ama_-營銷管理實務(wù)與銷售團隊管理

1、營銷管理實務(wù) 銷售團隊管理我成功!因為我知道如何創(chuàng)造利潤!銷售管理一銷售主管的角色職責(zé)1.一般銷售主管的工作癥結(jié)1- 1 只重結(jié)果、不顧過程1-2.沒有計劃、想到就做。1-3.欠缺信任、累死口己。1-4.基準(zhǔn)模糊、考評不實。1-5 .同流合污、不公不平。1-6. 口生口滅、疏于培育。1-7.偏見我執(zhí)、心力交瘁。成者是我、 敗者是你。1-9 .不求成長、于現(xiàn)狀。1t0.溝通不良、權(quán)責(zé)不明。2.銷售主管的角色職責(zé)2- 1.設(shè)定與達成業(yè)績冃標(biāo)。2-2.擬定計劃，耍求業(yè)績。2-3 銷售分析評估與改善。2-4 .組織發(fā)展贏的業(yè)務(wù)團隊。2-5領(lǐng)導(dǎo)、激勵與溝通輔導(dǎo)。2-6.衡量查核業(yè)績活動成果。2-7.要培

2、育訓(xùn)練與教導(dǎo)啟發(fā)。卓越銷售管理一成功銷售團隊特質(zhì)1卓越銷售團隊建立1- 1.明確的領(lǐng)導(dǎo)中心與管理機制。1- 2下定承諾，追求勝利的共識。1- 3 承上啟下，順暢的溝通模式。1- 4有效策略規(guī)劃與執(zhí)行的效率。1- 5.重視團隊組織人力資源發(fā)展。卓越銷售管理一自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1. 銷售人員的自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)間有正比的關(guān)系口我價值口我形象口我理想1- 1. 口我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的口我。1- 2. 口我形彖指的是人們從別人如何看待他口己而定。1- 3. 口我價值指的是人們感覺口己很重耍，很有價值的程度。卓越銷售管理一自我觀念與業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)聯(lián)1銷售人員的自我觀念與業(yè)績表

3、現(xiàn)間有正比的關(guān)系卓越銷售管理一銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵1. 最好的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是經(jīng)常為自己部屬考慮、體諒鼓勵與非正式溝通）,同時又以工作績效、 業(yè)績目標(biāo)明確的目標(biāo)及清楚的行為標(biāo)準(zhǔn)）要求部屬。2. 楷模領(lǐng)導(dǎo)2- 1 銷售人員不會相信你所說，而是相信你所做到的，要做到你要求部屈所做的每一件事。2- 2離開辦公室，和銷售人員直接去拜訪客戶。2- 3 做好時間管理。2-4.相似原則運用。3 銷售主管的激勵激勵賞罰分明x內(nèi)在激勵，y外在激勵）3-1. x因了一內(nèi)在激勵的處方3-1-1.欣賞部屈的長處。3-1-2.及時表揚與贊美。3-1-3.適時關(guān)心與幫助。3-1-4.付予工作的意義。3-1-5.培育輔導(dǎo)與要求。

4、3-1-6.文化氣候的塑造。3-1-7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。3-2. y因了一外在激勵的處方3-2-1.績效獎金的設(shè)計。3-2-2.顯著的職位頭銜。3-2-3.靈活的競賽活動。3-2-4.獎?wù)陋勁频谋頁P。3- 2-5.其它的激勵方式一菁英獎等。卓越銷售管理（用才）一維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙1. 計劃一個好的開始1- 1.給予完善數(shù)據(jù)與職前訓(xùn)練一公司、產(chǎn)品與銷售職能技巧。1- 2.解釋職務(wù)與工作說明書，設(shè)定工作目標(biāo)1- 3.重要工作績效評估表。1-4.新人介紹。1- 5.分派一資深銷售人員或親自輔導(dǎo)與訓(xùn)練。1- 6.陪同新進人員拿下第一筆訂單。1-7.經(jīng)常監(jiān)督、評估、指導(dǎo)、鼓勵直到完成當(dāng)初預(yù)定目標(biāo)。2

5、.以業(yè)績目標(biāo)來管理（p-d-c-a）2- 1 將業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊刻鞓I(yè)務(wù)活動計劃一目標(biāo)管理與計劃管理。先使銷售人員擁有目標(biāo) 意識，再建立拜訪客戶計劃。2- 2 拜訪客戶計劃的重要將客戶依abc重點管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重，采取不同的銷售 活動，并按目標(biāo)額分配計劃，擬定訪問日程計劃。2- 2-1.拜訪老客戶一依過去實績、市場特性來決定每月的可能訪問次數(shù)、家數(shù)、頻率。2- 2-2.拜訪新客戶一a級：潛在價值高，容易約訪。b級：潛在價值高，不容易約訪。c級：潛在價值低，容易約訪?！荆┘墸簼撛趦r值低，不容易約訪。e級：不清楚狀況，需再評估。把你的h標(biāo)放在開發(fā)a與b級的客戶身上，因為他們

6、才是創(chuàng)造績效與佳績的來源。c級很吸引人，但記?。≈挥性诓挥绊憣和b級的情況下，再投入時間。2- 2-3.協(xié)助銷售人員落實執(zhí)行每月計劃表2- 2-3-1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月計劃表。2-2-3-2.幫助銷售人員完成客戶計劃表。2-2-3-3.重點式陪同銷售人員拜訪客戶。2- 2-3-4檢討銷售人員拜訪行動績效，并加以改善。2-3.銷售工作計劃表2-3-1.年度銷售工作計劃表。2-3-2.每月銷售工作計劃表。2-3-3.每周銷售工作計劃表。2- 3-4.每日銷售工作日報表。銷售人員每天業(yè)務(wù)活動有一每一天新客戶開發(fā)電話通。每一天iii客戶跟進電話通。每一天潛在客戶追蹤電話通。每一天新客戶拜訪人

7、。每一天ii客戶服務(wù)拜訪人。每一天潛在追蹤客戶拜訪人。每一天締結(jié)成交拜訪人（件）。每一天搜集市場或競爭者信息件）。每一天寄出感謝函封。每一天卓越銷售管理用才）一維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙2- 4.只有能夠被衡量的事件，才能被完成。2- 5沒有基準(zhǔn)，就沒有管理；沒有窗體，就沒有管理一運用健全的業(yè)務(wù)日報表來管理。2-5-1.對銷售人員而言一可作為門我管理的工具，并把所遭遇的問題，尋求主管支持。2-5-2.對銷售主管而言一可作為銷售管理工具，對銷售冃標(biāo)做銷售效率分析與改正。2-6每天、每周、每月查核與輔導(dǎo)銷售人員計劃與成杲。2-7 快速節(jié)奏感的業(yè)務(wù)活動與業(yè)績高低z間存在著止比關(guān)系。2-8.運用銷售團隊的

8、業(yè)務(wù)會議，提升業(yè)務(wù)績效2-8-1.利用銷售團隊的業(yè)務(wù)會議，銷售團隊可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進而提升銷售 士氣、達成銷售h標(biāo)。2-8-2.為達到公司經(jīng)營標(biāo)，最有效的丄具z是業(yè)務(wù)會議，業(yè)務(wù)會議有很多種，其 具有如下z好處：2-8-2-1.傳達公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示。2-s-2-2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及總公司的廣告促銷及市場情報。2-8-2-3.交換市場趨勢變化的訊息。2-s-2-4.加強弱勢地區(qū)的銷售力量。2-8-2-5互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。2-8-3.業(yè)務(wù)會議執(zhí)行要滿足銷售人員獨立白主與歸屈認(rèn)同的需求。2-8-3-1.業(yè)務(wù)會議要提供信息。2-s-3-2.業(yè)務(wù)會議要提供訓(xùn)練。2-s-3

9、-3.業(yè)務(wù)會議要表揚贊賞。2-8-3-4.業(yè)務(wù)會議不要提抱怨。2-8-3-5.業(yè)務(wù)會議不要說問題。2-8-3-6.業(yè)務(wù)會議不要做批評。2-8-4.尤其是銷售部門中的基層團隊，常利用會議來解決所碰到z銷售問題。其冃的有下列數(shù)種：2-8-4-1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動上的種種問題，將其（結(jié)論）答案交與銷售人員。2-s-4-2.訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對話術(shù)。2-s-4-3.進行銷售人員z間的情報交換，并介紹新產(chǎn)品。2-s-4-4.指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務(wù)情報。2-8-5.業(yè)務(wù)會議的種類一成功的銷售主管耍懂得如何主持會議、如何參加會議、利用會議的功能、類型、h的，使得工作順利推行。2-8-5-1

10、.指導(dǎo)訓(xùn)練型會議。2-8-5-2.解決問題型會議。2-8-5-3.協(xié)調(diào)整合型會議。卓越銷售管理（考核）一維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙1. 規(guī)定銷售人員明確的sop（ standard of performance）銷售人員既被賦以責(zé)任銷售h標(biāo)，1何.幾透過銷 售活動而獲致銷售成果，銷售主管必須對成果進行銷售評估考核與分析，了解實際運作結(jié)果，并作為 銷售人員獎懲。2. 銷售分析與銷售評估，其目的如下：2-1. nj以促使銷售人員作反省評估，以便創(chuàng)造更好的績效。2-2.提供銷售主管，正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。2-3. 了解市場的需求狀況。2-4.計算在銷售地區(qū)的市場占有率，并決定進攻改

11、善z對策。2-5.可作為市場行銷的分析、控制與督導(dǎo)。2-6.可以做為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需耍改進的地方。2- 7.改善銷售h標(biāo)分配的缺點。了解甄選錄用銷售人員的止確與否3. 定期考核評估銷售人員強調(diào)過程管理3- 1 每天、每周、每月杳核與輔導(dǎo)銷售人員是否遵守行為標(biāo)準(zhǔn)。3- 2.銷售評估分析的原則：不管是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。市場銷售分析的兩個基本原則：重點管理原則與事情真相原則，才能達到見樹又見林的效果。3- 2-1.銷售成長率分析、區(qū)域別銷售量分析、產(chǎn)品別銷售量分析。3- 2-2.客戶別銷售量分析、通路別銷售量分析、銷售毛利別分析。3- 2-3.客戶管理數(shù)據(jù)卡分析一檢

12、討新iii客戶拜訪內(nèi)容與進度。3- 2-4.匯總分析周/月工作計劃及實績表。（拜訪新11客戶、展示、成交、解約、建議書）3- 2-5.每日工作效率時間記錄分析、銷售人員銷售成功率分析。3-2-6. bcg產(chǎn)品成長率與占有率交叉分析。3- 3.銷售評估分析的方法3- 3-1.根據(jù)具體實際數(shù)值加以評價：評估后的數(shù)值，將銷售人員與其它人員做比較，了 解差弄處；或是將整個團隊的評估數(shù)據(jù)值，與不同期間比較，與同行比較，即可 掌握團隊的效率。3- 3-2.根據(jù)實地觀察的方法加以評價。3- 4.銷售評估的步驟3- 4-1.建立評估銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。3-4-2.記錄銷售人員的成果。3-4-3.對成果加以評估比較

13、。3-4-4.采取評估后的改善行動。3-4-4-1.屮誡部屈時一定要在私卜進行。3- 4-4-2.與部屬共同討論，定出明確的修止計劃。卓越銷售管理（訓(xùn)練）一維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙1. 觀念上1-1.使業(yè)務(wù)績效保持巔峰的水準(zhǔn)就要不斷地訓(xùn)練銷售人員一就像頂尖運動員采用各式各 樣方法來維持體能的巔峰狀態(tài)一樣。1-2.每天不斷訓(xùn)練是保持巔峰水準(zhǔn)的關(guān)鍵。1-3沒有比接受訓(xùn)練更能激勵、肯定銷售人員。1- 4為每一位銷售人員規(guī)畫一個終生學(xué)習(xí)成長的藍圖。2. 方法上2- 1 職前訓(xùn)練2-1-1.公司、歷史、文化、價值觀、信念、愿景。2-1-2.人事、規(guī)章、制度、福利、職務(wù)、績效考核。2-1-3.銷售職能技巧。

14、2-1-4.產(chǎn)品的fabec、價格、品質(zhì)、促銷、競爭分析。2-2.現(xiàn)場訓(xùn)練2-2-1.跟飛學(xué)習(xí)訓(xùn)練。2-2-2.工作指導(dǎo)訓(xùn)練一哪里很好？哪里可以更好？2-3.在職訓(xùn)練2-3-1.強化訓(xùn)練一（單項銷售職能提升與加強）。2-3-2.進階訓(xùn)練（策略規(guī)劃、成木會計、行銷企劃、財務(wù)報表分析、誥商輔導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo) 統(tǒng)御、銷售管理）。卓越銷售管理（輔導(dǎo)）一維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙1.銷售主管的工作就是要指導(dǎo)、訓(xùn)練、輔導(dǎo)銷售人員，符合杰出表現(xiàn)的工作標(biāo)準(zhǔn)（杰出表 現(xiàn)、滿意表現(xiàn)、最低表現(xiàn)）。1-1.杰出表現(xiàn)級銷售人員輔導(dǎo)1-1-1.溫和與肯定并行，物質(zhì)與儀式兼顧。1-1-2.借助豐富經(jīng)驗分享，激勵他人。1-1-3.花80

15、%時間與他一對一溝通。1-1-4.請其擔(dān)任項目召集人或內(nèi)部講師。1-1-5.若遇有桀鷲不馴者，需有耐心使其明白團隊的重耍，并肯定成就。擔(dān)任項目召集 人，從領(lǐng)導(dǎo)中尊重他人。1-2.滿意表現(xiàn)級銷售人員輔導(dǎo)1-2-1.著重在銷售職能分析檢討與時間分配，持續(xù)追蹤考核。1-2-2.舉辦內(nèi)部訓(xùn)練擔(dān)當(dāng)講師與參加外訓(xùn)，啟發(fā)創(chuàng)意和改善。1-3.最低表現(xiàn)級銷售人員輔導(dǎo)1-3-1.花20%時間運用會議訓(xùn)練與輔導(dǎo)他們1-3-2.安排其參加潛能激發(fā)訓(xùn)練，鼓舞其意愿與動力。1-3-3.運用交叉輔導(dǎo)，刺激其行動力。2. 問題銷售人員輔導(dǎo)2-1.團隊中大約有三分z的人無法達成要求的最低表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，而那些表現(xiàn)欠佳的人應(yīng)找 出是能

16、力不足或缺乏激勵他、使他努力的動機。2-2運用個別輔導(dǎo)，各個擊破；提出具體的改善計劃與事項，要求其下承諾，并事后確實 追蹤考核。如能仍未達到標(biāo)準(zhǔn)，符合公司要求，則應(yīng)辭退員工！2-3 辭退員工一定要2-3-1.冷靜、勿生氣。2-3-2.立場堅定、態(tài)度和順。2-3-3.設(shè)法讓他主動辭職。2-3-4.盡量保護對方白我價值。卓越銷售管理c持續(xù)改善）一有效操練與紀(jì)律1. 改善的觀念1-1.解決問題的過程。1-2.管理的循環(huán)（p-1）-c-a ）創(chuàng)新、維持、改善的過程。時間2.管理的價值觀2-1.加上維持與改善的創(chuàng)新歷程。2-2.改善重點的思考明確行為準(zhǔn)則、考核輔導(dǎo)、積極溝通、楷模領(lǐng)導(dǎo)、時間管理等） 2-

17、3.改善的方式2-3-1.培養(yǎng)解決問題的能力。2-3-2.品管圈。2-3-3.腦力激蕩。思考空間一）一銷售主管的角色與職責(zé)銷售主管在企業(yè)中所扮演的角色，是借著與其它銷售人員一起努力工作，而獲得實質(zhì)的業(yè)務(wù)績效，銷 售主管所當(dāng)負(fù)責(zé)的工作有：1. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo)與工作方向。我為口己在公司中設(shè)定的工作方向為： 我負(fù)責(zé)部門所定的業(yè)績目標(biāo)為:2. 擬訂行動計劃，以達到業(yè)績目標(biāo)。我訂定過什么樣的行動計劃，管理協(xié)助我達到業(yè)績目標(biāo)?3. 規(guī)劃分析銷售工作，并安排分派銷售人員適當(dāng)?shù)墓ぷ髋c責(zé)任。在我的部門中，我是如何分析每位部屬的工作；分別找出每個人的特點，并賦予適當(dāng)?shù)墓ぷ髫?zé)任？請分別 列出：姓名特點工作責(zé)任4. 激

18、勵與溝通，建立一個團隊，并提供足夠的信息與獎勵辦法，使銷售人員達成所設(shè)定目標(biāo)。 我采用什么樣的方法激勵我的部屬？我常提供什么樣的數(shù)據(jù)，充份的與部屬溝通?5. 衡量業(yè)績成果，查核每個人的工作計劃與行動方案，以協(xié)助他們完成更高的業(yè)績目標(biāo)。 我每天是如何杳核部屬的行動方案？為了協(xié)助部屬達成更高的業(yè)績冃標(biāo)，我采取的具體行為？6. 努力培養(yǎng)屬下，協(xié)助他們不斷地成長。 我要采取那些步驟來培養(yǎng)部屬，幫助他們成長?思考空間二）一成功銷售團隊的特質(zhì)銷售主管是團隊的領(lǐng)導(dǎo)人，也是建立團隊運作的關(guān)鍵人物，建立一個業(yè)務(wù)團隊，發(fā)揮團隊精神，必須1清楚的領(lǐng)導(dǎo)與指揮系統(tǒng)。在你的業(yè)務(wù)團隊中，準(zhǔn)來指揮領(lǐng)導(dǎo)是不是十分清楚明確？2.

19、 對卓越的期許。你建立這個業(yè)務(wù)團隊，是否是為了追求髙站質(zhì)、并且成功的化活?你是如何期許你自己？傷是如何期許你的團隊?3. 順暢的溝通管道。在你的業(yè)務(wù)單位中，上下的溝通管道，是否暢通無阻?你可以做些什么事，使得溝通管道順暢?在那些人中間，或在那些事件中，你覺得溝通管道不是十分順暢？你打算做些什么事情來改善這個狀況?4. 著重團隊中的個人成長。你是否在平時就安排了，銷售人員密集的成長訓(xùn)練課程？除了現(xiàn)有的訓(xùn)練課程，還有那些最新的訓(xùn)練課程？你是如何獲得這些訓(xùn)練課程的數(shù)據(jù)?5. 選擇性的要求標(biāo)準(zhǔn)。你是否會調(diào)整工作的要求，以及業(yè)績的責(zé)任額，以適應(yīng)不同的銷售人員?你是如何以個別的標(biāo)準(zhǔn)，要求不同的部屬?業(yè)務(wù)人

20、員個別標(biāo)準(zhǔn)思考空間（三）一銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵為了激勵銷售人員，他們需要業(yè)績冃標(biāo)、業(yè)務(wù)行為準(zhǔn)則、成功的經(jīng)驗、業(yè)績的獎勵制度，以及競爭的 環(huán)境。1你目前是否具有足以激勵部屬的工作環(huán)境？2. 你會如何的來形容，你們分行或部門的企業(yè)文化?3. 這些企業(yè)文化是否有助于培養(yǎng)一個激勵銷售人員的工作環(huán)境?4. 你的部屬是如何看待你的領(lǐng)導(dǎo)模式？5. 你自己是如何描述自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？請陳述之。6. 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是一個能夠立刻改變的因素，它能夠帶來立刻改善業(yè)績及表現(xiàn)的效果，而你期待塑造、并努力 培養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是什么？7. 將采取些什么步驟，積極的建立良好的工作環(huán)境？在重塑組織文化方面在了解個人需求方面在業(yè)績獎勵制度方

21、面在自己領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格方面思考空間（四銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵最好的銷偉主管，是那些經(jīng)常為自己部屬考慮的人，也是那些為銷偉人員設(shè)定業(yè)績目標(biāo)與限額的人士。 一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者的其它特質(zhì)有：1他們以典范來領(lǐng)導(dǎo)。在你的業(yè)務(wù)團隊中，誰是你培養(yǎng)的典范，以為其它銷售人員效法？你將如何由部屬中培養(yǎng)適當(dāng)?shù)娜藛T成為典范？2 .他們經(jīng)常鼓勵部屬上次你在何時、就何事件，贊美你的銷售人員？上次你在何時、就何事件，使你的部屬覺得你充份支持他?請寫下你常用贊美你銷售人員的話語?請寫下你常用表明支持你銷售人員的話語?3. 他們以工作導(dǎo)向來建立企業(yè)間的人際系上次你是何時與你的銷售人員，討論他在工作上的表現(xiàn)？銷售工作討論重點你常用什么方法

22、，開始與部屬討論他在工作上的表現(xiàn)？4. 他們以非正式的溝通方式，了解部屬這個人。上次你是在何時詢問關(guān)心到，部屬的個人生活與家庭生活？你喜歡用什么方法來關(guān)心到，部屬的個人生活與家庭生活?5. 他們使部屬們清楚的知道，工作行為的標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績的目標(biāo)，并給他們足夠的自由空間，發(fā)揮他們的才能。在銷售人員的業(yè)務(wù)工作屮，你容許他們在那些事情上，可以擁有自由裁量權(quán)？在日常業(yè)務(wù)工作中，你不容許下屬業(yè)務(wù)人員，擅自做那些決定?思考空間1五）一銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)與激勵1. 成就感，能夠完成一項交易是最重要的激勵因素。曾經(jīng)在那一個案中，你發(fā)覺到部屬因著完成一項交易，而獲得成就感?在這個案例中，你采取了什么樣的態(tài)度與方法，來督

23、導(dǎo)并激勵他?2. 錢財、金錢是第二大的激勵因素。目前部屬所獲得的業(yè)績獎金，是否能成為一項激勵因素？如果激勵效果不強，你將采取什么行動來改善這 種狀況？3. 獎勵與身份地位或是聲望有關(guān)的獎勵，是很重要的激勵因素。你冃前采用的獎勵方法為何？你提供的獎勵方法，能否有效的激勵部屬?4. 表揚，因業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異而公開的表揚，是重要的激勵因素。 在平吋的業(yè)務(wù)會議中，你有沒有表揚優(yōu)秀的部屬？ 如來你尚未開始？你打算何吋開始這么做？5. 注意與關(guān)懷，主管或是公司高階人員的注意與關(guān)懷，常是重要的激勵因素。 在平日業(yè)務(wù)工作的督導(dǎo)z外，你是如何的關(guān)懷你的部屬？你有否安排業(yè)務(wù)績優(yōu)人員與你的上司或老板用餐，以為獎勵？如尚

24、未實施此方法，你打算何吋與上司討論這種方法？何吋實施?6. 晉升職位，調(diào)任負(fù)責(zé)較重要的工作，常是一項重要的激勵因素。 在你的業(yè)務(wù)團隊屮，個人職位上的晉升是否受到限制？你如何為他們規(guī)劃出晉升z途?你打算立刻采取什么行動，來強化你的銷售管理策略?思考空間（六）一1用才維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙一旦你選定了一位銷售人員，必須讓他有一個好的開始，以建立扎實的工作基礎(chǔ)。1. 給他充份的訓(xùn)練與工作數(shù)據(jù)，人們在開始新的工作時，較容易接受別人的影響。針對你的部屬，你應(yīng)給 予他們那些方面的資料。2. 指派一位資深銷售人員，或是由你自己，帶領(lǐng)輔導(dǎo)并訓(xùn)練這位新的銷售人員。你如何安排你的部屬，使每一位銷售新進人員，均有一

25、位資深同事帶領(lǐng)輔導(dǎo)？請分別列舉z：新進人員資深銷售人員3. 于初期，陪同這位新的銷售人員，進行他的產(chǎn)品解說。 你如何追蹤并考核資深銷倍人員，是如何帶領(lǐng)新進銷售人員？每天你如何與帶領(lǐng)新手的資深銷售人員，商談新進人員學(xué)習(xí)的狀況?4. 非常小心的帶領(lǐng)并督導(dǎo)新的銷售人員，直到他們達到預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準(zhǔn)，才逐步放手。1. 經(jīng)常監(jiān)督新進人員的業(yè)務(wù)狀況？你目前如何監(jiān)督新進人員的業(yè)務(wù)狀況？2. 對他的表現(xiàn)經(jīng)常給了評估。你目前是如何評估他的表現(xiàn)？請將你評估他表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，具體陳述出來。3. 經(jīng)常指導(dǎo)并鼓勵他。你是如何在會議屮間鼓勵、獎賞，并激勵你的部屬們？你每天花費多少時間，肓接指導(dǎo)新手，使他們得以 快速成長？記

26、著！好的開始永遠是成功的一半；永遠是h標(biāo)達成的基石。思考空間七）一用才）維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙業(yè)務(wù)活動計劃應(yīng)包括下列各項：1. 每一天確定要撥通多少通電話。你要求銷售人員每天要撥多少通電話？上午幾通？下午幾通？你有否編撰完整的電話約談腳本，并要求部屬尊照實施?請將所編撰之電話約談腳本，陳述于下:2. 包括冷淡與理想的通話次數(shù)。每天撥的電話，應(yīng)包含積極響應(yīng)，消極回拒的通話次數(shù)，每天你要求銷售人員撥通多少電話？你的銷售人員，對于公司頒發(fā)電話約談腳本的態(tài)度如何？是否確實遵照實施?你的電話約談腳本，是否能有效的協(xié)助銷售人員，達到預(yù)期目標(biāo)?3. 每天進行多少次個人拜訪與電話約談。你要求部屬每天進行多少次

27、個人拜訪？這些次數(shù)z拜訪，是否最終町獲致原訂的業(yè)績冃標(biāo)？請依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，電話行銷的成功機率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)工作之基礎(chǔ): 銷售人員姓名： 間：數(shù)量百分比平均每天電話播號數(shù)量平均每天電話播通數(shù)量平均每天理想回應(yīng)數(shù)量平均每天約定面談數(shù)量 平均每天進行約談數(shù)量 平均每天締約成交數(shù)量請累積每位銷售人員實際通話之?dāng)?shù)量，并以百分比率表示，經(jīng)統(tǒng)計后,即可計算出電話行銷在該行業(yè)中的 成功率。4. 每天監(jiān)査你所期待的成果。你使用什么樣的表格，來監(jiān)督部屬是否按照你的方法去做？你所使用的方法，是否確實有效?你將以什么更有效的方法來做?5. 要求每位銷售人員，每天寄出十張感謝卡給客戶。你的行政人員有否

28、將這些感謝r準(zhǔn)備好，交給每位銷售人員填寫寄發(fā)?思考空間（八）一（用才維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙銷售人員的基本需求是：1. 獨立與自主。銷售人員需要獨立的站起來，負(fù)起全部責(zé)任，擁有決定的權(quán)力，能與客戶協(xié)商談判，能夠 贏得成功。在你的業(yè)務(wù)團隊屮，有否界定個人或各個職位，所擁有的獨立自主權(quán)？你是否真心愿意授權(quán)部屬，運用他們應(yīng)有的權(quán)力，與挑起應(yīng)負(fù)的責(zé)任，以達成業(yè)績目標(biāo)?銷售人員需要對自己在時間的控制、推銷方法的運用；對客戶在價格的彈性、提供的服務(wù)、產(chǎn)品的調(diào)配、交貨的時間上，能擁有充分的獨立與自主權(quán)。你愿意轉(zhuǎn)授多少權(quán)力予銷售人員，請明確依下表陳述：授權(quán)范圍銷售人員權(quán)限銷售主管權(quán)限分行或公司規(guī)定底線時間的自我

29、運用推銷方法的運用交易條件的彈性客戶服務(wù)的提供產(chǎn)品調(diào)整與配置2. 歸屬感，銷售人員需要被歸屬于一個團隊，需要被接受、被認(rèn)定為團體中有價你用什么方法，以什么行動來建立銷售人員的歸屬感，請分別列出：你自己是否真心愿意制造人家對你所帶領(lǐng)團隊的向心力與歸屬感？還是你覺得你的業(yè)務(wù)團隊只是你工作 屮的一部份？3. 這兩種需求都可以在例行業(yè)務(wù)會議中得到滿足，而例行業(yè)務(wù)會議的目的是:彼此分享信息。我曾在例行業(yè)務(wù)會議中，與部屬分享過什么樣的信息？接受訓(xùn)練與教導(dǎo)。我曾在例行業(yè)務(wù)會議屮給與部屬那些訓(xùn)練與教導(dǎo)?肯定工作上的成就。我曾如何的利用例行業(yè)務(wù)會議，肯定部屬在工作上的成就?思考空間（九）一（考核）維持業(yè)績巔峰的

30、關(guān)鍵鑰匙以業(yè)績目標(biāo)來管理對每一個銷售人員，均設(shè)定清楚的業(yè)績表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。1. 解釋這個工作所應(yīng)承擔(dān)的業(yè)績責(zé)任。你的銷鴿人員被期待的成果為何？這些成果如何的以數(shù)字衡量？請將部屬的名字列出，并標(biāo)明相對應(yīng)的業(yè)績責(zé)任額，而此業(yè)績必須以數(shù)字表示出來；業(yè)務(wù)人員業(yè)績責(zé)任額2.將業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)換為每天的行動清單，唯有能夠被衡量的事情，才能夠被達成。 請列岀你認(rèn)為你的部屬，每天應(yīng)規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)行動清單。162738495103.定期審核電話約談記錄與相關(guān)成果報告。你可以用定期報表，每日（月）業(yè)務(wù)會報方式，由部屬分別提出報告，并予檢討與杳核。 你是如何追蹤銷售人員的電話約談記錄？你所使用的追蹤方法，是否能充分的發(fā)揮其效果？4

31、.經(jīng)常性的教導(dǎo)銷售人員，給予評估，不斷問這兩個問題: 你做對了些什么事情？卜次你會以什么不同的方法做同一件事。上次你是何時，對誰提出這個問題？你是否經(jīng)常使用此問題?記著，你要監(jiān)督你所期待的，假如你希望你的銷售人員達成他的目標(biāo)，傷必須要持續(xù)的對他們的業(yè)績表現(xiàn), 提岀問題并衡量其成果。思考空間十）一（訓(xùn)練）維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵鑰匙1. 完整的基礎(chǔ)訓(xùn)練針對目両的基礎(chǔ)訓(xùn)練，是否每一項訓(xùn)練的目標(biāo)，都在培養(yǎng)業(yè)績高手?你可以做些事件事情，使上述的訓(xùn)練基礎(chǔ)更加穩(wěn)同?2. 在基礎(chǔ)訓(xùn)練之后，應(yīng)有每天的訓(xùn)練；以及定期的復(fù)習(xí)時間，就像在田徑場中的頂尖運動場員，都運用這 種方法保持巔峰的體能狀態(tài)。你是如何進行每天的訓(xùn)練計

32、劃？如何維持銷售人員高昂的斗志與積極的心態(tài)？3. 為每一位銷售人員設(shè)計一個個人成長的計劃： 應(yīng)該閱讀那些書籍。你曾開岀那些書木，要求部屬閱讀，請分別列出。應(yīng)當(dāng)多聽那些錄音帶。你耍求部屬聆聽那些口我訓(xùn)練的錄音帶？請分別列出。角色扮演與不斷地操練。你目前設(shè)計了那些課程，可以使銷偉人員運用角色扮演的方法，不斷地操練自己?4. 請專家來主持訓(xùn)練研習(xí)會。你打算邀請那些專家主持那些方而的專業(yè)訓(xùn)練?5. 業(yè)務(wù)訓(xùn)練就像是在健身房之體能訓(xùn)練一樣，要維持杰出的業(yè)績表現(xiàn)，業(yè)務(wù)訓(xùn)練是絕對不可停止的。 你目前的業(yè)務(wù)訓(xùn)練效果如何？你打算采用那些有效的方法，來進行教育與訓(xùn)練的工作？思考空間十一）一（輔導(dǎo)）維持業(yè)績巔峰的關(guān)鍵

33、鑰匙依據(jù)銷售人員業(yè)績的表現(xiàn)，決定你與他們會談的優(yōu)先級，與花費的時間。1. 利用你80%的時間，與你部屬中20%的人交談，而這些人促成了你80%的業(yè)績。請列出你的業(yè)務(wù)團隊中，那些人員是屬于你80%業(yè)績中的20%人員？2. 利用你20%的時間，與你部屬中80%的人交談，而這些人促成了你20%的業(yè)績。 請列出你的業(yè)務(wù)團隊中，那些人是屬于促成20%業(yè)績中的80%人員？3. 與業(yè)績高手安排單獨會談的時間你是否確實安排了你80%的時間，分別單獨地與20%的業(yè)績高手會談?我上周與業(yè)績高手單獨會談的時間是多少小時？卜周我將女排單獨與以下業(yè)績高手會談:會談時間銷售人員姓名4. 與業(yè)績表現(xiàn)不佳的人，進行團體會談。

34、你是否確實的安排了你20%的時間，與表現(xiàn)平常的80%的人員進行團體會談？我上周與業(yè)績表現(xiàn)不佳的 人會談的時間是多少小時？卜周我將安排單獨與以下業(yè)績高手會談：會談時間：約談人員：記著，你的時間是你最寶貴的數(shù)據(jù)，要花時間給對公司貢獻最大的銷售人員。思考空間十二）一1持續(xù)改善）有效操練與紀(jì)律每周一次，將你的業(yè)務(wù)團隊集合起來，討論如何改進業(yè)績推銷的辦法，以提高工作績效。1. 品管圈是由員工所組成，開會時經(jīng)理不應(yīng)在場。你是否在團隊中推動品管圈活動？你是否了解品管圈活動的意義與做法？2. 由此團體討論品質(zhì)改善的方法，并向經(jīng)理提出結(jié)論建議案。 請明確界定并列出品管圈應(yīng)討論的主題：3. 討論時以問題導(dǎo)向為主（

35、如：客戶服務(wù)與業(yè)務(wù)支持的課題）。 請將上題所提出的課題，以問題方式重述如下：4. 建立品管圈的方法，會戲劇性地激起員工參與公司的決策，使員工被激勵起來，愿意全力以赴達成所設(shè) 定的目標(biāo)。請建立分行或部門站管圈，具體擬訂貴單位推動甜管圈之方法與規(guī)則：思考空間c十三）c持續(xù)改善）有效操練與紀(jì)律以腦力激蕩會議來改善工作，是銷售主管最重耍的工作z。1. 設(shè)定例行的腦力激蕩會議，來解決于業(yè)務(wù)推廣時，所面臨的特定問題。你是如何舉辦腦力激蕩會議的？你是否決定要依照本課程所提示z方法進行？你將每周腦力激蕩會議定在何時舉行?你將邀請那些人參與每周腦力激蕩會議?2. 腦力激蕩的團體以四至七人為佳，每次時間以十五至四

36、十五分鐘最為理想。如果你的業(yè)務(wù)團隊人數(shù)較多，請以四人至七人分為一纟r,預(yù)先訂定腦力蕩會議時間與議程，并通知團隊成 員準(zhǔn)備參加。請將確定的做法，分別陳述于后。3. 討論明確、實際、可預(yù)見結(jié)果的問題（如：如何使我們在九十天內(nèi)提升業(yè)績百分之廿？） 將擬討論的問題，分別陳述于下：4. 避免去批評他人的想法；要專注在解決問題方法的量上。請在會議開始與進行中，不斷重復(fù)這些觀點；同吋準(zhǔn)備好主持會議時要捉出的問題，以激勵團隊成員產(chǎn)牛 新點了，請將這些問題分別列出：進行木階段時，請專注在解決方案的收集，決不要對任一種議案或說法質(zhì)疑。5將所有的答案都寫下來，并隨后一一的評估它們。在舉辦腦力激蕩會議前，請先h行準(zhǔn)備

37、好問題的部份答案，以激發(fā)更多創(chuàng)新的概念與做法，請將h己預(yù)先 準(zhǔn)備好的答案列舉岀來：請將團員所提出z解決方案，一一列舉出來以便討論:鼓勵每個人均以創(chuàng)新的觀念，來討論如何能提高業(yè)績；要將每個人的想法與建議都列舉岀來、要尊重每一 個建議案；要求人們以創(chuàng)意的思考方法來討論時，會建立他們對公司的忠誠度，與高昂的士氣。思考空間十四）一（持續(xù)改善）有效操練與紀(jì)律1訂定明確的行為準(zhǔn)則行為準(zhǔn)則指每天、每周、每月應(yīng)負(fù)責(zé)的例行工作，你以往是怎么規(guī)定的？請列舉岀來:對以上的行動準(zhǔn)則，你將做如何的修正?2定期查核業(yè)績的表現(xiàn)。（最少每月一次，每周一次則更佳） 你fi前定期查核的耍點為分別z標(biāo)準(zhǔn)為何？請列舉出來？今示你要如何以不同的方法去做？3. 申戒訓(xùn)斥部屬一定要在私下進行。你上一次申戒訓(xùn)斥部屬時，是否在私下進行？你是否真的相信私下的申戒，對事情的推廣較為有利?下次你的部屬再犯同樣的錯誤時，你是否仍然會這么做?4. 在如何改變的事上，與部屬取得一致看法，然所期待改變的成果必須數(shù)量化。 當(dāng)你期待部屬在處理上以你的方法做時，你是否愿意先得到他的支持，