ 業(yè)績(jī)帶懲罰性？ 無業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)嗎？ 業(yè)績(jī)表現(xiàn)重要嗎？有障礙嗎？要求安排積極處理分析后果消除障礙習(xí)慣這樣做嗎？過去常做

19、嗎？安排正式培訓(xùn)安排實(shí)踐安排反饋換工作安排在職培訓(xùn)調(diào)動(dòng)或中止工作有更簡(jiǎn)單的方法嗎？有潛力嗎？選擇最佳解決辦法實(shí)施解決辦法不予考慮不予考慮否是以培訓(xùn)為解決方法以培訓(xùn)為解決方法是是否否否有否否是是是是以激發(fā)積極性為解決辦法以激發(fā)積極性為解決辦法績(jī)效問題的處理：績(jī)效問題的處理：以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)銷員離職的原因分析營(yíng)銷員離職的原因分析當(dāng)營(yíng)銷員離開時(shí)他離開此行業(yè)他離開此行業(yè)什么含義什么含義考慮考慮招聘標(biāo)準(zhǔn)招聘標(biāo)準(zhǔn)分派孤兒?jiǎn)谓o新營(yíng)銷員作分派孤兒?jiǎn)谓o新營(yíng)銷員作為尋找準(zhǔn)客戶的線索。為尋找準(zhǔn)客戶的線索。他加入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中他加入到競(jìng)爭(zhēng)

20、對(duì)手中什么含義？什么含義？考慮考慮培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理產(chǎn)品產(chǎn)品聘用條件聘用條件現(xiàn)保單客戶被挖走的可能性現(xiàn)保單客戶被挖走的可能性以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！研討題目：研討題目：2.2.如何抑制業(yè)務(wù)員的脫落率？如何抑制業(yè)務(wù)員的脫落率？以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！附表1定額活動(dòng) 20 營(yíng)銷員 NFU 定額制定日期完成定額所需的時(shí)間：10個(gè)工作日 復(fù)查時(shí)間.序號(hào)銷售活動(dòng)活動(dòng)目的定額期間內(nèi)的次數(shù)實(shí)際完成次數(shù)實(shí)際與標(biāo)準(zhǔn)有差異的原因（如有差異）1接觸直系家庭成員B22接

21、觸親密朋友B23接觸親戚B24接觸同行業(yè)人員AB35接觸原保單持有人EC46接觸影響中心D27接觸集中迪8接觸可提供推薦者的人B29送保單10接觸陌生客戶11通過個(gè)人觀察增加可接觸人名單A112接觸由公司推薦的準(zhǔn)客戶B213其他與簽單無關(guān)的活動(dòng)代碼代碼 活動(dòng)的目的活動(dòng)的目的A 安排約見安排約見B 解釋人壽保險(xiǎn)是如何幫助別人的解釋人壽保險(xiǎn)是如何幫助別人的C 確保確保提醒保戶已購(gòu)買的保險(xiǎn)提供了哪些保障提醒保戶已購(gòu)買的保險(xiǎn)提供了哪些保障代碼代碼 活動(dòng)的目的活動(dòng)的目的D 解釋一個(gè)影響中心如何從支持營(yíng)銷員的活動(dòng)而獲得商解釋一個(gè)影響中心如何從支持營(yíng)銷員的活動(dòng)而獲得商 業(yè)利益。業(yè)利益。E 得到其他客戶引見。

22、得到其他客戶引見。城市范圍城市范圍以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！國(guó)家福利津貼國(guó)家福利津貼你或者總公司的一個(gè)銷售支持小組不僅能夠提供保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，而且應(yīng)該提供市場(chǎng)信息。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！國(guó)家撫恤金，養(yǎng)老金和津貼國(guó)家撫恤金，養(yǎng)老金和津貼兒童特殊津貼死亡補(bǔ)助金因公死亡撫恤金因公傷殘撫恤金病殘撫恤金生育津貼退休金醫(yī)療補(bǔ)助費(fèi)失業(yè)救濟(jì)金喪偶撫恤金重體力勞動(dòng)補(bǔ)助金兒童津貼監(jiān)護(hù)人津貼病殘護(hù)理津貼單親家庭補(bǔ)助費(fèi)嚴(yán)重傷殘補(bǔ)貼戰(zhàn)爭(zhēng)撫恤金家庭收入補(bǔ)充住房補(bǔ)貼低收入家庭補(bǔ)貼費(fèi)以

23、需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)營(yíng) 銷銷 員員 以身作則工作能力問題處理激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！士氣建立有效的組織士氣建立有效的組織士氣：士氣：個(gè)人對(duì)待其周圍環(huán)境的精神和情緒上的態(tài)度士氣氣氛士氣氣氛激勵(lì)過程，方法以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！士氣低落的代價(jià)士氣低落的代價(jià)1）生產(chǎn)率2）營(yíng)銷員流動(dòng)量 開銷或招聘 ：挖走客戶 ：保單失效3）對(duì)一般開支的影響4）對(duì)其他營(yíng)銷員的影響5）對(duì)輕

24、微的事件作出夸大的投訴6）上班時(shí)間干私活。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！士氣低落的原因士氣低落的原因1）與工作有關(guān)的原因 傭金推遲支付 核保程序太慢 事先未能通知便追索已失效保單的傭金？ 由于不正確的引導(dǎo)而對(duì)工作有錯(cuò)誤的了解2）內(nèi)部交流差3）偏袒4）對(duì)領(lǐng)導(dǎo)缺乏信心5）工作條件差6）傭金低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)7）職稱不是“銷售”以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！3 3、業(yè)務(wù)員士氣低落，你會(huì)采取什么辦法去、業(yè)務(wù)員士氣低落，你會(huì)采取什么辦法去提升隊(duì)伍士氣？提升隊(duì)伍士氣？研討題目：研討

25、題目：以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！人人格格角角色色技能技能角角色色技技能能人人格格以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！“營(yíng)銷員喜歡什么樣的經(jīng)理營(yíng)銷員喜歡什么樣的經(jīng)理”我同經(jīng)理有私人交情給我們新的銷售理念和技巧給我們的培訓(xùn)計(jì)劃的質(zhì)量當(dāng)我們?nèi)〉昧己玫臉I(yè)績(jī)時(shí)會(huì)給予充分的肯定首先業(yè)務(wù)重雇員雇主間的關(guān)系向我通報(bào)我工作進(jìn)度的布告給我們緊密性有效益的監(jiān)督經(jīng)理可幫助解決我個(gè)人的困難我從培訓(xùn)中受到鼓舞我們提出的可行性建議所受到的信任度以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需

26、求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！“營(yíng)銷員不喜歡什么樣的經(jīng)理營(yíng)銷員不喜歡什么樣的經(jīng)理”營(yíng)銷員的脫落沒有得到經(jīng)理或直屬主管的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)我從其他營(yíng)業(yè)區(qū)職員處得到的培訓(xùn)經(jīng)常鼓勵(lì)我增加生產(chǎn)，而不顧目前的數(shù)量。經(jīng)理花在解決營(yíng)銷員問題上的時(shí)間在招聘面試時(shí)，經(jīng)理錯(cuò)誤地表述我承擔(dān)地工作和可能的職務(wù)。以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！一個(gè)可提高士氣及一個(gè)可提高士氣及改善經(jīng)理改善經(jīng)理/營(yíng)銷員的概念營(yíng)銷員的概念應(yīng)該這樣：不應(yīng)這樣：老 板營(yíng)銷員教練（雙向交流）以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向

27、成功！營(yíng)銷員想要什么？營(yíng)銷員想要什么？銷售技巧銷售技巧寬宏大量寬宏大量積極熱情積極熱情富有同情心富有同情心合作性合作性友好友好公平公平樂于助人樂于助人真誠(chéng)真誠(chéng)壽險(xiǎn)的知識(shí)壽險(xiǎn)的知識(shí)平易見人平易見人關(guān)心營(yíng)銷員的福利關(guān)心營(yíng)銷員的福利以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)銷員想要什么？營(yíng)銷員想要什么？友好友好合作性合作性富有同情心富有同情心積極熱情積極熱情寬宏大量寬宏大量銷售技巧銷售技巧關(guān)心營(yíng)銷員的福利關(guān)心營(yíng)銷員的福利平易見人平易見人壽險(xiǎn)的知識(shí)壽險(xiǎn)的知識(shí)真誠(chéng)真誠(chéng)樂于助人樂于助人公平公平只有兩個(gè)技術(shù)理由，關(guān)注銷售技巧來自何處？以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！營(yíng)營(yíng) 銷銷 員員 以身作則工作能力問題處理激勵(lì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！以需求激發(fā)銷售；以銷售帶動(dòng)增員；以增員邁向成功！激勵(lì)動(dòng)機(jī)激勵(lì)動(dòng)機(jī)/行動(dòng)行動(dòng)士氣就是氣氛士氣就是氣氛激勵(lì)就是過程激勵(lì)就是過程尋找和創(chuàng)