中級營銷員考試培訓(xùn)ppt課件

1、中級營銷員考試培訓(xùn)中級營銷員考試培訓(xùn) 整個課程的框架和重點整個課程的框架和重點營銷管理營銷管理銷售管理銷售管理溝通技巧溝通技巧一共5.5次課一共3次課一共1.5次課營銷管理占了營銷管理占了5555的比例！的比例！學(xué)習(xí)根本原那么學(xué)習(xí)根本原那么80/20法那么法那么目的單一法那么目的單一法那么復(fù)習(xí)一下復(fù)習(xí)一下市場與市場營銷企業(yè)戰(zhàn)略方案與市場營銷管理過程消費者行為市場細分產(chǎn)品戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略商品學(xué)知識今天的課程安排上午今天的課程安排上午第六章第六章 定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略第七章第七章 分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略影響定價的要素定價戰(zhàn)略定價根本方法分銷渠道的作用和類型分銷渠道的設(shè)計、組織和管理產(chǎn)品實

2、體分配零售與零售1231234今天的課程安排上午今天的課程安排上午第六章第六章 定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略第七章第七章 分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略定價根本方法分銷渠道的作用和類型分銷渠道的設(shè)計、組織和管理產(chǎn)品實體分配零售與零售231234影響定價的要素1影響定價的要素產(chǎn)品產(chǎn)品 該定多少錢一斤？該定多少錢一斤？我的本錢是多少？ (我總不能虧本賣消費者有沒有需求？ (消費者買不買帳？有沒有同行競爭？ (有沒有和他競爭？影響定價的要素本錢本錢需求需求競爭競爭最高價最高價最低價最低價本錢本錢需求需求競爭競爭最終定價影響定價的要素之一：本錢本錢短期本錢長期本錢總固定本錢TFC總可變本錢TVC總短期本錢TC+ +短期

3、平均本錢ATC平均固定本錢AFC平均可變本錢AVC+ +短期邊沿本錢MC長期平均本錢影響定價的要素之二：需求需求的收入彈性需求的收入彈性【 高檔消費品、耐用消費品 彈性大】【 生活必需品 彈性小】【 低檔消費品 彈性小于零】需求的價錢彈性需求的價錢彈性PQ普通情況P特殊情況Q影響定價的要素之二：需求需求的交叉彈性需求的交叉彈性替代品 比如豬肉與牛肉、蘋果與香蕉互補品 比如菜和湯、酒與菜影響定價的要素之三：競爭寡頭競爭競爭程度低競爭程度高完全競爭煤炭日用品純粹壟斷教育供水壟斷競爭日用品電信寡頭競爭今天的課程安排上午今天的課程安排上午第六章第六章 定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略第七章第七章 分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略定價

4、戰(zhàn)略定價根本方法分銷渠道的作用和類型分銷渠道的設(shè)計、組織和管理產(chǎn)品實體分配零售與零售231234影響定價的要素1一、確定定價目的投資收益率目的市場占有率目的穩(wěn)定價錢目的防止競爭目的近期利潤最大化目的渠道關(guān)系目的度過困難目的塑造籠統(tǒng)目的二、采取戰(zhàn)略測定需求估算本錢分析競爭價錢彈性E=Q/QP/ P 不同產(chǎn)品價錢彈性不同 同一產(chǎn)品在不同時期價錢彈性不同 不同消費者對 同一產(chǎn)品的價錢彈性不同 分析企業(yè)競爭位置如何 協(xié)調(diào)企業(yè)的定價方向 估計競爭企業(yè)的反響今天的課程安排上午今天的課程安排上午第六章第六章 定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略第七章第七章 分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略定價根本方法分銷渠道的作用和類型分銷渠道的設(shè)計

5、、組織和管理產(chǎn)品實體分配零售與零售231234三、定價的根本方法心思定價1折扣定價2地域定價3需求差別定價4新產(chǎn)品定價5產(chǎn)品組合定價6三、定價的根本方法心思定價1折扣定價2地域定價3需求差別定價4新產(chǎn)品定價5產(chǎn)品組合定價6今天的課程安排上午今天的課程安排上午第六章第六章 定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略第七章第七章 分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略定價根本方法分銷渠道的作用和類型分銷渠道的設(shè)計、組織和管理產(chǎn)品實體分配零售與零售231234一 分銷渠道的作用和類型消費者3消費者1消費者1消費者2消費者4消費者2消費者1消費者1消費者2消費者3消費者4消費者2中間商一 分銷渠道的作用和類型直接渠道消費者消費者一層渠道消費

6、者消費者零售商二層渠道消費者消費者零售商零售商三層渠道消費者消費者零售商一級零售商二級零售商今天的課程安排上午今天的課程安排上午第六章第六章 定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略第七章第七章 分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略定價根本方法分銷渠道的作用和類型分銷渠道的設(shè)計、組織和管理產(chǎn)品實體分配零售與零售231234分銷渠道的設(shè)計、組織和管理2影響分銷渠道的要素設(shè)計分銷渠道對渠道設(shè)計方案的評價分銷渠道的管理o 產(chǎn)品特點o 消費情況o 市場情況o 法律規(guī)定分銷渠道的組織分銷渠道的設(shè)計、組織和管理2影響分銷渠道的要素設(shè)計分銷渠道對渠道設(shè)計方案的評價分銷渠道的管理o 確定渠道方式o 確定中間商的數(shù)量o 規(guī)定渠道成員彼此權(quán)益和義務(wù)

7、分銷渠道的組織分銷渠道的設(shè)計、組織和管理2影響分銷渠道的要素設(shè)計分銷渠道對渠道設(shè)計方案的評價分銷渠道的管理o 選擇渠道成員o 鼓勵渠道成員o 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系o 評價渠道成員分銷渠道的組織分銷渠道的設(shè)計、組織和管理2影響分銷渠道的要素設(shè)計分銷渠道對渠道設(shè)計方案的評價分銷渠道的管理o 一致垂直型分銷渠道的組織o 契約垂直型o 管理垂直型今天的課程安排上午今天的課程安排上午第六章第六章 定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略第七章第七章 分銷戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略定價根本方法分銷渠道的作用和類型分銷渠道的設(shè)計、組織和管理產(chǎn)品實體分配零售與零售231234產(chǎn)品實體分配3含義目的：最低本錢準(zhǔn)確時間準(zhǔn)確地點規(guī)劃管理：進貨本錢存貨本錢今天的課程安排上午今天的課程安排上午第六章第六章 定價戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略第七