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文檔簡(jiǎn)介

1、產(chǎn)品銷售工作總結(jié) 第一篇:產(chǎn)品銷售工作總結(jié) 第二篇:產(chǎn)品銷售中心工作總結(jié)及今后工作目標(biāo) 第三篇:xx年度(自動(dòng)化產(chǎn)品銷售類)工作總結(jié) 第四篇:it產(chǎn)品銷售個(gè)人工作自我總結(jié) 第五篇:產(chǎn)品渠道經(jīng)理關(guān)于市場(chǎng)和銷售的工作總結(jié) 更多相關(guān)范文 時(shí)間過(guò)得很快,轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)結(jié)束上半年的工作了,為了能在下半年有更好的開展,特做了以下的工作總結(jié): 現(xiàn)在我對(duì)我這半年來(lái)的工作心得和感受總結(jié)如下: 一、塌實(shí)做事,認(rèn)真履行本職工作。 首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析,其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案,

2、以求共同提高。 要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類,把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,把近期有工程的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,并根據(jù)他們的需求量來(lái)分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成,從而到達(dá)銷售的目的。 分析客戶的同時(shí),必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來(lái)我手中所成交的客戶里面,有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解,也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步,技術(shù)比較薄弱,單子也比較小,但是成功率比較高,價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控工程的部門的,因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源,有開展的

3、前景,所以如果能維護(hù)好這局部客戶,往后他們走的量也是比較可觀的。 二、主動(dòng)積極,力求按時(shí)按量完成任務(wù)。 每天主動(dòng)積極的拜訪客戶,并確保拜訪質(zhì)量,回來(lái)后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況,并做好第二天的工作方案。拜訪客戶是銷售的根底,沒有拜訪就沒有銷售,而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的,只有跟客戶之間建立了感情根底,提高客戶對(duì)我們的信任度之前方有時(shí)機(jī)銷售產(chǎn)品給他們。 主動(dòng)協(xié)助客戶做工作,比方幫助查找資料,幫助做方案,做預(yù)算,這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街?,也是推我們產(chǎn)品給他們的最好時(shí)機(jī)。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交,但是他們會(huì)一直記得你的功績(jī)的,往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。 三、做好售后效勞不管是多好

4、的產(chǎn)品都會(huì)有次品,都會(huì)有各種各樣的問(wèn)題出現(xiàn),如此售后就顯得尤其重要,做好售后是維護(hù)客情的重要手段,是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反響一個(gè)問(wèn)題到我們這里來(lái)的時(shí)候,我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況,并盡量找出問(wèn)題的所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩(wěn)定客戶的情緒,撫慰客戶,然后再承諾一定能幫他解決問(wèn)題,讓他放心,再把問(wèn)題跟公司的技術(shù)人員反響,然后再找出解決的方案。 在我成交的客戶里,有反響出現(xiàn)問(wèn)題的也不少,但是經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)和幫助解決以后,大多客戶都對(duì)我們的效勞感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,有工程有(:)需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。 四、堅(jiān)持學(xué)習(xí) 人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品

5、,我們的產(chǎn)品知識(shí)要過(guò)關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來(lái)提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn),并跟我們的作個(gè)比較,從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。五、多了解行業(yè)信息 了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行,了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品,了解行業(yè)里的相關(guān)政策,這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問(wèn)題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙,才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問(wèn)題才能隨機(jī)應(yīng)變。 六、后半年的方案在半年銷售總結(jié)會(huì)議上,我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大,她半年的銷售額是15萬(wàn)多,回款是8萬(wàn)多,而我只有兩萬(wàn)多的銷售額,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的 了,所以我要

6、在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司,但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng),手中也是同樣多的客戶,這之間的差距只有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,要努力提高自己的銷售量,爭(zhēng)取趕上他們。我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo),在后半年里爭(zhēng)取做到15萬(wàn),即每個(gè)月要做3萬(wàn)左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售方案,并把任務(wù)分配到手中的客戶里面,大方向從行業(yè)分,小到每一個(gè)客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù),才能明確自己拜訪客戶的目的,提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作方案做得不詳細(xì),拜訪客戶比較盲目,對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉,以至銷量比較少,所有在后半年要改變方法,要努力提高銷量,要努力完成公司分配的任務(wù)。

7、 最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對(duì)我工作的支持和幫助,希望往后通過(guò)大家一起努力,讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績(jī)。五、多了解行業(yè)信息 了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行,了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品,了解行業(yè)里的相關(guān)政策,這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問(wèn)題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙,才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問(wèn)題才能隨機(jī)應(yīng)變。 六、后半年的方案在半年銷售總結(jié)會(huì)議上,我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事xx的數(shù)據(jù)差距很大,她半年的銷售額是15萬(wàn)多,回款是8萬(wàn)多,而我只有兩萬(wàn)多的銷售額,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的 了,所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司,但是大家面對(duì)的

8、同一個(gè)市場(chǎng),手中也是同樣多的客戶,這之間的差距只有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,要努力提高自己的銷售量,爭(zhēng)取趕上他們。我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo),在后半年里爭(zhēng)取做到15萬(wàn),即每個(gè)月要做3萬(wàn)左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售方案,并把任務(wù)分配到手中的客戶里面,大方向從行業(yè)分,小到每一個(gè)客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù),才能明確自己拜訪客戶的目的,提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作方案做得不詳細(xì),拜訪客戶比較盲目,對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉,以至銷量比較少,所有在后半年要改變方法,要努力提高銷量,要努力完成公司分配的任務(wù)。 產(chǎn)品銷售中心工作總結(jié)及今后工作目標(biāo) xx年度工作總結(jié) 產(chǎn)品

9、銷售中心 我單位在團(tuán)黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下,堅(jiān)持以黨的十八為指導(dǎo),貫徹落實(shí)兵師團(tuán)黨委全委(擴(kuò)大)會(huì)議精神,努力實(shí)現(xiàn)團(tuán)黨委提出 “一個(gè)力爭(zhēng)、兩個(gè)實(shí)現(xiàn)”總目標(biāo),在全體人員的共同努力下,緊緊圍繞單位銷售效勞這個(gè)中心,充分發(fā)揮黨支部的戰(zhàn)斗堡壘作用和黨員的先鋒模范作用,團(tuán)結(jié)帶著全體人員,積極開展各項(xiàng)工作,較好地完成團(tuán)黨委下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù),現(xiàn)將我單位xx年工作總結(jié)如下 一、單位根本概況 現(xiàn)職工總?cè)藬?shù)x人,其中:領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)x人(書記x人、主任x人、會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、檢驗(yàn)員、保管員各x人、負(fù)責(zé)銷售蔬菜x人)、職工x人,內(nèi)退x人。主要經(jīng)營(yíng)銷售糧食、甜菜、醬用番茄農(nóng)產(chǎn)品以及噴滴灌等材料,負(fù)責(zé)全團(tuán)農(nóng)產(chǎn)品調(diào)運(yùn)工作。xx年師在我團(tuán)

10、修建甜菜收購(gòu)點(diǎn),甜菜篩土機(jī)設(shè)備一臺(tái),今年3月我單位下設(shè)成立蔬菜銷售公司,新建冷藏分檢室一座。 一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo),精心組織 切實(shí)抓好銷售效勞工作為全面落實(shí)貫徹落實(shí)兵師團(tuán)黨委全委(擴(kuò)大)會(huì)議精神,我單位周密安排,精心組織,學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)會(huì)議精神,把學(xué)習(xí)會(huì)議精神與貫徹落實(shí)相結(jié)合。并結(jié)合本單位經(jīng)營(yíng)、銷售、效勞工作的具體情況,按照?qǐng)F(tuán)黨委提出“一個(gè)力爭(zhēng)、兩個(gè)實(shí)現(xiàn)”總目標(biāo),認(rèn)真確定了單位“推進(jìn)開展,增效創(chuàng)收,搞好銷售,效勞大局”開展思路,以開展求生存,以優(yōu)質(zhì)效勞為宗旨,努力打造“文明效勞窗口”和“文明單位”為己任,推動(dòng)科學(xué)開展。謀劃工作目標(biāo),制定各項(xiàng)措施,做好甜菜、糧食、醬用蕃茄、噴滴灌材料銷售經(jīng)營(yíng),探索單位開展

11、新路子,擴(kuò)大經(jīng)銷工作覆蓋面,為全年工作奠定了良好根底。 二、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、目標(biāo)任務(wù)情況 (一)利費(fèi)完成情況 團(tuán)下達(dá)x萬(wàn)利費(fèi)指標(biāo),結(jié)合單位實(shí)際,科學(xué)分解各項(xiàng)指標(biāo),實(shí)際收入:x萬(wàn)元,其中:小麥銷售利潤(rùn)x萬(wàn)元,甜菜銷售利潤(rùn)x萬(wàn)元,噴滴灌材料x萬(wàn)元,其它材料x萬(wàn)元,支出:工資和其它費(fèi)用x萬(wàn)元,實(shí)際完成利費(fèi)x萬(wàn)元。 (二)銷售情況 銷售總額x萬(wàn)元 1、農(nóng)產(chǎn)品銷售額x萬(wàn)元,其中糧食x噸,銷售額x萬(wàn)元,蕃茄x噸,銷售額x萬(wàn)元,甜菜x噸(場(chǎng)地x噸,師甜廠x噸),銷售額x萬(wàn)元,蔬菜x噸,(其中西紅柿x噸,黃爪x噸,尖椒48噸,其它蔬菜x噸),銷售額x萬(wàn)元。 2、噴滴灌及工程材料銷售x萬(wàn)元 三、拓寬銷售渠道 為深入貫

12、徹十八大會(huì)議精神,認(rèn)真落實(shí)兵師團(tuán)黨委全委(擴(kuò)大)會(huì)議部署,圍繞團(tuán)黨委提出 “一個(gè)力爭(zhēng)、兩個(gè)實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo),今年3月團(tuán)黨委決定我單位下設(shè)成立蔬菜銷售公司,具體經(jīng)營(yíng)收購(gòu)、銷售、效勞、補(bǔ)貼等工作,同時(shí)團(tuán)為公司新建冷藏分檢室一座,銷售效勞面擴(kuò)大,拓寬了增收渠道。 四、樹立好效勞大局意識(shí),發(fā)揮團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)合作精神 我們結(jié)合自身工作特點(diǎn),把效勞大局放在推進(jìn)各項(xiàng)工作中,做到緊圍中心抓效勞,抓好效勞促開展,結(jié)合單位的實(shí)際,制定了干部在崗在位制度,請(qǐng)消假制度,以良好的職業(yè)道德形象效勞群眾,在收購(gòu)甜菜任務(wù)重、時(shí)間緊、人員少的情況下,全體人員發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,大多數(shù)人患感冒發(fā)高燒吃藥打針堅(jiān)持工作,甚至局部 子、母親住院開刀都

13、沒有請(qǐng)假照顧一天,他們舍小家顧大家思想境界,為單位樹立了良好形象。熱情效勞廣闊職工群眾,隨叫隨到,使客戶快樂來(lái)滿意而歸。 我們結(jié)合實(shí)際,從小事做起,從自身做起,首先;制定完善了管理制度和行業(yè)承諾,我們堅(jiān)決杜絕假冒偽劣商品流入本行業(yè),做到城信經(jīng)營(yíng),文明高效效勞,今年以來(lái),沒有一個(gè)人因質(zhì)量問(wèn)題到單位,我們從進(jìn)貨渠道源頭抓起,消除隱患。 五、今后工作目標(biāo) 1、本單位是團(tuán)唯一經(jīng)營(yíng)、效勞行業(yè),完成團(tuán)指令性經(jīng)銷任務(wù),首先要做到有敬業(yè)精神,樹立效勞大局的意識(shí),在經(jīng)營(yíng)中謀開展,做到“以效益求生存, 以開展找出路”,在謀開展在下功夫。 2、繼續(xù)做好甜菜,糧食,番茄等產(chǎn)品的銷售工作,力爭(zhēng)完成團(tuán)下達(dá)的利潤(rùn)指標(biāo),力爭(zhēng)

14、銷售利潤(rùn)最大化,制定好完善的經(jīng)營(yíng)方案,建立有效的銷售渠道。 3、制定好單位預(yù)算,了解市場(chǎng)價(jià)格變化,通過(guò)預(yù)算為單位搞好銷售和上交利潤(rùn),提供可靠依據(jù)。 4、做好協(xié)調(diào)效勞工作,嚴(yán)格執(zhí)行團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)限,不得擅自提價(jià)和壓價(jià),從而較好的維護(hù)廣闊職工群眾利益,堅(jiān)持以銷售效勞為中心,拓展效勞內(nèi)容提高質(zhì)量,樹立好社會(huì)形象, 5、積極探索單位謀開展新路子,在流通領(lǐng)域上找出路,發(fā)揮好政策扶持,和自身單位優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大經(jīng)銷工作覆蓋面,逐步使經(jīng)銷工作做大做強(qiáng),成為開展中一大亮點(diǎn)。 今后工作中,堅(jiān)持以科學(xué)開展觀為指導(dǎo),認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)十八大精神。圍繞團(tuán)黨委提出“一個(gè)力爭(zhēng)、兩個(gè)實(shí)現(xiàn)”的目標(biāo),不斷拓寬銷售渠道,提高效勞質(zhì)量,為推動(dòng)

15、團(tuán)場(chǎng)“三化”建設(shè)做出更大的奉獻(xiàn)。 xx年度工作總結(jié) 時(shí)光飛逝,在不知不覺中,xx年已經(jīng)過(guò)去了。在這一年的時(shí)間里我通過(guò)努力的工作,也取得了一些收獲。就此,我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至把接下來(lái)的工作做好。下面我對(duì)這一年中的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。 xx年,由于鋼鐵市場(chǎng)疲軟,產(chǎn)品價(jià)格透明度高,在大環(huán)境的影響下,這一年是相比照擬難做。但在各位同事的共同協(xié)作努力下,我們銷售在同類型公司在同一等級(jí)上比較還是取得了驕人的成績(jī)。這是與各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心幫助和各部門同事的通力合作分不開的。 本年內(nèi)本人合同額中,經(jīng)銷商系統(tǒng)約占35%,集成商約占61%,最終用戶約占4%;相對(duì)于xx年

16、度,我適當(dāng)?shù)慕档土俗罱K用戶和經(jīng)銷商在合同額中的比率,按訂單完整性,回款速度和回款方式等方面考慮,把精力主要放在了集成商上面。針對(duì)兩三家集成商作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象在給于一定的支持之后訂單額均超過(guò)百萬(wàn),其中上海諾譽(yù)超過(guò)六百萬(wàn)。效果超預(yù)期。 經(jīng)過(guò)這一年的努力,我感覺經(jīng)濟(jì)危機(jī)還沒有過(guò)去,鋼鐵市場(chǎng)的春天暫時(shí)還不會(huì)到來(lái)。在這個(gè)時(shí)候選擇客戶,躲避風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該是接下來(lái)考慮的問(wèn)題。我們擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓,每年都有一百多家新客戶進(jìn)入我們的客戶檔案中,但是后期的市場(chǎng)維護(hù)和提升相對(duì)跟不上、不到位也是一個(gè)問(wèn)題??蛻舳ㄎ徊粔驕?zhǔn)確,選擇客戶方面存在一定考量。什么是自己的客戶,什么不是自己的客戶,那些客戶是一次性的,那些還要進(jìn) 行深挖潛力的,

17、這些方面我們還需要努力提高。 以上是我對(duì)上半年工作的總結(jié),其中的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。 三個(gè)月的時(shí)間很快去了,在這三個(gè)月里,在xx的同事共同努力下在湖北市場(chǎng)創(chuàng)出比較好的效果,在此之間我個(gè)人在思想領(lǐng)悟方面有了更一步的提高,在這三個(gè)月里工作總結(jié)主要有以下幾項(xiàng): 1.思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)職業(yè)道德. 能夠認(rèn)真貫徹xx根本線路政策,通過(guò)市場(chǎng)、客戶、團(tuán)隊(duì)互相學(xué)習(xí)銷售實(shí)戰(zhàn):遵守公司原那么,認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售知識(shí)愛崗敬業(yè),具有強(qiáng)烈的負(fù)責(zé)感和事業(yè)心,積極主動(dòng)認(rèn)真學(xué)習(xí)與客戶交談技巧與攻破的方法,工作態(tài)度端正,認(rèn)真負(fù)責(zé)。 2.專業(yè)知識(shí)、工作能力和具體工作 本人去年六月份畢業(yè)廣西大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)院

18、,現(xiàn)承擔(dān)xx銷售工作,主要去到各商鋪尋找客戶。銷售工作的瑣碎,但為了搞好工作,我不怕麻煩,向同事請(qǐng)教,秉承互相學(xué)習(xí)的態(tài)度。自己摸索技巧方法,在短時(shí)間內(nèi)便熟悉了銷售工作,明確了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具體的工作成了一個(gè)清晰的工作思路,能夠順利的開展工作并開展工作熟練的完成根本工作。 在這三個(gè)月,我本著把工作做的更好的這樣一個(gè)目標(biāo),開拓創(chuàng)新意識(shí),積極的努力的完成了以下本職工作:(1)協(xié)助xx經(jīng)理做好xx辦事處建立的工作,主要有找好辦事處的地點(diǎn)(把辦事處的房?jī)r(jià)壓低,一次性成交的金額少)、招聘新員工(在現(xiàn)場(chǎng)招聘以及網(wǎng)絡(luò)招聘的第一次篩選人才,讓xx經(jīng)理第二次篩選人才)、培訓(xùn)新員工(主要把產(chǎn)品

19、的知識(shí)和參數(shù)講解銷售技巧)、帶著新員工跑銷售(主要是按照xx經(jīng)理的銷售方針進(jìn)一步的銷售成功做努力)安撫新員工的的情緒(xx經(jīng)理主要做黑臉然后我主要唱白臉的根本工作) 為了辦事處的工作的順利進(jìn)行及部門的工作調(diào)配,除了做好本職工作,我還積極和其他同事做好工作,讓xx經(jīng)理能夠充分的按照盧總的思路方針去走。 3.工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。 熱愛自己的本職工作,能夠正確的對(duì)待每一個(gè)工作任務(wù),工作的投入,熱心為大家效勞,認(rèn)真遵守公司的銷售原那么,按照步驟一步一小成,積少成多的方針去實(shí)施。在這過(guò)程中無(wú)節(jié)假日,有效利用工作時(shí)間,堅(jiān)守崗位,利用周末的時(shí)間繼續(xù)去做好銷售這份工作,盡量多出單的高效率去完成任務(wù),防止減

20、少工作中的失誤。 4.工作質(zhì)量成績(jī)、效益和奉獻(xiàn)。 在開展工作之前做好個(gè)人的工作方案,有主次的先后及時(shí)的完成各項(xiàng),已到達(dá)領(lǐng)導(dǎo)分配的目標(biāo)去要求自己,用百分之一百熱情投入完成工作.但由于自己本身沒有這樣的工作經(jīng)歷,所以在完成了任務(wù)過(guò)程中有許多的失誤和缺乏,但我也會(huì)努力的去防止這類的事情的發(fā)生,在這里我對(duì)自己所做的缺乏深感歉意,只能在以后的工作過(guò)程中去更好的完成。同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)很多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過(guò)不懈的努力,使工作水平有了長(zhǎng)足的進(jìn)步,開創(chuàng)了工作的新局面,為了xx及部門工作做出自己的微薄的力量。 總結(jié)三個(gè)月的工作,盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī),但在一些方面還存在著缺乏。比方有創(chuàng)造性的工作思路還不是

21、很多,個(gè)別的工作還不夠完善,我會(huì)在今后的工作中加以改進(jìn)。在以后的日子里,我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)同事的經(jīng)驗(yàn)以減少失誤,努力使思想覺悟和工作效率全面的進(jìn)入一個(gè)新的水平,為xx的開展做出更大更多的奉獻(xiàn)。 從九月份到現(xiàn)在,我調(diào)動(dòng)到北京營(yíng)銷工作已近3個(gè)月多月了,在這不算很長(zhǎng)的時(shí)間里作為個(gè)人來(lái)說(shuō)我是十分充實(shí)和珍貴的一段經(jīng)歷,加上我在我武漢的實(shí)習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)參加st集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時(shí)間了。如果把我個(gè)人的工作認(rèn)識(shí)分成三個(gè)階段,我現(xiàn)在已處第三個(gè)階段。同時(shí)我也是按照公司對(duì)我們的要求和個(gè)人制定的學(xué)習(xí)方案循序漸進(jìn)開展工作和鍛煉自己。 以下我將從市場(chǎng)層面,渠道層面,和操作層面的門店管理以及財(cái)務(wù)核對(duì)談?wù)勎覀€(gè)人對(duì)我們

22、帥康產(chǎn)品在渠道市場(chǎng)和銷售的想法。 一、市場(chǎng)層面 建材超市作為電器銷售的新興渠道,市場(chǎng)規(guī)模和潛力巨大;從建材渠道來(lái)說(shuō)就分:百安居,樂華美蘭,東方家園,好美家,天津家居等子系統(tǒng),從經(jīng)營(yíng)方式來(lái)說(shuō)屬于超市類型;而目前還有商鋪?zhàn)赓U+局部超市如居然之家,紅星美凱龍,武漢康家等。而我們目前所面對(duì)的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上,建材超市相對(duì)國(guó)美,蘇寧,大中,永樂等電器連鎖,扣點(diǎn)較低,開單手續(xù)標(biāo)準(zhǔn),超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng),家居購(gòu)物一體化;購(gòu)物環(huán)境好等便利;同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響,消費(fèi)者認(rèn)知度(門店數(shù)量較少)和接受度相對(duì)電器連鎖來(lái)說(shuō)不高,尚處于消費(fèi)者市場(chǎng)成長(zhǎng)期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道

23、和在建材超市購(gòu)置電器的比例為8:2,是時(shí)機(jī)!挑戰(zhàn)! 從當(dāng)前國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)開展,尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)開展來(lái)說(shuō)建材渠道將會(huì)充滿時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn)。以北京市場(chǎng)百安居xx年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器xx送xx”活動(dòng)案例來(lái)看,就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?分析如下: 具體活動(dòng)內(nèi)容是,在百安居購(gòu)置任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜,滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己?jiǎn)为?dú)承擔(dān),外表上看白安居,我個(gè)人對(duì)此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí),認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無(wú)嚴(yán)重虧損,首先我們來(lái)看一下,此次的返券的幾點(diǎn)要求: 1、此券僅限于在百安居內(nèi)購(gòu)置任何品牌櫥柜和櫥柜的配件,且不可兌換現(xiàn)金。 2、此券在使用時(shí)必須在購(gòu)置

24、櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。(缺乏六千元,此券無(wú)效) 3、此券有效期從5月1日5月15日。 從券的這幾點(diǎn)要求來(lái)看我認(rèn)為,首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購(gòu)煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜,但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn),價(jià)格也要高一點(diǎn),平時(shí)有很多顧客是在百安居購(gòu)置煙機(jī)但不在百安居訂購(gòu)櫥柜,(因?yàn)?,?gòu)置煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購(gòu)櫥柜的顧客)所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來(lái),用煙機(jī)的銷售帶動(dòng)櫥柜,形成聯(lián)動(dòng)式銷售,提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。 扣去返券金額百安居依然有利潤(rùn)支持店面的運(yùn)做,而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。 縱上分析,在

25、該按例中,百安居雖然損失了局部利潤(rùn),但并不會(huì)出現(xiàn)虧損,再加上板材,油漆等其他商品的整體銷售,百安居依然有利潤(rùn)。與此同時(shí),它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。 借鑒百安居五一的活動(dòng),假設(shè)在相對(duì)成熟或銷售空間增長(zhǎng)較大的市場(chǎng),如果能結(jié)合st牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn),銷售規(guī)模和利潤(rùn)不是沒有可能有較大的增長(zhǎng)!就目前我們煙灶(消)套餐搭配的形式,在某一中促銷活動(dòng)中如果我們的整體資源有限,無(wú)法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模,但我們可以煙機(jī)做平臺(tái),損失煙機(jī)的利潤(rùn),用灶具來(lái)彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤(rùn),進(jìn)而到達(dá)整體利潤(rùn)保障。 不同的市場(chǎng)渠道間的競(jìng)爭(zhēng)存在不同的程度:渠道間的并購(gòu)和牽制,用實(shí)力說(shuō)話,大魚吃小魚是開展趨,總的來(lái)說(shuō)家電連鎖還

26、是占據(jù)著很大的優(yōu)勢(shì)屬于強(qiáng)勢(shì)渠道,建材渠道目前屬于開發(fā)成長(zhǎng)型,而我們處于家電食物鏈的下游!而公司有效資源往往往優(yōu)勢(shì)渠道傾斜。在北京這段時(shí)間,我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,培養(yǎng)自身對(duì)市場(chǎng)節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。 在北京大中作為優(yōu)勢(shì)渠道,和國(guó)美,蘇寧,建材超市等渠道共同上演著“三國(guó)演義”,“車,馬,炮各有各的著”共同瓜分市場(chǎng)?!绑氤韵x,黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場(chǎng)同時(shí)存在:百安居,東方家園,天津家居,好美家和家福特,樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)!“既要面對(duì)人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理,要解決各種問(wèn)題,作為公司銷售渠道之一,應(yīng)該要有大局觀點(diǎn),要配合

27、公司政策來(lái)制定本部門工作方案,任務(wù)分配,店面管理,落實(shí)到各門店主管,協(xié)調(diào)好本渠道的工作。 建材渠道在北京市場(chǎng)處于非強(qiáng)勢(shì)地位,相對(duì)大中,國(guó)美等渠道來(lái)說(shuō)門店數(shù)量少規(guī)模不大,銷量較少,但單店效益較好。站在公司來(lái)說(shuō)通常資源會(huì)向大中,國(guó)美等渠道傾斜。將有限資源合理配置,有的放矢,以確保整體銷售完成!一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來(lái)處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策,以不同的時(shí)間段,不同的方式結(jié)合店面情況,爭(zhēng)取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。 以北京市場(chǎng)建材活動(dòng)為案例分析:時(shí)間11.21.到11.27.(北京大中,國(guó)美,蘇寧各有店慶) 家園系統(tǒng)(6家)滿xx返1000券店面承擔(dān),特價(jià)除外(店面部門間不得使

28、用) 家居系統(tǒng)全場(chǎng)單機(jī)8折,特價(jià)除外(2家) 好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折,其他均不參加(2家) 百安居全場(chǎng)滿5000返500電器指定用券(4家) 盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用,但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng),和百安居活動(dòng)而沒有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門店活動(dòng)在一定程度以內(nèi),盡管有采購(gòu)店面經(jīng)理的壓力但,但我們必須這樣對(duì)待。合理利用系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)政策傾斜配合公司其他渠道的銷售,減少亂價(jià)發(fā)生的可能,同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢,把沒有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來(lái)。 從渠道來(lái)說(shuō)同樣它們?cè)诤喜ⅲ_店的同時(shí)也對(duì)入場(chǎng)品牌加緊洗牌,只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度,我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán), 在實(shí)際工作中,我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分,每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一,門店銷售增長(zhǎng)率第一,最 地第一,歐式煙機(jī),熱水器和競(jìng)品占比等資料。有針對(duì)性的開展門店管理,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,找出原因,最后解決問(wèn)題(盡可能快的)對(duì)優(yōu)勢(shì)門店要繼續(xù)保持,對(duì)有增長(zhǎng)潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作

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