某公司理財管理及財務(wù)經(jīng)理管理知識分析

1、1理財經(jīng)理活動管理理財經(jīng)理活動管理2課程目標(biāo)課程目標(biāo)u通過活動管理概念和意義的介紹，激發(fā)理財經(jīng)理活動管理的意愿，提高活動管理的信心；通過對理財經(jīng)理活動管理模式的建立，使理財經(jīng)理的工作能夠更好的科學(xué)統(tǒng)籌安排，有效落實執(zhí)行，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，有效提升工作效率，提升服務(wù)的專業(yè)化水平.3課程大綱課程大綱活動管理是什么活動管理是什么1理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性2理財經(jīng)理活動管理的模式理財經(jīng)理活動管理的模式3 4活動管理是什么活動管理是什么u受過專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過長期實踐形成了一套管理時間、管理客戶、管理資料的有效方式，并不斷重復(fù)使用使其更容易達(dá)成目標(biāo)，在需要的時候，分析未達(dá)

2、成目標(biāo)的原因，這一方式就是活動管理。在正確的時間在正確的時間和正確的地點和正確的地點同正確的對象同正確的對象做正確的事情做正確的事情5活動管理是有效的規(guī)劃行為 年月初年月初晚上晚上晚上晚上制定年制定年月度目標(biāo)月度目標(biāo)做第二天拜訪做第二天拜訪客戶計劃客戶計劃預(yù)約客戶預(yù)約客戶見面時間見面時間活動管理是什么活動管理是什么6活動管理是堅持不斷的拜訪 早晨早晨下午下午晚上晚上與客戶的與客戶的第一次會面第一次會面促成簽單促成簽單與客戶與客戶共進(jìn)晚餐共進(jìn)晚餐活動管理是什么活動管理是什么7活動管理是適時的總結(jié)與提高記錄每日拜訪情況記錄每日拜訪情況便于分析總結(jié)便于分析總結(jié)定期總結(jié)定期總結(jié)診斷，不斷改善診斷，不斷

3、改善活動管理是什么活動管理是什么8計劃：計劃：使工作有使工作有的放矢，的放矢，事半功倍事半功倍拜訪實現(xiàn)收入拜訪實現(xiàn)收入總結(jié)提升；使收入總結(jié)提升；使收入和自已的技能和自已的技能不斷提高總結(jié)提升不斷提高總結(jié)提升活動管理是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣活動管理是什么活動管理是什么9課程大綱課程大綱活動管理是什么活動管理是什么1理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性2理財經(jīng)理活動管理的模式理財經(jīng)理活動管理的模式3 10 有效的活動管理帶來收入不斷提升活活動動管管理理有效的規(guī)劃行為有效的規(guī)劃行為堅持不斷拜訪堅持不斷拜訪適時的總結(jié)與提升適時的總結(jié)與提升養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣收入不斷提升收入不斷

4、提升+理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性11理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性行為方式轉(zhuǎn)變工作習(xí)慣形成科學(xué)地工作持續(xù)的業(yè)績12轉(zhuǎn)化成具體活動量 本月我欲達(dá)成收入？萬元本月我欲達(dá)成收入？萬元, , 新新單保費？萬元，件數(shù)？件。為達(dá)單保費？萬元，件數(shù)？件。為達(dá)成以上目標(biāo)，我須每日新增準(zhǔn)客成以上目標(biāo)，我須每日新增準(zhǔn)客戶戶? ?人、面談人、面談? ?次。次。理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性13活動量代表的意義 收入=活動量(專業(yè)知識+技巧)理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性14 知識靠積累 都要花時間 技巧靠練習(xí) 每天只有24小時 活動靠堅持

5、不得不管理好！理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性15活動量與收入的換算 服務(wù)、 拜訪的客戶數(shù)量 愿意和您談保險的人的數(shù)量 向客戶提供保險建議的數(shù)量 成交的保單件數(shù) 成交的保費金額 您的收入 2.2（8）理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性16活動管理為我們帶來什么 明確的工作量目標(biāo)明確的工作量目標(biāo) 理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性17過去，我有過很多夢想這輩子要能這輩子要能住上別墅就住上別墅就好了好了這輛車太酷了，這輛車太酷了，什么時候我能什么時候我能開一輛開一輛我的孩子能我的孩子能上私立學(xué)校上私立學(xué)校就好了就好了理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管

6、理的重要性18思考的巨人、行動的矮子u日復(fù)一日日復(fù)一日u年復(fù)一年年復(fù)一年u沉思者仍在沉思沉思者仍在沉思u時間、機(jī)會都已離他去時間、機(jī)會都已離他去理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性19現(xiàn)在，我的未來不是夢從今年我要分期付款買一從今年我要分期付款買一 輛廣州本田輛廣州本田現(xiàn)在開始我要用名牌化妝品現(xiàn)在開始我要用名牌化妝品我要月收入過萬我要月收入過萬理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性20接著就投入工作最后調(diào)整規(guī)劃最后調(diào)整規(guī)劃有了目標(biāo)就是一樣，人都有了目標(biāo)就是一樣，人都精神多了，今天還差精神多了，今天還差2 2訪，訪，我要抓緊時間！我的購車我要抓緊時間！我的購車款還差一點款還

7、差一點是目標(biāo)定的不合理是目標(biāo)定的不合理還是在上有缺失還是在上有缺失原來我可以輕松的原來我可以輕松的完成完成理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性21 沒有活動管理 蒙著眼睛原地踏步理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性22 有了活動管理 雖然在重復(fù)，但是卻不斷在提高理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性23 堅持活動管理，就是在改變自己的行為和生活理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性24課程大綱課程大綱活動管理是什么活動管理是什么1理財經(jīng)理活動管理的重要性理財經(jīng)理活動管理的重要性2理財經(jīng)理活動管理的模式理財經(jīng)理活動管理的模式3 25理財經(jīng)理活動管理模式

8、理財經(jīng)理活動管理模式(1/14)(1/14)u理財經(jīng)理的工作定位代表公司為銀?？蛻籼峁└咂焚|(zhì)服務(wù)，與客戶代表公司為銀?？蛻籼峁└咂焚|(zhì)服務(wù)，與客戶建立良好關(guān)系；建立良好關(guān)系；以客戶的需求為導(dǎo)向，為客戶完善風(fēng)險保障計以客戶的需求為導(dǎo)向，為客戶完善風(fēng)險保障計劃，提供投資理財參考方案。劃，提供投資理財參考方案。26理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(2/14)(2/14)u第一步：接收并簽收銀保客戶的服務(wù)清單用文件夾裝訂，保證清單的完整與整用文件夾裝訂，保證清單的完整與整潔潔27理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(3/14)(3/14)u第二步：根據(jù)清單建立客戶服務(wù)卡在接收服務(wù)清單的三天內(nèi)

9、在接收服務(wù)清單的三天內(nèi) ，以被保險人為單，以被保險人為單位建立保戶卡位建立保戶卡28理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(4/14)(4/14)u第三步：通過電腦查詢充實客戶服務(wù)卡以被保險人為單位建卡，查詢出該被保險人在本公以被保險人為單位建卡，查詢出該被保險人在本公司的所有保單情況，包括每張保單的生效日、保額、司的所有保單情況，包括每張保單的生效日、保額、保費、交費方式、受益人、通信方式、原業(yè)務(wù)員、保費、交費方式、受益人、通信方式、原業(yè)務(wù)員、生存金給付方式、轉(zhuǎn)帳的帳戶等，填寫在客戶服務(wù)生存金給付方式、轉(zhuǎn)帳的帳戶等，填寫在客戶服務(wù)卡上卡上查詢投保人、受益人等被保險人家庭成員保單信息查詢投保

10、人、受益人等被保險人家庭成員保單信息建立建立家庭卡家庭卡，內(nèi)容同上。要求做到對上述情況，內(nèi)容同上。要求做到對上述情況了如指掌，如數(shù)家珍了如指掌，如數(shù)家珍理財經(jīng)理擁有公司更多的后臺資源，降低了接近客理財經(jīng)理擁有公司更多的后臺資源，降低了接近客戶的成本戶的成本29理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(5/14)(5/14)u第三步：通過電腦查詢充實客戶服務(wù)卡通過電腦查詢充實客戶服務(wù)卡通過對客戶家庭保單狀況的了解，找到服務(wù)的借口，通過對客戶家庭保單狀況的了解，找到服務(wù)的借口，初步確定下一步面訪時的服務(wù)項目，如講解條款、初步確定下一步面訪時的服務(wù)項目，如講解條款、催收保費、完善受益人指定、生存領(lǐng)取

11、、地址電話催收保費、完善受益人指定、生存領(lǐng)取、地址電話的變更的變更合并家庭保單服務(wù)件：主動向管理人員匯報合并家庭保單服務(wù)件：主動向管理人員匯報, ,根據(jù)接根據(jù)接收保單的時間先后收保單的時間先后, ,與客戶的接觸情況來確定保單歸與客戶的接觸情況來確定保單歸屬屬, ,確保一戶家庭由一名理財經(jīng)理提供服務(wù)確保一戶家庭由一名理財經(jīng)理提供服務(wù)( (部門內(nèi)部門內(nèi)).).（要避免服務(wù)后才發(fā)現(xiàn)，減少客戶抱怨）（要避免服務(wù)后才發(fā)現(xiàn)，減少客戶抱怨）30理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(6/14)(6/14)u第四步：電話約訪客戶按收費日期的先后約訪按收費日期的先后約訪與投保人或成年的被保險人聯(lián)系與投保人或成

12、年的被保險人聯(lián)系區(qū)分不同原因按相應(yīng)約訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行電話預(yù)區(qū)分不同原因按相應(yīng)約訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行電話預(yù)約約行動前再次電話確認(rèn)行動前再次電話確認(rèn)31理財經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化活動管理模式理財經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化活動管理模式(7/14)(7/14)u第四步：電話約訪客戶如客戶執(zhí)意不肯見面的請電話核對通訊方式，如客戶執(zhí)意不肯見面的請電話核對通訊方式，隨后寄發(fā)致客戶的一封信隨后寄發(fā)致客戶的一封信, ,適時再詢問信件投適時再詢問信件投遞情況，再次約訪遞情況，再次約訪將電話約訪情況及寄信情況均記錄于客戶服務(wù)將電話約訪情況及寄信情況均記錄于客戶服務(wù)卡和工作日志卡和工作日志32理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(8/14)(8/1

13、4)u第五步：訪前準(zhǔn)備出發(fā)面訪客戶前應(yīng)攜帶物品如下：出發(fā)面訪客戶前應(yīng)攜帶物品如下：1 1、名片、名片、工作工作 證、身份證、資格證復(fù)印件（或原件）證、身份證、資格證復(fù)印件（或原件）2 2、客戶服務(wù)卡、活動日志客戶服務(wù)卡、活動日志3 3、簽字筆、保全資、簽字筆、保全資料，如變更申請書等、展業(yè)用書、圖、表、料，如變更申請書等、展業(yè)用書、圖、表、投保單、吉祥卡等、鞋套投保單、吉祥卡等、鞋套( (按規(guī)律按規(guī)律, ,成套擺放成套擺放, ,以節(jié)約時間以節(jié)約時間, ,提高效率提高效率) )33理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(9/14)(9/14)u第六步：面訪客戶遵時守約，提前遵時守約，提前5 5

14、分鐘到分鐘到面訪投保人或成年的被保險人面訪投保人或成年的被保險人進(jìn)門前主動穿上鞋套進(jìn)門前主動穿上鞋套遞送名片，出示展業(yè)證（工作證）等證遞送名片，出示展業(yè)證（工作證）等證自我介紹、介紹公司、部門自我介紹、介紹公司、部門寒喧、贊美，收集資訊寒喧、贊美，收集資訊34理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(10/14)(10/14)u第六步：面訪客戶根據(jù)事先對客戶家庭的了解，視需要主動提供根據(jù)事先對客戶家庭的了解，視需要主動提供基本保單服務(wù)，繼續(xù)收集客戶信息，了解并激基本保單服務(wù)，繼續(xù)收集客戶信息，了解并激發(fā)客戶需求，提供理財新資訊、風(fēng)險保障等相發(fā)客戶需求，提供理財新資訊、風(fēng)險保障等相關(guān)計劃，完善客

15、戶的保險保障及理財規(guī)劃，及關(guān)計劃，完善客戶的保險保障及理財規(guī)劃，及索取轉(zhuǎn)介紹名單索取轉(zhuǎn)介紹名單面談盡可能在預(yù)約的時間內(nèi)完成，告辭時需與面談盡可能在預(yù)約的時間內(nèi)完成，告辭時需與客戶一一打招呼道別客戶一一打招呼道別如客戶爽約，約定下次造訪時間如客戶爽約，約定下次造訪時間35理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(11/14)(11/14)u第七步：服務(wù)回訪表簽名確認(rèn)第七步：服務(wù)回訪表簽名確認(rèn)面訪結(jié)束填寫面訪結(jié)束填寫客戶服務(wù)回訪表客戶服務(wù)回訪表請客戶親筆請客戶親筆簽名，體現(xiàn)公司對客戶服務(wù)的重視程度，且以簽名，體現(xiàn)公司對客戶服務(wù)的重視程度，且以此檢驗客戶對服務(wù)專員的接受度，以便改進(jìn)提此檢驗客戶對服務(wù)

16、專員的接受度，以便改進(jìn)提高高36理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(12/14)(12/14)u第八步：填寫拜訪記錄將當(dāng)日面訪時間、地點等情況詳細(xì)記錄于客戶將當(dāng)日面訪時間、地點等情況詳細(xì)記錄于客戶聯(lián)系卡上，至少填寫以下內(nèi)容：客戶的態(tài)度、聯(lián)系卡上，至少填寫以下內(nèi)容：客戶的態(tài)度、服務(wù)的內(nèi)容、客戶的疑問及理財經(jīng)理的解答服務(wù)的內(nèi)容、客戶的疑問及理財經(jīng)理的解答將拜訪中收集到的新信息及時地添加到客戶聯(lián)將拜訪中收集到的新信息及時地添加到客戶聯(lián)系卡上，將轉(zhuǎn)介紹客戶及時建卡系卡上，將轉(zhuǎn)介紹客戶及時建卡每次服務(wù)都要留下痕跡每次服務(wù)都要留下痕跡, ,它是保護(hù)我們最好的它是保護(hù)我們最好的工具工具! !37理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(13/14)(13/14)u第九步：接受輔導(dǎo)在二早及夕會期間，以活動日志及客戶服務(wù)卡在二早及夕會期間，以活動日志及客戶服務(wù)卡為依據(jù)，與相關(guān)人員交流探討服務(wù)經(jīng)驗為依據(jù)，與相關(guān)人員交流探討服務(wù)經(jīng)驗 38理財經(jīng)理活動管理模式理財經(jīng)理活動管理模式(14/14)(14/14)u第十步：