細(xì)分門店來(lái)客數(shù)和客單價(jià)(可編輯)

1、細(xì)分門店來(lái)客數(shù)和客單價(jià) 客戶基礎(chǔ)檔案建立與背景調(diào)查 2、客戶個(gè)人檔案資料的建立 關(guān)鍵人物名單 對(duì)應(yīng)部門接洽人 關(guān)鍵人物性格與愛好 性格特點(diǎn) 關(guān)鍵人物談判風(fēng)格 原則性？ 對(duì)應(yīng)部門負(fù)責(zé)人 民主討論？ 獨(dú)斷型？ 興趣愛好 其他 家人情況 對(duì)應(yīng)單位總負(fù)責(zé)人 對(duì)應(yīng)單位分管負(fù)責(zé)人 對(duì)應(yīng)單位相關(guān)影響者 基本情況：年齡、性別、文化程度、工作基本履歷 客戶需求挖掘與分析 需求性質(zhì) 金額 標(biāo)準(zhǔn)/人 人數(shù) 品類 時(shí)間 福利需求 辦公用品及耗材需求 送禮需求 臨時(shí)性需求 商業(yè)用戶商業(yè)需求 總量需求 目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶組成分析 不同目標(biāo)客戶的需求分類 團(tuán)購(gòu)商品分類及其特點(diǎn)分析 團(tuán)購(gòu)商品的品類開發(fā) 團(tuán)購(gòu)商品銷售數(shù)據(jù)分析 適合團(tuán)

2、購(gòu)的 商品品類規(guī)劃 團(tuán)購(gòu)商品分類及特點(diǎn)分析 福利型團(tuán)購(gòu)商品 -使用場(chǎng)合：用于季節(jié)性或年節(jié)性福利發(fā)放； -對(duì)商品關(guān)注：較注重商品的品牌性，但檔次較一般、價(jià)格實(shí)惠且不高于同類市場(chǎng)、量販包裝（可拆散）或普通包裝； -商品類型：洗護(hù)類（勞保用品）、食品類（糧油類實(shí)惠品）、季節(jié)性飲料類（季節(jié)性福利）等 -適用對(duì)象：廠礦企事業(yè)單位、軍隊(duì)、學(xué)校等； -其它：在所售商品價(jià)格不高于同類市場(chǎng)的前提下，對(duì)于購(gòu)買商品的個(gè)人需要有相應(yīng)的優(yōu)惠刺激。如：購(gòu)物滿金額返個(gè)人購(gòu)物卡；返店內(nèi)贈(zèng)品給個(gè)人；SAMS CLUB的年節(jié)購(gòu)物返利活動(dòng)效果非凡。仿膳月餅購(gòu)物滿2000元，返個(gè)人10-15%的店內(nèi)購(gòu)物。 團(tuán)購(gòu)商品分類及特點(diǎn)分析 送

3、禮型團(tuán)購(gòu)商品 -使用場(chǎng)合：年節(jié)為多。 -對(duì)商品關(guān)注：品牌較好、檔次較高、包裝精美；商品有新意（款式新、功能新、包裝新、口味新等）、有特色（與常規(guī)商品有區(qū)別） -商品類型：保健品禮盒、煙酒禮盒、水果禮盒、糖果禮盒 、化妝品禮盒等 -適用對(duì)象：以送人為主，有個(gè)人購(gòu)買及單位購(gòu)買。 -其它：購(gòu)買量不大，但單價(jià)高。購(gòu)買者對(duì)于價(jià)格的敏感度低于對(duì)商品本身特點(diǎn)的敏感度。 團(tuán)購(gòu)商品分類及特點(diǎn)分析 自用型團(tuán)購(gòu)商品 -使用場(chǎng)合：日常用的餐飲或食堂類、日常辦公寫字樓、日常銷售用。突出的是常規(guī)性消費(fèi)的特點(diǎn)；彌補(bǔ)了除節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)?fù)獾牡句N售缺憾， 變年節(jié)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)為主的團(tuán)購(gòu)銷售為日常經(jīng)濟(jì)銷售特點(diǎn)。 -對(duì)商品關(guān)注：品質(zhì)、超值、使

4、用頻率高且平穩(wěn)；包裝簡(jiǎn)易；要求商場(chǎng)永不缺貨。 -商品類型：米、油等食堂用品；辦公用品；小型零售店的便利商品，如飲料等； -適用對(duì)象：機(jī)關(guān)食堂、寫字樓、小型零售店 -其它：贈(zèng)品類、返利類吸引不大，最關(guān)注價(jià)格實(shí)惠到底，能與專業(yè)市場(chǎng)可比。庫(kù)存很重要。 儲(chǔ)值卡促銷的推廣 設(shè)立專門的儲(chǔ)值卡營(yíng)銷部門 建立完善的運(yùn)作流程 開發(fā)團(tuán)購(gòu)新品和供應(yīng)商合作伙伴 鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)會(huì)員加盟 跟蹤；回訪；維護(hù)；開發(fā)團(tuán)購(gòu)交易 挖掘總部以及門店的團(tuán)購(gòu)潛力 （對(duì)內(nèi)部團(tuán)購(gòu)?fù)茝V人員的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)） 網(wǎng)絡(luò)銷售無(wú)處不在 網(wǎng)絡(luò)銷售形式舉例 1、 2、 3、 4、 如何把網(wǎng)絡(luò)銷售加入門店、公司銷售系統(tǒng) 小小看板帶來(lái)的商機(jī) 他山之石、可以攻玉 來(lái)自7-1

5、1便利店的啟發(fā) 來(lái)自百貨店促銷的啟發(fā) 來(lái)自網(wǎng)絡(luò)銷售的啟發(fā) 銷售額 客單價(jià) X 入店客數(shù) 購(gòu)買比率 商圈人口 進(jìn)店率 X X 初入店率 再入店率 + 品單價(jià)（顧客購(gòu)買商品的平均售價(jià)） 客品數(shù)（顧客一次購(gòu)買的單品數(shù)量） 顧客購(gòu)買能力 顧客購(gòu)買欲望 X X 來(lái)客數(shù) （交易筆數(shù)） * * 商品陳列的生動(dòng)化 陳列原則 量感 色彩 燈光 POP 特殊陳列 讓顧客感覺到強(qiáng)烈的視覺沖擊 商品陳列的三點(diǎn)與三線 三點(diǎn)： 商品 道具 POP 三線： 形狀 色彩 燈光 商品的立體陳列 如何讓賣場(chǎng)生動(dòng)化？ POP POINT OF PROMOTION 賣點(diǎn) 通過簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言告訴顧客更多的價(jià)值 價(jià)格POP 價(jià)格、品名、規(guī)格

6、 功能POP 產(chǎn)品功能介紹 盡可能醒目、簡(jiǎn)潔 Product POP： 賣場(chǎng)的促銷氛圍營(yíng)造 4、如何從成交客成為回頭客？ 會(huì)員制與會(huì)員營(yíng)銷 S-VIP如何營(yíng)銷 其它零售行業(yè)的高效率操作（車行、奢侈品） 回頭客的價(jià)值：RFM 零售企業(yè)最重要的資源不是商品，而是顧客； RFM是零售商常用的顧客價(jià)值判斷工具： R-Recency 顧客最近一次購(gòu)買時(shí)間） F-Frequency （單位時(shí)間購(gòu)買頻率） M-Monetary （單位時(shí)間購(gòu)買金額） 回頭客的價(jià)值：RFM R 最近購(gòu)買日期 衡量顧客最近一次購(gòu)買日期距離現(xiàn)在的天數(shù)。 天數(shù)越小，價(jià)值越大 F購(gòu)買頻率 衡量顧客在單位時(shí)間（如月度），購(gòu)買商品的次數(shù)；

7、 次數(shù)越高，價(jià)值越大 M 購(gòu)買金額 衡量顧客在單位時(shí)間（如月度），購(gòu)買商品的金額 金額越大，價(jià)值越大 RFM 顧客情報(bào)管理運(yùn)用 銷售資料分析 單一客戶銷售分析 促銷活動(dòng)分析 客戶銷售排行榜分析（分析睡眠會(huì)員占比） 地區(qū)消費(fèi)行為分析 年齡層消費(fèi)分析 消費(fèi)時(shí)段分析 VIP客戶年齡層分析 VIP客戶生活型態(tài)分析 會(huì)員數(shù)據(jù)分析 充分利用會(huì)員數(shù)據(jù)資源 按生命周期分類 按客戶價(jià)值分類 按地區(qū)分類 按年齡/性別分類 按收入/職業(yè)分類 按消費(fèi)傾向分類（品牌、分類） 會(huì)員的分類： 分析會(huì)員的購(gòu)物行為特點(diǎn) 提取具有某些特征的會(huì)員 對(duì)會(huì)員顧客行為的變化進(jìn)行預(yù)警 分析會(huì)員對(duì)廣告、營(yíng)銷的反應(yīng) 會(huì)員顧客生命周期管理 會(huì)員

8、顧客價(jià)值分析 幾個(gè)方面分析會(huì)員的組成： 針對(duì)會(huì)員開展的促銷活動(dòng)： 會(huì)員商品（獨(dú)占性） 會(huì)員刊物（獨(dú)占性） 會(huì)員優(yōu)惠（占便宜） 會(huì)員“來(lái)就送”（占便宜） 會(huì)員返券、會(huì)員禮品券 會(huì)員活動(dòng) /會(huì)員講座 會(huì)員專場(chǎng)/會(huì)員日（尊貴感） 會(huì)員即時(shí)贈(zèng)券 /積分 / （及時(shí)性） 增加目標(biāo)顧客 的忠誠(chéng)度 操作注意事項(xiàng)： 1、開發(fā)會(huì)員是永續(xù)的工作； 2、會(huì)員信息的有效收集、錄入與分類管理； 3、會(huì)員信息的有效分析與應(yīng)用； 針對(duì)會(huì)員開展的促銷活動(dòng)與服務(wù) 會(huì)員俱樂部 會(huì)員關(guān)聯(lián)優(yōu)惠（優(yōu)越感） 榮譽(yù)顧客 會(huì)員推薦（信息整合） 會(huì)員分級(jí)：鉆石卡、金卡、銀卡 操作注意事項(xiàng)： 1、開發(fā)會(huì)員是永續(xù)的工作； 2、會(huì)員信息的有效收集、

9、錄入與分類管理； 3、會(huì)員信息的有效分析與應(yīng)用； 如何召開 會(huì)員顧客座談會(huì) 1、支持人員？ 2、參加人員？ 3、如何挑選會(huì)員顧客？ （二）提升客單價(jià)的促銷方法 1、如何提升品單價(jià) 2、如何提升客品數(shù) 1、如何提高品單價(jià)？ 請(qǐng)進(jìn)行以下對(duì)比： （1）門店平均單品售價(jià) VS 品單價(jià) （2）顧客意愿購(gòu)買金額 VS 實(shí)際成交金額 1、如何提高品單價(jià)？ 是否擁有高價(jià)位的單品？ （1）是否擁有大規(guī)格的單品（家庭裝、團(tuán)購(gòu)裝、禮品裝）？ （2）是否根據(jù)商圈消費(fèi)者情況引進(jìn)高端品牌？ （如依云水） （3）大賣場(chǎng)、綜超是否擁有該品類高價(jià)格帶的商品？ （4）是否根據(jù)商圈需求引進(jìn)了時(shí)尚、領(lǐng)先的品類？（如洗衣液、止汗類商品

10、） 1、如何提高品單價(jià)？ 是否把高價(jià)位商品展示在明顯的位置上？ 是否有足夠的空間來(lái)展示高價(jià)位商品？ 是否有專人來(lái)介紹高價(jià)位商品？ 高端商品的生動(dòng)化展示是否到位？ 價(jià)格帶是否合適商圈特點(diǎn) 1、如何提高品單價(jià)？ 促銷商品的平均單價(jià)是多少？ 是否有大量的低于3元單價(jià)的促銷商品？ 促銷（海報(bào)/端架/地堆）商品價(jià)格帶市調(diào)分析 品項(xiàng) 我方 競(jìng)爭(zhēng)者A 競(jìng)爭(zhēng)者B 店平均促銷品單價(jià) 全店促銷單品總數(shù) 食品部 平均促銷品單價(jià) 促銷單品支數(shù) 非食品部 平均促銷品單價(jià) 促銷單品支數(shù) 生鮮部 平均促銷品單價(jià) 促銷單品支數(shù) 5元以下 支數(shù) 占比 支數(shù) 占比 支數(shù) 占比 支數(shù) 占比 510元 支數(shù) 占比 支數(shù) 占比 支數(shù)

11、占比 支數(shù) 占比 1020元 支數(shù) 占比 支數(shù) 占比 支數(shù) 占比 支數(shù) 占比 20元以上 支數(shù) 占比 支數(shù) 占比 支數(shù) 占比 支數(shù) 占比 DM商品各分類促銷銷售價(jià)價(jià)格帶比較分析 案例 家樂福 易初蓮花 樂購(gòu) 自己 DM規(guī)格 16K*1P 16K*1P 16K*1P 16K*1P DM單品數(shù) 16 15 31 12 DM總金額 134 135 267 41 DM平均單價(jià) 8 9 7 3 2、如何提升客品數(shù) 關(guān)聯(lián)銷售與陳列 跨品類銷售 關(guān)聯(lián)話術(shù) 賣拉面的故事 請(qǐng)列出至少10組 可以關(guān)聯(lián)銷售的品類和商品 便利店的收銀員推薦商品 * 全新的關(guān)聯(lián)陳列 商品的關(guān)聯(lián)組合是研究消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的結(jié)果 利用“購(gòu)物籃理論”指導(dǎo)你的實(shí)際工作 關(guān)注市場(chǎng)的變化 大膽嘗試，引導(dǎo)消費(fèi)者 品類購(gòu)物時(shí)間: 賣場(chǎng)運(yùn)用范例 在某門店/某品類購(gòu)物時(shí)間短（停留時(shí)間短），則其沖動(dòng)性購(gòu)買的比例低，客單價(jià)偏低； 如何提升目標(biāo)顧客在該店/該品類的購(gòu)物時(shí)間，以提升客單價(jià)？ 1）、賣場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)出了問題； 2）、商品結(jié)構(gòu)與該A級(jí)顧客需求脫節(jié)； 3）、促銷商品選擇出了問題：顧客第一時(shí)間沖向目的性商品； 4）、賣