DLP渠道商對品牌供應(yīng)商評估報(bào)告

1、DLP 渠道商對品牌供給商評估報(bào)告DLP 投影機(jī)產(chǎn)品渠道綜合評估指標(biāo)權(quán)重及分析我們認(rèn)為：渠道商是否愿意經(jīng)銷并且樂于推廣某一品牌的產(chǎn)品，主要是受這一 品牌的品牌力、產(chǎn)品力與渠道力三大類指標(biāo)共同影響的，三大類指標(biāo)共同決定 了渠道商的品牌選擇與推廣意愿，但是三大類指標(biāo)對于渠道商的影響力大小有 所不同，而三大類指標(biāo)對不同類別產(chǎn)品的影響差異性就更加不同。對于 DLP 投 影機(jī)產(chǎn)品而言，產(chǎn)品力與品牌力對于渠道的經(jīng)銷品牌選擇與推廣意愿影響較 大，而渠道力的影響相對較小?？梢哉f， DLP 投影機(jī)的渠道是受產(chǎn)品與品牌引 領(lǐng)的，廠商應(yīng)更加注重將特色產(chǎn)品開發(fā)與品牌形象塑造作為吸引渠道的重要手 段。在品牌力各項(xiàng)根底指

2、標(biāo)當(dāng)中，影響品牌力的最重要因素是品牌美譽(yù)度，其 次是品牌偏好度與品牌認(rèn)知度，而品牌忠誠度對于品牌力的影響最弱。在產(chǎn)品力各項(xiàng)根底指標(biāo)當(dāng)中，產(chǎn)品可靠性對于產(chǎn)品力的影響最大，應(yīng)用豐 富性的影響稍次，技術(shù)創(chuàng)新性與賣點(diǎn)獨(dú)特性對于產(chǎn)品力的影響最小。在渠道力各項(xiàng)根底指標(biāo)當(dāng)中，銷售盈利性對于渠道力的影響最大，支持到 位性與政策穩(wěn)定性的影響稍次，成長持續(xù)性對于渠道力的影響最小。DLP 投影機(jī)產(chǎn)品渠道綜合評估指標(biāo)排名及分析從“ DLP投影機(jī)產(chǎn)品渠道綜合評估前五名及相關(guān)數(shù)據(jù)表可以看出，在DLP投影機(jī)眾多品牌中，明基排在第一位，PLUS、NEC、東芝、惠普分別排在第 二、三、四、五位。 點(diǎn)評渠道冠軍明基在 DLP 投

3、影機(jī)“渠道冠軍評選中有 4 項(xiàng)名列第一，這與其“最堅(jiān)決的DLP 投影機(jī)倡導(dǎo)者的身份有關(guān)。在很多渠道商看來，明基在投影機(jī)市場就等同于DLP。明基也不斷地在各種場合宣傳 DLP投影機(jī)。其采用了大多數(shù)倡導(dǎo)者 共同的推廣策略“把餅做大，自然獲益。 2003 年其占國內(nèi) DLP 投影機(jī)市 場份額 39%。這一成績在評選中直接反映為“品牌知名度、“品牌美譽(yù)度 和“品牌忠誠度 三項(xiàng)子指標(biāo)排名第一。同時(shí)，明基對渠道的支持也有目共睹，在 2004年 3月，明基推出“二三四 總分值效勞代替 2003 年推出的“四小時(shí)備用機(jī)超人效勞，效勞的內(nèi)容包含： 兩年內(nèi)免費(fèi)全球聯(lián)保、第三年免人工費(fèi)維修、三年 DMD 芯片無亮點(diǎn)

4、承諾以及備 用機(jī)四小時(shí)效勞。新效勞承諾的提出進(jìn)一步提升了用戶對明基產(chǎn)品的信任程 度，對品牌力的影響巨大。在渠道方面，明基也有所改變，但這種改變僅限于教育行業(yè)渠道，對原有 渠道沒有影響，因此明基的政策延續(xù)性評分名列第一。 2004 年以來，明基一改 其商務(wù)品牌的市場形象，進(jìn)軍教育市場。近期，佳杰與明基簽約，成為 PB6105 和PB6205兩款產(chǎn)品的總代理，大恒也成為明基 7系列投影機(jī)華北區(qū)總代理。一 系列的簽約活動為明基進(jìn)軍行業(yè)市場鋪平道路。 簡析其他品牌：在DLP投影機(jī)評選中，PLUS和NEC名列第二、三位。和明基一樣，PLUS 也是 DLP 投影機(jī)的忠實(shí)擁躉。因此在三大類指標(biāo)中， PLUS

5、 的品牌力表現(xiàn)得最 為突出。同時(shí)， PLUS 在產(chǎn)品力和渠道力方面也都有其他廠商不易模仿的特點(diǎn)。 在產(chǎn)品上， PLUS 一直堅(jiān)持走小型化路線， V1100C 僅重 ，產(chǎn)品的小型化使PLUS 樹立了高技術(shù)形象。在渠道方面， PLUS 堅(jiān)持渠道扁平化，直接與雨晨、 恒昌等連鎖零售渠道簽約，使其產(chǎn)品價(jià)格競爭力增強(qiáng)，廣泛得到零售渠道的認(rèn)可。NEC 得到 DLP 投影機(jī)的第三名有些出人意料。 NEC 是老牌的 LCD 投影機(jī) 廠商，和其他廠商一樣，在經(jīng)過 LCD 面板缺貨風(fēng)波后， NEC 開始生產(chǎn) DLP 投 影機(jī)，并成為拓展 DLP 投影機(jī)產(chǎn)品線最成功的一個(gè)。NEC的DLP投影機(jī)得到渠道的認(rèn)可與神州數(shù)

6、碼的大力推廣有很大關(guān)系。在 神州數(shù)碼沒有接盤之前， NEC 只被行業(yè)渠道認(rèn)可，這與其在日本外鄉(xiāng)的身份極 為不符。神州數(shù)碼簽約 NEC 后的首要任務(wù)即是重新標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格體系，并重建 NEC 的分銷渠道，以開展區(qū)域型代理商重點(diǎn)。因此， NEC 的支持到位性名列榜首。渠道評估細(xì)化指標(biāo)排名略區(qū)域市場渠道商對品牌供給商的綜合評估略總結(jié)與建議國內(nèi)投影機(jī)市場可以說正在經(jīng)歷由 LCD 投影機(jī)向 DLP 投影機(jī)市場過渡的初步開展階段。兩種產(chǎn)品各有優(yōu)勢，競爭十分劇烈；而且新的廠商不斷參加，更加說明 DLP 投影機(jī)市場開展?jié)摿薮?，市場正處于過渡階段。而誰擁有高效的渠 道，誰就將在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，各品牌對于渠道資源的爭

7、奪十分劇烈。在目前 的DLP投影機(jī)市場，競爭格局已經(jīng)根本形成，明基、PLUS、NEC、東芝、惠普等幾大 DLP 投影機(jī)品牌處于 DLP 投影機(jī)市場領(lǐng)導(dǎo)地位，渠道的爭奪也主要表達(dá) 上述品牌之間的競爭。通過本次對于 DLP 投影機(jī)渠道商的調(diào)查，形成了 DLP 投影機(jī)渠道商對于品 牌供給商的全面評估，主要結(jié)論如下：產(chǎn)品力與品牌力對于渠道的經(jīng)銷品牌選擇與推廣意愿影響較大，而渠道 力的影響相對較小。 DLP 投影機(jī)的渠道是受品牌與產(chǎn)品引領(lǐng)的，廠商應(yīng)更加注 重將品牌形象塑造與有特色產(chǎn)品開發(fā)作為吸引渠道的重要手段。 品牌供給商在渠道中提高品牌力的最有效手段是提高品牌美譽(yù)度，提高 產(chǎn)品力的最有效手段是提高產(chǎn)品

8、可靠性，而提高渠道力的最有效手段是提高銷 售盈利性。 渠道綜合評估指標(biāo)高的 DLP 投影機(jī)品牌是明基，接下來是 PLUS 、NEC、東芝、惠普等?？梢哉f，明基是最受渠道歡送的品牌。 渠道綜合評估中品牌力綜合指標(biāo)排名最高的 DLP 投影機(jī)品牌是明基，其次是PLUS，處于第三位的是東芝。東芝在品牌的偏好度方面處于第一的位置。 渠道綜合評估中產(chǎn)品力綜合指標(biāo)排名第一的是明基，接下來是 NEC、惠普、PLUS、東芝等。在產(chǎn)品力細(xì)分指標(biāo)中，惠普的產(chǎn)品可靠性最受渠道認(rèn)可， NEC 的技術(shù)創(chuàng)新性和應(yīng)用豐富性最受渠道認(rèn)可，夏普的賣點(diǎn)獨(dú)特性最受渠 道認(rèn)可。渠道綜合評估中渠道力綜合指標(biāo)排名第一的是明基，接下來是NE

9、C、惠普、PLUS、東芝等。在渠道力細(xì)分指標(biāo)排名中，明基的政策穩(wěn)定性最受渠道認(rèn)可， NEC 的支持到位性最受渠道認(rèn)可，富可視的成長持續(xù)性最受渠道認(rèn)可，惠 普的銷售盈利性最受渠道認(rèn)可。 從區(qū)域市場的渠道商綜合評估指標(biāo)來看，明基在各個(gè)區(qū)域市場的綜合評 估指標(biāo)均處于前列，并且在華北、華東、西南、西北、東北地區(qū)的渠道綜合評 估指標(biāo)最高，東芝在華中、華南地區(qū)的渠道綜合評估指標(biāo)最高。從渠道商評估與關(guān)注矩陣圖可以看出， DLP 投影機(jī)廠商需要改良的工作主 要有： 銷售盈利性：國際投影機(jī)市場正經(jīng)歷由 DLP 替代 LCD 投影機(jī)的過程，為爭 奪市場，各廠商競爭十分劇烈，而價(jià)格競爭是最常用的手段之一，渠道利潤不 斷下降， DLP 投影機(jī)已經(jīng)由高利潤時(shí)代過渡到微利時(shí)代，渠道商普通遍期望提 高 DLP 投影機(jī)的銷售盈利性。 應(yīng)用豐富性： DLP 投影機(jī)雖然小而美、集成度高、影像品質(zhì)好、反響時(shí)間 短、壽命長等 LCD 投影機(jī)無可比較的優(yōu)點(diǎn)。但是其應(yīng)用豐富性還不能真正滿足 用戶的要求。 支持到位性：渠道商對于廠商的支持到位性關(guān)注度較高，這些支持包括市 場開拓支持、價(jià)格支持、技術(shù)支持、營