顧問式大客戶銷售技巧培訓課程

1、 葉厚兵 Andy. ye顧問式大客戶實顧問式大客戶實戰(zhàn)銷售成交技巧戰(zhàn)銷售成交技巧主主 講：葉厚兵講：葉厚兵找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye課程大綱課程大綱 客戶接觸客戶接觸 需求分析需求分析 交易贏得交易贏得 關系增進關系增進找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye客戶接觸客戶接觸客戶接觸的原則客戶接觸的原則大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法 面對面拜訪大客戶流程面對面拜訪大客戶流程 初次拜訪如何建立信賴感初次拜訪如何建立信賴感找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy.

2、ye從從AIDMA到到AISAS，重構消費者行為模式，重構消費者行為模式 銷售都是從產(chǎn)生興趣開始銷售都是從產(chǎn)生興趣開始客戶接觸原則客戶接觸原則找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. yeAIDMAAIDMA模式模式A：I：D：A：M：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. yeAISASAISAS模式模式A：I：S：S：A：找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye案例研討：案例研討：怎樣引起客戶的注意并迅速讓客戶產(chǎn)生興趣？怎樣引起客戶的注意并迅速讓客戶產(chǎn)生興趣？1、2、3、4、5、6、找講師，就

3、上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye當面拜訪的準備工作當面拜訪的準備工作1、2、3、4、5、6、7、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye面對面拜訪面對面拜訪大客戶流程大客戶流程1、2、3、4、5、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye情景情景“贏贏”銷訓練銷訓練找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye注意要點注意要點1、2、3、4、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye初次拜訪大客戶如何建立信賴感？初次拜訪大客戶如

4、何建立信賴感？1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye聆聽的技巧聆聽的技巧有效傾聽的有效傾聽的六個方面六個方面找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye贊美贊美 沒有人能拒絕他人的贊美 贊美是一種禮貌，即使明知言過其實，但內(nèi)心還是覺得飄飄然 贊美不是一味的說好話，拍馬屁 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye心靈曲線心靈曲線 010歲歲 最需要的是理解最需要的是理解 1020歲歲 最需要的是認同最需要的是認同 2030歲歲 最需要的是欣賞最需要的

5、是欣賞 3040歲歲 最需要的是贊美最需要的是贊美 40歲以后歲以后 最需要的是崇拜最需要的是崇拜找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye贊美的技巧贊美的技巧1、2、3、4、5、 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye需求分析需求分析客戶客戶“需求需求”的正確含義的正確含義信息與需求信息與需求人際溝通風格的匹配人際溝通風格的匹配NEADS詢問系統(tǒng)詢問系統(tǒng)找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye銷售人員常犯的錯誤1、2、3、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 An

6、dy. ye“需求需求”的正確含義的正確含義找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye如何問問題？如何問問題？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye了解客戶需求的五大類信息了解客戶需求的五大類信息1、2、3、4、5、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye人際溝通風格的調(diào)整與匹配人際溝通風格的調(diào)整與匹配找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye溝通風格矩陣溝通風格矩陣13551找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye表

7、現(xiàn)型的人應付方法表現(xiàn)型的人應付方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye驅(qū)動型特征的人應對方法驅(qū)動型特征的人應對方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye分析型的人應對方法分析型的人應對方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye親切型的人應對方法親切型的人應對方法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. yeNEADS詢問系統(tǒng)詢問系統(tǒng)Now 現(xiàn)在Decision-maker 決策者Enjoy 欣賞（滿意）（滿意）Alter 改變 Solution 解決

8、方案找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye總結使用套路：總結使用套路： 你現(xiàn)在用什么？ 很滿意這個產(chǎn)品嗎？ 使用這個產(chǎn)品之前你們用了什么品牌？ 當時使用其他品牌轉到現(xiàn)在這個產(chǎn)品你是否在場？ 決定使用這個產(chǎn)品之前，你們是否對這個產(chǎn)品進行了了解和研究？ 使用現(xiàn)在的產(chǎn)品是否對企業(yè)以及你個人獲得了很大的利益？ 三年前你們由原來的產(chǎn)品轉換現(xiàn)在這個產(chǎn)品使你們的效率大幅度提高成本大幅度降低，三年后同樣的機會來臨同樣的機會來臨,你們?yōu)槟銈優(yōu)槭裁床唤o自己一個機會了解一些呢？什么不給自己一個機會了解一些呢？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy.

9、 ye交易贏得交易贏得解除大客戶的反對意見解除大客戶的反對意見“雙贏雙贏”談判談判成交技巧成交技巧找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye什么是客戶異議什么是客戶異議1、2、3、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye異議的種類異議的種類1、2、3、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye處理客戶異議，我們秉持下列的態(tài)度處理客戶異議，我們秉持下列的態(tài)度 1、2、3、4、5、6、7、8、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye客戶異議產(chǎn)生的原因客戶異議產(chǎn)

10、生的原因客戶客戶競爭者競爭者銷售人員銷售人員找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye客戶異議處理的原則客戶異議處理的原則找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye事前做好準備事前做好準備1、2、 3、4、5、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye客戶異議常見的客戶異議常見的5大抗拒點大抗拒點 1、2、3、 4、5、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye選擇適當時機選擇適當時機1、2、3、4、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵

11、Andy. ye給足客戶面子，讓客戶感覺良好給足客戶面子，讓客戶感覺良好1、2、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye客戶異議處理六法客戶異議處理六法補償法補償法“是的是的如果如果”法法 忽視法忽視法太極法太極法詢問法詢問法反駁法反駁法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye銷售談判的原則銷售談判的原則1、2、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye如何給我們的大客戶報價？如何給我們的大客戶報價？ 什么時候報價？ 報價原則？ 如何報價？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺

12、 葉厚兵 Andy. ye開價高于實價的好處開價高于實價的好處找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye永遠不要接受第一次報價永遠不要接受第一次報價 如果接受第一次報價會怎樣呢？1、2、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye偽裝的迷惑偽裝的迷惑-學會感到意外學會感到意外1、2、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye如何扮演無奈的賣家或買家如何扮演無奈的賣家或買家1、2、對手使用這種技巧-怎么辦找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye怎樣運用老虎鉗策略

13、怎樣運用老虎鉗策略1、2、3、如果對手運用我們怎么辦？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye如何利用或應對如何利用或應對“上級領導上級領導”策略策略“上級領導上級領導”的含義的含義找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye如何利用或應對如何利用或應對“上級領導上級領導”策略策略小組討論、分組匯報：談判對手利用上級領導的好處找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye操作要點操作要點1、2、3、4、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye如何應對如何應對“上

14、級領導上級領導”策略策略1、2、3、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye服務價值遞減策略服務價值遞減策略找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye價格談判陷井價格談判陷井-絕對不要折中絕對不要折中1、2、3、4、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye如何擺脫談判中的困境？如何擺脫談判中的困境？對一個主要的問題有不同意見，并威脅到談判的繼續(xù)進行。談判繼續(xù)進行，似乎沒有什么進展，找不到解決辦法。談判總沒有進展，使雙方都認為沒有必要再談下去。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平

15、臺 葉厚兵 Andy. ye如何擺脫談判中的困境？如何擺脫談判中的困境？1、2、3、4、5、6、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye有效應對客戶的有效應對客戶的“黑臉白臉黑臉白臉”1、2、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye蠶食策略蠶食策略 應對策略：1、2、3、4、 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye如何做聰明的讓步如何做聰明的讓步“最多四次讓出1000元”小組討論、分組匯報討論實際銷售中可能發(fā)生的所有讓步方法，選出自己認為是最好的一種讓步方法并說明理由！找講師，就上中華

16、講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye讓步的類型讓步的類型1、2、3、4、5、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye操作要點：操作要點：1、2、3、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰1、2、 思考：我們可以使用的小恩小惠的安慰有哪些？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye成交成交語言語言動作動作表情表情找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye語言信號有哪些？語言信號有哪些？找講師，就上中華講師

17、網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye動作信號有哪些？動作信號有哪些？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye表情信號有哪些？表情信號有哪些？找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye適時成交的適時成交的8大方法大方法 直接要求成交法 利益匯總法 富蘭克林法 局部成交法 假設成交法 3F成交法 要求客戶轉介紹 哀兵策略法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye如何應對未成交的客戶如何應對未成交的客戶 1、2、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 An

18、dy. ye關系增進關系增進卓越的客戶服務卓越的客戶服務處理客戶投訴技巧處理客戶投訴技巧以服務促銷售以服務促銷售找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye卓越客戶服務的涵義卓越客戶服務的涵義1、2、3、4、5、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye抱怨是金抱怨是金找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye常見雪上加霜的投訴處理方式常見雪上加霜的投訴處理方式6、7、8、9、10、1、2、3、4、5、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye投訴的客戶最關心什

19、么？投訴的客戶最關心什么？持續(xù)溝通持續(xù)溝通問題處理的程序問題處理的程序管理服務支持管理服務支持一線服務能力一線服務能力找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye客戶投訴處理中的客戶投訴處理中的CLEARCLEAR溝通方式溝通方式CLEAR找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye完美服務彌補六步法完美服務彌補六步法找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye5 5招增進客戶關系招增進客戶關系1、2、3、4、5、找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye謝謝 謝謝

20、 大大 家家 找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺 葉厚兵 Andy. ye最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。21.10.3021.10.306:14以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴后松，無效的教育是先松后嚴。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。21.10.3021.10.306:1421.10.30懷疑

21、和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。21.10.3021.10.3021.10.3021.10.30對人才的運用，僅僅限于收羅是遠遠不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇6:14:596:14:59一個人在科學探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。21.10.3021.10.30776:14:5921.10.30合作是一切團隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。6:146:14:5921.10.306:14靠制訂和管理標準吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標準就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權；至于管理政府的人，便要付之于有能