汽車銷售中顧客異議處理技巧知識培訓教學PPT演示課件

1、 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTION汽車銷售中顧客異議處理技巧CUSTOMER OBJECTION202X匯報人：XXX時間：20XXC A R S A L E SLOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠

2、近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTIONC A R S A L E SOBJECTION異議概述01分辨異議和借口并找到真正的異議02異議處理的原則、方法和技巧03回顧和總結04LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. LOREM IPSUM

3、DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. 目錄CATALOG 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTION異議概述01.PART 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出

4、品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION思考：什么是異議異議是顧客對你、你的產品、價格、服務、質量等方面提出質疑或不同見解產品價格服務質量 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTION分辨異議和借口并找到

5、真正的異議02.PART 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議？借口？01貌似“異議”有時候 可 能 只 是 一 種“借口”。02對顧客來說，“借口”是一種試圖隱藏他真正問題的防御。03處理“借口”沒有意義，要找到 “借口 ” 背 后 真 正 的“異議”來處理 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽

6、出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議傳遞的真實信號是01顧客感興趣02顧客有疑問想解決03顧客希望繼續(xù)交談下去“你解決了我的疑慮，我就可以考慮” 這是顧客異議傳遞的最重要， 也是最積極的信號。 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION面對

7、異議我們的態(tài)度是01把異議當成一種積極的信號，抓住這個銷售的機會02保持積極的心態(tài)，認真聽取并理解顧客的異議03站在顧客立場上，體貼耐心地化解顧客的異議 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION顧客異議類型從產生異議的主體來看1、借口 2、真實的意見3、偏見或成見從指向的客體來看A、價格異議B、需求異議C、購買時間異議 D、品牌異議E、服務異議 遠近模板榮譽出品 遠近模

8、板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTION異議處理的原則、方法和技巧03.PART 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION處理顧客異議的原則尊重顧客異議永不

9、抱怨、不爭辯維護顧客自尊強調顧客受益 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION避免爭論你永遠無法在與顧客的爭論中獲勝！ 顧客會因沒面子或心情不爽而拒絕購買！ 01.02. 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠

10、近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION莫讓異議終結了銷售思考：有些異議，你與顧客很難達成一致，如何處理？尊重顧客的意見，不鉆牛角尖NO-01提出具體建議，找個保持接觸的理由NO-02轉移話題和關注點，記住異議，適時說服NO-03無關大雅的異議，暫時放置一邊，不要耿耿于懷NO-04 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議產生的原因思考：

11、異議產生的原因有哪些？原因解釋、澄清、提供真實信息信息問題建立關系，交朋友信任問題改進溝通方式，運用溝通技巧溝通問題尊重、理解、一笑了之顧客問題（喜歡挑刺） 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理的四大步驟第一步明 確 異 議 所 在第二步同 意 并 中 立 化第三步提 供 解 決 方 案第四步尋 求 顧 客 認 同 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模

12、板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理過程接受他的感覺（不是接受他的意見）01聽、確認（抱怨）03問他為什么會這樣（把異議變成問句）02有必要再做解釋權04 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTI

13、ONOBJECTION異議處理的10個技巧1.忽視法4.轉化法7.證明法2.反問法5.預防法8.主動法3.緩沖法6.補償法9.延緩法10.衡量法 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理的10個技巧贏得時間的途徑獲得更加精確的信息判斷異議是否由顧客自己所造成引導客戶自己否定自己的異議反問法對于無關緊要的異議客戶并不是真的要解決的異議忽視法顧客不會接受一個對立的觀

14、點對顧客的觀點進行延伸和補充緩沖法 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理的10個技巧利用負面的異議，轉變成銷售顧問正面的觀點。轉化法預防可能出現的異議做到防患于未然。預防法承認自己產品的某方面的劣勢或競爭對手的優(yōu)勢，積極地用自己產品的其他優(yōu)勢來補償補償法 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出

15、品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理的典型錯誤“您應該更仔細的閱讀用戶手冊！”“如果我是您，我會再看看說明書！” “如果您是內行，您就應該知道”無端指責“不”“那是不正確的”“我聞所未聞”“讓我來告訴您事實是怎樣的”“您這樣看問題的方法是錯誤的” 直接反駁“我已經盡力了?！薄澳惚仨毿湃嗡??！?“對此我無能為力?！薄拔乙呀浾f得夠清楚了”自我狡辯 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮

16、譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理的典型錯誤“您是對的?！薄巴耆_！”“非常正確！”“非常同意?！泵つ客狻熬烤故钦l告訴您的？”“我不知道您從哪里聽來這些?！薄霸谀奈恢蒙?，您不得不這么說，是嗎？”輕視 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTIONC A R S A L E S回顧和總結04.PART 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品 遠近模板榮譽出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION回顧和總結異議處理貴在誠懇實在，切忌油嘴滑舌,貴在結合顧客需求，切忌強人所難-03-處理異議不但需要專業(yè)的處理方法和技巧，更需要良好的心態(tài)-02-顧客說“不”的時候，實際上是真正銷售的開始的時候