眼鏡銷售工作總結(jié)(多篇)3

1、眼鏡銷售工作總結(jié)(精選多篇) 眼鏡銷售工作實例（對自已最滿意的一件事和最不滿意的一件事） 綿陽萬江眼科醫(yī)院配鏡部-黃曉翠 強質(zhì)量與需求弱價格 由于局部消費者原來戴用過一些質(zhì)量不良的眼鏡產(chǎn)品，幾個月就成片掉色、脫焊，掉膜等等，花了錢沒有感覺到滿意的質(zhì)量，所以在面對我們介紹新產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品質(zhì)量的疑心，在決定購置時就嚴重的表現(xiàn)出對價格的敏感，認為配什么都一樣。 在我的工作中就常遇上這樣的顧客。但我認為自已處理的最滿意的是這樣一位顧客：我-您好！想配一副那個類型的眼鏡呢？ 顧客-我看看。 我初步規(guī)劃（從顧客的著裝和形貌來看，可以接受鏡架350-450元，鏡片500-600元。合計在1000元左右）

2、 我-那讓我?guī)湍阃扑]兩款適合你的好吧？ （因為現(xiàn)對店里產(chǎn)品什么價位、什么款式在什么位置都很清楚所以；在說話同時手上做了個指引動作將顧客領(lǐng)到；心理想好給顧客試戴鏡架的柜臺。3百多點） 我-請你看一哈這一款嗎？（雙手遞了過去）這一款很適合您；因為：你的眉型看上去比較濃厚；這款槍色的眼鏡戴上去你可以幫你淡化這樣的效果；還有就是你看；你的臉形輪廓很清晰；看上去太剛毅了，這副眼鏡邊緣是浮線設(shè)計的，戴上這副眼鏡就顯得更柔和一點了。你看！ （顧客戴上眼鏡在鏡前正面?zhèn)让娑甲屑毧戳丝?，看神色比較滿意。） 正在這時顧客 響了。他掏出 ；我一看哦！蘋果iphone 4 ，而且從他接 的話語中感覺出他還能消費更高質(zhì)量

3、的產(chǎn)品。 待他接完 ；手里還拿著那副眼鏡。 我-請您到這邊來一哈；這邊還有一款適合你的眼鏡。 將顧客領(lǐng)到品牌的柜臺價格9百多。拿出一款遞給顧客試戴。 我-這款和剛剛這一款優(yōu)點差不多；但材質(zhì)和做工上更細致一些。 顧客試了試，神色上和上一款一樣；表現(xiàn)出比較滿意。 我-還可以嗎？ 顧客-還可以。（顧客答復(fù)后又把眼光投向我柜臺的其它眼鏡；試圖再找到更好的。） 為了不讓顧客看花眼造成選擇因難；我又從柜臺拿出一副不適合他的眼鏡。 我-你再試一哈這一副。 （顧客戴上后當然是神色中露出不滿意，我趕緊接話） 我-相比之下還是剛剛那副最適合你哈！你再試一哈剛剛那副？ （顧客又拿起剛剛那副品牌鏡架試了試；略微地點了

4、點頭；這表示對我說法認可。又取下來戴上自已的眼鏡仔細看了看；表示有選擇這副眼鏡的欲望了。） 顧客-（指著眼鏡）這副眼鏡好多錢。 我-9百多點。 顧客-9百多！?我想選個廉價一點的，你看我這副眼鏡也配成一千三百多， 都沒戴好久；就脫色了，他們還跟我說是進口品牌。我還是想選副實惠點 的。 我-實惠點的有?。〉矣X得像你這樣身份的人，還是要戴一副有檔次點的眼鏡 才更適合你。 顧客-我就是個打工的。啥子身份哦。 我-就算是打工的，你都不像是我們這種打工的嗎！而且咋個看都不像只是打工 的。 顧客-那你看我是做啥子的呢？ 我-我猜不到。但是我曉得你肯定是有些身份的人。所以就像你用iphone 4的 一樣；

5、拿出來就是身份的一種象征；其實眼鏡更為重要，因為是戴到 你臉上的；人家第一次見你就記得你了，在別個的記憶里就包括你戴的啥 子眼鏡。?（拉回正題）你看這副眼鏡特別是鏡腿的設(shè)計；一看上 去就很大氣；戴上去才能表達你的身份。 顧客-但是戴不到好久也不劃算啥。是不是嗎？ 我-但是這副眼鏡和你上一副眼鏡就不一樣啥。不是說你這一副不好啊！你看 你這一副是黑色的。它呢是屬于彩漆的還有白色、紅色??；些都屬于那種 彩漆，這種彩漆在上漆的時候，它只能烤漆上去。而這一副（說著拿出來 比較）眼鏡是槍色的；它就是電鍍上去的，象金色、銀色啊這些都是，所 以它就不會象你這個一樣脫色。你看到過那個戴金色眼鏡的有象你這個一 樣

6、一塊一塊脫的嗎？（顧客仔細看了看，認可了我的說法；但他還是問了 一句） 顧客-是這樣的??？你騙我以后要找你哈?。ㄟ@代表他已認可和選擇了這個產(chǎn)品。 我就直接引領(lǐng)他進入下一個環(huán)節(jié)驗光） 我-要得！我不得跑！那就先去驗光嗎？驗了光在跟據(jù)你的度數(shù)選擇適合你的 鏡片好吧？（一般這種引導(dǎo)性提問；顧客都會答復(fù)“好嗎”） 果然！顧客-好嗎。在那里驗？ 我-這邊?. ?哈哈此處500字待續(xù)?.待顧客驗完光出來。整副配下來2千多元。 為什么說它是我最滿意的一件事呢？ 因為在面對這種消費心理顧客時。我做為銷售員沒有被其迷惑，掌握了消費者的心理，體驗式的重點介紹眼鏡的特點與適合他的需求，并適當做出質(zhì)量保證，同時在整個

7、溝通過程中，以介紹需求適合、質(zhì)量特點為主線防止了過多價格爭論。 對自已不滿意的一件事 不可寬恕之錯 在醫(yī)院工作的一年之中與同事的相處都比較和協(xié)，但有一次卻因誤會在店堂發(fā)生了；語言上的沖突。實為不應(yīng)發(fā)生之錯；事后想來真是不可寬恕之錯，記得多年前剛進入眼鏡行業(yè)時學(xué)習(xí)的最明確規(guī)定中就有；發(fā)生任何事情都不能在店內(nèi)爭吵。我卻因當時的一時怒氣爭吵了。 記得當時只是因為開單的問題，同事第一次她接待的顧客選好鏡架后下班；后由我繼續(xù)接待完成選擇鏡片到成交，后開單寫的是同事的名字。而后同樣情況我們位置互換；我接待的顧客選好鏡架鏡片后由于排隊等驗光；我下班后開單卻寫了她的名字。而后因我的詢問卻落了個搶單之名。當時真

8、覺得“天哪，我平時因銷售還好都是讓單的份，怎么變我搶單了” 在怒氣之下；正好看同事在背后討論什么，自已就越感覺他們又在說我！一時未壓住怒氣。吼了一句：有話就當面說！得了一句答復(fù)：那個說你了！開始了不愉快的沖突。 事后就有懊悔，回家反復(fù)思索；才發(fā)現(xiàn)因小事而破壞了同事在一起工作的緣分之情，真的是小題大做了。 我決定在新的一年里，決不再發(fā)生類似事件。同時將對待顧客時的；忍耐力、控制力、溝通力、觀察力、分析力轉(zhuǎn)換到與同事關(guān)系中。還是那句話：“對生活的理解不同可能會讓我們有所差異，但一定要讓工作團結(jié)讓我們走得更緊密”。 綿陽市萬江眼科醫(yī)院配鏡部-黃曉翠xx-12-20晚 商品銷售流程 我們寶島眼鏡公司賣

9、的不只是商品而已，還包括顧客所需要的“感覺”與“感受”，做生意不只是要賺客人的錢，更重要的是提供給顧客一副滿意的眼鏡。 一、了解顧客：了解顧客的購置動機及消費需求。 1、購置動機： （1）廉價。 （2）實用（牢固、耐用）。 （3）獨特（新潮、前衛(wèi)的商品）。 （4）求美（裝飾）。 （5）名氣（昂貴、檔次化，品牌化）。 2、消費需求： （價格接受能力）：高、中、低價位。 二、理想推銷步驟： 詢問引起注意引發(fā)興趣比較確定購置 1、詢問： （1）狀況詢問法：狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問，了解顧客的事實狀況及可能的心理狀況。 （2）問題詢問法：問題的詢問是你得到顧客狀況發(fā)生后的答復(fù)內(nèi)容，為了探求顧客的不滿、

10、不平、焦慮及抱怨的問題，也就是探求顧客潛在需求的詢問。 （3）暗示詢問法：你發(fā)現(xiàn)了顧客可能的潛在需求后，你可用暗示的詢問方式，提出顧客不滿意的解決方法，都稱為暗示詢問法。 例：這副眼鏡戴了多久了？（狀況詢問法） 兩年了。 平常時候是否都有戴？（狀況詢問法） 因為度數(shù)比較高，都需要一直戴著。 現(xiàn)在戴得怎樣？是否有不滿意的地方？（問題詢問法） 比較重，會生銹，在夏天時尤其皮膚會過敏，較麻煩。 我們現(xiàn)在在促銷的一種眼鏡，很輕，且不會生銹，抗菌，更不會因流汗而引起您的皮膚過敏，現(xiàn)在配，價格尤其廉價，您是否有興趣了解一下？（暗示詢問法） 我們這兒還有更好的鏡架，給您試試看好嗎？（暗示詢問法） 以上例子是

11、以詢問的方式引起顧客注意，并引發(fā)興趣。 2、 產(chǎn)品、效勞介紹說明 先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實戰(zhàn)手法。 （1）商品給他的整體印象（美觀、高雅、符合個人氣質(zhì)）。 （2）平安放心（質(zhì)量好、技術(shù)優(yōu)越，不會帶來反面效果）。 （3）便利（方便使用、攜帶，可適合任何場合）。 （4）價格（價格合理，可適應(yīng)顧客的購置預(yù)算）。 （5）自尊、自滿（超越別人的優(yōu)越感，虛榮心）。 效勞（售前、售中、售后效勞），尤其是售后效勞（零效勞） 三、鏡架的介紹。 1、鏡架材質(zhì)特性。 2、名牌故事。 3、相關(guān)系列產(chǎn)品。 4、依據(jù)臉型、膚色、職業(yè)、地位、戴上它會產(chǎn)生什么優(yōu)點和好處。（激發(fā)起顧客的虛榮心和購置欲望） 四、

12、鏡片的介紹。 1、鏡片的材質(zhì)特性。 2、 品牌介紹。 3、 根據(jù)鏡架、度數(shù)等實際情況告知戴上它會有什么好處。（讓顧客感覺我們在為他著想） 五、對顧客商品品質(zhì)價格提出的異議： 顧客永遠是對的，因此，當顧客對于商品的品質(zhì)及價格提出不同異議的時候，不可輕易反駁與顧客產(chǎn)生爭辯。說贏顧客并不代表交易成交。因此我們對他的說法應(yīng)先給予贊同，并解釋說，其他顧客也產(chǎn)生過這類想法，而后旁敲側(cè)擊，運用不同角度的解說方法，消除顧客的疑慮。必須注意，解說時口氣必須誠懇，等顧客將問題提完后再一一解答。不要給予顧客被欺騙、嘲諷的感覺。 六、如何“關(guān)門”： 以堅決友善的態(tài)度與贊美的口吻，購置此產(chǎn)品會得到什么優(yōu)點與好處（衣服可

13、以每天換，但眼鏡每天都戴這一支，戴上一支自己喜歡的眼鏡不但心情愉快，同時更代表著一個人的品味與門面）現(xiàn)在大家都非常注重這一方面。雖然貴了些也是值得的，戴上了它，祈盼著能帶給您一切平安，工作順利。 人的心（心賺到了錢一定會賺得更多）。 在推銷時要善于抓住顧客的購置心理（要知道抓住顧客的心就可以賺到更多的錢），根據(jù)顧客的氣質(zhì)、穿著、打扮及隨身飾品，了解顧客的個人品味和風格，挑出與其搭配的商品讓顧客選取，并注重展現(xiàn)商品個性化的一面，介紹商品的各項優(yōu)點，著重講述商品的平安性能及使用便利，消除顧客不必要的顧慮。談到較敏感的價格方面，應(yīng)不卑不亢，并表現(xiàn)誠懇。并告知我們的售后效勞工程，讓顧客了解到購置后仍有

14、享受效勞權(quán)利。 在推銷商品時講話語氣盡量誠懇、輕松、和諧、并以幽默的話題展開。在必要時配適宜當?shù)馁澝篮椭w語言。當顧客來單店取件或效勞時，如果在空閑時應(yīng)盡量拖延時間，爭取讓顧客再次消費。 眼鏡店標準銷售話術(shù) 一 關(guān)于問診：您好，我是您的配鏡參謀xxx，“怎么稱呼您？”為了更好的 精確檢查出你的度數(shù)，讓您佩戴更舒適，我會問您一些問題，請您（必須，務(wù)必）配合- “您第一次配鏡是在什么時候呢？”“現(xiàn)在這一副眼鏡什么時候配的呢？佩戴的舒適度怎么樣？”“您應(yīng)該是從事xxx職業(yè)的吧？平時近()距離用眼或者用電腦比較多吧？”（得到答復(fù)后穿插一些建議-醫(yī)學(xué)上建議當感覺眼睛累，酸澀的時候應(yīng)該起身倒杯水，緩解一下

15、，或者閉目養(yǎng)神10分鐘左右。）有客人會問能不能滴眼藥水時可以這樣解釋-一般不建議滴眼藥水，比方什么珍視明啊之類的，因為它的一些成分會讓我們的眼睛對眼藥水有依賴感，如果實在很難受，建議每天的次數(shù)不要太多，早晚各一次為最正確。最健康的方案還是配一副緩解您疲勞的眼鏡才能從根本上解決問題，因為眼鏡不直接接觸您的眼睛，是最健康的選擇。如果客人有詢問怎樣保護視力不再增長，可以這樣答復(fù)-（青少年）盡量在晚上十點之前休息，防止玩游戲超過兩個小時，防止挑食，多吃蔬菜和魚類（清蒸類）。（白領(lǐng)）用電腦三個小時左右要起身望遠約五分鐘，與電腦保持一個正確的距離（40cm），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看書讀報時間不宜

16、超過三小時，盡量在光線充足的條件下進行閱讀，老花鏡最好是量身驗配，晚上臨睡前可用專門的棉毛巾，用50度左右溫水浸泡，不要擰太干熱敷眼睛，促進眼部血液循環(huán)，緩解花眼病癥?？梢栽谝恢軆?nèi)喝兩次到三次的菊花枸杞?jīng)Q明子的茶，可以吃一些花生醬，核桃等有營養(yǎng)的干果，為眼部神經(jīng)提供營養(yǎng)。您戴這副眼鏡久一點之后會不會感覺眼干，頭暈，很想摘下眼鏡？得到肯定答復(fù)后-這都是視疲勞的表現(xiàn)，我會在接下來的驗配中為你仔細檢查，以便更好的解決您的這些問題。否認答復(fù)-看來你的眼睛調(diào)節(jié)還是不錯的，這次更要配好，讓你的眼睛更舒適你說對不對？您以前在我們諾貝爾眼鏡消費過嗎？肯定答復(fù)-我們這個店是旗艦店，在這里已經(jīng)有十幾年了，我們會為

17、您這樣的老顧客提供更好更專業(yè)的效勞。否認答復(fù)-我們眼鏡店在這邊已經(jīng)十幾年了，一直效勞于周邊的客戶，這是我們的旗艦店，我們還是四川眼鏡協(xié)會的會員單位，開在這里也是為了更好的效勞更多的客戶。（在溝通比較到位的前提下，可以選擇性的詢問一些問題）您開車過來這邊堵車不？這幅舊眼鏡應(yīng)該很貴吧？度數(shù)這么高可要好好保護視力??！在哪里配的這一副眼鏡呢？ 二 關(guān)于驗光：您的根本情況我已經(jīng)掌握，接下來就是為您精確檢查視力了（復(fù) 查您的光度-有過佩戴史的顧客），請跟我來?。ㄈ绻腥嗽隍灩馐因灩猓捎秒[形眼鏡的潤眼液給客人滴入眼鏡，請他閉上眼睛在旁等待，讓客人認為已經(jīng)進入檢查程序了）這邊請坐，這是一個電腦驗光儀，是用于

18、初步測量眼睛屈光度的，請您把下巴放在這個托架上，眼睛放松睜開盡量不要眨眼。然后進行正常驗配。第一個數(shù)據(jù)已經(jīng)出來了，下邊進行精確測量，這邊請，這是目前世界上先進的全自動綜合驗光儀，一些小的眼鏡店都不具備。調(diào)整好儀器請客人配合。我現(xiàn)在進行單眼測試，擋住了左眼，但是雙眼要同時睜開，以免影響到我們的測量數(shù)據(jù)。當單眼到了0.5模糊時，可以告 訴客人-這是一個紅綠視標。是用來測量我們的度數(shù)有沒有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色里面的數(shù)字清晰還是綠色里面的數(shù)字清晰？得到客人答復(fù)后要記得解說-紅色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)還沒有矯正 到位，綠色的數(shù)字清晰代表我們的度數(shù)有點過矯，在接下來的驗配過程中要更精確的調(diào)試

19、。同理，每用一個視標，建議都要遵循著三個原那么，一個根底-這是什么？是用來做什么的？這么做需要顧客怎么配合？解說每做一步給客人下處方的依據(jù)。插片驗光-現(xiàn)在我把左眼擋住，但是雙眼要同時睜開，根據(jù)舊鏡或者電腦值給到0.5左右的視力，現(xiàn)在的清晰度肯定不是很好，我會為你調(diào)整最正確的視力，遵循我們視光學(xué)矯正原那么，近視的人群取最高視力的最低度數(shù)，也就是說用-2.00就看到1.0時就不需要-2.25的度數(shù)。同理，加上散光與不加散光看到的視標是一樣清晰，我們原那么上也是不加散光的。說話時要自信同時保證你的度數(shù)沒有多大的誤差。遇到度數(shù)增長比較快的同學(xué)，一定要溝通好-結(jié)合你的舊眼鏡度數(shù)和現(xiàn)在的一個光度變化，從視

20、光學(xué)角度上講雖然你長了有xx度，但是我們要遵循原那么就低不就高，就是在不影響你正常的生活學(xué)習(xí)的前提下，只增長xx度（-0.50）或者是保持原來的度數(shù)。整個驗配過程就結(jié)束了，接下來請你戴上試戴架到外面適應(yīng)一下，我會根據(jù)你的主觀感受做進一步的精調(diào)，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯，您看東西變形也很小，所以您會很舒適，你一會兒也可以選擇這樣的鏡片。您應(yīng)該沒有頭暈惡心的感覺吧？有沒有感覺地面凹凸不平呢？看遠處還有沒有像舊眼鏡一樣的模糊感覺呢？打球最好戴隱形眼鏡，以防止鏡片受損，隱形驗配跟這又不一樣，一會兒可以幫你做一個眼部檢查，看看您是

21、否適合戴隱形眼鏡。確認顧客沒有任何不適感-根據(jù)你的感受和之前的驗配過程，最終您的度數(shù)是xxx。 三 關(guān)于鏡片：關(guān)于鏡片您了解多少？你了解不了解我們公司和xx公司聯(lián)合 特別推出的抗疲勞鏡片？得到答復(fù)后-這邊請，我會為您詳細介紹鏡片的特點，然后根據(jù)您的實際情況我們一起挑選一種最適合您的鏡片。根據(jù)顧客的實際情況結(jié)合配鏡參謀的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價目冊由高到低的順序依次向客人介紹。這是法國依視路的品牌，這是世界上知名的鏡片品牌，占領(lǐng)整個光學(xué)鏡片的市場份額30% 左右，也是世界上最大的光學(xué)鏡片生產(chǎn)商。它的品質(zhì)特別好，特點是硬度很高，超耐磨，使用壽命長，那么對于佩戴者來講也不用經(jīng)常隔一年換眼鏡，

22、很省心，還有就是它的防水效果，防霧功能，（冬天從外進里的例子）這個膜層工藝技術(shù)特別出色，不吸附灰塵雜質(zhì)，鏡片不易臟更容易清潔，是不是讓我們佩戴者更省心？這是解決您現(xiàn)在視力問題的最好的一款鏡片。它的pc片的抗沖擊能力是普通樹脂鏡片的10倍，比一般的我樹脂鏡片輕43%，這是xx鏡片，是韓國進口的，它的膜層透光度特別好，高透光度讓我們佩戴者視物更清晰自然，對我們的視力保護作用比較大，相比之下硬度比依視路要差，舉個例子，在相同力度的摩擦下，依視路鏡片的劃痕有五道，這個就有78道，但是只要佩戴者好好保養(yǎng)眼鏡就不會影響我們的視力。這是我們這里性價比最高的一種鏡片，它能夠滿足我們最根本的視力需求，同樣也對我

23、們的視力沒有影響（抗疲勞-也能到達減緩疲勞的作用。漸進-同樣能夠到達看遠看近緩解疲勞的效果），跟以上兩種比較，就是它的硬度和膜層工藝達不到那么好，這也跟國內(nèi)的生產(chǎn)技術(shù)有關(guān)，你說對吧？看您也是一個比較仔細的人，一般眼鏡也保養(yǎng)得很好吧？運用夸獎讓顧客放松警惕，在保證顧客動心的前提下推薦更好的產(chǎn)品。你要是這次選購一個更好 的鏡片，豈不是能比現(xiàn)在這副眼鏡用得更久？鏡片介紹遵循由高到低的原那么，看顧客反響有針對性的介紹產(chǎn)品，單價能高那么高。如有顧客在剛開始介紹高端鏡片就表示好貴啊-我為您介紹的這個鏡片是我們這里最好的鏡片，并是不是說我們就一定要用這種鏡片，作為你的配鏡參謀，我有責任介紹給您，你說對吧？貴

24、的接受不了，廉價的又看不上-其實根據(jù)您的實際度數(shù)和佩戴情況，雖然這個國產(chǎn)鏡片與以上兩種鏡片相比硬度上稍差，但是從根本上來講對您的視力是沒有任何影響的，那么結(jié)合我們自身經(jīng)濟能力和視力需求，這款性價比最高的鏡片我們?yōu)槭裁床贿x呢？針對厚度-雖然這個鏡片做出來邊緣要比xx稍厚一些，那么我們在制作過程中會用特殊工藝來處理，盡量做得薄一些，保持一個美觀度，這個您完全可以放心。當顧客猶豫時要盡快的幫顧客下結(jié)論-我是根據(jù)您的實際情況為您選擇的最適宜的鏡片，請您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質(zhì)效勞都有保障，用這種鏡片沒有問題，您在我們這里花的每一分錢都是物 有所值的 ，都不會白花?？焖賻涂腿讼聠味ㄗ?。擔憂以次

25、充好的顧客-首先，我的鏡片回來后會請您親自過目后當面加工，第二鏡片上會有每家公司獨特的防偽標識及質(zhì)?？ǎㄟM口鏡片），第三，我們公司是從長遠開展來做的，一個公司不會為了這么點蠅頭小利而采取這樣以次充好的手段而喪失誠信，往大了說這是 商業(yè)欺詐，你要是開公司也不會這么做對吧？ 四 關(guān)于鏡框：那再結(jié)合我們所選的鏡片，接下來選擇一款最適合你自己的鏡 框吧！遵循一個原那么-這是什么產(chǎn)品？（品牌，款式材料）有什么優(yōu)點？（品牌的歷史，款式的經(jīng)典，純鈦材料的特點）這個優(yōu)點能夠為顧客帶來什么樣的實惠或者好處？（品牌歷史久-顧客有品位 款式經(jīng)典-顧客穿起來很時尚 材料特點-佩戴舒適）對于配鏡參謀的推薦持反對意見的人

26、-不要一來就順從顧客，還沒有讓顧客試戴的時候聽到顧客說不喜歡就馬上換其它款式。通過專業(yè)和熱情再次強調(diào)：從您的實際度數(shù)出發(fā)，這一款是蠻適合您的，請您先試戴，我會為您講解為什么適合您。首先這款鏡框的形狀很適合你的度數(shù)，（同時強調(diào)顧客的度數(shù)，增加危機感），其次，這個鏡框的顏色是百搭的，無論您穿什么顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然后這個鏡框的尺寸和適合您的臉型，因為鏡框與余下臉部尺寸的比例經(jīng)過我的目測大概為1：2，這是特別適宜的一個比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒有它適宜你的臉型，（拿一副不太適宜的鏡框給顧客試戴）因為我們不僅要掌握專業(yè)的知識，還要學(xué)美學(xué)，知道什么樣的臉型搭配什么樣的鏡框。還

27、有就是你的度數(shù)比較高用這樣的鏡框做出來的效果是最好的。（同時解釋為什么）鏡框銷售原那么-一般不超過五副鏡框，其中有一副主推，兩副有意向，兩副作比較的。多用比照法，快速幫顧客下定決心。 五 關(guān)于隱形：第一步：接待-歡迎你光臨xx眼鏡。第二步：夸贊和詢問需 求-帥哥美女，你的眼鏡蠻有個性的，你的頭發(fā)很好看，你在哪里配的呢？這次來想要換什么類型的隱形產(chǎn)品呢？第三步：詢問以前配戴的隱形類型及佩戴的問題-您現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡是什么品牌什么拋棄周期的呢？您了解這個隱形眼鏡的品牌嗎？這次是因為到期更換嗎？還是因為戴的不舒服想重新?lián)Q？現(xiàn)在這一副隱形眼鏡戴了多久？如果客人問，為什么問這些？是為了更好的了解您的眼

28、睛佩戴情況，根據(jù)你的具體情況來選擇最適宜的產(chǎn)品，保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適！第四步：使用裂隙燈及曲率 儀為客人做檢查-為了防止你的眼鏡對你的佩戴舒適度有影響，我必須要先檢查你的眼睛，請跟我來。這是一臺眼睛裂隙燈，是用來檢查我們的眼睛狀況，是否有發(fā)炎，充血等病癥，看每個人的眼睛是否適合配。看你的眼睛有一些充血，不過對你的這次佩戴影響不大，建議晚上要在十一點前休息，保持規(guī)律的作息，這樣才會對視力有好處。確定符合配隱形眼鏡之后，用曲率儀檢查眼睛的基弧-這是一臺眼睛曲率儀，是用來測量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請把下巴放在這上面。第五步：根據(jù)不同需求和檢查結(jié)果推薦產(chǎn)品。像你的眼睛比

29、較干，可以使用這一款含水量比較適中的長戴型鏡片，因為含水量比較低的鏡片不容易造成眼睛干澀，因為高含水的鏡片是靠吸收眼睛淚液來維持水分，容易造成眼睛干澀，所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。眼睛干澀，不太建議滴眼藥水，因為藥水里面的化學(xué)成分會讓眼睛對藥水有依賴性，不利于戴隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴，可以引導(dǎo)配完隱形再配框架-你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護視力，而且在半年內(nèi)每星期戴五天隱形，兩天框架。為什么要這樣呢？因為隱形眼鏡會磨損角膜，尤其長時間佩戴會造成視力模糊，雖然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要讓眼睛好好休息，才會對你的視力有好處。第

30、六步：佩戴評估及交代售后注意事-你是初次佩戴，剛剛的佩戴情況還不錯，建議一周后回店再復(fù)檢，以便對你的情況更好的掌握，方便你的佩戴。夏天來了，最好有一副太陽眼鏡保護隱形眼鏡，要注意防止風沙入眼。 六關(guān)于折扣：您好，鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價是xx?？腿艘笤?優(yōu)惠-首先你選購的是xx鏡片xx鏡框，（重復(fù)強調(diào)鏡片及鏡框的價值防止過多糾纏價格）它們的品質(zhì)在我們的交流過程中已經(jīng)說得很清楚了，一分錢一分貨，然后這已經(jīng)是我們公司給的最低價了。你花什么樣的價錢買到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品，你花的每一分錢都是值得的，也請您放心，我會交代加工師傅仔細做，給您做美觀一點?？腿擞憙r還價-這個價格真的下不來，要不

31、您看這樣，這個價格我?guī)湍暾堃幌?，但是不一定行，我會盡力申請。（在原有總價根底上適當松動一定金額得到客人認可后再向主管申請）客人還要講價-我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出來要對每一個顧客公平，你說對吧？您和您朋友一起到一個地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會體驗到最好的效勞。（店主管也適用）最終店主管同意折扣-要很為難的樣子，這個折扣原那么上是不允許的，今天也是交個朋友，但是請您務(wù)必不要把這個折扣透露出去，要不我會很難做，您一定要幫我?guī)ь櫩团叮。ㄐΓ?1、增強商品吸引力，讓商品看起來更加高級-賣點，膜層特點，硬度等優(yōu)點 2、

32、煽情的講述幕后故事-品牌歷史。創(chuàng)始人故事等 3、需找特色創(chuàng)造英雄，產(chǎn)品及效勞的差異-與其它同類商品的特點，找尋專利與眾不同。 4、權(quán)威保證，大家都有-售后保障，品質(zhì)保障，公司規(guī)模實力等。 5、限定數(shù)量，限定時間-這是最后一個月活動很劃算。 6、感同身受，建立信賴-現(xiàn)場演示，增加吸引力，增強產(chǎn)品可信度。 7、挖掘潛在需求-框架，隱形，太陽鏡，漸進。-話術(shù)。 8、講述親身體驗-何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。 9、提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識-保健知識，養(yǎng)生等 10、 樹立專業(yè)形象，演什么像什么-打點，量瞳距等姿態(tài)要有模有樣。 11、 提供顧客期待感和顧客想要的-滿足需求，適時適度承諾 12、

33、體驗，一試上癮-主動提出，及時感受 13、 投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的話題，和雙方感興趣的話題。 14、 跟進顧客的需求，實現(xiàn)深度滿足-超越期望，感動顧客 15、 不斷升級產(chǎn)品效勞，黏住顧客-及時短信溝通，告知最新的資訊。 總結(jié)：在整個過程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真誠語速適中，吐字清晰， 說話要有邏輯，同時要把該做的都要做，比方用隱形儀器，交代本卷須知，和提供專業(yè)的建議，驗配交流過程中配鏡參謀流露出的自信非常重要，既要有醫(yī)生的專業(yè)，也要有商人的熱情，是不是不知道，像不像很重要。 眼鏡銷售的本卷須知 中國古代眼鏡零售業(yè)的起源是與珠寶混業(yè)經(jīng)營的，近代行業(yè)的開展又與鐘表結(jié)合銷售了

34、一段時間，而現(xiàn)代眼鏡零售業(yè)的模式是從初期作坊式的前店后廠開展到現(xiàn)在完全商業(yè)化、連鎖化的零售模式，這個過程歷經(jīng)了售賣、管理、營銷等諸多方面的重大變革。但對眼鏡這樣一個特殊的商品，卻一直缺乏一個較完善的銷售方法指引，這既是歷史原因造成的，也與這個行業(yè)和其它行業(yè)有明顯的區(qū)別密切相關(guān)。對眼鏡這種高度不對稱的半醫(yī)半商產(chǎn)品，營銷的最正確方案是什么呢？它有一定的規(guī)律嗎？這正是我們這幾年為之探索的。 第一，銷售是什么？ 1、個人認同定律（信任） 個人認同定律的關(guān)鍵在于從顧客的問題著手，首先我們要了解顧客的問題及現(xiàn)象，在溝通中使其產(chǎn)生共鳴，把他們的注意力吸引到問題的現(xiàn)象如何問題上面來。在這個過程中，取得顧客對銷

35、售人員及商店的認可。這個工作最主要的方向是尋找顧客的視力問題及其表現(xiàn)的一些行為特征，例如：45歲以上老視者的行為表現(xiàn)在哪些方面？學(xué)生近視可能出現(xiàn)什么現(xiàn)象？只有了解了他們的實際情況，才能在溝通中說明自己對他們的了解，從而使顧客產(chǎn)生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。 2、利益認同定律（激發(fā)） 光有信任主可以了嗎？還不行。當你看到一個警察，你會認為“他”至少不會騙我，這就是信任，但你會和他交朋友嗎？未必。所以在銷售的過程中，第二步是要激發(fā)顧客對所購置的產(chǎn)品或效勞能夠得到的利益的一種認同。也就是說，必須給顧客一個購置的理由，在當前的眼鏡銷售過程中，商店的普遍做法是推銷產(chǎn)品，在產(chǎn)品特性介紹方

36、面幾乎面面俱到，殊不知，對顧客的影響并不是你想象的那樣。顧客來購置眼鏡，關(guān)鍵是需要知道他戴了這副眼鏡后，能給他帶來的幫助和好處，或是顧客如果不使用這種眼鏡可能造成的不良后果。這都是顧客在購置以后所得到的利益。如果顧客不認同這種利益，銷售就不可能進行下去。在利益認同方面，我們應(yīng)該做的是，針對不同的視力現(xiàn)象，尋找到滿足他們需求的重要理由，從而激發(fā)其創(chuàng)造一個提高生活質(zhì)量的欲望。 3、價值認同定律（認可） 有了信任，也知道了利益，對顧客來說，接下來要考慮的就是本錢，即用多少錢可以獲得這副眼鏡。在這個方面，價值體驗是最適宜的價值認可方法，即所謂體驗銷售法，通過效勞這個舞臺，以商品及輔助品為道具，為消費者

37、創(chuàng)造出深刻的價值感受。就眼鏡產(chǎn)品銷售而言，是根據(jù)眼鏡產(chǎn)品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發(fā)現(xiàn)物有所值甚至物超所值。具體的操作是：針對你所銷售的產(chǎn)品，選擇性的突出三個賣點，提供下面展示或負面不良的暗示，創(chuàng)造明顯的感官刺激，使顧客在生理層面、感情 層面、智力層面甚至精神層面參與到對產(chǎn)品價值的認知過程當中，從而產(chǎn)生對產(chǎn)品價值的認同。 眼鏡零售業(yè)從銷售的過程來看，既要遵循以上所述的三大定律，同時還必須按照這三個步驟展開銷售。從這個方面講，這三大定律也是我們最根本的銷售方法。 1、創(chuàng)造顧客價值，效勞必須增值 目前眼鏡銷售過程中，我們?yōu)E用了許多的效勞，例如驗光、割邊加工等。效勞的危害反

38、映在兩個方面：對外，顧客認為價值不高；對內(nèi)，員工認為責任不大。顧客真正愿意付錢的局部才是他們重視的。但凡無法為企業(yè)帶來利潤的效勞就無法保證為顧客創(chuàng)造價值。目前我們眼鏡零售的效勞應(yīng)該從以下幾個方面改變觀念： 不要把效勞當成彌補產(chǎn)品質(zhì)量缺乏的手段； 效勞應(yīng)該創(chuàng)造獨立的價值； 有價值的效勞對顧客價值的深刻認知； 從顧客那里了解什么才是有價值的效勞； 對效勞進行收費能有效驅(qū)使企業(yè)本身提升競爭力。 所以說，如果沒有增值，效勞就沒有意義。 2、漸進技術(shù)驗配，45歲是關(guān)鍵 現(xiàn)在有許多的眼鏡店在推銷漸進片的過程中，對年齡的把握不夠重視。根據(jù)國際上的經(jīng)驗，45歲年齡段人群是漸進鏡片推銷的黃金對象。首先他們具有較

39、強的支付能力，在產(chǎn)生需求后，很快地產(chǎn)生有效市場。其次，這個年齡面的人群剛開始出現(xiàn)老花病癥，他們的下加光通常在100度左右，能夠快速適應(yīng)漸進鏡片的配戴與使用，在驗配上具有很強的可操作性。最后，如果一個人45歲開始戴漸進鏡片，在未來的幾十年中，他可能就會成為你的終生顧客，所以這種營銷是具有非常高的終生價值的營銷。 3、眼鏡銷售次序，先鏡片后鏡架 研究顧客的消費行為，我們知道了一個接觸點的概念，即這個接觸點將最終決定他的購置次序、購置金額及認知方式。根據(jù)調(diào)查，由于顧客對眼鏡產(chǎn)品的不了解，有相當局部的顧客在先看到鏡架及其價格后會誤認為這是一副完整眼鏡的價格。這種錯誤會直接導(dǎo)致顧客在選擇鏡片時，反而受到

40、了原定預(yù)算的限制。而在一副眼鏡中，矯正視力功能最主要的是鏡片而非鏡架，所以這種方式對顧客的害處是本末倒置，對店家的害處外表上是客單價受到制約，更重要的是沒有真正實現(xiàn)以顧客視力為本的價值效勞。所以，正確的銷售應(yīng)該按顧客的視力問題解決方案鏡片鏡架這樣的步驟展開。同時，由于先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對眼鏡店專業(yè)方面的認知顯得更加強烈，從而有助于提高顧客的忠誠度。 4、顧客視力歷史，影響解決方案 在當前眼鏡零售中，銷售人員往往試圖通過貶低顧客原來的視力解決方案（一般是指原來戴的眼鏡）來到達顧客接受店方的建議目的，有時卻適得其反。顧客原來配戴的眼鏡（比方玻璃鏡片），他（她

41、）對其是有一份感情的，現(xiàn)實就是合理的，對其無視甚至貶低否認有時會招致顧客的反感，甚至導(dǎo)致顧客疑心店員的動機，反而造成銷售障礙。正確的銷售方法是首先通過贊美顧客（例如夸獎顧客的眼鏡保護得很好等等）來拉近與顧客的心靈契合，然后通過更大、更新的利益凸顯產(chǎn)品的不同（比方pc鏡片的輕、抗紫外線、抗沖擊），引起顧客的好奇心，促進購置。要做好上述工作，首先就要了解以前產(chǎn)品的優(yōu)缺點，明確要推薦產(chǎn)品的“關(guān)鍵購置要素”，才能沉著地開展銷售。 5、眼鏡專業(yè)知識，分享優(yōu)于灌輸 由于眼鏡是一個信息不對稱的商品，完全采取將顧客不解的知識灌輸給他們是不明智的做法，銷售過程應(yīng)該設(shè)計成擁有價值的體驗分享過程，例如，最好是名人戴

42、眼鏡的故事和欣賞的角度，要假設(shè)你是和顧客一起賣產(chǎn)品，讓顧客分享到你對產(chǎn)品本身、視光知識和眼鏡價值等各方面信息的熟悉，完成對顧客的一次視光過程。這樣，顧客才會成為你的忠實顧客。要真正實現(xiàn)分享，首先要準確把握顧客的需求，所以在這個環(huán)節(jié)中本卷須知是先通過向顧客提有關(guān)開放性的問題來了解顧客確實切需求，然后逐步縮小所購商 品的范圍，再提出有關(guān)封閉式的問題來引導(dǎo)顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時刻記住與顧客分享購置過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。 6、精通顧客溝通，主動多過被動 由于眼鏡銷售屬于購置介入程度比較高的復(fù)雜銷售模式，所以顧客在購置前已經(jīng)做了一定的市場了解和調(diào)研工作，對于購置時的程度有自

43、己的想法（有時是上一次購置時的記憶），對需要咨詢的各種疑問亦做了相應(yīng)的準備，如果銷售人員知識面比較狹窄或準備不充分，往往銷售被動，只能被顧客牽著鼻子走，結(jié)果可想而知。銷售人員應(yīng)該運用四步遞進法變被動為主動；第一，要通曉群眾消費者購置眼鏡的心理軌跡，要知道他們大多數(shù)的問話規(guī)律和前后次序，積極實施溝通制約技巧，動搖消費者原來的看法和異議；第二，提供清晰的解答，專業(yè)的建議，從而建立顧客的初步信任；第三，努力獲得共識，進一步強化顧客的信任；第四，適時爭取成交，完成銷售目標。 7、使用銷售用語，精確取代模糊 眼鏡驗配知識包含許多技術(shù)成分，哪一些內(nèi)容需要讓顧客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大還是濃縮

44、，可能沒有多少銷售員認真想過。其實，這是一項非常重要的工作。試想，一個顧客在一個鬧市區(qū)進了五個眼鏡店，希望了解有關(guān)眼鏡情況，他可能會聽到五種不同的信息，這時在顧客腦海里就會出現(xiàn)一片模糊的觀念，這時，當他走進第六家店時，這家店員告訴顧客的是非常精確的標準：購置鏡片要三看，一看顏色；二看深淺；三看反光就可以了。顧客腦海里馬上就會形成他購置鏡片的選擇標準，可想而知，這位顧客會在哪一個店購置眼鏡了。這就是模糊帶來迷惑，精確帶來清晰的道理。 8、眾多顧客角色，慎重區(qū)別對待 一般情況下，顧客的角色往往是一個人，但是有些場合顧客的角色就非常復(fù)雜，比方說與顧客購置有關(guān)的角色可以分為使用者、決策者、購置者、影響者、發(fā)起者、權(quán)威者等等，針對每一種角色所采取的營銷策略是各不相同的，例如，在學(xué)生購置眼鏡時，使用者是學(xué)生本人，購置者是家長，發(fā)起者可能是老師或是醫(yī)生，影響者可能是同學(xué)，情況有時非常復(fù)雜，那么，針對學(xué)生應(yīng)該問一些關(guān)于學(xué)習(xí)和生活中經(jīng)常遇到的視力障礙，而針對家長應(yīng)該讓他們了解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的開展趨勢。在成交以后，還要針對學(xué)生和家長進行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權(quán)威者。所以，銷售說到底還是做人的工作。 中國眼鏡零售業(yè)隨著外資的進入，真正開始了能力層面的博弈。在目前機器設(shè)備、商店裝修等硬件逐步同質(zhì)化的今天，人將起到