某集團(tuán)營銷策劃部企業(yè)渠道拓展方案

1、協(xié)晟集團(tuán)營銷策劃部協(xié)晟集團(tuán)營銷策劃部企業(yè)渠道拓展方案企業(yè)渠道拓展方案 2010-8-242一、工作目的一、工作目的尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；摸清大客戶團(tuán)體的購買實力和購買誠意度，并進(jìn)行綜合評估 搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交123453二、工作思路二、工作思路 大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關(guān)

2、要員、辦公室主任等。 在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。 大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。4三、拓展目標(biāo)三、拓展目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)拓展數(shù)量拓展數(shù)量 企業(yè)數(shù)量企業(yè)數(shù)量 蓄客量蓄客量各類企業(yè)38家、商會2家、學(xué)校醫(yī)院14家、各級行政機關(guān)數(shù)家 1500組，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶40%以上 商會商會 大型國有企業(yè)大型國有企業(yè) 大型廠礦企業(yè)大型廠礦企業(yè) 企業(yè)企業(yè) 學(xué)校、醫(yī)院學(xué)校、醫(yī)院

3、 金融保險企業(yè)金融保險企業(yè) 機關(guān)事業(yè)型單位機關(guān)事業(yè)型單位5四、活動優(yōu)惠四、活動優(yōu)惠大客戶團(tuán)大客戶團(tuán)購優(yōu)惠購優(yōu)惠1423團(tuán)購優(yōu)惠政策團(tuán)購優(yōu)惠政策團(tuán)購優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購所享受的特殊待遇團(tuán)購所享受的特殊待遇大客戶關(guān)鍵人物大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議現(xiàn)金獎勵建議6團(tuán)購優(yōu)惠政策團(tuán)購優(yōu)惠政策 大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優(yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個單位成交的合計套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購優(yōu)惠。 7團(tuán)購優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)大客戶單位團(tuán)購物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下： 商會成員團(tuán)購9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享 受9.8折。企業(yè)的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。教

4、師及公務(wù)員渠道憑有效證件, 在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。 其他特殊情況，協(xié)晟集團(tuán)將作出評估建議，并啟動開發(fā)商與團(tuán)購單位直接商洽。1238團(tuán)購所享受特殊待遇團(tuán)購所享受特殊待遇 團(tuán)購客戶享受優(yōu)先選房待遇。 先交誠意金者先選房，以認(rèn)籌序列號為準(zhǔn)。9大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎勵建議A、大客戶關(guān)鍵人物界定： 本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；B、返點建議： 大客戶關(guān)鍵人物購房享受大客戶折扣 大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下： 如果大客戶關(guān)鍵人物購房

5、，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎勵可以抵扣房款。以3000元/套的金額作為獎勵標(biāo)準(zhǔn)；C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首付款；D、返點兌換流程 大客戶組拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購買項目成交并簽約簽署合同后一個星期大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項目組相關(guān)人員陪同，到協(xié)晟財務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。10五、企業(yè)渠道拓展執(zhí)行時間五、企業(yè)渠道拓展執(zhí)行時間 2010年9月5日2011年3月5日11項目工作內(nèi)容人員名單渠道部企業(yè)組統(tǒng)籌人負(fù)責(zé)整個活動的組織及監(jiān)控 企業(yè)拓展組上門拜訪大客戶，進(jìn)行項目推薦及活動洽談 審定拜訪工作計劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)

6、部事務(wù)，方案報批 企業(yè)組協(xié)調(diào)人接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作 大客戶升級活動負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動組織形式和方案審定 銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)在活動前對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 六、工作人員崗位要求六、工作人員崗位要求 12七、各階段工作安排劃分七、各階段工作安排劃分大客戶單位信息大客戶單位信息搜集期搜集期 分四階段進(jìn)行時間周期：2010年9月1日2011年5月1日09. 9.109.10.30大客戶單位巡大客戶單位巡展蓄客期展蓄客期 大客戶單位大客戶單位簽約簽約大客戶圈層大客戶圈層拓展拓展 11.5.1以后10. 11.111.1.30 11.3.111.5.113大客戶

7、單位信息搜集期（大客戶單位信息搜集期（2010年年9月月1日日10月月30日）日）（1）大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學(xué)校、醫(yī)院、行政機關(guān)、銀行單位進(jìn) 行摸底、評估工作（2）圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談（3）大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期 內(nèi)是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內(nèi)部 是否有集體活動等（4）每個大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有 一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：企業(yè)內(nèi)網(wǎng)信息的發(fā)布、資料 架的擺放、了解該單位的集會時間等（5）對該大客戶單位進(jìn)行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及

8、購買意向， 評選出需要重點跟進(jìn)的目標(biāo)單位14大客戶單位巡展蓄客期（大客戶單位巡展蓄客期（20102010年年1111月月1 1日日20112011年年1 1月月3030日）日） （1）對前期評選出的單位進(jìn)行重點深度發(fā)掘（2）大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜（3）保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活 動，并及時向管理人員反饋（4）根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請 舉辦產(chǎn)品說明會或相關(guān)活動（5）大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調(diào)工作 15大客戶單位簽約（大客戶單位簽約（2011年年3月月1日日2011年年5月月1日）日）（1）確

9、定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間 節(jié)點實施；（2）收集大客戶單位團(tuán)購數(shù)量；（3）協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；（4）保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；（5）根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動和新一輪大客戶單位的 選點籌備工作。16大客戶圈層拓展（大客戶圈層拓展（2011年年5月月1日以后）日以后）通過對已簽約的老客戶關(guān)系的維護(hù)，為各項目建立完善的老客戶體系，通過老客戶吸引新客戶。1、優(yōu)質(zhì)老客戶刪選 篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對這部分客戶重點維護(hù)。2、老客戶關(guān)系維護(hù) 通過禮品拜訪，電話回訪等方式不定期的對老客戶進(jìn)行有效維護(hù)。3、老客戶活動 通過不同形式的活動，組織老客戶參與，建立有效

10、地客戶交流平臺。 同時建立起兩個項目的老客戶體系。4、老帶新促進(jìn) 建立老帶新政策、通過各種優(yōu)質(zhì)平臺組織新老客戶活動，充分挖掘老 客戶圈層資源，促進(jìn)大客戶圈層拓展的成功。 17八、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補）八、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補）第一輪第一輪第二輪第二輪第三輪第三輪第四輪第四輪大型企業(yè)、商會學(xué)校、醫(yī)院保險金融、能源各級政府部門、檢察院、法院、公安局等 分四輪進(jìn)行拓展分四輪進(jìn)行拓展18第一輪第一輪大型企業(yè)：商會：目標(biāo)：19第二輪第二輪學(xué)校：醫(yī)院：目標(biāo)：20第三輪第三輪金融保險： 能源：目標(biāo)：21第四輪第四輪目標(biāo)：22九、具體工作安排九、具體工作安排2010年年9月月1

11、日以前日以前 2010年年9月月20日之前日之前 2010年年9月月20日日-10月月30日日 2010年年11月月1日日-2011年年3月月1日日 劃分為四個時間段劃分為四個時間段來安排具體的工作來安排具體的工作工作安排工作安排232010年年9月月1日以前日以前 1、制定大客戶渠道拓展執(zhí)行方案2、營銷策劃部確認(rèn)有關(guān)活動的執(zhí)行流程及計劃3、大客戶活動所有需要的相關(guān)物料清單工作內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人企業(yè)組、營銷策劃部企業(yè)組、營銷策劃部242010年年9月月20日之前日之前 1、由營銷策劃部確定渠道部企業(yè)組成員名單 （1）分為1個專案小組，統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤 （2）小組成員由營銷策劃部人

12、員與見習(xí)客戶經(jīng)理組成 （3）每個小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對前期確立的大客戶單位，對關(guān)鍵人物 進(jìn)行拜訪2、用于活動的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大 客戶拜訪專用、宣傳樣片等 工作內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人企業(yè)組、營銷策劃部企業(yè)組、營銷策劃部252010年年9月月20日日-10月月30日日 1、營銷策劃部對大客戶小組的所有成員進(jìn)行 大客戶培訓(xùn)2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作 工作內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人企業(yè)組、營銷策劃部企業(yè)組、營銷策劃部262010年年11月月1日日-2011年年3月月1日日 1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況2、分批

13、次組織大客戶單位意向客戶前往項目現(xiàn)場觀看模型、感受氛圍 3、與各組織制定各種合作活動、發(fā)動意向認(rèn)購客戶參加項目組織的各種活動 4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利 5、組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場參觀、選房、簽約 6、繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群 工作內(nèi)容工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人企業(yè)組、營銷策劃部企業(yè)組、營銷策劃部27序號 物料名稱 數(shù) 量 完成時間 負(fù)責(zé)部門 備 注 1項目折頁 5000份 11月1日前 營銷部負(fù)責(zé)物料到位 2銷售員服裝 5套 3大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn) 10月1日前 大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購買優(yōu)惠比例 4小型禮品1500份

14、 11月1日前 用于給予大客戶單位人 5車輛 19月1日前 與大客戶拓展聯(lián)系用6貴重禮品 60份 9月10日前 大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價格在200元左右（精美煙灰缸、火機、消費券等）7項目手提袋 2000個 11月1日前 用于放宣傳資料和禮品 8項目戶型單張 2000份/種 11月1日前 后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會使用 物料清單準(zhǔn)備物料清單準(zhǔn)備28十、大客戶拓展人員一天工作流程十、大客戶拓展人員一天工作流程早會：9：00（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當(dāng)天工作計劃客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式（或約工作地點外的地方）上門拜訪、尋

15、找關(guān)鍵性人物協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息晚會：19:00 營銷中心總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報第二天的工作計劃29十一、大客戶預(yù)約流程十一、大客戶預(yù)約流程取得大客戶預(yù)約方式、電話等銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息 上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計劃30廣告物料廣告物料15000元元禮品禮品 25000元元 公關(guān)招待費公關(guān)招待費20000元元十二、企業(yè)組拓展費用預(yù)算十二、企業(yè)組拓展費用預(yù)算交通費交通費

16、不可預(yù)計不可預(yù)計費用費用10000元元總計：總計：70000元整元整注：注：1、大客戶費用將?？顚Ｓ?、大客戶費用將?？顚Ｓ?2、補充費用將以報告的形式申請、補充費用將以報告的形式申請31附附1 渠道部企業(yè)組人員架構(gòu)圖渠道部企業(yè)組人員架構(gòu)圖經(jīng)理：經(jīng)理：企業(yè)一組：企業(yè)一組：見習(xí)渠道見習(xí)渠道客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理2名名企業(yè)二組：企業(yè)二組：見習(xí)渠道見習(xí)渠道客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理2名名 后勤組：后勤組：銷售后勤銷售后勤1名名執(zhí)行統(tǒng)籌：執(zhí)行統(tǒng)籌：32附附2 企業(yè)組人員名單企業(yè)組人員名單企業(yè)二組企業(yè)二組執(zhí)行統(tǒng)籌執(zhí)行統(tǒng)籌企業(yè)一組企業(yè)一組后勤組后勤組見習(xí)渠道大客戶經(jīng)理見習(xí)渠道大客戶經(jīng)理2名名見習(xí)渠道大客戶經(jīng)理見習(xí)渠道大客戶

17、經(jīng)理2名名銷售后勤銷售后勤1名名33第一次拜訪第二次拜訪備注拜 訪 人在 職 人 數(shù)人均年收入基本情況主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境居住環(huán)境是否建房私家車人流位置需求信息購房需求購房意向購買力接受區(qū)域接受價格關(guān)注度特殊信息內(nèi)部網(wǎng)站近期活動推廣建議時間/階段地點/位置推廣方式附附3 大大客客拜拜訪訪報報告告34附附4 產(chǎn)品說明會產(chǎn)品說明會地點地點時間時間參與人員參與人員各大客戶單位會議室或某休閑俱樂部各大客戶單位會議室或某休閑俱樂部通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通通過大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員后，對項目有興趣的大客戶單位職員大客戶組

18、成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定 35工作流程工作流程提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說明會舉辦的具體時間和地點到達(dá)約定地點，布置場地，組織人員入場分發(fā)項目宣傳資料、小禮品專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說明銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記意向客戶統(tǒng)計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪36序號序號品名品名數(shù)量數(shù)量負(fù)責(zé)部門負(fù)責(zé)部門備注備注1折頁80張具體數(shù)量視具體情況而定 2戶型單張30套具體數(shù)量視具體情況而定 3產(chǎn)品樓書30本具體數(shù)量視具體情況而定 4項目手提袋30個具體數(shù)量視具體情況而定 5產(chǎn)品介紹1套6小禮物若干用于派送到場人員7車1臺負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運輸8投影

19、儀1臺用于放映產(chǎn)品介紹9會員全套資料30套用于大客戶單位員工現(xiàn)場入會宣傳物料宣傳物料37序號序號人員人員人數(shù)人數(shù)備注備注1渠道專員2名其中1名負(fù)責(zé)講解2工程部工作人員1名負(fù)責(zé)解答客戶工程問題3物業(yè)管理人員1名負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問題4司機1名人員安排人員安排Thank You!協(xié)晟集團(tuán)營銷策劃部渠道拓展企業(yè)組通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.11.262:502:50:54人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不

20、開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。2:50:542:5021.11.26論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2:502:50:5421.11.26經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2021年11月26日星期五2時50分54秒世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存

21、感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年11月26日2時50分2:50:54預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。2021年11月26日星期五多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2021年11月26日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。21.11.262:50:542:50員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最