保險培訓(xùn)課件：增員的技巧與話術(shù)

1、12“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 了解城區(qū)市場的特征和幾種適用的增員方法；了解城區(qū)市場的特征和幾種適用的增員方法； 掌握城區(qū)市場增員流程與初步熟悉增員系統(tǒng)；掌握城區(qū)市場增員流程與初步熟悉增員系統(tǒng)； 掌握城區(qū)市場增員面談三部曲的過程和話術(shù)。掌握城區(qū)市場增員面談三部曲的過程和話術(shù)。課程目的：課程目的：3“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 根據(jù)近年來的各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計說明，城根據(jù)近年來的各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計說明，城區(qū)居民可支配收入是鄉(xiāng)村居民的區(qū)居民可支配收入是鄉(xiāng)村居民的3倍，快速倍，快速成長的城市中產(chǎn)階層等群體有著巨大的資成長的城市中產(chǎn)階層等群體有著巨大的資金實力和保險需求，市

2、場潛力巨大；金實力和保險需求，市場潛力巨大； 目前，城鎮(zhèn)就業(yè)人員與鄉(xiāng)村就業(yè)人員目前，城鎮(zhèn)就業(yè)人員與鄉(xiāng)村就業(yè)人員幾乎持平，越來越多的青年從農(nóng)村來到城幾乎持平，越來越多的青年從農(nóng)村來到城市，數(shù)以億計的農(nóng)村人口未來數(shù)年轉(zhuǎn)化為市，數(shù)以億計的農(nóng)村人口未來數(shù)年轉(zhuǎn)化為城市人口。城市人口。4“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 城區(qū)市場將是中國壽險業(yè)市場爭奪的城區(qū)市場將是中國壽險業(yè)市場爭奪的主戰(zhàn)場。主戰(zhàn)場。 城區(qū)市場增員有挑戰(zhàn)，更有潛力和機城區(qū)市場增員有挑戰(zhàn)，更有潛力和機遇，我們要研究、要在城區(qū)市場增員遇，我們要研究、要在城區(qū)市場增員方面有突破和發(fā)展。方面有突破和發(fā)展。5“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講

3、師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班目錄人民保險 服務(wù)人民6“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班目錄人民保險 服務(wù)人民7“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班多樣性競爭性壓力性流動性一、城區(qū)市場的特征分析8“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班1、多樣性u市場投資主體眾多u市場投資工具眾多u客戶群體差異化大u客戶需求呈多樣性9“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班2、流動性u客戶群體流動性高u業(yè)務(wù)人員流動性大u市場資金流動性強u管理人員流動性大10“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班3、競爭性u投資渠道之間的競爭u保險公司競爭白熱化u國內(nèi)與海外搶奪市場u

4、保險人才之間的競爭11“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班4、壓力性u市場對從業(yè)人員專業(yè)要求u保險公司的生存發(fā)展壓力u銷售團隊的生存發(fā)展壓力u從業(yè)人員的生存發(fā)展壓力12“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班目錄人民保險 服務(wù)人民13“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班二、城區(qū)市場增員方式 按增員渠道分 按增員對象分 按增員目標(biāo)市場分14“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班1、按增員渠道分：u 1+1u 緣故u 轉(zhuǎn)介紹u 同業(yè)引進u 報紙、新聞媒體u 中介u 人才市場、網(wǎng)絡(luò)招聘u 大學(xué)校園招聘u 就業(yè)培訓(xùn)u 社區(qū)網(wǎng)點建設(shè)u 店鋪加盟u 獵頭招聘二、城

5、區(qū)市場增員方式15“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班2、按增員對象分：u 私企精英u 行政辦公人員u 財會人員u 自身客戶u 大學(xué)生u 部隊轉(zhuǎn)業(yè)人員u 個體工商戶u 銷售人員u 醫(yī)護人員u 銀行職員u 政府干部u 專職太太二、城區(qū)市場增員方式16“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班3、按增員目標(biāo)市場分：u高端目標(biāo)市場增員u中端目標(biāo)市場增員u低端目標(biāo)市場增員二、城區(qū)市場增員方式17“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班重要理念：u 不同業(yè)務(wù)員在同樣的時間單位內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍；u 同一個業(yè)務(wù)員在不同狀態(tài)下創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍；u 同一個客戶面對

6、不同的業(yè)務(wù)員所做的購買決定相差幾十倍上百倍。u 在城區(qū)市場高收入才能有高吸引力，才能不斷留存和引進人才，形成組織發(fā)展的良性循環(huán)。高端目標(biāo)市場增員簡析18“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班高端目標(biāo)市場增員主要增員對象：主要增員對象： 私人企業(yè)精英、行政人員；私人企業(yè)精英、行政人員； 銀行、財務(wù)人員；銀行、財務(wù)人員； 軍人、軍嫂、軍屬；軍人、軍嫂、軍屬； 醫(yī)務(wù)工作者；醫(yī)務(wù)工作者； 客戶、同業(yè)高手等?？蛻?、同業(yè)高手等。19“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班高端目標(biāo)市場增員主要特征：主要特征： 找到關(guān)鍵人物，批量接觸；找到關(guān)鍵人物，批量接觸； 樹立成功標(biāo)桿，品牌吸引；樹立成

7、功標(biāo)桿，品牌吸引； 與高中端市場開拓對接，達成高績效。與高中端市場開拓對接，達成高績效。20“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班重要理念：u中小店鋪客戶資源廣泛分散且容易獲??；u中小店鋪老板有銷售意識和賺錢欲望；u中小店鋪老板有實現(xiàn)專職轉(zhuǎn)化的可能性；u中小店鋪同樣能實現(xiàn)區(qū)域開拓和市場立體覆蓋。1、店鋪加盟增員簡析21“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班主要特點：增員群體鎖定個體工商戶，緣故圈類同，進貨送貨上下游渠道都能拓展延伸；公司緊抓區(qū)域經(jīng)理為核心，專職專業(yè)、走動式管理、輔導(dǎo)支撐；區(qū)域化組建隊伍，強調(diào)行政化管控；增員對象基本沒有生存壓力，定著率強，穩(wěn)定性較強，生存率較

8、高，只要管理維護得力，能長期留存。1、店鋪加盟增員簡析22“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班主要針對市場：中、低端目標(biāo)市場。成功運作條件：1、強有力且專業(yè)化運作的區(qū)域經(jīng)理（營銷主管）隊伍基礎(chǔ)；2、有針對性的銷售支持體系；3、完善的日常管理體系。1、店鋪加盟增員簡析23“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班重要理念：u大學(xué)生有動力和意愿，公司管理層有經(jīng)驗和方法，兩者結(jié)合，經(jīng)過市場的洗禮會沉淀出有效的隊伍；u大學(xué)生學(xué)習(xí)力、可塑性、企圖心均強，部分人員經(jīng)過培育可以迅速成長為主管，為后續(xù)發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)。2、大學(xué)生增員簡析24“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班主要

9、特征：人才市場、網(wǎng)絡(luò)招聘，配套創(chuàng)業(yè)說明會為主要方式；初期主管必須具備自主經(jīng)營的意識和自我經(jīng)營的能力，對新人實施強力管控和嚴(yán)格要求；以電話營銷和產(chǎn)品說明會為主要展業(yè)方式；以晉升文化作為業(yè)務(wù)和組織發(fā)展的動力。2、大學(xué)生增員簡析25“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班運作條件：1、初期合格的核心主管隊伍；2、有效的培訓(xùn)訓(xùn)練和基礎(chǔ)管理；3、有市場競爭力的新人利益政策和硬件環(huán)境2、大學(xué)生增員簡析26“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班重要理念：u1、架構(gòu)式增員就是以擴大部組架構(gòu)為目標(biāo)，通過有規(guī)律、有節(jié)奏的增員安排，集中公司的人、財、物等相關(guān)資源，通過一個階段的強力推動，快速奠定人

10、力基礎(chǔ)。u2、自上而下的人才引進，保證了人才的質(zhì)量，降低了組織發(fā)展的難度，縮短了組織發(fā)展的時間。3、同業(yè)引進增員簡析27“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班主要特征： 主要針對市場上的同業(yè)人員進行招募；吸引的主要方式是財務(wù)補貼；組織運作方式強調(diào)節(jié)奏性；效果取決于引進人員的質(zhì)量（甑選的力度）與后續(xù)的管理力度。3、同業(yè)引進增員簡析28“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班運作條件：1、足夠的前期資金投入；2、監(jiān)管政策環(huán)境能提供足夠的操作空間；3、公司管理和培育的力量能匹配。3、同業(yè)引進增員簡析29“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班目錄人民保險 服務(wù)人民30“黃埔

11、一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班三、專業(yè)化增員流程: 增員計劃與活動增員計劃與活動 準(zhǔn)增員開拓準(zhǔn)增員開拓 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 增員接觸增員接觸 增員面談增員面談 增員甑選增員甑選 增員促成增員促成 增員后續(xù)跟蹤增員后續(xù)跟蹤31“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班創(chuàng)說會懇談會面試決定性面談參觀職場初次面談?wù)邕x日甄選日職前教育職前教育考證輔導(dǎo)考證輔導(dǎo)簽約簽約甄選日之后甄選日之后甄選日之前甄選日之前“常態(tài)”增員標(biāo)準(zhǔn)流程三、城區(qū)市場增員流程與系統(tǒng)32“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班增員系統(tǒng)的構(gòu)成三、城區(qū)市場增員流程與系統(tǒng)診斷系統(tǒng)支援系統(tǒng)執(zhí)行系統(tǒng)增員系統(tǒng)評估系統(tǒng)保

12、育系統(tǒng)33“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班增員系統(tǒng)診斷系統(tǒng)支援系統(tǒng)執(zhí)行系統(tǒng)育成系統(tǒng)評估系統(tǒng)現(xiàn)狀分析診斷增員渠道分析發(fā)掘增員骨干增員計劃制定增員系統(tǒng)的構(gòu)成三、城區(qū)市場增員流程與系統(tǒng)34“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班配套工作：配套工作： 增員企劃案的制作增員企劃案的制作 培訓(xùn)預(yù)熱培訓(xùn)預(yù)熱 晨會運作晨會運作 職場布置職場布置 報表追蹤報表追蹤 獎勵表彰獎勵表彰35“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班目錄人民保險 服務(wù)人民36“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班u面談第一步：初次面談 相互了解，建立好感；收集資料，做好“三講”u面談第二步：激發(fā)

13、夢想 動搖現(xiàn)狀，進行工作描述與前景規(guī)劃以激發(fā)企圖心u面談第三步：決定面談 處理拒絕與明確要求四、城區(qū)市場增員面談三步曲37“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班1、“三講”內(nèi)容u講自己u講公司u講保險面談第一步：初次面談38“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班“一講”-講自己面談第一步：初次面談“三講”39“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班講自己，認(rèn)同保險講自己，認(rèn)同保險 業(yè)務(wù)員：我以前對保險也不了解，但是我業(yè)務(wù)員：我以前對保險也不了解，但是我身邊發(fā)生過這么一件事身邊發(fā)生過這么一件事 【講身邊發(fā)生的講身邊發(fā)生的真實的風(fēng)險故事真實的風(fēng)險故事】經(jīng)過這件事情，我認(rèn)

14、識經(jīng)過這件事情，我認(rèn)識到保險是生活的必需品，人人都需要。所到保險是生活的必需品，人人都需要。所以我就到人保壽險做保險了。以我就到人保壽險做保險了。 客客 戶：戶：40“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班講自己，追求成長講自己，追求成長 業(yè)務(wù)員：我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間業(yè)務(wù)員：我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到保險行業(yè)前景非常好，也非常的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到保險行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。特別是在人保壽險，有最專業(yè)的培訓(xùn)支鍛煉人。特別是在人保壽險，有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個人能力能夠快速提升。持，個人能力能夠快速提升。 另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時另外

15、，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。所以我就到人保壽險做保險了還可以幫助別人。所以我就到人保壽險做保險了。 客客 戶：戶：41“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班“二講”-講公司面談第一步：初次面談“三講”42“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班講公司：講公司：講歷史，突出品牌講歷史，突出品牌 業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在就來了解一下中國人保。人業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在就來了解一下中國人保。人保品牌創(chuàng)建于保品牌創(chuàng)建于1949年，已有年，已有60年多年歷史年多年歷史。中國人保是目前中國保險第一品牌，世。中國人保是目前中國保險第一品牌，世界界500強品牌。這是公司的一些老照片強品牌。

16、這是公司的一些老照片 客客 戶：原來是老公司啊戶：原來是老公司啊43“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班講國有背景，突出穩(wěn)健經(jīng)營講國有背景，突出穩(wěn)健經(jīng)營 業(yè)務(wù)員：中國人保壽險國有控股，實力雄業(yè)務(wù)員：中國人保壽險國有控股，實力雄厚，注冊資本厚，注冊資本257.61億，分支機構(gòu)遍布全億，分支機構(gòu)遍布全國，大集中管理，投資穩(wěn)健，領(lǐng)先行業(yè)。國，大集中管理，投資穩(wěn)健，領(lǐng)先行業(yè)?！景摧o助說明材料】【按輔助說明材料】 業(yè)務(wù)員：你看，中國人保的確是非常值得業(yè)務(wù)員：你看，中國人保的確是非常值得客戶信賴，你說是吧客戶信賴，你說是吧? 所以我選擇到人保壽險做保險的。所以我選擇到人保壽險做保險的。44“黃

17、埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班講特色產(chǎn)品，突出產(chǎn)品優(yōu)勢講特色產(chǎn)品，突出產(chǎn)品優(yōu)勢 業(yè)務(wù)員：中國人保產(chǎn)品種類齊全，積極創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)務(wù)員：中國人保產(chǎn)品種類齊全，積極創(chuàng)新，產(chǎn)品開發(fā)堅持品開發(fā)堅持“三讓三讓”原則，優(yōu)勢突出，我們公司原則，優(yōu)勢突出，我們公司的百萬身價這款產(chǎn)品，低廉的交費，長達的百萬身價這款產(chǎn)品，低廉的交費，長達30年、年、高達兩百萬的保障，到期還還本高達兩百萬的保障，到期還還本 業(yè)務(wù)員：你看，中國人保的產(chǎn)品很為客戶著想，業(yè)務(wù)員：你看，中國人保的產(chǎn)品很為客戶著想，廣受客戶歡迎，對業(yè)務(wù)員的成功銷售創(chuàng)造了很好廣受客戶歡迎，對業(yè)務(wù)員的成功銷售創(chuàng)造了很好的條件，你說是吧的條件，你說是吧

18、? 所以我選擇到人保壽險做保險了。所以我選擇到人保壽險做保險了。45“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班“三講”-講保險面談第一步：初次面談“三講”u保險是愛心的事業(yè)u保險是為了讓活著的人更好地活下去u保險寧可千日不用，不可一日不備46“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班2、收集資料u取得被增員者現(xiàn)職和前幾個工作的相關(guān)資訊u了解對方對壽險業(yè)的大致感覺u了解對方認(rèn)為一份理想的工作具備哪些條件u了解對方認(rèn)為自己所具有的優(yōu)點和缺點u了解對方的教育背景面談第一步：初次面談四、城區(qū)市場增員面談三步曲47“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班1、動搖現(xiàn)狀u 當(dāng)您的孩子長大

19、后，您希望他們從事和您一樣的工作嗎？u 您認(rèn)為您能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報酬嗎？u 您遇到一位很成功的老友，您會非常驕傲地告訴他您的工作情況嗎？u 如果讓您說：“我一生中所取得的最大成就是面談第二步：激發(fā)夢想四、城區(qū)市場增員面談三步曲48“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班您會很高興地回答就是從事這項工作嗎?49“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班2、工作描述與前景規(guī)劃u壽險人員工作內(nèi)容u成功典型人物介紹u你和我一起做什么u我們獲得哪些成長u我們要做什么事業(yè)面談第二步：激發(fā)夢想四、城區(qū)市場增員面談三步曲50“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班情

20、況一：處理拒絕 若要成功增員,還得站在增員對象的立場,了解他的疑慮所在,解決他的擔(dān)憂,打通他的思路。面談第三步：決定面談四、城區(qū)市場增員面談三步曲51“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 常見拒絕問題u 親朋好友都反對 u 業(yè)績不穩(wěn)定，收入沒保證u 沒有推銷經(jīng)驗u 現(xiàn)在做保險，太晚了u 我的工作和收入都很穩(wěn)定，不想轉(zhuǎn)行 u 保險營銷員的社會地位太低 面談第三步：決定面談四、城區(qū)市場增員面談三步曲52“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班1 1、親朋好友都反對、親朋好友都反對 增員者：您說的也是，家人、朋友都是自己身邊增員者：您說的也是，家人、朋友都是自己身邊最親近的人，如

21、果您有新的選擇，他們一定會關(guān)最親近的人，如果您有新的選擇，他們一定會關(guān)心的。不過我想請教您一點：他們?yōu)槭裁磿磳π牡?。不過我想請教您一點：他們?yōu)槭裁磿磳δ?？呢?準(zhǔn)增員對象：他們認(rèn)為做保險很難，很辛苦。準(zhǔn)增員對象：他們認(rèn)為做保險很難，很辛苦。 您的意思是您的意思是“家人朋友不贊成的原因是怕您受苦家人朋友不贊成的原因是怕您受苦”，對嗎？，對嗎？ 對，他們怕我受苦又賺不到錢。對，他們怕我受苦又賺不到錢。53“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 您說得很有道理，說明家人和朋友真的很關(guān)心您您說得很有道理，說明家人和朋友真的很關(guān)心您。不過，您有沒有想過在這個世界上做什么樣的。不過，您有沒有

22、想過在這個世界上做什么樣的工作，既能賺到錢又不辛苦呢？工作，既能賺到錢又不辛苦呢？ 可能做老板，做高級白領(lǐng)，或者國企老總吧?？赡茏隼习?，做高級白領(lǐng)，或者國企老總吧。 其實，以前我也是這么認(rèn)為的，直到我進入保險其實，以前我也是這么認(rèn)為的，直到我進入保險公司，并且像您剛才所說的一些人都成為我的客公司，并且像您剛才所說的一些人都成為我的客戶之后，我才知道：他們其實是很辛苦的，而且戶之后，我才知道：他們其實是很辛苦的，而且他們的辛苦是一般人難以想象的。在現(xiàn)代社會，他們的辛苦是一般人難以想象的。在現(xiàn)代社會，特別在大中城市，更遵循特別在大中城市，更遵循“一分耕耘，一分收獲一分耕耘，一分收獲”的道理。想要更

23、多，必須有更多的付出。您認(rèn)的道理。想要更多，必須有更多的付出。您認(rèn)為呢？為呢？ 也有道理。也有道理。1 1、親朋好友都反對、親朋好友都反對 54“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 所以說，以您目前同樣的付出，如果有比原先更多的收獲所以說，以您目前同樣的付出，如果有比原先更多的收獲，您的家人和朋友一定不會反對，對嗎？我的經(jīng)歷就說明，您的家人和朋友一定不會反對，對嗎？我的經(jīng)歷就說明了這點，同樣的付出，我前了這點，同樣的付出，我前10年都沒有做成的事，進保險年都沒有做成的事，進保險公司兩年不到，我就都做到了，而且我能力、人際交往上公司兩年不到，我就都做到了，而且我能力、人際交往上的收獲

24、是我以前的工作永遠都難以達成的。一個人一生中的收獲是我以前的工作永遠都難以達成的。一個人一生中有很多的機會，如果自己不把握，是沒有人可替代您選擇有很多的機會，如果自己不把握，是沒有人可替代您選擇的。不如，我們先去公司看一看，大家是如何工作的，同的。不如，我們先去公司看一看，大家是如何工作的，同時，也先填一份考試申請表，先聽聽公司的課程，好嗎？時，也先填一份考試申請表，先聽聽公司的課程，好嗎？ 好的。好的。 (關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞:沒有哪個家人會反對成功沒有哪個家人會反對成功!)1 1、親朋好友都反對、親朋好友都反對 55“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班2 2、業(yè)績不穩(wěn)定，收入沒保證、業(yè)

25、績不穩(wěn)定，收入沒保證 您為什么這么想呢？您為什么這么想呢？ 我聽人家說的。我聽人家說的。 哦？您有沒有聽別人說是什么原因造成的呢？哦？您有沒有聽別人說是什么原因造成的呢？ 這個我沒有聽說過。這個我沒有聽說過。56“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 其實您說得很有道理，在我們這個行業(yè)確實存其實您說得很有道理，在我們這個行業(yè)確實存在這種情況，但是據(jù)我所知，這種情況大多是在這種情況，但是據(jù)我所知，這種情況大多是由于這樣一些原因引起的：由于這樣一些原因引起的： 第一，只是為了增加一份收入才去做保險，因第一，只是為了增加一份收入才去做保險，因此有客戶就做，沒有客戶就不做，結(jié)果肯定是此有客戶

26、就做，沒有客戶就不做，結(jié)果肯定是收入不能保證，因為天上不可能掉陷餅；收入不能保證，因為天上不可能掉陷餅； 第二，沒有參加過系統(tǒng)培訓(xùn)就開始做保險，和第二，沒有參加過系統(tǒng)培訓(xùn)就開始做保險，和他有關(guān)系的人做完了，就不知道再如何做下去他有關(guān)系的人做完了，就不知道再如何做下去了。了。2 2、業(yè)績不穩(wěn)定，收入沒保證、業(yè)績不穩(wěn)定，收入沒保證57“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 其實在這個行業(yè)，業(yè)績及收入的成長與個人素質(zhì)其實在這個行業(yè)，業(yè)績及收入的成長與個人素質(zhì)及能力的成長息息相關(guān)，除了公司對每一個保險及能力的成長息息相關(guān)，除了公司對每一個保險營銷員在不同的階段有不同的培訓(xùn)外，更為重要營銷員在

27、不同的階段有不同的培訓(xùn)外，更為重要的是營銷員自己也要邊學(xué)邊悟，邊做邊總結(jié)，因的是營銷員自己也要邊學(xué)邊悟，邊做邊總結(jié)，因為市場不斷在變，客戶也越來越成熟，如果營銷為市場不斷在變，客戶也越來越成熟，如果營銷員只是靠關(guān)系戶做保險，而不注意自身素質(zhì)的提員只是靠關(guān)系戶做保險，而不注意自身素質(zhì)的提升，最終原來屬于自己的客戶也會離開他。像這升，最終原來屬于自己的客戶也會離開他。像這樣的人不要說在保險行業(yè)，在其他任何行業(yè)都是樣的人不要說在保險行業(yè)，在其他任何行業(yè)都是難以生存下去的，您說呢？難以生存下去的，您說呢？2 2、業(yè)績不穩(wěn)定，收入沒保證、業(yè)績不穩(wěn)定，收入沒保證58“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講

28、師培訓(xùn)班 到目前為止，我們公司業(yè)績及收入穩(wěn)定的到目前為止，我們公司業(yè)績及收入穩(wěn)定的人，都是邊做邊學(xué)的結(jié)果。不如，我們先人，都是邊做邊學(xué)的結(jié)果。不如，我們先去公司看一看，大家是如何工作的，同時去公司看一看，大家是如何工作的，同時，也先填一份考試申請表，先聽聽公司的，也先填一份考試申請表，先聽聽公司的課程，好嗎？課程，好嗎？ （關(guān)鍵詞（關(guān)鍵詞:收入與付出成正比。）收入與付出成正比。）2 2、業(yè)績不穩(wěn)定，收入沒保證、業(yè)績不穩(wěn)定，收入沒保證59“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班3、沒有推銷經(jīng)驗、沒有推銷經(jīng)驗 您的擔(dān)心也不是沒有道理。請問您工作幾年了？您的擔(dān)心也不是沒有道理。請問您工作幾年

29、了？（X年）年） 請問剛開始工作您就能進入角色嗎？請問剛開始工作您就能進入角色嗎？ 當(dāng)然不行，經(jīng)過好幾個月后，我才基本熟悉我的當(dāng)然不行，經(jīng)過好幾個月后，我才基本熟悉我的工作。工作。 您真不簡單，不過請問您在從事這份工作之前您您真不簡單，不過請問您在從事這份工作之前您有類似的經(jīng)驗嗎？有類似的經(jīng)驗嗎？（當(dāng)然沒有）（當(dāng)然沒有） 那您覺得您現(xiàn)在有經(jīng)驗嗎？那您覺得您現(xiàn)在有經(jīng)驗嗎？ 還可以吧。還可以吧。60“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 您說得很對，經(jīng)驗是逐步積累的。做保險推銷也您說得很對，經(jīng)驗是逐步積累的。做保險推銷也是一樣。不過請您放心，我們公司在培養(yǎng)新人方是一樣。不過請您放心，我們

30、公司在培養(yǎng)新人方面已經(jīng)積累了很多成熟的經(jīng)驗，公司會有系統(tǒng)培面已經(jīng)積累了很多成熟的經(jīng)驗，公司會有系統(tǒng)培訓(xùn)的。當(dāng)然在接觸市場的過程中我也會幫您的，訓(xùn)的。當(dāng)然在接觸市場的過程中我也會幫您的，您的推銷經(jīng)驗也會不斷積累！這樣您今天就填一您的推銷經(jīng)驗也會不斷積累！這樣您今天就填一份報名表吧。接受培訓(xùn)越早，您積累經(jīng)驗也越容份報名表吧。接受培訓(xùn)越早，您積累經(jīng)驗也越容易，對嗎？易，對嗎？ 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞:經(jīng)驗是主動學(xué)習(xí)與積累的結(jié)果經(jīng)驗是主動學(xué)習(xí)與積累的結(jié)果3、沒有推銷經(jīng)驗、沒有推銷經(jīng)驗61“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班4、現(xiàn)在做保險，太晚了、現(xiàn)在做保險，太晚了 您剛才是說您剛才是說“現(xiàn)在進來做保

31、險太晚了現(xiàn)在進來做保險太晚了”是嗎？是嗎？ 是的是的 您覺得什么時候才不晚呢？您覺得什么時候才不晚呢？ 再早再早35年。年。 為什么？為什么？ 因為保險都被先進來的營銷員做完了。因為保險都被先進來的營銷員做完了。 您的擔(dān)心我非常理解。不過，我想請問您一個問您的擔(dān)心我非常理解。不過，我想請問您一個問題：請問您買了保險嗎？一年的保費是多少？題：請問您買了保險嗎？一年的保費是多少？62“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 我目前還買得不多，因為我剛買了房子。我目前還買得不多，因為我剛買了房子。 說得也是，我的好幾位客戶也與您一樣。我剛進說得也是，我的好幾位客戶也與您一樣。我剛進公司的時候

32、也認(rèn)為進來太晚了。加入保險行業(yè)后公司的時候也認(rèn)為進來太晚了。加入保險行業(yè)后，我才知道其實我國購買保險的人非常少，您知，我才知道其實我國購買保險的人非常少，您知道目前中國每道目前中國每10個人中有幾個人買過保險嗎？一個人中有幾個人買過保險嗎？一個多一點！所以說保險市場有巨大的發(fā)展?jié)摿Α€多一點！所以說保險市場有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＵf句玩笑話，只要有人出生，就永遠有保險生意說句玩笑話，只要有人出生，就永遠有保險生意。不如您今天就報名進來，早點進來，早點熟悉。不如您今天就報名進來，早點進來，早點熟悉業(yè)務(wù)，不出幾年您的身價也看漲。業(yè)務(wù)，不出幾年您的身價也看漲。 好的好的 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞:再不進來就更晚了！再

33、不進來就更晚了！4、現(xiàn)在做保險，太晚了、現(xiàn)在做保險，太晚了63“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班5、我的工作和收入都很穩(wěn)定，不想轉(zhuǎn)行、我的工作和收入都很穩(wěn)定，不想轉(zhuǎn)行 真的是要恭喜您擁有一份穩(wěn)定的工作。不過，我真的是要恭喜您擁有一份穩(wěn)定的工作。不過，我想請教您一個問題，您所說的想請教您一個問題，您所說的“很穩(wěn)定很穩(wěn)定”是指的是指的什么呢？什么呢？ 我認(rèn)為我目前的收入和付出是成正比的。我認(rèn)為我目前的收入和付出是成正比的。 還有其他的原因嗎？還有其他的原因嗎？ 我們公司的效益也還可以。我們公司的效益也還可以。 如果公司的效益下降會影響您的收入嗎？如果公司的效益下降會影響您的收入嗎？

34、當(dāng)然會。當(dāng)然會。64“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班5、我的工作和收入都很穩(wěn)定，不想轉(zhuǎn)行、我的工作和收入都很穩(wěn)定，不想轉(zhuǎn)行 還有其他的原因嗎？還有其他的原因嗎？ 家里也需要我所賺的這份工資。家里也需要我所賺的這份工資。 您說得非常有道理，能享有這些真的不簡單！不您說得非常有道理，能享有這些真的不簡單！不過，您有沒有想過：如果自己的收入不受公司的過，您有沒有想過：如果自己的收入不受公司的影響，而且付出得越多回報也越高，這樣的工作影響，而且付出得越多回報也越高，這樣的工作對您的家庭又意味著什么？這樣的工作您有興趣對您的家庭又意味著什么？這樣的工作您有興趣嗎？哪有那么好的事？嗎？哪有

35、那么好的事？65“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 您說得很好，好事不會自己來，但如果想都不想您說得很好，好事不會自己來，但如果想都不想好事一定不會來，對嗎？好事一定不會來，對嗎？ 嗯嗯 況且，等到不穩(wěn)定的時候再想轉(zhuǎn)行，可能會有很況且，等到不穩(wěn)定的時候再想轉(zhuǎn)行，可能會有很多無法克服的困難。所以還不如趁您有機會的時多無法克服的困難。所以還不如趁您有機會的時候去嘗試一下，至少去了解一下，免得坐失良機候去嘗試一下，至少去了解一下，免得坐失良機，您覺得有沒有道理？不如您今天就報個名，先，您覺得有沒有道理？不如您今天就報個名，先考從業(yè)資格吧?？紡臉I(yè)資格吧。 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞:人無遠慮，必有近憂

36、。人無遠慮，必有近憂。5、我的工作和收入都很穩(wěn)定，不想轉(zhuǎn)行、我的工作和收入都很穩(wěn)定，不想轉(zhuǎn)行66“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班6 6、保險營銷員的社會地位太低、保險營銷員的社會地位太低 看來您對保險行業(yè)有所了解。不過，您為什么會看來您對保險行業(yè)有所了解。不過，您為什么會有這種看法呢？有這種看法呢？ 聽說社會對做保險推銷的有些微詞。聽說社會對做保險推銷的有些微詞。 您說得也有一定道理，確實有少數(shù)保險營銷員因您說得也有一定道理，確實有少數(shù)保險營銷員因素質(zhì)不高，在社會上有造成了不好的影響。不過素質(zhì)不高，在社會上有造成了不好的影響。不過您認(rèn)為，社會地位的高低是以什么來衡量的呢？您認(rèn)為

37、，社會地位的高低是以什么來衡量的呢？ 當(dāng)然主要是看經(jīng)濟收入，不過是否被社會認(rèn)可也當(dāng)然主要是看經(jīng)濟收入，不過是否被社會認(rèn)可也很重要。很重要。67“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 您說得很有道理。衡量一個人的社會地位是要看您說得很有道理。衡量一個人的社會地位是要看他的實際收入水平和他對社會的貢獻。如果一個他的實際收入水平和他對社會的貢獻。如果一個行業(yè)，只要付出就有高回報，而且對社會的穩(wěn)定行業(yè)，只要付出就有高回報，而且對社會的穩(wěn)定、家庭的幸福能做出很大的貢獻，你認(rèn)為這樣行、家庭的幸福能做出很大的貢獻，你認(rèn)為這樣行業(yè)的社會地位怎樣？業(yè)的社會地位怎樣？ 那當(dāng)然不錯啊！那當(dāng)然不錯啊！6 6

38、、保險營銷員的社會地位太低、保險營銷員的社會地位太低 68“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班 其實保險就是這樣一個行業(yè)。只要你用心做，其實保險就是這樣一個行業(yè)。只要你用心做，就有獲得高收入的機會，而且保險往往會在人就有獲得高收入的機會，而且保險往往會在人們最困難、最需要幫助的時候，向人們伸出援們最困難、最需要幫助的時候，向人們伸出援助之手。我們公司不乏博士、碩士和醫(yī)生、律助之手。我們公司不乏博士、碩士和醫(yī)生、律師、教師、企業(yè)主管等人士加盟，您覺得他們師、教師、企業(yè)主管等人士加盟，您覺得他們會加盟社會地位低的行業(yè)嗎？會加盟社會地位低的行業(yè)嗎？ 當(dāng)然不會。當(dāng)然不會。 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞:社

39、會地位與經(jīng)濟收入是一致社會地位與經(jīng)濟收入是一致的的6 6、保險營銷員的社會地位太低、保險營銷員的社會地位太低 69“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班情況二：明確要求u我們不能用失敗的標(biāo)準(zhǔn)去追求成功u獲得成功的基本代價 必須要做 堅決不能做面談第三步：決定面談四、城區(qū)市場增員面談三步曲70“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班u心虛膽怯u過分突出利益 u簡化困難u淡化規(guī)章制度要求u 不講究循序漸進u 說的多，聽得少u 一相情愿，不能換位思考u 求成心切，有過多的銷售促成的行為模式面談的誤區(qū)面談第三步：決定面談四、城區(qū)市場增員面談三步曲71“黃埔一期黃埔一期”組訓(xùn)講師培訓(xùn)班組訓(xùn)講師培訓(xùn)班1、心虛膽怯 不敢與比自己優(yōu)秀的人面談不敢與比自己優(yōu)秀的人面談 這種不坦然來源于對行業(yè)的認(rèn)知不夠，要這種不坦然來源于對行業(yè)的認(rèn)知不夠，要放眼未來，代表公司，用未來成功的你的放眼未來，代表公司，用未來成功的你的底氣來進行增員面談。底氣來進行增員面談。72“黃埔一期黃