團(tuán)隊(duì)建設(shè)論文

1、本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題 目 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響因素 學(xué)生姓名 張可云 專業(yè)名稱 工商管理 指導(dǎo)教師 王建軍 2015 年4月 5日 目 錄一團(tuán)隊(duì)建設(shè)的研究背景4二團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義4三團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素5四、保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展現(xiàn)狀與問題6五、建設(shè)高效保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)想7六、建設(shè)高績(jī)效保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的可操作方法10（一）重視隊(duì)伍培訓(xùn),建設(shè)學(xué)習(xí)型保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)10（二） 積極改善保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的精神狀況11（三）強(qiáng)化管理,建立良好的信息溝通11（四）規(guī)范化管理11（五）制度化管理12 (六) 科學(xué)的激勵(lì)措施很重要12摘要在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，科學(xué)發(fā)展的分支化趨勢(shì)和綜合化趨勢(shì)也不斷加強(qiáng)，各學(xué)科之間的交叉性和滲透性達(dá)到了前所未有的

2、密切程度。科學(xué)技術(shù)研究不再是分散、封閉的手工作坊式的個(gè)體研究方式，而是強(qiáng)調(diào)協(xié)作、開放的具有一定規(guī)模的集體研究；科學(xué)創(chuàng)造不再是個(gè)人英雄主義的模式，而更多的是團(tuán)隊(duì)智慧的結(jié)晶。隨著科技進(jìn)步和保險(xiǎn)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的貢獻(xiàn)越來越大，作為科研保險(xiǎn)推動(dòng)者的保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，日趨認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，因此客觀上要求加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。但是，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是一個(gè)科學(xué)的、理性的演化過程，也是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。那么如何打造出高績(jī)效的保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，有效提高保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的營銷能力，已經(jīng)成為現(xiàn)如今保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理者和研究者共同關(guān)注的焦點(diǎn)問題。關(guān)鍵詞高績(jī)效;保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì);建設(shè);管理一團(tuán)隊(duì)建設(shè)的研究背景 對(duì)于國內(nèi)

3、外的研究現(xiàn)狀進(jìn)行介紹，主要是對(duì)保險(xiǎn)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響因素、存在的問題和對(duì)策做出切實(shí)的論述，為之后的問卷設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其次是介紹保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)相關(guān)理論。主要是針對(duì)涉及團(tuán)隊(duì)的一些基本概念、相關(guān)概念進(jìn)行論述以及對(duì)保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)研究所涉及的相關(guān)理論進(jìn)行綜合描述，為之后的實(shí)證分析和對(duì)策提供可靠地理論依據(jù)。然后，對(duì)保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響因素進(jìn)行具體的描述。根據(jù)文獻(xiàn)綜述中對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)相關(guān)概念的界定，以及其建設(shè)的影響因素、存在的問題以及對(duì)策的研究并結(jié)合實(shí)用理論，對(duì)保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響因素進(jìn)行系統(tǒng)的描述和概括。再次，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況進(jìn)行實(shí)證分析。介紹優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃和現(xiàn)狀，然后在營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響因素描

4、述的基礎(chǔ)上提出研究假設(shè)方案，接著介紹問卷設(shè)計(jì)與調(diào)查實(shí)施，利用收集上來的調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)做描述性統(tǒng)計(jì)分析、信息分析。通過這些方面的分析，從中發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的薄弱環(huán)節(jié)，提煉出保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要影響因素，并分析這些主要影響因素的影響程度。最后，提出保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的對(duì)策。通過實(shí)證分析的結(jié)果，提出一些相關(guān)的對(duì)策，用于促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和更加美好的發(fā)展。二團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義團(tuán)隊(duì)一般都具有目標(biāo)導(dǎo)向功能。保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，使員工齊心協(xié)力，擰成一股繩，朝著一個(gè)去目標(biāo)努力奮斗。團(tuán)隊(duì)具有凝聚功能，任何組織群體都需要一種凝聚力。團(tuán)隊(duì)精神則通過對(duì)群體意識(shí)的加強(qiáng)培養(yǎng)，通過員工在長期的實(shí)踐中形成的習(xí)慣、信仰、

5、動(dòng)機(jī)、興趣等文化心理因素，來溝通人們的思想，引導(dǎo)人們產(chǎn)生共同的使命感、歸屬感和認(rèn)同感的增強(qiáng)，反過來逐漸強(qiáng)化保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)精神，產(chǎn)生一種強(qiáng)大的凝聚力。 團(tuán)隊(duì)還具有激勵(lì)功能，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)精神要靠員工自覺地要求進(jìn)步，踏實(shí)努力。力爭(zhēng)與團(tuán)隊(duì)中最優(yōu)秀的員工看齊，而且這種激勵(lì)不是單純停留在物質(zhì)的基礎(chǔ)上，還能得到團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)可，獲得團(tuán)隊(duì)中其他員工的尊敬和支持。團(tuán)隊(duì)也具有控制功能，員工的個(gè)體行為都需要控制，群體行為也需要協(xié)調(diào)配合。保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，精神所產(chǎn)生的控制功能，是通過團(tuán)隊(duì)內(nèi)部所形成的一種觀念的力量、氛圍的影響而造成，去約束規(guī)范，控制職工的個(gè)體行為和情緒。這種不是自上而下的硬性強(qiáng)制力量控制，而是由硬性控制向軟性內(nèi)化控制；由

6、控制職工行為，從而轉(zhuǎn)向控制職工的意識(shí)；由控制職工的短期行為，也逐漸轉(zhuǎn)向?qū)ζ鋬r(jià)值觀和長期目標(biāo)的控制。三團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素團(tuán)隊(duì)有五個(gè)重要的構(gòu)成要素，可以總結(jié)為5P：目標(biāo)(Purpose)：團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的規(guī)劃目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成員來導(dǎo)航，知道要向何處去奮斗，沒有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值和意義。小知識(shí)自然界中有一種昆蟲很喜歡吃三葉草，當(dāng)這種昆蟲在吃食物的時(shí)候都是成群結(jié)隊(duì)的，第一個(gè)會(huì)趴在第二個(gè)的身上，第二個(gè)也會(huì)趴在第三個(gè)的身上，由一只昆蟲帶隊(duì)去尋找美味，這些昆蟲連接起來的時(shí)候就像一節(jié)一節(jié)的火車車箱。管理學(xué)家做了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，把這些像火車車箱一樣的昆蟲連在一起，組成一個(gè)圓，然后在圓圈中放了這種昆蟲喜歡吃的三葉

7、草。結(jié)果它們卻爬得精疲力竭都吃不到這些草，這個(gè)例子說明在團(tuán)隊(duì)中失去目標(biāo)之后，團(tuán)隊(duì)成員就不知道該上何處去，最后的結(jié)果可能是被餓死，這個(gè)團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值可能就得要打折扣了，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須跟組織的目標(biāo)相一致，此外還可以把大目標(biāo)分成小目標(biāo)來具體分到各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員們身上，大家一起合力實(shí)現(xiàn)這個(gè)共同的目標(biāo)。同時(shí)，目標(biāo)還應(yīng)該有效地向大眾傳播，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的成員都知道這些目標(biāo)的樹立意識(shí)，有時(shí)都可以把目標(biāo)貼在團(tuán)隊(duì)成員的辦公桌上、會(huì)議室里，以此來激勵(lì)所有的人為這個(gè)目標(biāo)去努力。人(People)：人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最為核心的力量，2個(gè)(包含2個(gè))以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊(duì)了。目標(biāo)是通過人員來具體實(shí)現(xiàn)的，所以人員的選擇是團(tuán)隊(duì)中非常重要

8、的一部分。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中可能需要有人來出主意，有人來定計(jì)劃，有人負(fù)責(zé)專門實(shí)施，也有人協(xié)調(diào)不同的人一起去工作，還有人去監(jiān)督團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)展?fàn)顩r，評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)最終的貢獻(xiàn)結(jié)果。不同的人通過分工來共同完成團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，在人員選擇方面要考慮人員的辦事能力如何，技能是否可以互補(bǔ)，人員的經(jīng)驗(yàn)是否達(dá)到要求。定位(Place)：團(tuán)隊(duì)的定位基本包含兩層意思：團(tuán)隊(duì)的定位，團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于哪個(gè)位置，由誰選擇和決定支配團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)最終應(yīng)對(duì)誰來負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該采取什么方式激勵(lì)下屬? 個(gè)體如何定位，作為成員在團(tuán)隊(duì)中扮演什么角色?是做計(jì)劃還是具體實(shí)施或評(píng)估?權(quán)限(Power)：團(tuán)隊(duì)當(dāng)中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)力大小跟團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段息息相關(guān)，一般來

9、說，團(tuán)隊(duì)越成熟領(lǐng)導(dǎo)者所擁有的權(quán)力應(yīng)該相應(yīng)越小，在團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初期階段領(lǐng)導(dǎo)權(quán)是相對(duì)比較集中的。團(tuán)隊(duì)權(quán)限 有關(guān)系的兩個(gè)方面：整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)在組織中擁有什么樣的決定權(quán)?比方說財(cái)務(wù)的決定權(quán)、人事決定權(quán)、以及信息決定權(quán)。組織的基本特征，比方說組織的規(guī)模多么大，團(tuán)隊(duì)的數(shù)量是否足夠多，組織對(duì)于團(tuán)隊(duì)的授權(quán)應(yīng)該有多大，它的業(yè)務(wù)是屬于什么類型。計(jì)劃(Plan)：計(jì)劃的兩層面含義，目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn)結(jié)果，需要一系列具體的行動(dòng)方案來一步步實(shí)現(xiàn)，可以把計(jì)劃理解成目標(biāo)的具體工作的實(shí)施程序。提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的順利進(jìn)行和發(fā)展?？梢杂性谟?jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會(huì)一步一步的貼近目標(biāo)，從而達(dá)成最終的目的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)（Team）：是由員工和管

10、理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能來協(xié)同工作，解決問題，從而達(dá)到共同的目標(biāo)。保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素總結(jié)為5P，分別為目標(biāo)、人、定位、權(quán)限、計(jì)劃。保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和群體還有著根本性的一些差別，群體可以向保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)緩慢過渡。一般根據(jù)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)存在的目的和擁有自主權(quán)的大小將保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)可以分為四種類型：?jiǎn)栴}解決型保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、自我管理型保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、多功能型保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、共同目標(biāo)型保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、正面默契型保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是業(yè)務(wù)快速發(fā)展的根本保證,也是做大做強(qiáng)我國金融行業(yè)的突出問題。但保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中卻暴露出了不少問題,并且出現(xiàn)了愈演愈烈之勢(shì),值得我們深思，交流和探討四、保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展現(xiàn)狀

11、與問題 首先盲目增員使保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)帶有明顯的傳銷色彩。長期以來,由于調(diào)整經(jīng)營的法律、法規(guī)做出投資、價(jià)格等領(lǐng)域的體制改革,逐步消除經(jīng)濟(jì)政策中某些不利于轉(zhuǎn)變粗放型經(jīng)濟(jì)增長方式的某些因素,從而建立起能有力推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長方式轉(zhuǎn)變的體制和機(jī)制,如何完善保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)機(jī)制和價(jià)格的形成機(jī)制,建立和諧交易環(huán)境保護(hù),就要大力提高自主保險(xiǎn)能力?！笆晃濉币?guī)劃建議中指出,“把增強(qiáng)自主保險(xiǎn)能力作為科學(xué)技術(shù)發(fā)展的戰(zhàn)略基點(diǎn)和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變?cè)鲩L方式的中心環(huán)節(jié)”。我們知道,轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式本質(zhì)上要求提高經(jīng)濟(jì)增長的科學(xué)含量和知識(shí)含量,使經(jīng)濟(jì)的快速增長建立在科技不斷進(jìn)步基礎(chǔ)上。因此,提高自主保險(xiǎn)能力是促進(jìn)金融發(fā)展進(jìn)步的必由之路。

12、只有不斷提高自主保險(xiǎn)能力才能使產(chǎn)業(yè)發(fā)展由高消耗、低效率向低消耗、高效率的完美轉(zhuǎn)變;自主保險(xiǎn)能力的主體是企業(yè),當(dāng)前要加快建立以企業(yè)為主體, 以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的技術(shù)保險(xiǎn)體系,爭(zhēng)取在關(guān)鍵技術(shù)、核心技術(shù)上實(shí)現(xiàn)自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。為此,要加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)力度,健全知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系,優(yōu)化保險(xiǎn)環(huán)境,實(shí)行支持自主保險(xiǎn)的財(cái)稅、金融和政府采購等政策,完善自主保險(xiǎn)的激勵(lì)機(jī)制,等等。不及時(shí)且其規(guī)范管理不到位,進(jìn)入市場(chǎng)的從人員魚龍混雜,許多從業(yè)人員沒有取得執(zhí)業(yè)資格證書。公司拋出豐厚的傭金,推出所謂的“血緣”和“1+1”增員法,盲目地拉親戚、朋友、同學(xué)參與到公司中來,這些人只經(jīng)過簡(jiǎn)單的培訓(xùn),甚至有的不經(jīng)培訓(xùn)便上

13、崗了。他們所承攬的業(yè)務(wù)大多是親戚、朋友的,而投保者對(duì)投保細(xì)則知之甚少2當(dāng)前,我國消費(fèi)者在很大程度上消費(fèi)的不是商品,而是人情。各家公司都為了盲目地追求市場(chǎng)與占有率,在增員中既不限定數(shù)量，也不要求質(zhì)量,而是采取低素質(zhì)、低效率的人海戰(zhàn)術(shù),使當(dāng)前的市場(chǎng)遭受到極大的摧殘。代理人急功近利,誤導(dǎo)或引誘消費(fèi)者投保,售后服務(wù)又跟不上,最終不斷造成糾紛,使代理人的社會(huì)形象頻頻“打折”,優(yōu)秀人才難被引入。勞動(dòng)保障部2003年第二季度部分城市勞動(dòng)力市場(chǎng)供求狀況分析顯示,北京最缺的職位是代理人,每22個(gè)代理人空缺職位僅有一人求職,其他各個(gè)城市也有不同程度地類似情況。3.激勵(lì)依賴癥使保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)陷入發(fā)展困境，目前保險(xiǎn)

14、營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)嚴(yán)重的“怪病”,那就是“人人要激勵(lì),事事要激勵(lì)”,沒有激勵(lì)就不愿意行動(dòng),激勵(lì)不夠就創(chuàng)造不出業(yè)績(jī)。 4.最為嚴(yán)重的是,營銷管理者也在助長這種風(fēng)氣,搞明顯違反規(guī)章制度激勵(lì),包括與業(yè)績(jī)不掛鉤的激勵(lì)、殺雞取卵式的激勵(lì)、過分依賴金錢的激勵(lì)等等,層出不窮。五、建設(shè)高效保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)想由于保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面有著不可忽視的問題,想要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境,推動(dòng)事業(yè)的健康穩(wěn)步發(fā)展,就必須采取積極有效的措施，揚(yáng)長避短,構(gòu)建高效率保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì),以便發(fā)揮保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè),堅(jiān)持增員和培訓(xùn)并重增員是保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題。近幾年的經(jīng)營實(shí)踐表明,增員與業(yè)

15、務(wù)發(fā)展是相輔相成的,業(yè)務(wù)快速發(fā)展了,增員的積極性也就提高了;相反,業(yè)務(wù)發(fā)展停滯不前,增員的速度也就慢了。目前在代理人隊(duì)伍發(fā)展過程中普遍存在的問題是增員工作做好了,但缺乏有效的手段把他們留下來,育成工作跟不上隊(duì)伍發(fā)展的要求。營銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍中人才的培養(yǎng)也是公司人才培養(yǎng)的重要內(nèi)容。隊(duì)伍壯大對(duì)于提高業(yè)務(wù)員士氣和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展無疑是積極有效的。但在隊(duì)伍迅速增長的同時(shí),也給各級(jí)營銷主管帶來一定的壓力,與隊(duì)伍增長速度相適應(yīng)的后勤支援及主管輔導(dǎo)、育成、管理、協(xié)調(diào)能力是保證隊(duì)伍有效壯大的根本保證。在代理人隊(duì)伍建設(shè)中,增員是基礎(chǔ),強(qiáng)化增員,擴(kuò)大業(yè)務(wù)員隊(duì)伍與提高各級(jí)主管的能力是相輔相成的。通過教育培訓(xùn)、制度

16、引導(dǎo)與后勤支援相配套,加強(qiáng)對(duì)初級(jí)主管輔導(dǎo)能力的培養(yǎng),使他們對(duì)屬員進(jìn)行良好的輔導(dǎo),提高新人的留存率,保持隊(duì)伍發(fā)展的穩(wěn)定性;對(duì)高級(jí)主管則更需要提高其管理意識(shí),強(qiáng)化其協(xié)調(diào)能力與管理能力的培養(yǎng),從更高的角度來發(fā)展保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、管理保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì),并確保組織經(jīng)營的穩(wěn)定性,從而保證其保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)規(guī)模及業(yè)績(jī)的穩(wěn)步發(fā)展。堅(jiān)持機(jī)構(gòu)改革,簡(jiǎn)約直接組織環(huán)境近年來,人壽公司在精減機(jī)構(gòu)與人員方面做了大量的工作,人浮于事的現(xiàn)象得到初步遏制與改觀。同時(shí),組織環(huán)境的簡(jiǎn)約也意味著正式職工身份的簡(jiǎn)約,原有的等級(jí)觀念應(yīng)得到淡化。我們知道,營銷員的人事檔案等行政關(guān)系均不在公司,他她)們與公司的關(guān)系是臨時(shí)代理的松散關(guān)系,營銷員普遍對(duì)自己的身份極為敏

17、感,與正式職工之間的身份有明顯差異,也極容易引起他們的自卑與不滿。反過來說,身份的明顯差異也會(huì)誘發(fā)正式職工的自大心理,而由此產(chǎn)生的傲慢又加劇了營銷員們的反感?；鶎庸臼菭I銷員的聚集之地,是他們的“家”,直接構(gòu)成營銷員統(tǒng)一的組織環(huán)境。這種直接組織環(huán)境通常主要由兩個(gè)方面構(gòu)成:一是組織結(jié)構(gòu);二是組織機(jī)制。在組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)約方面,一個(gè)基本原則就是突出保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的重要地位?；鶎庸舅胁块T與崗位,都應(yīng)重新思考自身與保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的關(guān)系,看能不能對(duì)保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)提供最好幫助與最大支持,如果不能,則應(yīng)考慮調(diào)整、替換、重組,甚至撤消的可能性。組織機(jī)制簡(jiǎn)約的重要原則是協(xié)調(diào)與效率。保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)與保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、保險(xiǎn)團(tuán)

18、隊(duì)與部門、保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)與公司領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系,應(yīng)予明確。尤為重要的是,當(dāng)某一保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)發(fā)生困難時(shí),基層組織總是能提供最有效的幫助與指導(dǎo)。應(yīng)該明確的是,保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與工作離開了組織的系統(tǒng)支持是不可能成功的?？傊?基層組織環(huán)境簡(jiǎn)約的結(jié)果,是既能保證固定職工穩(wěn)定持久作用的發(fā)揮,又能為保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和營銷員的工作,創(chuàng)造一種平等、自主和鼓勵(lì)保險(xiǎn)的組織氛圍。 合理調(diào)整保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)組織方式從保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理的效率來看,人數(shù)越多的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的類型也就越多,意見分岐和導(dǎo)致社會(huì)性懶惰的可能性就越大,因此,保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)成員人數(shù)不宜過多。組織行為學(xué)的研究表明,最有活動(dòng)效率的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì),人數(shù)一般在7至10名為宜,最多不超過15名。

19、為了防止“內(nèi)耗”,凡人數(shù)超過10名以上的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì),則可考慮“另起爐灶”分設(shè)新保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然,在大保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也可根據(jù)需要設(shè)立若干“指導(dǎo)小組”,采取一對(duì)一的方式,具體負(fù)責(zé)對(duì)新入公司成員進(jìn)行傳、幫、帶。保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的指導(dǎo)小組具有矩陣結(jié)構(gòu)特點(diǎn),一般存續(xù)期為半年左右。待新人完全熟悉業(yè)務(wù)流程后,指導(dǎo)小組的任務(wù)即行完成,其成員則完全融入保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)之中，為了增強(qiáng)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任感,加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的管理,保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理可從公司正式職工中挑選,或者以合同方式從優(yōu)秀營銷員中選拔。以往那種通過裂變方式所產(chǎn)生的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理,不足之一就是對(duì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)缺乏足夠的投入,加之成員過多或過少,組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性明顯趨于弱化。不斷放權(quán),

20、擴(kuò)大保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)自主發(fā)展權(quán)在我國幾大公司的組織模式中,權(quán)力總是集中在每一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)職位上,就是在保險(xiǎn)公司這一保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理模式呈粗放型保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的粗放型管理主要表現(xiàn)在: 1 1.傭金的支付形式不合理。目前,單純按保費(fèi)收入多少發(fā)放傭金的形式,使得營銷人員變成唯利是圖的人,為了多拉業(yè)務(wù)賺取傭金,不惜哄騙客戶、犧牲公司的聲譽(yù)。2.承保質(zhì)量沒保證。幾乎所有的基層公司現(xiàn)在都把精力放在了保費(fèi)任務(wù)的完成上,展業(yè)中實(shí)行的是“寬進(jìn)嚴(yán)出”?！皩掃M(jìn)”是指承保時(shí)不求質(zhì)量,保費(fèi)多多益善;“嚴(yán)出”則是指在賠付時(shí)把賠付金額壓到最低水平2 追求不合理 由于各家公司都在盲目的追求業(yè)務(wù)數(shù)量,總認(rèn)為數(shù)量決定位次、決定地位,而

21、最后實(shí)施從嚴(yán)把握賠付的原則,其結(jié)果導(dǎo)致訴訟案件層出不窮,且屢“戰(zhàn)”屢敗。粗放式的保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理模式導(dǎo)致公眾對(duì)公司的不信任,進(jìn)而導(dǎo)致公司的聲譽(yù)日漸下降。3 同業(yè)間缺乏真誠合作,互相拆臺(tái)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,公司之間相互攻擊、競(jìng)相毀譽(yù)、貶低對(duì)方的現(xiàn)象甚為突出。曾經(jīng)在公司接受培訓(xùn)的人員很容易看到這種現(xiàn)象。例如甲公司經(jīng)批準(zhǔn)出臺(tái)“生命綠蔭”健康,乙公司便組織人從中編寫“生命綠蔭”的十大疑問;乙公司出臺(tái)“投資連結(jié)”,于是其他公司立即研究編寫出“投資連結(jié)”的十大遺憾。在保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中廣為宣講,然后業(yè)務(wù)員便在社會(huì)上到處散發(fā),這樣做的結(jié)果是嚴(yán)重導(dǎo)致整個(gè)業(yè)信譽(yù)的下降。品牌問題不僅關(guān)系到一家公司的經(jīng)濟(jì)利益,也

22、關(guān)系到整個(gè)業(yè)界的整體利益問題,可謂“一榮俱榮,一損俱損”。目前市場(chǎng)上不斷有同業(yè)公司間互相斗狠、互相拆臺(tái)的消息,這些現(xiàn)象不但損害了公司自己,還砸了行業(yè)的牌子。(4) 無證從業(yè)居高不下、人員流失嚴(yán)重自營銷制引進(jìn)之始,監(jiān)管部門就已明確規(guī)定,從業(yè)人員必須持證上崗。但公司在實(shí)施該規(guī)定時(shí)卻不以為然。新人加入保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)后,營銷部門最急切的并非培訓(xùn)、考證或者是灌輸該公司的文化,而是發(fā)給每個(gè)新人當(dāng)時(shí)最熱賣的幾款險(xiǎn)種的宣傳彩頁,在未接受任何培訓(xùn)的情況下,不負(fù)責(zé)任地授予新員銷售的權(quán)利可見,公司在實(shí)際操作中一般采取先增員上崗、再經(jīng)簡(jiǎn)單培訓(xùn)考證,不論是否考到從業(yè)資格,均在本公司繼續(xù)從事營銷工作。保監(jiān)會(huì)發(fā)布的200

23、5年三季度中介市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告稱,截至2005年9月30日,全國營銷員為146.2萬人。其中,壽險(xiǎn)營銷員133.8萬人,產(chǎn)險(xiǎn)營銷員12.4萬人,全國營銷員持證率為剛過七成。營銷培訓(xùn)也是急功近利。所謂培訓(xùn)也只不過是經(jīng)過簡(jiǎn)單的洗腦式灌輸,讓營銷員學(xué)會(huì)以滿腔熱情面對(duì)客戶的冷面拒絕,堅(jiān)信拒絕是成功的開始,執(zhí)著地面對(duì)拒絕而死纏不放,但最后卻使許多消費(fèi)者,寧可信朋友、家人對(duì)的傳言,卻不信營銷員。這些充分說明營銷員不夠?qū)I(yè),缺乏營銷技能和知識(shí),得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。公司只求保費(fèi)收入的增加和隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)張,增員時(shí)不講質(zhì)量,讓人感覺只有走投無路的人才會(huì)從事營銷,高素質(zhì)的人羞于為伍。而一旦入伍、做完人情保單便一走了之。

24、面對(duì)營銷員的大量流失,各公司的管理人員早已經(jīng)習(xí)以為常,毫不足惜。機(jī)構(gòu)在不斷增多,可營銷員卻逐漸減少,形成奇怪的倒掛。截至2005年9月底,全國營銷員為146.2萬人,比上一季度減少了1000余人,比2004年末減少3.62萬人。不穩(wěn)定的營銷人員的逐年增多,除增加了公司的經(jīng)營成本外,他們的流失往往還會(huì)對(duì)行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響,增加公司拓展業(yè)務(wù)的難度,以致使恢復(fù)行業(yè)的信譽(yù)、提升業(yè)的社會(huì)地位就顯得任重道遠(yuǎn)。（5） 代理人被邊緣化難以吸引優(yōu)秀人才目前國內(nèi)業(yè)盛行的個(gè)人營銷體制已成為業(yè)的營銷主渠道,眼下個(gè)人業(yè)務(wù)已占整個(gè)保費(fèi)規(guī)模的80%。但隨著時(shí)間的推移,這種代理人體制越來越顯出弊端。最大的問題是銷售的“人海

25、戰(zhàn)術(shù)”。如在某公司的一家營銷分部里,雖然有近500名營銷員,但80%為退休、下崗的工人或是從農(nóng)村進(jìn)城打工暫時(shí)找不到滿意工作的青年。真正接受過專業(yè)教育或高等教育的營銷員寥寥無幾。進(jìn)入門檻過低,使得一些地方代理人成為解決下崗職工再就業(yè)的重要渠道,而不少公司又沒有建立一套完備的培訓(xùn)方式,造成代理人低水平營銷,很快就被淘汰出局。人員的高速聚集,已經(jīng)成為代理人隊(duì)伍建設(shè)的主要問題。而同時(shí)代理人又不屬于公司員工,不享受公司的任何福利和津貼,完全依賴于業(yè)務(wù)提成,造成行業(yè)短期行為凸現(xiàn)。19層級(jí)中,權(quán)力也多集中在縣支公司經(jīng)理一人手中。這種“中央集權(quán)”型的權(quán)力結(jié)構(gòu)模式,已不再適宜于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的經(jīng)濟(jì)組織。因?yàn)樗?/p>

26、大弊端就在于難以調(diào)動(dòng)員工的工作積極性,并大大降低企業(yè)組織對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。對(duì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)意味著部分職權(quán)在組織中的轉(zhuǎn)移,盡管這種轉(zhuǎn)移是謹(jǐn)慎的、逐步的,但授權(quán)的目的,就在于使那些真正從事某項(xiàng)工作的人能夠切實(shí)承擔(dān)起責(zé)任,并能做出相關(guān)的決策以及更有效的工作。營銷展業(yè)盡管是基層公司保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)最主要的工作,但要順利開展這一工作并實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的營銷目標(biāo),需要有相應(yīng)的權(quán)力來予以保證。以往保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理之所以缺少實(shí)質(zhì)性內(nèi)涵,主要原因就在于除了來自保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)外部的經(jīng)濟(jì)制約關(guān)系外,保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)幾乎沒有任何自主的權(quán)力,致使其成為空架子。授權(quán)是現(xiàn)代管理理念的體現(xiàn),它基于對(duì)人性的一種積極認(rèn)識(shí),相信保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)成員有能

27、力、有技術(shù),并具有明確動(dòng)機(jī)來完成需要做的工作。或者在具有支持性的環(huán)境條件下,他們能夠提高能力、技術(shù)和實(shí)力,來積極地完成工作。因此,授權(quán)也就意味著更明確的責(zé)任和工作的壓力,意味著必須更加努力地工作。從實(shí)際效用角度考慮,保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的授權(quán)主要包括自主展業(yè)、自主招聘成員、自主實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì),以及有關(guān)日常工作的決策。研究表明,通過組織授權(quán)能夠自主決策的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì),往往就是高效率的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。由于能夠得到組織的信任與支持,自主決策型保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)大多具有強(qiáng)烈的責(zé)任感,并能保持充沛的活力。六、建設(shè)高績(jī)效保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的可操作方法（一）重視隊(duì)伍培訓(xùn),建設(shè)學(xué)習(xí)型保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì) 在營銷員熟悉業(yè)務(wù)的過程中,對(duì)初入公司的新人一般常由老營銷

28、員帶領(lǐng)傳授。其好處是對(duì)業(yè)務(wù)流程的熟悉比較快,不足之處是難以克服“技術(shù)鴻溝”。是以風(fēng)險(xiǎn)為主要經(jīng)營對(duì)象的、特殊的金融服務(wù)行業(yè),技術(shù)性較強(qiáng)。對(duì)于廣大顧客來說,費(fèi)率厘定、風(fēng)險(xiǎn)精算、條款責(zé)任、免除范圍、給付方式、適用法律等等方面,存在著巨大的信息不對(duì)稱反差。這就要求每一位營銷員不僅要熟悉一般業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)內(nèi)容,而且要做到精通每一個(gè)條款,能夠準(zhǔn)確回答顧客有關(guān)條文的任何咨詢。然而,這僅僅只是最基本的技術(shù)層面的要求而已。對(duì)營銷員來說,這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,他們所售賣的是一種無形的、昂貴的服務(wù)商品,是對(duì)未來可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后的補(bǔ)償承諾。在具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或不具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的情況下,在有現(xiàn)實(shí)需求或只有潛在需求的狀況中,在能理解或不

29、能溝通的場(chǎng)合里,營銷員要向人們出售商品,其難度可想而知。為了成功的售賣保單,營銷員們不僅要提高自身素質(zhì),而且還要善于分析、了解人們的心理活動(dòng),還要熟練掌握許多與人打交道的技巧。所有這一切,單靠營銷員內(nèi)部的傳、幫、帶是明顯不夠的。因此,保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)不僅僅是消除營銷員與業(yè)務(wù)之間的“技術(shù)鴻溝”,也是提高營銷員自身素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的需要。事實(shí)上,培訓(xùn)的效果還遠(yuǎn)不止如此。其一,培訓(xùn)需要公司的投入,使?fàn)I銷員們真切感受到組織的信任、支持與關(guān)懷,感受到組織的溫暖,從而增強(qiáng)了營銷員們的能力,也增強(qiáng)了他們的自豪與自信心。其 二,通過培訓(xùn)活動(dòng),還增進(jìn)了營銷員之間的了解和友誼,也增強(qiáng)了營銷員對(duì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、對(duì)公司的凝聚力。

30、其三,培訓(xùn)還增強(qiáng)了營銷員對(duì)公司和保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同,有利于建設(shè)學(xué)習(xí)型、保險(xiǎn)型保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì),并對(duì)保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)共同信念的形成具有不可估量的影響。（二） 積極改善保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的精神狀況不斷提高其凝聚力和戰(zhàn)斗力通過分析過保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)成可知,在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的社會(huì)環(huán)境下,個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)種類增多,程度加大。在這種背景下,營銷員所承受的心理壓力比以往任何時(shí)候都要多,其凝聚力和戰(zhàn)斗力則在不斷下降。抽樣調(diào)查的研究表明,約有75%的營銷員迫切需要心理診治。適宜的公司與保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)氛圍盡管能達(dá)到緩解心理壓力的作用,營銷員們個(gè)體間的友誼也能使一些心理壓力得以緩解,但心理學(xué)專家的診治還是必不可少的。心理學(xué)家能夠根據(jù)每一個(gè)體的心理活動(dòng)

31、與個(gè)性特點(diǎn),以及科學(xué)的診斷技術(shù),從人的精神更深層面挖找出導(dǎo)致心理疾病的根源,再配合以可能的藥物治療,在絕大多數(shù)情況下,能使心理疾病患者的焦慮、恐懼、煩悶等癥狀,得到極大的緩解直至完全消除。從而使?fàn)I銷員們擺脫心理的禁錮,以昂揚(yáng)的精神面貌投入到營銷工作之中。中國人壽南寧分公司就在2005年10月,從北京聘請(qǐng)了知名心理學(xué)家為公司的營銷人員講述心理學(xué)課程,起到了積極改善保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)精神狀況的作用。因此,基層公司應(yīng)有計(jì)劃地每年聘請(qǐng)一些心理學(xué)專家,或配備專職心理咨詢師,對(duì)營銷員的心理壓力或心理疾病進(jìn)行有針對(duì)性地實(shí)地診治,以不斷提高其凝聚力和戰(zhàn)斗力。 （三）強(qiáng)化管理,建立良好的信息溝通經(jīng)常聽到部門經(jīng)理為保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)

32、管理而苦悶。他們的感悟是:面對(duì)日益壯大的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì),無法做到長袖善舞,日益感到管理的力不從心。且保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營銷員之間有著千絲萬縷的親戚朋友關(guān)系,彼此非常熟悉,常將規(guī)章制度排斥在外。平日的早會(huì)、培訓(xùn)等管理都是在聚會(huì)般的氛圍中完成的,處處帶有感情色彩。有令不行、有禁不止的現(xiàn)象頻頻出現(xiàn),營銷員犯了錯(cuò)誤,因?yàn)槟ú幌旅孀?無法執(zhí)行相關(guān)處罰機(jī)制。隨著人員的不斷增加,保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的離心力也逐步表現(xiàn)出來。有的營銷員很長時(shí)間不到營銷服務(wù)部來,有的營銷員則“飛單”,有的甚至投靠別的山頭,直接影響了保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。而且營銷員的績(jī)效,很大程度上決定于他們的素質(zhì)和企業(yè)對(duì)營銷員的訓(xùn)練、指導(dǎo)和激勵(lì)。因此,必須強(qiáng)化管理,應(yīng)采

33、用科學(xué)的管理方法打造高績(jī)效保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。 （四）規(guī)范化管理合理的管理方法是打造高績(jī)效保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的前提保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化管理包括經(jīng)營管理行為規(guī)范、宣傳口徑規(guī)范及業(yè)務(wù)銷售行為規(guī)范。經(jīng)營管理行為規(guī)范是指按照有關(guān)法律法規(guī)及營銷經(jīng)營規(guī)律辦事,杜絕隨意的行政干預(yù)行為;宣傳口徑規(guī)范是指在公司宣傳及業(yè)務(wù)員銷售過程中,嚴(yán)格按照相關(guān)的管理規(guī)定、險(xiǎn)種實(shí)際責(zé)任范圍及利益進(jìn)行宣傳,禁止夸大合同的利益、夸大投資回報(bào)或誤導(dǎo)客戶;業(yè)務(wù)銷售行為規(guī)范則是指業(yè)務(wù)員在銷售過程中,必須按照個(gè)人代理人管理規(guī)定的要求,向客戶介紹公司險(xiǎn)種并實(shí)現(xiàn)銷售。作為高級(jí)管理人員,一是要認(rèn)識(shí)到規(guī)范化管理是公司發(fā)展的根本利益所在,是業(yè)務(wù)長期

34、健康發(fā)展的根本保證;二是管理人員要身體力行,以身作則,也就是在觀念宣導(dǎo)、經(jīng)營管理行為必須合符有關(guān)規(guī)定和制度要求,不得以個(gè)人意志采取行政干預(yù)行為;三是管理人員要嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)的法律、法規(guī)及市場(chǎng)共同的游戲規(guī)則,不能讓從業(yè)人員存在僥幸心理,對(duì)經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)人員銷售過程中出現(xiàn)的違規(guī)行為嚴(yán)格、及時(shí)地加以處理,這也是對(duì)客戶利益、業(yè)務(wù)人員利益、市場(chǎng)共同利益的維護(hù)。加強(qiáng)規(guī)范化管理既可在市場(chǎng)上樹立公司的品牌和信譽(yù),確立公司良好的社會(huì)形象,促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展;也可以提高管理層良好的意識(shí),使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的習(xí)慣,使業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入良性發(fā)展的軌道;還可保證公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)地發(fā)展,并有效地防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 （五）制度化管理規(guī)范的制度是

35、打造高績(jī)效保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)個(gè)人業(yè)務(wù)是市場(chǎng)化程度極高的業(yè)務(wù),必須有一系列制度來規(guī)范日常經(jīng)營行為和代理人銷售行為,這是打造高績(jī)效保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、保證個(gè)人業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。因此,個(gè)人代理人管理制度、個(gè)人代理人銷售行為規(guī)范、新人育成流程、業(yè)務(wù)主管培育流程、營銷管理基本模式等等,都是個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中必須遵循的基本制度和規(guī)范,也是個(gè)人業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營的基礎(chǔ)工作。如果沒有這些基本的經(jīng)營行為,個(gè)人代理人管理和個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營就會(huì)成為一句空話,專業(yè)化經(jīng)營更是無從談起。然而,任何制度都有其精神實(shí)質(zhì),都有其不能涵蓋的內(nèi)容,因而也有其彈性。如果遇到特殊問題需要特殊處理,就需要經(jīng)營管理人員根據(jù)對(duì)營銷規(guī)律的理解和認(rèn)

36、識(shí)來公證地處理問題。 (六) 科學(xué)的激勵(lì)措施很重要 完美的激勵(lì)方案是打造高績(jī)效保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的保證人類需要激勵(lì),事業(yè)的發(fā)展離不開激勵(lì)?？茖W(xué)、適度、有效的激勵(lì)是高績(jī)效保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的不竭動(dòng)力。激勵(lì)不僅僅是物質(zhì)激勵(lì),還包括動(dòng)機(jī)激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、成就激勵(lì)、情感激勵(lì)、行為激勵(lì)、寬容激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)、道德激勵(lì)等等,必須多種方式并用,才能起到提高凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。1.物質(zhì)激勵(lì)。包括發(fā)放獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅游、學(xué)習(xí)考察等。物質(zhì)激勵(lì)是精神激勵(lì)不可缺少的輔助手段,是在精神激勵(lì)基礎(chǔ)上的補(bǔ)充措施,適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)可以促進(jìn)營銷員的展業(yè)熱情,但要把握好度和量,不能使物質(zhì)激勵(lì)成為展業(yè)的主要?jiǎng)恿?而是讓營銷在營銷員心目中生根發(fā)

37、芽、成為自己滿意的職業(yè),使之達(dá)到關(guān)心事業(yè)、安心本職工作、獻(xiàn)身于營銷之目的。2.動(dòng)機(jī)激勵(lì)。就是要用正確的思想動(dòng)機(jī)去引導(dǎo)和支配營銷員,激發(fā)他們的事業(yè)心、責(zé)任感和工作熱情,幫助他們樹立敬業(yè)愛崗,獻(xiàn)身營銷事業(yè)的崇高理想3.目標(biāo)激勵(lì)。是對(duì)個(gè)人和保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)要制定和下達(dá)年、季、月、周的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃和組織建設(shè),并開展階段性的勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng),形成比、學(xué)、趕、超的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。同時(shí),要定期公布個(gè)人和保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的完成情況,請(qǐng)成績(jī)突出者在晨會(huì)上談?wù)箻I(yè)心得體會(huì),以此激勵(lì)大家朝著各自的目標(biāo)努力奮斗。4.成就激勵(lì)。就是要經(jīng)常總結(jié)和表彰保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中的展業(yè)能手、展業(yè)明星等先進(jìn)典型,及時(shí)頌揚(yáng)各方面的好人好事,并通過暢通的晉升渠道來激勵(lì)全

38、員勇于爭(zhēng)先。5.情感激勵(lì)。感情是人們相互關(guān)系的紐帶和不可缺少的精神食糧,是管理的一種重要?jiǎng)恿?。情感歸屬及情感激勵(lì)的巨大作用遠(yuǎn)非物質(zhì)激勵(lì)可比。營銷主管要抓住一個(gè)“心”字,將心比心,以心換心,經(jīng)常與營銷員深入交流思想感情,增進(jìn)相互了解和信任。如生日祝賀、坦誠相待、日常關(guān)心、走訪家庭等,讓營銷員感到保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和公司的溫暖,產(chǎn)生歸屬感和向心力,從而使保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)形成關(guān)系融洽,感情和睦的人際群體。6.領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)?！鞍駱拥牧α渴菬o窮的”。管理者的一舉一動(dòng),一言一行,特別是營銷主管的模范品質(zhì)和帶頭作用,對(duì)屬員的行動(dòng)有極大的激勵(lì)作用。它具有強(qiáng)大的說服力和影響力,是無聲的命令,最好的示范。營銷主管全力以赴地投入營銷

39、的行為,就是對(duì)營銷員最好的教育和激勵(lì)。因此,營銷主管應(yīng)該努力提高自身素質(zhì),注重品德修養(yǎng),做到大公無私、言行一致、吃苦在前、享樂在后,以自己的模范行為,最大限度地激發(fā)和調(diào)動(dòng)廣大營銷員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。7.寬容激勵(lì)。營銷主管的寬容品質(zhì)能給屬員以良好的心理影響,使?fàn)I銷員感到親切、溫暖、友好,獲得心理上的安全感,從而放開手腳進(jìn)行工作。營銷主管只有具備海納百川、有容乃大的恢弘氣度,胸襟開闊、能包容人,敢于并善于用個(gè)性鮮明的人,用比自己強(qiáng)的人,既能寬容別人的不足,更能發(fā)現(xiàn)屬員的長處和優(yōu)點(diǎn),才能團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量,調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的積極因素,最大限度地發(fā)揮人才的效能,為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而共同奮斗。8

40、.危機(jī)激勵(lì)。營銷主管要在保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中不斷灌輸危機(jī)意識(shí),讓屬員在潛意識(shí)中有一種危機(jī)感,感到壓力。即使在已實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的大好形勢(shì)下,也要及時(shí)提醒全體員工始終保持一種危機(jī)感,不斷追求新的目標(biāo),保持永不滿足的饑餓精神,奮勇向前,永不停步。尤其是現(xiàn)階段,在市場(chǎng)形勢(shì)風(fēng)云變幻,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的客觀環(huán)境下,沒有危機(jī)感就要落伍。一個(gè)富有進(jìn)取心的營銷主管,要不斷通過宣傳種種信息和采取一些措施,在營銷員的心理上形成一種時(shí)不我待的緊迫感,不進(jìn)則退的危機(jī)感,培養(yǎng)一種拼搏精神,推動(dòng)事業(yè)的健康發(fā)展。9.道德激勵(lì)。一個(gè)人是否有動(dòng)力,從根本說,取決于一個(gè)人的世界觀和人生觀,以及由此決定的價(jià)值觀、理想、信仰和道德。注重保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)精

41、神建設(shè),加強(qiáng)職業(yè)道德教育,提倡愛司敬業(yè)精神,樹立起積極的世界觀和人生觀,就能產(chǎn)生最強(qiáng)大、最持續(xù)的動(dòng)力。10.自我發(fā)展激勵(lì)。實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值是每一位有志者的人生追求,也是發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性的高層需求。要達(dá)到這一目標(biāo),就需要?jiǎng)?chuàng)造寬松的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)環(huán)境,使“英雄有用武之地”;也要積極保護(hù)隊(duì)員的工作熱情,幫助他們做好職涯規(guī)劃,樹立營銷的宏大理想和目標(biāo)。此外,為了提高激勵(lì)效果,在實(shí)施激勵(lì)方案之前一定要堅(jiān)持:第一,管理者研究激勵(lì)方案一定要“從群眾中來,到群眾中去”,事先要征求保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)成員的意見和建議,受到普遍反對(duì)的激勵(lì)方案堅(jiān)決不能出臺(tái)。第 二,激勵(lì)的目標(biāo)要適當(dāng),激勵(lì)的方法要簡(jiǎn)單明了,不要朝令夕改,不能流于形式,不

42、能讓保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中絕大多數(shù)通過努力之后達(dá)不到目標(biāo)。第三,激勵(lì)方案不要過多過濫,不要搞重復(fù)激勵(lì),必須體現(xiàn)“公開、公平、公正”的特點(diǎn)。第四,保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在激勵(lì)活動(dòng)中要“激勵(lì)別人,鞭策自己”。第五,激勵(lì)方案價(jià)值實(shí)現(xiàn)的推動(dòng)器是有效的、廣泛的、深入的宣導(dǎo),要讓所有成員都要熟知激勵(lì)方案的詳細(xì)內(nèi)容,才能吸引他們積極參與。第六,不要忽視日常追蹤,激勵(lì)也不能代替追蹤,要記住:日常追蹤永遠(yuǎn)大于激勵(lì)。(四)公正合理的獎(jiǎng)懲結(jié)合是打造高績(jī)效保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵監(jiān)管部門應(yīng)支持行業(yè)自律組織的建設(shè),引導(dǎo)和幫助行業(yè)協(xié)會(huì)建立代理人黑名單制度,堅(jiān)持誠實(shí)信用的用人標(biāo)準(zhǔn),制止因利益驅(qū)動(dòng)而引發(fā)的營銷誤導(dǎo)行為,對(duì)嚴(yán)重違反公約者,要堅(jiān)決予以

43、開除,使之在行業(yè)內(nèi)無立足之地。在對(duì)營銷員的管理方面,建議參照香港的管理辦法,堅(jiān)持和完善公司內(nèi)部的考勤制度,把考試代理資格交給同業(yè)公會(huì)去辦。政府監(jiān)管部門就是履行監(jiān)管職責(zé),要求公司聘用營銷人員必須堅(jiān)持持證上崗,對(duì)公司聘用無證人員推銷者給予經(jīng)濟(jì)處罰?？傊?對(duì)保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理應(yīng)采用積極的方法和對(duì)策,在借鑒吸收國際先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營方式的前提下,立足于我國市場(chǎng),大膽探索,積極保險(xiǎn),摸索出符合國情、具有中國特色的保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理體制。對(duì)于通過培訓(xùn)、指導(dǎo)和激勵(lì)后產(chǎn)生的人才,則要想方設(shè)法留住,充分發(fā)揮他們的聰明才智。只有這樣,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,才能靈活應(yīng)對(duì)各種沖擊,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營銷保險(xiǎn)

44、團(tuán)隊(duì)的良性健康發(fā)展的高效發(fā)展團(tuán)隊(duì)形式并不能自動(dòng)地提高生產(chǎn)率，它也可能會(huì)讓管理者失望。幸運(yùn)的是，一些研究揭示了與高效團(tuán)隊(duì)有關(guān)的主要特征：清晰的目標(biāo)高效的團(tuán)隊(duì)對(duì)所要達(dá)到的目標(biāo)有清楚的了解，并堅(jiān)信這一目標(biāo)包含著重大的意義和價(jià)值。而且，這種目標(biāo)的重要性還激勵(lì)著團(tuán)隊(duì)成員把個(gè)人目標(biāo)升華到群體目標(biāo)中去。在有效的團(tuán)隊(duì)中，成員愿意為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)作出承諾，清楚地知道希望他們做什么工作，以及他們?cè)鯓庸餐ぷ髯詈笸瓿扇蝿?wù)。熟練的技能高效的團(tuán)隊(duì)是由一群有能力的成員組成的。他們具備實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)所必需的技術(shù)和能力，而且相互之間有能夠良好合作的個(gè)性品質(zhì)，從而出色完成任務(wù)。后者尤其重要，但卻常常被人們忽視。有精湛技術(shù)能力的人并不一

45、定就有處理群體內(nèi)關(guān)系的高超技巧，高效團(tuán)隊(duì)的成員則往往兼而有之。相互的信任成員間相互信任是有效團(tuán)隊(duì)的顯著特征，也就是說，每個(gè)成員對(duì)其他人的品行和能力都確信不疑。我們?cè)谌粘５娜穗H關(guān)系中都能體會(huì)到，信任這種東西是相當(dāng)脆弱的，它需要花大量的時(shí)間去培養(yǎng)而又很容易被破壞。而且，只有信任他人才能換來被他人的信任，不信任只能導(dǎo)致不信任。所以，維持群體內(nèi)的相互信任，還需要引起管理層足夠的重視。組織文化和管理層的行為對(duì)形成相互信任的群體內(nèi)氛圍很有影響。如果組織崇尚開放、誠實(shí)、協(xié)作的辦事原則，同時(shí)鼓勵(lì)員工的參與和自主性，它就比較容易形成信任的環(huán)境。表101列出了六條建議，能夠幫助管理者建立和維持信任的行為。一致的承

46、諾高效的團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出高度的忠誠和承諾，為了能使群體獲得成功，他們?cè)敢馊プ鋈魏问虑椤Ｎ覀儼堰@種忠誠和奉獻(xiàn)稱為一致的承諾。對(duì)成功團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)他們的群體具有認(rèn)同感，他們把自己屬于該群體的身分看作是自我的一個(gè)重要方面。因此，承諾一致的特征表現(xiàn)為對(duì)群體目標(biāo)的奉獻(xiàn)精神，愿意為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而調(diào)動(dòng)和發(fā)揮自己的最大潛能。良好的溝通毋庸置疑，這是高效團(tuán)隊(duì)一個(gè)必不可少的特點(diǎn)。群體成員通過暢通的渠道交流信息，包括各種言語和非言語信息。此外，管理層與團(tuán)隊(duì)成員之間健康的信息反饋也是良好溝通的重要特征，它有助于管理者指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的行動(dòng)，消除誤解。就像一對(duì)已經(jīng)共同生活多年、感情深厚的夫婦那樣，高效團(tuán)隊(duì)中的成員能迅速而準(zhǔn)確地了解彼此的想法和情感。談判技能以個(gè)體為基礎(chǔ)進(jìn)行工作設(shè)計(jì)時(shí)，員工的角色由工作說明、工作紀(jì)律、工作程序及其他一些正式文件明確規(guī)定。但對(duì)于高效的團(tuán)隊(duì)來說，其成員角色具有靈活多變性，總在不斷地進(jìn)行調(diào)整。這就需要成員具備充分的談判技能。由于團(tuán)隊(duì)中的問題和關(guān)系時(shí)常變換，成員必須能面對(duì)和應(yīng)付這種情況。恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)有效的領(lǐng)導(dǎo)者能夠讓團(tuán)隊(duì)跟隨自己共同度過最艱難的時(shí)期，因?yàn)樗転閳F(tuán)隊(duì)指明前途所在。他們向成員闡明變革的可能性，鼓舞團(tuán)隊(duì)成員的自信心，幫助他們更充分地了解自己的潛力。優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者不一定非得指示或控制，高效團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者往往擔(dān)任的是教練和后盾的角色，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持，但并不試