績(jī)效反饋和應(yīng)用制度

1、績(jī)效反饋和應(yīng)用制度l 目的：1、 員工了解自己在本績(jī)效周期內(nèi)的績(jī)效是否達(dá)到所定的目標(biāo)，行為態(tài)度是否合格；雙方達(dá)成對(duì)評(píng)估結(jié)果一致的看法。（對(duì)比績(jī)效）2、 績(jī)效為合格的原因所在，制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃。（改進(jìn)績(jī)效）3、 管理者向員工傳遞組織的期望。4、 雙方對(duì)下一個(gè)績(jī)效周期的目標(biāo)進(jìn)行協(xié)商，形成個(gè)人績(jī)效合約。l 計(jì)劃和準(zhǔn)備1、 管理者的準(zhǔn)備：時(shí)間：每次考評(píng)結(jié)果得出后一周之內(nèi)進(jìn)行績(jī)效反饋面談，通知面談員工并讓員工進(jìn)行自我評(píng)價(jià)、考慮面臨的問題。地點(diǎn)；擬定于公司三樓的小型會(huì)議室。反饋人：負(fù)責(zé)反饋面談的管理者為銷售代表的直接上級(jí)（？具體是誰，你看一下他們做的職位層級(jí)表吧）。相關(guān)資料：面談員工的情況面談員工的基本情

2、況和評(píng)估情況；對(duì)銷售代表的工作要求；反饋面談的表格（包括表格的發(fā)放）。2、 員工的準(zhǔn)備：審視績(jī)效周期內(nèi)的行為態(tài)度和業(yè)績(jī)；準(zhǔn)備績(jī)效相關(guān)依據(jù)。l 反饋與面談實(shí)施Ø 反饋面談的基本方式：采取“解決問題”的方式。即以提供幫助為目的，促進(jìn)員工成長(zhǎng)和發(fā)展。Ø 要求技能：傾聽和表達(dá)思想，運(yùn)用探索性問題。Ø 過程：反饋人（？）將績(jī)效考核結(jié)果通知員工，要求表述明確、委婉。1、 績(jī)效優(yōu)秀達(dá)標(biāo)者：對(duì)其績(jī)效表示肯定； 鼓勵(lì)繼續(xù)保持； 告知激勵(lì)方式。2、 績(jī)效不達(dá)標(biāo)者：診斷不良業(yè)績(jī)； 找出業(yè)績(jī)差異；與員工展開深入溝通和討論需要改進(jìn)的方面和改進(jìn)目標(biāo)。Ø 填寫反饋面談表格：表格如下。

3、企業(yè)銷售代表績(jī)效反饋面談?dòng)涗洷韱挝幻Q：面談時(shí)期：年月日姓名：部門：職位：任職起算時(shí)間評(píng)價(jià)區(qū)間： 年 月 年 月在工作中哪些方面較成功？在工作中有哪些需要改善的地方？是否需要接受一定的培訓(xùn)？你認(rèn)為自己的工作在本部門和全公司中處于何種狀況？你認(rèn)為本部門工作最好、最差的是誰？你認(rèn)為全公司誰最好和誰最差？你對(duì)本次績(jī)效評(píng)價(jià)有什么意見？希望從公司得到怎樣的幫助？下一步工作和績(jī)效改進(jìn)的方向是什么？備注受評(píng)人：面談人：審核人：*注： 此表的目的是了解員工對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的反饋信息，并最終提高員工的業(yè)績(jī)。 績(jī)效評(píng)價(jià)反饋面談應(yīng)在評(píng)價(jià)結(jié)束一周內(nèi)由上級(jí)主管安排，并報(bào)人力資源部備案。l 績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用：Ø 績(jī)效改

4、進(jìn)（培訓(xùn)、非培訓(xùn)手段）能力因素：營銷知識(shí)缺乏、銷售技巧不夠。培訓(xùn)、開除。動(dòng)力因素：銷售人員的努力程度。激勵(lì)、改進(jìn)外部因素。情境因素：管理方式和工作環(huán)境的影響。改善工作環(huán)境。根據(jù)績(jī)效反饋面談的分析，確定產(chǎn)生績(jī)效差異的原因，并且同員工一起制定改進(jìn)的計(jì)劃，填寫員工發(fā)展規(guī)劃表（如下）。員工發(fā)展規(guī)劃表姓名： 部門： 崗位： 直接上級(jí)： 日期： 需發(fā)展的技能行動(dòng)計(jì)劃負(fù)責(zé)人時(shí)間表備 注員工簽字：直接主管：其他發(fā)展行動(dòng)（聯(lián)系目標(biāo)和技能評(píng)價(jià)）長(zhǎng)期發(fā)展和職業(yè)期望長(zhǎng)期發(fā)展的技能Ø 定酬加薪（績(jī)效獎(jiǎng)金）：具體見下表（你可以放到附錄中說，太多了）。銷售代表激勵(lì)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)一、銷售獎(jiǎng)1、銷售完成率< 50%

5、銷售獎(jiǎng)03、銷售完成率>=50% 銷售獎(jiǎng)RMB 500×完成率4、銷售完成率>=60% 銷售獎(jiǎng)RMB 500×完成率5、銷售完成率>=70% 銷售獎(jiǎng)RMB 500×完成率6、銷售完成率>=80% 銷售獎(jiǎng)RMB 500×完成率7、銷售完成率>=90% 銷售獎(jiǎng)RMB 500×完成率8、銷售完成率>=100% 銷售獎(jiǎng)RMB 500×完成率8、銷售完成率>=120% 銷售獎(jiǎng)RMB 600二、新開客戶獎(jiǎng)1、新客戶平均月銷量 RMB <200 新開客戶獎(jiǎng)10元2、新客戶平均月銷量 RMB 20050

6、0 新開客戶獎(jiǎng)50元3、新客戶平均月銷量 RMB 5001000 新開客戶獎(jiǎng)150元4、新客戶平均月銷量 RMB 10003000 新開客戶獎(jiǎng)300元5、新客戶平均月銷量 RMB 30005000 新開客戶獎(jiǎng)500元6、新客戶平均月銷量 RMB 500010000 新開客戶獎(jiǎng)1000元7、新客戶平均月銷量 RMB 1000030000 新開客戶獎(jiǎng)2000元8、新客戶平均月銷量 RMB 3000050000 新開客戶獎(jiǎng)3000元9、新客戶平均月銷量 RMB >50000 新開客戶獎(jiǎng)4000元注：新客戶應(yīng)為銷售人員獨(dú)力開發(fā)，必要時(shí)可尋求上級(jí)主管或其他人幫助新開客戶獎(jiǎng)為一次性獎(jiǎng)金，季度發(fā)放。新

7、開客戶必須履行新客戶登記程序，嚴(yán)格執(zhí)行貿(mào)易條件，否則無效獎(jiǎng)金發(fā)放前新客戶不得出現(xiàn)任何財(cái)務(wù)問題（如跑店、拖欠貨款、退貨、帳款不符等） 三、單品分銷獎(jiǎng)1、 通過銷售人員努力，已使用本公司產(chǎn)品的客戶增加新品，發(fā)給單品分銷獎(jiǎng)。2、 客戶新單品首批訂貨量不應(yīng)小于RMB100元，否則無效。3、 單品分銷獎(jiǎng)每個(gè)單品RMB50元，當(dāng)月發(fā)放。4、單品分銷獎(jiǎng)不能與新開客戶獎(jiǎng)同時(shí)領(lǐng)取（新開客戶獎(jiǎng)優(yōu)先）。5、單品分銷獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取必須有銷售經(jīng)理及行政部門負(fù)責(zé)人簽字并附發(fā)貨單底聯(lián)。6、單品定義參考報(bào)價(jià)單。同規(guī)格，不同包裝、花色的視為1個(gè)單品。四、全體超額完成獎(jiǎng)1、超額率（當(dāng)月公司實(shí)際銷售額當(dāng)月公司銷售目標(biāo)）÷當(dāng)月公司銷售目標(biāo)2、全體超額完成獎(jiǎng)超額率×本人基本工資Ø 懲處一、 超期帳款條件：貨款帳期超過貿(mào)易條件30天超過貿(mào)易條件5 天 提醒超過貿(mào)易條件10天 再次提醒超過貿(mào)易條件20天 三次提醒超期率：超過貿(mào)易條件30天帳款/應(yīng)收帳款扣款：每百分點(diǎn)扣款RMB 10元超期率：超過貿(mào)易條件60天帳款/應(yīng)收帳款扣款：每百分點(diǎn)扣款RMB 20元超期率：超過貿(mào)易條件90天帳款/應(yīng)收帳款扣款：每百分點(diǎn)扣款RMB 30元注：客戶帳期超過120天連續(xù)3個(gè)月無結(jié)果，可經(jīng)正常程序申請(qǐng)清店或掛賬二、 退貨超額條件：每月退貨/銷售額大于2扣款：每百分點(diǎn)扣款RMB 20元