中國(guó)電信渠道管理工作指導(dǎo)意見(jiàn)

1、中國(guó)電信渠道管理工作指導(dǎo)意見(jiàn)（2012年執(zhí)行版本）中國(guó)電信大連分公司2011年2月目錄：1、社會(huì)渠道當(dāng)前存在的問(wèn)題2、社會(huì)渠道的定義和分類3、社會(huì)渠道的分層分級(jí)管理4、傭金制度5、渠道直供管理6、系統(tǒng)支撐7、2012年本地社會(huì)渠道建設(shè)規(guī)劃8、指導(dǎo)意見(jiàn)的實(shí)施冃u h為規(guī)范渠道代理商的建設(shè)和管理，提高社會(huì)渠道掌控力和應(yīng)對(duì)市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，提升渠道精細(xì)化管理水平，保證渠道有序、健康發(fā)展, 根據(jù)省公司公司制定的遼寧電信代理商管理辦法的指導(dǎo)思想以及大連電信公眾部代理商管理辦法（2011試行版）相關(guān)要求，結(jié)合 我公司現(xiàn)行實(shí)際情況，在充分調(diào)研和討論的基礎(chǔ)上，制定了中國(guó)電 信渠道管理工作指導(dǎo)意見(jiàn)。（下稱指導(dǎo)意

2、見(jiàn)）指導(dǎo)意見(jiàn)包括了社會(huì)渠道的定義、分類、分層分級(jí)管理、傭 金制度、直供管理、支撐系統(tǒng)建設(shè)和2012年本地社會(huì)渠道建設(shè)規(guī)劃 等方面內(nèi)容，是今后開展社會(huì)渠道管理工作的重要依據(jù)。指導(dǎo)意見(jiàn)由渠道服務(wù)部起草并負(fù)責(zé)解釋。一、社會(huì)渠道當(dāng)前存在的問(wèn)題1、存在的問(wèn)題作為承載市場(chǎng)銷售的基石，渠道的規(guī)范化和統(tǒng)一化日益重要，隨 著我公司渠道管理辦法的日益完善，渠道管理較前期有了明顯的改 善，但目前我公司在社會(huì)渠道的管理和運(yùn)營(yíng)等方面仍然還存在不少問(wèn) 題。具體體現(xiàn)在以下兒個(gè)方面：(1) 、結(jié)構(gòu)問(wèn)題：界定不清：社會(huì)渠道沒(méi)有統(tǒng)一和明確的定義。自08年至今渠道 建設(shè)取得了喜人的效果，自有營(yíng)業(yè)廳蓬勃發(fā)展、合作渠道拓展日新月 異，

3、但并未明確定義社會(huì)實(shí)體渠道的標(biāo)準(zhǔn)和范圍。分類不明：各營(yíng)銷單位社會(huì)渠道的分類、命名和建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)均不統(tǒng) 一，帶來(lái)管理、信息共享等多方面的問(wèn)題。形象雜亂：社會(huì)渠道缺乏統(tǒng)一的vi形象。(2) 、管理問(wèn)題：統(tǒng)一管理，沒(méi)有重點(diǎn)：為了追求建設(shè)、拓展速度，沒(méi)有對(duì)渠道進(jìn) 行細(xì)分，過(guò)于強(qiáng)調(diào)管理的一致性，使得對(duì)高價(jià)值渠道網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)注不足, 優(yōu)勢(shì)資源沒(méi)有向優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)傾斜，激勵(lì)杠桿失衡。依賴分銷，直控不足：除了合作營(yíng)業(yè)廳、代理店外，還存在一定 數(shù)量的批發(fā)商和非授權(quán)渠道(非電信門頭店)。批發(fā)商向各類授權(quán)渠道 和非授權(quán)渠道進(jìn)行分銷，并存在著大量竄貨和囤貨現(xiàn)象，擾亂了正常 的價(jià)格體系；同吋，批發(fā)商間為了爭(zhēng)奪下線，導(dǎo)致營(yíng)銷政策和優(yōu)惠

4、活 動(dòng)很難體現(xiàn)到用戶層面，影響了營(yíng)銷活動(dòng)效果，并造成了傭金沉淀在 中間環(huán)節(jié)，營(yíng)銷成本沒(méi)有直接到達(dá)渠道末端。管理粗放，服務(wù)不足：渠道服務(wù)部成立之前，一味重視渠道拓展、 銷量提升，忽視了對(duì)渠道的服務(wù)職能，對(duì)代理商的管理過(guò)于依賴物質(zhì) 手段，不重視與經(jīng)銷商的情感溝通，缺乏服務(wù)經(jīng)銷商的意識(shí)。單一的 利益驅(qū)動(dòng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)較強(qiáng)的渠道掌控，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)能力有待提升。(3) 、其他問(wèn)題：系統(tǒng)支撐薄弱：代理商的用戶發(fā)展、用戶質(zhì)量、傭金等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 無(wú)法快速的展現(xiàn)。支撐系統(tǒng)對(duì)渠道末端的直控管理支撐不足，缺乏發(fā) 展數(shù)量、質(zhì)量及傭金支付和竄貨管控的相關(guān)系統(tǒng)支撐，制約了渠道管 理的進(jìn)一步精細(xì)化?；谝陨蠁?wèn)題，公司在認(rèn)真學(xué)習(xí)省公

5、司相關(guān)材料的基礎(chǔ)上，整合 了友商、兄弟地市的寶貴經(jīng)驗(yàn)，制定了本指導(dǎo)意見(jiàn)?？傮w思路為：優(yōu) 化結(jié)構(gòu)、捉升管理、做好支撐：優(yōu)化結(jié)構(gòu)：明確社會(huì)渠道的定義和范圍；明確社會(huì)渠道的分類； 明確社會(huì)渠道的vi使用(統(tǒng)一執(zhí)行集團(tuán)規(guī)范，做好變臉工作)。提升管理：明確社會(huì)渠道的分層分級(jí)和精細(xì)化管理；推行直供工 作，加強(qiáng)對(duì)渠道末端的掌控；改善服務(wù)，加強(qiáng)軟實(shí)力；建立以本公司 為中心的渠道集中管理體系，捉升渠道管理統(tǒng)一性。做好支撐：推進(jìn)代理商管理系統(tǒng)的開發(fā)和實(shí)施，支撐社會(huì)渠道的 精細(xì)化管理。二、社會(huì)渠道的定義和分類1、實(shí)體渠道的結(jié)構(gòu)和社會(huì)渠道的定義為了有效區(qū)分渠道類型，便于日常經(jīng)營(yíng)管理，我公司在實(shí)體渠道 管理中，明確將經(jīng)

6、營(yíng)主體作為區(qū)分渠道形態(tài)的關(guān)鍵因素，即凡是由渠 道代理商經(jīng)營(yíng)的渠道均統(tǒng)稱為社會(huì)渠道。與之對(duì)應(yīng)的，將我司自主經(jīng) 營(yíng)的渠道統(tǒng)稱為自有渠道，具體分類如下：社會(huì)渠道：指由渠道代理商經(jīng)營(yíng)的他建他營(yíng)的各類社會(huì)代理渠 道。自有渠道，指由我公司自主投資購(gòu)建或租賃的渠道，根據(jù)經(jīng)營(yíng)者 得不同，分為自建自營(yíng)、引商入店和自建他營(yíng)渠道，為了便于管理與 適應(yīng)當(dāng)前考核需要，原則上所有自建他營(yíng)渠道都應(yīng)納入社會(huì)渠道管理 和統(tǒng)計(jì)。2、社會(huì)渠道分類實(shí)體渠道分類示意圖：女體爛邃1自有炯遭廠"f"111自有色業(yè)rf （含打西入店）自建他省f（按秋會(huì)樂(lè)道智3g體驗(yàn)店校園rf（按杜會(huì)樂(lè)道智專省合作管業(yè)rf（1）、專營(yíng)合作

7、營(yíng)業(yè)廳專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳經(jīng)營(yíng)模式 專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳是與電信公司合作最緊密的一種形式。合作營(yíng)業(yè)廳采取他建他營(yíng)，由代理商管理并經(jīng)營(yíng)，不得經(jīng)營(yíng)中國(guó)電信以外的其 它電信運(yùn)營(yíng)商的任何業(yè)務(wù)。店面的人員由代理商自行錄用、選派和管 理，但須接受中國(guó)電信的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和考核。專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳形象標(biāo)準(zhǔn)：專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳使用中國(guó)電信品牌，門楣、標(biāo)識(shí)嚴(yán)格執(zhí)行中國(guó)電 信vi視覺(jué)規(guī)范，并遵循中國(guó)電信裝修裝飾規(guī)范，詳見(jiàn)附件中國(guó)電 信社會(huì)渠道vi規(guī)范（集團(tuán)358號(hào)規(guī)范版）。專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳功能標(biāo)準(zhǔn)：專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳應(yīng)具備營(yíng)銷和服務(wù)的功能，按照中國(guó)電信規(guī)范的 業(yè)務(wù)和服務(wù)要求開展?fàn)I銷服務(wù)活動(dòng)。根據(jù)我公司的授權(quán)情況，可承擔(dān) 我公司的固話、寬帶

8、、移動(dòng)業(yè)務(wù)及相關(guān)增值業(yè)務(wù)受理、充值繳費(fèi)等服 務(wù)，業(yè)務(wù)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不低于中國(guó)電信四級(jí)自有營(yíng)業(yè)廳。（固話和寬帶 的辦理和繳費(fèi)只限于專屬的合作廳）（2）、普通代理店普通代理店是在代理商的場(chǎng)所代理代辦中國(guó)電信業(yè)務(wù)的形式，代 理商也可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)中國(guó)電信以外的其它電信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)。代理店 人員由代理商自行錄用、選派和管理，但須接受中國(guó)電信的培訓(xùn)和業(yè) 務(wù)指導(dǎo)。專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳經(jīng)營(yíng)模式普通代理店形象標(biāo)準(zhǔn)：普通代理店使用中國(guó)電信品牌，門楣、標(biāo)識(shí)嚴(yán)格執(zhí)行中國(guó)電信 vi視覺(jué)規(guī)范，并遵循我公司普通代理店裝修裝飾規(guī)范，詳見(jiàn)附件中 國(guó)電信社會(huì)渠道vi規(guī)范（集團(tuán)規(guī)范版）。店內(nèi)至少有兩節(jié)vi規(guī)范柜 臺(tái)。普通代理店功能標(biāo)準(zhǔn)：專營(yíng)合

9、作營(yíng)業(yè)廳應(yīng)具備營(yíng)銷和服務(wù)的功能，按照中國(guó)電信規(guī)范的 業(yè)務(wù)和服務(wù)要求開展?fàn)I銷服務(wù)活動(dòng)。根據(jù)我公司的授權(quán)情況，可承擔(dān) 我公司的移動(dòng)業(yè)務(wù)及和關(guān)增值業(yè)務(wù)受理、充值繳費(fèi)等服務(wù)。3、社會(huì)渠道進(jìn)入程序（1）、各類廳資格標(biāo)準(zhǔn) 、他建他營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳資質(zhì)要求：在各級(jí)工商行政管理部門正式注冊(cè)，是具有獨(dú)立法人資格的企業(yè) 或事業(yè)單位，具有代理電信業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍，（新代理商在申請(qǐng)營(yíng)業(yè) 執(zhí)照的過(guò)程中需我公司進(jìn)行授權(quán)的，必須由所在營(yíng)銷單位審核通過(guò)并 簽字擔(dān)保，交綜合部蓋章授權(quán)）取得企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照或營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 注冊(cè)資金在1萬(wàn)元以上。保證金要求（協(xié)議為準(zhǔn)）：保證金數(shù)額原則上不得低于固定對(duì)帳日期內(nèi)代理商所實(shí)際控制 的現(xiàn)金數(shù)額+未

10、付款項(xiàng)貨品金額，現(xiàn)行的保證金不低于人民幣壹萬(wàn)元 信譽(yù)保證金+伍千元未付款項(xiàng)貨品金額保證金。位置及面積要求：地理位置按照大連分公司規(guī)劃要求進(jìn)行合理布局；市區(qū)合作營(yíng)業(yè)廳店面不低于30平方米，縣級(jí)以下合作營(yíng)業(yè)廳面 積不低于20平方米；其他要求：應(yīng)按中國(guó)電信指定的品牌形象、vi標(biāo)識(shí)、裝修裝飾規(guī)范布置店 面，并在裝修實(shí)施前將裝修效果及預(yù)算報(bào)渠道部渠道規(guī)劃建設(shè)崗審核 后方可實(shí)施，如用戶完成本年度指標(biāo)70%及其以上的，中門頭、背板 費(fèi)用由我公司承擔(dān)，費(fèi)用在第四季度代理商積分屮進(jìn)行支付；營(yíng)業(yè)人員應(yīng)經(jīng)過(guò)正規(guī)培訓(xùn)，能為用戶提供各方而的良好服務(wù)； 、自建他營(yíng)形式電信公司將自有或租賃的營(yíng)業(yè)場(chǎng)有償提供給代理商使用，專用

11、于 電信業(yè)務(wù)發(fā)展，具體形式參見(jiàn)自建他營(yíng)渠道相關(guān)管理辦法。 、口建口營(yíng)引商入店形式電信公司將自有營(yíng)業(yè)廳部分營(yíng)業(yè)場(chǎng)所免費(fèi)提供給代理商作為終 端銷售專區(qū)，代理商自行配備銷售人員，具體形式參見(jiàn)自建他營(yíng)渠道 相關(guān)管理辦法。 、普通代理店代理店采取他建他營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、經(jīng)營(yíng)范圍及設(shè)立 形式不做嚴(yán)格要求(原則上不低于兩節(jié)柜臺(tái))，應(yīng)符合以下要求：取得企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和營(yíng)業(yè)執(zhí)照，具體要求參見(jiàn)專營(yíng)合作廳標(biāo) 準(zhǔn)；向大連分公司繳存足額的保證金，保證金數(shù)額原則上不得低于固 定對(duì)帳日期內(nèi)代理商所實(shí)際控制的現(xiàn)金數(shù)額+未付款項(xiàng)貨品金額，現(xiàn) 行的保證金不低于人民幣伍千元。(2)、各類廳資料審核 、各營(yíng)銷單位對(duì)各自需簽

12、約的各級(jí)代理商資料進(jìn)行初審，并將 所需的代理商資料如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人身份證、稅務(wù)登記證、新建合 作營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)審批表，各項(xiàng)押金款上報(bào)渠道服務(wù)部進(jìn)行審核。 、渠道服務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)各縣(市)分公司、市區(qū)營(yíng)銷中心上報(bào)的 代理商資料如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人身份證、各項(xiàng)押金款進(jìn)行審核。(3) 、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所審查渠道服務(wù)部負(fù)責(zé)按公司本年度渠道規(guī)劃對(duì)各營(yíng)銷單位上報(bào)的新 建合作營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行審批，市內(nèi)五區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)審批；北三市及其它 區(qū)的新建網(wǎng)點(diǎn)由當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷單位作具體描述上報(bào)審批,渠道服務(wù)部對(duì)其 上報(bào)建立的營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行不定期抽檢，對(duì)于與各分公司上報(bào)描述不符 的，公司有權(quán)取消其專營(yíng)合作廳或普通代理店資格。(4)、代理商準(zhǔn)入流程e:代理商準(zhǔn)

13、入流程流程解釋： 、代理商向所屬代理商管理部門遞交代理意向書，所屬代理商 管理部門根據(jù)公司代理商規(guī)劃進(jìn)行審核。 、所屬代理商管理部門填寫新建合作營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)審批表上報(bào) 渠道服務(wù)部進(jìn)行審批。各營(yíng)銷單位負(fù)責(zé)填寫代理商自行裝修網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ) 貼登記表，渠道服務(wù)部負(fù)責(zé)按公司本年度渠道規(guī)劃對(duì)各營(yíng)銷單位上 報(bào)進(jìn)行審批，市內(nèi)五區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)審批；北三市及其它區(qū)由當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷 單位作具體描述上報(bào)審批，渠道服務(wù)部對(duì)其上報(bào)建立的營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行不 定期抽檢，對(duì)于與各分公司上報(bào)描述不符的，公司有權(quán)取消其專營(yíng)合 作廳或普通代理店資格。發(fā)送新建合作營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)審批表代理商 自行裝修網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貼登記表電子版至渠道部0a郵箱。 、渠道服務(wù)部對(duì)具體合作營(yíng)業(yè)

14、廳店面或區(qū)域環(huán)境進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察 審核。 、各營(yíng)銷單位完成相關(guān)的審批手續(xù)后與代理商簽訂代理協(xié)議， 代理商繳納保證金并創(chuàng)建檔案。(5)、代理合作協(xié)議簽署代理合作協(xié)議根據(jù)公司相關(guān)要求，我部將組織各代理商簽署合作 框架協(xié)議的基礎(chǔ)上，按照渠道合作類型(合作營(yíng)業(yè)廳和代理店)與代 理商直接簽約業(yè)務(wù)補(bǔ)充協(xié)議，并在協(xié)議中對(duì)于合作條件、合作內(nèi)容、 雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系、保證金等分別給予明確規(guī)定。代理合作協(xié)議一 式四份，渠道服務(wù)部、各營(yíng)銷單位及代理商分別備存一份，公司存檔 一份。校園渠道建設(shè)的原則：就近建設(shè)：為便于校園內(nèi)營(yíng)銷，校園營(yíng)業(yè)廳的地址應(yīng)選擇在校 內(nèi)學(xué)生常去或經(jīng)常經(jīng)過(guò)的地域，盡可能地貼近客戶，以保證校園營(yíng)銷 的方

15、便，增強(qiáng)校內(nèi)市場(chǎng)影響力。同時(shí)要盡量做到“一校一廳”，對(duì)于無(wú)法進(jìn)駐或市場(chǎng)容量有限的學(xué)校，可以考慮在學(xué)校鄰近選址建設(shè)。凸顯品牌：校園營(yíng)業(yè)廳的功能耍與學(xué)生追求時(shí)尚、刻意張揚(yáng)的感性消費(fèi)行為模式相適應(yīng)，要有獨(dú)具特色的增值業(yè)務(wù)演示區(qū)、體驗(yàn)區(qū) 或業(yè)務(wù)區(qū)自助，讓學(xué)生充分感受電信天翼品牌的差異化，在體驗(yàn)和互 動(dòng)中拉近與學(xué)生的距離，增強(qiáng)品牌的歸屬感。新潮時(shí)尚：校園廳建設(shè)風(fēng)格必須要考慮年輕人求新、求異和追求時(shí)尚等特點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)裝修布置上，耍遵循新潮、個(gè)性、時(shí)尚的原則, 創(chuàng)造良好的體驗(yàn)環(huán)境和氛圍。對(duì)于學(xué)生數(shù)量相對(duì)不是很多的校園，可以采取指定專營(yíng)店或合作代理點(diǎn)的方式，與校園中現(xiàn)有的通信店或商店等開展合作。家庭客戶部渠道建

16、設(shè)的原則:根據(jù)家庭客戶部群體較為集中、地域較為固定的用戶特征，逐步打造發(fā)展、服務(wù)、宣傳為一體，客戶、業(yè)務(wù)和渠道相匹配的家庭客戶 網(wǎng)格化營(yíng)銷渠道體系:在寬帶發(fā)展、寬帶提速等重點(diǎn)業(yè)務(wù)需要快速發(fā)展階段，重點(diǎn)建設(shè)能夠直接面向家庭客戶群營(yíng)銷的網(wǎng)格化直銷渠道，擴(kuò)大宣傳渠道和業(yè) 務(wù)發(fā)展渠道覆蓋的廣度，提高目標(biāo)用戶、宣傳渠道、業(yè)務(wù)發(fā)展渠道的 重合度，提升營(yíng)銷效果和效率。三、社會(huì)渠道的分層分級(jí)管理1、渠道分級(jí)目的：通過(guò)分級(jí)的方式加強(qiáng)對(duì)高價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)的控制，并通過(guò)資源傾斜激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)的沖動(dòng)，從而提升渠道整體質(zhì)量并優(yōu)化資源使用效率。2、渠道分級(jí)原則:公平公開原則,確保分級(jí)方案對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)一致，測(cè)算過(guò)程與結(jié)果透明;能上

17、能下原則,網(wǎng)點(diǎn)級(jí)別可以根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行調(diào)整;業(yè)績(jī)?yōu)橹髟瓌t,主要依據(jù)市場(chǎng)業(yè)績(jī)確定級(jí)別;資源掛鉤原則,不同級(jí)別的網(wǎng)點(diǎn)在傭金、資源等方面享有不同的待遇。3、渠道分級(jí)方法：建議從銷售績(jī)效類指標(biāo)，硬件資源類指標(biāo),經(jīng)營(yíng)管理類指標(biāo)等方面建立分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（未來(lái)將增加服務(wù)、維系等指標(biāo)維度），根據(jù)考核結(jié)果可以實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)升降級(jí)。具體級(jí)別劃分、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法如下:銷售績(jī)效指標(biāo)（70%）：硬件考核項(xiàng)目分值描述公眾市場(chǎng)放號(hào)量排名所在區(qū)域排名笫一名的得50分，依次每遞減一名減1 分，直至不得分；直供終端銷售量排名所在區(qū)域排名第一名的得20分，依次每遞減一名減0.5 分，直至不得分;硬件資源指標(biāo)（20%）：硬件考核項(xiàng)冃分值描述

18、地理位置分類通訊業(yè)態(tài)核心商圈5分；規(guī)劃內(nèi)必建必奪區(qū)域5分；其余2分營(yíng)業(yè)面積分類60平米以上5分；4（）平至60平3分；不足4（）平米2分；經(jīng)營(yíng)年限分類己經(jīng)營(yíng)三年以上5分；己經(jīng)營(yíng)一年至三年3分，新建廳2分裝修環(huán)境分類開放式銷售環(huán)境（有體驗(yàn)、有演示）5分；非開放式3分經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)（10%）：硬件考核項(xiàng)目分值描述人員穩(wěn)定性分類人員穩(wěn)定與員工簽署正規(guī)勞動(dòng)合同且繳納保險(xiǎn)2分；人員為臨時(shí) 雇傭1分；人員分類店內(nèi)冇專職體驗(yàn)引導(dǎo)人員3分；無(wú)專職體驗(yàn)引導(dǎo)人員0分與我司合作情況上年度合作無(wú)劣跡5分；新建廳2分；上年度受過(guò)處罰不得分4、渠道級(jí)別劃分：原則上所有專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳按得分排序分為一級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳、二級(jí)合作營(yíng)業(yè)

19、廳，三級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳。一級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳：年發(fā)展用戶（戰(zhàn)略分群為公眾）在1300以上, 且木區(qū)域內(nèi)積分排名前兩名的專營(yíng)合作廳。二級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳：年發(fā)展用戶在800以上，且本區(qū)域內(nèi)積分排名 前5名的專營(yíng)合作廳。三級(jí)合作營(yíng)業(yè)廳：年發(fā)展用戶在300以上，且本區(qū)域內(nèi)積分排名 前10名的專營(yíng)合作廳。其余專營(yíng)合作廳統(tǒng)一為四級(jí)。5、渠道分級(jí)后待遇：傭金和非傭金商務(wù)政策根據(jù)級(jí)別由高至低傾斜，主要體現(xiàn)在政策 門檻和門店積分的分配尺度上。在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，公司具體業(yè)務(wù)通知將明確個(gè)級(jí)別營(yíng)業(yè)廳參與 情況及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，各級(jí)別間的差異需要明確化，激勵(lì)低級(jí)別渠道努力 提升能力，爭(zhēng)取更好的激勵(lì)條件。四、傭金制度1、傭金分類統(tǒng)一將傭金分

20、為基礎(chǔ)傭金（一次性傭金+話費(fèi)分成）、激勵(lì)傭金（達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì))和代理商積分獎(jiǎng)勵(lì)三類。(1) 、基礎(chǔ)傭金捆綁政策傭金：終端銷偉政策主要包括購(gòu)機(jī)贈(zèng)話費(fèi)、預(yù)存話費(fèi)贈(zèng) 手機(jī)等形式，具體傭金標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)期政策為準(zhǔn)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。單卡傭金：具體傭金標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)期政策為準(zhǔn)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。代收話費(fèi)傭金：專營(yíng)合作營(yíng)業(yè)廳按話費(fèi)收入的3%計(jì)提，普通代 理店按話費(fèi)收入的1. 5%計(jì)提。(2) 、激勵(lì)傭金(達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì))在銷售過(guò)程中政策按照當(dāng)期規(guī)定銷售值，達(dá)到某個(gè)量后給予的 除基礎(chǔ)傭金之外的獎(jiǎng)勵(lì)，具體傭金標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)期政策為準(zhǔn)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管 理。(3) 、代理商積分獎(jiǎng)勵(lì)為更好的服務(wù)于用戶，捉高網(wǎng)點(diǎn)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，公司對(duì)合作營(yíng)業(yè) 廳給予渠道補(bǔ)貼，

21、補(bǔ)貼形式采取積分補(bǔ)貼與銷量掛鉤的方式，其中代 理商完成任務(wù)量按月考核，積分補(bǔ)貼按季兌現(xiàn)，由渠道服務(wù)部負(fù)責(zé)制 定補(bǔ)貼方案并審核數(shù)據(jù)，具體補(bǔ)貼方案詳見(jiàn)附件：渠道服務(wù)部代理 商積分管理方案和補(bǔ)充協(xié)議2、傭金結(jié)算辦法(1) 、結(jié)算周期：按月結(jié)算(2) 、結(jié)算時(shí)間：在所發(fā)展用戶開號(hào)后第三月發(fā)放(3) 、發(fā)放方式：按所開發(fā)票數(shù)額一次性足額發(fā)放3、推行代理商非傭金滿意度管理目前我司對(duì)代理商的工作重點(diǎn)集中在管理與考核層面，基本依靠 傭金、政策維系合作關(guān)系，提升代理商忠誠(chéng)度，屬于“硬實(shí)力”。在 傭金政策之外，應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)支撐和情感維系等軟性工作，提升渠 道管理軟實(shí)力，提高渠道經(jīng)銷商非傭金滿意度，進(jìn)而提高其忠誠(chéng)

22、度， 加強(qiáng)渠道管理中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如號(hào)碼分配、傭金發(fā)放、投訴處理、 渠道拜訪、廉政經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、宣傳品提供、新業(yè)務(wù)或政策傳達(dá)、 業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度等方面的管理和提升工作：(1) 、號(hào)碼分配：所有社會(huì)渠道公平、公正、公開的選擇號(hào)碼；(2) 、傭金發(fā)放：在承諾的傭金發(fā)放時(shí)間內(nèi)及時(shí)、準(zhǔn)確將傭金支 付給經(jīng)銷商，提供傭金查詢方式，增加傭金透明度；(3) 、投訴處理：在承諾的吋間內(nèi)，解決代理商對(duì)渠道管理工作 的投訴；(4) 、渠道拜訪：根據(jù)不同代理商的實(shí)際需要，定時(shí)上門拜訪代 理商，了解需要、解決問(wèn)題、加強(qiáng)感情投資；(5) 、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：承諾經(jīng)銷商定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；(6) 、宣傳品提供：能及時(shí)、足量向經(jīng)

23、銷商提供宣傳物料；為促使各單位重視渠道經(jīng)銷商滿意度管理工作，公司將不定期抽 查各單位代理商非傭金滿意度現(xiàn)狀，抽查結(jié)果將予以通報(bào)。五、渠道直供管理1、 終端直供意義直供前終端產(chǎn)品多層轉(zhuǎn)包是造成c網(wǎng)終端銷售緩慢的主要原因, 直供后完全從成本壓力中走出，致力于渠道發(fā)展、銷售管理。在渠道中可實(shí)現(xiàn)終端引領(lǐng)的“先賣終端、再配套餐”發(fā)展模式。我省將全面 開展話費(fèi)補(bǔ)貼銷售模式，將充足的銷售成本用于渠道建設(shè)、補(bǔ)貼和人 員激勵(lì)，使渠道對(duì)電信的忠誠(chéng)度、銷傳能力都得到質(zhì)的飛躍。代理商 在買斷銷售模式下，電信給予充足的貨源、一致的價(jià)格，到位的服務(wù), 多銷多獎(jiǎng)。電信通過(guò)直供使代理商真正感受電信的服務(wù)，對(duì)渠道末端 的重視。

24、2、直供模式及訂貨流程j遼寧電信:彌，協(xié)調(diào)保證價(jià)手機(jī)廠家勿調(diào)保陣貨源直供訂貨方式備忘在省終端中心簽約、備案的懸店面具備直供資格111省天翼國(guó)代天音1 vi軍i公司國(guó)代i簾1 1酷人國(guó)代; 中郵丨省代:采購(gòu)前直供店與供貨商溝通確認(rèn)貨源情況（溝通方式；189郵箱、兩拿廳、qq、電話）2天內(nèi) 到貨零售店面全國(guó) 震低價(jià)2電信各市分公司渠道巌務(wù)鍬區(qū)縣公司（密橋jr務(wù)、組織銷售）零售店面直供店發(fā)訂單并打靱至四大國(guó)包商或省天翼（采用現(xiàn)款現(xiàn)匯方式并注明直供店接收人及地址信息）用戶筮時(shí)定門店道時(shí)采電信及時(shí)供國(guó)包商或省天翼確認(rèn)款到，組織物涼發(fā)貨店及時(shí)銷六、系統(tǒng)支撐1、渠道支撐系統(tǒng)為提升渠道管理的信息化水平，支撐渠

25、道管理的精細(xì)化，為渠道 發(fā)展提供可靠的數(shù)據(jù)支撐，結(jié)合省公司相關(guān)要求，我公司建立一套代 渠道支撐系統(tǒng)，從代理商信息管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、多維分析等方面為渠 道參與人員提供最為強(qiáng)大的系統(tǒng)支撐。2、渠道支撐系統(tǒng)的使用指導(dǎo)具體參見(jiàn)附件渠道支撐系統(tǒng)使用手冊(cè)。七、2012年渠道建設(shè)規(guī)劃1、2011年社會(huì)渠道建設(shè)總結(jié)截止2011年11月30日，全市專營(yíng)合作廳數(shù)量達(dá)到259個(gè)，其 中城區(qū)合作廳76個(gè)，郊區(qū)合作廳70個(gè)，縣區(qū)合作廳113個(gè)，全市普 通代理商店達(dá)到486個(gè)，合計(jì)全市代理商共計(jì)745家，比年初增長(zhǎng)131%,詳見(jiàn)下表:現(xiàn)有渠道代理商規(guī)模數(shù)量(結(jié)止口 11月30:區(qū)域2011年初代理商數(shù) 量結(jié)止2011 年1

26、1月代 理商數(shù)量?jī)粼龃?商個(gè)數(shù)2011年渠道 建設(shè)指標(biāo)渠道拓展 完成率渠道增長(zhǎng) 率屮ill841062215147%126%西崗5062121580%124%沙河口61832215147%136%甘井子58782015133%134%咼新園36461()1()100%128%金州5469152075%128%開發(fā)區(qū)38541615107%142%旅順354052025%114%瓦房店6579141593%122%普蘭店2638121580%146%莊河43642115140%149%長(zhǎng)海192677100%137%合計(jì)56974517617799%131%2、2012年渠道布局規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)(1)

27、 、渠道應(yīng)遵循戰(zhàn)略：弱勢(shì)變強(qiáng)、強(qiáng)勢(shì)保持、整休捉高，具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面:結(jié)構(gòu)體系上，強(qiáng)化邊緣渠道的滲透率和首推率，增加專營(yíng)渠道數(shù) 量和提高其銷售能力。地區(qū)布局上，改善發(fā)展滯后區(qū)域的渠道結(jié)構(gòu)和數(shù)量，完善必建必 奪區(qū)域覆蓋工作，保持優(yōu)勢(shì)地區(qū)渠道的發(fā)展勢(shì)頭。（2）、渠道可采用的戰(zhàn)術(shù)發(fā)展組織上：專營(yíng)保量、普通增收。網(wǎng)點(diǎn)布局上：專營(yíng)為點(diǎn)、普通為而、以點(diǎn)帶面。品牌宣傳上：專營(yíng)注重形象推廣、普通注重口碑推廣。業(yè)務(wù)側(cè)重上：專營(yíng)全業(yè)務(wù)適時(shí)推廣、普通大眾化業(yè)務(wù)推廣。（3）、渠道體系布局結(jié)構(gòu)體系：構(gòu)建“城（縣）鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村”三級(jí)體系。級(jí)別-級(jí)區(qū)域二級(jí)區(qū)域三級(jí)區(qū)域區(qū)域城區(qū)、縣內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯核心覆蓋形式合作營(yíng)業(yè)廳合作營(yíng)業(yè)廳代理

28、店、繳費(fèi)點(diǎn)區(qū)域側(cè)重:城區(qū)（含縣城）：城區(qū)的渠道拓展作為本年渠道的拓展重點(diǎn)，城 區(qū)的渠道發(fā)展是以專營(yíng)和兼營(yíng)并重的思路來(lái)進(jìn)行。專營(yíng)（合作廳人一方面要在必要的通信業(yè)態(tài)的核心商圈、路段 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)缺，一方面要物色有實(shí)力的人士加入我方陣營(yíng)。普通（代理店）：一是要做到有店就要進(jìn)入就要銷售，臨街通訊 店簽約率占比爭(zhēng)取達(dá)到40%；二是在密度不夠的地段要新發(fā)展新邊緣 渠道來(lái)補(bǔ)缺。根據(jù)每個(gè)網(wǎng)格下聚集區(qū)、商業(yè)區(qū)、通訊街、商務(wù)樓區(qū)等生活消 費(fèi)特征的劃分，將城區(qū)渠道建設(shè)規(guī)劃規(guī)范如下：商業(yè)區(qū)、通訊街根據(jù)規(guī)模，至少要設(shè)置兩家合作營(yíng)業(yè)廳（如：商 業(yè)街兩端各一家）。同時(shí)普及繳費(fèi)點(diǎn)覆蓋（競(jìng)爭(zhēng)性參考：本街區(qū)我方 合作廳數(shù)量不低于移

29、動(dòng)廳與聯(lián)通廳數(shù)總量的40%）o超過(guò)1500戶的吋詭居住聚集街區(qū)：保證至少有1家合作營(yíng)業(yè)廳。 不足1500戶保證有1家指定代理店。（細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)：擬建合作廳周邊必 須有成熟性商圈，例如小早市、小商圈、學(xué)校、車站等）商務(wù)樓區(qū)超過(guò)8000人，至少有一家合作營(yíng)業(yè)廳。5000-8000人的 樓區(qū)至少建有一家普通代理店，低于5000人的商務(wù)樓區(qū)要以充值卡、 空中充值代售點(diǎn)的形式布點(diǎn)。對(duì)連續(xù)月收費(fèi)額超10萬(wàn)元的繳費(fèi)點(diǎn)進(jìn) 行優(yōu)化、轉(zhuǎn)型為代理店。（競(jìng)爭(zhēng)性參考：本街區(qū)我方合作廳數(shù)量不低 于移動(dòng)廳與聯(lián)通廳數(shù)總量的40%）鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道發(fā)展是以自營(yíng)為主，合作為補(bǔ)、邊緣為輔的思路來(lái)進(jìn)行，各營(yíng)銷單位在鄉(xiāng)鎮(zhèn)布局建設(shè)中，要充分考慮到

30、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì) 實(shí)力，本年完成所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道全覆蓋。專營(yíng)（合作廳）：引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，發(fā)揮自建廳的鮑魚效應(yīng)功能； 對(duì)發(fā)展能力差、發(fā)展重心外移、不服從管理的鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳要讓其感受 到危機(jī)；同時(shí)，對(duì)發(fā)展能力強(qiáng)、發(fā)展重心專一、不合作良好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)合 作廳，公司的自營(yíng)廳將為其做好服務(wù)支撐、品牌引導(dǎo)工作。普通（代理店）：一是通過(guò)終端社會(huì)化（話補(bǔ)政策）等政策促使當(dāng)?shù)卮淼陮ふ曳咒N網(wǎng)點(diǎn)；二是將當(dāng)?shù)赜袖N售能力的邊緣渠道納入公司渠道服務(wù)經(jīng)理自己的配送管理范圍o根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，將鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道建設(shè)規(guī)劃規(guī)范如下: 對(duì)于單街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)，至少設(shè)置一家代理店。對(duì)于雙街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)，至少設(shè)置一家合作營(yíng)業(yè)廳和一家代理店。對(duì)于多街道的貿(mào)易型鄉(xiāng)鎮(zhèn)，至少