文具行業(yè)財(cái)務(wù)工作總結(jié)(多篇)2

1、文具行業(yè)財(cái)務(wù)工作總結(jié)(精選多篇) 第一篇：醫(yī)藥保健品行業(yè)財(cái)務(wù)工作總結(jié) 第二篇：新聞行業(yè)財(cái)務(wù)工作 第三篇：文具行業(yè)客戶管理與溝通xx-4-9 第四篇：中國(guó)文具行業(yè)現(xiàn)狀及開(kāi)展?fàn)顩r 第五篇：文具行業(yè)給公司寫(xiě)促銷申請(qǐng)的范文 更多相關(guān)范文 個(gè)人工作總結(jié) 從成為xxx的一員到現(xiàn)在已經(jīng)三個(gè)月了。感覺(jué)這三個(gè)月過(guò)得太快了，充實(shí)的生活總是過(guò)得這么快。 從剛進(jìn)公司的茫然，到中途同事離開(kāi)的失落彷徨，到后來(lái)面對(duì)工作的擔(dān)憂，到現(xiàn)在對(duì)工作有著無(wú)限的激情和信心還有明確的目標(biāo)的我?；赝哌^(guò)的路，雖然短暫，卻收獲豐富。 這是我成長(zhǎng)飛速的三個(gè)月，剛踏入社會(huì)不久的我還是個(gè)職場(chǎng)新人，初出茅廬的嫩頭青，還帶著校園的稚氣。但正是這歷練的三

2、個(gè)月，讓我脫去稚氣以一個(gè)全新的面貌對(duì)待生活和工作。不再迷茫猶豫，有的只有堅(jiān)決的信念和沖勁。 一個(gè)人最重要的就是他內(nèi)在所散發(fā)出來(lái)的神韻，企業(yè)也如此。影響我成長(zhǎng)和變化的，正是xxx企業(yè)獨(dú)特的企業(yè)神韻。拼搏，迸發(fā)，積極，認(rèn)真，關(guān)愛(ài)。不找任何借口，只提供結(jié)果，從自己找根源。這些詞句已經(jīng)深深烙印在心里影響著我的生活觀工作觀。 在財(cái)務(wù)工作專業(yè)方面，我更非常慶幸來(lái)到這么一個(gè)能歷練自己的地方，不是飯來(lái)張口衣來(lái)伸手的工作環(huán)境，是和同事們一起摸索一起討論一起思考。鍛煉了我的獨(dú)立思考和解決問(wèn)題的能力，學(xué)到的是所有書(shū)本和課堂上學(xué)不到的東西。經(jīng)過(guò)了三個(gè)月，我已經(jīng)完全融入了xxx大家庭的氣氛，思想上積極樂(lè)觀上進(jìn)，工作上也

3、能獨(dú)立完成工作內(nèi)容。 在別的企業(yè)做財(cái)務(wù)，安逸的環(huán)境和工作容易使人的精神都長(zhǎng)滿雜草，日復(fù)一日年復(fù)一年像一個(gè)做賬的機(jī)器人，毫無(wú)激情和夢(mèng)想，但在xxx，無(wú)論是身處哪個(gè)職位，如果精神不融入企業(yè)跟不上企業(yè)的開(kāi)展步伐，最后的命運(yùn)只能是被淘汰。只有在這樣的環(huán)境中，人才能成長(zhǎng)，才能時(shí)刻鞭策著自己努力奮斗實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。 在今后的歲月里，我也將與公司同在，努力工作，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。 xx.6.11 新聞行業(yè)財(cái)務(wù)工作 為認(rèn)真貫徹落實(shí)全國(guó)、全省衛(wèi)生工作會(huì)議和全國(guó)衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作會(huì)議精神，全面完成深化醫(yī)改工作任務(wù)，推動(dòng)衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作科學(xué)開(kāi)展，我廳于5月6日在省青島療養(yǎng)院召開(kāi)全省衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作會(huì)議，新聞行業(yè)財(cái)務(wù)工作。 會(huì)議

4、總結(jié)了xx年及“十一五”時(shí)期全省衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作取得的成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，分析了當(dāng)前面臨的困難和問(wèn)題，緊緊圍繞深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革中心工作，提出了xx年衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作思路和重點(diǎn)工作任務(wù)，并就各市、各單位普遍關(guān)注的問(wèn)題進(jìn)行了分組交流討論。廳黨組成員、副廳長(zhǎng)康永軍出席會(huì)議并作講話，工作總結(jié)新聞行業(yè)財(cái)務(wù)工作。 康永軍同志在講話中指出，xx年是全面落實(shí)醫(yī)改三年五項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù)、檢驗(yàn)醫(yī)改階段性成效的關(guān)鍵之年，也是“十二五”規(guī)劃的開(kāi)局之年，做好今年的衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作，對(duì)深化醫(yī)改，促進(jìn)全省衛(wèi)生事業(yè)健康快速開(kāi)展具有十分重要的意義。他強(qiáng)調(diào)，全省衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作必須在認(rèn)真總結(jié)“十一五”的根底上，科學(xué)謀劃“十二五”時(shí)期的

5、工作思路，切實(shí)做好各項(xiàng)工作。一要認(rèn)清形勢(shì)，搶抓機(jī)遇，增強(qiáng)做好新時(shí)期衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作的緊迫感和責(zé)任感。二要突出重點(diǎn)，強(qiáng)化措施，全面做好xx年衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作。三要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，把握職能，不斷提升衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作科學(xué)開(kāi)展水平。要在省委、省政府的領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)決信心，勇?lián)厝危园簱P(yáng)向上的精神狀態(tài)、勤廉務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)、銳意進(jìn)取的創(chuàng)新勇氣，在新的歷史起點(diǎn)上開(kāi)創(chuàng)衛(wèi)生規(guī)劃財(cái)務(wù)工作的新局面，為圓滿完成醫(yī)改三年重點(diǎn)任務(wù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)文化強(qiáng)省建設(shè)做出新的更大奉獻(xiàn)。 各市衛(wèi)生局分管領(lǐng)導(dǎo)和規(guī)劃財(cái)務(wù)科(處)長(zhǎng)，廳直預(yù)算管理單位分管領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)、審計(jì)、基建等工作負(fù)責(zé)人，山東大學(xué)齊魯醫(yī)院、山東大學(xué)第二醫(yī)院和山東省立醫(yī)院集團(tuán)眼耳鼻喉醫(yī)院

6、、山東省交通醫(yī)院規(guī)劃財(cái)務(wù)工作負(fù)責(zé)人共180余人參加會(huì)議。 () 文具行業(yè)客戶管理與溝通 作為文具文具行業(yè)的廠商，現(xiàn)在都面臨著對(duì)客戶進(jìn)行深入溝通的困惑，客戶穩(wěn)定是廠家一直的追求，而更多廠商的參加，更殘酷的利潤(rùn)分配，逼使著對(duì)客戶的管理需要更加的深入，多年的接觸終端和渠道，下面就與客戶的溝通略抒見(jiàn)解。 正?？蛻艟S護(hù) 創(chuàng)立共贏的經(jīng)銷通路，建立更加穩(wěn)定的客情關(guān)系，這是我們經(jīng)常提到的二句話。下面具體闡述一下。 一，共贏局面 要想創(chuàng)立一個(gè)共贏的經(jīng)銷通路，即在整個(gè)分銷通路里把客戶的利益和廠方的利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下工作： 1信息透明 信息透明是指流向數(shù)據(jù)要清晰，給客戶的合作條件要盡量一致（特別是同

7、一地區(qū)或城市，整個(gè)行業(yè)通透性很強(qiáng)），包括價(jià)格、回款條件、扣點(diǎn)條件（當(dāng)然返利政策可以明示，量大返大，量小返?。?，這樣在長(zhǎng)久的合作中，有利于建立客戶對(duì)我們的信賴度及公平感。 2定期拜訪 一定要定期告訴他們我們?cè)谑袌?chǎng)上的籌劃、打算、對(duì)他的期望目標(biāo)以及目標(biāo)的細(xì)分，包括我們已經(jīng)取得的一些成就，從而給他們以信心(這點(diǎn)很重要)，同時(shí)也在了解分析市場(chǎng)后告之他應(yīng)該怎樣配合、支持才能到達(dá)目標(biāo)，包括所要執(zhí)行的方案。定期溝通可以令雙方對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和進(jìn)展有一個(gè)比較清楚的了解，也能夠建立更加清楚的認(rèn)識(shí)。 3誠(chéng)信以待 誠(chéng)信以待是我們和客戶合作的關(guān)鍵，即使發(fā)生類似于退換貨這種需要責(zé)任認(rèn)定的問(wèn)題，雙方也應(yīng)該本著誠(chéng)信的原那么

8、。對(duì)于許多問(wèn)題其實(shí)不能單純地去追逐對(duì)和錯(cuò)，而只能去追逐一個(gè)結(jié)果，要設(shè)法做出一個(gè)能夠令雙方滿意、能夠讓雙方的損失減到最小的結(jié)果。誠(chéng)信有利于維護(hù)長(zhǎng)期合作的利益，誠(chéng)信是創(chuàng)立一個(gè)共贏的經(jīng)銷通路里至關(guān)重要的一點(diǎn)。 4通力合作 我們有時(shí)常會(huì)有這樣一種抱怨-"我們的價(jià)都調(diào)整了,質(zhì)量也還可以,為什么不要"客戶也在抱怨說(shuō)"你們的貨又貴,也沒(méi)什么特色,不好賣了"。在以上互相抱怨的情況下，雙方應(yīng)該從一種本位的角度去看待問(wèn)題，不要簡(jiǎn)單地把一個(gè)任務(wù)分成你的和我的。所謂通力合作就是對(duì)雙方來(lái)說(shuō)，大家在終端只有一個(gè)任務(wù)，那就是獲利，讓他們有足夠的熱情和足夠的產(chǎn)品甚至足夠的知識(shí)去銷售你的

9、產(chǎn)品，讓他們從你的業(yè)務(wù)中得利。我們要為他們提供最大的便利，在這一點(diǎn)上，我們和經(jīng)銷商之間，和零售終端之間的合作應(yīng)該是同心合力、完全一致的。 5.堅(jiān)持原那么 公司制定的銷售政策，原那么上不能隨意變更，如客戶提出的延長(zhǎng)帳期，增加鋪底，降低價(jià)格等。人都有不滿足性，如果隨便降低公司門(mén)檻，或許會(huì)有暫時(shí)的增長(zhǎng)，但長(zhǎng)期的影響是客戶對(duì)公司政策的不信用感。 二、客情關(guān)系的建立 1.每天客戶拜訪結(jié)束后，看客戶是否忙碌，如比較輕閑那么多聊聊。 2.向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)及客戶同業(yè)的新聞趣事。 3.對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。 4.守信。做業(yè)務(wù)就是做人，牢記“厚以做人，誠(chéng)以待客”。 6.關(guān)心客戶(用心

10、感受)。 潛力客戶維護(hù) 潛力客戶即在我們的已合作客戶中，本身同類產(chǎn)品銷量很大，而我們產(chǎn)品只占很小一局部，或者客戶網(wǎng)絡(luò)廣，渠道優(yōu)的情況下，雖說(shuō)同類產(chǎn)品只有我們的，但量一直很小的這類型客戶。我們通過(guò)具體了解溝通而使他們積極主動(dòng)的銷售我們產(chǎn)品。下面就這類型客戶為何變成這樣和解決方法加以歸類分析。 一，產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題 1. 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題。站在客戶的立場(chǎng)看問(wèn)題。面對(duì)客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽(tīng)，冷靜客觀的研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。研究分析時(shí)，還要站在客戶的立場(chǎng)，就客觀的事實(shí)和主觀的感覺(jué)和情緒，去了解客戶為何挑剔。在面對(duì)最挑剔客戶時(shí)，尤須如此。面對(duì)時(shí)，先以了解和歉意認(rèn)同客戶的感覺(jué)，

11、就事實(shí)加以溝通討論。客戶挑剔之點(diǎn)，如果是應(yīng)改進(jìn)的事實(shí)，應(yīng)提出改善、解決及補(bǔ)救之道；如果非事實(shí)，應(yīng)做充分溝通說(shuō)明；如果無(wú)法做到，應(yīng)婉轉(zhuǎn)說(shuō)明并允許退貨或協(xié)商補(bǔ)救之道；如果需時(shí)間解決或補(bǔ)救，應(yīng)承諾時(shí)間；如果是微缺乏道的挑剔，也許可俟機(jī)轉(zhuǎn)移話題。一般人這時(shí)候都會(huì)在怨公司，怨產(chǎn)品，甚至是逃避或是罵客人，但將心比心，如果我們是客戶，拿錢(qián)出來(lái)買了東西，出了問(wèn)題是應(yīng)該和商家協(xié)商嗎？建立和客戶之間的信任往往就是在處理問(wèn)題的時(shí)候。問(wèn)題解決了，客戶的單也就來(lái)了。問(wèn)題沒(méi)解決，或是他以后不作這個(gè)生意了，但至少你的熱情，負(fù)責(zé)任不會(huì)讓他在同行中詆毀，效勞和信譽(yù)十分重要。所以，先穩(wěn)住客戶，使他放松，然后弄清楚故障的原因，簡(jiǎn)單

12、的故障可以當(dāng)面解決，這樣更能增加客戶對(duì)我們的信用度，實(shí)在不行就寄回來(lái)修或退換。 2. 建立客戶投訴記錄。面對(duì)客戶的投訴或挑剔，我們應(yīng)建立顧客投訴記錄，規(guī)定投訴抱怨的窗口、處理的程序及回復(fù)處理的方法，以及如何徹底解決發(fā)生的原因防止重復(fù)再犯。對(duì)于同一時(shí)間段被不同客戶屢次投訴或挑剔的質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)反響到公司，了解清楚具體原因。所有處理客戶投訴之后，都應(yīng)該及時(shí)回訪，詢問(wèn)客戶對(duì)這次處理的滿意度，這樣更可使客戶感動(dòng)。 二，價(jià)格高 1. 新客戶和老客戶提出的價(jià)格高存在本質(zhì)上的區(qū)別，在這里，我們主要說(shuō)老客戶的問(wèn)題。穩(wěn)定的老客戶，特別是下單正常，量較大的客戶提出價(jià)格需要調(diào)整的時(shí)候，我們有必要注意幾點(diǎn)：一，留意

13、市場(chǎng)價(jià)格是否真的有波動(dòng)。二，客戶遇到了新供應(yīng)商的尋盤(pán)，而且價(jià)格十分接近。三，售后效勞是否出現(xiàn)了問(wèn)題。 2. 首先，優(yōu)良的觀念和心態(tài)，是一切行為的根本。有了優(yōu)良的觀念和心態(tài)，就會(huì)有令人贊賞的有效做法。我們不能因?yàn)閾?dān)憂客戶的流失而失去了原那么，要知道，一次大幅度的降價(jià)會(huì)讓客戶以為這是我們的脈門(mén)。先清楚市場(chǎng)的價(jià)格，然后核算所有的本錢(qián)等，針對(duì)客戶的量和潛力再具體報(bào)價(jià)?，F(xiàn)在的時(shí)代，信息興旺，電子商務(wù)開(kāi)展迅速，不可能只有我們一個(gè)供應(yīng)商在和他們合作，但從客戶的角度看，他們也清楚隨便換一個(gè)供應(yīng)商對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也不是一件好事，他們除了擔(dān)憂新供應(yīng)商的真實(shí)性，售后效勞，交期等等，所以他們會(huì)很謹(jǐn)慎考慮。而關(guān)于售后效勞，

14、受這點(diǎn)影響的因素太多了，包括產(chǎn)品出了問(wèn)題沒(méi)有得到到位的解決，解決時(shí)不能和客戶達(dá)成一致以導(dǎo)致客戶不滿意等等。如果發(fā)生缺點(diǎn)、問(wèn)題、困難和應(yīng)改善點(diǎn)，那么應(yīng)立即改善解決，并在每周或每月做定時(shí)總結(jié)和檢討。 3. 還有一點(diǎn)需注意，不要以為客戶找不到比我們更好的供應(yīng)商，包括價(jià)格，效勞，產(chǎn)品質(zhì)量等等，現(xiàn)在客戶有很多流失的原因都主要因?yàn)橐陨先c(diǎn)。 三，客戶下單的周期長(zhǎng)，訂單量小 1. 下單的周期長(zhǎng)，首先要考慮的問(wèn)題是客戶的市場(chǎng)，客戶群的消費(fèi)能力，客戶從事這行業(yè)的時(shí)間長(zhǎng)短。電子產(chǎn)品不是面包等可以吃的東西，每天都需要，電子產(chǎn)品在正常使用的情況下，壽命一般為兩年。 2. 如果客戶下單的量小，問(wèn)題除了以上所提，價(jià)格就是

15、其中的一個(gè)重要原因。所以我們可以試著給客戶壓力，并且從返利上梯度性地去誘導(dǎo)，哪怕是暫時(shí)的量上不去，但是讓他知道和返利掛鉤的是訂單的量，這就足夠了。 開(kāi)發(fā)新客戶 當(dāng)我們擁有了目標(biāo)客戶資料后（通過(guò)市場(chǎng)走訪和與其他客戶聊天得知的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶，另外可以多和其他廠商的銷售人員溝通獲知），如何去開(kāi)發(fā)呢?這里結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)提供一些技意見(jiàn)，僅供參考。 結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑選出可能適合的客戶群。產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是吸引新客戶的最大亮點(diǎn)，而新客戶愿意接觸無(wú)外乎幾種情況： 1.一是產(chǎn)品是新開(kāi)發(fā)的，客戶需要增加這樣的新產(chǎn)品，產(chǎn)品本身對(duì)客戶很有吸引力； 二是客戶對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商不滿意，正好有

16、同類產(chǎn)品可提供； 三是客戶對(duì)產(chǎn)品的需求量增加，原來(lái)的供應(yīng)商無(wú)法滿足客戶對(duì)量的需求，客戶本身需要尋求新的供應(yīng)商； 四是產(chǎn)品正好是客戶要求質(zhì)量相同的，而在價(jià)格上具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（性價(jià)比）。 所以面對(duì)幾十家甚至上百家廠商，他的選擇是非常重要的。千萬(wàn)不要每家都聯(lián)系，希望廣種薄收,耗時(shí)耗力，這樣事實(shí)上一家也深入不下去。同時(shí)選擇客戶一定要客觀，盡量不要在自己沒(méi)有足夠的條件和實(shí)力的情況下去聯(lián)系超級(jí)廠商，生意還是有 “門(mén)當(dāng)戶對(duì)”的。像大賣場(chǎng)的生意誰(shuí)都希望做，但大賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的選擇還是有比較高的門(mén)檻的。 2聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和我們深入接觸。千萬(wàn)不要給新客戶一種急于求成的感覺(jué)。不要讓客戶

17、覺(jué)得我們公司必須馬上有新的訂單才可以生存。生意也是一種姻緣，只有雙方都覺(jué)得適宜的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與他聯(lián)系是同時(shí)給大家一種新的時(shí)機(jī)。 3對(duì)于一時(shí)沒(méi)有合作的新客戶，千萬(wàn)不要急于催促，更不要輕易放棄。可以過(guò)一段時(shí)間給客戶傳遞一些新產(chǎn)品圖片或 問(wèn)候等。只要我們比別人做得好，客戶最后是屬于我們的。 拖欠貨款客戶 呆賴客戶的問(wèn)題也是困擾我們業(yè)務(wù)開(kāi)展的大問(wèn)題。處理起來(lái)最核心的問(wèn)題就是：必須清楚的判斷客戶“賴帳”的真實(shí)原因，它將決定我們究竟應(yīng)該采取什么樣的后續(xù)行動(dòng)。客戶既不主動(dòng)進(jìn)行交易(仍然可以接貨)、也不結(jié)清欠款根本上有以下幾

18、種動(dòng)機(jī)： 一、客戶根本沒(méi)有繼續(xù)經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的意圖，欠款的唯一目的就是增加自己的“現(xiàn)金流”(付款意味著自己可運(yùn)用的資金量減小)。其實(shí)質(zhì)就是想用我們的錢(qián)辦他自己的事，甚至用這個(gè)錢(qián)去經(jīng)營(yíng)我們的競(jìng)爭(zhēng)品牌也說(shuō)不定! 二、客戶有意繼續(xù)經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品，但是在資金鏈上出現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題，可能有三種情況： 1.是有方案的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍所造成應(yīng)付帳款激增， 2因?yàn)橄戮€客戶的欠款過(guò)多，使得流動(dòng)資金緊缺所造成， 3還有可能是客戶本身的經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)管理出現(xiàn)大的危機(jī)，本來(lái)用于支付貨款的款項(xiàng)被挪做它用 三、客戶雖然對(duì)公司的產(chǎn)品有一定信心，可以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但是由于以下原因試圖通過(guò)“欠款”保持對(duì)公司的壓力、增加談判的“籌碼” 1公司承

19、諾的廣告及促銷費(fèi)用“補(bǔ)償”至今沒(méi)有兌現(xiàn) 2與公司在前期銷售合同的履行、市場(chǎng)支持、售后效勞等諸多方面存在爭(zhēng)議和“懸而未決”的問(wèn)題 不同的客戶應(yīng)該區(qū)別對(duì)待，不能“一棒子打死”，更不能縱容遷就，心太軟。首先，對(duì)于那些根本就不準(zhǔn)備繼續(xù)跟公司合作的客戶，如果還有帳款未清，唯一方法就是通過(guò)各種方法“討債”，并積極準(zhǔn)備“打官司”，盡量減小損失(前提是最好有詳細(xì)的書(shū)面合同和銷售記錄)。當(dāng)然，催款的方式方法還是應(yīng)該注意的，比方時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、表達(dá)方式、還款期限等等。但是，無(wú)論怎樣，面對(duì)這樣的客戶千萬(wàn)不要抱有任何僥幸心理，絕對(duì)不要再跟這樣的客戶有任何的交易，否那么，窟窿只能越補(bǔ)越大! 對(duì)于確實(shí)由于“資金周轉(zhuǎn)”而

20、出現(xiàn)的帳期拖延的問(wèn)題，應(yīng)該小心的對(duì)待，關(guān)鍵要看客戶本身的經(jīng)營(yíng)是否是良性的。 如果客戶自己的運(yùn)做狀況比較良好，生產(chǎn)、銷售、物流、市場(chǎng)推廣都比較正常并有所開(kāi)展，就可以采取比較積極的處理方式。比方在客戶承諾還款方案的根底上繼續(xù)供貨，但原那么上“應(yīng)收帳款”不能有新的增加。 如果客戶的資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難是由于自己的運(yùn)做不良所造成的，就應(yīng)該高度警惕了。在客戶承諾還款方案的根底上繼續(xù)供貨，但原那么上“應(yīng)收帳款”必須逐步減少。 接下來(lái)的溝通過(guò)程中具體可以運(yùn)用以下方法： （1）要使客戶習(xí)慣按帳期結(jié)清貨款 （2）不可說(shuō)：“對(duì)不起，老板，我來(lái)收款，不知道你今天是否方便?如果方便，麻煩您結(jié)清貨款?！?（3）不要講太多的話。

21、每問(wèn)完一句話，就盯著老板看一眼，等他答復(fù)后，再進(jìn)行下面的“壓力式”談話。 （4）表情要嚴(yán)肅，不可嬉笑。 （5）建立深厚的客情關(guān)系。 （6）容許給的贈(zèng)品、(更多精彩文章請(qǐng)關(guān)注)返利和廣告費(fèi)用等，在收款前盡力處理完畢。 （7）做客戶的銷售參謀。 （8）對(duì)客戶的抱怨及時(shí)妥當(dāng)處理。 （9）收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪和 溝通次數(shù)。 （10）對(duì)喜歡拖款的客戶，可以采用“賴皮”的做法：“泡”，做客戶的影子，或持續(xù)性的 追款，直到收回貨款為止。 （11）最終的解決方法是讓客戶學(xué)會(huì)如何銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)我們的產(chǎn)品暢銷的時(shí)候，客戶會(huì)主動(dòng)打款訂貨的。 用六字總結(jié)一下對(duì)呆賴客戶的處理：及時(shí)，果斷，徹底。

22、 不管是維護(hù)，開(kāi)發(fā)還是追款，都必須有詳細(xì)的準(zhǔn)備工作，如著裝注意，資料， 約定，行程安排，甚至是醞釀溝通過(guò)程中預(yù)計(jì)會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，如何加以答復(fù)。溝通后的記錄總結(jié)，防止缺乏之處下次不再重犯，而好的方法及技巧靈活運(yùn)用等。 中國(guó)文具行業(yè)現(xiàn)狀及開(kāi)展?fàn)顩r 用6個(gè)字來(lái)表達(dá)這個(gè)行業(yè)的狀況及困惑：大、小、高、低、強(qiáng)消費(fèi)力量-大 ? 文具業(yè)的客戶主要是企事業(yè)單位而不是個(gè)人，且每年新增的新企業(yè)不斷擴(kuò)大，購(gòu)置量大； ? xx年全行業(yè)銷售收入1500億元以上； ? 近5年年均增長(zhǎng)率為12%,今后10年的年均增長(zhǎng)率為5%； ? 國(guó)家政策有利于介入，政府招標(biāo)開(kāi)始納入文具及辦公設(shè)備產(chǎn)品； ? 1.8億的學(xué)生及上千萬(wàn)的家庭辦公開(kāi)

23、始起航。 企業(yè)狀況- 小 文具零售公司規(guī)模普遍很小（最多的店面不超60多家）；?文具零售公司銷售額很小（最大不超5億元）；? ? 文具零售公司的店面面積?。ㄗ畲蟛怀?000平米） ? 中國(guó)文具流通行業(yè)極度分散，xx年全國(guó)有2500多家成規(guī)模文具公司，而排名前10位的公司銷售量之和不到全國(guó)總量的10%； ? 文具生產(chǎn)企業(yè)同樣面臨這些類似的問(wèn)題，年產(chǎn)量超過(guò)10億的寥寥無(wú)幾； 中國(guó)還未出現(xiàn)全國(guó)性的文具零售企業(yè)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)劇烈并呈現(xiàn)強(qiáng)烈的區(qū)域性； 進(jìn)入壁壘-低 ? 由于技術(shù)成熟度高、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)、原料相對(duì)易得、設(shè)備制造技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低等因素，文具生產(chǎn)及零售行業(yè)的整體進(jìn)入壁壘較低 ? 企業(yè)及風(fēng)險(xiǎn)

24、投資機(jī)構(gòu)對(duì)文具行業(yè)的投資價(jià)值有一定程度的低估 ； ? 前十大文具零售企業(yè)的總和不到全國(guó)10%的市場(chǎng)份額，行業(yè)集中度低，存在整合時(shí)機(jī)； 人員素質(zhì)低、零售店的資金需求低、產(chǎn)品技術(shù)含量低； ? 70%以上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在普通文具產(chǎn)品，低端產(chǎn)品的產(chǎn)能過(guò)剩，小店林立，市場(chǎng)上很多不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)總體效益低下。 競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻-高 ? 從這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的規(guī)模都可以看得出，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻太高，眾多企業(yè)無(wú)法在市場(chǎng)中形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而并不是像很多人說(shuō)的那樣：這個(gè)行業(yè)門(mén)檻低， 低只是進(jìn)入門(mén)檻，而如果想在這個(gè)行業(yè)有所建樹(shù)那么并不容易，按俗話來(lái)說(shuō)就是這個(gè)行業(yè)的“水”很深； ? 大型零售賣場(chǎng)（超市）投資

25、較高，人才要求嚴(yán)格，系統(tǒng)管理標(biāo)準(zhǔn)，因此其進(jìn)入壁壘相對(duì)較高； ? 特殊產(chǎn)品的進(jìn)入門(mén)檻太高，如紙張，他們對(duì)資金、技術(shù)、人才的需求相當(dāng)之高，而現(xiàn)有的市場(chǎng)那么由幾家大型企業(yè)壟斷著，包括新入大 陸的double a 和老牌企業(yè)app、upm、april等； ? 競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻高除了對(duì)資金和人才的需求外，另一原因是到目前為止本行業(yè)仍然沒(méi)有良好的贏利模式； ? 行業(yè)替代威脅高，大局部企業(yè)做不大，沒(méi)有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，而行業(yè)外（及行業(yè)內(nèi)外資）的資金雄厚，收購(gòu)者和資本運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入本行業(yè)； 生產(chǎn)商和消費(fèi)者-強(qiáng) ? 中國(guó)的文具生產(chǎn)企業(yè)大多歷史悠久，不管在利潤(rùn)、資金或人才儲(chǔ)藏上都是要強(qiáng)過(guò)流通商； ? 而中國(guó)的文具零售業(yè)

26、是一個(gè)極度分散的行業(yè)，無(wú)法形成強(qiáng)大的采購(gòu)，生產(chǎn)商的力量相對(duì)強(qiáng)勢(shì)； ? 由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，眾多企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，本錢(qián)是他們比較關(guān)心的領(lǐng)域，近年來(lái)大客戶對(duì)價(jià)格的敏感度越來(lái)越高，并且，隨著直銷方式的普及，消費(fèi)者擁有很強(qiáng)的談判籌碼； 在整個(gè)文具產(chǎn)業(yè)鏈上，博弈已經(jīng)開(kāi)始，產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該注重以下方面的開(kāi)展趨勢(shì)： 生產(chǎn)商方面： 1、 我們從國(guó)美收購(gòu)永樂(lè)、百思買收購(gòu)五星等一系列的并購(gòu)案中可以聞到一些味道，文具廠家的專賣店將在一定程度上可以緩解大型文具超市的談判壓力，廠家專賣店會(huì)越來(lái)越多； 2、 大中型文具制造商應(yīng)該盡快涉足直銷業(yè)務(wù)的拓展，尤其是定 制品的業(yè)務(wù)，這是有別于普通渠道的業(yè)務(wù)，且利潤(rùn)豐厚；

27、3、 受到競(jìng)爭(zhēng)及原材料價(jià)格上漲的因素，廠家的產(chǎn)品線會(huì)越來(lái)越寬，做筆的開(kāi)始做文件夾，做文件夾的開(kāi)始做訂書(shū)機(jī)，做訂書(shū)機(jī)的開(kāi)始做碎紙機(jī)，以填補(bǔ)經(jīng)銷商在做直銷客戶時(shí)因?yàn)闆](méi)有該品類的產(chǎn)品而選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌； 4、 因?yàn)閲?guó)內(nèi)渠道的開(kāi)發(fā)本錢(qián)不斷上升，且銷售提升乏力，中小型企業(yè)應(yīng)該注意國(guó)際客戶的開(kāi)拓，以保持穩(wěn)定的利潤(rùn)收入； 5、 從ix、deli、truecolor在中國(guó)市場(chǎng)的成功可以看到，以出口為主的廠商可以逐步滲透國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并在各大中城市設(shè)立旗艦展示店，以保證品牌在國(guó)內(nèi)的能見(jiàn)度； 6、 廠家產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要更加注重實(shí)用性和美觀性，快樂(lè)辦公那么是大局部廠家訴求自己品牌的利益點(diǎn)之一。 批發(fā)商方面： 1本行業(yè)老的

28、批發(fā)商渠道穩(wěn)定客戶穩(wěn)定，下一步應(yīng)該是搶占更多的終端市場(chǎng)，包括建立連鎖文具店和開(kāi)展直銷客戶，最適合的地方莫過(guò)于借助各地的文具批發(fā)市場(chǎng)，一可以保證批發(fā)客戶的穩(wěn)定，二可以慢慢開(kāi)拓終端客戶，三因?yàn)橹袊?guó)文具批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)展，很多地方的中小型批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始演變成中國(guó)特色的零售賣場(chǎng)，他們的批發(fā)功能越來(lái)越少，所以這應(yīng)該是集約式的文具零售賣場(chǎng)； 2由于銷售量較大，應(yīng)該開(kāi)始注意開(kāi)發(fā)oem產(chǎn)品，并逐漸把精力放在自有品牌的開(kāi)發(fā)建設(shè)上，如果可以還可以自己建廠； 零售商方面： 1、 門(mén)店會(huì)兩極分化，要不超過(guò)1000平米，要不小于40平米，而60?120平米之間的門(mén)店，他們所輻射的商圈和零售額幾乎沒(méi)有太大差異，但租金本錢(qián)和

29、人力本錢(qián)那么要比40平米以下的店面高許多； 2、 在深圳、廣州、上海、北京等地，大局部文具店會(huì)逃離街鋪，轉(zhuǎn)而進(jìn)入大型寫(xiě)字樓里開(kāi)門(mén)店； 3、 越來(lái)越多的文具直銷業(yè)務(wù)員逃離所在企業(yè)，自立門(mén)戶不設(shè)店面進(jìn)入個(gè)體直銷領(lǐng)域，文具店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡在“無(wú)形之中”； 4、 老的連鎖文具公司應(yīng)該放緩甚至是暫停拓展新的店面，而要加大直銷隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)； 5、 在上海、北京等興旺城市，由于大型直銷商（或與外資合作）的“搶市”行為，他們的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)大都集中一些政府及大型企業(yè)上，所以作為國(guó)內(nèi)中小型的文具企業(yè)，下一步應(yīng)該由大客戶銷售轉(zhuǎn)向中小企業(yè)客戶的開(kāi)發(fā)，這些小型客戶由于不在大型文具直銷商的重點(diǎn)范圍之內(nèi)，所以即減少了效勞大客戶的庫(kù)存、又加快了小客戶的回款速度，還避開(kāi)了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建議各位不要老盯著大客戶看； 6、 因?yàn)殚T(mén)店的作用越來(lái)越小