中央電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

1、中央電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究姓 名學(xué) 院專 業(yè)班 級(jí)指導(dǎo)教師2016 年j中央電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究i摘要旅游業(yè)作為當(dāng)今市場(chǎng)的朝陽(yáng)行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，在這場(chǎng)大潮流中，中|央電視塔作為旅游企業(yè)需要制定適應(yīng)性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，讓其充i滿生機(jī)。本文即針對(duì)中央電視塔旅游發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)了其旅游產(chǎn)品開發(fā)不足、淡|旺季銷售量變化明顯、旅游市場(chǎng)定位欠缺、銷售渠道豐富但成效不高、宣傳推!介力度還需加強(qiáng)的問(wèn)題，提出來(lái)適合發(fā)展的實(shí)踐性強(qiáng)的精準(zhǔn)旅游市場(chǎng)定位、創(chuàng)|建旅游產(chǎn)品品牌、加大宣傳推介力度、加強(qiáng)旅游促銷人才儲(chǔ)備、加強(qiáng)渠道建設(shè)、!加大銷售促進(jìn)力度充分利用價(jià)格機(jī)制的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。輩關(guān)鍵詞中央電視塔 市場(chǎng)營(yíng)

2、銷 現(xiàn)狀 問(wèn)題athe research on the marketing strategy of central tvtoweriiiiaabstract tourism as a sunrise industry in today's market is booming,ii!in this trend，the central tv tower as tourism enterprises need to develop strong adaptability and practical marketing strategy, make it full of si vitality

3、, thriving. this paper aims at the central tv tower tourismal-development present situation and existing problems of the analysis ofisthe actual, aims to develop suitable for practical marketing strategyiisfor enterprise development.ii!務(wù)key words central tv tower marketing strategy current statusisp

4、roblem!i目 錄ji中文摘要tabstracttt|引言1|一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述1i（-）市場(chǎng)營(yíng)銷概念1|（二）市場(chǎng)營(yíng)銷特性及作用1|二、中央電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析2卓（-）中央電視塔概況2!（二）中央電視塔營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3|三、中央電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題4i（-）旅游產(chǎn)品開發(fā)不足5寸（二）淡旺季銷售量變化明顯5；（三）旅游市場(chǎng)定位欠缺6i（四）銷售渠道豐富但成效不高6|（五）宣傳推介力度還需加強(qiáng)7i四、中央電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略7:（一）精準(zhǔn)旅游市場(chǎng)定位7i（二）創(chuàng)建旅游產(chǎn)品品牌7i!（三）加大宣傳推介力度8ii（四）加強(qiáng)旅游促銷人才的儲(chǔ)備和管理8i|（五）加強(qiáng)渠道建設(shè)9|（六）

5、加大銷售促進(jìn)力度9a5（七）充分利用價(jià)格機(jī)制10a結(jié)論10i致謝11參考文獻(xiàn)12中央電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究引言在當(dāng)代國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展迅速，屮央電視塔作為北京地標(biāo)性建筑也將面臨著口 趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，這個(gè)企業(yè)能否在如今市場(chǎng)整體大環(huán)境里生命力旺盛持久, 可以說(shuō)這與市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定是息息相關(guān)的，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷大環(huán)境里具有 較強(qiáng)實(shí)踐性，重視針對(duì)企業(yè)口前發(fā)展的狀態(tài)和存在的問(wèn)題而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷策 略的研究對(duì)企業(yè)具有非常重要的意義。一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述(一) 市場(chǎng)營(yíng)銷概念市場(chǎng)營(yíng)銷指的是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)fi標(biāo)而 進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種主動(dòng)、積極的活動(dòng)，是為了組織自身及利

6、益相關(guān)者的利益 而創(chuàng)造、傳播、傳遞價(jià)值給客戶，并滿足雙方的利益而尋求一種雙贏的方式， 目前還是最廣泛運(yùn)用在企業(yè)當(dāng)中。(二) 市場(chǎng)營(yíng)銷特性及作用1 特性(1) 綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷在實(shí)踐過(guò)程中所涉及的知識(shí)面和涵蓋的知識(shí)范圉是非常廣泛的， 因此，它具有綜合性的特點(diǎn)。(2) 實(shí)踐性與適應(yīng)性市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)于切實(shí)存在的問(wèn)題進(jìn)行客觀分 析，提出可行化指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略，具有一定的可操作性與實(shí)踐性，能 夠與變化的市場(chǎng)相適應(yīng)。(3) 管理性與經(jīng)營(yíng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定具備一定的前瞻性與指導(dǎo)性，運(yùn)用于企業(yè)的管理，指 導(dǎo)企業(yè)決策，且市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)屬于經(jīng)營(yíng)學(xué)。2 作用市場(chǎng)營(yíng)銷有以下四項(xiàng)基本功能：（1）

7、全面深入了解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)需求一個(gè)企業(yè)也想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)冃標(biāo)，完成任務(wù)并獲取盈利就必須把以消費(fèi)者為 屮心為前提，滿足消費(fèi)者的需求，在抓住消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上優(yōu)化商品交 換的成功率和滿意度，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷具有挖掘消費(fèi)者的需求和欲望的功能。（2）使企業(yè)的指導(dǎo)決策具有一定的前瞻性企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，充分了解 市場(chǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，對(duì)企業(yè)的發(fā)展做出戰(zhàn)略性的指導(dǎo)和決策，具有一定的前 瞻性。（3）充分市場(chǎng)調(diào)研，大力開拓市場(chǎng)企業(yè)充分挖掘和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，收集產(chǎn)品及時(shí)數(shù)據(jù)，積極開發(fā)新產(chǎn)品，尋 找更多的潛在客戶，利用多渠道銷售模式加強(qiáng)促銷，開拓市場(chǎng)。比如去哪兒等 旅游電商，捕捉到上班

8、族希望得到周末放松但不愿遠(yuǎn)途的信息，利用周邊旅游 資源設(shè)計(jì)了一口游周末游等休閑旅游線路，得到上班族消費(fèi)者的廣泛響應(yīng)，開 拓了周末游短途游的良好市場(chǎng)。（4）充分滿足消費(fèi)者的需求，抓住需求導(dǎo)向市場(chǎng)營(yíng)銷是以消費(fèi)者為屮心，企業(yè)要面對(duì)不斷變化的壞境，做出正確的反 應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求，利用營(yíng)銷與產(chǎn)品開發(fā)刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn) 生新的需求。二、中央電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析（一）中央電視塔概況中央廣播電視塔，是國(guó)家aaaa景點(diǎn)，坐落于北京市海淀區(qū)西三環(huán)中路西側(cè), 航天橋附近，東臨秀美的玉淵潭和著名的釣魚臺(tái)，南為公主墳，北為阜成路。 中央電視塔始建于1987年，歷經(jīng)七年之多，于1994年9月建成，總

9、高405米, 是一座多功能現(xiàn)代化的北京標(biāo)志性建筑巴用于中央電視臺(tái)、北京電視臺(tái)、中央廣播電臺(tái)的信號(hào)發(fā)射和旅游觀光。中央廣播電視塔共分20余層，具有露天環(huán):形觀景臺(tái)、電視文化大廳、空中觀景旋轉(zhuǎn)餐廳、文化環(huán)廊等參觀層，塔的設(shè)計(jì)i充分考慮首都北京的特殊地理環(huán)境，力圖表現(xiàn)塔的中國(guó)屬性和北京特色。iiiiii!i(二)中央電視塔營(yíng)銷現(xiàn)狀分析!i;1 產(chǎn)品現(xiàn)狀ii!i在上世紀(jì)的六七十年代，全球曾掀起一股建電視塔的熱潮，但當(dāng)時(shí)電視塔!的主要功能在于信號(hào)發(fā)射而不在于旅游。如今的市場(chǎng)環(huán)境下電視塔面臨著業(yè)務(wù)i節(jié)轉(zhuǎn)型，歐美國(guó)家電視塔的功能80%已轉(zhuǎn)向旅游，更有美國(guó)芝加哥塔己達(dá)到i100%oi我國(guó)有電視塔30座以上，顯

10、然也都面臨著業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型來(lái)發(fā)展旅游業(yè)。中央電i;視塔現(xiàn)已加入世界高塔協(xié)會(huì)和中國(guó)廣播電視協(xié)會(huì)高塔委員成為其中的一員。作i為高塔辦旅游，電視塔具有鮮明的產(chǎn)品特色，但也具備承載量較小的特點(diǎn)。i:ii;(1)高塔旅游特色明顯ii!傘中央電視塔是世界第八高的高塔，在我國(guó)高塔中位列第三。作為旅游資源,|露天瞭望平臺(tái)高238米，“高”是其第一特色，立于高岀平臺(tái)可俯瞰首都景色,i平臺(tái)配備有20倍可自動(dòng)調(diào)節(jié)的望遠(yuǎn)鏡，更方便了游客更為細(xì)致的觀城市全景。|電視塔地處首都北京，旅游資源豐富，白天站在電視塔尋找熟悉的建筑、i夜觀璀璨京城也成為了游客樂(lè)趣所在。；中央電視塔可發(fā)射包括中央電視臺(tái)和中央廣播電臺(tái)的電視和廣播，與人們

11、i生活息息相關(guān)，快樂(lè)主播和電視歷程的旅游內(nèi)容也成為了電視塔的特色。：(2)承載能力有限電視塔露天環(huán)形觀景臺(tái)直徑為28叭電視文化大廳直徑為36m、空中觀景 旋轉(zhuǎn)餐廳直徑為34. 6m,目前電視塔設(shè)有1號(hào)、2號(hào)兩部限乘26人的客梯送客 人至塔樓部分參觀，3號(hào)、4號(hào)兩部限乘13人的員工電梯運(yùn)送員工上塔保證服 務(wù)，這種高塔建筑特性決定了電視塔的承載能力比平鋪結(jié)構(gòu)的旅游景區(qū)所受限 制多。!2.競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀iiii!在電視塔大幅業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，我國(guó)各地電視塔的旅游經(jīng)營(yíng)情況參差不齊,i首先在同類型的旅游景區(qū)間比較：其中以上海東方明珠塔旅游發(fā)展最突出，它i位于黃浦江畔，地理位置得天獨(dú)厚，加之以五彩繽紛的燈光，已成

12、為上海的地i!標(biāo)式建筑，也是眾多游客心中“上海”建筑的第一標(biāo)簽。它吸引了 3200萬(wàn)人次i|旅游者登塔觀光，廣州電視塔以其現(xiàn)代化的設(shè)施、600米的高度和“小蠻腰”的i獨(dú)特造型在國(guó)內(nèi)緊跟其后，中央電視塔在國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況暫居前列。ii:ii北京市旅游資源豐富，天安門、故宮、頤和園、長(zhǎng)城等景區(qū)已深入人心，裝i外地團(tuán)隊(duì)接待眾多。在所有類型的景區(qū)里和本地區(qū)的其他景區(qū)比較：南鑼鼓巷、i前門等較小的景區(qū)也具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這里吸引著不僅跟團(tuán)游也包括自助游的大量旅游者，其中散客占有較重比例。樣3.市場(chǎng)現(xiàn)狀i!i電視塔的營(yíng)銷力度不夠，市場(chǎng)定位不明顯。旅行社團(tuán)隊(duì)和學(xué)生團(tuán)隊(duì)人數(shù)有i所下降，旅行社團(tuán)隊(duì)中大多為中老年旅

13、游者，學(xué)生團(tuán)主要是小學(xué)團(tuán)隊(duì)，散客數(shù)i量逐步增加。i4.分銷現(xiàn)狀ii電視塔現(xiàn)在賓館酒店、太平洋海底世界和旅行社等多種渠道設(shè)立分銷點(diǎn)，i并適時(shí)地在四月玉淵潭四月櫻花節(jié)期間在其窗口銷售電視塔門票。電視塔市場(chǎng)i部團(tuán)隊(duì)積極參加廣交會(huì)等會(huì)展活動(dòng)，以參會(huì)的旅行社和個(gè)人為銷售對(duì)象批量或i分散銷售。i三、中央電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題!中央電視塔旅游的經(jīng)營(yíng)還處于發(fā)展摸索階段，潛在許多還沒(méi)有得到有效挖掘的豐富資源優(yōu)勢(shì)，需要提高營(yíng)銷能力，用積極主觀的態(tài)度適應(yīng)復(fù)雜多變的營(yíng) 銷環(huán)境，為公司謀取更多的利益。當(dāng)前階段中央電視塔旅游營(yíng)銷存在的問(wèn)題有:（一）旅游產(chǎn)品開發(fā)不足!1.旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)單一化且動(dòng)力不足iiii!冃前中央

14、電視塔向市場(chǎng)提供的旅游產(chǎn)品，主要是以團(tuán)隊(duì)化、標(biāo)準(zhǔn)化為主，!缺少主題鮮明有特色的產(chǎn)品組合，缺少階段性產(chǎn)品策略來(lái)深入市場(chǎng)，止步不前1也是一種落后3。以驢媽媽為例，在成立z初，驢媽媽就以自助游服務(wù)商來(lái)定i!位市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，增加了跟團(tuán)游的巴士自由行、長(zhǎng)線游、出境游等網(wǎng)ii絡(luò)一系列旅游產(chǎn)品，為游客出行提供一站式服務(wù)便利，且在優(yōu)秀的系列里都開i發(fā)岀新的“后代”產(chǎn)品，做到了產(chǎn)品的延伸。相比z下中央電視塔的階段性產(chǎn)i5品發(fā)展較為緩慢，開發(fā)多樣的產(chǎn)品才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。a|裝i2.產(chǎn)品不鮮明，特色不突出|如今旅游者越來(lái)越想通過(guò)體驗(yàn)有特色的旅游產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)自己的個(gè)性。目前|屮央電視塔的旅游產(chǎn)品趨于大眾化，能

15、夠滿足旅游者需求的有特色有個(gè)性的旅樣游產(chǎn)品數(shù)量不多。i:1（二）淡旺季銷售量變化明顯門票銷售量圖1： 2014. 7-2015. 6中央電視塔門票銷售量統(tǒng)計(jì)圖根據(jù)圖1可以看出在淡旺季景區(qū)的門票銷售量浮動(dòng)明顯，市場(chǎng)供需不平衡， 七月八月表現(xiàn)為旺季，月登塔人數(shù)均在10萬(wàn)以上，尤其八月達(dá)到頂峰約15萬(wàn) 人次，隨即顯著下降，在黃金周上升幅度較大，寒假期間有小幅度上升，直到 共12頁(yè)第5頁(yè)第二年春天才有所回升。這導(dǎo)致了淡季供大于求，旺季供不應(yīng)求，這對(duì)電視塔帶 來(lái)的問(wèn)題如下:在淡季，景區(qū)的收入較少，服務(wù)人員表現(xiàn)不積極，工作熱情不高，基本開支 所占企業(yè)預(yù)算比例較多，表現(xiàn)為供給浪費(fèi)。在旺季，排隊(duì)等待安檢和上電

16、梯的時(shí) 間過(guò)長(zhǎng)，疏導(dǎo)力度較小，影響游客的整體滿意度，容易引發(fā)游客投訴，不利于景 區(qū)贏取景區(qū)形象和口碑。（三）旅游市場(chǎng)定位欠缺旅游市場(chǎng)定位是指旅游企業(yè)根據(jù)冃標(biāo)市場(chǎng)上的企業(yè)自身的狀況和顧客對(duì)產(chǎn) 品某種屬性的重視程度，為本旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造條件，進(jìn)而塑造 鮮明個(gè)性和市場(chǎng)形象來(lái)傳遞給顧客，以求在其心中形成特殊偏好。1. 旅游文化定位欠缺旅游也可以歸為文化產(chǎn)業(yè)，但此刻的中央電視塔旅游產(chǎn)品缺少內(nèi)容文化建 設(shè)，沒(méi)有充分挖掘自身有特色的電視文化內(nèi)涵，文化內(nèi)涵支撐的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 緩慢，旅游文化定位欠缺。2. 旅游形象定位不鮮明屮央電視塔旅游市場(chǎng)定位不鮮明，模糊的旅游形象定位會(huì)制約企業(yè)宣傳和 發(fā)展，不能

17、夠給旅游者一個(gè)深刻的印彖。3. 客源市場(chǎng)定位不準(zhǔn)口前旅游產(chǎn)品和旅游口的地具有可替代性，北京市的屮央電視塔的客源市 場(chǎng)定位模糊，沒(méi)有從游客需求中細(xì)分出旅游目標(biāo)市場(chǎng)。（四）銷售渠道豐富但成效不高電視塔的營(yíng)銷渠道豐富，包括官網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)和大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)銷售，以及太平 洋海底世界景區(qū)售票處代銷。網(wǎng)絡(luò)促銷收效快且價(jià)廉，有利于企業(yè)和旅游者之 間的“雙贏”，但閘機(jī)數(shù)據(jù)顯示70%登塔游客是在景區(qū)門市購(gòu)買門票，網(wǎng)絡(luò)促 銷收效甚微，尤其官網(wǎng)平臺(tái)銷售門票平均每月不到3張。（五）宣傳推介力度還需加強(qiáng)!中央電視塔開展了利用報(bào)紙、微信平臺(tái)、戶外廣告等多種媒體的宣傳，收j到了一定成效。但有針對(duì)性的宣傳較少導(dǎo)致傳播效率低、范圉小，

18、需要加強(qiáng)宣!傳的力度。i!i四、中央電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略!i!（一）精準(zhǔn)旅游市場(chǎng)定位i!i1.明確形象定位iiiii景區(qū)形象是吸引旅客的關(guān)鍵因素，明確形象定位是建立明確形彖的前提。i首先要識(shí)別電視塔的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，屮央電視塔地處首都北京，北京游客眾多，電i視塔即使作為周邊景區(qū)的游覽也可分到一杯羹，它地處京城高處又可立于京城i之巔、飽覽京城各地美景，創(chuàng)造“游北京，從中央電視塔開始”的概念。且電i視塔負(fù)責(zé)屮央電視臺(tái)的信號(hào)發(fā)射，與全國(guó)人民生活息息相關(guān)。突出資源優(yōu)勢(shì)，i以產(chǎn)品差異化營(yíng)銷景區(qū)形象，在差異化屮取得勝利，制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的ii策略來(lái)推廣電視塔形彖。aiii2 細(xì)分客戶市場(chǎng)ai旅游者是一個(gè)龐

19、大、復(fù)雜的群體，中央電視塔將顧客細(xì)分為若干群體，然i后依據(jù)他們的不同興趣特點(diǎn)、購(gòu)買力特點(diǎn)、旅游時(shí)間特點(diǎn)、需求特點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分。本市的家庭群體消費(fèi)能力較高，追求生活品質(zhì)，可成為回頭客的幾率較高，電i視塔可依次重點(diǎn)打造空中觀景旋轉(zhuǎn)餐廳這一產(chǎn)品，尤其豐富晚餐內(nèi)容，定期開i展特色美食節(jié)來(lái)滿足此部分游客的需求；外地旅游團(tuán)體更看重“首都”標(biāo)簽，i消費(fèi)能力較高，旅游多為幾口游；散客對(duì)價(jià)格較為嫩感，注重?cái)z影。!要抓住旅游者的心理因素地理因素制定出可實(shí)現(xiàn)性、可區(qū)分性的市場(chǎng)細(xì)分，!為企業(yè)盈利。（-）創(chuàng)建旅游產(chǎn)品品牌品牌有利于促進(jìn)產(chǎn)品促銷和樹立企業(yè)形象來(lái)得到顧客的認(rèn)可，品牌資產(chǎn)的 增值有利于擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)力，這要求電視塔首先

20、要清晰定位，然后加強(qiáng)對(duì)屮央電視 塔具有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品研發(fā)。旅游商品要進(jìn)一步體現(xiàn)屮央電視塔獨(dú)特的文化 內(nèi)涵，如參觀層文化壞廊等，也可開發(fā)小學(xué)生“我是小小主持人”等活動(dòng)，寓 教于樂(lè)，讓小朋友們知道平時(shí)看到的少兒節(jié)冃和父母看的新聞聯(lián)播是如何錄制 的，也可親自參與模擬錄制體驗(yàn)其中的樂(lè)趣。 最后再按照區(qū)域?qū)Σ煌目驮?市場(chǎng)開發(fā)針對(duì)性的產(chǎn)品。（三）加大宣傳推介力度宣傳是使景區(qū)的資源為人所知的重要階段，可利用作家、知名旅游家、記 者、明星等“意見帶頭人”在熱門媒體寫一些與屮央電視塔有關(guān)的散文、采訪、 專欄等，也可邀請(qǐng)與時(shí)下熱門的電視節(jié)fi合作，這是借鑒了宋城景區(qū)、長(zhǎng)隆歡 樂(lè)世界與“奔跑吧兄弟”的合作案例，烏

21、鎮(zhèn)景區(qū)也是在拍攝“似水年華”時(shí)為 人所向往。旅游者關(guān)注旅游帶頭人，如果邀請(qǐng)著名旅游愛好者，在其微博或者 螞蜂窩等游記屮對(duì)電視塔宣開來(lái)傳必定是一項(xiàng)可以造成長(zhǎng)期影響的宣傳。注意 要針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，利用電商、戶外廣告等多渠道，多層次地宣傳推介屮 央電視塔旅游資源。要強(qiáng)化屮介組織的協(xié)調(diào)職能，讓人們積極參加旅游。開展旅游主題活動(dòng)。一方面嘗試舉辦屮央電視塔旅游主題年活動(dòng)，比如啟 動(dòng)“登塔比賽”活動(dòng)、依托屮央電視塔的旋轉(zhuǎn)餐廳開展各種美食節(jié)、進(jìn)行城市 旅游、親子教育旅游等特色旅游活動(dòng)，在旅游旺季到來(lái)z際大力宣傳，向社會(huì) 廣布活動(dòng)信息，開展旅游招商，吸引公眾參加，也可發(fā)出贈(zèng)票活動(dòng)，利用電商 進(jìn)行搶票。另一方

22、面堅(jiān)持以舉辦重大專題活動(dòng)為載體，造成景區(qū)宣傳的強(qiáng)大效 應(yīng)，注意這方面宣傳投資較大，應(yīng)周密部署。（四）加強(qiáng)旅游促銷人才的儲(chǔ)備和管理屮央電視塔旅游營(yíng)銷的專業(yè)化依賴于旅游促銷人才。為此，首先需對(duì)屮央 電視塔旅游市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行一次摸底，建立人才庫(kù)。其次，需加強(qiáng)旅游營(yíng)銷 人才培養(yǎng)，制定系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，經(jīng)常性組織旅游市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)班，并適 時(shí)邀請(qǐng)知名營(yíng)銷專家進(jìn)行講座傳授經(jīng)驗(yàn)，配合考核制度一并實(shí)行，讓員工用業(yè) 績(jī)說(shuō)明成績(jī)。經(jīng)營(yíng)屮對(duì)員工進(jìn)行動(dòng)態(tài)追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工潛質(zhì)，對(duì)優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷人 員著重進(jìn)行高端營(yíng)銷人才培養(yǎng)，讓電視塔的營(yíng)銷隊(duì)伍更為先進(jìn)和國(guó)際化。最 后，做到“產(chǎn)學(xué)結(jié)合”，從學(xué)校招收市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生作為實(shí)習(xí)

23、生，擇優(yōu)簽 訂勞動(dòng)合同，校企合作會(huì)帶來(lái)學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生三方受益的效應(yīng)。z前的論述 中也看到屮央電視塔是旅游淡旺季明顯，供求關(guān)系不平衡，當(dāng)旺季人手短缺， 淡季企業(yè)人員大量富余。在這種情況下，學(xué)校的營(yíng)銷人才資源就成為了企業(yè)天 然的人員調(diào)劑庫(kù)，而這種實(shí)習(xí)也是學(xué)校實(shí)踐教育和學(xué)生獲取經(jīng)驗(yàn)的有效保障。（五）加強(qiáng)渠道建設(shè)!構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。一方面構(gòu)建產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系，旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售j一直是屮央電視塔旅游市場(chǎng)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，高效的銷售渠道建設(shè)對(duì)于旅游企|業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，可以拉動(dòng)景區(qū)的效益增長(zhǎng)，所以中央電視塔需以“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、|揚(yáng)長(zhǎng)避短”為原則采用多種類型的旅游銷售渠道，開拓思路，形成一個(gè)立體旅!游銷售渠道體

24、系。另一方面，搭建旅游線上體驗(yàn)平臺(tái)。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，ii現(xiàn)代通信技術(shù)的快速發(fā)展并在人民口常生活中普及，旅游者的出行多是有前瞻i性的，游客口益由單一傳統(tǒng)型的旅游方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐曰ヂ?lián)網(wǎng)為先導(dǎo)了解旅游攻略ai制定旅游計(jì)劃的現(xiàn)代旅游方式。游客希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)得到便捷的服務(wù)，在此i基礎(chǔ)上，一批旅游網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，如攜程、藝龍、螞蜂窩，既可以查看攻略，i又可以預(yù)定房間、訂機(jī)票、租車、購(gòu)買門票等，通過(guò)三維實(shí)景與電子地圖實(shí)現(xiàn)|的虛擬旅游可在現(xiàn)實(shí)旅游景觀的基礎(chǔ)上，讓旅游者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)多維度感受景區(qū),i旅游商家可以以電子商務(wù)平臺(tái)為媒介整合景區(qū)的資源和旅行社業(yè)務(wù)，這也算營(yíng);銷觀念與時(shí)俱進(jìn)的一種做法，更為方便快捷。訂i（

25、六）加大銷售促進(jìn)力度i:ii銷售促進(jìn)是一種直接的誘惑，它在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)向產(chǎn)品的中i間商或顧客提供一種額外的價(jià)值或者激勵(lì)，旨在創(chuàng)造即刻銷售，即讓消費(fèi)者盡f快購(gòu)買或大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。i1.對(duì)游客的免費(fèi)銷售促進(jìn)或降價(jià)促進(jìn)i免費(fèi)贈(zèng)送是游客更樂(lè)于接受的銷售促進(jìn)方式。如在迎賓大廳通過(guò)小丑“石i頭剪刀布pk”游戲通過(guò)互動(dòng)贈(zèng)與游客獎(jiǎng)品，在出口向游客贈(zèng)送中央電視塔特色|鑰匙扣，同樣的，還可以向旅游者免費(fèi)提供印有景區(qū)名稱和標(biāo)志的旅行手提袋、!旅行帽等或者在炎炎夏季贈(zèng)與印有中塔標(biāo)志的扇子，既可以促進(jìn)旅游者消費(fèi)，|又對(duì)電視塔景區(qū)進(jìn)行了宣傳，提高了顧客的滿意度，提升了企業(yè)形彖。淡季時(shí)!進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠，讓對(duì)價(jià)

26、格皺感的學(xué)生群體、有來(lái)塔參觀時(shí)間和地理?xiàng)l件的本地居民群體享受折扣優(yōu)惠，鼓勵(lì)游客更多地購(gòu)買旅游產(chǎn)品，這類方式可以與廣告 促銷活動(dòng)進(jìn)行配合，引起消費(fèi)者的注意，在游客心fi屮建立起對(duì)商品的好感， 并有可能讓其產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。2 對(duì)中間商的銷售促進(jìn)!旅游商家針對(duì)中間商開展銷售促進(jìn)活動(dòng)可提高代理商和屮間商的銷售積j極性，包括批量折扣、現(xiàn)金折扣、合作廣告津貼、購(gòu)買饋贈(zèng)、交易補(bǔ)貼、聯(lián)合|促銷等手段何。i!i（七）充分利用價(jià)格機(jī)制!i!首先，可以采取折扣定價(jià)策略。淡季可將目標(biāo)市場(chǎng)主要定位于那些價(jià)格因|素影響較大的學(xué)生團(tuán)體或普通工人，他們對(duì)價(jià)格更皺感，價(jià)格機(jī)制能更好的發(fā)i揮作用。iiiii節(jié)旺季可通過(guò)價(jià)格機(jī)制調(diào)

27、節(jié)旅客流量，防止在旺季時(shí)出現(xiàn)景區(qū)內(nèi)過(guò)分擁擠而;導(dǎo)致的游客滿意率下降等現(xiàn)彖。張家界景區(qū)2003年就有一個(gè)典型的案例：2013年湖南省物價(jià)局在“ 一” z前征求本省景區(qū)的門票價(jià)格控制措施，張家界市政府考慮到游客安全的保證、 世界自然遺產(chǎn)的保護(hù)、游客旅游體驗(yàn)滿意度的提高等，綜合多方面的因素，力 求避免出現(xiàn)上一年10月天子山索道、百龍?zhí)焯菖抨?duì)超5個(gè)小時(shí)的現(xiàn)彖。張家界 景區(qū)決定在“黃金周”后的一星期即10月8 口-14 口進(jìn)行降價(jià)，門票價(jià)格優(yōu)惠 20%。這種“錯(cuò)峰優(yōu)惠”不僅考慮了景區(qū)的長(zhǎng)久發(fā)展，同時(shí)兼顧考慮了游客的利 益，得到了國(guó)家主管部門的同意，引起了媒體的關(guān)注和百姓的歡迎。電視塔可根據(jù)自身情況效仿這項(xiàng)舉措：據(jù)統(tǒng)計(jì)電視塔客流集屮在屮午十點(diǎn) 半到下午六點(diǎn)，這樣一方面可以推出優(yōu)惠的夜場(chǎng)票，晚七點(diǎn)z后入場(chǎng)。也可以 進(jìn)行數(shù)量