商務(wù)談判試卷A答案

1、1 商務(wù)談判試卷（a 卷 ) 答案考試時(shí)間：2015 年 5 月（本試卷共有6 大題 ,滿分100 分，考試時(shí)間90 分鐘 ) 一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15 小題 ,每小題1 分，共 15 分）11.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_上的平等。 ( c ）a.實(shí)力b.經(jīng)濟(jì)利益c。法律d。級(jí)別2。價(jià)格條款的談判應(yīng)由_承提 .（b ）a.法律人員b。商務(wù)人員c.財(cái)務(wù)人員d.技術(shù)人員3 商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是( a ）a。問(wèn)b。聽(tīng)c。看d.說(shuō)4。談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在_上。 （d ) a。敘b。答c.問(wèn)d.辯5。談判中，雙方互贈(zèng)禮品時(shí),西方人較為重視禮物的意義和（

2、d ) a。禮物價(jià)值b。禮物包裝c。禮物類型d. 感情價(jià)值6。 對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是（b ) a。信譽(yù)b。 經(jīng)濟(jì)利益c. 擁有信息d. 穩(wěn)定的交易關(guān)系7.既能獲得新的信息又能證實(shí)己方以往判斷技巧是（d ）a。多聽(tīng)少說(shuō)b。 只聽(tīng)不說(shuō)c. 有問(wèn)必答d. 巧提問(wèn)題8. 下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)_。 （ d ）a、談判對(duì)象的廣泛性b、談判環(huán)境的復(fù)雜性c、談判的目的性d、談判條件的原則性和不可伸縮性9.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在_ _上的平等。 ( c ）a.實(shí)力 b.經(jīng)濟(jì)利益c.法律d。級(jí)別10。通過(guò)己方的提問(wèn),使得對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解的發(fā)問(wèn)方式是（b ）a. 封閉式發(fā)問(wèn)b.

3、 證明式發(fā)問(wèn)c. 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)d .協(xié)商式發(fā)問(wèn)11 。國(guó)際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)根據(jù)（c ) a。談判的時(shí)間b.談判的地點(diǎn)c.談判的目標(biāo)和對(duì)象d。對(duì)方的社會(huì)制度12.是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。( d ）a。陳述b。說(shuō)明c.辯論d。提問(wèn)13.一般的商品交易談判只需要( c ）a.2 3人b. 24 人c. 34 人d。35 人14。商務(wù)談判中的“問(wèn)”一般不包含（d ) a。何時(shí)發(fā)問(wèn)b。怎樣發(fā)問(wèn)c。問(wèn)什么問(wèn)題d. 問(wèn)多少問(wèn)題15.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前,一般表示（b ) 得分2 a.緊張b。不耐煩c.充滿信心d。保守或防衛(wèi)二、名詞解釋（本大題共5 小題 ,每小題3 分，共15

4、 分。 ）1。 商務(wù)談判：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。2。 書面談判：書面談判是指談判雙方利用文字或圖表，比如通過(guò)信函、電報(bào)、電傳等形式進(jìn)行的談判。3。 tpo 原則：是國(guó)際通行的著裝打扮的最基本原則，t 代表時(shí)間，時(shí)令,季節(jié)，時(shí)代， p 代表地點(diǎn)， o 代表場(chǎng)合、情景。4。 報(bào)價(jià)：指包含價(jià)格在內(nèi)的整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，包括商品的數(shù)量，質(zhì)量,包裝，價(jià)格，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付，商品檢驗(yàn)和糾紛解決等，其中價(jià)格條件具有重要地位，也最具有直觀性和敏感性。161 5。 挑剔式開(kāi)局策略：是指開(kāi)局時(shí)，

5、對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚，從而營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的. 三、判斷題（本大題共15 小題，每小題1 分,共 15 分）1。 法人代表的委托人必須出具法人代表的委托書才能簽訂商務(wù)合同。（對(duì)）2商務(wù)談判所指的誠(chéng)信是指將己方的一切向?qū)Ψ教孤?。（錯(cuò)）3 求同存異就是商務(wù)談判中不要糾纏于問(wèn)題的分歧方面,而是要積極尋求達(dá)成雙方利益的途徑和方法。 （錯(cuò)，是在分歧中尋求一致利益）4收集談判信息的途徑和方法要既經(jīng)濟(jì)又有效。（對(duì)）5某方的談判時(shí)間越緊迫，該方的談判實(shí)力就越強(qiáng)。（錯(cuò)，時(shí)間越緊迫越劣勢(shì)) 6成功的談判是自己得到了最大的利益，而對(duì)方幾乎一無(wú)所得。(錯(cuò)）7。參加正式的商務(wù)談

6、判，男士應(yīng)著西裝，女士應(yīng)著西服套裙.（對(duì)）8.若談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，先報(bào)價(jià)較為有利。(對(duì)）9布置商務(wù)合同簽字廳的原則是莊重、整潔.(對(duì)) 10.實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的談判就是成功的談判。（錯(cuò)，還有談判效率的高低，與互惠程度) 11成功談判是要在投入最少的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利益的最大化，同時(shí)建立或加強(qiáng)與對(duì)方的關(guān)系。（對(duì)）12。談判開(kāi)局應(yīng)營(yíng)造愉快、和諧、友好的氣氛。（對(duì)）13。某方面臨的可能交易對(duì)象越多,那么該方在談判中實(shí)力就越弱。(錯(cuò)，越強(qiáng)）14.實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的談判就是成功的談判。(錯(cuò)，談判效率）15制定談判目標(biāo)要分清主次，保證談判目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。 （錯(cuò) ,雙方目標(biāo)只能盡量協(xié)調(diào)一致 .）四、簡(jiǎn)答題 (本大題共4小題

7、 ,每小題5 分，共20 分。 ）3 1. 提問(wèn)的功能。引起他人的注意;取得情報(bào)；說(shuō)明自己的感受,把消息傳出給對(duì)方；讓對(duì)方好好的去思考；歸納成結(jié)論2. 簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。（1)平等互利的原則（2）靈活機(jī)動(dòng)的原則，（3)友好協(xié)商的原則, （4)依法辦事的原則，（5)原則和策略相結(jié)合的原則3。 提高商務(wù)談判人員素質(zhì)需要從哪方面入手?148 氣質(zhì)，風(fēng)度，服飾，個(gè)人衛(wèi)生，姿態(tài),表情4。 商務(wù)談判的議程包括哪些內(nèi)容？134 通則議程 :談判總體時(shí)間及分段時(shí)間的安排;雙方談?wù)摰闹行淖h題，問(wèn)題討論順序，談判中人員的安排；談判地點(diǎn)及招待事宜. 細(xì)則議程：參加談判的己方人員在談判中同一口徑；對(duì)談判過(guò)程中可

8、能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排；己方發(fā)言的策略，包括提問(wèn)的時(shí)間，內(nèi)容，提問(wèn)人員的安排及談判人員更換的預(yù)先安排. 五、論述題（本大題共2 小題 ,每小題10 分，共 20 分。 ）1。商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚恚吭颍?（1）談判雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局（2)溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（3）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（4）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局(5）在談判中 ,由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局,而且這種僵局最難處理。（6）談判一方故意制造談判僵局如何處理：1 運(yùn)用談判語(yǔ)言打破僵局2 采取橫向式的談判3 適當(dāng)饋贈(zèng)禮品4 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵

9、局5找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮6更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局2簡(jiǎn)述巧妙拒絕的方式（1）幽默拒絕法無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快. (2)移花接木法在談判中，對(duì)方“ 要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí),可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙,既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的,促使對(duì)方妥協(xié) . （3）肯定形式，否定實(shí)質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見(jiàn)中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定,產(chǎn)生共鳴，造成“ 英雄所見(jiàn)略同” 之感

10、，借機(jī)順勢(shì)表達(dá)不同的看法。4 （4)迂回補(bǔ)償法談判中有時(shí)僅靠以理服人,以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)倬芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi),給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。六、案例分析（本大題共1 小題，每小題15 分，共15 分。 ）問(wèn)題 :采購(gòu)員如何運(yùn)用談判的技巧達(dá)成購(gòu)買協(xié)議? 1. 知已知彼 ,百戰(zhàn)百勝采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)，品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格，品類供需狀況，本企業(yè)情況，供應(yīng)商情況，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與主限,以及人談判的目標(biāo)。2. 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開(kāi)始前對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)

11、驗(yàn)的采購(gòu)員不論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法，讓供應(yīng)商得到一個(gè)印像費(fèi)九牛二虎，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步永遠(yuǎn)不要忘記在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。3。 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休無(wú)法談判有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)。4。 談判時(shí)要避免破裂,同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面采購(gòu)員須明了沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好,勉強(qiáng)協(xié)議可能后急無(wú)窮。 5。 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可