展覽業(yè)務(wù)工作計(jì)劃(1)7頁(yè)

1、 展覽業(yè)務(wù)工作計(jì)劃 2011年工作計(jì)劃第三季度：20W7-9月份，主要的展會(huì)有：國(guó)際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)、節(jié)博會(huì)、光電博覽會(huì)往年這段時(shí)間也我們相對(duì)的一個(gè)淡季為了提升這一段時(shí)間的業(yè)績(jī)量，要大量查找外地展會(huì)信息，開(kāi)發(fā)外地展會(huì)，然后.可以重點(diǎn)尋找展廳業(yè)務(wù)第四季度：30W高交會(huì)算是一年中最后的亮點(diǎn)了，第四季度的主要客戶群定為高交會(huì)的參展企業(yè)和政府展團(tuán)集中利用之前個(gè)人和公司累積起來(lái)的客戶資源，跟進(jìn)老客戶，大力發(fā)展新客戶第四季度還有一些值得關(guān)注的展會(huì)，例如：物流展、人才展、醫(yī)博會(huì)、金博會(huì)但為了保證業(yè)績(jī)量，我還是會(huì)將個(gè)人的重點(diǎn)和公司的資源做適度的調(diào)整，專攻比較熟悉和有優(yōu)勢(shì)的展會(huì)展覽業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃第三、對(duì)客戶資料

2、進(jìn)行分類：按產(chǎn)品進(jìn)行分類，分類后對(duì)各企業(yè)有了充分的認(rèn)識(shí)和了解，就可以知道企業(yè)與企業(yè)之間的差別，了解企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售方向，了解產(chǎn)品可用行業(yè)，我們能起到什么服務(wù)作用，這樣在與企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通時(shí)話題內(nèi)容也豐富了對(duì)客戶資料進(jìn)行分類實(shí)際就是分析市場(chǎng)了解了企業(yè)動(dòng)向2012年展會(huì)工作安排與建議展會(huì)，是大多數(shù)家具公司的推廣平臺(tái)，借助家展這個(gè)聚集了眾多的國(guó)內(nèi)外參觀商的品牌展會(huì)，鑄就家具品牌，而對(duì)于在營(yíng)銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產(chǎn)廠家，展會(huì)更是變得重中之重，可以說(shuō)，不參展就沒(méi)有訂單或訂單不足以維持工廠的運(yùn)行對(duì)展會(huì)營(yíng)銷策劃，較早的時(shí)間內(nèi)就制定嚴(yán)密的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開(kāi)展但很多家具公司無(wú)法脫離粗放式

3、的營(yíng)銷管理，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性，策劃組織尚停留在模擬階段，缺乏對(duì)自身品牌的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)有的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新，多數(shù)廠家的產(chǎn)品和銷售模式還處在跟風(fēng)階段，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣這也是眾多廠家參加了多年的展會(huì)還是靠分布全國(guó)的散貨經(jīng)銷商支撐工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)而接不到大客戶的主要原因綜上所述，對(duì)今年的展會(huì)營(yíng)銷及推廣做如下的建議:一、展會(huì)前按部就班 首先，全公司上下統(tǒng)一口徑，向外介紹公司情況、產(chǎn)品、在全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)和銷售情況、年銷售數(shù)據(jù)等方面公司情況主要體現(xiàn)在：公司規(guī)模，生產(chǎn)能力，公司的發(fā)展速度和行業(yè)內(nèi)對(duì)公司的口碑評(píng)價(jià)、公司的設(shè)計(jì)研發(fā)能力等；產(chǎn)品的介紹主要體現(xiàn)在：在產(chǎn)品的風(fēng)格，

4、賣點(diǎn)，定位、包裝、理念，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；網(wǎng)點(diǎn)和銷售主要還是市場(chǎng)推廣的結(jié)果要讓經(jīng)銷商覺(jué)得，公司上上下下是一個(gè)整體，是一個(gè)人在說(shuō)話，公司的發(fā)展是非常積極向上，規(guī)范運(yùn)營(yíng)的銷售部：1、事先通知客戶，展會(huì)前二十天開(kāi)始郵寄邀請(qǐng)函在展會(huì)開(kāi)幕前一到兩周開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請(qǐng)，體現(xiàn)出了對(duì)客戶的重視；在和老客戶溝通時(shí)可以讓他帶上他準(zhǔn)備入行的朋友一起來(lái)對(duì)往屆的觀展客戶做個(gè)統(tǒng)計(jì)，對(duì)那些沒(méi)有成我們的經(jīng)銷商但有實(shí)力的客戶也一定要邀請(qǐng)他們來(lái)看，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，在他們沒(méi)能成為我公司的經(jīng)銷商之前每一次都要請(qǐng)，這樣的客戶拉到一個(gè)相當(dāng)于十個(gè)散戶，也便于管理對(duì)那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通

5、知他們我們將在東莞設(shè)專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會(huì)展中心免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠(chéng)意2、同期在網(wǎng)上滾動(dòng)發(fā)布公司參展及邀請(qǐng)信息，對(duì)沒(méi)有請(qǐng)柬的潛在客戶，告訴他們，我們會(huì)在展會(huì)門口接他們進(jìn)來(lái)吸引更多潛在客戶的注意網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的渠道有：公司網(wǎng)站、免費(fèi)平臺(tái)、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息潛在客戶包括準(zhǔn)備換品牌的經(jīng)銷商、準(zhǔn)備新入行的經(jīng)銷商、可以配套的廠家等將有關(guān)本公司的廣告提交給主辦方在展會(huì)導(dǎo)刊上刊登盡可能的邀請(qǐng)相關(guān)媒體來(lái)本公司展位觀展、借力擴(kuò)大影響在展場(chǎng)入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談 另編寫短小精悍的短信邀請(qǐng)函，如：您好！感謝您對(duì)

6、“富域軒妮”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持！本公司于3月15-19日參展東莞 屆國(guó)際家具博覽會(huì)，此次參展面積將達(dá)到 余平米，展臺(tái)分為 等體驗(yàn)區(qū)，真誠(chéng)邀請(qǐng)您蒞臨指導(dǎo)，展位在?，聯(lián)系人?”3、進(jìn)行必要培訓(xùn)在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)：A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、材料、及基本的工藝、解說(shuō)詞等；B、工作狀態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練，晨會(huì)上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵(lì)、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果；C、工具準(zhǔn)備及動(dòng)作規(guī)范：除了以往的報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等，建議再每人配一展覽展會(huì)管理方案第一部分 展覽會(huì)前的準(zhǔn)備工作展覽會(huì)的策劃過(guò)程是一個(gè)綜合而又復(fù)雜的過(guò)程,并不是簡(jiǎn)單的等價(jià)交換它是為賣家和買家提供一定的環(huán)境

7、和場(chǎng)所，促使交易達(dá)成的過(guò)程評(píng)價(jià)一場(chǎng)展覽會(huì)的策劃，而是要涉及到眾多行業(yè)和部門的，因此我們?cè)诓邉澱褂[會(huì)的時(shí)候要充分考慮到各方面的因素一、首先要了解展覽要涉及到哪些部門，并怎樣更好而又合理的協(xié)調(diào)組織好這些部門，為展覽會(huì)的成功舉辦而鋪路從上述圖中我們可以看到展覽業(yè)促進(jìn)了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)主動(dòng)權(quán)又完全掌握在展覽的組織策 劃者手中作為一名有著豐富展覽經(jīng)驗(yàn)的組織者來(lái)說(shuō)，必須要充分的考慮到這些因素，才能使展覽會(huì)達(dá)到圓滿的目的否則其中一環(huán)沒(méi)有考慮到，都要付出很大的代價(jià)因此要求策劃者本著以上實(shí)際出發(fā)，真正意義上策劃一場(chǎng)全面而又深度的展會(huì)二、項(xiàng)目經(jīng)理制目前大多數(shù)展覽公司實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理制，即項(xiàng)目經(jīng)理從展覽會(huì)的組織

8、確定到招展，及最后展出期間所遇到的問(wèn)題的負(fù)責(zé)制它要求所示一樣必須要全面的掌握工作才能作為一個(gè)合格的舵手項(xiàng)目經(jīng)理策劃會(huì)議的前期工作市場(chǎng)調(diào)研:市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于策劃者來(lái)說(shuō)，尤其第一屆展覽會(huì)的策劃特別重要 對(duì)于首屆展覽會(huì)的開(kāi)展具有以下缺陷：1、沒(méi)有成功召開(kāi)的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有模式2、沒(méi)有創(chuàng)造出品牌3、沒(méi)有與顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系及沒(méi)有穩(wěn)定的顧客群4、不了解行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)要求項(xiàng)目經(jīng)理1、具有敏銳的市場(chǎng)調(diào)查能力和超前的市場(chǎng)知識(shí)，曾經(jīng)有一個(gè)會(huì)展界同行說(shuō)：“當(dāng)別人已經(jīng)占領(lǐng)了山頭，我們沒(méi)有必要去搶這個(gè)山頭，我們可以另開(kāi)辟路占領(lǐng)別人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的山頭”這是一個(gè)最直接的形象比喻策劃者在策劃展覽本身要有這種創(chuàng)新意識(shí)，即對(duì)周圍和未來(lái)的

9、事業(yè)的關(guān)心與思考京某展覽中心，在策劃中國(guó)第一屆零售業(yè)的展會(huì)成為我們的展會(huì)的成功典型，我們可以作為思考項(xiàng)目經(jīng)理在準(zhǔn)備策劃這個(gè)展會(huì)時(shí)，不僅提前到實(shí)地考察,而且收集了大量的相關(guān)信息,確定未幾年中國(guó)發(fā)展趨勢(shì),而成功的策劃了這屆展覽,并取得了展會(huì)的延續(xù)性2、可行性分析報(bào)告展覽會(huì)的實(shí)地考察、企業(yè)的反應(yīng)，相關(guān)資料的整理，通過(guò)這些信息的觀察和自身的經(jīng)驗(yàn)，確立展覽會(huì)的“可行性”或“不可行性”做出最終的判斷展會(huì)的召開(kāi)與否再匯報(bào)給上級(jí)主管，最終根據(jù)報(bào)告制定整體展覽會(huì)方案，因此書寫報(bào)告也是項(xiàng)目經(jīng)理非常主要的環(huán)因?yàn)闆Q策者在支持展覽會(huì)的召開(kāi)是根據(jù)會(huì)議可行性報(bào)告和項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解程度來(lái)決定的經(jīng)銷商2015年業(yè)務(wù)發(fā)展

10、計(jì)劃 Distributor business development plan in Y15a, 工程項(xiàng)目指，單一型號(hào)(浴暖寶及管道風(fēng)機(jī)50臺(tái)；IAQ 5臺(tái)；非照明換氣扇和照明換氣扇100臺(tái))以上方可作為此制度的實(shí)施對(duì)象b, 門店零售指，通過(guò)門店，家居賣場(chǎng)，家裝公司，小區(qū)推廣和網(wǎng)銷等零售渠道銷售出去的訂單2，經(jīng)銷商人員配備：Manpower of distributor1) 銷售人員數(shù)量 Sales staff No.2) 設(shè)計(jì)及產(chǎn)品應(yīng)用人員數(shù)量 Designer & product application staff No.3) 售后人員數(shù)量 After sales service

11、 staff No.4) 客戶服務(wù)人員數(shù)量 Customer service No.3， 市場(chǎng)推廣活動(dòng)：Marketing activities4，代理商單個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃：Individual project development plan注：a, 先填寫計(jì)劃跟進(jìn)項(xiàng)目的數(shù)量，和計(jì)劃跟進(jìn)項(xiàng)目金額 b, 實(shí)際成功項(xiàng)目數(shù)量和實(shí)際銷售金額每個(gè)季度進(jìn)行更新5，代理商開(kāi)發(fā)商戰(zhàn)略集采開(kāi)發(fā)計(jì)劃：Developer centralized purchasing development plan 注：注：a, 先填寫計(jì)劃合作的行業(yè)終端客戶名稱，和計(jì)劃采購(gòu)金額 b, 實(shí)際合作對(duì)象，和實(shí)際達(dá)成采購(gòu)額每個(gè)季度進(jìn)行更新

12、7，零售商門店開(kāi)發(fā)計(jì)劃： Store development plan注：a, 零售銷售額指的是門店以零售價(jià)銷售的銷售額b, 先填寫所在城市，計(jì)劃門店數(shù)量，計(jì)劃零售銷售額，備貨計(jì)劃 c, 實(shí)際達(dá)到的門店數(shù)量，和實(shí)際達(dá)到的銷售額每個(gè)季度進(jìn)行更新8，家裝公司開(kāi)發(fā)計(jì)劃：Decoration company development plan注：b, 先填寫計(jì)劃合作的家裝公司，計(jì)劃采購(gòu)金額c, 實(shí)際合作的家裝公司，和實(shí)際達(dá)到的采購(gòu)額每個(gè)季度進(jìn)行更新9，小區(qū)推廣計(jì)劃：Community promotion development plan注：a, 這里的銷售額指的是以小區(qū)推廣零售價(jià)銷售的銷售額b, 先填寫計(jì)劃進(jìn)行小區(qū)推廣所在的城市，計(jì)劃推廣次數(shù)，計(jì)劃推廣產(chǎn)品，計(jì)劃銷售額 c, 實(shí)際推廣次數(shù)