專業(yè)銷售技巧一

1、專業(yè)銷售技巧一 一個(gè)增加獲得這些重要信息的可能性，同時(shí)又使你減少疏遠(yuǎn)客戶的風(fēng) 險(xiǎn)的方法是： 第一部分：“你最喜愛你目前使用產(chǎn)品的什么方面？” 客戶的回答能夠關(guān)心你清晰地了解顧客所能獲得的哪些利益對(duì)他們來 講最重要。因而在緊接著趕忙就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就能夠在這些方 面多提供些好處給客戶。這時(shí)你對(duì)所獲得信息的應(yīng)答就能夠是： “不錯(cuò)，我 專門快樂你能獲得這些利益” 。第二部分：“我是否能夠咨詢一下你對(duì)他們的什么喜愛程度最低？” 盡管你沒有去咨詢客戶他們不喜愛什么，然而這常常正是你所聽到的。 通過對(duì)第二個(gè)咨詢題提咨詢時(shí)的小心措辭“你喜愛程度最低的是什么” ，你 在使客戶與你討論他們不喜愛什么變得

2、更加容易，而且也沒有逼使他們?nèi)?承認(rèn)在上次的購買中犯了一個(gè)錯(cuò)誤。方法：“觀看”“提咨詢”“傾聽” ，挖掘客戶需要。 進(jìn)行的咨詢?cè)兒蛢A聽有利于制造一種輕松、非正式的討論氛圍，從而使信 息的收集變得極為可能。 一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到 位的咨詢題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì)“失控”的擔(dān)憂。如何講，有時(shí)大 部分時(shí)刻可能會(huì)是客戶在講話。有體會(huì)的銷售人員明白得保持對(duì)局勢(shì)操縱 并不意味著得由你來講話。事實(shí)上，情況恰恰相反，客戶的參與程度越高， 我們就越可能了解和針對(duì)他們的需要行事，我們?cè)侥茚槍?duì)他們的需要行事。 就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越

3、能操 縱局勢(shì)，就越可能在這次訪咨詢中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。（V）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決咨詢題的方法： 在至此差不多開始的咨詢?cè)兣c傾聽過程中，我們正試圖揭示客戶的一 些需求或需要解決的咨詢題。我們同時(shí)也在了解在哪些方面客戶的需求差 不多得到了滿足。通過了解客戶的那些需求差不多得到了滿足，我們就可 決定是否有必要去滿足他們的比能夠從目前正使用某一競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品或服務(wù) 中得到的更多的要求。專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求有關(guān) 于客戶的重要性后才會(huì)提出解決咨詢題或滿足這些需求的方法。 上面的這句話表明銷售人員關(guān)懷的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服 務(wù)。注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服

4、務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠明白得 他們需求的人購買需求的滿足和解決咨詢題的方法。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù) 所帶來的利益，同時(shí)這些利益能滿足客戶的需求。取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn)：1. 保持簡(jiǎn)短扼要我們要盡可能清晰、簡(jiǎn)潔地表達(dá)我們的思想。盡可能幸免使用一些行業(yè)術(shù) 語以及一連串的由首字母構(gòu)成的詞。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們 的同伴能明白，而關(guān)于其他大多數(shù)的人來講則是毫無意義的。購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不明白 我們?cè)谥v些什么，他們通常也可不能告訴我們。這時(shí)我們所面臨的要緊風(fēng) 險(xiǎn)是人們通?？刹荒苜徺I他們所不了解的產(chǎn)品。我們是否能

5、夠使用這些術(shù) 語得視購買者而定。否則就將它們留在你的辦公室吧！ 最后，每次只宜解決一個(gè)咨詢題，并需要持續(xù)得到客戶的反饋。只有如此 才能極大地增加你被明白得的可能性，并進(jìn)而增加你得到定單的可能性。 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡(jiǎn)要、清晰，易明白的語言與客戶 溝通。2. 視覺手段運(yùn)用視覺手段有助于我們清晰明了地展現(xiàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們 的客戶形象地了解他 /她所能得到的好處。如果你把這些視覺材料放在一個(gè) 活頁夾中時(shí)，你就必須熟悉它們擺放的次序，如此你就能專門快地找到你 所拜望的客戶所需的資料。產(chǎn)品樣品和試用的方式對(duì)關(guān)心客戶了解他們的 需求是否能被滿足專門有好處。但在試用和征求定單之間

6、不要留太多的時(shí) 刻，拖延的時(shí)刻越長(zhǎng)，就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。3. 運(yùn)用第三者的例子所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些差不多成功地使用我們的產(chǎn)品或服 務(wù)來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生 動(dòng)外，還能關(guān)心我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來 的好處。另外也可有助于我們樹立信譽(yù)。在介紹一個(gè)第三者的例子時(shí)，我 們可要么使用一般代詞“其他人” ，要么使用某個(gè)具體公司和個(gè)人的名稱來 舉例講明他們那些與客戶相同的需求差不多通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)得到了 滿足。這些例子還可有助于幸免銷售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N 售人員的觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。要么他

7、持贊同的觀點(diǎn)的話， 那他通常確實(shí)是贊同該銷售員了。在舉第三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話，每次都應(yīng)告 訴客戶你是得到承諾才援引該例子的，如果你不如此做，你的客戶就會(huì)確 信你會(huì)把每個(gè)人的情況告訴任何人。沒有人是會(huì)情愿與一個(gè)不尊重原本屬 于他人專享的信息的人做生意的。因此在沒有得到承諾前千萬不要引用任 何具體第三者的例子。如此當(dāng)你在使用這一銷售的強(qiáng)力工具時(shí)就可極大地 降低可能遭遇到的風(fēng)險(xiǎn)。4. 對(duì)特點(diǎn)功能用途進(jìn)行講明 專業(yè)銷售人員能夠使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作 （產(chǎn)品 /服務(wù)的） 特點(diǎn)、功能、用途介紹。這是一個(gè)最少為客戶所明白得的，因此也是最少 為銷售人員所使用的技巧。我們

8、多以某一個(gè)體客戶的需求開始。特點(diǎn)介紹的“是什么” ，即針對(duì)的是客戶需要的是什么產(chǎn)品。 功能介紹的是該產(chǎn)品能做什么。用途介紹的是它能夠滿足客戶的什么需求。 大多數(shù)的銷售人員存在的要緊咨詢題是不知如何區(qū)不功能與用途，除非我 們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么， 而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么咨詢題。所謂 用途是指客戶的需求能夠得到滿足。在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)刻去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。這種反饋告訴我們?cè)摽蛻羰欠駮?huì)“購買我們解決咨詢題的方案” ，是否對(duì)我 們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他的咨詢題或滿足他的需要抱有信心。沒有這種 反饋，我們就

9、會(huì)發(fā)覺我們所要解決的咨詢題并不是客戶所最關(guān)懷的?，F(xiàn)在 我們最常用的技巧是用封閉式的咨詢題提咨詢，例如： “對(duì)你來講節(jié)約時(shí)刻是專門重要的，對(duì)嗎？” “其品質(zhì)的優(yōu)劣是專門重要的，是嗎？”客戶對(duì)你表示贊同的話表明你已瞄準(zhǔn)了方向，并使你有機(jī)會(huì)達(dá)到你的 目標(biāo)。征求訂單預(yù)訂初步訂單 按照規(guī)格出價(jià) 安排一次產(chǎn)品展現(xiàn) 遞交一份打算書識(shí)不購買信號(hào)征求訂單的最佳時(shí)機(jī)應(yīng)是客戶差不多在思想上同意了我們的產(chǎn)品和服 務(wù)。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客 戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會(huì)得到滿足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。 要識(shí)不“購買信號(hào)”，我們必須要能把精力集中在客戶身上。除非我們差不 多對(duì)自己

10、的產(chǎn)品和工藝專門的熟悉，否則我們會(huì)發(fā)覺自己老是在注意自己 該講些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。 簡(jiǎn)單地講，購買信號(hào)確實(shí)是用軀體與聲音表現(xiàn)中意的形式。這也確實(shí)是講 客戶所講和所做的一切都在告訴你他 /她已作出了情愿購買的決定。在大多 數(shù)情形下，購買信號(hào)的顯現(xiàn)是較為突然的，有的時(shí)候，客戶甚至可能會(huì)用 某種購買信號(hào)打斷你的講話，因此請(qǐng)保持你的警覺性。1、語言的信號(hào)“聽起來倒挺有味的”“我愿”你們的售貨條件是什么？“它可不能夠被用來？” “多少鈔票？”2、軀體的信號(hào) 購買信號(hào)有時(shí)是非語言和專門微妙的。請(qǐng)注意觀觀看客戶是否： 突然變得輕松起來。轉(zhuǎn)向旁邊的人講：“你看如何樣？” 突然哀息 突然放開交

11、叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表 示否定，當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告排除。軀體前傾或后仰，變得放松起來。 松開了原本緊握的拳頭。伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品講明書。 當(dāng)以上任何情形顯現(xiàn)時(shí)，你就能夠征求訂單了，因?yàn)槟阌^看到了正確的購 買信號(hào)。3、表示友好的姿勢(shì) 有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿勢(shì)?！耙灰缺Х龋俊?“要喝點(diǎn)什么飲料嗎？” “留下來吃午飯好嗎？” “你真是個(gè)不錯(cuò)的售貨員。 ” “你確實(shí)對(duì)你的產(chǎn)品專門熟悉。 ” 請(qǐng)緊密注意你客戶所講的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷 售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號(hào)。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽 到或看到了一種購買信號(hào)，你就可征求訂單了

12、。這時(shí)你要是還得不到訂單 的話，那就該你倒楣了：你將會(huì)聽到一個(gè)往常不曾提到過的不同意見。專業(yè)銷售技巧二如何處理客戶反對(duì)意見（VII ）鞏固銷售（封板） 祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了， 客戶輸了”的觀點(diǎn)，千萬幸免： “感謝你的訂單，我確實(shí)對(duì)此表示感謝。 ” 我們與客戶實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品 /服務(wù)介紹是 針對(duì)客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到專門快樂，如 果我們僅為他的訂單而去感謝他，則專門可能突出了如此一個(gè)事實(shí)，即我 們對(duì)客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。 利用那個(gè)機(jī)會(huì)講上幾句利于鞏固銷售的話。例如： “陳先生，你

13、作出了專門 好的決定， 這將有利于你。 ”對(duì)此，你的客戶專門可能報(bào)以如此的回應(yīng)： “感謝你！” 如果你往常還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會(huì)發(fā)覺用“鞏固 銷售的話語”代替“感謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單 的風(fēng)險(xiǎn)，人們打個(gè)電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要 買的訂貨容易得多。 銷售技巧是一種技能，唯有在實(shí)踐銷售過程中持續(xù)磨練，你才能熟練把握。 想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了把握并熟練運(yùn)用這些專業(yè)銷售技巧 外，還要持續(xù)學(xué)習(xí)各種有關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提升自己的自身素養(yǎng)。銷 售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并同意你的個(gè)人素養(yǎng)，客戶才有 可能購買你的產(chǎn)品，你

14、才可能成功。祝您成為一名成功的銷售大師與上司溝通的 8 個(gè)黃金句型黃金句型 句型 1 ：我們看起來碰到一些狀況 妙處：以最婉約的方式傳遞壞消息。如果趕忙沖到上司的辦公室里報(bào)告那個(gè)壞消息，就算不干你的事，也只會(huì) 讓上司質(zhì)疑你處理危機(jī)的能力。現(xiàn)在，你應(yīng)該不帶情緒起伏的聲調(diào)，鎮(zhèn)定 不迫地講出本句型，要讓上司覺得情況并非無法解決，面我們聽起來像是 你將與上司站在同一陣線，并肩作戰(zhàn)。句型 2 ：我趕忙處理。 妙處：上司傳喚時(shí)責(zé)無旁貸 平復(fù)，迅速地做出如此的回答，會(huì)令上司直覺地認(rèn)為你是名有效率的好部 屬；相反，猶疑不決的態(tài)度只會(huì)惹得責(zé)任本就繁重的上司不快句型 3 ：安琪的主意真不錯(cuò)。 妙處：表現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)精神

15、 安琪想出了一條連上司都贊揚(yáng)的精妙好計(jì)，你恨不得你的腦筋動(dòng) 得比人家快；與其拉長(zhǎng)臉孔，暗自不爽，不如偷沾他的光，會(huì)讓上司覺得 你富有團(tuán)隊(duì)精神，因而另眼看待。句型 4 ：那個(gè)報(bào)告沒有你不行啦！ 妙處：講服同事幫忙 有件棘手的工作，你無法獨(dú)立完成，如何開口才能讓那個(gè)以這方面工作最 拿手的同事心甘情愿地助你一臂之力呢？送高帽，灌迷湯，而那們好心人 為了不負(fù)自己在這方面的名聲，通常會(huì)承諾你的要求。句型 5 ：讓我再認(rèn)真地想一想， 3 點(diǎn)往常給你答復(fù)好嗎？ 妙處：巧妙閃避你不明白的事 上司咨詢了你某個(gè)與業(yè)務(wù)有關(guān)的咨詢題，而你不知該如何作答，千萬不能 夠講不明白。本句型不僅臨時(shí)為你解危，也讓上司認(rèn)為在這件情況上頭專 門用心。只是，事后可得做足功課，按時(shí)交出你的答復(fù)。句型 6 ：我專門想明白你對(duì)某件情況的看法 妙處：恰如其分的討好 你與高層要人共處一室，這是一個(gè)讓你能夠贏得青睞的絕佳時(shí)機(jī)。但講些 什么好呢？現(xiàn)在，最恰當(dāng)?shù)哪^一個(gè)跟公司前景有關(guān)，而又發(fā)人深省的話 題。在他滔滔不絕地訴講心得的時(shí)候