各公司市場(chǎng)營(yíng)銷情況介紹

1、第一部分：重點(diǎn)介紹材料1、北京公司鋼材營(yíng)銷2、武漢公司鋼材營(yíng)銷3、物貿(mào)公司鋼材營(yíng)銷4、天津公司煤炭營(yíng)銷5、沈陽(yáng)公司煤炭營(yíng)銷6、進(jìn)出口公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)7、物流公司倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)8、物貿(mào)公司汽車經(jīng)營(yíng)調(diào)研情況-1-北京公司鋼材營(yíng)銷介紹按照總公司強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)展一主五支的戰(zhàn)略部署，北京公司結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)際和開展鋼材市場(chǎng)銷售的實(shí)踐，從去年開始，進(jìn)一步加大了鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷的力度，在營(yíng)銷方式，資源組織，內(nèi)部管理等方面進(jìn)行了進(jìn)一步的探索，促進(jìn)了鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展，取得了一定的成果。根據(jù)今年資源及市場(chǎng)的變化，結(jié)合以往情況作出了一些調(diào)整，按年初制訂的計(jì)劃有序展開。截止至九月底，已累計(jì)完成銷售量39 萬噸，預(yù)計(jì)

2、全年可銷售鋼材50萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售額一五億元。結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷中得到的作法和體會(huì)，分六個(gè)方面簡(jiǎn)單匯報(bào)如下：一、營(yíng)銷模式一般鋼材的銷售模式主要分為三種，即零售、直銷和分銷。如果資源都是鋼廠一級(jí)代理的資源，那么三種銷售模式中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大的是零售，銷售渠道最穩(wěn)定的是分銷，銷售成本較低、過程最便捷的是直銷。既要使銷售規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，又要保證獲得較高的利潤(rùn)回報(bào)，就必須同時(shí)利用這三種銷售模式，并在這三種模式間保持合理的比例。具體孰重孰輕，與所經(jīng)營(yíng)的鋼材品種、資源優(yōu)勢(shì)情況及公司的整體營(yíng)銷策略密切相關(guān)。北京公司進(jìn)入鋼材銷售的社會(huì)市場(chǎng)時(shí)，最初以零售為主，而后逐漸增大直銷和分銷的比例。這是因?yàn)樽畛踹M(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，沒有大的市場(chǎng)

3、份額，從鋼廠處不可能取得較優(yōu)勢(shì)的資源，無法讓利于二級(jí)分銷商，同時(shí)也沒有強(qiáng)有力的資源后盾維持穩(wěn)定的直銷渠道。隨著零售規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率提高了，可取得的優(yōu)勢(shì)資源增多了，才逐步增大分銷和直銷的比重。目前北京公司零售和直銷約占銷售總量的90%以上，分銷的比例較小。我們分析，今后若要有突破性的發(fā)展，必須加大分銷的比例。借助于自己原有的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展一批穩(wěn)定的二級(jí)分銷商。只有這樣才可有較大幅度的二次發(fā)展和突破。同時(shí)也應(yīng)大力加強(qiáng)對(duì)原有的重點(diǎn)直接用戶直銷的模式，這樣可縮短銷售流程，并能保證較高的利潤(rùn)率。二、資源獲取北京公司在鋼材資源渠道組織方面，一直堅(jiān)持“多頭并進(jìn)，寧精勿濫”的原則。國(guó)內(nèi)資源方面，保持并發(fā)

4、展原有重點(diǎn)資源鋼廠的關(guān)系，主要包括包鋼、首鋼、馬鋼、萊鋼、鞍鋼、邯鋼等。根據(jù)公司品種發(fā)展規(guī)劃，又開發(fā)、鞏固了杭鋼、攀鋼、寶鋼、濟(jì)鋼等資源廠，同時(shí)為補(bǔ)充緊缺資源又與華北、東北的部分有實(shí)力的民營(yíng)鋼廠保持著一定的合作關(guān)系，如鞍山寶得、阿鋼等。為保證資源渠道穩(wěn)定和持續(xù)擴(kuò)展，在公司金屬部?jī)?nèi)針對(duì)不同的鋼廠設(shè)有三個(gè)資源組，對(duì)公司所有資源進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配、管理和開發(fā)。在拓展國(guó)內(nèi)渠道的同時(shí)，北京公司也積極開辟了一定的進(jìn)口資源渠道。這在今年H型鋼的資源儲(chǔ)備和銷售中占了相當(dāng)大的比重。三、品種選擇北京公司1998年初入普通鋼材市場(chǎng)時(shí)，是從市場(chǎng)需求相對(duì)較小的大型鋼材入手，繼而發(fā)展成型材及H型鋼全系列、鋼軌全系列，結(jié)合建材、

5、無縫管、卷板、彩涂板等品種，使北京公司的現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)形成了品種較為齊全的鋼材銷售格局?？v觀北京公司這五、六年的發(fā)展過程，市場(chǎng)定位及確定目標(biāo)是關(guān)鍵。初入市場(chǎng)的1998年，公司領(lǐng)導(dǎo)就果斷決定要做大做強(qiáng)鋼材市場(chǎng)，并將市場(chǎng)定位在大型材和鋼軌這兩大系列品種上。隨后又選擇了當(dāng)時(shí)還不為人知的H型鋼作為市場(chǎng)營(yíng)銷的主導(dǎo)產(chǎn)品，從人力物力等各個(gè)方面予以大力支持。經(jīng)過三、四年全方位的市場(chǎng)拓展，H型鋼已發(fā)展為月平均銷售2萬噸的規(guī)模產(chǎn)品，北京公司已發(fā)展成國(guó)內(nèi)最大的H型鋼經(jīng)銷商。從鋼材表觀消費(fèi)量看，螺紋、線材之類的建材品種是普材市場(chǎng)中消費(fèi)量最大的，但這類產(chǎn)品同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈、最不易形成穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)的品種。北京公司在介入市場(chǎng)營(yíng)銷的

6、初期曾在保定市場(chǎng)對(duì)建材產(chǎn)品投入較大精力，也取得了一些成績(jī)，但很快意識(shí)到建材不是北京公司立足市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品。因?yàn)槲覀儫o法保證在占用大量資金的情況下，以每噸10-30元的微薄利潤(rùn)能長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)。也就是說，建材產(chǎn)品無法形成北京公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的有機(jī)組成部分。所以我們選擇能有發(fā)展力的品種作為主攻方向，作為北京公司到2004年的發(fā)展目標(biāo)。四、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)北京公司目前共有鋼材經(jīng)營(yíng)部八個(gè)，其中北京四個(gè)、河北兩個(gè)、西安和天津各一個(gè)。在銷售網(wǎng)點(diǎn)的布設(shè)上，我們主要考慮產(chǎn)品銷售半徑的外延范圍和對(duì)市場(chǎng)占有率的貢獻(xiàn)有多大。每個(gè)經(jīng)營(yíng)部都應(yīng)結(jié)合各自的地域特點(diǎn)和公司品種發(fā)展的要求做出自己的特色。比如北京目前的大紅門、百子灣、環(huán)鐵

7、、清河四個(gè)經(jīng)營(yíng)部分別位于北京的東、南、東北、北等方位，這是北京經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū),方便了北京不同城區(qū)客戶提貨的要求。根據(jù)我們的發(fā)展規(guī)劃，大紅門以H型鋼和鋼軌系列為特色，環(huán)鐵以卷板、彩涂板、H型鋼為特色，百子灣則因位于北京最大的鋼材市場(chǎng)商圈中，定位于做成品種齊全、零售為主的窗口單位，清河的特色在圓鋼、中型材和大型材上。相較于北京各點(diǎn)，外埠網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)要艱難許多。工商、稅務(wù)、財(cái)務(wù)獨(dú)立等情況都是外埠網(wǎng)點(diǎn)日常工作的重要組成部分。現(xiàn)階段外埠各經(jīng)營(yíng)部主要由北京公司原有員工組成，使得人員的安排相對(duì)困難，所以外點(diǎn)的設(shè)置相應(yīng)比較慎重。但如果機(jī)會(huì)成熟，一定及時(shí)布點(diǎn)，決不延誤商機(jī)。 目前應(yīng)在外點(diǎn)人員本地化（與駐在

8、所本地化相似）或與當(dāng)?shù)厣碳液腺Y設(shè)立股份公司等方面做些探索，加快銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐。 對(duì)公司各經(jīng)營(yíng)部相互之間調(diào)料及總部統(tǒng)一采購(gòu)后對(duì)外埠各點(diǎn)內(nèi)部銷售產(chǎn)生的銷售數(shù)據(jù)，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中均不統(tǒng)計(jì)入公司銷售總數(shù)中，這樣避免了同一批料在公司內(nèi)部出現(xiàn)重復(fù)銷售數(shù)據(jù)，從而影響對(duì)資源采購(gòu)和銷售決策產(chǎn)生誤導(dǎo)（但財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)的銷售數(shù)據(jù)中會(huì)包含這一重復(fù)計(jì)算部分）。五、與資源廠和客戶關(guān)系的建立與維護(hù) 與資源廠的關(guān)系，一部分是老關(guān)系的延續(xù)、發(fā)展，更多的需要積極主動(dòng)地建立和開拓。依據(jù)公司品種規(guī)劃發(fā)展的需要，北京公司金屬部有步驟、有目的地主動(dòng)聯(lián)系相關(guān)的資源廠家。最佳介入時(shí)機(jī)是在資源充足、供大于求的時(shí)候。此時(shí)如能與資源廠同甘共苦、協(xié)力開發(fā)

9、市場(chǎng)，才能被各鋼鐵公司真正認(rèn)同，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。在當(dāng)前資源相對(duì)緊張的形勢(shì)下，只能等待、開發(fā)各種機(jī)會(huì)，尋求合作。 與資源廠關(guān)系的維護(hù)需要做多層次、多方面的工作。其中為做強(qiáng)做大所經(jīng)銷的鋼材品種，在資源廠的銷售網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)的位置是所有關(guān)系的基礎(chǔ)。換言之，地位不平等、規(guī)模不相稱，永遠(yuǎn)不可能形成真正的戰(zhàn)略合作關(guān)系。其次銷售公司與資源廠的關(guān)系也集中體現(xiàn)在微觀的廠家人員與銷售公司人員的關(guān)系上。北京公司的主要領(lǐng)導(dǎo)和主管領(lǐng)導(dǎo)與資源廠的主管領(lǐng)導(dǎo)都保持著直接聯(lián)系和正常接觸。這樣從高層面上為雙方的合作奠定了良好的基礎(chǔ)。金屬部的領(lǐng)導(dǎo)和主管人員與各資源廠銷售公司的主管人員也保持著緊密的接觸。這樣在最基本層面上，雙方的業(yè)務(wù)

10、經(jīng)辦人員就能穩(wěn)定有序地開展業(yè)務(wù)。 對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)，一直是北京公司所有營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。在銷售過程中，我們積累和發(fā)展了最終端的零售客戶。目前我們正在探討以標(biāo)準(zhǔn)化要求來規(guī)范我們的服務(wù)，以滿足優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)要求。獨(dú)立設(shè)立于企管企劃部的服務(wù)監(jiān)督電話，也客觀約束了我們的銷售人員。在H型鋼的市場(chǎng)推廣過程中，單獨(dú)組建的H型鋼推銷組積累了一套客戶維護(hù)管理辦法，建立了重點(diǎn)客戶檔案。他們針對(duì)重點(diǎn)工程建立的工程信息臺(tái)帳、重點(diǎn)工程檔案，也豐富了北京公司的營(yíng)銷模式，取得了較好的效果。 在一個(gè)鋼材品種的市場(chǎng)建立起來、規(guī)模發(fā)展到一定程度后，對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)將是所有銷售活動(dòng)的重中之重。 六、風(fēng)險(xiǎn)控制 北京公司對(duì)鋼材市場(chǎng)的銷

11、售一直要求全款到帳后發(fā)貨。嚴(yán)格的財(cái)務(wù)制度從根本上規(guī)避了應(yīng)收帳款的發(fā)生，降低了資金風(fēng)險(xiǎn)。鋼材市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)除銷售過程產(chǎn)生的資金風(fēng)險(xiǎn)外，還應(yīng)重視資源采購(gòu)與庫(kù)存設(shè)置時(shí)產(chǎn)生的隱蔽風(fēng)險(xiǎn)。北京公司在金屬部的三個(gè)資源組中配置工作能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)辦人員對(duì)資源配置進(jìn)行宏觀調(diào)控，盡力規(guī)避高價(jià)位資源或銷售渠道不暢資源可能產(chǎn)生的不良庫(kù)存。如操作較大批量的風(fēng)險(xiǎn)資源時(shí)，必須經(jīng)資源組主管人員、金屬部領(lǐng)導(dǎo)直至公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)才能進(jìn)行。北京公司的鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷到今年已搞了五年，五年中，公司業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)及管理部門為此作了很多工作，付出了很多心血，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。但和總公司領(lǐng)導(dǎo)的要求比，和兄弟單位發(fā)展的規(guī)模勢(shì)頭比，我們深感步子還不大，發(fā)

12、展速度還不快，在管理和資源開發(fā)上還有很多差距和不足。特別是按齊總提出的“超常規(guī)”發(fā)展的戰(zhàn)略要求比我們更是落后了。但我們有決心，有信心，認(rèn)真貫徹總公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略步署，認(rèn)真學(xué)習(xí)兄弟單位的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，放開視野，加大力度，努力工作，爭(zhēng)取在明年的營(yíng)銷工作中取得新的更大的成績(jī)。2-武漢公司鋼材營(yíng)銷情況介紹在部提出跨越式發(fā)展戰(zhàn)略后，總公司確立了強(qiáng)“主”擴(kuò)“支”發(fā)展戰(zhàn)略, 并明確提出了到2005年一般鋼材銷售量要達(dá)到300萬噸以上，成為全國(guó)銷售規(guī)模最大鋼材銷售商的具體目標(biāo)，這對(duì)武漢公司既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。9月中旬，我們召開了鋼材營(yíng)銷研討會(huì)，會(huì)上大家統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了信心，明確提出了35年發(fā)展規(guī)劃

13、，在2003年鋼材銷量45萬噸的基礎(chǔ)上，已將2004年60萬噸的鋼材銷量下達(dá)到各經(jīng)營(yíng)部門，力爭(zhēng)2005年達(dá)到100萬噸規(guī)模。一、積極探索鋼材營(yíng)銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，以先進(jìn)的營(yíng)銷模式推動(dòng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高隨著五大公司脫鉤、多家鋼廠生產(chǎn)專用造車材以及民營(yíng)物資企業(yè)異軍突起等因素，對(duì)武漢公司以造車材為主體的供應(yīng)方式產(chǎn)生了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，如果不及時(shí)創(chuàng)新營(yíng)銷模式，必將導(dǎo)致企業(yè)生存危機(jī)。在困難面前，我們深入市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)一些國(guó)有物資企業(yè)失敗教訓(xùn)，吸取民營(yíng)物流企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際，立足鋼材經(jīng)營(yíng)“做優(yōu)、做精、做大”的總體要求狠下功夫，大膽創(chuàng)新了營(yíng)銷理念，創(chuàng)建了“集中訂貨優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種、實(shí)行薄利多銷策略、培育

14、分銷體系、提高核心競(jìng)爭(zhēng)力”的鋼材營(yíng)銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體系，并相繼成功運(yùn)作到公司661市場(chǎng)部，原材料市場(chǎng)組，廣武聯(lián)營(yíng)公司，金屬材料公司，物貿(mào)公司，鄭州、長(zhǎng)沙鋼材經(jīng)營(yíng)部，漢鋼建材市場(chǎng)部以及南京、上海、杭州、西安、十堰經(jīng)銷部共16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，在鋼材營(yíng)銷區(qū)域和經(jīng)營(yíng)品種上初步實(shí)現(xiàn)了多元化，打開了各地間資源與銷售的雙向通道，改變了單純依賴造車材的經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)比重已達(dá)到銷售總量的95%，切實(shí)提高了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，走出了一條以觀念創(chuàng)新拓市場(chǎng),以市場(chǎng)規(guī)模創(chuàng)效益,以良好業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展之路，為武漢公司實(shí)現(xiàn)“二次創(chuàng)業(yè)”目標(biāo)，實(shí)施總公司強(qiáng)“主”擴(kuò)“支”發(fā)展戰(zhàn)略打下了良好基礎(chǔ)。武漢公司鋼材營(yíng)銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷體

15、系的基本內(nèi)容有以下幾個(gè)方面。 培育以二級(jí)分銷商為主，終端用戶為輔的客戶群以往，武漢公司的鋼材用戶基本是終端用戶，且大部分是鐵路工廠，往往采取先供貨后付款的被動(dòng)經(jīng)營(yíng)方式，由于各工廠經(jīng)營(yíng)形勢(shì)普遍困難，造成了欠款不斷上升，但又必須繼續(xù)供貨的惡性循環(huán)，2001年底應(yīng)收賬款高達(dá)2億元，企業(yè)為維持正常的經(jīng)營(yíng)，一方面從銀行大量借貸，另一方面抽調(diào)大量人力、物力長(zhǎng)年累月追討欠款。為根本扭轉(zhuǎn)困境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康快速發(fā)展，公司著力培育二級(jí)分銷商為主，終端用戶為輔的客戶群，對(duì)二級(jí)分銷商一律采取“現(xiàn)款現(xiàn)貨”、“薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)策略，同時(shí)，我們著眼于分銷體系的健康穩(wěn)定發(fā)展，在培育二級(jí)分銷商時(shí)注重資信調(diào)查，不斷完善分銷體系內(nèi)

16、的客戶檔案、業(yè)務(wù)臺(tái)賬，實(shí)行跟蹤管理，對(duì)有終端用戶支撐、銷售渠道穩(wěn)定、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的二級(jí)分銷商重點(diǎn)培育，對(duì)資信不良的堅(jiān)決淘汰，做到動(dòng)態(tài)調(diào)整，防范了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)比重越來越占主導(dǎo)地位的情況下，為保證企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，本著“有所為、有所不為”的原則，優(yōu)化專用造車材客戶群體，僅對(duì)資信狀況好，回款及時(shí)的傳統(tǒng)用戶供貨，耐侯鋼只占公司鋼材銷售量的十分之一，以此降低資金風(fēng)險(xiǎn)，為大批量采購(gòu)各類鋼材集中資金，也為爭(zhēng)取批量?jī)?yōu)惠、培育二級(jí)分銷商創(chuàng)造了先決條件，最終形成了良性循環(huán)。 實(shí)行以期貨和現(xiàn)貨相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式公司改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期單純依賴現(xiàn)貨供應(yīng)的經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)行期貨經(jīng)營(yíng)為主、現(xiàn)貨經(jīng)營(yíng)為輔的批量經(jīng)營(yíng)模式，既

17、降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，又?jǐn)U大了市場(chǎng)規(guī)模。期貨經(jīng)營(yíng)是指在分析市場(chǎng)走向后與鋼廠簽訂合同，并在鋼材未形成實(shí)物之前將合同賣給二級(jí)批發(fā)商，它具有風(fēng)險(xiǎn)小、資金流動(dòng)快的優(yōu)勢(shì)。 加強(qiáng)資源與價(jià)格的統(tǒng)一管理，形成整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)為加強(qiáng)資源與價(jià)格的統(tǒng)一管理，形成整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，公司成立鋼材資源協(xié)調(diào)與銷售定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定統(tǒng)一的鋼材營(yíng)銷戰(zhàn)略、規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)公司鋼材營(yíng)銷的采購(gòu)、銷售、庫(kù)存、資金、結(jié)算、定價(jià)、監(jiān)控等工作，保證了分銷體系的穩(wěn)定、有序、高效運(yùn)行。領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格政策，指導(dǎo)不同時(shí)段的業(yè)務(wù)操作，每月至少一次召集公司各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人召開鋼材經(jīng)營(yíng)工作研討會(huì),總結(jié)前一時(shí)段鋼材經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),收集各方鋼材信息，分析市場(chǎng)走勢(shì)

18、，制定下一步鋼材營(yíng)銷戰(zhàn)略。2003年前3個(gè)季度，公司鋼材資源協(xié)調(diào)及銷售定價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組共下發(fā)各類文件40多份，涵蓋了鋼材營(yíng)銷的各個(gè)層面，逐漸形成整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。 成立資金協(xié)調(diào)小組，實(shí)現(xiàn)資金的高效運(yùn)行武漢公司在成立資源協(xié)調(diào)和銷售定價(jià)小組并逐漸形成整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)后，著眼于統(tǒng)一調(diào)度資金，降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用，不斷擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模，成立了資金協(xié)調(diào)小組，統(tǒng)籌安排公司主業(yè)和多經(jīng)的資金，實(shí)現(xiàn)了資金的高效運(yùn)行。兩個(gè)小組相得益彰，猶如兩個(gè)車輪，推動(dòng)著鋼材營(yíng)銷的迅速發(fā)展。在資金協(xié)調(diào)小組成立后，公司本部和各多經(jīng)實(shí)體依托鋼材營(yíng)銷的規(guī)模優(yōu)勢(shì)及良好的資信狀況，合理運(yùn)用內(nèi)部企業(yè)間的互相擔(dān)保，爭(zhēng)取到適應(yīng)鋼材營(yíng)銷規(guī)模不斷擴(kuò)大的授信額度，通過大

19、量運(yùn)用銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票，大幅降低銀行貸款規(guī)模。2003年上半年，武漢公司全部還清銀行貸款，通過利用企業(yè)的自有資金和鋼材營(yíng)銷現(xiàn)款現(xiàn)貨的良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)了資金的高效運(yùn)作，財(cái)務(wù)費(fèi)用明顯降低。 打造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)和管理平臺(tái)，實(shí)施過程管理公司為打造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)和管理平臺(tái)，實(shí)施過程管理，大力推進(jìn)信息化建設(shè)，開發(fā)應(yīng)用了業(yè)務(wù)遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)，將業(yè)務(wù)系統(tǒng)與財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)實(shí)行數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)，做到每一鋼材營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)均有系統(tǒng)遠(yuǎn)程終端，該系統(tǒng)真實(shí)記錄了各節(jié)點(diǎn)的鋼材收、發(fā)、存貨狀況以及資金的使用、回流動(dòng)態(tài)，做到每筆業(yè)務(wù)均可一一對(duì)應(yīng)，規(guī)避了人為的風(fēng)險(xiǎn)。通過該系統(tǒng)，公司總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理和管理考核部門均可實(shí)時(shí)監(jiān)控各節(jié)點(diǎn)的物流及資金流，為科

20、學(xué)決策和規(guī)避人為操作失誤提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持。 建立九州物資信息網(wǎng)站，構(gòu)建會(huì)員制客戶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，構(gòu)建會(huì)員制客戶網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，武漢公司建立了自己注冊(cè)并維護(hù)的九州物資信息網(wǎng)站（x JZWX. COM），為網(wǎng)絡(luò)成員提供信息、資源和銷售服務(wù)，初步形成了以武漢公司為主體,多家有一定規(guī)模的代理商為戰(zhàn)略伙伴,覆蓋眾多二級(jí)分銷商的“寶塔型鋼材分銷體系”。在體系內(nèi)部，我們通過召開不定期的會(huì)議加強(qiáng)感情交流、增進(jìn)相互了解，并把企業(yè)的文化向各成員傳遞和灌輸，在省內(nèi)及國(guó)內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域打造出“中鐵五星級(jí)”的品牌，起到了穩(wěn)定渠道、固化客戶的作用，公司鋼材經(jīng)營(yíng)規(guī)模逐步擴(kuò)大。經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)行，網(wǎng)站已吸引會(huì)員900

21、多家，在業(yè)內(nèi)的影響力日益擴(kuò)大,為公司持續(xù)健康發(fā)展提供有力的渠道和信息保證。 以資源廠開發(fā)為先導(dǎo)，推動(dòng)營(yíng)銷上規(guī)模在分銷體系初步建立后，我們認(rèn)識(shí)到要確保二級(jí)分銷商隊(duì)伍的穩(wěn)定和不斷壯大，必須始終將資源廠的開發(fā)視為第一位的工作。同資源廠建立良好的伙伴關(guān)系，是武漢公司賴以生存和快速發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。要做強(qiáng)、做大鋼材營(yíng)銷，必須有多家資源廠做支撐。因此，武漢公司在力爭(zhēng)武鋼資源的同時(shí)，克服重重困難，著力開發(fā)新的鋼廠資源，已成為濟(jì)源鋼廠代理商，并在南鋼、邯鋼、鄂鋼、漢鋼、鞍鋼、新余、韶鋼、邢鋼、萍鋼等鋼廠開辟到新的資源。二、實(shí)施“331工程”人才發(fā)展戰(zhàn)略，為做大、做強(qiáng)鋼材營(yíng)銷提供人才保證“萬事人為先”。為保證企

22、業(yè)快速發(fā)展，武漢公司于 2002年6月正式啟動(dòng)“331工程”,即采取通過招聘和內(nèi)部培養(yǎng)相結(jié)合的方式，用3年的時(shí)間培養(yǎng)100名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，為在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)建立鋼材經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行人才儲(chǔ)備。我們對(duì)聘用制員工實(shí)行年度簽約制，收入績(jī)效掛鉤制，以形成員工能進(jìn)能出、收入能增能減的全新機(jī)制。2002年新招聘的大學(xué)生，通過一年來的強(qiáng)化培訓(xùn)和鍛煉，已基本具備獨(dú)立開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的能力。在此基礎(chǔ)上，我們以中鐵金屬材料公司為載體，實(shí)行全新的經(jīng)營(yíng)、用人、管理機(jī)制，公司除派出1名主管經(jīng)理外，其余業(yè)務(wù)人員均由這些大學(xué)生組成。該公司2003年前3個(gè)季度共銷售鋼材47000噸，被武鋼納入一級(jí)代理商之列，已成為公司鋼材營(yíng)銷的一支重要

23、生力軍。公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，也加快了我們內(nèi)部培養(yǎng)人才的步伐。一年多的時(shí)間里，公司直接從事鋼材營(yíng)銷的人員，已由以前的30多名增長(zhǎng)到目前的100多名。其中有長(zhǎng)期從事刀頭經(jīng)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、后勤服務(wù)等工作的員工，他們?cè)诠救陆?jīng)營(yíng)理念的推動(dòng)下，通過內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、強(qiáng)化培訓(xùn)、市場(chǎng)錘煉逐步成長(zhǎng)起來。三、實(shí)踐總公司一體化運(yùn)作戰(zhàn)略，全面整合武廣兩地資源和市場(chǎng)2002年，總公司黨委著眼工作全局，作出了武漢、廣州公司一體化運(yùn)作的發(fā)展戰(zhàn)略。武廣兩公司成立聯(lián)營(yíng)公司后迅速開展經(jīng)營(yíng)，僅1個(gè)月的時(shí)間，就取得了首批重軌、型鋼打入廣東市場(chǎng)，利潤(rùn)一三萬元的良好開局。目前, 廣武公司分別在廣東樂從、廣西柳州、武漢661庫(kù)等地設(shè)立了市場(chǎng)

24、部, 立足武鋼資源, 針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的鋼材消費(fèi)特性, 從特色品種、價(jià)格差異、市場(chǎng)反應(yīng)速度差異等市場(chǎng)差異入手，就不同的消費(fèi)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，在線材、型材、優(yōu)碳板、鋼軌等品種上不斷取得突破，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的觸角先后延伸至樂從、南海、深圳、上海、無錫、南京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，終端客戶群體得到進(jìn)一步的鞏固和優(yōu)化，企業(yè)綜合授信額度不斷擴(kuò)大，公司品牌形象開始逐步顯現(xiàn)，武漢與兩廣地區(qū)資源和市場(chǎng)的雙向通道進(jìn)一步打開。2002年共銷售鋼材25600余噸，利潤(rùn)120萬元，并以此業(yè)績(jī)被武鋼納入一級(jí)代理商行列，在短短幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)打開了良好局面。2003年，廣武公司不斷發(fā)展壯大，前3個(gè)季度銷售鋼材45000噸，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)一八0

25、萬元。四、樹立“現(xiàn)金為王”理念，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)1. 控制采購(gòu)資金風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材采購(gòu)堅(jiān)持“貨到付款”的原則，對(duì)生產(chǎn)、供應(yīng)、信譽(yù)較好的大型鋼鐵企業(yè)，做不到“貨到付款”的，必須做好供應(yīng)商的檔案建立和管理工作，保證采購(gòu)合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，做好與生產(chǎn)廠的對(duì)賬、核銷工作，做好合同全過程跟蹤管理，發(fā)現(xiàn)問題，爭(zhēng)取第一時(shí)間、第一速度，以最有效、最得力的補(bǔ)救措施，避免和減少損失。2. 控制銷售資金回款風(fēng)險(xiǎn)。公司鋼材銷售堅(jiān)持“款到發(fā)貨”的原則，堅(jiān)決貫徹落實(shí)“現(xiàn)金為王”的理念，優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，建立了資金使用監(jiān)控和預(yù)警機(jī)制，明確劃定資金使用底線和最高限度，當(dāng)部門資金達(dá)到底線時(shí)，計(jì)劃財(cái)務(wù)部提示警惕(黃牌),達(dá)到最高限度時(shí)提示危

26、險(xiǎn)（紅牌），此時(shí)原則上不能再掛支付款。為防止經(jīng)營(yíng)部門一味追求銷售收入，不注重回款情況的發(fā)生，2003年公司對(duì)承包模式作了根本調(diào)整，嚴(yán)格按實(shí)際回款確定利潤(rùn)指標(biāo)完成情況，以實(shí)際利潤(rùn)核算部門月度、季度、年度獎(jiǎng)金，實(shí)行計(jì)算機(jī)實(shí)時(shí)跟蹤考核，做到了考核體系的科學(xué)化、合理化。3. 進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)結(jié)算時(shí)限和紀(jì)律。公司明確規(guī)定托收承付等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的結(jié)算時(shí)限為3個(gè)月，始終堅(jiān)持“誰主辦、誰回款”的紀(jì)律。各業(yè)務(wù)經(jīng)辦、部門主管在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中必須保證3個(gè)月內(nèi)全額回款，3個(gè)月不能回款的責(zé)任人必須離崗清欠；半年之內(nèi)仍不能回款的下崗清欠，只發(fā)基本工資；1年之內(nèi)仍不回款的每月領(lǐng)取380元生活費(fèi)繼續(xù)清欠。公司規(guī)定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中必須堅(jiān)持“先

27、款后貨”的原則，任何人都不能違反這一紀(jì)律，否則給予行政處分。對(duì)期貨的零星采購(gòu)，必須要經(jīng)部門集體討論，在正式簽訂合同后才能付款。在對(duì)外付款上，嚴(yán)格執(zhí)行總經(jīng)理“一支筆”的審批制度，違者按違紀(jì)處理。3物貿(mào)公司鋼材營(yíng)銷情況介紹根據(jù)總公司會(huì)議上關(guān)于立足脫鉤，二次創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)總公司持續(xù)快速發(fā)展的報(bào)告精神，結(jié)合公司發(fā)展?fàn)顩r，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們對(duì)2005年總公司實(shí)現(xiàn)一般鋼材銷售超400萬噸充滿信心。中鐵物總貿(mào)易有限公司2004年將在市場(chǎng)上獨(dú)立實(shí)現(xiàn)一般鋼材銷售100萬噸，2005年一五0萬噸，2006年200萬噸，并在自身做大、做強(qiáng)的過程中，按市場(chǎng)規(guī)律帶動(dòng)和整合各地區(qū)公司的一般鋼材貿(mào)易，建立全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，使

28、中鐵物總貿(mào)易有限公司成為全國(guó)鋼材貿(mào)易行業(yè)的知名企業(yè)。一、 今明兩年鋼材市場(chǎng)形勢(shì)分析 （一）今年以來，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持了持續(xù)的快速發(fā)展趨勢(shì)，投資、房地產(chǎn)、重工業(yè)形成了高速增長(zhǎng)的格局，這種格局為鋼鐵工業(yè)的發(fā)展起到了很強(qiáng)的支撐作用。2003年，在鋼材需求持續(xù)旺盛的拉動(dòng)下，我國(guó)鋼鐵生產(chǎn)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，鋼鐵產(chǎn)量再創(chuàng)新高。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，今年1-9月份，全國(guó)累計(jì)生產(chǎn)生鐵、鋼和鋼材分別為1.47億噸、1.6億噸和1.7億噸，而1-9月份國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼材表觀消費(fèi)量將達(dá)到1.9億噸。4季度，我國(guó)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，增速將趨于平緩，但鋼材市場(chǎng)仍會(huì)保持需求旺盛，估計(jì)全年鋼材消費(fèi)將達(dá)到2.5億噸。（二）20

29、04年，盡管國(guó)家積極的財(cái)政政策的實(shí)施力度可能會(huì)減弱，拉動(dòng)鋼材需求的固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)率將比2003年有所下降，但國(guó)家努力擴(kuò)大內(nèi)需，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的政策不會(huì)有大的變化，國(guó)內(nèi)將進(jìn)入新的一輪增長(zhǎng)周期，鋼材需求仍將持續(xù)旺盛。因此2004年鋼材的市場(chǎng)價(jià)格將在高位波動(dòng)，出現(xiàn)暴漲或暴跌的危險(xiǎn)性都不大，因?yàn)橛捎谶B續(xù)兩年的價(jià)格上漲，國(guó)內(nèi)鋼材價(jià)格已經(jīng)完成了谷底回升，達(dá)到了一個(gè)較為合理的水平。另外，同92-93年相比，一是現(xiàn)在的供求格局已發(fā)生根本變化，以前資源緊張的格局已經(jīng)讓位于資源寬松的局面，二是市場(chǎng)機(jī)制初步形成，行政計(jì)劃分配資源的機(jī)制讓位于市場(chǎng)分配資源機(jī)制。這就決定了明年的鋼材市場(chǎng)難以再出現(xiàn)持續(xù)上漲的局面，但價(jià)格波

30、動(dòng)的次數(shù)和幅度可能會(huì)增多和增大。這對(duì)我們鋼材經(jīng)銷商來說，既可能給經(jīng)營(yíng)上帶來了一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)也可能是提供了一個(gè)機(jī)遇。二、2003年我公司一般鋼材銷售情況回顧目前，物貿(mào)公司鋼材貿(mào)易規(guī)模正在快速發(fā)展之中，2001年實(shí)現(xiàn)鋼材銷售8萬噸，今年，1-9月累計(jì)完成鋼材采購(gòu)26萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售21.5萬噸，預(yù)計(jì)全年累計(jì)完成鋼材采購(gòu)35萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售30萬噸。實(shí)現(xiàn)了我們年初確定的快進(jìn)快出，大進(jìn)大出，迅速發(fā)展，做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略，為我們?cè)诮窈笕陮?shí)現(xiàn)高速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。三、2004年的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和方針目標(biāo)1、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略依托總公司的資源、資金、品牌優(yōu)勢(shì)，選定目標(biāo)市場(chǎng)和戰(zhàn)略合作伙伴，高端進(jìn)入，迅速做大、做強(qiáng)、做精

31、，快速成長(zhǎng)為區(qū)域市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，既而向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，最終實(shí)現(xiàn)使公司成為全國(guó)具有一流管理水平的大型知名鋼材貿(mào)易企業(yè)的目標(biāo)。2、經(jīng)營(yíng)方針強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，快速發(fā)展，固化渠道，確保持續(xù)。3、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)2004年銷售鋼材100萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入35億元，資金規(guī)模控制在11億。四、2004年鋼材營(yíng)銷工作思路（一）、落實(shí)并固化資源渠道對(duì)于鋼材經(jīng)銷商來說，資源是永恒的主題。無論是在緊缺經(jīng)濟(jì)還是過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是否擁有資源優(yōu)勢(shì)都在經(jīng)營(yíng)中起著主導(dǎo)作用。1、我們必須依托總公司的固有優(yōu)勢(shì)，包括各地區(qū)公司以及中鐵現(xiàn)代物流公司的優(yōu)勢(shì)，在2003年工作的基礎(chǔ)上，構(gòu)建以國(guó)有大型鋼廠為主體，民營(yíng)鋼鐵企業(yè)為輔助的合理的資源格局，以獲取優(yōu)勢(shì)

32、資源，并以優(yōu)勢(shì)資源強(qiáng)化銷售能力，以銷售鞏固資源渠道。2、與優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)企業(yè)以及下游分銷商及用戶建立以流通企業(yè)為核心的供應(yīng)鏈聯(lián)盟，并最終將主動(dòng)權(quán)控制在我們手中，成為中國(guó)鋼材銷售行業(yè)的國(guó)美。3、在銷售達(dá)到一定的規(guī)模和實(shí)力后，運(yùn)用有目的的低價(jià)策略控制市場(chǎng)，進(jìn)而制約資源廠商，鞏固資源渠道。（二）采用多種經(jīng)營(yíng)方式明年我公司將有針對(duì)性的以批發(fā)、現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售、代理、項(xiàng)目制、新產(chǎn)品開發(fā)等營(yíng)銷方式開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，建立健全各項(xiàng)規(guī)章制度，在做大的同時(shí)做強(qiáng)做精，建立企業(yè)品牌文化，創(chuàng)企業(yè)品牌。確保我們的戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。（三）創(chuàng)建以長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲和環(huán)渤海灣經(jīng)濟(jì)圈等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)格局。在2010年

33、-2020年期間我國(guó)鋼材表觀消費(fèi)量將達(dá)到3.6億噸的高峰，國(guó)內(nèi)鋼材產(chǎn)能將達(dá)到3億噸，超過目前生產(chǎn)能力近1億噸，而新增產(chǎn)能的80%將分布在上述三個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。因此這三個(gè)地區(qū)既是鋼鐵產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，又是全國(guó)高增長(zhǎng)加工產(chǎn)業(yè)群的聚集區(qū)，我們將重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)定位在這里將使我公司極具發(fā)展的空間。（四）選擇合適的經(jīng)營(yíng)品種我們明年的經(jīng)營(yíng)將以熱板，帶鋼以及建材（主要是三級(jí)螺紋）等長(zhǎng)線產(chǎn)品為主，適當(dāng)加以冷板、彩涂板、鍍鋅板等短線產(chǎn)品以及其他一些高科技產(chǎn)品。同時(shí)將從鋼材的上游做一些鋼坯，以作為對(duì)資源的補(bǔ)充。板材作為經(jīng)濟(jì)用材近年來在我國(guó)得到了迅猛發(fā)展，對(duì)于整個(gè)鋼材市場(chǎng)的發(fā)展也起到了極大的推動(dòng)作用。近幾年來，在長(zhǎng)三角、珠三

34、角等國(guó)家重要加工產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)板材需求極大，我們必須抓住這個(gè)機(jī)遇，盡快切入這一市場(chǎng)。（五）樹立自己的品牌實(shí)施品牌戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展進(jìn)入高級(jí)階段的標(biāo)志，而我們的目標(biāo)就是做中國(guó)最大最強(qiáng)最專業(yè)的鋼材銷售企業(yè)，因此，我們必須確立自已的品牌，并為之奮斗。我們建議以中鐵鋼材作為品牌，并進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)工作和擬定品牌戰(zhàn)略方案。（六）加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)再好的戰(zhàn)略也是需要人來實(shí)現(xiàn)的，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。人才是一切的根本，能擁有積極進(jìn)取、富有闖勁與創(chuàng)業(yè)精神的人才，是建立完善的銷售網(wǎng)的基本條件。所以建立能上能下的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，引進(jìn)與市場(chǎng)開發(fā)相關(guān)的急需的人才，淘汰不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的人員，是一個(gè)企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵。（七

35、）轉(zhuǎn)變思想， 創(chuàng)建市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念明年我公司的目標(biāo)是獨(dú)立完成銷售100萬噸，這不僅僅是一個(gè)數(shù)量問題，更重要的是要在以往的基礎(chǔ)上，為短期內(nèi)做大做強(qiáng)做精創(chuàng)建一個(gè)供應(yīng)鏈營(yíng)銷管理模式，開發(fā)一種新理念，為總公司將來的一體化運(yùn)作創(chuàng)造必要的條件。（八）建立全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行全系統(tǒng)的營(yíng)銷整合。從總體上說，我國(guó)鋼鐵消費(fèi)今后應(yīng)是供大于求的趨勢(shì)。做為進(jìn)行鋼材貿(mào)易的大型流通商，關(guān)鍵在于擁有一個(gè)穩(wěn)定、暢通的銷售渠道，為此，我們必須在自身做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)上，與各地區(qū)公司一道按市場(chǎng)機(jī)制建立起全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。1、與各地區(qū)公司聯(lián)合開發(fā)資源，共同享用。目前鐵路專供物資在部分資源廠還有一定的影響力，受到資源廠高層領(lǐng)導(dǎo)的高度重視

36、，無論是總公司還是地區(qū)公司，都要充分利用由此形成的同資源廠家的良好的關(guān)系，加大代理力度，擴(kuò)大一般鋼材的代理量。2、形成供應(yīng)鏈協(xié)同發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展壯大打下基礎(chǔ)?，F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不僅僅是單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是由多個(gè)企業(yè)構(gòu)成的供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，所謂供應(yīng)鏈，是指圍繞核心企業(yè)，將產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中涉及的原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費(fèi)者連成一體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。供應(yīng)鏈的核心企業(yè)一般都是制造商，總公司作為一個(gè)立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，必須致力于與其上下游企業(yè)發(fā)展成為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。為此，總公司與各地區(qū)公司之間供應(yīng)和銷售關(guān)系的建立也必須以市場(chǎng)機(jī)制為基礎(chǔ)，各自發(fā)揮相應(yīng)地區(qū)優(yōu)勢(shì)，在某一方

37、面做強(qiáng)做精，爭(zhēng)取在總公司系統(tǒng)的大供應(yīng)網(wǎng)鏈上成為重要一環(huán)。3、加大與中鐵現(xiàn)代物流的合作力度物流是供應(yīng)網(wǎng)鏈的基礎(chǔ)，我們?cè)诮⒐?yīng)網(wǎng)鏈的同時(shí)，加強(qiáng)與中鐵現(xiàn)代物流公司的合作，共同開發(fā)供應(yīng)鏈物流。以物流配送來保證資源開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)銷售的實(shí)現(xiàn)。 總之，我們將按照總公司領(lǐng)導(dǎo)干部會(huì)議的要求，與各地區(qū)公司一同發(fā)展壯大，完成總公司的總體目標(biāo)和部署，為總公司的持續(xù)快速發(fā)展做出最大的貢獻(xiàn)。4-天津公司煤炭經(jīng)營(yíng)的基本思路由于即將與鐵道部脫鉤，物資總公司及所屬各公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)全面向市場(chǎng)轉(zhuǎn)型已是大勢(shì)所趨。雖然這兩年我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)中做了一些工作，取得了一些成績(jī)，但與脫鉤之后的形勢(shì)相比，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前天津公司的市場(chǎng)業(yè)務(wù)主要還集中

38、在鋼材經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上，總的看品種單一、利潤(rùn)率較低，并且主要市場(chǎng)還局限于天津市及周邊地區(qū)，還不能適應(yīng)失去集采專供業(yè)務(wù)后獨(dú)自支撐天津公司生存發(fā)展的重任。本著這種對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的正確把握，我們認(rèn)為，進(jìn)行全新的市場(chǎng)開發(fā)已刻不容緩，但又不能隨意出資而陷入投資陷阱，因此必須在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上做到思路大放開，在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)上力求穩(wěn)步推進(jìn)。我們確定了“市場(chǎng)領(lǐng)先、大膽嘗試、聯(lián)營(yíng)合作、積極穩(wěn)妥”的方針來指導(dǎo)和涉足煤炭經(jīng)營(yíng)這一全新的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，力求發(fā)展成為煤炭經(jīng)營(yíng)的大戶和大型代理商，并成為支撐天津公司持續(xù)發(fā)展新的增長(zhǎng)極。目前我們已嘗試和運(yùn)作電煤（電廠用煤）、地銷煤（地方銷售用煤）、下水煤（水運(yùn)用煤）三大經(jīng)營(yíng)品種系列，初步形成了“東進(jìn)南

39、下、合作共贏”的煤炭經(jīng)營(yíng)格局。一、天津公司煤炭經(jīng)營(yíng)的具體實(shí)施步驟。第一步，破除偏見、科學(xué)考察思路決定出路，開展煤炭經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，只有真正深入進(jìn)去，進(jìn)行全面科學(xué)細(xì)致地研究和分析，才能破除以往對(duì)煤炭經(jīng)營(yíng)薄利、銷路難、回款難、不利于資本運(yùn)作等觀念偏見。在調(diào)研中我們了解到，首先我國(guó)是目前世界上最大的煤炭生產(chǎn)國(guó)和第二大出口國(guó)，煤炭產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的三分之一。煤炭資源是我國(guó)保障安全供應(yīng)的最可靠的能源，同時(shí)也是目前最廉價(jià)的可利用能源，21世紀(jì)煤炭仍將是我國(guó)的主要能源，煤炭工業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的重要地位不會(huì)改變。這些充分表明煤炭經(jīng)營(yíng)的前景較好、有相當(dāng)長(zhǎng)的可操作期。其次煤炭屬于地產(chǎn)資源，國(guó)家控制采量、調(diào)控價(jià)格

40、，近幾年來，國(guó)家通過行業(yè)整頓，每年減少3億噸原煤產(chǎn)量，同時(shí)加大力度整頓關(guān)閉地方小煤礦并對(duì)煤價(jià)的劇烈波動(dòng)進(jìn)行調(diào)控，使煤炭生產(chǎn)供大于求的局面從根本上得以扭轉(zhuǎn)，供銷總體上趨于平衡。以今年上半年國(guó)家對(duì)33家煤炭行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)統(tǒng)計(jì)顯示為例，工業(yè)總產(chǎn)值453.1億元，增長(zhǎng)35.5%，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)大幅度增長(zhǎng)，全行業(yè)整體扭虧。這些都說明煤炭經(jīng)營(yíng)受市場(chǎng)波動(dòng)的干擾因素較少、相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低、步入了相對(duì)穩(wěn)定可靠的經(jīng)營(yíng)周期。第三，我國(guó)電力、冶金、建材、化工等重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)用戶一直是煤炭消費(fèi)的大戶，目前鋼材、電力、冶金等生產(chǎn)資料市場(chǎng)火爆，這些企業(yè)對(duì)煤炭需求的胃口驚人，僅以天津市靜海地區(qū)為例，該地區(qū)是天津及周邊地區(qū)的金屬加工企業(yè)

41、聚集地并處于不斷擴(kuò)張之中，預(yù)計(jì)今年煤炭的需求量可望超過100萬噸，從而拉動(dòng)煤炭?jī)r(jià)格又呈現(xiàn)出一路上揚(yáng)的態(tài)勢(shì)。四是煤炭因產(chǎn)地的質(zhì)量、用途不同以及地區(qū)不同所形成的價(jià)格差異，也將是我們介入煤炭經(jīng)營(yíng)的一個(gè)可乘之機(jī)。五是煤炭經(jīng)營(yíng)只有形成較大規(guī)模，才能取得較好收益，尤其是儲(chǔ)備經(jīng)營(yíng)方式，需要預(yù)先墊付大量的資金，致使相當(dāng)多的經(jīng)營(yíng)單位一直處于小規(guī)模、低層次徘徊。六是我們擁有煤炭經(jīng)營(yíng)許可證，也是我們開展煤炭經(jīng)營(yíng)的別人不可比擬的優(yōu)勢(shì)。在今年上半年，我們完成了較為系統(tǒng)的摸底考察后，更加堅(jiān)定了我們涉足煤炭業(yè)務(wù)的信心。第二步，用好品牌、謹(jǐn)慎涉足在充分接觸市場(chǎng)中，我們的第一感觸就是充分用好品牌對(duì)于我們的經(jīng)營(yíng)工作大有裨益。天津

42、公司的品牌在天津市場(chǎng)上有一定的影響力，尤其是7億多元的銀行授信規(guī)模在客戶和合作對(duì)象心目中很大程度上是誠(chéng)信可靠、富有實(shí)力的象征，對(duì)此外界比我們的意識(shí)更強(qiáng)。為此，憑借良好的資金、品牌優(yōu)勢(shì)，我們前期進(jìn)入煤炭市場(chǎng)較為順利，很快便與天津開發(fā)區(qū)津鐵達(dá)工貿(mào)有限公司達(dá)成了我方出資金、對(duì)方組織貨源與銷售，雙方聯(lián)營(yíng)分成的合作意向。但涉足未知行業(yè)，尤其做好第一單業(yè)務(wù)必須力求穩(wěn)妥，謹(jǐn)慎涉足。為此，我們切入點(diǎn)是先找市場(chǎng)、找客戶，尤其是要找到資信較好、銷量穩(wěn)定的消費(fèi)大客戶才開始運(yùn)作第一輪煤炭交易。最終通過津鐵達(dá)公司的關(guān)系，我們接觸和摸清了最終的主要消費(fèi)者大港電廠的銷量需求，從而堅(jiān)定了我們集中資金優(yōu)勢(shì)進(jìn)行規(guī)模運(yùn)作的信心開展

43、供應(yīng)，并初步展示了我們?cè)陔姀S的良好品牌形象，同時(shí)穩(wěn)固了我們與金鐵達(dá)和鐵路站段聯(lián)合銷售煤炭的經(jīng)營(yíng)模式，并由此打通了供應(yīng)鏈上游煤礦企業(yè)的通道聯(lián)系。由于我們前期準(zhǔn)備較為充分，又抓住有利時(shí)機(jī)，使得煤炭業(yè)務(wù)剛剛起步就取得了開門紅，截止目前已銷售電廠煤2.1萬噸，實(shí)現(xiàn)銷售收入357萬元，差價(jià)收入11萬元，利潤(rùn)回報(bào)率為3.4% ，高于鋼材的平均利潤(rùn)回報(bào)率，初步實(shí)現(xiàn)了“在別人忽視的市場(chǎng)取得了令人注視的成績(jī)”。第三步，東進(jìn)南下、合作共贏隨著煤炭經(jīng)營(yíng)工作的步步推進(jìn)，我們與上游煤礦企業(yè)的交往逐步頻繁，積累了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)煤炭市場(chǎng)的規(guī)律性認(rèn)識(shí)有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，對(duì)做好煤炭經(jīng)營(yíng)的通盤設(shè)計(jì)也逐漸明晰起來，我們突破劃地為

44、牢的局限，初步構(gòu)筑了“東進(jìn)南下、合作共贏”的煤炭經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想。在西煤東進(jìn)戰(zhàn)略中，由于煤炭經(jīng)營(yíng)的季節(jié)差價(jià)較大，尤其在北方，受冬季供暖影響，進(jìn)入冬季的煤炭行市將形成一波新的高價(jià)位區(qū)，銷售利潤(rùn)較高。進(jìn)入三季度，煤炭冬儲(chǔ)開始進(jìn)入黃金季節(jié)，由于山西大同、陽(yáng)泉等煤礦陸續(xù)發(fā)生安全事故、停產(chǎn)整頓，造成煤礦資源、特別是優(yōu)質(zhì)煤短缺，價(jià)格一度上揚(yáng)，為此，我們密切注視價(jià)格動(dòng)態(tài)，分析走勢(shì)后，決定前置一步，大膽出擊，并積極奔赴山西、內(nèi)蒙等地組織貨源，加大低價(jià)煤的采購(gòu)力度，同時(shí)有意識(shí)地放緩銷售速度，通過與天津精煤公司在靜海合作建立冬儲(chǔ)煤的銷售基地開展業(yè)務(wù)，以地銷煤為主，大力開展冬儲(chǔ)煤業(yè)務(wù)。目前我們儲(chǔ)備的冬儲(chǔ)煤已達(dá)到3.5萬

45、噸，預(yù)計(jì)今年地銷煤總量會(huì)突破9萬噸。在北煤南下戰(zhàn)略中，為進(jìn)一步打開煤炭的經(jīng)營(yíng)渠道，充分挖掘煤價(jià)地差的潛在優(yōu)勢(shì)，我們又針對(duì)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的長(zhǎng)江三角洲地區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)三個(gè)重要因素：一是蘇州、無錫、常州、南通等地工業(yè)基礎(chǔ)較好，尤其是大型的制造業(yè)、化工、電廠、鋼廠、煤氣、紡織企業(yè)等相對(duì)集中，對(duì)煤炭的需求量很大。二是該地區(qū)的煤炭供應(yīng)主要來源于山東兗州、淮北等地，其優(yōu)勢(shì)在于煤價(jià)相對(duì)便宜，節(jié)省運(yùn)費(fèi)。但由于含硫量較高，既造成了一定的污染，且發(fā)熱量較低，有些污染超標(biāo)的城市已經(jīng)開始限產(chǎn)，對(duì)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展起到一定的限制作用。而我們開發(fā)的現(xiàn)有煤礦產(chǎn)品，其中大同煤以發(fā)熱量高著稱，神府煤更是號(hào)稱“環(huán)保煤”，其含硫量遠(yuǎn)

46、低于一些城市的污染指標(biāo)。通過二者搭配使用，對(duì)發(fā)電廠、煤氣企業(yè)提高能源利用率大有幫助，盡管價(jià)格較高，也備受歡迎。三是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)之間的商業(yè)信譽(yù)較好，資金回款有保證且很少拖欠。四是通過水路運(yùn)輸可以大大降低運(yùn)輸成本，形成更大的利潤(rùn)空間，是我方、合作方與分銷商、用戶形成共贏。為此，我們通過天津港保稅區(qū)的一家公司聯(lián)系到當(dāng)?shù)貛准矣行抛u(yù)、有渠道、能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合銷售的企業(yè)搞合作，分別準(zhǔn)備在南通與常州開展下水煤經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，目前這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)正在洽談運(yùn)作之中，相信明年年初可以運(yùn)營(yíng)見效。無論是東進(jìn)好還是南下，考慮到我們介入煤炭行業(yè)不深的實(shí)際情況，我們把合作方是否資質(zhì)良好和控制風(fēng)險(xiǎn)擺在重要位置，為此我們?cè)诖罱ê献髂Ｊ街?，我方?fù)責(zé)

47、提供主要資金以及財(cái)務(wù)、出納、管庫(kù)等監(jiān)管人員，并牢牢地控制進(jìn)銷貨渠道，實(shí)施全程跟蹤；對(duì)方負(fù)責(zé)提供場(chǎng)地、設(shè)備、管理、成熟的銷售渠道以及業(yè)內(nèi)較好的資信，雙方聯(lián)合銷售煤炭。為了保證合作的健康運(yùn)行，我方采取多讓利的方式，讓合作者提供必要的風(fēng)險(xiǎn)抵押金來分散或降低風(fēng)險(xiǎn)，保證我們即使在煤炭行市處于淡季之時(shí)，也能及時(shí)全額的抽回資金。其次借力造勢(shì)、做大銷量，贏得市場(chǎng)的認(rèn)知度和信譽(yù)度，尤其以客戶的信賴來推動(dòng)我們的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)張。二、煤炭經(jīng)營(yíng)中存在的問題1、信息不暢、銷售渠道較窄、對(duì)煤炭經(jīng)營(yíng)的一些相互關(guān)聯(lián)的因素分析力度不夠等是我們目前在煤炭經(jīng)營(yíng)上所面臨的直接問題。2、適合煤炭經(jīng)營(yíng)的銷售人員數(shù)量較少且市場(chǎng)開拓意識(shí)不

48、足與整體素質(zhì)不高是制約煤炭經(jīng)營(yíng)做大做強(qiáng)的突出問題。3、由于我們剛剛涉足煤炭市場(chǎng)，一些有力的市場(chǎng)先機(jī)已經(jīng)錯(cuò)過，要想在煤炭市場(chǎng)趟出一條路，站穩(wěn)腳跟，就必須有比別人更為雄厚的資金流保證、更科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策機(jī)制以及更快、更靈活的市場(chǎng)運(yùn)作手段等，由于受國(guó)有企業(yè)深層次矛盾的制約，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)配套措施上，我們還不能及時(shí)有效地跟進(jìn)。三、煤炭經(jīng)營(yíng)工作的下一步規(guī)劃1、以改革促發(fā)展，加大力度在較短時(shí)期內(nèi)解決天津公司長(zhǎng)期存在的深層次矛盾，尤其與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作休戚相關(guān)的新體制、機(jī)制建設(shè)，作為我們實(shí)施改革的重要一步，為煤炭經(jīng)營(yíng)提供良好的外部環(huán)境支持。為此，我們一是要通過實(shí)施戰(zhàn)略收縮，調(diào)整經(jīng)營(yíng)布局，對(duì)于煤炭經(jīng)營(yíng)等新市場(chǎng)開發(fā)

49、從資金、政策上大力支持，而對(duì)于一些輔業(yè)則實(shí)行退出，集中精力搞好鋼材、汽車、煤炭等市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)；二是導(dǎo)入市場(chǎng)運(yùn)行法則，建立快速市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，從制度對(duì)煤炭經(jīng)營(yíng)提供強(qiáng)力保證；三是繼續(xù)深化三項(xiàng)制度改革，為煤炭經(jīng)營(yíng)注入新活力。要理順人員配備關(guān)系，通過內(nèi)部培育，把適合煤炭經(jīng)營(yíng)的人員推向一線，并從外部積極延聘一些專業(yè)人才為我所用。同時(shí)強(qiáng)化激勵(lì)措施，在煤炭經(jīng)營(yíng)中率先實(shí)行經(jīng)營(yíng)人員底薪少與分成多的辦法，適度拉開崗位與部門間的薪酬層次，進(jìn)一步激發(fā)經(jīng)營(yíng)人員敢迎挑戰(zhàn)、勇于創(chuàng)效的工作潛能，真正在煤炭經(jīng)營(yíng)上迅速鍛煉出一批有相關(guān)知識(shí)、諳市場(chǎng)行情、懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)理財(cái)、善決策、敬業(yè)專注的煤炭營(yíng)銷大軍。2、隨著國(guó)家環(huán)境立法的日趨完善，煤

50、炭工業(yè)在環(huán)保、提高使用率、發(fā)展?jié)嵜杭夹g(shù)上將面臨著重大挑戰(zhàn)，目前一些大型城市如北京已陸續(xù)告別煤氣及相關(guān)煤炭產(chǎn)品，所以在煤炭的長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)上，代理優(yōu)質(zhì)、效能高、污染小的“潔凈”煤，將成為我們做優(yōu)做強(qiáng)煤炭業(yè)務(wù)的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。3、密切注視國(guó)家政策形勢(shì)與市場(chǎng)行情的變化，進(jìn)一步完善“東進(jìn)南下、合作共贏”的戰(zhàn)略布局。關(guān)鍵是抓好煤炭資源與控制風(fēng)險(xiǎn)這兩點(diǎn)，力求與上游煤礦建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)資源代理地位，以市場(chǎng)供求旺盛的華東、山東等地為切入點(diǎn)，逐步形成大口徑、多渠道、品種齊全、高效可控的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)借助天津公司目前的進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)與煤炭經(jīng)營(yíng)權(quán)，開拓煤炭出口業(yè)務(wù)也將是我們做好煤炭經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要方向，以整體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

51、優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取明年達(dá)到50萬噸規(guī)模，未來三年內(nèi)達(dá)到100萬噸的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，使之真正成為支撐天津公司可持續(xù)發(fā)展又一強(qiáng)大的動(dòng)力引擎。4、煤炭經(jīng)營(yíng)在控制風(fēng)險(xiǎn)、形成一定規(guī)模后，還要注重資本運(yùn)作，重視總體的贏利回報(bào)，即通過摸清資金投放量與資金周轉(zhuǎn)速度以及相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)控制等因素，找到規(guī)模與利潤(rùn)的最佳匹配，形成最佳優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，經(jīng)營(yíng)煤炭還要從思想觀念上進(jìn)一步向現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，不僅由“坐商”轉(zhuǎn)為“行商”，而且還要成為“智商”，做到“下棋找高手”，改善經(jīng)營(yíng)合作模式，找到信譽(yù)、資質(zhì)較好的合作伙伴開拓煤炭經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，形成自營(yíng)銷售和合作銷售相互輝映的經(jīng)營(yíng)格局。5、煤炭經(jīng)營(yíng)成熟后，與鋼材銷售的聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)模式也在我們進(jìn)一步探討之中，即先涉

52、足一些與我們客戶關(guān)系較好的鋼廠，為其提供生產(chǎn)所需的煤炭物資，實(shí)現(xiàn)交叉經(jīng)營(yíng)，做長(zhǎng)供應(yīng)鏈，與鋼廠形成多位一體的緊密合作關(guān)系。總之，天津公司的煤炭經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)剛剛起步，基礎(chǔ)尚淺但前途光明。我們衷心希望總公司各位領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)職能部門能給我們提出更好的建議和有力支持，確保天津公司乃至總公司以經(jīng)營(yíng)的有為贏得市場(chǎng)的有位，最終在煤炭市場(chǎng)上確立我們新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。    5-沈陽(yáng)公司煤炭經(jīng)營(yíng)有關(guān)情況介紹當(dāng)前，開發(fā)社會(huì)市場(chǎng)存在著一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，為了提高沈陽(yáng)公司抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，不把雞蛋放在一個(gè)籃子里，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們開展了煤炭經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。一、市場(chǎng)分析我國(guó)東南沿海電力相對(duì)緊張，火力發(fā)電

53、所需的計(jì)劃內(nèi)電煤供量不足，這給市場(chǎng)供煤提供了很大空間。電廠是煤炭需求大戶，可以長(zhǎng)期合作。我們抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，每月可供6萬噸左右，鐵路運(yùn)力如果允許，可供910萬噸。每噸煤炭利潤(rùn)空間在6一三元，按年100萬噸計(jì)算，可營(yíng)利600至一三00萬元。二、營(yíng)銷模式我們采取與遼陽(yáng)市駐上海辦事處聯(lián)營(yíng)的模式，利用他們與電廠、與煤礦有良好關(guān)系的優(yōu)勢(shì)，和我們的資金優(yōu)勢(shì)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，然后視經(jīng)營(yíng)情況利潤(rùn)分成。三、資源獲取我公司的另一合作伙伴山西能源總公司，在山西省有礦產(chǎn)資源、運(yùn)輸計(jì)劃等優(yōu)勢(shì)。該單位包產(chǎn)大同東周窯、木須灣、馬口、胡家灣、張東窯等十幾個(gè)礦，年車皮計(jì)劃65萬噸（計(jì)劃內(nèi)），再加補(bǔ)充計(jì)劃，可達(dá)100萬噸左

54、右。當(dāng)前經(jīng)營(yíng)中，主要障礙是受鐵路運(yùn)輸緊張的制約。四、與資源廠和客戶的關(guān)系建立和維護(hù)我們的合作單位遼陽(yáng)市政府駐上海辦與電廠客戶有多年供需關(guān)系和良好的人際關(guān)系。目前，我們主要是依托這些關(guān)系聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，在不斷經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，拓展自我業(yè)務(wù)。待自己做大做強(qiáng)后，再自我獨(dú)立開展業(yè)務(wù)及客戶群?，F(xiàn)在的客戶主要包括浙江電廠、廣州電廠、上海華東電管局。五、風(fēng)險(xiǎn)控制1煤炭經(jīng)營(yíng)中，我們要與高端客戶建立關(guān)系，找規(guī)模大、信譽(yù)好、回款好的企業(yè)做。2采取平倉(cāng)付款、港口交貨、以商檢為準(zhǔn)的操作，避免發(fā)生到廠扯皮現(xiàn)象。3地銷要求全額付款，就地驗(yàn)貨、就地交錢的辦法。4對(duì)發(fā)煤?jiǎn)挝谎b車僅付80%的貨款，到地（港）煤炭數(shù)量、質(zhì)量合格后再付其余

55、20%煤款。6進(jìn)出口公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)介紹（提綱）1 為了有效樹立總公司品牌，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，總公司在進(jìn)出口貿(mào)易方面應(yīng)當(dāng)一盤棋，充分調(diào)動(dòng)各方面的力量，協(xié)調(diào)關(guān)系，不搞內(nèi)耗。進(jìn)出口有限公司作為專業(yè)進(jìn)出口公司，將會(huì)充分發(fā)揮主力軍的優(yōu)勢(shì)，作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。2 要做好進(jìn)出口貿(mào)易，相關(guān)的市場(chǎng)信息就顯得極其重要，希望各物資公司與我充分共享外貿(mào)信息，加大合作力度。3 繼續(xù)堅(jiān)持“兩頭上帝”原則，使我們的業(yè)務(wù)活動(dòng)以服務(wù)對(duì)象為中心。4 堅(jiān)持“結(jié)盟取勝”的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，走合作營(yíng)銷道路，進(jìn)一步鞏固與加強(qiáng)同美國(guó)A&K公司、日本MITUSUI株式會(huì)社等國(guó)際大公司的合作關(guān)系，同時(shí)積極促成與德國(guó)Thyssen Krup

56、p公司結(jié)為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，以利于鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，開拓新的國(guó)際市場(chǎng)，減少無益的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（例如，我們正積極擴(kuò)大與日本三井株式會(huì)社交通部門的合作范圍）5 進(jìn)一步鞏固與南方車輛集團(tuán)有限公司、寶雞橋梁廠、山海關(guān)橋梁廠及武漢鋼鐵集團(tuán)等國(guó)內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)及鐵路相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)制造商的合作關(guān)系。同時(shí)積極尋求其它新的供貨商，拓展出口產(chǎn)品的供貨渠道、降低采購(gòu)成本和供貨風(fēng)險(xiǎn)，最終形成穩(wěn)固可靠的出口產(chǎn)品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。6 充分利用中國(guó)進(jìn)出口銀行的貸款優(yōu)惠政策，擴(kuò)大對(duì)發(fā)展中國(guó)家的信用貸款貿(mào)易。（例如納米比亞項(xiàng)目）7 切實(shí)鞏固我們業(yè)已涉足的北美市場(chǎng)、香港和東南亞市場(chǎng)、中東及北非市場(chǎng)和巴西市場(chǎng)。不斷擴(kuò)大我公司在這些市場(chǎng)中所占的

57、份額及出口產(chǎn)品的品種。增強(qiáng)對(duì)非洲及歐洲等新市場(chǎng)的開發(fā)力度，同時(shí)還應(yīng)當(dāng)充分利用現(xiàn)有的市場(chǎng)和渠道輻射其周邊的國(guó)家和地區(qū)，爭(zhēng)取在較短的時(shí)間內(nèi)做大做強(qiáng)出口業(yè)務(wù)。8 加強(qiáng)對(duì)進(jìn)出口業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，使業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷水準(zhǔn)進(jìn)一步提高。9 完善客戶關(guān)系管理體系，在保持加強(qiáng)現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)發(fā)展新的客戶群。10 基于我們所處行業(yè)的特點(diǎn)，繼續(xù)加大市場(chǎng)信息搜集、市場(chǎng)調(diào)研等相關(guān)基礎(chǔ)性工作的力度，為擴(kuò)大進(jìn)出口貿(mào)易提供有效支持。11 為便于做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，建議在遵守外事紀(jì)律的前提下盡量簡(jiǎn)化出國(guó)審批手續(xù)。7-物流公司倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)介紹-開展倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)，走物流與貿(mào)易相結(jié)合之路中鐵現(xiàn)代物流科技股份有限公司自去年成立以來，開拓

58、思路，不拘泥于傳統(tǒng)物流運(yùn)作形式，積極探索現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展之道，利用自身優(yōu)勢(shì)，開展鋼材倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)，走物流與貿(mào)易相結(jié)合之路，并取得了一定的成果，現(xiàn)匯報(bào)如下：一、倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)開展情況所謂倉(cāng)單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)是指貨主把貨物存儲(chǔ)在倉(cāng)庫(kù)中，然后可以憑倉(cāng)庫(kù)開具的貨物倉(cāng)儲(chǔ)憑證倉(cāng)單向銀行申請(qǐng)貸款，銀行根據(jù)貨物的價(jià)值向貨主提供一定比例的貸款，同時(shí)，由倉(cāng)庫(kù)代理監(jiān)管貨物。目前，中鐵現(xiàn)代物流部分分公司已經(jīng)開展了鋼材倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)，從開展的實(shí)際情況來看，取得了較好的效果。下以中鐵現(xiàn)代物流廣州分公司為例，具體介紹：1實(shí)施倉(cāng)單質(zhì)押操作流程由于倉(cāng)單質(zhì)押業(yè)務(wù)涉及到倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)、貨主和銀行三方的利益，因此要有一套嚴(yán)謹(jǐn)、完善的操作程序。首先貨主（借款人）與銀行簽訂銀