不冷場的談判技巧講座

1、不冷場的談判技巧講座 篇一：談判及溝通技巧講座策劃 談判及溝通技巧講座 策 劃 書 法學(xué)院法學(xué)會組織部 目錄 *法學(xué)院法學(xué)會講座活動介紹 . 錯誤！未定義書簽。 *法學(xué)院法學(xué)會講座活動方案 . 5 講座介紹 一、主題 談判及溝通技巧 二、形式 講座 三、主講人及介紹 四、主持人 五、時間 周日晚 六、地點(diǎn) 七、活動對象 所有新生 八、承辦方 法學(xué)院法學(xué)會 九、介紹 屆時會有法學(xué)院演講及辯論協(xié)會、商學(xué)院演講及辯論協(xié)會、文學(xué)院演講及辯論協(xié)會的學(xué)長學(xué)姐帶來精彩的發(fā)言，降解如何溝通，如何談判，以及說話時應(yīng)注意的儀態(tài)及禮節(jié)，幫助同學(xué)們了解并掌握這些技巧。 十、流程 1.主持人開場白 2.學(xué)長學(xué)姐自我介紹

2、 3.學(xué)長學(xué)姐關(guān)于講座主題發(fā)表演講 3.每個主講人講完后，預(yù)留幾分鐘的提問時間，為避免冷場，需要支持人的互動 4.結(jié)束后，致感謝詞 十一、意義 大學(xué)生活的開始，每個人都有自己的方向及目標(biāo)，學(xué)會溝通，可以更好的及老師同學(xué)交流，學(xué)會談判，可以更好的融入社會，提高工作能力，鍛煉口才，開拓視野。 活動方案 一、宣傳 1.以海報(bào)的形式貼在男女宿舍樓過道公告欄； 2.學(xué)院召開將活動宣傳傳達(dá)到各班級。 3.通過學(xué)院“法苑學(xué)工”微信公眾號發(fā)布活動預(yù)告。 二、記錄 1.現(xiàn)場攝影 2.撰寫新聞稿 3.微信推送 三、人員安排 法學(xué)會共同完成： 1、學(xué)術(shù)部 準(zhǔn)備有關(guān)例會的微信推送稿 2、組織部 提前一周借好講座教室

3、準(zhǔn)備例會要用的PPT、策劃書等 3、辦公室 通知時間和地點(diǎn) 4、宣傳部 做好關(guān)于講座的微信推送 四、要求及注意事項(xiàng)篇二：談判技巧的學(xué)習(xí)心得 談判技巧的學(xué)習(xí)心得 我們每天都在從事談判工作，但本次課程還是有豐厚的收獲，每天都能有新的收獲，使談判工作系統(tǒng)化、全局化、條理化、理性化。 一、談判技巧的重要 在我們的生活和工作中，不管是對內(nèi)還是對外關(guān)系中，都需要不斷要進(jìn)行溝通，每次有議題的溝通實(shí)質(zhì)就是在談判，而且層級越高的管理者實(shí)現(xiàn)目標(biāo)依賴的人越多，花在溝通談判上的時間當(dāng)然也就越多，實(shí)現(xiàn)有效、高效的溝通需要談判技巧。談判風(fēng)格不是談判技巧，因?yàn)樗怯擅總€人的個性決定的，但有時我們需要做些談判風(fēng)格調(diào)整，但不必

4、太大調(diào)整這樣會適得其反。 二、談判的核心 談判的核心是滿足談判需求，前我們要明白自己的需求和對方的需求，此外也要知道自己和對方的優(yōu)勢和缺點(diǎn)?？鬃诱f：聽而易忘、見而易記、行而易知，因此提高技能的方式就是走出自己的舒適區(qū)，用行動去挑戰(zhàn)。 三、談判的流程 1、一個高明的談判者，應(yīng)該根據(jù)面對的情況確定談判需求和談判性質(zhì)，談判性質(zhì)可分為競爭性談判和合作性談判，因?yàn)檫@決定了后期談判的整個策略。競爭性談判以追求自己利益最大化為策略，不關(guān)注對手利益，合作性談判強(qiáng)調(diào)共贏、合作，關(guān)注雙方利益。 2、確定了談判需求后就要確定自己的保留價和目標(biāo)價，也可以說談判達(dá)成協(xié)議的底限和最大利益協(xié)議，但這個很難在一開始就能確定，

5、因?yàn)槲覀冊诂F(xiàn)實(shí)中掌握到資料和信息還是很限的，我們只有了解了對手的充分信息后才推測對方需求，才能確定自己的保留價和目標(biāo)價?；陂_價的鉚定點(diǎn)作用，我們應(yīng)該準(zhǔn)備好先開價，但不能在沒有了解對手需求情況下開價，開價就是我們的目標(biāo)價因此要合理的加大，但不能脫離邏輯和現(xiàn)實(shí)，否則將失去達(dá)成談判的可能性。 3、我們要根據(jù)談判內(nèi)容的復(fù)雜性、專業(yè)難度、談判時間充裕度、對手的參及方式、所處的談判階段等條件，確定是進(jìn)行單獨(dú)談判還是團(tuán)隊(duì)談判。團(tuán)隊(duì)談判由于參及人多導(dǎo)致協(xié)調(diào)難度加大，準(zhǔn)備時間延長，因此需要充裕時間才可行。 團(tuán)隊(duì)要根據(jù)需要確定參及人數(shù)和扮演角色，并就談判內(nèi)容和目標(biāo)、需求等先達(dá)成一致，制定談判紀(jì)律、談判步驟和應(yīng)急

6、處置方法。 4、我們面對的更多是合作性談判，確定是不是合作性談判最重要的標(biāo)志是一次還多次、是短期還是持續(xù)談判，除此之外談判性質(zhì)還由雙方的實(shí)力、談判的議題數(shù)量、談判利益的大小、談判的不確定性等因素來判。生活工作中我們遇到的主要是合作性談判，即使是一次性談判，如果在某一個行業(yè)或地域內(nèi)多次采用競爭性談判策略，也可能形成長期的不利影響，在這種情況下也宜用合作性談判策略。 在合作性談判中，在出發(fā)點(diǎn)上我們要抵制利益的誘惑，一旦過于注重自己的利益，就可能采用競爭性談判策略，最終結(jié)果有可能是贏了一場戰(zhàn)役卻輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭。在實(shí)施中，我們要充分了解對方的需求，信息共享并采用系統(tǒng)思維方式，照顧雙方的利益來提出談判主

7、張。合作性談判我們在關(guān)注利益的同時，也要關(guān)注我們之間的關(guān)系。談判的思維路徑是：找到對方和己方需求，先談共同需求再談分歧。談判的立場是：我們是來解決問題的，盡力實(shí)現(xiàn)共贏，談判對事不對人，以需求為焦點(diǎn)，制訂多種方案，在定位及談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，提出問題并坦誠解決問題。談判的流程：接觸并收集信息、確定需求和談判性質(zhì)、確定目標(biāo)、提出方案、做出反應(yīng)和妥協(xié)、達(dá)成協(xié)議、跟進(jìn)執(zhí)行。5、如何處置合作性談判中的姿態(tài)問題 在合作性談判中，首先我們不要以競爭性姿態(tài)開始談判，如果對方以競爭性姿態(tài)開始，我們的對策是：1、以合作姿態(tài)繼續(xù)談判，并提醒對方我們的共同利益；2、對方繼續(xù)以競爭性姿態(tài)，我們要充當(dāng)一個教育者，通過描繪

8、合作愿景表達(dá)合作誠意來引導(dǎo)對方；3、對方仍以競爭性姿態(tài)談判，這時對方可能是把我們的合作視作了軟弱，我們在短時間和在有利我們的局部進(jìn)行競爭性姿態(tài)談判；4、如果對方仍采用兌爭性姿態(tài)，那么很不幸我們碰到了一個愚蠢的對方，只能以競爭性姿態(tài)完成談判。 6、如何成為一個優(yōu)秀談判者 要想成為一個優(yōu)秀的談判者應(yīng)必備的基本素質(zhì)：（1）誠實(shí)正直，這樣才會贏得對手尊重并展開長期合作；（2）要有豐富開放的思維，相對于那些關(guān)注如何分蛋糕的人來說，開放的思維是說我們更愿意先把蛋糕做大再分；（3）成熟沉穩(wěn)處變能力，在談判中能管理好信息及人際關(guān)系；（4）系統(tǒng)導(dǎo)向有全局觀，能關(guān)注各方利益，迅速判斷各方的相互關(guān)系，知道如何妥協(xié)如

9、何爭取自己的利益；（5）高超的傾聽技能，傾聽就是用心去聽去理解對方的需求，不是用來批駁、批評、說服對方。 7、談判技巧 我們除了確定是競爭還是合作性談判外，還要確定自己及對方的地位關(guān)系，有內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系，也有優(yōu)勢地位關(guān)系和劣勢地位關(guān)系，技巧是針對不同談判情景而言，原則是對所有的情景都適用的。 （1）及比自己優(yōu)勢的對手談判時，如老板、客戶，我們要用讓對方放松警惕的語言開始，如需要你幫幫我這類話已把對方塑造成一個強(qiáng)人實(shí)現(xiàn)了他的心理定位，這樣可以開始一個輕松的談判，盡量少用我作為議題的開頭，因?yàn)檫@樣對方也會用我來做文章，而且他這時擁有“大我”，要多用組織和領(lǐng)導(dǎo)要求開頭，盡量避免是非的談判，因?yàn)檫@

10、樣容易陷入誰是誰非的爭論而忽略了問題，要用關(guān)注的問題作為談判主題，當(dāng)自己無法繼續(xù)溝通時我們可以委托有影響力的第三方去溝通。 （2）和對等地位的人來談判，如同級或合作伙伴，需求是否得到對方認(rèn)可，很大程序取決于你過去的表現(xiàn)和及他之間的關(guān)系，因此人格在談判中至關(guān)重要，解釋我們的需求同時要尊重對方的需求，合作互惠結(jié)果或不合作危害可以引導(dǎo)對方合作，如果對方拒絕合作我們也不能給他貼上不良的標(biāo)簽，我們要把同級永遠(yuǎn)當(dāng)成自己的盟友，他拒絕應(yīng)該有他合理的理由。 8、公司文化對談判風(fēng)格影響 公司的文化有兩種：主張型的文化和探詢性的文化，當(dāng)然任何一家公司都是兩種并存的，只是那一種更多一點(diǎn)，我們咨詢公司作為專業(yè)型的服務(wù)

11、提供商，更多是主張型的，因?yàn)槲覀兏Ｍ麑I(yè)能力得到談判對手的尊重和認(rèn)可，因此我們的談判目標(biāo)更說是說服別人，在工作中更愿意以贏家姿態(tài)出現(xiàn)，談判中行為更多是采用揚(yáng)長避短的策略來捍衛(wèi)自己的利益或觀點(diǎn)。篇三：談判技巧和策略 談判技巧及策略 一、談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人的部分之一。 談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工 作格外地重要。 采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商 談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成 互相可接

12、受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有 價格。 談判及球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成 功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也 就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 二、采購談判的目標(biāo)： 在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： （1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格 （2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時及準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。 （3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。 （4）說服供應(yīng)商給本公司最大的合作。 （5）及表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利及持續(xù)的良好關(guān)系。 1、公平而合理的價

13、格：談判可單獨(dú)及供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時，采購人員應(yīng) 該先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別及他們 談判，求得公平而合理的價格。 2、交貨期： 在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應(yīng)商的最大問題。大多 是因?yàn)椋?（1）采購人員訂貨時間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無法配合。 （2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會使供應(yīng)商價格提 高。故采購人員應(yīng)該隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。 3、供應(yīng)商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到本公司

14、的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人 員在談判時，除價格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條 款及無法履行義務(wù)的責(zé)任及處罰措施。對于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂 單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。 4、及供應(yīng)商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是及供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員 讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因 此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司及供應(yīng)商的短期及長期利益中，求取一個平衡點(diǎn)，以維 持長久的合作關(guān)系。 三、談判的有利及不利的因素：談判中有些因素對采購人

15、員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究 這些因素： 1、市場的供需及競爭狀況。2、供應(yīng)商價格及質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。 3、成本的因素。 4、時間的因素。 5、相互之間的準(zhǔn)備工作。 四、談判技巧： 談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應(yīng)該花時間去研究這些技巧， 以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒： 1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先 有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司 的了解，對供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo) 都必須先有所準(zhǔn)備并

16、列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 2、談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談 判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 3、只及有權(quán)決定的人談判：本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各 級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限 都不一樣。采購人員應(yīng)避免及沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可以避免 事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權(quán)限。 4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理

17、上的優(yōu)勢外，還可隨時 得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間及相應(yīng)的差旅費(fèi)用。 5、放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然 后漸漸引導(dǎo)對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點(diǎn) 要求采購人員先作出讓步。 6、采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將 自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主 動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。 7、必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會 轉(zhuǎn)移話題

18、，或暫停談判，以緩和氣氛。 8、盡量以肯定的語氣及對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因 而難以進(jìn)行。因此采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給 面子。 9、盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡 講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找 到他們的優(yōu)勢及缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。 10、盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓 步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才 可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談

19、判， 何況本公司及良好的 供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。 11、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急， 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，及主管或同事研究或弄 清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是 很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。 12、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和 氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件然 后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在家世

20、界的立場，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。 五、談判的十二戒： 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會將會大增。 1、準(zhǔn)備不周。 2、缺乏警覺。 3、脾氣暴躁。 4、自鳴得意。 5、過分謙虛。 6、不留情面。 7、輕諾寡言。 8、過分沉默。 9、無精打采。 10、倉促草率。 11、過分緊張。 12、貪得無厭。 六、談判的項(xiàng)目： 本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括： 質(zhì)量交貨期包裝交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 價格售后服務(wù)保證訂購量 促銷活動折扣廣告贊助 付款條件 進(jìn)貨獎勵 七、談判策略 1、 質(zhì)量方面 質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對本公司采購人員來

21、說，質(zhì) 量的定義應(yīng)該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購人員應(yīng) 該設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可 以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件： 商標(biāo)注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3c認(rèn)證 采購人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上的商品等級 性能的規(guī)格 品牌 工程 圖 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 樣品（賣方或買方） 物理或化學(xué)的規(guī)格 以上的組合 采購人員在談判時應(yīng)該首先及供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對于不良品或倉儲運(yùn)輸過程中損壞

22、的商品， 采購人員在談判時應(yīng)該要求無條件退貨或退款。 2、 包裝方面 包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列或說明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸過程中的保護(hù)。在自選式的營業(yè)方式中， 包裝有著較為重要的作用。外包裝如果不夠堅(jiān)固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝如果太堅(jiān)固，供應(yīng)商成本可能會增加，導(dǎo)致采購成本偏高，商品價格缺 乏競爭力或毛利降低。 3、 價格方面 除質(zhì)量以外，價格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高 質(zhì)量低價格。如果采購人員對任何其準(zhǔn)備采購的商品，以進(jìn)價加上本公司合理毛利后，自己 判斷此價格無法吸引消費(fèi)者購買，就不應(yīng)

23、該向該供應(yīng)商采購。 在談判前，采購人員應(yīng)該事先調(diào)查市場價格，不能憑供應(yīng)商片面之詞，受騙上當(dāng)。如果 沒有相同商品的市場價格可查，應(yīng)該參考同類其他商品的市場價格。 在價格談判中，列舉供應(yīng)商產(chǎn)品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高 市場占有率、節(jié)省運(yùn)費(fèi)（使用dc時）、降低營銷費(fèi)用、清理庫存等等。價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項(xiàng)目，非常具有挑戰(zhàn)性。采購人員應(yīng)該 認(rèn)識到這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去完成這一艱巨任務(wù)。 4、 訂購量方面 由于本公司及供應(yīng)商是長期合作的關(guān)系，因此沒有必要及供應(yīng)商談一次性進(jìn)貨量的大小（除非是某些特定的促銷談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后 使用系統(tǒng)自動

24、補(bǔ)貨，采購人員必須及供應(yīng)商談好每筆訂單的最低訂購數(shù)量或金額。 理論上來說，最低訂購數(shù)量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制越好。但過低的訂購數(shù)量或金額必然增加供應(yīng)商的運(yùn)輸費(fèi)用，會間接導(dǎo)致采購成本的增 加。因此采購人員必須重視此一項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際情況及供應(yīng)商協(xié)商制定合理的最低訂購數(shù)量 或金額。 5、 折扣方面 折扣通常有新品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、 經(jīng)銷折扣等等。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員應(yīng)該引述 各種形式的折扣要求供應(yīng)商讓步。 6、 付款條件方面付款條件及采購價格息息相關(guān)，許多知名品牌的供應(yīng)商不同的付款期有相應(yīng)不同的價格 折扣

25、。目前一般供應(yīng)商的付款條件是月結(jié)3090天左右，采購人員應(yīng)該計(jì)算對本公司最有利 的付款條件，兼顧付款期及合理進(jìn)貨價格。 7、 交貨期方面 一般情況下，交貨期越短越好。因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購數(shù)量相對減少， 門店庫存壓力就可以降低。但采購人員也需要考慮供應(yīng)商的實(shí)際狀況（生產(chǎn)能力、倉儲及運(yùn) 輸能力等等）協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件及最低訂購數(shù)量有直接關(guān)系，可一起洽 談。 以后公司使用系統(tǒng)自動補(bǔ)貨后，交貨期是一個重要的參數(shù)。采購人員切 記不可輕視此項(xiàng)交易條件。 8、 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 本公司是大型綜合超市，商品的進(jìn)出量大，如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合，則 雙發(fā)無法合作。采購人員在

26、談判時，必須明確要求供應(yīng)商準(zhǔn)時準(zhǔn)確的將本公司訂購商品送到 本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗(yàn)收、入庫。 對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等，采購人員在談 判時必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料，以方便 消費(fèi)者在需要售后服務(wù)時能直接聯(lián)系，減少賣場人員的工作量。 10、 促銷方面 dm刊是本公司促銷的一個重要手段，在各個賣場都起到良好的促進(jìn)銷售作用。但這很大程度上決定于采購人員商品選擇的正確及否，以及售價是否能吸引消費(fèi)者上門。在策略上， 通常公司會在促銷活動前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤， 除非采購人員無法取得特別的價格。在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額 的1025%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷費(fèi)用，其中包含了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)、 價格折扣等。因此采購人員應(yīng)該盡量爭