第九章房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)

1、991 1房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)概述第九章第九章 房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)1房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)的過(guò)程2房地推銷(xiāo)人員的選擇與安排3Logo992 2學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：v 掌握房地產(chǎn)的人員推銷(xiāo)的基本手段v 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)推銷(xiāo)的基本結(jié)構(gòu)v 熟悉房地產(chǎn)推銷(xiāo)的基本過(guò)程v 了解房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)的基本概念。關(guān)鍵詞：人員推銷(xiāo) 約見(jiàn) 異議 推銷(xiāo)成交 Logo993 39.1 房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)概述 9.1.1房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)的含義 房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷(xiāo)技術(shù)和手段，幫助和說(shuō)服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受房地產(chǎn)產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷(xiāo)觀點(diǎn)的整體活動(dòng)過(guò)程。1.房地產(chǎn)推銷(xiāo)的基本任務(wù)是說(shuō)服顧客接受產(chǎn)品、勞

2、務(wù)及推銷(xiāo)觀點(diǎn)2.房地產(chǎn)推銷(xiāo)是一種互利互惠的活動(dòng)，具有雙重目的3.房地產(chǎn)推銷(xiāo)從表面上看是一個(gè)賣(mài)的過(guò)程，但實(shí)質(zhì)上是一個(gè)買(mǎi)的過(guò)程，即幫助顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程4.房地產(chǎn)推銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)將為顧客服務(wù)的宗旨貫徹始終 Logo994 49.1.2 房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)1.彈性大2.有利于建立買(mǎi)賣(mài)雙方持久而友好的合作關(guān)系3.兼作售前、售中和售后的服務(wù)工作，進(jìn)而提高 企業(yè)形象 4.兼有市場(chǎng)調(diào)研的功能 Logo995 5尋找顧客約見(jiàn)客戶(hù)推銷(xiāo)洽談解決異議與抱怨促成交易售后服務(wù)接近客戶(hù)9.2 房地產(chǎn)人員推銷(xiāo)的過(guò)程Logo996 69.2.1 尋找顧客1.尋找準(zhǔn)顧客的基礎(chǔ)工作 （1）確定準(zhǔn)顧客的范圍 （2）選擇合適的尋找途徑 （3

3、）尋找顧客應(yīng)注意的問(wèn)題1）“三英尺范圍”規(guī)則2）樹(shù)立隨時(shí)尋找的意識(shí) 3）培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力 4）掌握“連鎖反應(yīng)”原理 Logo997 79.2.1 尋找顧客2.尋找顧客的常用方法 （1）熟識(shí)圈尋找法（2）顧客名冊(cè)法 （3）推薦法1）已成交顧客推薦法2）未成交顧客推薦法3）其他銷(xiāo)售人員推薦法（4）委托助手法 （5）信息利用法 （6）重點(diǎn)突破法（7）闖見(jiàn)訪問(wèn)法 （8）廣告開(kāi)拓法 （9）咨詢(xún)法 Logo998 89.2.1 尋找顧客3.顧客資格的評(píng)審與驗(yàn)定（1）顧客需要的評(píng)審與驗(yàn)定 （2）顧客購(gòu)買(mǎi)力的評(píng)審與驗(yàn)定（3）顧客購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的評(píng)審與驗(yàn)定4建立顧客檔案Logo999 99.2.2 約

4、見(jiàn)客戶(hù) 約見(jiàn)拜訪是房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員事先征得訪問(wèn)對(duì)象同意接見(jiàn)的行動(dòng)過(guò)程。1.約見(jiàn)顧客的準(zhǔn)備（1）了解顧客本人資料 （2）進(jìn)一步確定顧客的需要 （3）保持良好的心態(tài) Logo9910109.2.2 約見(jiàn)客戶(hù)2.約見(jiàn)顧客的工作內(nèi)容（1）確定約見(jiàn)對(duì)象 （2）告知約見(jiàn)事由（3）選擇約見(jiàn)時(shí)間 （4）選擇約見(jiàn)地點(diǎn) Logo9911119.2.2 約見(jiàn)客戶(hù)3.約見(jiàn)顧客的方法（1）電話約見(jiàn) （2）信函約見(jiàn) （3）當(dāng)面約見(jiàn) （4）委托約見(jiàn) （5）廣告約見(jiàn) Logo9912129.2.3 接近客戶(hù)1.接近前的準(zhǔn)備（1）明確訪問(wèn)目標(biāo) （2）制定推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃 （3）檢查相關(guān)物品是否齊全（4）保持良好儀表及心態(tài) Logo9

5、913139.2.3 接近客戶(hù)3.接近顧客的方法（1）介紹接近法 （2）產(chǎn)品接近法 （3）利益接近法 （4）問(wèn)題接近法 （5）贊美接近法（6）饋贈(zèng)接近法Logo9914149.2.4 推銷(xiāo)洽談 1.推銷(xiāo)洽談程序 （1）導(dǎo)入階段讓參與洽談的人通過(guò)介紹與對(duì)方相互認(rèn)識(shí)和了解 （2）概說(shuō)階段讓對(duì)方了解自己推銷(xiāo)的目的及一些建議。 （3）明示階段及早提出意見(jiàn)分歧問(wèn)題，設(shè)法加以解決 （4）交鋒階段都列舉事實(shí)希望說(shuō)服對(duì)方，使對(duì)方了解并接受自己的意見(jiàn)。 （5）協(xié)議階段買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)為已解決了交易問(wèn)題，基本達(dá)到各自的目標(biāo)，便拍板成交，簽署購(gòu)銷(xiāo)合同。Logo9915159.2.4 推銷(xiāo)洽談 2、推銷(xiāo)洽談策略（1）先發(fā)制

6、人策略（2）曲線求利策略。（3）揚(yáng)長(zhǎng)避短策略。（4）調(diào)和折中策略。Logo9916169.2.4 推銷(xiāo)洽談 3、推銷(xiāo)洽談技巧（1）傾聽(tīng)技巧（2）提問(wèn)技巧 （3）答復(fù)技巧 （4）說(shuō)服技巧 （5）討價(jià)還價(jià)技巧 （6）掌握時(shí)機(jī)的技巧Logo9917179.2.5 解決異議與抱怨 1.顧客異議的含義 顧客異議是準(zhǔn)顧客對(duì)推銷(xiāo)人員的陳述不明白、不同意或反對(duì)的意見(jiàn)。 Logo9918189.2.5 解決異議與抱怨 2、顧客異議的類(lèi)型（1）需求異議。顧客自認(rèn)為他根本不需要推銷(xiāo)產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。（2）支付能力異議。顧客認(rèn)為他支付不起購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所付的款額。（3）權(quán)力異議。顧客表示無(wú)權(quán)對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為做出決策的異議。（4）

7、質(zhì)量異議。顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)而提出的異議。（5）價(jià)格異議。顧客認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高或過(guò)低而提出的異議。（6）信用異議。顧客認(rèn)為推銷(xiāo)人員的信用度低，或者對(duì)推銷(xiāo)人員所代表的企業(yè)的信用度表示懷疑而產(chǎn)生的異議。（7）交貨期異議。顧客對(duì)推銷(xiāo)人員能否按照合同要求的各內(nèi)容在限定時(shí)間內(nèi)交割貨物表示懷疑所產(chǎn)生的異議。Logo9919199.2.5 解決異議與抱怨 3、顧客異議的根源 （1）顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)與發(fā)現(xiàn)自己的需要 （2）顧客缺乏支付能力 （3）顧客沒(méi)有決策能力 （4）顧客的自我表現(xiàn) （5）顧客的無(wú)知 （6）顧客的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)與成見(jiàn) （7）其他的偶然因素Logo9920209.2.5 解決異議與抱怨 4、處理顧客異議

8、的原則 （1）情緒輕松，避免緊張 （2）認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎 （3）重述問(wèn)題，證明了解 （4）審慎回答，保持友善 （5）尊重顧客，圓滑應(yīng)付 （6）準(zhǔn)備撤退，保留后路 Logo9921219.2.5 解決異議與抱怨 5、處理異議的策略 （1）轉(zhuǎn)折處理策略（2）轉(zhuǎn)化處理策略（3）以?xún)?yōu)補(bǔ)劣策略（4）委婉處理策略（5）合并意見(jiàn)策略（6）反駁處理策略（7）冷處理策略Logo9922229.2.5 解決異議與抱怨 6、處理顧客抱怨的技巧 （1）認(rèn)真分析顧客抱怨（2）換位看待顧客抱怨（3）為顧客抱怨提供方便 Logo9923239.2.6 促成交易 1.推銷(xiāo)成交的含義 推銷(xiāo)成交，是指顧客接受房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員的購(gòu)

9、買(mǎi)建議及推銷(xiāo)演示，立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)產(chǎn)品的行動(dòng)過(guò)程。 Logo9924249.2.6 促成交易 2.推銷(xiāo)成交的原則 （1）互利互惠的原則（2）轉(zhuǎn)變顧客使用價(jià)值觀念的原則（3）與顧客建立良好人際關(guān)系的原則（4）尊重顧客的原則Logo9925259.2.6 促成交易 3.推銷(xiāo)成交的信號(hào)和條件 （1）成交信號(hào)v 動(dòng)作v 表情v 言行 （2）達(dá)成交易的條件v 推銷(xiāo)人員本身的條件v 顧客方面的因素Logo9926269.2.6 促成交易 4.推銷(xiāo)成交的常用方法（1）請(qǐng)求成交法 （2）假定成交法 （3）選擇成交法 （4）小點(diǎn)成交法 （5）從眾成交法 （6）相關(guān)群體法 （7）機(jī)會(huì)成交法 Logo9927279.2

10、.7 售后服務(wù) 1.建立良好的客戶(hù)關(guān)系 （1）表達(dá)友好之情 （2）注意搜集顧客信息，建立顧客檔案，維持與顧客的關(guān)系。 （3）與顧客保持通暢的信息溝通渠道 Logo9928289.2.7 售后服務(wù) 2.提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)（1）為顧客提供優(yōu)質(zhì)的配套服務(wù)（2）及時(shí)妥善處理顧客的投訴 3.反思推銷(xiāo)工作過(guò)程 Logo9929299.3 房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員的選擇與安排9.3.1房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員數(shù)量的確定(1)估算每個(gè)顧客一年所需訪問(wèn)的次數(shù)；(2)確定每個(gè)顧客每次訪問(wèn)所需的平均時(shí)間；(3)估算每個(gè)推銷(xiāo)員一年可用于訪問(wèn)的有效時(shí)間(4)將企業(yè)所需訪問(wèn)的總時(shí)間除以每個(gè)推銷(xiāo)員一年可用于訪問(wèn)的有效時(shí)間，就可得出所需的推銷(xiāo)人員數(shù)量。 Logo9930309.3 房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員的選擇與安排計(jì)算公式