瓷磚銷售工作總結(jié)報(bào)告(多篇)3

1、瓷磚銷售工作總結(jié)報(bào)告(精選多篇) 瓷磚門店銷售技巧成交的金牌六步 】“今天你賣了嗎？”這是很多導(dǎo)購員見面時(shí)相互問候的一句口頭禪，面對這個(gè)問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結(jié)出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。第一步、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求 顧客在什么時(shí)候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會(huì)自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥()店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個(gè)推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生那么是一個(gè)專家一個(gè)解決問題的救星，換句話說，就

2、是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。 決定顧客購置決策的信任因素主要來于于四個(gè)方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的，唯有對的導(dǎo)購信任那么是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時(shí)，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問到會(huì)的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來的就是一副等著讓人

3、討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑！ 塑造權(quán)威形象只是銷售的根底工作，成功銷售的前提那么是了解顧客的需求并找到銷售的切入點(diǎn)，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會(huì)出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò)，廉價(jià)又實(shí)惠”等這類無法觸動(dòng)顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在答復(fù)的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。 第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi) 贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴

4、求，而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事： 一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么？ 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。” 老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。 第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？” “1單，”小伙子答復(fù)說。 “只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?” “3，000，000元，”年輕人答復(fù)道。 “你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。 “是這樣的，”小伙子說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣

5、魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的群眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦?！崩习搴笸藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問道：“一個(gè)客人僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？” “不是的，”小伙子答復(fù)道，“他是來給他老婆買巾的。我就說你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？” 你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？雖然這只是個(gè)故事，但從這個(gè)導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看，他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理，從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購置相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷

6、磚只不過是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、平安的家才是顧客真正想要的，至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了。 第三步、闡述利益提供證明 恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”，筆者認(rèn)為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益？面對經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò)，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的

7、看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候，價(jià)格也就不再那么重要了。 當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過這樣一那么例子： 顧客一進(jìn)門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機(jī)壓出來的，是十大名牌產(chǎn)品，非常結(jié)實(shí)非常耐磨，7800噸哪，相

8、當(dāng)于130節(jié)火 車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？”，顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了，但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主銷售說服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實(shí)，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實(shí)證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會(huì)是這樣嗎？后來，當(dāng)另一對夫妻上門的時(shí)候，店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗(yàn)的過程中對你的話

9、語得到驗(yàn)證，他才會(huì)真正的相信你。 第四步、與客戶互動(dòng) 曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠(yuǎn)觀，而劉德華那么擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。 銷售也是一樣，導(dǎo)購員的單獨(dú)表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。 與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。 語言方面的互動(dòng)，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等

10、。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語言的表述中進(jìn)行的，即通過對方所表達(dá)出來的信息，抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流，有來有往而讓雙方就這個(gè)問題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。 表情方面的互動(dòng)對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而翻開心靈的窗戶說出更多的信息，而為難的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時(shí)從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。 當(dāng)然，互動(dòng)還得要有動(dòng)作，一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，而一個(gè)場景描繪的肢體語言表現(xiàn)那么能讓顧客有

11、一種身臨其境的感覺。 因此，在銷售的過程中，適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動(dòng)作來強(qiáng)化效果，顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。 第五步、處理客戶異議 在銷售過程中很容易碰到類似的問題： 顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點(diǎn)的磚” 導(dǎo)購：“是啊，淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最適宜不過的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生?” 好端端的一個(gè)溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個(gè)坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價(jià)格太貴了，反正，每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，那么關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費(fèi)。因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員

12、要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。 第六步、臨門一腳達(dá)成交易 有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時(shí)候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢？是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？ 其實(shí)，這就和求婚一樣，主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你，而是你當(dāng)時(shí)沒把握時(shí)機(jī)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？”一樣，結(jié)果客人想了想最后來一句：我再看看?轉(zhuǎn)身出門不見了。

13、 一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎？”于是別人醒過來了開始思考可不可以。 因此，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員一定要防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，在感覺和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢？”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢？”，這樣，在前面溝通的根底上，加上求婚式的臨門一腳，出于前面的銷售認(rèn)同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會(huì)達(dá)成交易。 瓷磚銷售方法 第一步、塑造聲威抽象。> 顧客在什么時(shí)分最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成聲威人士的

14、時(shí)分最容易搞定。藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的舉薦極有可能會(huì)自己另做選擇，異樣是拿藥。而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個(gè)推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生那么是一個(gè)專家一個(gè)解決問題的救星，換句話說，就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的聲威性而對他發(fā)作更多的疑心感和依賴感。異樣，陶瓷的出賣進(jìn)程中，顧客也會(huì)由于導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。 決議顧客置辦決策的疑心要素主要來于于四個(gè)方面。這四大信任中，即對品牌的疑心、對產(chǎn)品的疑心、對導(dǎo)購的疑心和對銷售環(huán)境的疑心。品牌、產(chǎn)品、出賣環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對的導(dǎo)購信任那么是主觀感受并具有一定變化性的假設(shè)導(dǎo)購員

15、能在抽象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象，特地是綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的覺得時(shí)，出賣也就成功了一大步。一次培訓(xùn)會(huì)上，筆者曾問到會(huì)的學(xué)員：為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢？由于你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子！塑造聲威抽象的好處由此可見一斑！ 塑造聲威籠統(tǒng)只是出售的根底任務(wù)。假設(shè)不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，成功出售的前提那么是解顧客的需求并找到出售的切入點(diǎn)。就有可能會(huì)出現(xiàn) “ 對牛彈琴 ” 景象。同時(shí)，顧客到每家商店碰到都是這種千篇一律的說法，假設(shè)來點(diǎn)新鮮的招術(shù)，效果會(huì)怎樣呢？因而，導(dǎo)購員在接待顧客的進(jìn)程中最好不要用類似于 “ 請隨便看看 ” 產(chǎn)品質(zhì)量很

16、不錯(cuò)，低價(jià)又實(shí)惠 ” 等這類無法觸動(dòng)顧客需求門鈴的無效話語，應(yīng)當(dāng)去設(shè)計(jì)一套問話術(shù)語，讓顧客在答復(fù)的進(jìn)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了上面的事情就好辦多了 第二步、影響思想指導(dǎo)消耗 而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事：贏得訂單的中心就是讓顧客產(chǎn)生渴求。> 老板問他做過什么？ 一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員。> 說：以前是挨家挨戶采購的小販子。 老板喜愛他愚鈍就錄用了先試用幾天。 第二天老板來看他表示問他說：今天做了幾單買賣？ 小伙子答復(fù)說。 1 單。> 只有 1 單？老板很生氣：賣了幾錢 ? 年輕人答復(fù)道。 3 000 000 元

17、。> 怎么賣到那么多錢的老板呆假設(shè)木雞。 這樣的小伙子說。先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，一個(gè)男士進(jìn)來買東西。然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。問他上哪兒釣魚，說海邊。建議他買條船，所以我?guī)u船的專柜，賣給他長 20 英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他群眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型 ? 巡洋艦 ? 老板行進(jìn)兩步，幾乎難以置信地問道：一個(gè)客人僅僅來買個(gè)魚鉤，就能賣給他這么多東西？ 來給他老婆買衛(wèi)生巾的就說 ? 周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？ 不是小伙子答復(fù)道。> 周末算是毀了干嗎不去釣魚呢？

18、雖然這只是個(gè)故事。完好抓住了一個(gè)男人休閑的心思，但從這個(gè)導(dǎo)購員對顧客的指導(dǎo)來看。從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購置相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚出賣也是一樣，顧客的渴求并不是瓷磚，瓷磚只不過是完成渴求必需配套的工具，而一個(gè)舒適、美妙、平安的家才是顧客真正想要的至于這個(gè)完成渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力量了 第三步、闡述利益提供證明 恩格斯曾經(jīng)說過一句話：人和人之間的聯(lián)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系 ” 筆者以為。還有一半是精神情感方面的利益聯(lián)系。出賣進(jìn)程中，這句話只說對了一半。顧客最看重的產(chǎn)品的功用性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，情感性利益還是消耗者的自 我表示型利

19、益？面對經(jīng)濟(jì)肉體利益與精神情感利益的交織，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、方式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)突破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí)，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文明、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度歸納，經(jīng)過賣文化的方式感動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客當(dāng)文化成為一種品味意味成為一種精神情感利益的時(shí)分，價(jià)錢也就不再那么重要了 當(dāng)然。還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的覺得，闡述利益當(dāng)前。即提供證明或提供參照物。筆

20、者在一次終端走訪時(shí)曾碰到過這樣一那么例子： 顧客一進(jìn)門就說：這磚耐磨嗎 ” 店主說：這磚是用 7800 噸壓機(jī)壓出來的十大名牌產(chǎn)品。 7800 噸哪，非常穩(wěn)固非常耐磨。相當(dāng)于 130 節(jié)火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎？顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個(gè)店主的引見也算不錯(cuò)了但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒有回來呢？原因就是店主出賣壓服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實(shí)，說 7800 噸就 7800 噸，說耐磨就耐磨啊。沒有理想證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了但如果你說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看

21、，效果還會(huì)是這樣嗎？當(dāng)時(shí)，當(dāng)另一對夫妻上門的時(shí)分，店老板就用上了這一招 “ 體驗(yàn)營銷 ” 方法，很快就成交了一筆 5800 多的訂單。說到不如做到讓顧客在體驗(yàn)的進(jìn)程中對你話語得到考證，才會(huì)真正的置信你 第四步、與客戶互動(dòng) 曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)分。王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女，就指出。用來欣賞是最好不過的所以適宜遠(yuǎn)觀，而劉德華那么擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng)，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多。 出賣也是一樣。導(dǎo)購人員要做好銷售工作，導(dǎo)購員的單獨(dú)扮演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。 即語言、思想、表情、舉措四個(gè)

22、方面的互動(dòng)。 與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面。> 語言方面的互動(dòng)。抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深化交換，主要經(jīng)過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容信息等方面的要素在出賣進(jìn)程中傳遞出信心、一定、認(rèn)同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是躲藏在語言的表述中進(jìn)行的即通過對方所表達(dá)出來的消息。有來有往而讓雙方就這個(gè)問題上的思想在一條軌道上前進(jìn)。 表情方面的互動(dòng)關(guān)于出售的效果也非常重要。而為難的冷漠的不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸心情，一定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而翻開心靈的窗戶說出更多的消息。很多心里話也就不愿說出來了同時(shí)從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生

23、活環(huán)境中呢？很多時(shí)候，一個(gè)會(huì)心的淺笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。 當(dāng)然。一個(gè)點(diǎn)頭的舉措、一個(gè)贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)，互動(dòng)還得要有動(dòng)作。而一個(gè)場景描繪的肢體語言表示那么能讓顧客有一種身臨其境的覺得。 因而。適時(shí)的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動(dòng)作來強(qiáng)化效果，出售的進(jìn)程中。顧客與你相處將會(huì)變得更為融洽。第五步、處置客戶異議出賣進(jìn)程中很容易碰到相似的成績： 要用顏色淺一點(diǎn)的磚 ” 顧客：像我住在二樓的光線不是很好。> 淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最適宜不過的 導(dǎo)購：啊。> 難搞衛(wèi)生 顧客：但淺色的磚不耐臟。> 好端端的一個(gè)溝通。不是說這樣那樣的成果就

24、是說你價(jià)錢太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個(gè)坑。每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議妥當(dāng)?shù)奶幹煤?，那么關(guān)系到今天倒茶、搬磚、引見等工作有沒有白費(fèi)。因而，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會(huì)做好銷售臺(tái)詞，將平常遇到成果記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積聚，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)分，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了 第六步、臨門一腳達(dá)成交易 有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時(shí)分覺得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢？ 其實(shí)。主動(dòng)向你逼婚的女孩終究是多數(shù)，這就和求婚一樣。而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是事前不想嫁給你而是事前沒把握時(shí)機(jī)向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種狀況就和

25、導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：您覺得可以嗎？覺得還有哪些滿意意的中央？一樣，結(jié)果主人想了想最后來一句：再看看 轉(zhuǎn)身出門不見了 一個(gè)足球已經(jīng)在腳下。只要臨門一腳就可以大功告成，對面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。但你卻還要問一下對方：您覺得可以嗎？于是別人醒過來了末尾思索可不能夠。 遠(yuǎn)大建材培訓(xùn)教材第二章第1頁 瓷 磚 銷 售 技 巧 培訓(xùn)目的： 提高瓷磚銷售技巧的理論知識(shí)，加強(qiáng)瓷磚推介的成功率。 我們應(yīng)該有的一個(gè)理念： 銷售沒有固定的模式與方法，銷售經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以到達(dá)事半功倍的效果。 一、導(dǎo)購員應(yīng)具備的根本素質(zhì)： 1、自信力 2、觀察判斷力 3、表達(dá)能力 4、社交能力

26、 5、自制力 6、應(yīng)變能力 7、學(xué)習(xí)能力 二、銷售按過程分為： 售前、售中、售后三個(gè)階段，相應(yīng)的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。 售前 指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作。 1，營業(yè)環(huán)境的營造 2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者 3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識(shí) 售中 指從顧客進(jìn)店到離開整個(gè)過程所提供的效勞。 1，友好、真誠的招呼顧客 2，詢問業(yè)主的需求 3，解決業(yè)主的需求 4，把握時(shí)機(jī)，挖掘業(yè)主的額外需求 5，致謝并記住業(yè)主的長相與名字 6，再次講解質(zhì)量保障與售后、保養(yǎng)等本卷須知 售后 指瓷磚銷售后，為業(yè)主提供的日常保養(yǎng)、鋪貼咨詢等相關(guān)的效勞，更重要的是了解業(yè)主裝修后的感受，及對店內(nèi)營業(yè)員

27、的，以便使本店的工作得以不斷完善。 1，售后的回訪 2，熱情周到的鋪貼指導(dǎo)效勞 3，保養(yǎng)效勞 4，提供配套產(chǎn)品 5，處理客戶的投訴 三、消費(fèi)者購置決策過程 消費(fèi)者進(jìn)入專賣店，大致會(huì)經(jīng)過幾個(gè)階段：注視 興趣 聯(lián)想 欲望比較信心 行動(dòng)滿足等八個(gè)心理階段。 四、消費(fèi)者購置行為類型 a、 習(xí)慣型 1、憑經(jīng)驗(yàn)、習(xí)慣不受廣告和促銷影響 2、經(jīng)常購置，對某一品牌情有獨(dú)鐘、信任 3、有目的購置，過程迅速，對新品和流行產(chǎn)品冷淡 b、 理智型 1、購置前注重收集有關(guān)瓷磚品牌、價(jià)格、質(zhì)量、行情、花色等信息。 2、購置過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。 3、購置喜歡獨(dú)立思考，在購置前反復(fù)觀看。 4、自已做

28、決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導(dǎo)購員過多的介入。 c、 沖動(dòng)型 1、購置易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩(wěn)定。 2、喜歡購置新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動(dòng) 等外部因素的影響。 3、常即興購置，憑個(gè)人感覺，購置行動(dòng)果斷、迅速，事后易反悔。 d、 情感型 1、易受個(gè)人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導(dǎo)購員的建議。 2、想象力和促銷力較豐富。 e、 疑慮型 1、個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，決策緩慢，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問。 2、猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。 f、 隨意型 1、缺乏經(jīng)驗(yàn)，愿聽取建議，希望得到幫助，對瓷磚不挑剔。 2、性格隨和

29、，購置力較強(qiáng)。 g、 群眾型 1、缺乏主見和相關(guān)的瓷磚知識(shí)，常受眾人的購置趨勢影響。 2、缺乏個(gè)性和審美力，很容易受同伴（設(shè)計(jì)師或泥工）或?qū)з弳T說服。 h、 經(jīng)濟(jì)型 1、富有經(jīng)濟(jì)頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。 2、對價(jià)格特別重視和敏感，喜歡購置折扣、特價(jià)瓷磚。 3、此類消費(fèi)者一般消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入較低。 i、專家型（假） 1、認(rèn)為促銷和業(yè)主是對立的利益關(guān)系，對瓷磚有一定的了解。 2、自我意識(shí)強(qiáng)，會(huì)考驗(yàn)導(dǎo)購員的品牌或產(chǎn)品知識(shí) 。 3、脾氣較躁，易發(fā)火。 五、針對性效勞技巧 1、針對習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計(jì)師、泥工） 此類業(yè)主喜歡光臨某一商場或某一品牌店，對周圍的環(huán)境也較熟悉。接待 此類客戶時(shí)營業(yè)員

30、一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期與營業(yè)員如親密朋友般。這類業(yè)主不僅會(huì)經(jīng)常光臨，還會(huì)介紹業(yè)主來。 2、針對理智型業(yè)主 此類業(yè)主個(gè)人意志力強(qiáng)，善于獨(dú)立思考，購置不動(dòng)聲色，對于這類業(yè)主， 營業(yè)員應(yīng)保持適當(dāng)?shù)奈⑿投Y貌，給業(yè)主一定的時(shí)間和距離空間，業(yè)主不發(fā)問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業(yè) 主，盲目的熱情反而會(huì)適得其反，可能會(huì)使業(yè)主感到嘮叼和反感。對這類顧客，導(dǎo)購人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。

31、 3、針對沖動(dòng)型業(yè)主 此類業(yè)主購置目的不明確，易受外部刺激。在接待時(shí)，導(dǎo)購員一定要熱情 接待，采取果斷措施，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益和方便，鼓勵(lì)其購置，另一方面 也要為他們把好關(guān)，盡可能了解他們的需求與特點(diǎn)，幫助他們選擇適合他們的 居室裝修風(fēng)格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹(jǐn) 慎，不給對方留下沖動(dòng)的時(shí)機(jī)和變化的理由。 4、針對情感型業(yè)主 此類業(yè)主感情非富，重感情。接待這類業(yè)主時(shí)應(yīng)在業(yè)主的立場為業(yè)主設(shè)身 處地的考慮，效勞過程熱情周到，不要拘謹(jǐn)，盡量迎合業(yè)主的味口。 5、針對疑慮型業(yè)主 此類業(yè)主個(gè)性內(nèi)向，選購過程緩慢，反復(fù)挑選，猶豫不定，可能需要屢次 光臨專賣店。在接待時(shí)導(dǎo)購員

32、需要有耐心，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給他們以建議和鼓勵(lì)，要冷靜的誘導(dǎo)業(yè)主表達(dá)出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理， 促其成交。等到對方確已產(chǎn)生購置欲望后，采取直接請求成交法，如：那您看，我們什么時(shí)候送貨，您比較方便呢？對于猶豫不決的業(yè)主，導(dǎo)購員的一個(gè)表情、一種手勢、一句話或一種暗示都有可能促成業(yè)主下決心購置，所以在關(guān)鍵時(shí)刻 給業(yè)主加上傾向的購置力，可以強(qiáng)化購置動(dòng)機(jī)。 6、針對隨意型業(yè)主 此類業(yè)主性格隨和，對瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確， 辦事果斷，決斷力強(qiáng)。在接待中導(dǎo)購員應(yīng)表現(xiàn)得落落大方，適時(shí)主動(dòng)提出自已 的意見，掌握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)，對這類業(yè)主關(guān)心的問題盡量一次性解決，如價(jià) 格，在

33、可接受的范圍內(nèi)大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實(shí)際上給了其他 專賣店一個(gè)時(shí)機(jī)。 7、針對群眾型業(yè)主 此類業(yè)主購置商品帶有一定的隨意性，缺乏經(jīng)驗(yàn)，從眾心理較強(qiáng)，往往信 任業(yè)務(wù)員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質(zhì)量不挑剔。導(dǎo)購員在接待時(shí) 應(yīng)提供熱情、耐心的效勞，可適當(dāng)?shù)慕榻B瓷磚的鋪貼知識(shí)，根據(jù)業(yè)主的特點(diǎn)， 提出一些建議，推薦的款式應(yīng)趨向群眾化。 8、針對經(jīng)經(jīng)濟(jì)型業(yè)主 此類業(yè)主喜歡性價(jià)比高的瓷磚，很在意瓷磚的價(jià)格，購置時(shí)非常有耐心的 討價(jià)還價(jià)，專找瓷磚的缺點(diǎn)，實(shí)際上他們只想在價(jià)格方面占點(diǎn)廉價(jià)。接待這類 業(yè)主有三種方法：寸步不讓法（告訴業(yè)主本品牌良好的售后和質(zhì)量的保證，在 本店購置的瓷磚是最好的）

34、、一大一小法（本店促銷活動(dòng)或優(yōu)惠活動(dòng)） 、有限 讓步法（適當(dāng)?shù)恼劭郏?。在打折或降價(jià)過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。 9、針對專家型業(yè)主（假專家） 此類業(yè)主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識(shí)，自以為是。一般來說，這 類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業(yè)等相關(guān)工作經(jīng)歷，其實(shí)他們并不 一定對瓷磚了解多少。在接待中應(yīng)認(rèn)真聽，并不時(shí)贊同業(yè)主的觀點(diǎn)，讓其虛榮 心得到滿足，再適當(dāng)提出一些建議，以他的話來促進(jìn)其購置，切記不要反駁他 的觀點(diǎn)，以免引起沖突。 瓷磚店銷售須知（補(bǔ)充） 1， 送貨，補(bǔ)貨，退貨，都必須提前一天通知（當(dāng)天通知的要視情 況，有空才送），給倉庫留點(diǎn)時(shí)間

35、，好做安排！ 2， 一般情況客戶自己提供尺寸，如我們自己量的尺寸，允許一次 補(bǔ)貨。第二次開始加收運(yùn)費(fèi)。 3， 退磚須知（必須在訂單時(shí)告知顧客） 退磚必須要有完好的包裝，未泡水，未損壞，從送貨之日算起，不超過15天！磚搬運(yùn)下樓由顧客支付，按上樓費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取。 補(bǔ)貨須知 城區(qū)每次補(bǔ)貨起價(jià)10元，搬運(yùn)費(fèi)按實(shí)際收??！ 出城按每公里1.5元收取油費(fèi)！出城不帶搬運(yùn)，不包下車！ 上樓費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)： 非電梯樓2-4樓2.5元/件 5-8樓3元/件 電梯樓2元/件 飛龍建材 xx-10-1 好范文輯收集，以下提供一篇工作報(bào)告給大家參考！ 非?？鞓纺軌騺淼絰x銷售處進(jìn)行銷售實(shí)習(xí)。 這次來到xx報(bào)道，恰逢趕上駱總關(guān)于x

36、月份市場銷售的總結(jié)會(huì)議及x月銷售提案的實(shí)施會(huì)議，通過兩天的會(huì)議，讓我這個(gè)剛參加的新成員感觸很深。以下是個(gè)人x月份工作總結(jié)。 首先通過林總的介紹，我了解到，我們xx銷售處，主要有六個(gè)業(yè)務(wù)處組成，其包括金寨、霍邱、壽縣、舒城、鳳臺(tái)、霍山，目前培養(yǎng)比較成熟的市場是金寨、霍邱、壽縣，對于舒城、鳳臺(tái)和霍山是接下來需要進(jìn)一步開發(fā)的市場，對于每個(gè)業(yè)務(wù)處，分別有一個(gè)業(yè)代負(fù)責(zé)。能夠來到六安銷售處，我感到非常榮幸，因?yàn)檫@是一支斗志昂揚(yáng)，團(tuán)結(jié)一心，擁有著光輝戰(zhàn)績的團(tuán)隊(duì)，上個(gè)月我們銷售處拿到了華東地區(qū)銷售量第一的錦旗，對于這個(gè)成績，我想銷售處的每個(gè)成員都為此付出了艱辛的努力，這里的每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是值得我敬佩和學(xué)習(xí)的典范，他們其中，有些做業(yè)務(wù)十幾年的，有些和我年齡相仿，但是他們卻在自己平凡的工作中不斷創(chuàng)造著佳績，由此讓我豁然發(fā)現(xiàn)，他們成功的背后，都有一個(gè)人，那就是駱經(jīng)理，強(qiáng)將手下無弱兵，xx銷售處，這個(gè)團(tuán)隊(duì)，是林經(jīng)理一手帶出來的，他們能夠團(tuán)結(jié)在一起為實(shí)現(xiàn)同一個(gè)目標(biāo)而努力奮斗，這得歸功于林總領(lǐng)導(dǎo)有方，林總講：“我?guī)У倪@只隊(duì)伍，過去我們是土八路，打一槍換一個(gè)地方，打游擊戰(zhàn)，現(xiàn)在我們要向正規(guī)軍轉(zhuǎn)變，要記著我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)”。所以說能夠來到六安銷售處，