面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講義

1、 面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售面對(duì)面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售主講老師:盧萍及及銷售關(guān)鍵銷售關(guān)鍵銷銷 售售 原原 理理銷售過程中銷的是什么?銷?自已假如客戶不接受這個(gè)人,會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己?jiǎn)碳伦屪砸芽雌饋硐駛€(gè)好產(chǎn)品產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身；販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已銷售過程中售的是什么銷售過程中售的是什么?售觀念1、賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的觀價(jià)值觀重要還是不重要信念相信的事實(shí)對(duì)企業(yè).對(duì)產(chǎn)品.對(duì)人改變觀念比較容易，配合對(duì)方比較容易，先了解對(duì)方再作進(jìn)攻方式。買賣過程中買的是什么?買?感覺感覺是一種看不見摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)

2、、產(chǎn)品、人、環(huán)境在整個(gè)過程營(yíng)造好感覺買賣過程中賣的是什么?賣好處帶來什么利益與快樂避免什么麻煩顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處一流的販賣結(jié)果，一般的販賣成份帶給客戶的好處而非銷售人員人類行為的動(dòng)機(jī)追求快樂逃避痛苦可行性銷售六大永恒不變的問句銷售六大永恒不變的問句一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對(duì)我有什么好處？四如何證明你講的是事實(shí)？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？溝通三要素文字語調(diào)肢體動(dòng)作溝通說服技巧原則目的效果溝通雙方.自已 對(duì)方說 問問話所有溝通銷售關(guān)健問話兩種模式1開放式2約束性問開始問興趣問痛苦問快樂問成交開放式問題：案例：情景案例：情景晚上十二點(diǎn)，太

3、太一覺醒來，發(fā)現(xiàn)老公還沒有回來，拿起電話：晚上十二點(diǎn)，太太一覺醒來，發(fā)現(xiàn)老公還沒有回來，拿起電話： 現(xiàn)在在哪里？現(xiàn)在在哪里？ 跟誰在一起？跟誰在一起？ 還有誰？還有誰？ 在做什么？在做什么？ 什么時(shí)候回來？什么時(shí)候回來？約束式：付現(xiàn)金方便嗎？你喜不喜歡紅色？這個(gè)款式很適合你是不是？明天上午可不可以給你送過來？問問題的方法1問簡(jiǎn)單容易回答的問題2問是的問題3從小是開始4問二選一的問題5事先想好答案6能用問盡量少說聆聽技巧1是一種禮貌2建立信賴感3用心聽 4態(tài)度誠(chéng)懇 5記筆記 6重新確認(rèn) 7不打斷不插嘴 8停頓35秒9不明白追問10聽話時(shí)不要組織語言11點(diǎn)頭微笑12不要發(fā)出聲音13 眼睛注視鼻尖式

4、前額 14 坐定位贊美技巧1 真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 2閃光點(diǎn)3具體4間接 5 第三者6 及時(shí)經(jīng)典三句經(jīng)典三句1 你真不簡(jiǎn)單你真不簡(jiǎn)單 2 我很欣賞你我很欣賞你 3 我很佩服你我很佩服你肯定認(rèn)同技巧你說很有道理.我理解你的心情你這個(gè)問題問得很好.我了解你的意思.我認(rèn)同你的觀點(diǎn).感謝你的意見.我知道你這樣做是為我好.銷售十大步驟銷售十大步驟壹壹.準(zhǔn)備準(zhǔn)備一.身體二.精神三.專業(yè)四.顧客貳.良好的心態(tài)一、對(duì)待工作的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度學(xué)習(xí)的態(tài)度叁.如何開發(fā)客戶一準(zhǔn)客戶的必備條一準(zhǔn)客戶的必備條件市場(chǎng)件市場(chǎng) 特點(diǎn)特點(diǎn)二二、誰是我的客戶？誰是我的客戶？ 三、他們會(huì)在哪三、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)里出現(xiàn)? ?

5、四、我的客戶什么四、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？時(shí)候會(huì)買？ 五、為什么我的五、為什么我的 客戶不買？客戶不買？六六、誰跟我搶客、誰跟我搶客 戶？戶？不良客戶的七種特質(zhì)一一 凡事持否定志度凡事持否定志度 1、 信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵；信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵； 2、 行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好； 3、 假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購(gòu)買；購(gòu)買； 4、 凡事百般挑剔，難以相處；凡事百般挑剔，難以相處；二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 1、 不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)； 2、 也不愿

6、意了解，一開始抱怨，討價(jià)還價(jià)；也不愿意了解，一開始抱怨，討價(jià)還價(jià)； 3、 價(jià)格與次品比較，激怒你；價(jià)格與次品比較，激怒你； 三三 即使做成交了那也是一樁小生意即使做成交了那也是一樁小生意1、 拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴在那里；拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴在那里；2、 銷售規(guī)格傭金得不償失；銷售規(guī)格傭金得不償失；四、四、 沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)1、 幾個(gè)月、幾年、不可能再向你購(gòu)買；幾個(gè)月、幾年、不可能再向你購(gòu)買；2不能引發(fā)未來銷售關(guān)系；不能引發(fā)未來銷售關(guān)系； 五五 、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值；、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值； 1 沒有影響力；沒有影響力； 2 無知名度；無知名度； 3 不

7、太受人尊敬；不太受人尊敬； 4 不認(rèn)識(shí)潛在客戶；不認(rèn)識(shí)潛在客戶； 5 認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你；認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你； 六、他的生意做得很不好；六、他的生意做得很不好；1 抱怨所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、抱怨所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 政府；政府；2 討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討 債；債；3、 欠款；欠款； 七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)1、 長(zhǎng)途跋涉；長(zhǎng)途跋涉；2、 花很多時(shí)間、時(shí)間；花很多時(shí)間、時(shí)間；3、 效率太低；效率太低；把同等時(shí)間花在其它客戶身上把同等時(shí)間花在其它客戶身上 效益更好效益更好；黃金客戶七個(gè)特質(zhì)黃金客戶七個(gè)特質(zhì)一一 對(duì)你的產(chǎn)品與

8、服務(wù)有迫切的需求對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低）（越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低）1、 迫切需要；迫切需要； 2、解決問題；、解決問題；3、 獲得立即好處獲得立即好處；二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系 1、 直接降低成本；直接降低成本； 2、 明確可算出；明確可算出； 3、 成本回收快；成本回收快；4、輕易決定向你購(gòu)買；、輕易決定向你購(gòu)買； 5、 不需太多時(shí)間評(píng)估；不需太多時(shí)間評(píng)估； 三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度1、 對(duì)你過去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可；對(duì)你過去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可； 四、四、 有給

9、你大訂單的可能有給你大訂單的可能 大訂單、大采購(gòu)大訂單、大采購(gòu)； 五五 是影響力的核心是影響力的核心 1影響力中心，行業(yè)中信影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦；六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速六、財(cái)務(wù)、穩(wěn)健、付款迅速 （一開始找對(duì)人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)（一開始找對(duì)人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、導(dǎo)、 影響力、協(xié)會(huì)主席、秘書長(zhǎng)）；影響力、協(xié)會(huì)主席、秘書長(zhǎng)）；1 產(chǎn)品賣出去，收到錢；產(chǎn)品賣出去，收到錢；2 這是位好顧客、可惜收錢、獲得更多訂單這是位好顧客、可惜收錢、獲得更多訂單七、七、 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn) 1、 省時(shí)、

10、省力、省錢、高效；省時(shí)、省力、省錢、高效； 2 銷售人員有效工作時(shí)間限面對(duì)面；銷售人員有效工作時(shí)間限面對(duì)面； 3、 情緒、體力、精神、最高回報(bào)；情緒、體力、精神、最高回報(bào)；四四 如何建立信賴感如何建立信賴感： 1、形象看起來像此行業(yè)的專家；、形象看起來像此行業(yè)的專家； 2、要注意基本的商業(yè)禮、要注意基本的商業(yè)禮 3、問話建立信賴感、問話建立信賴感 4聆聽建立信賴感；聆聽建立信賴感； 5、身邊的物件建立信賴感；、身邊的物件建立信賴感； 6、使用顧客見證、使用顧客見證 7、使用名人見證、使用名人見證 8、使用媒體見證、使用媒體見證 9、權(quán)威見證、權(quán)威見證； 10、一大堆名單見證、一大堆名單見證 1

11、1、熟人顧客的見證熟人顧客的見證 12、環(huán)境和氣氛、環(huán)境和氣氛。五五.了解顧客需求了解顧客需求 N 現(xiàn)在現(xiàn)在 E 滿意滿意 A 不滿意不滿意 D 決策者決策者 S 解決方案解決方案 F 家庭家庭 O 事業(yè)事業(yè) R 休閑休閑 M 金錢金錢1、現(xiàn)在用什么、現(xiàn)在用什么?2、很滿意這個(gè)產(chǎn)品很滿意這個(gè)產(chǎn)品?六六.介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較介紹產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較1配合對(duì)方的需求價(jià)配合對(duì)方的需求價(jià)值觀值觀2一開始介紹最重要一開始介紹最重要最大的好處最大的好處3盡量讓對(duì)方參與盡量讓對(duì)方參與4產(chǎn)品可以帶給他什產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處減少什么利益及好處減少什么麻么麻煩及痛苦及痛苦1不貶低對(duì)手不貶低對(duì)手2三大優(yōu)勢(shì)與

12、三大三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)弱點(diǎn)3USP獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)七七. 解除顧客的反對(duì)意見解除顧客的反對(duì)意見 一、解除反對(duì)意見四種策略解除反對(duì)意見四種策略1說比較容易，問比較容易2講道理比較容易，還是講故事比較容易；3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易； 4 反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他 配合他，再說服他比較容易；解除反對(duì)意見解除反對(duì)意見兩大忌1直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 2 避免發(fā)生爭(zhēng)吵 六大抗拒原理：1、價(jià)格2功能表現(xiàn)3售后服務(wù)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、支援6保證及保障疑難雜癥遍天下可能有解或無解有解就去找解答無解就別去管它解除抗拒的套路1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定

13、抗拒6、取得顧客承諾7、再次框式 8、合理解悉價(jià)格的系列處理方法（太貴）一、價(jià)錢是你唯一的考慮的問題嗎？二、太貴了是口頭禪;三、太貴了是了衡量的一種方法;四、談到錢最興奮的問題，這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你。五、以高襯低;六、為什么覺得太貴了;七、是的，我們的價(jià)錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？八、以價(jià)錢貴為榮九、好貴，好貴你有聽說賤貴嗎？十、大數(shù)怕算;十一、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源;十二、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)。你同不同意，一分鐘一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易十三、富蘭克林;十四、你覺得

14、什么價(jià)錢比較合適？十五、你說錢比較重要 還是效果比較重要十六、生產(chǎn)流程來之不易;十七、你只在乎價(jià)錢的高低;十八、價(jià)格成本;十九、感覺、覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的感覺，很多人第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得他們后來發(fā)現(xiàn)。八八.成交成交成交關(guān)健用語成交關(guān)健用語. 簽單簽單- 確認(rèn)確認(rèn) 購(gòu)買購(gòu)買-擁有擁有 花錢花錢-投資投資 提成傭金提成傭金-服務(wù)費(fèi)服務(wù)費(fèi) 合同合約協(xié)議書合同合約協(xié)議書書面文件書面文件 首期款首期款首期投資首期投資 問題問題-挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫挑戰(zhàn)關(guān)心焦點(diǎn)猶豫假設(shè)假設(shè).沉默沉默.回馬槍回馬槍.十大成交十大成交成交前一信念.1成交關(guān)健敢于成交成交關(guān)健敢于成交.2成交總在五次拒成交總在五次

15、拒絕后絕后.3只有成交才能幫助顧客只有成交才能幫助顧客.4不成交是他的損失.二二工具1收據(jù).2發(fā)票3計(jì)算機(jī)三場(chǎng)合環(huán)境四成交關(guān)健在于成交成交關(guān)健在于成交九九.轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處確認(rèn)產(chǎn)品好處.要求同等級(jí)客戶要求同等級(jí)客戶轉(zhuǎn)介紹要求一至三人轉(zhuǎn)介紹要求一至三人.了解背景了解背景.要求電話號(hào)碼要求電話號(hào)碼.當(dāng)場(chǎng)打電話當(dāng)場(chǎng)打電話在電話中肯定贊美對(duì)方在電話中肯定贊美對(duì)方.約時(shí)間地點(diǎn)約時(shí)間地點(diǎn).不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹假如你不好好的假如你不好好的關(guān)心顧客關(guān)心顧客.服務(wù)顧客服務(wù)顧客你的你的竟?fàn)帉?duì)手樂意代勞竟?fàn)帉?duì)手樂意代勞 我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè) 誠(chéng)懇的關(guān)

16、心顧客及他的家人 做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)份內(nèi)的服務(wù)邊緣服務(wù)與銷售無關(guān)的服務(wù)東方愛嬰東方愛嬰與您共同成長(zhǎng)，共同奮斗與您共同成長(zhǎng)，共同奮斗讓我們齊心協(xié)力，共成千秋偉業(yè)讓我們齊心協(xié)力，共成千秋偉業(yè)祝您收入多多，收單多多！祝您收入多多，收單多多！最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。21.10.3021.10.302:26以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的

17、朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。21.10.3021.10.302:2621.10.30懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。21.10.3021.10.3021.10.3021.10.30對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路

18、不能選擇2:26:052:26:05一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。21.10.3021.10.30532:26:0521.10.30合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。2:262:26:0521.10.302:26靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。21.10.3021.10.3021.10.3021.10.30我這一