交通大廈招商策劃案

1、 根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度，7月1日將全線竣工、交付使用。項(xiàng)目竣工交付后，必然面臨著市場(chǎng)的招商、開(kāi)業(yè)和整體的營(yíng)運(yùn)等諸多方面的工作，為使以上工作盡快落實(shí)和展開(kāi)執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開(kāi)策劃，并提出本策劃方案以供參考。武漢新弘泰安置業(yè)有限公司交通大廈招商策劃案一、市場(chǎng)分析1 1、商業(yè)概況、商業(yè)概況（分2點(diǎn)進(jìn)行分析） 商圈構(gòu)成商圈構(gòu)成 陽(yáng)新縣商業(yè)主要集中在以步行街為中心的商業(yè)區(qū)和以李家灣建材市場(chǎng)為中心的商業(yè)區(qū)，以及湖濱商貿(mào)創(chuàng)業(yè)一條街市場(chǎng)的商業(yè)區(qū)。 在商業(yè)形態(tài)方面，以步行街為中心的幾家大型商業(yè)有家得福購(gòu)物廣場(chǎng)、新潔購(gòu)物廣場(chǎng)、新環(huán)電器、麗華購(gòu)物廣場(chǎng)、女人世界中心、金迪購(gòu)物廣場(chǎng)以及沿街

2、品牌店構(gòu)成的，聚集了服裝服飾、鞋帽箱包、文化用品、日用百貨、通訊產(chǎn)品、家用電器、副食品等多類品種，是目前陽(yáng)新最為繁華的商業(yè)區(qū)，商品零售占整個(gè)市場(chǎng)的50%。 在步行街周邊，還形成了以中百倉(cāng)儲(chǔ)、文化宮、古商城三大市場(chǎng)構(gòu)成的中低檔商品，這三大市場(chǎng)依靠較低的品牌價(jià)格和與市中心相鄰的優(yōu)勢(shì)，與商場(chǎng)及品牌店形成了一個(gè)互補(bǔ)，吸引著不同的客戶群。 以李家灣建材市場(chǎng)為中心的商圈，主要以建材、水暖、陶瓷、五金為主要市場(chǎng)，李家灣建材市場(chǎng)雖剛進(jìn)入市場(chǎng)不久，但因?yàn)槭顷?yáng)新縣的第一個(gè)專業(yè)建材商業(yè)，其招商情況非常良好，其入駐場(chǎng)率達(dá)70%。因此該地區(qū)商業(yè)具有穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，并將隨著周邊居民收入水平的提高得到更大的發(fā)展。 以湖濱商

3、貿(mào)創(chuàng)業(yè)一條街為中心的商圈，充分利用了其地理位置，與商業(yè)中心相比鄰，而且以低價(jià)作為市場(chǎng)營(yíng)銷，吸引了不少客戶群，特別是聯(lián)發(fā)百貨、恒大商貿(mào)、垈富妮家紡、御美麗美容會(huì)所這幾家大型的商家，其帶動(dòng)了不少周邊的商業(yè)，湖濱商貿(mào)創(chuàng)業(yè)一條街主要經(jīng)營(yíng)小商品、家俬、煙酒、日用百貨及食品等商品。李家灣建材市場(chǎng)湖濱商貿(mào)創(chuàng)業(yè)一條街 競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況 近兩年來(lái)，隨著陽(yáng)新商業(yè)用地的大量開(kāi)發(fā)，商業(yè)大量供應(yīng)市場(chǎng)，過(guò)度的市場(chǎng)供應(yīng)，打破了商業(yè)市場(chǎng)的供需平衡。伴隨著商業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場(chǎng)也紛紛登場(chǎng)亮相，如女人世界中心、三江國(guó)際、陽(yáng)新光谷廣場(chǎng)、瀾橋世家等，這些新市場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，給陽(yáng)新老城區(qū)商業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的壓力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)

4、，差異性不強(qiáng)導(dǎo)致市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致商戶的頻繁流動(dòng)，形成“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)的特點(diǎn)。 過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪和商戶的爭(zhēng)奪兩方面，在對(duì)消費(fèi)者爭(zhēng)奪方面，各商家紛紛使價(jià)格這一殺手剪，使整體行業(yè)的利潤(rùn)水平大副降低，于是大量商家紛紛向沿街品牌店和中高檔商品靠攏，使高端市場(chǎng)也出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況；在商戶招商方面，更是使出渾身解數(shù)，降租金、免租金、免一次裝修費(fèi)等各種形式層出不窮，即便如此，各市場(chǎng)也未能取得滿意的招商效果，家得福購(gòu)物廣場(chǎng)和麗華購(gòu)物廣場(chǎng)老牌商場(chǎng)在新市場(chǎng)招商的強(qiáng)大壓力下，出現(xiàn)商戶大量外流。如：麗華購(gòu)物廣場(chǎng)，從開(kāi)業(yè)至今仍有部分位置出現(xiàn)空缺的狀態(tài)，由于市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，再加上商品價(jià)格甚高，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)狀態(tài)很差

5、。雖然經(jīng)常搞一些促銷活動(dòng)來(lái)吸引商戶，但還是無(wú)法彌補(bǔ)它的空缺。黃金地段，卻無(wú)人捧場(chǎng)！ 因此，陽(yáng)新商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)稱之為白熱化競(jìng)爭(zhēng)根本不為過(guò)，市場(chǎng)供需的失衡及各市場(chǎng)定位缺乏差異性導(dǎo)致了這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)狀況，這些現(xiàn)狀對(duì)我們市場(chǎng)招商和經(jīng)營(yíng)也帶來(lái)了一定的壓力，我們必須慎重應(yīng)對(duì)。 2 2、市場(chǎng)消費(fèi)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)狀況 消費(fèi)水平消費(fèi)水平 目前陽(yáng)新人口逐漸增長(zhǎng)，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口慢慢往城市里面遷，人均收入水平較低，致使商業(yè)消費(fèi)水平較低，由于消費(fèi)能力有限，所以陽(yáng)新的整個(gè)商業(yè)發(fā)展是有很大壓力的。而且陽(yáng)新縣及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍是經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，城市規(guī)模小，低收入人口占總?cè)丝诒攘懈?，商品的消費(fèi)仍以中低檔商品為主。整個(gè)陽(yáng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，從而

6、進(jìn)一步制約了商業(yè)的發(fā)展。 消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì) 陽(yáng)新縣人口有限，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，缺乏強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)支撐，再加上大量新型商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)駐，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，陽(yáng)新縣的商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況將很難改觀，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，專業(yè)化、細(xì)分化的市場(chǎng)運(yùn)作已成必然。二、項(xiàng)目分析 基本情況基本情況 本項(xiàng)目位于陽(yáng)新新城區(qū)（城北新區(qū)）陽(yáng)新大道新汽車站旁，是城北新區(qū)的中心區(qū)域，也是陽(yáng)新縣建設(shè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。陽(yáng)新大道與寶成大道相互交匯，對(duì)接大冶、黃石、武漢，出城必經(jīng)之地。交通非常的方便，車流與人流往來(lái)不息，目前周邊已有寶加鞋廠、夢(mèng)娜襪業(yè)、鴻俊鋁業(yè)、聯(lián)富箱包、朗歐醫(yī)藥、湖北安達(dá)汽配等 。項(xiàng)目呈七字型，總建筑面積14911.5m2 ，占地面積

7、2300m2 。由1棟9層小高層建筑組成。匯聚超高人氣，蘊(yùn)藏?zé)o限商機(jī)！ 項(xiàng)目周邊狀況項(xiàng)目周邊狀況 由于是新城區(qū)，所以周邊商業(yè)還不夠成熟，配套設(shè)施也不夠完善。陽(yáng)新大部分工業(yè)區(qū)都集中于此，項(xiàng)目周邊商業(yè)以沿街底商為主，主要商業(yè)集中在汽車站與火車站旁邊，且都以汽配、藥店、副食、餐飲等，經(jīng)營(yíng)檔次較低，且部分路段連續(xù)商業(yè)隔斷。 根據(jù)上述分析我們展開(kāi)以下招商方案項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位招商工作招商工作招商闡述思路招商闡述思路三、招商策略招商策略招商策略項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位項(xiàng)目周邊概況項(xiàng)目周邊概況項(xiàng)目配套設(shè)施項(xiàng)目配套設(shè)施項(xiàng)目定位結(jié)論及項(xiàng)目定位結(jié)論及可行性論證可行性論證項(xiàng)項(xiàng) 目目 周周 邊邊 概概 況況周邊配套周邊配套本項(xiàng)

8、目周邊基本無(wú)配套設(shè)施，除開(kāi)部分零售業(yè)，其他商業(yè)和服務(wù)業(yè)更是稀缺。交交 通通因因 素素 項(xiàng)目位于陽(yáng)新城北新汽車站旁，緊鄰陽(yáng)新大道，項(xiàng)目前方的十字路口連通陽(yáng)新火車站，交通非常方便。分分 析析人人 口口 距老城區(qū)較遠(yuǎn)，占人流量多數(shù)的是官橋村居民以及火車站汽車站的流動(dòng)人群，常駐人口數(shù)目不高。 城北新開(kāi)發(fā)區(qū)工廠的設(shè)立也匯集了更多的流動(dòng)人口。人流車流人流車流 十字交叉路口日常車流量都比較大，陽(yáng)新汽車站和火車站流動(dòng)人群達(dá)到高峰期的時(shí)候，主要在每次逢年過(guò)節(jié)，根據(jù)觀察，平時(shí)人流較多的時(shí)候，候車廳和外部空余場(chǎng)地基本上都是等待坐車的人群，并且當(dāng)汽車出現(xiàn)意外情況晚點(diǎn)的時(shí)候，大家可能會(huì)選擇停留在汽車站內(nèi)坐上一天，因?yàn)閾?dān)

9、心汽車在自己離開(kāi)的時(shí)候到站，而導(dǎo)致自己沒(méi)能及時(shí)上車，無(wú)法抽開(kāi)身，所以對(duì)于他們的飲食和休息無(wú)疑造成了一個(gè)大問(wèn)題。分析定位結(jié)論：分析定位結(jié)論： 針對(duì)這些情況，本項(xiàng)目決定將一、二、三層做商業(yè)，上面六層用來(lái)做寫字樓。 寫字樓不需要密集的人口，但需要便捷的交通，這個(gè)符合本項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)。 商業(yè)一層可設(shè)計(jì)一個(gè)公開(kāi)大廳，大廳風(fēng)格需要高端大氣，既可以提供給人群休息，同時(shí)也可以提高本項(xiàng)目的整體形象，從而吸引人流。 一層除開(kāi)規(guī)劃大廳之外，我們將引進(jìn)各種快銷餐飲，如瓦罐湯、粉面館、糕點(diǎn)店等這一些列油煙排放較少的。目前城北新汽車站可以供給人群飲食的地方，除了在汽車站廣場(chǎng)的幾家路邊小炒之外，還有一家中西快餐店“湯姆大叔”，通

10、過(guò)我們工作人員平時(shí)對(duì)“湯姆大叔”的觀察，發(fā)現(xiàn)其生意并不紅火，消費(fèi)客戶也不是很多；而那些小炒衛(wèi)生問(wèn)題比較大，味道和菜式也不夠豐富。所以本項(xiàng)目各種快銷餐飲以及特色小吃的入駐將會(huì)滿足客戶的不同需求，從而讓他們更愿意選擇在我們這里消費(fèi)。 除此之外，一層還應(yīng)當(dāng)引進(jìn)便民小超市、水果店、日雜五金、文體店、湖北土特產(chǎn)等。這些行業(yè)的入駐主要是為了滿足流動(dòng)人群的一個(gè)消費(fèi)需求，同時(shí)部分商業(yè)也滿足寫字樓工作人群的消費(fèi)需求。 針對(duì)二層，我們準(zhǔn)備引進(jìn)茶餐廳和漢堡店；漢堡店我們的目標(biāo)是華萊士，針對(duì)寫字樓辦公人員以及部分帶著兒童乘車的人群；同時(shí)華萊可以提供給消費(fèi)群體坐下來(lái)享受商品的環(huán)境，可與一樓快銷餐飲形成互補(bǔ)，對(duì)于寫字樓的

11、工作人員也是一個(gè)不錯(cuò)的進(jìn)餐地點(diǎn)。茶餐廳我們的第一目標(biāo)是畫布，畫布的入駐將更加完善寫字樓的配套設(shè)施，如平時(shí)適合在畫布里與客戶進(jìn)行商業(yè)洽談，甚至寫字樓的辦公人員在工作閑暇之余還能約上幾個(gè)同事下樓喝下午茶，舒適的環(huán)境，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將減輕他們的工作壓力，是他們放松，享受的不二選擇。 三層，用來(lái)做休閑會(huì)所，因?yàn)楸卷?xiàng)目周邊人口密度低，下午六點(diǎn)之后汽車站關(guān)門，寫字樓工作人員已經(jīng)下班，這種情況下我們必須通過(guò)休閑會(huì)所來(lái)吸引消費(fèi)客戶。項(xiàng)目項(xiàng)目SWOT分析分析S S（優(yōu)勢(shì)）：（優(yōu)勢(shì)）：區(qū)位優(yōu)勢(shì)： 本項(xiàng)目位于城北新開(kāi)發(fā)區(qū)，屬重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地段。交通優(yōu)勢(shì)： 依附城北新汽車站，處于十字路口交叉處，車流 量大，交通便捷。硬件優(yōu)勢(shì)

12、： 13層商業(yè)配套，49層寫字樓辦公，相輔相成。實(shí)用率高。項(xiàng)目周邊設(shè)有小公園，方便吸引人流。w w（劣勢(shì)）：（劣勢(shì)）：人流量： 汽車站營(yíng)業(yè)廳下午18:00暫停營(yíng)業(yè)，汽車將不到站內(nèi)停 車；寫字樓辦公人員于下午5：30左右下班。下午18：00之 后本項(xiàng)目周邊人流量將變得稀少。停車場(chǎng)： 針對(duì)寫字樓這一塊，對(duì)于停車位的需求較多，而本項(xiàng)目 并沒(méi)有設(shè)立停車場(chǎng)，離老城區(qū)中心位置距離較遠(yuǎn)。o o（機(jī)會(huì)）：（機(jī)會(huì)）：發(fā)展變遷： 陽(yáng)新因老城區(qū)發(fā)展受限，現(xiàn)重點(diǎn)發(fā)展城東、城北新 區(qū)，除區(qū)府資源一些列配套之外，經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)也正在向新 城區(qū)遷移。市場(chǎng)前景： 目前市場(chǎng)上，對(duì)于寫字樓這一物業(yè)需求較迫切， 但專業(yè)寫字樓物業(yè)基本上是

13、空白。外商進(jìn)駐陽(yáng)新開(kāi)發(fā)區(qū)，將推動(dòng)開(kāi)發(fā)區(qū)快速發(fā)展。黃石一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈。T T（威脅）：（威脅）：觀瀾府邸兩棟寫字樓正在招商中。租金價(jià)格偏高，將影響我們招商進(jìn)程可行性論證：可行性論證： 根據(jù)本項(xiàng)目自身?xiàng)l件以及交通、人流和配套設(shè)施等因素影響，促使我們將項(xiàng)目定位于寫字樓附帶商業(yè)。在前期市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)很多集團(tuán)辦公處都是選擇在一棟居民樓里租賃一層或者一間房進(jìn)行辦公，我們列出調(diào)查工作中與一些集團(tuán)現(xiàn)辦事處工作人員的對(duì)話。地 點(diǎn)：林楓路私人商品房?jī)?nèi)談話人：中國(guó)人保張小姐內(nèi) 容：我覺(jué)得我們這里的辦公環(huán)境不是 很理想，偏僻，不起眼，很多人 都說(shuō)我們這里位置不好找，我們 早就想換地方了。地 點(diǎn)：林楓路私人商品房?jī)?nèi)

14、談話人：天時(shí)立工程咨詢陽(yáng)新分公司李先生內(nèi) 容：我們公司做的是工程咨詢，在這樣的位 置辦公我們顯得很不專業(yè)，很多上門拜 訪的客戶都覺(jué)得我們可信度低。地 點(diǎn)：陽(yáng)新縣銀山村私人商鋪房?jī)?nèi)談話人：黃石宏鑫房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司陽(yáng)新分公司內(nèi) 容：我們位置偏僻，有些想上門談業(yè)務(wù)的 人連位置都找不到，真的是很不方便。 可以看出陽(yáng)新對(duì)于寫字樓的需求早已存在，對(duì)于本項(xiàng)目除了自身?yè)碛械膬?yōu)勢(shì)如交通、地理位置等因素，我們還需要做好專業(yè)的整體形象，這樣才能讓更多的集團(tuán)愿意入駐本項(xiàng)目。項(xiàng)目定位結(jié)論：項(xiàng)目定位結(jié)論： 寫字樓的建立無(wú)疑需要商業(yè)配套，而本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)則需要符合車站流動(dòng)人群和寫字樓內(nèi)工作人員的日常生活需求，相輔相成。所以項(xiàng)

15、目最終定位如下圖所示：餐飲、便民（餐飲、便民（1層）層）中西茶餐廳（中西茶餐廳（2層）層）休閑會(huì)所（休閑會(huì)所（3層）層）寫寫 字字 樓樓（49層）層）8F9F7F6F5F4F13F銀行、保險(xiǎn)、證劵類銀行、保險(xiǎn)、證劵類房地產(chǎn)陽(yáng)新外資類房地產(chǎn)陽(yáng)新外資類金融保險(xiǎn)類企業(yè)區(qū)域性后勤中心金融保險(xiǎn)類企業(yè)區(qū)域性后勤中心本地制造、生產(chǎn)類企業(yè)后勤中心本地制造、生產(chǎn)類企業(yè)后勤中心陽(yáng)新地區(qū)專業(yè)服務(wù)、貿(mào)易、物流等企業(yè)陽(yáng)新地區(qū)專業(yè)服務(wù)、貿(mào)易、物流等企業(yè)IT、電信后勤中心、電信后勤中心底商底商客戶群定位： 為了方便管理，體現(xiàn)出本項(xiàng)目寫字樓的專業(yè)性，同時(shí)滿足客戶要求，我們決定按樓層來(lái)劃分客戶類型，進(jìn)行分層管理。招商工作招商工

16、作市場(chǎng)招商市場(chǎng)招商駐點(diǎn)招商駐點(diǎn)招商（雙管齊下）（雙管齊下）市場(chǎng)招商市場(chǎng)招商駐點(diǎn)招商駐點(diǎn)招商以小組的方式進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)行商戶開(kāi)發(fā)階段在項(xiàng)目設(shè)立招商中心，項(xiàng)目懸掛大篇幅招商廣告，印刷宣傳廣告投入到市場(chǎng)內(nèi)，吸引市場(chǎng)上的客戶記錄商戶信息，邀請(qǐng)客戶前來(lái)項(xiàng)目了解整理、記錄上門拜訪客戶信息，將信息備案，帶客戶去實(shí)地了解情況，與客戶進(jìn)行洽談洽談成功的，付定金，簽訂合同未洽談成功的，后期繼續(xù)保持緊密聯(lián)系，繼續(xù)溝通招商工作流程圖招商工作流程圖招商策略招商策略推廣策略：1、租賃中心、示范單位： 提前裝修好寫字樓內(nèi)任意一間辦公 室，提供給客戶參觀。2、媒體宣傳： 主要通過(guò)電視廣告。3、宣傳資料： 制定項(xiàng)目招商廣告，投入

17、到市場(chǎng)中。4、推廣公關(guān)活動(dòng)： 待廣告投入市場(chǎng)三天后，舉辦活動(dòng)， 提高市場(chǎng)影響力。租賃策略：1、主力承租戶2、分層租賃策略3、分間租賃策略4、裙樓租賃策略1F2F初步租金定位初步租金定位8F9F7F6F5F4F3F樓層面積樓層面積/租金單價(jià)元租金單價(jià)元/1568.7191568.7191568.7181568.7171568.7161568.7151568.730180850200970三、項(xiàng)目布局與包裝1 1、項(xiàng)目布局、項(xiàng)目布局 根據(jù)調(diào)查我們得知周邊沒(méi)有大型商業(yè)，而且那些小型商業(yè)都是以檔次較低為主要市場(chǎng)。周邊配套也不完善，為滿足人們的需求，所以我們將本項(xiàng)目商業(yè)定位為：一樓：各類餐飲、 二樓：茶餐廳（如：畫布咖啡）與西式餐廳（如：華萊仕）、三樓：保?。ㄈ纾捍笮拖丛≈行模⑺牡骄艠牵簩懽謽?。鳥(niǎo)瞰圖大門大門 對(duì)于本項(xiàng)目1-3層商業(yè)部分有了明確的目標(biāo)，招商工作也就方便了許多，而4-9層的商業(yè)部分還需結(jié)合市場(chǎng)確定好目標(biāo)尋找商戶，相對(duì)來(lái)說(shuō)，是具有一定的招商工作壓力。4-9層商業(yè)我們可以針對(duì)一些企業(yè)單位、行政事業(yè)單位等進(jìn)行展開(kāi)招商工作。2 2、項(xiàng)目的包裝、項(xiàng)目的包裝 一個(gè)樓盤包裝的好壞會(huì)影響著整個(gè)樓盤的形象，一個(gè)樓盤的形象會(huì)直接影響著我們的利益！ 所以，一個(gè)好的包裝對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是非常重要的。為了使本項(xiàng)目吸