房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道策略15135PPT

1、第十二章第十二章 房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道策略房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道策略 房地產(chǎn)產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)建設(shè)到進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，必須經(jīng)房地產(chǎn)產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)建設(shè)到進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，必須經(jīng)過(guò)一定的通路才能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)通路在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)過(guò)一定的通路才能實(shí)現(xiàn)，這個(gè)通路在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道。中稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道。隨著市場(chǎng)從買(mǎi)方市場(chǎng)向賣(mài)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，如何以最快的速度、最低的費(fèi)用支出、最佳的經(jīng)濟(jì)效益，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到顧客手中，即如何構(gòu)建一個(gè)高效、穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，就成為營(yíng)銷(xiāo)中的核心問(wèn)題，“渠道為王渠道為王”之說(shuō)足以說(shuō)明分銷(xiāo)渠道在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要性。對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)渠道的決策與選擇更成為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)非常重要的問(wèn)題。 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 1.房

2、地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵；房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵； 2.房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型及其優(yōu)缺點(diǎn)；房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型及其優(yōu)缺點(diǎn)； 3.房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道選擇的影響因素、原則和房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道選擇的影響因素、原則和基本程序；基本程序； 4.開(kāi)發(fā)商選擇代理商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)定方法；開(kāi)發(fā)商選擇代理商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)定方法； 5.房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的合作管理與沖突管理。房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的合作管理與沖突管理。 第一節(jié)第一節(jié) 房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的內(nèi)涵一、房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的概念 所謂房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的流通途徑（或稱(chēng)通路）。 在這條通路上，開(kāi)發(fā)商是起點(diǎn)，消費(fèi)者是終點(diǎn)，處于開(kāi)發(fā)商與消

3、費(fèi)者之間并參與房地產(chǎn)交易活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人是中間商（或稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)中介）。 分銷(xiāo)渠道與營(yíng)銷(xiāo)渠道 房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道，是指房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)由開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的流通途徑（或稱(chēng)通路）。 營(yíng)銷(xiāo)渠道，是指配合起來(lái)參與生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)企業(yè)和個(gè)人，包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及消費(fèi)者。 二、房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn) （一）房地產(chǎn)產(chǎn)品本身不會(huì)因?yàn)榍赖淖兓苿?dòng) 由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置固定性，造成了開(kāi)發(fā)商雖然可以選擇多種渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，但房地產(chǎn)本身并不會(huì)隨著渠道的變化而移動(dòng)。事實(shí)上，在渠道中流通的只有房地產(chǎn)的各種權(quán)屬關(guān)系。 （二）房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道短而窄 房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度

4、較短，一般不會(huì)超過(guò)一個(gè)層次，即最多只經(jīng)過(guò)一層中間商，而且采用直接分銷(xiāo)渠道(即直銷(xiāo))的比例也比較高；房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的寬度也較窄，即同一層次上的中間商數(shù)量較少，很多情況下采用獨(dú)家分銷(xiāo)。 （三）房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)商品的所有權(quán) 房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售則不然，絕大多數(shù)情況下，房地產(chǎn)中間商大多采用代理租售方式，因而不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)(產(chǎn)權(quán))。在開(kāi)發(fā)商層面上，除非萬(wàn)不得已，它是不會(huì)將房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)直接轉(zhuǎn)移給中間商的。三、房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的作用（一）良好的分銷(xiāo)渠道有助于提高開(kāi)發(fā)商的經(jīng)濟(jì)效益 （二）良好的銷(xiāo)售渠道有利于實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者之間的及時(shí)溝通 （三）良好的分銷(xiāo)渠道有利于改善開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)管理水

5、平 第二節(jié) 房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型及其優(yōu)缺點(diǎn) 直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道 一、房地產(chǎn)中間商 普遍意義上的中間商是指商品流通過(guò)程中參與交易活動(dòng)和協(xié)助交易活動(dòng)完成的一切機(jī)構(gòu)，可以有不同的分類(lèi)。 按照是否擁有商品所有權(quán)分為經(jīng)銷(xiāo)商（擁有所有權(quán)）和代理商（不擁有所有權(quán)）； 經(jīng)銷(xiāo)商又分為批發(fā)商（經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)）和零售商（從事商品零售）。 而房地產(chǎn)中間商一般不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)，更沒(méi)有批發(fā)和零售之分，通常情況下僅指房地產(chǎn)代理商。（一）房地產(chǎn)代理商的分類(lèi) 所謂房地產(chǎn)代理商，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、用戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商的委托，從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售或租賃業(yè)務(wù)，但不擁有房地產(chǎn)產(chǎn)品所有權(quán)的中間商。 經(jīng)銷(xiāo)商的目的是獲取投資收益（經(jīng)營(yíng)收

6、益）和轉(zhuǎn)賣(mài)差價(jià)； 而代理商只為開(kāi)發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商、購(gòu)買(mǎi)者以及承租者提供咨詢(xún)、代辦業(yè)務(wù)，其目的是向交易雙方或單方收取一定數(shù)額或一定比例的傭金。 按組織形式，房地產(chǎn)代理商可分為機(jī)構(gòu)代理商和個(gè)人代理商（即房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人）兩種。 兩者的業(yè)務(wù)性質(zhì)相同，他們與開(kāi)發(fā)商之間的關(guān)系都是合同契約關(guān)系，其實(shí)質(zhì)是建立在相互信任基礎(chǔ)上的委托-代理關(guān)系。但由于經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，其業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)規(guī)模一般較小，所以在對(duì)開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)銷(xiāo)售的代理上，基本都是由機(jī)構(gòu)代理完成的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以作為機(jī)構(gòu)代理商的補(bǔ)充渠道。 易居中國(guó)、中原地產(chǎn)、合福輝煌、世聯(lián)地產(chǎn)為代表的國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)代理行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)， （二）房地產(chǎn)代理模式 1獨(dú)家

7、代理獨(dú)家代理 指房地產(chǎn)代理商受開(kāi)發(fā)商的獨(dú)家委托1，全權(quán)負(fù)責(zé)房地產(chǎn)銷(xiāo)售。 1 即開(kāi)發(fā)商只能與一家中介公司簽訂委托契約，不可同時(shí)與一家以上的代理公司簽約 雙方在明確銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售進(jìn)度之后簽訂委托銷(xiāo)售協(xié)議，代理商按實(shí)際的銷(xiāo)售額提取一定比例的代理費(fèi)。在合同規(guī)定的銷(xiāo)售期內(nèi)，如果開(kāi)發(fā)商自行售出房屋，則無(wú)需支付傭金給代理商。 實(shí)踐中，獨(dú)立代理又可分為現(xiàn)場(chǎng)代理、風(fēng)險(xiǎn)包銷(xiāo)售代理、全程代理、買(mǎi)斷代理。（1）現(xiàn)場(chǎng)代理 現(xiàn)場(chǎng)代理是對(duì)一些開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售有困難的情況下進(jìn)行物業(yè)代理銷(xiāo)售，并允許開(kāi)發(fā)商本人銷(xiāo)售，但手續(xù)仍由代理商辦理，中介費(fèi)同樣收取。 （2）風(fēng)險(xiǎn)包銷(xiāo)代理 風(fēng)險(xiǎn)包銷(xiāo)代理是代理商向開(kāi)發(fā)商支付一筆保證金，保證在一定時(shí)期

8、，銷(xiāo)售一定數(shù)量的物業(yè)。這種代理方式的風(fēng)險(xiǎn)很大，但開(kāi)發(fā)商比較樂(lè)意采用。（3）全程代理 全程代理是代理商在房地產(chǎn)項(xiàng)目前期便介入開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，從項(xiàng)目的可行性研究開(kāi)始，提供市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、提出建筑規(guī)劃及設(shè)計(jì)要求、物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、銷(xiāo)售策劃、項(xiàng)目推廣、執(zhí)行政策和全面推廣銷(xiāo)售的一條龍服務(wù)。 （4）買(mǎi)斷代理 買(mǎi)斷代理是指代理商在市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)及風(fēng)險(xiǎn)度測(cè)算的基礎(chǔ)上，向開(kāi)發(fā)商一次性買(mǎi)斷房地產(chǎn)，然后在向社會(huì)銷(xiāo)售，獲得銷(xiāo)售差價(jià)的代理方式。 2獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)代理 獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)代理與獨(dú)家代理只有一個(gè)重要區(qū)別，就是代理商有獨(dú)家銷(xiāo)售該標(biāo)的物的權(quán)利，在契約有效期內(nèi)不論是代理商還是開(kāi)發(fā)商將房地產(chǎn)出售，開(kāi)發(fā)商都必須向代

9、理商支付代理費(fèi)。經(jīng)開(kāi)發(fā)商同意，代理商也可以委托分代理，完成部分物業(yè)的銷(xiāo)售代理工作。3公開(kāi)銷(xiāo)售代理公開(kāi)銷(xiāo)售代理公開(kāi)銷(xiāo)售代理是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商給眾多的代理商一個(gè)平等銷(xiāo)售房地產(chǎn)的機(jī)會(huì)，通知所有代理商以一個(gè)固定的價(jià)格出售房地產(chǎn)，如果有代理商找到了買(mǎi)主，它就有權(quán)取得傭金。在契約有效期內(nèi)，開(kāi)發(fā)商若自行售出房屋，則無(wú)須支付傭金給中介公司。 4聯(lián)合銷(xiāo)售代理聯(lián)合銷(xiāo)售代理 聯(lián)合銷(xiāo)售代理是指同一個(gè)項(xiàng)目由多個(gè)代理商同時(shí)提供服務(wù)的代理模式。這種代理模式與公開(kāi)銷(xiāo)售代理不同，常見(jiàn)于規(guī)模較大的項(xiàng)目中，若開(kāi)發(fā)商僅委托一家代理商，不能順利實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，于是將該項(xiàng)目同時(shí)委托給兩家或兩家以上的代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。 5凈值銷(xiāo)售代理凈值銷(xiāo)售

10、代理 這種方式已經(jīng)具有房地產(chǎn)行紀(jì)的特點(diǎn)，即開(kāi)發(fā)商對(duì)其標(biāo)的物設(shè)有固定價(jià)格(最低價(jià))，不管代理人或經(jīng)紀(jì)人實(shí)際售價(jià)為多少，只需將固定價(jià)格交給開(kāi)發(fā)商即可。經(jīng)紀(jì)人獲取的傭金為售價(jià)與原底價(jià)之間的差價(jià)，但經(jīng)紀(jì)人必須把差額告知開(kāi)發(fā)商。也有采取按固定價(jià)格的一定百分率加上售價(jià)與原底價(jià)之間的差價(jià)分成計(jì)算傭金的。 二、房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型及優(yōu)缺點(diǎn)（一）分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型及優(yōu)缺點(diǎn) 一般來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)渠道可以根據(jù)是否采用中間商，可將分銷(xiāo)渠道分為直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道； 根據(jù)分銷(xiāo)渠道層次的多少，將分銷(xiāo)渠道分為長(zhǎng)渠道和短渠道； 按照每一層上中間商數(shù)量的多少，可將分銷(xiāo)渠道分為寬渠道和窄渠道。1直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道 直接分銷(xiāo)渠

11、道簡(jiǎn)稱(chēng)直銷(xiāo)或自銷(xiāo)，又稱(chēng)為零級(jí)渠道，是指生產(chǎn)者直接將商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者而不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的一種分銷(xiāo)渠道類(lèi)型，如圖12-1。 上門(mén)推銷(xiāo)、郵購(gòu)和生產(chǎn)者自設(shè)門(mén)市銷(xiāo)售是這種渠道的主要方式。 間接銷(xiāo)售渠道是指生產(chǎn)者通過(guò)中間商將商品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的一種渠道類(lèi)型。根據(jù)中間商層次的不同，又可將間接分銷(xiāo)渠道分為一級(jí)渠道、二級(jí)渠道和三級(jí)渠道，如圖12-2。從生產(chǎn)者的角度看，分銷(xiāo)渠道級(jí)數(shù)越多控制難度越大，因此超過(guò)四級(jí)以上的分銷(xiāo)渠道類(lèi)型比較少見(jiàn)。 2長(zhǎng)渠道和短渠道長(zhǎng)渠道和短渠道 這是根據(jù)分銷(xiāo)渠道流通環(huán)節(jié)（層次）多少而劃分的類(lèi)型。 長(zhǎng)渠道是指生產(chǎn)者利用兩個(gè)或兩個(gè)以上流通環(huán)節(jié)來(lái)將自己產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的一種分銷(xiāo)渠道類(lèi)型，圖12

12、-2中二級(jí)渠道、三級(jí)渠道即屬于長(zhǎng)渠道。 長(zhǎng)渠道雖然能有效地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，但較長(zhǎng)的渠道會(huì)使得生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的溝通變得困難，也不利于生產(chǎn)者對(duì)渠道進(jìn)行控制，而且由于環(huán)節(jié)較多，流通成本加大，導(dǎo)致商品價(jià)格較高，不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 短渠道是指商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程中，不經(jīng)過(guò)中間商或只經(jīng)過(guò)一個(gè)級(jí)別中間商的一種分銷(xiāo)渠道。圖12-1中的零級(jí)渠道和圖12-2中的一級(jí)渠道即屬于短渠道。 短渠道的顯著特點(diǎn)是較少的流通環(huán)節(jié)既節(jié)省流通時(shí)間，又降低流通費(fèi)用，使得商品價(jià)格較低，而且信息傳播和反饋速度較快，但短渠道也迫使生產(chǎn)者承擔(dān)更多的流通職能，這是短渠道的不利之處。 3寬渠道和窄渠道寬渠道和窄渠道

13、這是根據(jù)每級(jí)渠道中使用中間商數(shù)目的多少而劃分的分銷(xiāo)渠道類(lèi)型。 在同一級(jí)分銷(xiāo)渠道中，使用的中間商數(shù)目越多，渠道就越寬；反之，渠道就越窄。 密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)是分銷(xiāo)渠道寬、窄的三種表現(xiàn)形式。 密集分銷(xiāo)是指生產(chǎn)者盡可能通過(guò)較多的中間商來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品； 選擇分銷(xiāo)是生產(chǎn)者從愿意合作的中間商中選擇一些條件較好的中間商來(lái)銷(xiāo)售其產(chǎn)品； 獨(dú)家分銷(xiāo)是生產(chǎn)者在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗(yàn)豐富、信譽(yù)卓越的中間商銷(xiāo)售本企業(yè)的產(chǎn)品。 密集分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)覆蓋面廣，使眾多的消費(fèi)者能隨時(shí)隨地買(mǎi)到這種產(chǎn)品，但成本較高且管理難度較大； 獨(dú)家分銷(xiāo)通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家銷(xiāo)售合同，規(guī)定不得經(jīng)營(yíng)第三方特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這

14、種分銷(xiāo)方式有利于生產(chǎn)者控制產(chǎn)品價(jià)格、提高中間商的積極性和銷(xiāo)售效率，產(chǎn)銷(xiāo)雙方互相支持與合作，但缺點(diǎn)是生產(chǎn)者過(guò)分依賴(lài)中間商，如果中間商選擇不當(dāng)或與中間商關(guān)系惡化，可能會(huì)完全失去市場(chǎng)，另外只用一個(gè)中間商，可能因銷(xiāo)售力量不足而失去很多潛在顧客； 選擇分銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)介于密集分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)之間。 （二）房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型和優(yōu)缺點(diǎn) 總體上看，在房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道中，直接分銷(xiāo)渠道還占有相當(dāng)大的比重，間接分銷(xiāo)渠道基本上采取了短而窄的形式。鑒于直接和間接分銷(xiāo)渠道各有優(yōu)缺點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士又開(kāi)發(fā)出第三種渠道模式。1房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道及其優(yōu)缺點(diǎn)房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道及其優(yōu)缺點(diǎn) 即開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售，是開(kāi)發(fā)商自己直接將所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)產(chǎn)品

15、銷(xiāo)售給消費(fèi)者（業(yè)主或租者），不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，它是目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道之一，其交易過(guò)程如下：（1）房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn) 1）可節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用 委托代理銷(xiāo)售要支付13的傭金 2）有利于更好地掌握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài) 尤其是當(dāng)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)為滾動(dòng)開(kāi)發(fā)、連續(xù)開(kāi)發(fā)的情況下，就更需要積累客戶(hù)資料，而產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面對(duì)此提供了有利條件。 3）可有效地控制銷(xiāo)售節(jié)奏和銷(xiāo)售價(jià)格 銷(xiāo)售節(jié)奏和銷(xiāo)售價(jià)格的控制是房地產(chǎn)渠道控制中最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)，也是最難以把握的兩個(gè)環(huán)節(jié)。 分銷(xiāo)渠道越長(zhǎng)，開(kāi)發(fā)商越難以把握這兩個(gè)環(huán)節(jié)；相反，分銷(xiāo)渠道越短，開(kāi)發(fā)商就越容易控制這兩個(gè)環(huán)節(jié)。 當(dāng)開(kāi)發(fā)商具備相應(yīng)的樓盤(pán)分銷(xiāo)能力，且對(duì)自身樓盤(pán)狀況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

16、又把握得比較精準(zhǔn)的情況下，自行銷(xiāo)售樓盤(pán)可使銷(xiāo)售節(jié)奏有條不紊，張弛相宜；銷(xiāo)售價(jià)格也能靈活多樣，不至于出現(xiàn)大的失誤。 4）有利于樹(shù)立起良好的企業(yè)形象 目前，國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)代理行業(yè)的服務(wù)水平和能力良莠不齊，需要改進(jìn)的地方很多，服務(wù)活動(dòng)中存在大量的不規(guī)范行為，例如，行業(yè)管理不健全、運(yùn)行低效、侵害消費(fèi)者權(quán)益的事情時(shí)有發(fā)生、素質(zhì)不高的企業(yè)相對(duì)過(guò)多，優(yōu)秀企業(yè)相對(duì)較少等等。開(kāi)發(fā)商一旦選擇了此類(lèi)代理商，顯然非常有損于自身的社會(huì)形象。而直接銷(xiāo)售渠道可使開(kāi)發(fā)商避免這方面存在的問(wèn)題，有利于企業(yè)良好形象的建立。（2）房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn) 1）推銷(xiāo)力量不足）推銷(xiāo)力量不足 開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售，必須組建自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，需要增設(shè)

17、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、設(shè)施和人員，人力、物力投入較大，因而不可避免地要分散企業(yè)有限的資源和決策層的精力，這可能會(huì)使大多數(shù)開(kāi)發(fā)商顧此失彼，使得資源能得不到有效利用。2）推銷(xiāo)人員素質(zhì)不高）推銷(xiāo)人員素質(zhì)不高 房地產(chǎn)銷(xiāo)售不僅需要有強(qiáng)有力的推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，更需要既懂房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)（不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)），又懂相關(guān)法律、法規(guī)且具有豐富推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的高素質(zhì)推銷(xiāo)人員，而這正是大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商所欠缺的。 3）市場(chǎng)覆蓋面不夠）市場(chǎng)覆蓋面不夠 開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售，可能會(huì)由于力量不足、推廣不到位等問(wèn)題，使得市場(chǎng)覆蓋面不夠，從而影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。另外，由于企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有建立起專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，使得市場(chǎng)信息的收集不充足，分析不充分，不能形成有效的客戶(hù)資

18、料庫(kù)，往往會(huì)形成銷(xiāo)售盲區(qū)。 綜合考慮房地產(chǎn)直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)不難得出，這種分銷(xiāo)渠道模式并不適合所有的開(kāi)發(fā)商，但是當(dāng)開(kāi)發(fā)商是大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、或者市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)、或者樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良的情況下，最主要的是開(kāi)發(fā)最主要的是開(kāi)發(fā)商已經(jīng)擁有了專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系、熟練商已經(jīng)擁有了專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系、熟練的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及完備的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及完備的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，則可以考慮采用這種分銷(xiāo)模式，此時(shí)直銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)可以充分彌補(bǔ)其缺點(diǎn)。 2房地產(chǎn)間接分銷(xiāo)渠道及其優(yōu)缺點(diǎn)房地產(chǎn)間接分銷(xiāo)渠道及其優(yōu)缺點(diǎn) 房地產(chǎn)間接分銷(xiāo)即委托代理銷(xiāo)售，是開(kāi)發(fā)商經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)（代理商）把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者（業(yè)主或租者）。 這種渠道模式已被

19、越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商所采用。 （1）房地產(chǎn)間接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn) 1）在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)長(zhǎng)上，優(yōu)秀的代理商往往比開(kāi)發(fā)商更加專(zhuān)業(yè) 開(kāi)發(fā)商的主要責(zé)任是整合房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中各參與方的力量，而項(xiàng)目推廣并非開(kāi)發(fā)商的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)。 尤其是新產(chǎn)品上市或者進(jìn)入新的地區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)活動(dòng)，代理商的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)就更加突出。 2）代理商所擁有的客戶(hù)資料往往比開(kāi)發(fā)商更加豐富 沒(méi)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，缺少客戶(hù)信息，僅僅依靠廣告宣傳，猶如大海撈針，推廣效果往往很不理想。而客戶(hù)資料不是開(kāi)發(fā)商短期能夠積累起來(lái)的。 （2）房地產(chǎn)間接分銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn) 由于代理商的介入，使得開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者之間的關(guān)系分割開(kāi)來(lái)，這樣會(huì)對(duì)開(kāi)發(fā)商掌握市場(chǎng)動(dòng)向和消費(fèi)者需求情況帶來(lái)困難，久而久之開(kāi)發(fā)商

20、對(duì)市場(chǎng)的敏感度下降；由代理商負(fù)責(zé)樓盤(pán)的銷(xiāo)售推廣工作，使得開(kāi)發(fā)商對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和銷(xiāo)售價(jià)格難以把握；代理費(fèi)的增加使得開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售費(fèi)用上升，也加重了購(gòu)房者的負(fù)擔(dān)；更為值得關(guān)注的是，若不慎選擇了素質(zhì)差的代理商，非但不能創(chuàng)造好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反而有可能對(duì)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)帶來(lái)不利影響。 3第三種渠道模式第三種渠道模式 鑒于直接和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，業(yè)內(nèi)人士開(kāi)發(fā)出了第三種分銷(xiāo)渠道，即開(kāi)發(fā)商與代理即開(kāi)發(fā)商與代理商聯(lián)合一體分銷(xiāo)模式。商聯(lián)合一體分銷(xiāo)模式。這種模式要求代理商發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，對(duì)所銷(xiāo)售的房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行全程營(yíng)銷(xiāo)策劃，而開(kāi)發(fā)商則對(duì)銷(xiāo)售也給予較大的投入和重視，二者真誠(chéng)相待，榮辱與共，形成利益共同體。這樣可集中

21、發(fā)揮開(kāi)發(fā)商和代理商的長(zhǎng)處，彌補(bǔ)直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道的不足，形成整體優(yōu)勢(shì)和規(guī)范服務(wù)，共同提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 第三節(jié) 房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的選擇 一、影響房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道選擇的因素 產(chǎn)品因素 市場(chǎng)因素 環(huán)境因素 企業(yè)因素 （一）產(chǎn)品因素 產(chǎn)品本身所包含的價(jià)值大小、體積與重量、標(biāo)準(zhǔn)化程度、技術(shù)性含量等因素，對(duì)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的選擇產(chǎn)生影響。 從產(chǎn)品價(jià)值大小來(lái)看，價(jià)值低的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠從產(chǎn)品價(jià)值大小來(lái)看，價(jià)值低的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道應(yīng)長(zhǎng)而寬；價(jià)值高的產(chǎn)品，分銷(xiāo)渠道應(yīng)短而窄。道應(yīng)長(zhǎng)而寬；價(jià)值高的產(chǎn)品，分銷(xiāo)渠道應(yīng)短而窄。 從產(chǎn)品體積與重量來(lái)看，體積小、重量輕的產(chǎn)品，從產(chǎn)品體積與重量來(lái)看，體積小、重量輕的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道

22、應(yīng)長(zhǎng)而寬；體積大、重量重的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道應(yīng)長(zhǎng)而寬；體積大、重量重的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道應(yīng)短而窄。其分銷(xiāo)渠道應(yīng)短而窄。 從產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度來(lái)看，標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品，從產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度來(lái)看，標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道應(yīng)長(zhǎng)而寬；標(biāo)準(zhǔn)化程度低的產(chǎn)品，其其分銷(xiāo)渠道應(yīng)長(zhǎng)而寬；標(biāo)準(zhǔn)化程度低的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道應(yīng)短而窄。分銷(xiāo)渠道應(yīng)短而窄。 從產(chǎn)品的技術(shù)含量來(lái)看，技術(shù)含量低的產(chǎn)品，其從產(chǎn)品的技術(shù)含量來(lái)看，技術(shù)含量低的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道能夠長(zhǎng)而寬；技術(shù)含量高的產(chǎn)品，其分分銷(xiāo)渠道能夠長(zhǎng)而寬；技術(shù)含量高的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道應(yīng)短而窄。銷(xiāo)渠道應(yīng)短而窄。 （二）市場(chǎng)因素 開(kāi)發(fā)商選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，不能拋開(kāi)市場(chǎng)類(lèi)型、市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)市

23、場(chǎng)的集中程度及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等市場(chǎng)因素。 從市場(chǎng)類(lèi)型來(lái)看，生活資料市場(chǎng)往往需要長(zhǎng)而寬的分銷(xiāo)渠道，生產(chǎn)資料市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道往往短而窄。 從市場(chǎng)規(guī)模的大小來(lái)看，產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模越大，需要為之服務(wù)的中間商就越多，分銷(xiāo)渠道就越長(zhǎng)、越寬；產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模越小，其分銷(xiāo)渠道就越短、越窄。 從目標(biāo)市場(chǎng)的集中程度來(lái)看，市場(chǎng)集中程度低的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道宜長(zhǎng)而寬；市場(chǎng)集中程度高的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道宜短而窄。 從目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道宜短而窄；購(gòu)買(mǎi)數(shù)量少的產(chǎn)品，其分銷(xiāo)渠道宜長(zhǎng)而寬。 從市場(chǎng)因素來(lái)考慮，開(kāi)發(fā)商應(yīng)根據(jù)所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)類(lèi)型、市場(chǎng)規(guī)模的大小、目標(biāo)市場(chǎng)的集中程度及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量等因素，選擇相適應(yīng)的分銷(xiāo)

24、渠道模式。 （三）環(huán)境因素 從整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看，當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于房地產(chǎn)市從整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看，當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，開(kāi)發(fā)商可拓寬渠道；當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利于場(chǎng)發(fā)展時(shí)，開(kāi)發(fā)商可拓寬渠道；當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利于房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)縮減分銷(xiāo)渠道。房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展時(shí)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)縮減分銷(xiāo)渠道。 從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，當(dāng)市場(chǎng)供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)，從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，當(dāng)市場(chǎng)供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)選擇長(zhǎng)而寬的分銷(xiāo)渠道；當(dāng)市場(chǎng)供不應(yīng)求，競(jìng)開(kāi)發(fā)商應(yīng)選擇長(zhǎng)而寬的分銷(xiāo)渠道；當(dāng)市場(chǎng)供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)程度較低時(shí)，開(kāi)發(fā)商可選擇短而窄的分銷(xiāo)渠道，甚至爭(zhēng)程度較低時(shí)，開(kāi)發(fā)商可選擇短而窄的分銷(xiāo)渠道，甚至直銷(xiāo)。直銷(xiāo)

25、。 從項(xiàng)目周邊環(huán)境從項(xiàng)目周邊環(huán)境1來(lái)看，不同的項(xiàng)目周邊環(huán)境直接影響來(lái)看，不同的項(xiàng)目周邊環(huán)境直接影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售難易程度。當(dāng)房地項(xiàng)目的周邊環(huán)境良好時(shí)，項(xiàng)目的銷(xiāo)售難易程度。當(dāng)房地項(xiàng)目的周邊環(huán)境良好時(shí)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度較低，開(kāi)發(fā)商可以選擇較短的分銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度較低，開(kāi)發(fā)商可以選擇較短的分銷(xiāo)渠道，甚至直銷(xiāo)；當(dāng)項(xiàng)目的周邊環(huán)境不良時(shí)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度甚至直銷(xiāo)；當(dāng)項(xiàng)目的周邊環(huán)境不良時(shí)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度較大，開(kāi)發(fā)商應(yīng)將產(chǎn)品交給具有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的代理商較大，開(kāi)發(fā)商應(yīng)將產(chǎn)品交給具有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。進(jìn)行銷(xiāo)售。 1項(xiàng)目周邊環(huán)境包括了項(xiàng)目的交通環(huán)境、自然環(huán)境、生項(xiàng)目周邊環(huán)境包括了項(xiàng)目的交通環(huán)境、自然環(huán)境、

26、生活環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施條件等活環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施條件等（四）企業(yè)因素 開(kāi)發(fā)商選擇分銷(xiāo)渠道，除了考慮上述幾方面因素外，還應(yīng)考慮企業(yè)自身所具備的條件即企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和員工素質(zhì)、分銷(xiāo)渠道的控制要求等企業(yè)因素。 從企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力和聲譽(yù)來(lái)看，規(guī)模大、實(shí)力雄厚、聲譽(yù)好、經(jīng)營(yíng)管理水平和員工素質(zhì)較高的開(kāi)發(fā)商往往有能力選擇直銷(xiāo)模式；而規(guī)模小、實(shí)力較為薄弱、在市場(chǎng)上還缺乏聲譽(yù)、經(jīng)營(yíng)管理水平和員工素質(zhì)較差的開(kāi)發(fā)商，則必須借助代理商的力量銷(xiāo)售產(chǎn)品。 另外，當(dāng)企業(yè)需要對(duì)代理商的控制程度要求較高，則分銷(xiāo)渠道就應(yīng)較短較窄；反之，當(dāng)企業(yè)需要對(duì)分銷(xiāo)商的控制程度要求較低，則分銷(xiāo)渠道就可較長(zhǎng)較寬。 二、房地產(chǎn)

27、分銷(xiāo)渠道選擇的原則 經(jīng)濟(jì)性 控制性 適應(yīng)性 （一）經(jīng)濟(jì)性原則 開(kāi)發(fā)商在進(jìn)行分銷(xiāo)渠道選擇時(shí)，所面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是應(yīng)采用直接分銷(xiāo)渠道還是間接分銷(xiāo)渠道。事實(shí)上，判斷渠道方案優(yōu)劣的首要標(biāo)準(zhǔn)就是它的經(jīng)濟(jì)性，即所選擇所選擇的分銷(xiāo)渠道模式應(yīng)最終能給企業(yè)帶來(lái)最好的分銷(xiāo)渠道模式應(yīng)最終能給企業(yè)帶來(lái)最好的經(jīng)濟(jì)效益，而不應(yīng)僅僅看這種分銷(xiāo)渠道的經(jīng)濟(jì)效益，而不應(yīng)僅僅看這種分銷(xiāo)渠道能否導(dǎo)致較高的銷(xiāo)售額或者較低的成本費(fèi)能否導(dǎo)致較高的銷(xiāo)售額或者較低的成本費(fèi)用用。通過(guò)比較每種渠道方案的銷(xiāo)售額與實(shí)現(xiàn)這一銷(xiāo)售額所花費(fèi)的成本費(fèi)用之間的差額，來(lái)選擇合適的分銷(xiāo)渠道。 （二）控制性原則 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，開(kāi)發(fā)商選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，除了考慮從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看

28、，開(kāi)發(fā)商選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)，除了考慮它的經(jīng)濟(jì)性之外，還要考慮對(duì)分銷(xiāo)渠道的有效控它的經(jīng)濟(jì)性之外，還要考慮對(duì)分銷(xiāo)渠道的有效控制問(wèn)題，以利于建立一套長(zhǎng)效、穩(wěn)定的分銷(xiāo)系統(tǒng)，制問(wèn)題，以利于建立一套長(zhǎng)效、穩(wěn)定的分銷(xiāo)系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)足夠的市場(chǎng)份額。從而實(shí)現(xiàn)足夠的市場(chǎng)份額。 直接分銷(xiāo)渠道是最容易控制的，但鑒于其自身的直接分銷(xiāo)渠道是最容易控制的，但鑒于其自身的缺陷，不可能完全利用直接渠道分銷(xiāo)。相比較而缺陷，不可能完全利用直接渠道分銷(xiāo)。相比較而言，間接分銷(xiāo)渠道中獨(dú)家代理或獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)代理言，間接分銷(xiāo)渠道中獨(dú)家代理或獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)代理比較容易控制，而其它代理方式如公開(kāi)銷(xiāo)售代理、比較容易控制，而其它代理方式如公開(kāi)銷(xiāo)售代理、聯(lián)合銷(xiāo)

29、售代理或凈值銷(xiāo)售代理等代理方式就比較聯(lián)合銷(xiāo)售代理或凈值銷(xiāo)售代理等代理方式就比較難以控制。難以控制。 同時(shí)，開(kāi)發(fā)商對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制也要適度，要將同時(shí)，開(kāi)發(fā)商對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制也要適度，要將控制的必要性與控制成本進(jìn)行比較，以達(dá)到良好控制的必要性與控制成本進(jìn)行比較，以達(dá)到良好的控制效果。的控制效果。 （三）適應(yīng)性原則 分銷(xiāo)渠道是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要外部資源，除建立的直接分銷(xiāo)系統(tǒng)以外，間接分銷(xiāo)渠道中的代理商不是開(kāi)發(fā)商能夠可完全控制的，因此在選擇分銷(xiāo)渠道時(shí)必須考慮渠道的適應(yīng)性問(wèn)題。 在銷(xiāo)售區(qū)域上要考慮不同地區(qū)的消費(fèi)水平、市場(chǎng)特點(diǎn)、人口分布等特性； 在時(shí)間上要根據(jù)產(chǎn)品的特性、消費(fèi)的季節(jié)性等因素，適應(yīng)市場(chǎng)的客觀要求

30、； 在代理商的選擇上，要合理確定利用代理商的類(lèi)型、數(shù)量及其對(duì)分銷(xiāo)產(chǎn)品的態(tài)度，以達(dá)到既能避免代理商的渠道沖突，又能調(diào)動(dòng)其積極性的目的。三、開(kāi)發(fā)商選擇代理商的基本程序 它首先要做的是組成一個(gè)評(píng)審小組并制定一個(gè)詳細(xì)的選擇計(jì)劃，然后對(duì)候選代理商進(jìn)行考察評(píng)價(jià)，在此基礎(chǔ)上做出決策。 （一）組成評(píng)審小組并制定選擇計(jì)劃 在銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)下，組建一個(gè)由35人組成的評(píng)審小組，其主要任務(wù)如下： （1）如果已有項(xiàng)目委托代理商銷(xiāo)售，那么評(píng)審小組應(yīng)對(duì)其工作進(jìn)行評(píng)估； （2）如果還沒(méi)有項(xiàng)目委托代理商銷(xiāo)售，那么應(yīng)該收集市場(chǎng)上代理商的有關(guān)資料； （3）制定選擇代理商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)初選一批代理商作為重點(diǎn)考察對(duì)象。當(dāng)然，也

31、可以根據(jù)需要隨時(shí)增減代理商。 （4）擬定一個(gè)詳細(xì)的選擇計(jì)劃，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)及所需時(shí)間和經(jīng)費(fèi)做出具體安排。 （二）訪(fǎng)問(wèn)候選的代理商 評(píng)審小組要按照計(jì)劃安排訪(fǎng)問(wèn)候選的代理商，收集所需的各種資料。需要收集的主要資料有：（1）代理商的基本狀況，包括代理商及其員工的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、能力、實(shí)力、管理水平和財(cái)務(wù)狀況等；（2）代理商的主要服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)范圍；（3）代理商代理樓盤(pán)的規(guī)模及主要客戶(hù)，成功代理項(xiàng)目占所有代理項(xiàng)目的比例；（4）代理商與客戶(hù)的關(guān)系。（三）適時(shí)邀請(qǐng)候選代理商訪(fǎng)問(wèn)本公司 在訪(fǎng)問(wèn)候選代理商之后，評(píng)審小組可以將其中不合格的代理商舍掉，并適時(shí)邀請(qǐng)余下的代理商訪(fǎng)問(wèn)本公司。這一階段的主要工作包括：（1）介紹本

32、公司的發(fā)展歷史、組織結(jié)構(gòu)；（2）介紹開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的基本情況及特點(diǎn)；（3）介紹樓盤(pán)推出和銷(xiāo)售計(jì)劃；（4）請(qǐng)各代理商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，給出各自的營(yíng)銷(xiāo)方案。（四）評(píng)審并最終確定代理商 評(píng)審小組根據(jù)選擇代理商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)審表，并根據(jù)評(píng)審表中給出的評(píng)審項(xiàng)目和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，確定代理商的人選。在交由決策者做出最終選擇以后，開(kāi)發(fā)商便與中選的代理商簽訂代理合同。 四、開(kāi)發(fā)商選擇代理商的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)定方法（一）代理商的綜合實(shí)力 代理商的綜合實(shí)力不僅體現(xiàn)在它的規(guī)模大、資金實(shí)力雄厚方面，更體現(xiàn)在它是否具有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、高素質(zhì)的員工隊(duì)伍以及對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者的深入了解上。一般來(lái)說(shuō)，大型代理商的綜合實(shí)力一般來(lái)說(shuō)，大型代理商

33、的綜合實(shí)力要比中小型代理商強(qiáng)，因而規(guī)模較大的樓盤(pán)通常要比中小型代理商強(qiáng)，因而規(guī)模較大的樓盤(pán)通常傾向于委托給大型代理商，規(guī)模較小的樓盤(pán)傾向傾向于委托給大型代理商，規(guī)模較小的樓盤(pán)傾向于委托給小型代理商。于委托給小型代理商。對(duì)于小規(guī)模的樓盤(pán)，大型代理商會(huì)覺(jué)得利潤(rùn)太少而不愿意承擔(dān)，或者雖然承擔(dān)但并不給予足夠重視；而對(duì)于大規(guī)模的樓盤(pán)發(fā)售，小型代理商可能由于人力有限而難以承擔(dān)。（二）代理商的過(guò)往業(yè)績(jī) 代理商的業(yè)績(jī)決定了代理銷(xiāo)售的工作安排是否能井然有序，是否能有針對(duì)性，是否能準(zhǔn)確把握住該項(xiàng)目的市場(chǎng)脈搏，并能杜絕不該發(fā)生的事。只只有當(dāng)某個(gè)代理商曾經(jīng)代理的多數(shù)樓盤(pán)均有較好的有當(dāng)某個(gè)代理商曾經(jīng)代理的多數(shù)樓盤(pán)均有較

34、好的業(yè)績(jī)時(shí)，才能說(shuō)明該代理商的過(guò)往業(yè)績(jī)是不錯(cuò)的。業(yè)績(jī)時(shí)，才能說(shuō)明該代理商的過(guò)往業(yè)績(jī)是不錯(cuò)的。倘若僅僅某個(gè)個(gè)案的成功銷(xiāo)售，這并不能說(shuō)明它具有優(yōu)良的業(yè)績(jī)，因?yàn)檫@種業(yè)績(jī)的取得可能是靠某種運(yùn)氣而得來(lái)的。所以，考察代理商的業(yè)績(jī)要在一定的時(shí)間空間內(nèi)才可能比較準(zhǔn)確。 （三）代理商的擅長(zhǎng)面 因?yàn)楦鞔砩痰谋尘安煌?、成長(zhǎng)經(jīng)歷不同，所以它的擅長(zhǎng)面各有所不同。有的擅長(zhǎng)企劃，有的擅有的擅長(zhǎng)企劃，有的擅長(zhǎng)廣告宣傳，有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，有的擅長(zhǎng)商場(chǎng)招商；長(zhǎng)廣告宣傳，有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，有的擅長(zhǎng)商場(chǎng)招商；有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售寫(xiě)字樓；有的擅長(zhǎng)推廣住宅，等等。有的擅長(zhǎng)銷(xiāo)售寫(xiě)字樓；有的擅長(zhǎng)推廣住宅，等等。另外，各代理商的客戶(hù)群也不一樣，有的代理商的

35、客戶(hù)群僅限于本地，有的代理商能拓展本省客戶(hù)，更有的代理商有海外的客戶(hù)資源。因此，即使某個(gè)代理商的過(guò)往業(yè)績(jī)?cè)俸?，但是它的擅長(zhǎng)面與你的項(xiàng)目并不相符，你也應(yīng)該忍痛割?lèi)?ài)將其舍棄。 （四）代理商的管理、溝通和協(xié)調(diào)能力 房地產(chǎn)銷(xiāo)售中涉及眾多的服務(wù)環(huán)節(jié)需要代理商參與提供，這些環(huán)節(jié)既涉及土地、房產(chǎn)等政府部門(mén)，又涉及金融、法律等銀行、法律部門(mén)，同時(shí)還要為消費(fèi)者提供有關(guān)項(xiàng)目銷(xiāo)售方面的各種信息咨詢(xún)服務(wù)，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題都會(huì)影響到銷(xiāo)售進(jìn)程，甚至影響到企業(yè)形象。這必然要求代理商對(duì)內(nèi)有一套嚴(yán)格的管理制度和管理方法，對(duì)外具有良好的溝通和協(xié)調(diào)能力，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能及時(shí)妥善解決。 （五）代理商的業(yè)內(nèi)口碑 代理商的業(yè)內(nèi)口碑

36、是非常重要的。一個(gè)口碑不佳的代理商，很難開(kāi)展工作，因?yàn)樗貌坏礁鹘缌α康闹С峙c信賴(lài)，得到的資訊也少，那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就可想而知了。特別是在市場(chǎng)不景氣或遭遇某些挫折時(shí)，口碑好的代理商必定會(huì)全力以赴，與開(kāi)發(fā)商一起共度難關(guān)；而口碑差的代理商可能會(huì)溜之大吉。所以，開(kāi)發(fā)商考察代理商時(shí)，最好能想辦法了解該代理商的背景情況、處事態(tài)度，防止選到口碑差的代理商。 開(kāi)發(fā)商選擇代理商的評(píng)定方法各異，這里我們?yōu)樽x者介紹一種較為簡(jiǎn)單的方法，舉例說(shuō)明。 【閱讀案例】【閱讀案例】 其他銷(xiāo)售渠道模式 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 連鎖分銷(xiāo)渠道 異地營(yíng)銷(xiāo)推廣等 全方位、多元化的房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道格局正在形成、發(fā)展。 第四節(jié) 房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的管理 俗話(huà)說(shuō)

37、“三分技術(shù)，七分管理”， 如果說(shuō)分銷(xiāo)渠道的選擇還屬于技術(shù)層面的問(wèn)題，那么分銷(xiāo)渠道選擇之后的管理在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中就占據(jù)了舉足輕重的地位。 一、房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道管理的主要內(nèi)容 所謂房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的管理，并非行政意義上的管理，而是指開(kāi)發(fā)商根據(jù)本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行的計(jì)劃、實(shí)施和控制過(guò)程，包括分銷(xiāo)渠分銷(xiāo)渠道的合作管理道的合作管理和分銷(xiāo)渠道的沖突管理分銷(xiāo)渠道的沖突管理。 前者主要指開(kāi)發(fā)商在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，如何確保自身與渠道成員之間能夠相互協(xié)調(diào)和通力合作；后者主要指在這一過(guò)程中，如何較好地處理自身與渠道成員之間以及各渠道成員之間的矛盾沖突。 二、房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的合作管理 房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的管

38、理可從了解中間商的需求和對(duì)中間商進(jìn)行必要的激勵(lì)兩個(gè)方面來(lái)理解。 （一）了解中間商的需求 從產(chǎn)品角度來(lái)考慮，開(kāi)發(fā)商可以從如下兩個(gè)方面來(lái)滿(mǎn)足代理商的需求： （1）代理商希望所代理的產(chǎn)品是適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這就要求開(kāi)發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量、功能與式樣的創(chuàng)新，符合市場(chǎng)需求的潮流。 （2）代理商希望開(kāi)發(fā)商能在諸如廣告、公關(guān)以及促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、市場(chǎng)信息的調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)的支持以及產(chǎn)品售后能力的提高等方面提供一定的幫助。 （二）對(duì)中間商進(jìn)行必要的激勵(lì) （1）直接激勵(lì)。直接激勵(lì)是開(kāi)發(fā)商通過(guò)給予代理商物質(zhì)、金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)代理商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。具體的形式主要是給予折扣優(yōu)惠和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)

39、績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)兩種，此外開(kāi)發(fā)商還可以給代理商的工作人員獎(jiǎng)勵(lì)生活用品、參加旅游等等。這樣就可以促進(jìn)雙方的感情，為日后長(zhǎng)期穩(wěn)定合作打下基礎(chǔ)。 （2）間接激勵(lì)。間接激勵(lì)是指開(kāi)發(fā)商通過(guò)給代理商提供營(yíng)銷(xiāo)方面的幫助來(lái)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售，也間接起到激發(fā)代理商合作的積極性。 激勵(lì)措施也可以是消極懲罰性消極懲罰性的，如減少所提供服務(wù)，推遲結(jié)算代理費(fèi)，甚至終止雙方關(guān)系等。當(dāng)然，在實(shí)際操作中這種懲罰性的激勵(lì)措施應(yīng)盡量少用。 三、房地產(chǎn)分銷(xiāo)渠道的沖突管理 開(kāi)發(fā)商對(duì)分銷(xiāo)渠道的沖突進(jìn)行管理的主要目的就在于，通過(guò)建立一定的機(jī)制來(lái)發(fā)現(xiàn)并解決現(xiàn)有渠道中的矛盾和沖突，以消除成員之間的敵意行為，從而保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。 （一）渠道沖突的原

40、因 1權(quán)利和義務(wù)不明確權(quán)利和義務(wù)不明確 當(dāng)渠道成員之間的權(quán)利和義務(wù)不明確時(shí)，經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些沖突。2信息溝通上的偏差信息溝通上的偏差 分銷(xiāo)渠道正常有效的運(yùn)作需要各個(gè)環(huán)節(jié)相互溝通、協(xié)同一致，但是當(dāng)開(kāi)發(fā)商與渠道成員以及渠道成員之間相互傳遞信息出現(xiàn)了信息不對(duì)稱(chēng)、信息失靈或信息理解失誤等情況時(shí)，彼此之間的溝通就會(huì)存在問(wèn)題，潛在的沖突就會(huì)增加。 3主觀認(rèn)識(shí)上的差異主觀認(rèn)識(shí)上的差異 由于不同渠道成員所掌握的信息情況以及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不同，在對(duì)市場(chǎng)的不同情況做出主觀判斷時(shí)難免會(huì)有差異，這也是發(fā)生沖突的原因。 例如，開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)持樂(lè)觀態(tài)度，但是代理商卻不看好市場(chǎng)前景，這種認(rèn)識(shí)上的差異會(huì)造成雙方在營(yíng)銷(xiāo)策略上的沖突。 （二）渠道沖突的解決之道 渠道成員如何應(yīng)對(duì)沖突？解決方法有兩種： 一是預(yù)防型方法， 二是治理型方法。 1處理沖突的預(yù)防型方法處理