2022年2022年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

1、精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)概述1.營(yíng)銷(xiāo) 又稱市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),為對(duì)創(chuàng)意.商品和服務(wù)的構(gòu)思.定價(jià).促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的方案和實(shí)施,以產(chǎn)生滿意個(gè)人和團(tuán)體需求的交易的過(guò)程；2.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的含義：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)為在變化的市場(chǎng)環(huán)境下,以保險(xiǎn)為商品.以市場(chǎng)交易為中心.以滿意被保險(xiǎn)人的需要為目的,實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列活動(dòng)；3.營(yíng)銷(xiāo)在進(jìn)展中經(jīng)受了哪些時(shí)代？各個(gè)時(shí)代有什么主要觀點(diǎn)？分為四個(gè)時(shí)代：生產(chǎn)時(shí)代.銷(xiāo)售時(shí)代.營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代；（ 1）生產(chǎn)時(shí)代,當(dāng)時(shí)社會(huì)生產(chǎn)力水平比較低下,社會(huì)產(chǎn)品總體上供不應(yīng)求,基本處于“賣(mài)方市場(chǎng)”,只留意生產(chǎn),不重視營(yíng)銷(xiāo)；（ 2）銷(xiāo)售時(shí)代：把側(cè)重點(diǎn)放在加大銷(xiāo)售力度上,以尋求更多的

2、客戶；（ 3）營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代：以消費(fèi)者為核心,考慮消費(fèi)者需要什么（ 4）社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代：具有社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的公司在關(guān)注消費(fèi)者需求的同時(shí),仍要考慮自己活動(dòng)的社會(huì)影響；4.請(qǐng)從營(yíng)銷(xiāo)意義的角度介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的概念（ 1）核心產(chǎn)品層次：就保險(xiǎn)產(chǎn)品而言,其核心功能就為經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,其外在的表現(xiàn)形式就為保險(xiǎn)合同；（ 2）形式產(chǎn)品層次：就保險(xiǎn)商品而言,它供應(yīng)的為一種保證承諾,但這為無(wú)形的,為了提高市場(chǎng)份額,需要將無(wú)形的服務(wù)有形化,提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的感知度；（ 3）附加產(chǎn)品層次：保險(xiǎn)公司針對(duì)客戶所供應(yīng)的擴(kuò)展性服務(wù)內(nèi)容；5.產(chǎn)品整體概念所包括的三個(gè)層次（ 1）核心產(chǎn)品層次：整體產(chǎn)品概念中最基礎(chǔ)的一個(gè)層次就為核心利益,為指產(chǎn)品的基本

3、功能或效用；（ 2）形式產(chǎn)品層次：形式產(chǎn)品為指消費(fèi)者需要的產(chǎn)品的詳細(xì)外觀,為核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式,為向市場(chǎng)供應(yīng)的實(shí)體和勞務(wù)為顧客識(shí)別的面貌特點(diǎn),主要包括產(chǎn)品質(zhì)量.特色.款式.品牌.包裝等；（ 3） 附加產(chǎn)品層次：附加產(chǎn)品為指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加利益與服務(wù),包括安裝.免費(fèi)送貨等；6.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客體與一般商品相比具有哪些特點(diǎn)？（ 1）保險(xiǎn)商品為復(fù)雜商品（2 保險(xiǎn)商品為無(wú)形商品（ 3保險(xiǎn)商品沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)程（4）保險(xiǎn)產(chǎn)品的非渴求性（ 5）保險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)沒(méi)有限制（6）保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)具有滯后性（ 7）保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)的長(zhǎng)期性（8）保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格固定性和隱藏性其次章 保險(xiǎn)需求分析1.保險(xiǎn)需求在馬斯洛需

4、求層次中所處的位置及其含義位置：保險(xiǎn)需求處在馬斯洛需求層次中的其次級(jí)（安全的需要）含義：人們通過(guò)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)轉(zhuǎn)移自己的風(fēng)險(xiǎn)從而滿意安全需求.2.保險(xiǎn)需求有什么特點(diǎn)：（1）保險(xiǎn)需求為客觀存在的,由于風(fēng)險(xiǎn)為客觀存在的,保險(xiǎn)作為一種應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的方法,對(duì)他的需求也就為客觀的；（ 2）保險(xiǎn)需求的非渴求性,為指消費(fèi)者不會(huì)迫切的需求保險(xiǎn)產(chǎn)品；（ 3）保險(xiǎn)需求的避諱性：人們對(duì)“死亡”.“疾病”這些詞語(yǔ)實(shí)行避諱的態(tài)度,因此,人們對(duì)保險(xiǎn)有本能的排斥；（ 4）保險(xiǎn)需求的差異性,即個(gè)性化比較強(qiáng)；（ 5）保險(xiǎn)需求的高彈性,很多外部環(huán)境的影響都會(huì)引起投保人購(gòu)買(mǎi)決策的變化；3.個(gè)人保險(xiǎn)需求與企業(yè)保險(xiǎn)需求的區(qū)分特點(diǎn)個(gè)人市場(chǎng)企業(yè)市

5、場(chǎng)1. 需求單位個(gè)人.家庭主要為組織2. 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量量小量大3. 顧客數(shù)量4. 購(gòu)買(mǎi)者地理位置多特別廣泛少相對(duì)集中5. 需求波動(dòng)較小較大6. 價(jià)格彈性較大較小精品文檔溝通1精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載7. 分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)主要為間接銷(xiāo)售主要為直接銷(xiāo)售8. 購(gòu)買(mǎi)的專業(yè)性個(gè)人性的專業(yè)性的9. 對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響主要為個(gè)人決策多方面影響的決策10. 交易磋商簡(jiǎn)潔復(fù)雜11. 相互關(guān)系較少親密12. 主要促銷(xiāo)方法3.請(qǐng)說(shuō)明需要和需求的區(qū)分；廣告人員推銷(xiāo)需求不等同于需要；需要為人的一種渴求或者抱負(fù),為對(duì)幸福和富足生活的一種追求；需求的含義包括兩個(gè)方面：第一為有這方面的需要,其次為有才能實(shí)現(xiàn)這種需要；

6、4. 請(qǐng)簡(jiǎn)述個(gè)體投保的決策過(guò)程；p36確認(rèn)需要：購(gòu)買(mǎi)行為由兩種刺激引起,包括內(nèi)部刺激和外部刺激； 此階段保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者的主要任務(wù)為尋求投保者；收集信息：投保人通過(guò)這種渠道來(lái)收集相關(guān)的信息； 此階段保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的主要任務(wù)為與投保人溝通溝通,盡力將有關(guān)企業(yè).商品.服務(wù)等信息準(zhǔn)時(shí)有效地傳遞給可能的投保人；比較評(píng)估：投保人對(duì)收集的信息進(jìn)行比較評(píng)估,最終做出購(gòu)買(mǎi)決策； 考慮：保險(xiǎn)公司信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況；保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能；比較價(jià)格；此階段保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的主要任務(wù)為“說(shuō)服”投保人,得到投保人的信任；購(gòu)買(mǎi)打算：消費(fèi)者依據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)從被擇集中進(jìn)行挑選,即購(gòu)買(mǎi)決策； 此階段保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員更要留意自己的言談舉止,不要讓投保人有不信

7、任的感覺(jué),從而堅(jiān)決他的購(gòu)買(mǎi)打算；保后評(píng)估：投保者投保后對(duì)所投保保險(xiǎn)商品做出評(píng)估； 此階段保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者要盡力“留住”投保者,讓投保者成為自己險(xiǎn)種的忠誠(chéng)顧客,甚至為義務(wù)推銷(xiāo)員；第三章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境1.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部環(huán)境因素主要包括哪些方面？p60直接性的公司內(nèi)部因素：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位.營(yíng)銷(xiāo)組合策略（4p）和營(yíng)銷(xiāo)組織治理等方面；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位：公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位打算了公司的營(yíng)銷(xiāo)方向和營(yíng)銷(xiāo)體會(huì)；營(yíng)銷(xiāo)組合策略：包括產(chǎn)品.價(jià)格.促銷(xiāo).渠道及其組合方面的策略；營(yíng)銷(xiāo)組織治理：包括營(yíng)銷(xiāo)方案.規(guī)章制度.工作程序.人員鼓勵(lì)與顧客服務(wù)等；間接性的內(nèi)部因素公司總體戰(zhàn)略因素：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要受到公司戰(zhàn)略的影響和制約其他職能因素：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)

8、略問(wèn)題主要受某一職能的影響公司領(lǐng)導(dǎo)因素公司文化因素公司治理因素公司的規(guī)模和資源2.保險(xiǎn)公司應(yīng)如何檢測(cè)環(huán)境的變化？p64 看課本精品文檔溝通2精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載3.保險(xiǎn)公司應(yīng)如何分析和應(yīng)對(duì)環(huán)境的變化？（結(jié)合課本p65-67 ）swot法： strength（優(yōu)勢(shì)）. weak（劣勢(shì)）. opportunity（機(jī)會(huì)）. threat （威逼）；（ 1）外部環(huán)境分析 機(jī)會(huì)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)為指環(huán)境變化給公司帶來(lái)的機(jī)會(huì),而公司營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)就為指對(duì)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有吸引力的領(lǐng)域,公司在這里會(huì)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 威逼：環(huán)境因素直接威逼著公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；公司的目標(biāo).任務(wù)及資源同環(huán)境相沖突

9、；（ 2）內(nèi)部環(huán)境分析：優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；（ 3）綜合評(píng)判如何應(yīng)對(duì)：（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)包括： 環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)與公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)與將來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 全面的機(jī)會(huì)與局部的機(jī)會(huì)；）計(jì)策： 抱負(fù)業(yè)務(wù)：堅(jiān)決決策,抓住機(jī)遇,快速行動(dòng)； 冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)：全面分析,揚(yáng)長(zhǎng)避短,制造條件,積極介入； 成熟業(yè)務(wù)：維護(hù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 困難業(yè)務(wù)：設(shè)法轉(zhuǎn)變,走出困境.減輕威逼；精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載1.戰(zhàn)略方案的含義和內(nèi)容為什么？第四章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的方案.調(diào)研.和市場(chǎng)細(xì)分精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載戰(zhàn)略方案為指公司所設(shè)定的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo),以及為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而需要遵循

10、的總體方針；精品文檔溝通3精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載內(nèi)容包括確定公司愿景.進(jìn)行環(huán)境分析.確定公司目標(biāo)和制定公司策略；2.營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)當(dāng)包括哪些內(nèi)容p71（ 1）方案綱要：表達(dá)整個(gè)方案本質(zhì)的要點(diǎn)；（ 2）環(huán)境分析：包括對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的分析,遇到的問(wèn)題和機(jī)遇等；（ 3）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：來(lái)源于公司戰(zhàn)略方案中所確定的公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；（ 4）營(yíng)銷(xiāo)策略：為指實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的方案；（ 5）行動(dòng)方案：規(guī)定了詳細(xì)行動(dòng)的步驟,把營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)化成了詳細(xì)的行動(dòng)措施；（ 6）預(yù)算：通過(guò)預(yù)算來(lái)比較成本和利潤(rùn),從而進(jìn)行選擇；（ 7）掌握和評(píng)估：營(yíng)銷(xiāo)治理著必需連續(xù)不斷的掌握盒監(jiān)督各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),確保保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順當(dāng)進(jìn)行；3

11、.如何編制營(yíng)銷(xiāo)方案p73 ：（1）把握機(jī)會(huì)：明白公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),顧客需求,市場(chǎng)情形；（2）確定目標(biāo)：強(qiáng)調(diào)工作的方向；（3）擬定方案的前提條件：包括方案實(shí)施的外部和內(nèi)部環(huán)境條件；（4）供應(yīng)可供挑選的方案（5）比較方案：比較哪個(gè)方案具有正確的機(jī)會(huì).最低的成本和最大的利潤(rùn)；（6）挑選方案（7）編制支持方案：編制例如雇傭和培訓(xùn)員工.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等方面的方案；（8）編制預(yù)算4.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的內(nèi)容p77 ：（ 1）保險(xiǎn)市場(chǎng)和銷(xiāo)售趨勢(shì)：主要為對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求進(jìn)行量的分析；（ 2）本公司銷(xiāo)售策略：對(duì)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格.品質(zhì)等進(jìn)行調(diào)查,確定銷(xiāo)售策略；（ 3）競(jìng)爭(zhēng)者信息：即“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”（

12、4）消費(fèi)者信息：調(diào)查消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為以及影響消費(fèi)的各種因素；（ 5）其他不行掌握的因素：包括政治經(jīng)濟(jì)法律等因素；5.在設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷時(shí),我們應(yīng)當(dāng)留意哪些問(wèn)題？1.問(wèn)卷設(shè)計(jì)必需第一明確調(diào)查目的,選好調(diào)查題目；2.問(wèn)卷設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合不同調(diào)查對(duì)象的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行；3.問(wèn)卷設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合調(diào)查項(xiàng)目的性質(zhì)挑選不同的量化方式,設(shè)計(jì)力求一個(gè) “準(zhǔn)”字和一個(gè)“巧”字；4.整體設(shè)計(jì)問(wèn)卷承載的問(wèn)題量,把握好一個(gè)“度”；5.調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì),在結(jié)構(gòu)形式和 語(yǔ)言運(yùn)用上要講究點(diǎn)“美”；6.市場(chǎng)細(xì)分的含義p82 ：市場(chǎng)細(xì)分為指依據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同的欲望和需求.不同的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,把整體市場(chǎng)分割為不同或相同的小市場(chǎng)群,即“異

13、質(zhì)市場(chǎng)”和“同質(zhì)市場(chǎng)”；7 .細(xì)分市場(chǎng)后,如何挑選目標(biāo)市場(chǎng)p89 ： +91(1) 擬作為目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)必需為規(guī)模適當(dāng)和具有開(kāi)發(fā)潛力的；(2) 目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)相對(duì)較小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較弱；(3) 目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)與本保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)一樣；(4) 挑選每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),仍要考慮保險(xiǎn)公司的資源狀況,即保險(xiǎn)公司有無(wú)才能進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)（ 5）保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)遵循適度.和諧.相符的原就8. 在挑選目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,保險(xiǎn)公司可以挑選哪幾種營(yíng)銷(xiāo)策略？（p91a. 無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略：就為把整個(gè)市場(chǎng)看做為一個(gè)毫無(wú)差別的大市場(chǎng),并對(duì)市場(chǎng)的各部分同等看待,通過(guò)求大同存小異求得共同進(jìn)展；b. 差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略：指保險(xiǎn)公

14、司挑選兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合,以滿意不同的保險(xiǎn)消費(fèi)者；c. 集裝性目標(biāo)市場(chǎng)策略：為指保險(xiǎn)公司集中全部力氣,將一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相像的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)的做法精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載1.請(qǐng)舉例說(shuō)明差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；第五章 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)策略精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載精品文檔溝通4精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載優(yōu)點(diǎn)： 1 構(gòu)筑保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中特定的進(jìn)入障礙,有效地抵擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊；2 形成客戶的購(gòu)買(mǎi)偏好；3 保險(xiǎn)公司可獲得超額利潤(rùn)；缺點(diǎn)：保險(xiǎn)公司要承擔(dān)肯定的開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),在前期幾乎完全投入,

15、沒(méi)有利潤(rùn)或低利潤(rùn),而當(dāng)消費(fèi)者接受差異化戰(zhàn)略并大量購(gòu)買(mǎi)時(shí),其他公司已經(jīng)仿照勝利,享受已經(jīng)被培養(yǎng)成熟的市場(chǎng)；2.請(qǐng)說(shuō)明市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)如何擴(kuò)大總需求？p103開(kāi)發(fā)新用戶：轉(zhuǎn)變未使用者；進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；地理擴(kuò)展；查找新用途：指設(shè)法找出產(chǎn)品的新用法和新用途以增加銷(xiāo)售；增加使用量：提高使用頻率；增加保單數(shù)目和保險(xiǎn)金額；第六章 保險(xiǎn)產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品生命周期的涵義：為指產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的周期化過(guò)程,他不為指產(chǎn)品的使用壽命,而為指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命；2.產(chǎn)品組合的涵義：為保險(xiǎn)公司生產(chǎn)或銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),即全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目的組合；3.請(qǐng)說(shuō)明擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略.險(xiǎn)種延長(zhǎng)策略和縮減險(xiǎn)種策略各自適用的市場(chǎng)條件；

16、結(jié)合課本p118擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：包括拓展產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度兩方面的內(nèi)容；險(xiǎn)種延長(zhǎng)策略： 加深保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的深度,在同一個(gè)險(xiǎn)種中開(kāi)發(fā)出更多的險(xiǎn)別和保險(xiǎn)產(chǎn)品,使保險(xiǎn)產(chǎn)品系列化；縮減保險(xiǎn)險(xiǎn)種策略：指保險(xiǎn)公司縮減保險(xiǎn)產(chǎn)品的寬度（廣度）以及降低險(xiǎn)種的深度,主要為削減一些利潤(rùn)低.無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力的險(xiǎn)種；4.保險(xiǎn)產(chǎn)品在生命周期的各階段分別具有哪些市場(chǎng)特點(diǎn)？請(qǐng)比較說(shuō)明（p1211 ）引入期,在引入期,保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量低,單位成本高,無(wú)獲利,顧客群主要為新潮者,競(jìng)爭(zhēng)者比較少；2成長(zhǎng)期,在成長(zhǎng)期,保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量快速上升,單位成本較低,獲利增加,顧客群主要為早期采納者,競(jìng)爭(zhēng)者增多（ 3）成熟期,在成熟期,保險(xiǎn)產(chǎn)

17、品銷(xiāo)量達(dá)到最高,單位成本很低,獲利最多,顧客群為中間多數(shù)人,競(jìng)爭(zhēng)者最多（ 4）衰退期,在衰退期,保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量快速下降,單位成本最低,獲利快速削減,顧客群為行動(dòng)緩慢者,競(jìng)爭(zhēng)者快速削減第八章 保險(xiǎn)促銷(xiāo)策略1.促銷(xiāo)的涵義：為保險(xiǎn)公司向消費(fèi)者傳遞的有關(guān)保險(xiǎn)公司及其產(chǎn)品的信息,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,并促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)；2.促銷(xiāo)組合的涵義：保險(xiǎn)公司對(duì)廣告.公共關(guān)系.銷(xiāo)售促進(jìn).人員推銷(xiāo)四種促銷(xiāo)方式的挑選.搭配和運(yùn)用；3.促銷(xiāo)組合決策受到哪些因素的影響（p157）（ 1）產(chǎn)品和市場(chǎng)類型,對(duì)于不同類型的產(chǎn)品和市場(chǎng),不同的促銷(xiāo)方式相對(duì)重要性為有差異的；（ 2）“推”或“拉”式策略,“推”式策略偏重于人員推

18、銷(xiāo)方式的應(yīng)用,“拉”式策略偏重于廣告這一方式的應(yīng)用；（ 3）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的階段,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分為5 個(gè)階段：認(rèn)知.懂得.信服.購(gòu)買(mǎi).再次購(gòu)買(mǎi)；在不同的購(gòu)買(mǎi)階段,不同的促銷(xiāo)方式有不同的成本效應(yīng)；（ 4）產(chǎn)品生命周期階段,在產(chǎn)品生命周期的不同階段,各種促銷(xiāo)方式有著不同的成效；（ 5）促銷(xiāo)預(yù)算,不同的促銷(xiāo)方式需要不同的費(fèi)用,而一般來(lái)說(shuō)保險(xiǎn)公司的促銷(xiāo)預(yù)算為有限制的；4.廣告決策主要涉及哪些內(nèi)容（p159）（ 1）確定廣告目標(biāo),這些目標(biāo)必需聽(tīng)從從前制定的有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng).市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)組合等決策（ 2）廣告預(yù)算決策（3）廣告信息挑選和設(shè)計(jì)（4）廣告媒體的挑選（5）廣告成效評(píng)估第九章 保險(xiǎn)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略精

19、品文檔溝通5精品學(xué)習(xí)資料精選學(xué)習(xí)資料 - - - 歡迎下載1.什么叫“關(guān)系”？什么為“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”？p189關(guān)系為在交換過(guò)程中形成的社會(huì)的和經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系,它包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者與客戶.銷(xiāo)售商.供應(yīng)商甚至競(jìng)爭(zhēng)者等之間的聯(lián)系；所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),為把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成為一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者.供應(yīng)商.分銷(xiāo)商.競(jìng)爭(zhēng)者.政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程,其核心為建立和進(jìn)展與這些公眾的良好關(guān)系；2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)的聯(lián)系和區(qū)分為什么？p190關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的差異主要表達(dá)在：目標(biāo)不同；觀念不同；手段不同；第十章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道1.請(qǐng)簡(jiǎn)述保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念和參加其中的各種主體；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道就為指保險(xiǎn)產(chǎn)品在從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移給

20、客戶的過(guò)程中所經(jīng)受的途徑,它為由一系列的組織和個(gè)人所形成的一個(gè)完善的系統(tǒng)；2.保險(xiǎn)公司在挑選營(yíng)銷(xiāo)渠道方面主要考慮哪些因素？（p221）（ 1）公司因素,包括公司的人員.技術(shù).經(jīng)濟(jì)實(shí)力.經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等（ 2）產(chǎn)品因素,特定產(chǎn)品的特點(diǎn)也為影響保險(xiǎn)公司挑選營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要因素（ 3）消費(fèi)者特點(diǎn),消費(fèi)者的特點(diǎn)為影響保險(xiǎn)公司挑選營(yíng)銷(xiāo)渠道最為重要的因素（ 4）環(huán)境因素,影響保險(xiǎn)公司挑選營(yíng)銷(xiāo)渠道的環(huán)境因素包括法律因素.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素等3.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)層次的含義為什么？多層次的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)又有哪些優(yōu)點(diǎn)？（p224含義：指保險(xiǎn)公司對(duì)于同一種保險(xiǎn)產(chǎn)品而采納的營(yíng)銷(xiāo)渠道的數(shù)量?jī)?yōu)點(diǎn)：（ 1）增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售才能（2）能降低銷(xiāo)售人員的

21、離職率（ 3）能將多種營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的沖突降到最低（4）顧客享受的服務(wù)增加,但其價(jià)格卻更低（ 5）能提高保單的連續(xù)率（6）客戶的終身價(jià)值能得到更好的表達(dá)第十一章直接營(yíng)銷(xiāo)1.簡(jiǎn)潔說(shuō)明直接營(yíng)銷(xiāo)的定義和特點(diǎn)；定義：直接營(yíng)銷(xiāo)體系為指保險(xiǎn)公司能直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易的營(yíng)銷(xiāo)體系；優(yōu)點(diǎn)：便于保險(xiǎn)公司與客戶溝通便于保險(xiǎn)公司準(zhǔn)時(shí)把握市場(chǎng)信息節(jié)省產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用便于保險(xiǎn)公司的把握和掌握保險(xiǎn)公司占主導(dǎo)位置,具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),不簡(jiǎn)潔被競(jìng)爭(zhēng)者所取代缺點(diǎn)：建立各種直接營(yíng)銷(xiāo)渠道需要資金和時(shí)間沒(méi)有專業(yè)化分工,需要單獨(dú)設(shè)立銷(xiāo)售部門(mén)分散了保險(xiǎn)公司的精力,不利于公司資源的優(yōu)化配置2.適合于直接營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具有哪些特點(diǎn)（ 1）申請(qǐng)簡(jiǎn)易化,通過(guò)直接營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)足夠簡(jiǎn)潔,簡(jiǎn)潔向消費(fèi)者說(shuō)明清晰,材料上面的文字也必需通俗易懂（ 2）核保簡(jiǎn)潔化,通過(guò)直接營(yíng)銷(xiāo)而銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具有