萬科房地產客戶抗性說辭之歐陽計創(chuàng)編

1、精彩的銷售說辭創(chuàng)作：歐陽計時間：2021.02. 11統(tǒng)一說辭的注意事項：關于客戶的抗性不可極力回避或否認；溝通方式以平和接受，婉轉表達，清晰引導出項目價值點；使客戶增強對項目價值點的認同感，而忽略對項目抗性的關注度;說辭主要為了統(tǒng)一思路，可以進行適當個性發(fā)揮;貢獻人皂。客戶抗性我們的溝通說辭地段位1、位置較偏，靠近萬江 和老廠房，片區(qū)檔次 不高。 帶客戶到地圖位巻，向客戶講解： 片區(qū)位置：位于三區(qū)的交界，綜合距離最近，岀入繁華：地理位置屬于真正的老城區(qū)中央地段，這樣的中心 位置，是不可替代的，莞城區(qū)也將延續(xù)東莞城區(qū)的政治、文化、經濟中心地位。 片區(qū)改造情況：東莞市政府未來左位2軸、2帶的發(fā)展

2、結構，運河沿線將打造成為生活方便新型居住區(qū)的典 范；另，將運河兩岸建設成為極具特色的休閑商業(yè)街、營造現代整潔的街道景觀。2、周邊環(huán)境配套不理 想。 周邊配套規(guī)劃：運河東1號地塊是經過萬科深入的凋查和研究才取得的，未來片區(qū)周邊獨享城區(qū)配套資源， 應有盡有，舉步皆繁華： 舉例：根拯市政府的規(guī)劃及現有配套顯示，周邊建設小學、莞城三中、超市食街、莞城人民醫(yī)院.東莞電影 院.書店、市級綠地等都將會在項目附近：3、運河好臭，治理沒有 效果。 運河治理工程：政府于開始對運河進行治理，淸河床、疏淤泥、修河堤、建水質凈化廠及相關淸淤工作也在 開展過程中：而運河東1號，24萬平米城中大院，將會成為一幅詩意的生活畫

3、卷； 現在的效果：隨著政府加強對運河進行治理，運河的情況已經逐漸改善，市環(huán)保局今年繼續(xù)加大力度加強治 理，預計在將運河五項水質指標整治達標。 未來發(fā)展：之前的東莞向東發(fā)展，充分利用了山景資源，現在將向西發(fā)展，展現水景資源的時候即將到來：交通4、單行線對出入會有影 響。 城市交通發(fā)展趨勢：雙向單行是城市交通發(fā)展的必然趨勢，為緩解城市交通壓力，舊路改造勢在必行：未來 運河東.西路沿線將會率先進行單行線的改造。 順暢安靜：單行線使道路的交通更加通暢，減少交通事故：同時由于運河與路邊樹木的隔離，這樣還能保障 路邊花園社區(qū)環(huán)境安靜，降低噪音，適宜居住：另，在向北行駛的可園南路和向南行駛的建設路均可繞行，

4、 使運河僅相當于公路中間的綠化隔離帶。 舉例：深圳羅湖區(qū)人民南路的改造等。社區(qū)周 邊環(huán)境5、周邊未形成大型居住 組團，環(huán)境還需改 造，現在較雜亂 未來規(guī)劃：沿河發(fā)展帶立位于文化居住風格，項目周邊除相應的生活配套之外，更有諸多發(fā)展商參與建設的 居住社區(qū)：將來，項目周邊環(huán)境將會形成一個新型大規(guī)模居住組團，充滿東莞特色風貌及人文氣息： 萬科物業(yè)管理保障：萬科物業(yè)金牌物業(yè)管理，品牌發(fā)展商帶來的質咼穩(wěn)泄和實力保證。6、農民房帶來安全的隱 患。 周邊實際環(huán)境：豪崗新村和圳頭住宅小區(qū)與項目會有地勢髙差，這樣形成一個天然的屏障： 未來規(guī)劃：而且在規(guī)劃中，項目周邊的本地自建房將會拆遷，改建成為交通干道，除了減少

5、給環(huán)境帶來的影 響，更提升了項目的可達性： 萬科物業(yè)管理保障：萬科物業(yè)金牌物業(yè)管理，品牌發(fā)展商帶來的質雖穩(wěn)定和實力保證。7、加油站的影響！ 實際位置：加油站位于我們項目的西南角，與項目有一段比較遠的距離，業(yè)主大多有車，加油站也會方便業(yè) 主： 未來規(guī)劃：同時政府對加汕站的設置也有進一步規(guī)劃。價格8、萬科產品價格都較 髙，擔心超出客戶對 產品和地段的心理預 期 詳細分析產品：引導客戶關注項目產品本身，詳細分析產品的優(yōu)勢和賣點，提高客戶對產品的認可程度，進 而提髙客戶的心理價位： 競爭對比：給客戶對比其他樓盤，讓客戶充分了解到我們項目產品的細節(jié)，給客戶帶來的切身利益： 保值增值：品牌產品，代表的是質

6、量穩(wěn)定、持續(xù)保值：例舉萬科住宅小區(qū)升值發(fā)展案例。項目配 套9、一期商業(yè)對后期住宅 造成噪音、汕煙.環(huán) 境.人流的影響。 硬件設置：首先項目從開始就定位為餐飲、娛樂、休閑，所以商鋪的硬件配套是按照餐飲業(yè)態(tài)所需來規(guī)劃和 制作：另外，項目預留了汕煙二次凈化系統(tǒng)，加強凈化處理； 檔次保障：中高檔次、極具特色的商業(yè)街規(guī)劃，使整個商業(yè)街的商家檔次、顧客消費層次得到提升：另外， 一期商業(yè)街增加了社區(qū)的配套，保證消費的方便性，更利于帶旺人氣.拉升后期住宅價值。 萬科物業(yè)管理保障：一期的商業(yè)街和后期的住宅區(qū)有地勢髙差.這樣就形成了天然的屏障，而且住宅是全 封閉管理，商業(yè)街區(qū)也是萬科物業(yè)統(tǒng)一管理，這樣消除了人流對

7、小區(qū)環(huán)境的影響。10、配套較少，泛會所 無法滿足太多需求。 泛會所概念：泛會所是指在住宅樓下面的架空層，或小區(qū)的花園建一些運動場所，或者棋牌室、游戲室、兒 童學習中心等一些適合于小區(qū)業(yè)主休閑娛樂的場所。這種概念源自國外，是一種自由共享，而且非常時尚的 社區(qū)模式。 其余配套：小區(qū)的幼兒園：在項目附近，也有規(guī)劃中的市政幼兒園和小學。 一期商業(yè)配套：能夠滿足小區(qū)業(yè)主的日常生活需要，提髙了居住的便利性。 配套的作用：配套的作用主要在于滿足業(yè)主的方便性.使用性上，一味地建造大會所，而忽略客戶真正的需 求才是資金.管理上最大的浪費和失誤。產品設 計11、無合適的面積、戶型 闡述項目的價值，推薦客戶適當改變

8、需求考慮項目的其他戶型； 等相關戶型圖及相關資料出來，再與客戶聯(lián)系，屆時再做決定。12、項目樓棟景觀具有 單面性 東西向景觀：項目二期的景觀是最棒的，東西向樓棟可看園林景及運河景，美不勝收： 南北向景觀：可看園林景，而且項目北而規(guī)劃中沒有髙層樓宇遮擋，運河西而的地塊同樣有限髙，所以景觀 開闊且釆光.通風極好，是您不可多得的選擇。社區(qū)規(guī) 模影響13、社區(qū)規(guī)模小，享受 不到超大社區(qū)的私密和 開闊 規(guī)模適宜：項目屬于中大型社區(qū)，既適宜人居住，又可以避免超大型社區(qū)帶來的諸多弊端： 舉例：例舉諸如此類的中型規(guī)模社區(qū)的優(yōu)點（便于管理，提升了小區(qū)安全系數，能夠更好的營造小區(qū)的環(huán) 境，方便業(yè)主出入及增強與社會的交流）： 地塊條件：項目地塊位于城區(qū)中央，寸上寸金；項目本身就能享受到很多的市政配套.可謂是自然天成。14、35期待建擔心影 響園林、社區(qū)配套的使 用，以及粉塵、噪音帶 來的影響承認：分期開發(fā)的小區(qū)，勢必會產生諸如此類的影響；規(guī)劃：小區(qū)規(guī)劃為圍合式住宅小區(qū)，所以項目35期的住宅距離2期會有一段比較遠的距離，本身就規(guī)避了部 分影響。萬科的開發(fā)經驗：萬科以開發(fā)居住社區(qū)為主業(yè)，有著