年度工作總結(jié)

1、10 年度工作總結(jié)暨11 年度展望忻州辦事處顧富強(qiáng)自 09 年 11 月接手忻州、 朔州區(qū)域洗衣機(jī)工作，轉(zhuǎn)入山西銷(xiāo)售公司工作正好一年，也經(jīng)歷和見(jiàn)證了公司在這一年里變革和發(fā)展，在楊總和各位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和指導(dǎo)下，以及各位同事的幫助和支持下，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到進(jìn)一步的提升，10 年區(qū)域的銷(xiāo)售也取得了進(jìn)一步的發(fā)展?，F(xiàn)在正值11 年小天鵝冰洗開(kāi)盤(pán)啟動(dòng)之際，我也對(duì)10 年區(qū)域工作做個(gè)總結(jié)，同時(shí)也為 11 年區(qū)域的進(jìn)一步突破做個(gè)展望。一、 11 月份工作回顧1、當(dāng)月回款分銷(xiāo)（ 1）11 月區(qū)域榮事達(dá)回款 80 萬(wàn)，全部提貨銷(xiāo)售公司倉(cāng)積壓庫(kù)存。月初在任務(wù)下達(dá)后，及時(shí)制定了分銷(xiāo)政策及分銷(xiāo)客戶(hù)回款規(guī)劃，我業(yè)

2、務(wù)人員與代理業(yè)務(wù)人員分工跟進(jìn)不同客戶(hù)，每三天跟蹤反饋一次， 針對(duì)特別客戶(hù)及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)， 在共同的配合和對(duì)接下， 實(shí)現(xiàn)當(dāng)月分銷(xiāo)將近 70 萬(wàn)，完成月初制定任務(wù)；（ 2）11 月區(qū)域小天鵝回款計(jì) 40 萬(wàn)，未能達(dá)成任務(wù)制定， 分析原因： 10 月份區(qū)域小天鵝總計(jì)完成回款 200 萬(wàn)，渠道的余額和庫(kù)存壓大， 11 月雖一直不間斷組織促銷(xiāo)活動(dòng)，但動(dòng)銷(xiāo)不甚理想， 客戶(hù)沖擊當(dāng)月任務(wù)力量不夠， 以消化當(dāng)月余額和適度補(bǔ)貨為重點(diǎn)， 結(jié)果未能實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)。2、嘉年華會(huì)議通過(guò)這次會(huì)議， 大大的增強(qiáng)了客戶(hù)的信心， 使每一個(gè)客戶(hù)都能切身的感覺(jué)到， 公司強(qiáng)大的發(fā)展勢(shì)頭， 以及公司對(duì)他的重視。 產(chǎn)品的成功陳列， 在視覺(jué)上以

3、及心靈上給了客戶(hù)極大的沖擊與震撼！ 讓我感到非常欣慰的是， 之前曾經(jīng)有些消極的客戶(hù)， 通過(guò)這次會(huì)議竟然變得很樂(lè)觀，很積極。信心有了，干勁也足了，有些客戶(hù)甚至拋出“ 11 年就是要和海爾一決高低”的豪言壯語(yǔ)！3、區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓月初組織了業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)討論會(huì)，對(duì)比美的冰箱網(wǎng)絡(luò)表，梳理現(xiàn)有洗衣機(jī)網(wǎng)點(diǎn)，制定了小天鵝洗衣機(jī)的增開(kāi)計(jì)劃及任務(wù)激勵(lì)， 同時(shí)以洗衣機(jī)網(wǎng)點(diǎn)為切入點(diǎn)， 依照當(dāng)月政策， 重點(diǎn)開(kāi)拓冰箱和冷柜的網(wǎng)點(diǎn)， 當(dāng)月完成洗衣機(jī)開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 2 個(gè)，冷柜網(wǎng)點(diǎn) 1 個(gè)。目前洗衣機(jī)網(wǎng)點(diǎn)已基本全部輻射區(qū)域所有縣城及有家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 再開(kāi)發(fā)難度較大； 當(dāng)月冰箱冷柜開(kāi)發(fā)極不理想，原因?yàn)槟壳胺咒N(xiāo)客戶(hù)對(duì)小天鵝冰箱認(rèn)可度較低

4、， 當(dāng)月政策制定牽引不夠， 后期計(jì)劃與洗衣機(jī)綁定，激勵(lì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)冰洗的客戶(hù)， 12 月先以冷柜入手，盡快突破網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)。4、家電下鄉(xiāng)錄入依照當(dāng)月錄入獎(jiǎng)勵(lì)政策，分別組織代理商開(kāi)會(huì)，分析客戶(hù)現(xiàn)有庫(kù)存制定當(dāng)月錄入任務(wù)，同時(shí)對(duì)照當(dāng)月公司業(yè)務(wù)人員錄入獎(jiǎng)勵(lì)政策，將激勵(lì)金額量化代理商業(yè)務(wù)，第一時(shí)間通過(guò)傳真統(tǒng)一下發(fā)客戶(hù)錄入獎(jiǎng)勵(lì)政策， 同時(shí)業(yè)務(wù)人員分客戶(hù)電話(huà)再解釋溝通政策； 在每周周報(bào)下發(fā)后及時(shí)總結(jié)分析錄入情況， 同時(shí)短信通報(bào)和提醒客戶(hù)， 鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極錄入， 最終實(shí)現(xiàn)當(dāng)月榮事達(dá)錄入總計(jì) 835 臺(tái)，小天鵝總計(jì) 1062 臺(tái)，完成了當(dāng)月基礎(chǔ)臺(tái)階。5、冬季攻勢(shì)詳細(xì)見(jiàn)附件：冬季攻勢(shì)活動(dòng)總結(jié)PPT；二、 10 年區(qū)域客戶(hù)

5、 SWOT分析表 1、 10 我司客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況：品牌客戶(hù)性質(zhì)客戶(hù)名稱(chēng)10 年回款10 年提貨分銷(xiāo)金額下鄉(xiāng)分銷(xiāo)下鄉(xiāng)占比直營(yíng)（ LS）忻州正大1101101108072.73%直營(yíng)（ LS）原平東大6565654264.62%LS代理（ LS)太原盛鴻源76582035024670.29%RSD代理（ RSD)忻州富山38049542027264.76%合計(jì)1320149094564067.72%注： 1、 上表中太原盛鴻源年度回款提貨中包含有朔州，但分銷(xiāo)是提取了忻州區(qū)域的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)2、上表中分銷(xiāo)金額數(shù)據(jù)已全部按代理提貨均價(jià)統(tǒng)一換算、忻州正大：（忻州市區(qū)零售賣(mài)場(chǎng)）優(yōu)勢(shì)： 此客戶(hù)經(jīng)營(yíng)小天鵝品牌多年，

6、商場(chǎng)信譽(yù)度較高，為我司忠誠(chéng)客戶(hù)，小天鵝品牌在商場(chǎng)銷(xiāo)售占比 70%左右，占據(jù)壟斷地位；與商場(chǎng)客情維護(hù)較好，對(duì)我司全力支持。劣勢(shì) :商場(chǎng)主力消費(fèi)群體為南郊的中低端客戶(hù)，雙缸銷(xiāo)售占到整體份額80% 以上；此客戶(hù)為小規(guī)模納稅人，家電下鄉(xiāng)錄入受到限制，老板對(duì)利潤(rùn)要求較高，操作死板。機(jī)會(huì)：客戶(hù)對(duì)政策較為敏感，對(duì)高回報(bào)政策可以適當(dāng)壓貨；威脅：目前三洋對(duì)此商場(chǎng)較為重視，終端支持力度明顯，三洋全自動(dòng)占比有上升的趨勢(shì)；商場(chǎng)對(duì)我司的不退貨協(xié)議頗有微詞，售后殘機(jī)損失較大。后期工作重點(diǎn)：加強(qiáng)促銷(xiāo)支持，提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售能力，從終端上徹底對(duì)三洋進(jìn)行遏制，鞏固我小天鵝份額；目前正洽談榮事達(dá)入場(chǎng)，爭(zhēng)取進(jìn)一步擠壓競(jìng)品。、原平東大：

7、（原平市區(qū)零售賣(mài)場(chǎng)）優(yōu)勢(shì)：商場(chǎng)在當(dāng)?shù)卣加薪^對(duì)影響力，對(duì)我小天鵝品牌較為認(rèn)可；商場(chǎng)管理規(guī)范，導(dǎo)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)在零售中起到重要作用，小天鵝展臺(tái)占取商場(chǎng)有利位置。劣勢(shì) :商場(chǎng)品牌資源豐富，共經(jīng)營(yíng)洗衣機(jī)品牌9 個(gè)，其中海爾為專(zhuān)賣(mài)店，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈；商場(chǎng)對(duì)我司滾筒產(chǎn)品存在陰影，一直不肯出樣滾筒，我中高端銷(xiāo)售不甚理想機(jī)會(huì)：商場(chǎng)全權(quán)委托職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營(yíng)，經(jīng)理個(gè)人好處在銷(xiāo)售中起到關(guān)鍵作用（各廠家及代理商均有此操作，包括美的空調(diào)），如可申請(qǐng)此項(xiàng)資源支持，所有問(wèn)題迎刃而解。威脅：三洋和商場(chǎng)客情特殊，銷(xiāo)售份額占比較高，對(duì)我產(chǎn)品壓制較大；今年我小天鵝導(dǎo)購(gòu)薪資在商場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，不到一年共換了4 個(gè)導(dǎo)購(gòu)，對(duì)我零售造成較大影響。后期

8、工作重點(diǎn)：加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，搶占高端份額，改變導(dǎo)購(gòu)待遇水平，從終端上實(shí)現(xiàn)突破；申請(qǐng)公司給予個(gè)人公關(guān)支持，引導(dǎo)溝通滾筒及中高端的出樣主推，在采銷(xiāo)層面占取主動(dòng)位置。、太原盛鴻源貿(mào)易有限公司：（忻州渠道小天鵝代理商）優(yōu)勢(shì)：代理商渠道把控能力較強(qiáng)，操作思路靈活，在家電圈有較高信譽(yù)度和較多人脈資源；公司全力經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品，能配合我司政策操作，舍得市場(chǎng)投入，忠誠(chéng)度較高。劣勢(shì) :客戶(hù)資金薄弱，人力資源匱乏，倉(cāng)儲(chǔ)物流能力有限，同時(shí)操作忻州、朔州兩個(gè)市場(chǎng)往往捉襟見(jiàn)肘，目前冰箱和冷柜的進(jìn)一步啟動(dòng)，運(yùn)轉(zhuǎn)會(huì)有困難。機(jī)會(huì)：正值 11 年開(kāi)盤(pán)之際，建議公司規(guī)劃將其朔州榮事達(dá)業(yè)務(wù)隔離，主力全部投到小天鵝整體冰洗、冷柜的開(kāi)拓中。威

9、脅：對(duì)小天鵝冰箱認(rèn)可度不夠，經(jīng)營(yíng)中可能會(huì)不重視小天鵝冰箱；公司費(fèi)用支出較大，盈利能力下降，市場(chǎng)投入不夠，對(duì)市場(chǎng)推廣不力。后期工作重點(diǎn)：對(duì)該代理商適度施壓，促使其再組織投入資金，同時(shí)增加倉(cāng)儲(chǔ)面積；協(xié)助其組織和管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，再增加培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)人員以及擴(kuò)大推廣部分；做好我司業(yè)務(wù)人員和代理業(yè)務(wù)人員的配合工作，共同把市場(chǎng)繼續(xù)細(xì)化，增強(qiáng)終端促銷(xiāo)活動(dòng)，從整體規(guī)模入手， 在實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的同時(shí)降低其批發(fā)毛利點(diǎn)， 將更多資源投放市場(chǎng)促銷(xiāo)，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。、忻州市忻府區(qū)富山商貿(mào)有限公司：（忻州區(qū)域榮事達(dá)代理商）優(yōu)勢(shì)：代理商在忻州區(qū)域家電圈有較大影響力，渠道基礎(chǔ)夯實(shí)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)全面，客情關(guān)系維護(hù)良好，物流及服務(wù)能力完

10、善；公司資金周轉(zhuǎn)能力較好，管理規(guī)范有效，有較強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和推廣團(tuán)隊(duì)，整體市場(chǎng)把控能力強(qiáng)；劣勢(shì) :公司經(jīng)營(yíng)品牌較多，導(dǎo)致資金分散，人員和資源利用分散，對(duì)各廠家形成制約，專(zhuān)業(yè)能力不夠，忠誠(chéng)度下降；機(jī)會(huì)： 公司起家就經(jīng)營(yíng)我榮事達(dá)品牌，對(duì)我榮事達(dá)品牌有感情，在 11 月已壓貨80 萬(wàn)，本月開(kāi)盤(pán)之際爭(zhēng)取再壓130 萬(wàn)，最大程度的搶占其資金和倉(cāng)儲(chǔ)；威脅：公司同時(shí)經(jīng)營(yíng)有三洋洗衣機(jī)和美的系冰洗，三個(gè)洗衣機(jī)品牌集中一塊競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致代理商專(zhuān)心程度不夠，對(duì)我榮事達(dá)造成較大壓力；后期工作重點(diǎn)：做好 12 月開(kāi)盤(pán)收款工作，溝通讓其 11 年對(duì)公司的人員按品牌劃分操作，新飛的任務(wù)壓力較小，且新飛廠家人員較多，可規(guī)劃將其新飛冰

11、箱和榮事達(dá)洗衣機(jī)劃為一個(gè)體系，至少保證體系業(yè)務(wù)人員三人以上，既可以利用新飛優(yōu)勢(shì)規(guī)模的資源同時(shí)也要保證資金和資源的獨(dú)立性，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn) 11 年度榮事達(dá)洗衣機(jī)任務(wù)。三、 10 年區(qū)域家電下鄉(xiāng)數(shù)據(jù)對(duì)比及11 年目標(biāo)突破表 1：區(qū)域市場(chǎng)家電下鄉(xiāng)數(shù)據(jù)09 年與 10 年對(duì)比1.5分城市市場(chǎng)規(guī)模( 銷(xiāo)額)省份城市20XX年累計(jì)占比2009累計(jì)銷(xiāo)額（萬(wàn)）20XX年累計(jì)占比20XX年累計(jì)銷(xiāo)額（萬(wàn)）全國(guó)全國(guó)100.00%612000100.00%1284100山西長(zhǎng)治0.09%5760.16%2117大同0.04%2540.11%1387晉城0.10%6360.17%2177晉中0.13%7960.23%3007

12、臨汾0.16%9840.28%3632呂梁0.13%8050.28%3586朔州0.04%2360.09%1129太原0.04%2300.05%687忻州0.10%6100.16%2049陽(yáng)泉0.09%5640.10%1335運(yùn)城0.28%17300.45%5805匯總1.21%74202.10%26911表 2：區(qū)域市場(chǎng)各品牌10 年累計(jì)錄入對(duì)比（金額占比）品牌海爾松下小天鵝三洋榮事達(dá)威力美的新樂(lè)城市本年累計(jì)本年累計(jì)本年累計(jì)本年累計(jì)本年累計(jì)本年累計(jì)本年累計(jì)本年累計(jì)長(zhǎng)治市39.18%7.72%16.13%7.48%2.19%0.02%1.62%4.66%大同市23.82%5.59%20.75%

13、4.67%5.73%1.60%0.69%11.74%晉城市34.63%9.65%14.02%14.51%1.09%0.00%2.33%5.62%晉中市60.60%1.37%9.76%3.69%1.62%0.58%0.39%4.57%臨汾市44.27%2.41%10.09%4.50%8.64%2.29%2.39%2.74%呂梁市54.66%1.64%6.68%3.48%2.75%1.73%0.52%13.62%朔州市31.88%4.67%20.38%10.98%9.24%2.13%1.29%1.87%太原市36.66%4.79%12.41%4.81%4.41%1.49%0.66%8.02%忻州市

14、37.10%4.73%14.54%9.26%11.12%2.96%0.69%4.76%陽(yáng)泉市28.61%8.68%14.21%10.31%8.34%1.06%1.04%1.98%運(yùn)城市39.01%2.80%11.09%3.95%8.21%2.28%3.64%4.81%匯總42.07%4.08%12.19%6.14%5.80%1.59%1.75%5.90%表 3：區(qū)域市場(chǎng)我司客戶(hù)家電下鄉(xiāng)數(shù)據(jù)忻州區(qū)域我司產(chǎn)品家電下鄉(xiāng)數(shù)據(jù)分銷(xiāo)分銷(xiāo)下鄉(xiāng)占錄入占下品牌客戶(hù)性質(zhì)客戶(hù)名稱(chēng)總量下鄉(xiāng)總分銷(xiāo)錄入數(shù)量鄉(xiāng)分銷(xiāo)錄入占總分銷(xiāo)直營(yíng)（ LS）忻州正大1625126878.03%直營(yíng)（ LS）原平東大94263267.09%代

15、理（ LS)太原盛鴻源4495356679.33%LSLS 合計(jì)7062546677.40%292153.44%41.36%RSD代理（RSD)忻州富山6702431964.44%268462.14%40.05%總09%560557.28%40.72%綜合以上三表分析總結(jié)：、 10 年全國(guó)家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，下鄉(xiāng)產(chǎn)品在總市場(chǎng)規(guī)模占比中越來(lái)越大，10 年忻州區(qū)域總計(jì)錄入金額2049 萬(wàn)，對(duì)比09 年數(shù)據(jù)就忻州市場(chǎng)總規(guī)模銷(xiāo)售額（中標(biāo)價(jià)）增長(zhǎng)1439萬(wàn)，各品牌平均按7 折換算為代理價(jià)增長(zhǎng)規(guī)模大約為1000 萬(wàn)；從 11 年新的第五批家電下鄉(xiāng)中標(biāo)情況看來(lái)， 中標(biāo)生產(chǎn)廠家更多

16、， 產(chǎn)品中標(biāo)型號(hào)更多， 競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈， 下鄉(xiāng)機(jī)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)搶也就尤為重要。、就區(qū)域市場(chǎng)看來(lái)，忻州地區(qū)人口70%以上為農(nóng)村戶(hù)口，11 年市場(chǎng)份額提升主要集中在下鄉(xiāng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，目前從占比金額分析，我司兩品牌總計(jì)占比大約26%左右，而海爾占有較大份額 37% ，但海爾在區(qū)域市場(chǎng)占有專(zhuān)賣(mài)店獨(dú)立渠道優(yōu)勢(shì)，與其競(jìng)爭(zhēng)難度加大；其他份額中三洋、新樂(lè)、威力占據(jù)總計(jì)17%左右， 11 年初步規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)策略為在綜合賣(mài)場(chǎng)擠壓此三品牌，小天鵝以搶占三洋份額為主，榮事達(dá)以搶占新樂(lè)和威力份額為主，目標(biāo)爭(zhēng)取11 年再搶占份額 7%以上，實(shí)現(xiàn)整體份額占比三分之一，以后與海爾的拼搶就更具競(jìng)爭(zhēng)力。、假設(shè)各品牌在家電下鄉(xiāng)和非下鄉(xiāng)市場(chǎng)

17、的占比相當(dāng)，以小天鵝數(shù)據(jù)為基數(shù)計(jì)算，10 年忻州市場(chǎng)總規(guī)模為： 525 萬(wàn) /14.54%=3610 萬(wàn)，以榮事達(dá)計(jì)算為：420 萬(wàn) /11.12%=3777 萬(wàn)，分析忻州區(qū)域整體市場(chǎng)規(guī)模大約為3700 萬(wàn)左右；假設(shè)各品牌錄入占總分銷(xiāo)份額相當(dāng)，就 10年市場(chǎng)整體規(guī)模計(jì)算為：2049*0.7 （中標(biāo)價(jià)折算代理價(jià)）/40%=3585 萬(wàn)，綜合此三項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，10 年忻州區(qū)域洗衣機(jī)市場(chǎng)整體規(guī)模大約為 3700 萬(wàn)左右， 11 年再增長(zhǎng) 1000 萬(wàn)的話(huà)， 11 年整體規(guī)模大約為 4700 萬(wàn)，如可實(shí)現(xiàn)我司兩品牌占比三分之一以上，有希望忻州可達(dá)成洗衣機(jī)銷(xiāo)售目標(biāo)1600 萬(wàn)左右。展望 11 年忻州區(qū)域洗

18、衣機(jī)市場(chǎng)，下鄉(xiāng)機(jī)的銷(xiāo)售將是首要指標(biāo)，以小天鵝擠壓三洋，以榮事達(dá)擠壓新樂(lè)和威力，將是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的重要策略。四、區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道及出樣分析：表 4：忻州區(qū)域小天鵝網(wǎng)點(diǎn)及出樣區(qū)序域號(hào)網(wǎng)店名稱(chēng)滾筒水魔方常規(guī)全自動(dòng)全自動(dòng)總計(jì)雙缸總計(jì)1和平家電661218630市2交家電675121230區(qū)總計(jì)121317301860占比分析22.00%28.00%14.00%42.00%36.00%100.00%3原平東大48129214五臺(tái)東大4485135定襄天元43588206定襄五交化3476137定襄華美5381119縣8繁峙九州43584169代縣新星459716城10寧武國(guó)美242691711保德家家4

19、551051912保德萬(wàn)信235871713河曲華美235861614神池神華24661215岢嵐愛(ài)心5551016岢嵐誠(chéng)信22134917靜樂(lè)惠民4461041818五寨經(jīng)緯448513總計(jì)245371124101249占比分析9.64%21.29%28.51%49.80%40.56%100.00%19齊村鎮(zhèn)海爾06620莊磨鎮(zhèn)紅達(dá)04421董村鎮(zhèn)四海226822豆羅海爾04423軒崗大興4471124郭陽(yáng)星星04425豆村科達(dá)2281026東冶向陽(yáng)15641027河邊歐普133711鄉(xiāng)宏道永祥442829大營(yíng)存柱3369鎮(zhèn)215641230砂河美菱31峨口鎮(zhèn)紅聲03332陽(yáng)方口新世紀(jì)557

20、1233橋頭俊光03334巡鎮(zhèn)根旺335835樓子營(yíng)03336三岔信達(dá)1134總計(jì)32333588126占比分析2.38%1.59%26.19%27.78%69.84%100.00%總計(jì)3968121189207435占比8.97%15.63%27.82%43.45%47.59%100.00%網(wǎng)點(diǎn)分析：1、忻州地區(qū)共14 縣市， 現(xiàn)有小天鵝洗衣機(jī)共網(wǎng)點(diǎn)36 個(gè)，其中市區(qū)2 個(gè)，縣城 16 個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 18 個(gè)，雖然網(wǎng)點(diǎn)基本可以覆蓋所有的縣城和有家電的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但對(duì)比區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率較高的美的冰箱43 家，小天鵝網(wǎng)點(diǎn)布局還有差距，主要體現(xiàn)在市區(qū)和縣城里網(wǎng)點(diǎn)較為單一。2、后期開(kāi)發(fā)計(jì)劃：目前忻州市區(qū)2 個(gè)網(wǎng)

21、點(diǎn)是不夠的，11 年要尋找合適時(shí)機(jī)再開(kāi)辟至少 1 家網(wǎng)點(diǎn)；關(guān)于縣城我的初步規(guī)劃是在原平、繁峙、寧武、五寨、河曲繼續(xù)開(kāi)辟一縣兩點(diǎn)，嘗 試再增加 5 個(gè)縣城網(wǎng)點(diǎn)；目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)在有家電存在已全部覆蓋，11 要繼續(xù)尋找和開(kāi)拓，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)至少3 家，爭(zhēng)取在區(qū)域整體再開(kāi)發(fā)整體網(wǎng)點(diǎn)數(shù)10個(gè)。3、 鑒于目前小天鵝冰箱和冷柜網(wǎng)點(diǎn)基本空白，11 年重點(diǎn)工作就是要不斷開(kāi)發(fā)冰箱和冷柜網(wǎng)點(diǎn)，按忻州區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況，盡量與小天鵝洗衣機(jī)捆綁重疊，先從冷柜的開(kāi)發(fā)入手，開(kāi)發(fā)至少達(dá)到洗衣機(jī)網(wǎng)點(diǎn)的70%，同時(shí)推進(jìn)冰箱的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，至少開(kāi)發(fā)冰箱網(wǎng)點(diǎn)為冷柜網(wǎng)點(diǎn)的70%。出樣分析：1、從表格可以看出，目前區(qū)域整體的出樣數(shù)量還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，1

22、1 年要想實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的突破，可以說(shuō)出樣的改善是第一增長(zhǎng)點(diǎn)，只有更多的增加出樣，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，才能取得更多更好的終端銷(xiāo)售；2、出樣結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變也是刻不容緩，有了足夠的陳列面，同時(shí)盡量增大滾筒和全自動(dòng)的占比，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的快速增長(zhǎng)，只有更多的中高端的陳列和銷(xiāo)售，才能讓產(chǎn)品有更大的生命力；3、改善計(jì)劃：目前市區(qū)的出樣數(shù)量基本滿(mǎn)足，需提高滾筒出樣至少8 臺(tái)/店，同時(shí)適當(dāng)降低雙缸的出樣數(shù)量；在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)還要繼續(xù)增大出樣數(shù)量，主要是滾筒和全自動(dòng)，縣城滾筒必須要全面覆蓋，出樣率爭(zhēng)取在20%以上，在全自動(dòng)方面要加強(qiáng)水魔方的出樣，出樣率也要在20 以上 %，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，數(shù)量上要強(qiáng)化至少增加平均2 臺(tái)/店，最

23、終實(shí)現(xiàn)出樣提升銷(xiāo)售突破。四、區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析及暢銷(xiāo)型號(hào)排名表 5：小天鵝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析忻州小天鵝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)商場(chǎng)名稱(chēng)銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額數(shù)量占比金額占比總計(jì)70525241470100.00%100.00%忻州渠道4485345113263.60%65.84%忻州正大家電1625114320523.04%21.81%客戶(hù)分析原平東大94264713313.36%12.35%雙缸5698318017580.80%60.67%全自動(dòng)1207167953317.12%32.04%滾筒1473817622.08%7.28%十大暢銷(xiāo)型號(hào)分析結(jié)構(gòu)占比合計(jì)3761194582353.33%37.12%TP80

24、-X805139480322419.77%15.32%TP75-X70693728603113.29%5.46%TP70-X6833762021365.33%3.86%TP60-X1013381541664.79%2.94%雙缸TP60-XS6812361030613.35%1.97%XQB60-3268G147425922.08%0.81%XQB45-131G94642461.33%1.23%XQB50-X2788CL(S)911352701.29%2.58%XQB55-X2588G74952001.05%1.82%全自動(dòng)XQB50-1508G74598971.05%1.14%表 6：榮事達(dá)

25、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析忻州區(qū)域榮事達(dá)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)系列銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售金額數(shù)量占比金額占比產(chǎn)品結(jié)構(gòu)67024294324100.00%100.00%總計(jì)雙缸6261369095293.42%85.95%全自動(dòng)4416033726.58%14.05%十大暢銷(xiāo)型號(hào)分析合計(jì)4083266163760.92%61.98%RP80-X696(H)91459687913.64%13.90%RP70-X693(H)99658469214.86%13.62%雙缸R(shí)P65-X698(H)70641583410.53%9.68%XPB80-196S6183769809.22%8.78%RP75-X6972(H)6063777869.

26、04%8.80%XQB60-873G79869001.18%2.02%XQB45-831G45424980.67%0.99%全自動(dòng)XQBS65-823G44911680.66%2.12%RB60-X358G40504000.60%1.17%RB55-X237G35385000.52%0.90%總結(jié)：1.、從表 1 可以看出目前小天鵝的渠道布局還存在問(wèn)題，12 個(gè)縣城銷(xiāo)售占比65% 說(shuō)明縣城渠道的經(jīng)營(yíng)時(shí)亟待提高的，至少要提高10 個(gè)百分點(diǎn)左右應(yīng)該是比較合理的，11 年的工作更多要去開(kāi)發(fā)縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的潛力；2、從銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析，目前小天鵝雙缸的數(shù)量占比80%以上還是偏高，滾筒的占比太低只有 2%，11

27、 年的工作重點(diǎn)是滾筒的推廣提升，通過(guò)政策牽引和加強(qiáng)出樣，努力提升滾筒 5%左右，預(yù)計(jì)整體的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的金額占比可調(diào)整為：雙缸 45%，全自動(dòng) 40%，滾筒 15%，達(dá)到較為理想的結(jié)構(gòu)；3、再看榮事達(dá)的結(jié)構(gòu)，目前雙缸數(shù)量占比接近94%，而金額占比為 85%，相比全自動(dòng)數(shù)量占比 6.58%，金額 14.05% ， 估計(jì)全自動(dòng)一半的銷(xiāo)售又來(lái)自忻州和平，所以11 年工作縣城網(wǎng)點(diǎn)全自動(dòng)的開(kāi)發(fā)是刻不容緩的，針對(duì)分銷(xiāo)客戶(hù)政策牽引拉動(dòng)是一方面，必要時(shí)候可以采取高壓措施，強(qiáng)制全自動(dòng)的提貨和出樣，努力將全自動(dòng)的數(shù)量占比達(dá)到10%以上，整體的金額占比調(diào)整為：全自動(dòng)30%，雙缸 70% ；4、從暢銷(xiāo)型號(hào)分析，目前小天鵝

28、的操作型號(hào)相對(duì)較為分散，產(chǎn)品架構(gòu)搭建還不夠清晰，主銷(xiāo)型號(hào)不夠突出， 11 年要規(guī)劃好 15-20 款主銷(xiāo)型號(hào)， 搭建精湛的產(chǎn)品組合， 通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的規(guī)模增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。從榮事達(dá)看來(lái)，現(xiàn)在的產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)較短，主銷(xiāo)型號(hào)也集中，綜合可以看出區(qū)域市場(chǎng)雙缸 8 公斤容量段占有較大份額， 全自動(dòng)要注重 6 公斤容量段的常規(guī)機(jī)，后期工作中要重視以上分析的組合，做好備貨和出樣主推。五、終端、導(dǎo)購(gòu)及促銷(xiāo)開(kāi)展反省 10 年在終端和促銷(xiāo)的工作中遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，包括終端建設(shè)樣機(jī)布展、導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理，以及促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，均不能實(shí)現(xiàn)公司的考核目標(biāo)也不能體現(xiàn)終端的優(yōu)勢(shì)；雖然可以給自己找理由10 年整體人力資源緊張，自己獨(dú)自負(fù)責(zé)

29、忻州、朔州兩個(gè)區(qū)域的洗衣機(jī)工作，很多時(shí)候精力有限，現(xiàn)在公司增加了人員，11 年一定要將此項(xiàng)基礎(chǔ)工作列為重點(diǎn)，由閆中柱主抓終端建設(shè)和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，配合代理商人員共同推進(jìn)，同時(shí)培養(yǎng)一支10 人左右的推廣臨促小分隊(duì)， 節(jié)假日可以不間斷輪番在縣城開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，重點(diǎn)推進(jìn)冰洗的聯(lián)合活動(dòng)，努力提高終端能力，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。六、渠道管理和售后監(jiān)督回顧渠道這一年里，串貨時(shí)有、假貨不少，價(jià)格混亂、紛爭(zhēng)不斷，可以說(shuō)在渠道里存在不少麻煩， 也為工作的推進(jìn)增加不少困難， 反省自己的工作中還是不夠強(qiáng)勢(shì)， 不能在渠道樹(shù)立強(qiáng)大影響力， 渠道把控能力不夠， 后期的工作中要改善自己的作風(fēng)， 梳理好渠道的網(wǎng)絡(luò)，對(duì)以上行為要嚴(yán)懲不貸，

30、 在渠道形成震懾力， 同時(shí)也希望公司可以在后方給予大力支持， 共同努力，創(chuàng)造渠道良好管理；雖然 10 年忻州區(qū)域冰洗模塊新建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)4-5 家，雖然渠道殘機(jī)的處理效率得到很到提升，但服務(wù)能力還不夠，網(wǎng)點(diǎn)的責(zé)任心和專(zhuān)業(yè)能力不夠，經(jīng)常還會(huì)有顧客麻煩及投訴，三四級(jí)市場(chǎng)的售前機(jī)不夠及時(shí)，給客戶(hù)造成損失和不良影響。11 年小天鵝系售后工作也由閆中柱主抓負(fù)責(zé)， 加強(qiáng)和各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的溝通，及時(shí)跟蹤跟進(jìn)客戶(hù)機(jī)顧客售后問(wèn)題的處理，對(duì)接好售后服務(wù)部， 努力提高現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水準(zhǔn)及整體素質(zhì)，做好售后工作， 為銷(xiāo)售解除后顧之憂(yōu)，創(chuàng)造良好銷(xiāo)售環(huán)境。七、辦事處協(xié)同及人員配置9 月份忻州成立了辦事處，區(qū)域冰空洗業(yè)務(wù)也由我和王濤

31、兩個(gè)人增加到現(xiàn)在的10 多個(gè)，11 年市場(chǎng)的細(xì)化及規(guī)模的增長(zhǎng)必須要依靠業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體的力量，依照公司辦事處管理指引，做好辦事處單位下冰空洗聯(lián)合互動(dòng)將尤為重要，積極的互相配合協(xié)作， 將會(huì)發(fā)揮更大的力量，我們要在推進(jìn)中不斷完善不斷提高，最終實(shí)現(xiàn)整體突破。小天鵝體系業(yè)務(wù)體系現(xiàn)有3 個(gè)人，分工為我負(fù)責(zé)東六縣區(qū)域，譚簫竹負(fù)責(zé)西八縣區(qū)域，閆中柱負(fù)責(zé)整體終端培訓(xùn)和售后跟進(jìn)，目前11 年度小天鵝冰箱和冷柜的大力推廣，以及洗衣機(jī)任務(wù)的成翻增長(zhǎng)， 對(duì)比區(qū)域跨度較大， 區(qū)域的人力資源還是很緊張的， 我的建議是要再增加 1-2 個(gè)人，把工作分品牌、分區(qū)域繼續(xù)細(xì)化，實(shí)現(xiàn)冰洗整體網(wǎng)絡(luò)覆蓋，監(jiān)控和提高產(chǎn)品終端及出樣機(jī)構(gòu)，具體

32、分工如下：顧富強(qiáng) 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)整體推進(jìn)機(jī)冰洗代理平臺(tái)對(duì)接，主要負(fù)責(zé)區(qū)域忻州、原平、定襄、五臺(tái)全產(chǎn)品工作；閆中柱 負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)整體終端管理及導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、臨促招聘，同時(shí)跟進(jìn)售后服務(wù)，對(duì)接市區(qū)國(guó)美，主要工作為組織做好區(qū)域整體促銷(xiāo)；譚簫竹負(fù)責(zé)西八縣區(qū)域全產(chǎn)品工作以及以及嵐縣和興縣的RSD,10 年重點(diǎn)為冷柜網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)維護(hù)，以及洗衣機(jī)的分銷(xiāo)任務(wù)；新增 1 個(gè)人負(fù)責(zé)東六縣相對(duì)弱勢(shì)的代縣、 繁峙區(qū)域及輻射的 5 個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，開(kāi)發(fā)冰箱、冷柜網(wǎng)點(diǎn)，提升洗衣機(jī)現(xiàn)有份額；如可再增加 1 個(gè)人，則派到西八縣，重點(diǎn)負(fù)責(zé)偏關(guān)、河曲、保德區(qū)域及輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)，重點(diǎn)提升保德的高端市場(chǎng)，及維護(hù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破；八、 12 月份工作重點(diǎn)安排、家電下鄉(xiāng)錄入依照本月錄入目標(biāo)任務(wù)，按 11 月操作流程分解落實(shí)到客戶(hù)和業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)本月為錄入獎(jiǎng)勵(lì)最后一個(gè)月，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積