漫談本山大叔的忽悠銷售

1、 “賣拐賣拐”的故事相信大家都并不陌生。在的故事相信大家都并不陌生。在2001年年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，笑星的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，笑星“趙本山趙本山”憑借三寸不爛憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的人之舌將一位好端端騎自行車的人“范偉范偉”說(shuō)的神魂說(shuō)的神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒(méi)病生出病、顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒(méi)病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無(wú)用處小病成大病，不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無(wú)用處的破雙拐，還心甘情愿的把自行車送出去。更為的破雙拐，還心甘情愿的把自行車送出去。更為可笑的是，可笑的是，“范偉范偉”在自己上當(dāng)受騙后，還把好心在自己上當(dāng)受騙后，還把好心揭穿謊言的

2、大嫂揭穿謊言的大嫂“高秀敏高秀敏”奚落一通，用奚落一通，用“范偉范偉”的的話講：話講：“這社會(huì)怎么變成這樣？這社會(huì)怎么變成這樣？” 在笑聲中給我們無(wú)限思考。但仔細(xì)玩味在笑聲中給我們無(wú)限思考。但仔細(xì)玩味“趙趙本山本山”賣拐的整個(gè)過(guò)程，我們更加關(guān)注的是賣拐的整個(gè)過(guò)程，我們更加關(guān)注的是趙本趙本山山“賣賣”的方法以及對(duì)心理的把握和節(jié)奏的控制，的方法以及對(duì)心理的把握和節(jié)奏的控制，撇開(kāi)好惡不談，用辨證的眼光看，我們認(rèn)為撇開(kāi)好惡不談，用辨證的眼光看，我們認(rèn)為“趙趙本山本山”賣拐深得營(yíng)銷之精髓，其運(yùn)用之妙，值得賣拐深得營(yíng)銷之精髓，其運(yùn)用之妙，值得我們營(yíng)銷人借鑒和學(xué)習(xí)。由于我們營(yíng)銷人借鑒和學(xué)習(xí)。由于“趙本山趙本

3、山”把他的把他的方法稱為方法稱為“忽悠忽悠”，我們姑且就叫著，我們姑且就叫著“忽悠營(yíng)銷忽悠營(yíng)銷法法”。 課程提綱我們可以把一次銷售看成以下三個(gè)階段我們可以把一次銷售看成以下三個(gè)階段 第一階段：（售前階段）第一階段：（售前階段） 第二階段：（引導(dǎo)銷售階段）第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） 第三階段：（成交階段）第三階段：（成交階段） 小品段落一第一階段：（售前階段）第一階段：（售前階段） 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 二、詢問(wèn)心態(tài)：詢問(wèn)客人的需求推薦合適的貨品 三、銷售心態(tài)：沒(méi)有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。 四、吸引客源：導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意對(duì)比趙本山賣拐之前： 消極心態(tài)的高秀敏：“

4、要我說(shuō)這個(gè)拐就別啦！這滿大街都是腿腳好的，誰(shuí)買你那玩意??？” 非常自信的趙本山：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過(guò)的挺好，我給他忽悠分別了。” 進(jìn)店客人對(duì)我們的貨品信心，很大程度來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)對(duì)貨品和對(duì)自己的信心。 第一階段：（售前階段）第一階段：（售前階段） 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 二、詢問(wèn)心態(tài)：詢問(wèn)客人的需求推薦合適的貨品 三、銷售心態(tài)：沒(méi)有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。 四、吸引客源：導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意小品中看趙本山如何用需求來(lái)銷售： 趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽(tīng)說(shuō)人家買馬他上人家那賣車套，聽(tīng)說(shuō)人家買摩托上那賣安全帽，聽(tīng)說(shuō)人家失眠上那人家賣安

5、眠藥聽(tīng)說(shuō)柱子開(kāi)四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐” 趙本山：“這叫市場(chǎng)，抓好提前 ！” 需求哪里來(lái)？ 問(wèn)！ 銷售是問(wèn)，不是說(shuō)，太多的銷售人員喜歡說(shuō)，這本身就是個(gè)銷售誤區(qū)！ 第一階段：（售前階段）第一階段：（售前階段） 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 二、詢問(wèn)心態(tài)：詢問(wèn)客人的需求推薦合適的貨品 三、銷售心態(tài)：沒(méi)有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求四、吸引客源：導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意小品中趙本山就具有沒(méi)需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求的心態(tài)： 高秀敏說(shuō)：“你那提前亮也有打失誤的時(shí)候！”（柱子的腿好了，不需要了） 趙本山：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他?！?不要在意客人說(shuō)：不要在意客人說(shuō)

6、：“不需要不需要”，“創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求”才是銷售高手才是銷售高手 ！ 這里有一個(gè)創(chuàng)造需求的銷售故事：這里有一個(gè)創(chuàng)造需求的銷售故事：最厲害的導(dǎo)購(gòu)員最厲害的導(dǎo)購(gòu)員 第一階段：（售前階段）第一階段：（售前階段） 一、自信心態(tài)：要對(duì)自己和貨品有十足的信心 二、詢問(wèn)心態(tài)：詢問(wèn)客人的需求推薦合適的貨品 三、銷售心態(tài)：沒(méi)有需求也要?jiǎng)?chuàng)造需求。 四、吸引客源：導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意且看趙本山如何吸引客源： 趙本山：幫我喊兩句（需要老婆搭檔） 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐 啦！拐啦！ 范偉：“我說(shuō)你瞎指揮啥呀，你??？你知道我要上 哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過(guò)來(lái)（結(jié) 果引起了潛在客人的

7、注意）然后就有趙本 山開(kāi)始“忽悠”的情 節(jié) 零售終端門店的導(dǎo)購(gòu)首先要會(huì)“吆喝”！ 小品段落二第二階段：（引導(dǎo)銷售階段）第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） 一、深入關(guān)注：在銷售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 賣拐里面，趙本山對(duì)范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來(lái)歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。 趙本山：先不說(shuō)病情，我知道你是干啥的?。ㄞD(zhuǎn)移話題

8、，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊）范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？趙本山：你是大老板（試探）范偉：啥？趙本山：那是不可能地。（靈活轉(zhuǎn)移）在飯店工作。高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？趙本山：身上一股蔥花味 是不是飯店的？（觀察細(xì)節(jié)）范偉：那 你說(shuō)我是飯店干啥的？趙本山：廚師！ 進(jìn)店顧客心理階段： （隨意觀察瀏覽對(duì)貨品引起注意引發(fā)聯(lián)想體驗(yàn)階段參考性價(jià)比確定購(gòu)買） 導(dǎo)購(gòu)銷售應(yīng)對(duì)方法： 在客人的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識(shí)，不是一見(jiàn)到客人就恨不得馬上賣掉，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售！運(yùn)用不同手段，把握客戶心理第二階段：（引導(dǎo)銷售階段）第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） 一、深入關(guān)

9、注：在銷售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 趙本山要把客人引導(dǎo)到痛苦里去，把拐賣掉。我們門店的銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要把客人引導(dǎo)到美麗幸福的幻想中去，使用我們產(chǎn)品的美妙幻想中去，本身終端零售產(chǎn)業(yè)是典型的消費(fèi)感覺(jué)和體驗(yàn)的，必須把客人引導(dǎo)到體驗(yàn)和感覺(jué)中去。 趙本山：在最近的一段時(shí)間內(nèi)，感覺(jué)沒(méi)感覺(jué)到你的渾身某個(gè) 部位，跟過(guò)去不一樣了。（引導(dǎo)）范偉：我沒(méi)覺(jué)著，我就覺(jué)著我這臉越來(lái)越大呀？趙本山：你知道你的臉為什么大嗎？（接著引導(dǎo)）范偉：為啥？趙本山：是你的末梢神經(jīng)壞死

10、把上邊憋大了。范偉：那是哪憋的呢？趙本山：腰部以下 腳往上（再引導(dǎo)）范偉：腿呀？ 導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)，引導(dǎo)再引導(dǎo)，語(yǔ)言引導(dǎo)加上動(dòng)作引導(dǎo)。 只要引導(dǎo)就會(huì)有效“他咋麻了呢？”，“你跺，你也麻！”，最后“忽忽悠悠就瘸了”。這就是引導(dǎo)的結(jié)果。 導(dǎo)購(gòu)之語(yǔ)言引導(dǎo)影響力11% 導(dǎo)購(gòu)之動(dòng)作引導(dǎo)影響力83%第二階段：（引導(dǎo)銷售階段）第二階段：（引導(dǎo)銷售階段） 一、深入關(guān)注：在銷售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理 二、引導(dǎo)銷售：導(dǎo)購(gòu)就是引導(dǎo)顧客，銷售就是引導(dǎo)消費(fèi)，遇到客人拒絕更要靈活引導(dǎo) 三、取得信任：信任是有效成交的秘訣 趙本山：拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就 好了，

11、我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢， 沒(méi)買拐，最后，殘了！范偉：你呀？這是條廢腿呀？高秀敏：老頭子咱這是好腿趙本山：你說(shuō)啥呢！好 好腿誰(shuí)拄拐呀？ 范偉：是高秀敏：那拐不是趙本山：你別說(shuō)行不！范偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行?。窟@是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是 我看這腿怎么回事 趙本山：你不用看，看 我給你走看看，我過(guò)去都沒(méi)走 這完了都 趙本山拐子一樣走了幾步。范偉：哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀！這么嚴(yán)重哇趙本山：我甩掉多少只鞋了！ 趙本山在找出范偉的毛病之后，為了進(jìn)一步達(dá)成銷售拐的目的，沒(méi)有馬上要成交自己的拐，而是拐了個(gè)彎，以“獻(xiàn)身說(shuō)法”、“同病相憐”引起范

12、偉的完全信任。導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)身說(shuō)法導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)身說(shuō)法“三同法則三同法則” 第一同：同鄉(xiāng)（同學(xué)） 第二同：溝通的時(shí)候，要與客人溝通的語(yǔ)氣語(yǔ)感相同，這樣無(wú)形引起客人的好感 第三同：和客人有相同的愛(ài)好和經(jīng)歷顧客的信任顧客的信任A、對(duì)品牌的信任；B、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任；C、對(duì)貨品的信任；小品段落三第三階段：（成交階段）第三階段：（成交階段） 一、及時(shí)成交：不要貽誤成交時(shí)機(jī) 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 三、主動(dòng)出擊：客人說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山” 四、配合作戰(zhàn)：銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn) 五、切忌 “謝辭”：客人買單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝” 最后，趙本山的成交

13、方法可以稱之為經(jīng)典，從收錢到拿車一氣呵成，那叫做狠。范偉： 那得在哪買拐呢？ 高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣給你 趙本山： 你說(shuō)啥呢？賣啥呀？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完嗎？（欲擒故縱） 高秀敏： 不賣啦？趙本山： 別說(shuō)話了行不？接拐?。ㄖ鲃?dòng)成交動(dòng)作，零售終端成交動(dòng)作就是“開(kāi)單”) 范偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢（利用人情世故）趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開(kāi)不給，你要臉，我這么給你說(shuō)， 我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。（報(bào)價(jià)技巧）范偉： 哎，行行行 趙本山： 我告訴你多給我跟你急噢?。ㄕ驹诳腿说牧?chǎng)說(shuō)話）范偉： 好好好，大哥那

14、什么 我這倆兜加一塊才三十二塊錢高秀敏： 那就拿著吧，多少也是多呀趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是額外的連帶銷售，提高客單價(jià)） 我們?cè)阡N售的過(guò)程中，要求導(dǎo)購(gòu)在銷售階段的后期，客人對(duì)貨品有濃厚興趣時(shí)，特別是碰到那些猶豫不決型的客人的時(shí)候，要主動(dòng)提出成交。主動(dòng)提出成交的動(dòng)作比如：主動(dòng)開(kāi)單、主動(dòng)把贈(zèng)品遞給顧客等等； 同時(shí)，在語(yǔ)言上采用如下的語(yǔ)言技巧： “小姐，這是給你的贈(zèng)品！” “小姐，這是您的小票！” “先生，我現(xiàn)在給您開(kāi)單！“ “先生，您現(xiàn)金還是刷卡？“ 以肯定自信的語(yǔ)氣大膽提出成交！看著客人的眼睛，沒(méi)有表示反對(duì)就馬上進(jìn)入開(kāi)單，引領(lǐng)到收銀臺(tái)！速戰(zhàn)速?zèng)Q，免得“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。 第三階段：

15、（成交階段）第三階段：（成交階段） 一、及時(shí)成交：不要貽誤成交時(shí)機(jī) 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 三、主動(dòng)出擊：客人說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山” 四、配合作戰(zhàn)：銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn) 五、切忌 “謝辭”：客人買單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝” 銷售技巧中處理價(jià)格問(wèn)題的秘訣就是“價(jià)格閃躲”，客人在銷售前期提及價(jià)格的時(shí)候，我們首先要“價(jià)格閃躲”，閃躲到我們貨品的價(jià)值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品或者貨品后，最后再來(lái)進(jìn)行價(jià)格談判，才是對(duì)我們有利的。價(jià)格閃躲價(jià)格閃躲價(jià)值解說(shuō)價(jià)值解說(shuō)引導(dǎo)體驗(yàn)引導(dǎo)體驗(yàn)技巧報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià) 現(xiàn)在很

16、多的導(dǎo)購(gòu)卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)首先報(bào)出自己的底價(jià)。主動(dòng)首先報(bào)出自己的底價(jià)。 趙本山在賣給范偉雙拐之前，可謂“用心良苦”、“左右迂回”、“聲東擊西”，最后才報(bào)出“商品”的價(jià)格，此時(shí)的范偉無(wú)論如何都無(wú)法拒絕和討價(jià)還價(jià)。第三階段：（成交階段）第三階段：（成交階段） 一、及時(shí)成交：不要貽誤成交時(shí)機(jī) 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 三、主動(dòng)出擊：客人說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山” 四、配合作戰(zhàn)：銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn) 五、切忌 “謝辭”：客人買單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”范偉： 好好好，大哥那什么 我這倆兜加一塊 才三十二塊錢高秀敏： 那就拿著吧，多

17、少也是多呀趙本山： 要什么自行車呀？要啥自行車？（也算是 額外的連帶銷售，提高客單價(jià)）范偉： 哎呀，對(duì)對(duì)對(duì)趙本山： 你咋這么個(gè)樣呢？高秀敏： 我沒(méi)說(shuō)要自行車呀？你說(shuō)的要自行車 趙本山： 見(jiàn)笑了噢，這媳婦兒我也管不了了，就跟 人要自行車（借力發(fā)力，靈活應(yīng)對(duì)） 趙本山收了現(xiàn)金，接著讓范偉搭上自行車，算是有效地提高了“客單價(jià)”。我們終端門店遇到這種情況最好的處理方法，就是讓導(dǎo)購(gòu)表示貨品可以給客人先預(yù)留，只是需要客人交納少許的定金作為一個(gè)手續(xù)。即使沒(méi)有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)拿出一個(gè)本子來(lái)，表示我們有為客人保留貨品的義務(wù)，我們要作一個(gè)登記手續(xù)記錄下客人的姓名、固定電話、手

18、機(jī)、家庭住址等等。 所以，即使沒(méi)能當(dāng)下成交，也要抓住下次成所以，即使沒(méi)能當(dāng)下成交，也要抓住下次成交的機(jī)會(huì)，不可輕易地交的機(jī)會(huì)，不可輕易地“放虎歸山放虎歸山” !第三階段：（成交階段）第三階段：（成交階段） 一、及時(shí)成交：不要貽誤成交時(shí)機(jī) 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 三、主動(dòng)出擊：客人說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山” 四、配合作戰(zhàn)：銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn) 五、切忌 “謝辭”：客人買單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝” 在“賣拐”過(guò)程中，不要忽略高秀敏作用，雖然高秀敏更多表現(xiàn)的是善良。然而趙本山在銷售中正是借助高秀敏的“瞎摻和”，兩人一前一后、一正一

19、反、一打一拉、一黑一白，更加取得了范偉的信任。在門店銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)之間的銷售配合同樣重要。 導(dǎo)購(gòu)在門店銷售過(guò)程中，提貨、照看等共同完成銷售這些方面的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來(lái)。第三階段：（成交階段）第三階段：（成交階段） 一、及時(shí)成交：不要貽誤成交時(shí)機(jī) 二、價(jià)格閃躲：價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義 三、主動(dòng)出擊：客人說(shuō)“錢沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山” 四、配合作戰(zhàn)：銷售過(guò)程中常需配合作戰(zhàn) 五、切忌 “謝辭”：客人買單之后，導(dǎo)購(gòu)人員切忌說(shuō)“謝謝”趙本山：兄弟，架拐！范偉：大哥，緣分吶！趙本山：別激動(dòng) 回去好好養(yǎng)病，過(guò)幾天就好了范

20、偉：好 大哥趙本山：別激動(dòng)范偉：那什么 我啥也不說(shuō)了我高秀敏：你這么做是不有點(diǎn)太過(guò)分了，你呀？趙本山：過(guò)啥分，他還得謝咱呢范偉：謝謝噢！趙本山：你看看！顧客：“謝謝！” 商品的物超所值、導(dǎo)購(gòu)的貼心服務(wù) 對(duì)于成交的客人說(shuō)謝謝，是絕對(duì)的錯(cuò)誤，是對(duì)自身品牌和貨品的不自信，會(huì)引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說(shuō)什么？應(yīng)該像趙本山贊美他，祝賀他，恭喜他“回去好好養(yǎng)病，過(guò)幾天就好了！”二次銷售的開(kāi)始二次銷售的開(kāi)始 趙本山“銷售技巧”的厲害不是單單表現(xiàn)在賣給范偉一對(duì)拐上，而在次年的春節(jié)晚會(huì)上又“賣”給范偉一個(gè)輪椅。那真是處理完客人的投訴，滿意的客人又滿心歡喜地購(gòu)買一臺(tái)輪椅，讓范偉成為銷售中老客戶的經(jīng)典中的經(jīng)典。 范范

21、 偉：偉： 站?。≌咀。≮w本山：趙本山： 朋友！朋友！范范 偉：偉： 我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！ （投訴的來(lái)了）（投訴的來(lái)了）趙本山：趙本山： 別激動(dòng)，我們做好事兒從來(lái)是不留名的別激動(dòng)，我們做好事兒從來(lái)是不留名的范范 偉：偉： 我激動(dòng)個(gè)屁，我，你把我坑苦了，知道不知道??？我激動(dòng)個(gè)屁，我，你把我坑苦了，知道不知道?。?我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個(gè)地方說(shuō)理我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個(gè)地方說(shuō)理 去！走！去！走！高秀敏：高秀敏： 哎呀，那兄弟，那別了，我們把錢給你，你把拐給哎呀，那兄弟，那別了，我們把錢給你，你把拐給 我們，我們回家吧我們，

22、我們回家吧 快快 趙本山：趙本山： 你靠邊，請(qǐng)問(wèn)你靠邊，請(qǐng)問(wèn) 趙本山以他那“忽悠”之術(shù)，繼續(xù)展開(kāi)對(duì)“投訴的客人”范偉一連串“忽悠”，整個(gè)處理投訴和再次推銷成交的過(guò)程總結(jié)起來(lái)還是“引導(dǎo)、引導(dǎo)、再引導(dǎo)”。這里限于篇幅，不在贅述。僅僅提醒我們門店的導(dǎo)購(gòu)，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”再次銷售的機(jī)會(huì)來(lái)了。 關(guān)于趙本山是如何完美處理范偉的關(guān)于趙本山是如何完美處理范偉的“售后投訴售后投訴”以及實(shí)現(xiàn)以及實(shí)現(xiàn)“再次再次銷售銷售”，這些內(nèi)容如何地與我們終端門店的銷售有何種的啟示，這些內(nèi)容如何地與我們終端門店的銷售有何種的啟示 將在我們下節(jié)課繼續(xù)探討。將在我們下節(jié)課繼續(xù)探討。 當(dāng)然當(dāng)然“趙本山趙本山”在在“賣拐賣拐”

23、中的中的“忽悠忽悠”我們應(yīng)該我們應(yīng)該批判，甚至憤怒。筆者今天所說(shuō)的批判，甚至憤怒。筆者今天所說(shuō)的“忽悠營(yíng)銷忽悠營(yíng)銷”絕不是對(duì)絕不是對(duì)“趙本山趙本山”式式“忽悠忽悠”的贊同，而只是的贊同，而只是在營(yíng)銷方法上的一個(gè)探討，一個(gè)提煉，僅此在營(yíng)銷方法上的一個(gè)探討，一個(gè)提煉，僅此而已。而已。 課程回顧 售前階段p對(duì)自己和貨品樹(shù)立自信p詢問(wèn)，從顧客需求出發(fā)p無(wú)需求，我們創(chuàng)造需求p吆喝，吸引客源的手段l銷售階段p把握顧客階段消費(fèi)心理p銷售是引導(dǎo)引導(dǎo)再引導(dǎo)p信任銷售成交的秘訣 成交階段p及時(shí)成交p價(jià)格閃躲p主動(dòng)出擊p配合作戰(zhàn)p切忌 “謝辭” 二次銷售開(kāi)始p投訴=二次銷售的開(kāi)始 銷售是道義、責(zé)任和誠(chéng)信，作為專注導(dǎo)

24、購(gòu)銷售培訓(xùn)的我們，能做的就是在終端銷售模式和方法上的不斷探討，本課的主旨便是拋磚引玉，希望眾人拾柴火焰高，海信空調(diào)零售品牌終端的銷售業(yè)績(jī)能夠芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高！ 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。21.10.3121.10.311:00以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝

25、九晚五。21.10.3121.10.311:0021.10.31懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。21.10.3121.10.3121.10.3121.10.31對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇1:00:121:00:12一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。21.10.3121.10.31451:00:1221.10.31合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)