《推銷與商務談判》期末試卷及答案2

1、號座線號學級班封業(yè)專密級年名姓推銷與商務談判期末試卷 b 卷系專業(yè)年級（答案寫在試卷上，否則無效） （120 分鐘）題號一二三四五六七八總分得分得分 評卷人一、名詞解釋（每題 4 分，共 16 分）1、談判圈理論-2、愛達推銷模式-3、產(chǎn)品接近法-4、顧客關系管理-第 1 頁 共 6 頁得分 評卷人二、判斷對錯（每題 2 分，共 20 分）1、推銷是一種相對比較自主和自由的職業(yè)，因此推銷人員可以隨意的開展推銷活動。 （）2、談判圈理論的核心層，其基本職能是決策和判斷。 （）3、在推銷過程中，推銷人員的巧舌如簧往往能讓客戶臣服，從而達成交易，因此傾聽推銷中并不重要。 （）4、大學生應該充分利用在

2、校學習的大好時光享受生活，就業(yè)后在愿創(chuàng)業(yè)、敢創(chuàng)業(yè)、會創(chuàng)業(yè)三方面再做努力，為職業(yè)生涯發(fā)展的飛躍打下基礎。 （）5、“休眠” 顧客， 一般是對企業(yè)有成見的顧客， 銷售人員應該避而遠之。（）6、喜歡收集產(chǎn)品的有關信息，了解市場行情，在經(jīng)過周密的分析和思考后，做到對產(chǎn)品特性心中有數(shù)，這種客戶一般是沖動型客戶。 （）7、成功的銷售是如何去盡量說服客戶購買本公司產(chǎn)品。 （）8、談判是雙方實力的一種較量，自知才能知人。因此，認識自身也是談判準備工作的一個重要方面。 （）9、和客戶不太熟悉的情況下，采用個人通信的方式約見客戶的效果是最好的。（）10、開盤報價要“狠” ，指的是要價要高，可以隨意“獅子大開口”

3、。 （）得分 評卷人三、選擇題（每題 1 分，共 10 分）1、( )的實現(xiàn)是衡量商務談判成功的首要標準。2、按顧客購買目標的選定程度區(qū)分 ,可把客戶分為（） 、 （） 、） 。第 2 頁 共 6 頁3、客戶資料管理的原則是( )、 （） 、 （）（4、談判團隊在合作過程中都應注意（） 、 （） 、 （）得分 評卷人四、簡答題（每題 6 分，共 24 分）1、簡述商務談判 apram 模式？2、銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，主要應從哪些方面入手？3、請簡述報價的依據(jù)？4、簡述 26/20/12/2 讓步模式是什么？第 3 頁 共 6 頁得分 評卷人五、問答題（每題 8 分，共 16 分）1、簡述疑慮

4、型顧客的特點。2、簡述還價起點確定的原則？第 4 頁 共 6 頁號座線號學級班封業(yè)專密級年名姓得分 評卷人六、案例分析（14 分）案例分析 1一家日本公司要購買美國公司的機器設備，他們先派了一個談判小組到美國去。談判小組成員只是提問題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認真傾聽和記錄。當美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，要求“回去研究一下”。數(shù)星期后，第一個談判小組回國后，日方又派出了第二個談判小組，又是提問題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派了第三個談判小組，還是故伎重演，美國人已講得不厭其煩了，但也

5、搞不清日本人耍什么花招。等到美國人幾乎對達成協(xié)議不抱什么希望時，日本人又派出了前幾個小組聯(lián)合組成的談判代表團來同美國人談判，弄得美國人不知所措。當然，日本人大獲全勝。問題：本案例說明了什么問題?案例分析 2有一個做糧食貿(mào)易的商人，是一個大批發(fā)商。他經(jīng)常從北方購進玉米，賣到南方小規(guī)模的飼料加工廠。每當他以較低的價格買進后，便分別拜訪那些飼料加工廠的負責人，并且開價格單給對方。他拜訪的時間多選擇在中午，并且很自然的請對方吃飯，或被對方請。按照習慣，吃飯時喝一點酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失態(tài)，神志不清。結果把其他人給他的還價單也忘放在飯桌上的公文包內(nèi)，恍惚而返。到了晚上才打電話給對方

6、，當然是索要他的文件包了，同時提及成交價格。同時，那些飼料廠的負責人以為他真的醉了，常常會以大大高出于他的成交底價的價格與他達成最終協(xié)議。問題 1、該商人運用了什么技巧？ 2、運用上述技巧時需要哪些前提條件做保障？在商務談判中，可使用哪些方法來破解？第 5 頁 共 6 頁b 卷答案一、名詞解釋1、談判圈理論-該理論認為，在商務談判中，談判者群體（包括談判人員、專家顧問、情報人員等）通過對談判活動進行層次上的劃分，對人員分工與協(xié)作進行合理的安排，可以增強現(xiàn)場談判實力。2、愛達推銷模式-a-attention：注意i-interest：興趣d-desire：欲望 a-action：行動3、產(chǎn)品接近

7、法又稱實物接近法，是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起顧客的注意和興趣，從而接近顧客的方法。4、顧客關系管理（customer relationship management,簡稱 crm） ，是指企業(yè)為了贏取新顧客，鞏固保有既有顧客，以及增進顧客利潤貢獻度，而不斷地溝通，以了解并影響顧客行為的方法。二、判斷對錯1、3、4、5、6、7、9、10 錯2、8 對三、填空題1、談判目標2、全確定型、不確定型、半確定型3、動態(tài)管理、靈活運用、突出重點4、前后協(xié)調、主輔協(xié)調、其他協(xié)調四、簡答題（答案要點）四、簡答題（答案要點）1、商務談判的基本模式 apram 模式：（1）評價（appraisal）

8、 ：進行科學的項目評估（2）計劃（plan） ：制訂正確的談判計劃（3）關系（relationship） ：建立談判雙方的信任關系（4）協(xié)議（agreement） ：達成使雙方都能接受的協(xié)議（5）維持（maintenance） ：協(xié)議的履行與關系的維持2、銷售人員必須掌握的自己產(chǎn)品的要點有以下幾個方面：（一）產(chǎn)品的特點和功能。 （二）生產(chǎn)方法（三）發(fā)貨方式（四）售后服務設施3、請簡述報價的依據(jù)？答： （1）隨行就市。 （2）參照買主或賣主當?shù)氐呐l(fā)價。 （3）經(jīng)濟行情的狀況及發(fā)展趨勢。 （4）市場同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢。 （5）市場代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢。 （6）有關商品的生產(chǎn)、庫

9、存變化，主要地區(qū)的安全穩(wěn)定狀態(tài)等。4、簡述 26/20/12/2 讓步模式是什么？答：26/20/12/2 模式即以較高的起點開始讓步，然后依次減少。其好處是在讓步之初以高姿態(tài)出現(xiàn)，具有較強的誘惑力；其不足在于，前期讓步幅度過大，給人以妥協(xié)意愿較強的印象，容易使強硬的對手認為讓步方軟弱可欺，從而加強攻勢。這種策略一般適用于合作為主的談判。五、問答題（答案要點）1、簡述疑慮型顧客的特點。疑慮型顧客具有內(nèi)向性，善于觀察細小事物，行動謹慎、遲緩，體驗深而疑心大。他們選購產(chǎn)品從不冒失倉促地作出決定，在聽取銷售人員介紹和檢查產(chǎn)品時，也往往小心謹慎和疑慮重重；他們挑選產(chǎn)品動作緩慢，費時較多，還可能因猶豫不

10、決而中斷；購買商品需經(jīng)“三思而后行” ，購買后仍放心不下。2、簡述還價起點確定的原則？（1）起點要低還價起點低，能給對方造成壓力，并影響和改變對方的判斷及盈余的要求，能利用其策略性虛報部分為價格磋商提供充分的回旋余地和準備必要的交易籌碼，對最終達成成交價格和實現(xiàn)既定的利益目標具有不可忽視的作用。（2）還價起點要接近成交目標還價起點要接近成交目標至少要接近對方的保留價格，使對方有接受的可能性。否則，太低的話對方會失去交易興趣而退出談判，或者己方不得不重新還價而陷于被動。六、案例分析（參考答案要點）1、這是開局階段的主要任務中的 營造商務談判氣氛的策略 里的一種方法 既沉默法 營造緊張對立談判氣氛的策略。在這場談判中，日本以“不懂”為借口，運用沉默法和拖延法。為談判營造了緊張消極的氣氛，并利用美國人的懈怠，打了對方已個搓手不及，最后成功取得了有利于自己的談判結果。2、 （1）商人運用了對方的心理弱點,對方在當時