關(guān)于導(dǎo)購員的工作總結(jié)5篇

1、關(guān)于導(dǎo)購員的工作總結(jié) 5篇導(dǎo)購從字面上講，即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程。消費(fèi) 者進(jìn)入店內(nèi)往往存有不少疑問，阻礙著購買行為的實現(xiàn)，而 導(dǎo)購是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮，幫助消費(fèi)者實現(xiàn)購買。（一）我在XXX公司工作也有四個多月了，這是我自畢業(yè)后的 第一分工作。從踏進(jìn)公司的那一天起，我時時刻刻都在體會 著自己成長的快樂。我和同事之間的合作進(jìn)步正如這個名字 所要表達(dá)的精神一樣，平日的工作中我們相互幫助，相互關(guān) 心，有愛有為。四個月以來的共處教會了我許多東西，讓我有了許多集 體榮譽(yù)感，責(zé)任感，和自豪感。我自豪，因為我的同齡同學(xué) 們都還在上學(xué)，他們的社會經(jīng)驗是永遠(yuǎn)追不上我的，而且我 選擇的人生道路直接省去了大

2、學(xué)幾年的學(xué)習(xí)時間，我在想， 即使不上大學(xué)的我也并不等于落后，或者吃虧，我現(xiàn)在在社 會上會比他們在學(xué)校里加倍的學(xué)習(xí)，加倍的努力！任何人都沒有權(quán)利對我的選擇指指點點，其實不管你走什么樣的路， 目標(biāo)都是一直走下去，走的越成功越好，走的越高越好，沒 有人會愿意自甘墮落！沒有人會希望自己過得比別人差！所以，著眼于我現(xiàn)在的工作，我希望得到更多的進(jìn)步和成長我之所以選擇第一份工作以導(dǎo)購起步，那是因為在我看 來，作導(dǎo)購相當(dāng)鍛煉一個人的意志品質(zhì)和心態(tài)，要成為一個 合格的導(dǎo)購，一個出色的導(dǎo)購，必須具備相當(dāng)好的語言溝通 能力和相當(dāng)強(qiáng)的為人處事能力，我覺得在XX工作的四個月時間里，我成長進(jìn)步了不少，從當(dāng)初一個什么都不懂

3、的小男 孩眨眼就變成了一個做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，成熟中略帶調(diào)皮，調(diào)皮 時不缺成熟的大男孩！這對于一個剛成年的人來說，是多么 的讓人為之驕傲和稱贊。 短短的四個月時間，換做在大學(xué)里， 也不就是換了幾個女朋友的時間，學(xué)了幾點雞毛蒜皮的三腳 貓專業(yè)的時間。這樣的一個轉(zhuǎn)變對性格開朗，天性愛鬧而且 略帶叛逆的我來說，無疑勝過了在大學(xué)里漫長的成長，就在 這一刻，我依舊領(lǐng)先于其他的同齡人!這一刻，我多么希望我的成長進(jìn)步可以得到公司的領(lǐng)導(dǎo)和身邊朋友親人的認(rèn)可， 現(xiàn)在的我，不再是一個整天忽衍學(xué)習(xí)專心玩樂的小毛孩了 但我也不是在王婆賣瓜，自賣自夸，換個角度來說，我還有 很多不足的地方還需要自己去發(fā)現(xiàn)，去改正。在未來的工作

4、 中我將會不斷的學(xué)習(xí)！不斷的進(jìn)步！最后還是要提一下剛剛的那句話，一個人不論怎樣做， 怎樣選擇自己的路，他都不會愿意自甘墮落！他都不會希望自己過得比別人差！我真心的希望我的努力可以得到大家的認(rèn)可，可以成為一名正式的公司員工，為以后自己的發(fā)展奠 定一個不錯的基礎(chǔ)。希望各位領(lǐng)導(dǎo)予以批準(zhǔn)，謝謝。（二）進(jìn)入XX從事導(dǎo)購工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時間 里，透過公司的培養(yǎng)及自己努力的學(xué)習(xí)，使自己的銷售潛力 有了較高的提升。此刻就我自身的銷售經(jīng)驗及銷售心得與大 家做個分享。我們每一天都在應(yīng)對面的與消費(fèi)者溝通，我們的一言一 行在消費(fèi)者的眼中都代表著企業(yè)的形象，所以我們首先就應(yīng) 給自己的定位要高，我們是XX品牌

5、的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、使用方法、性能等，以此為 基礎(chǔ)，適當(dāng)?shù)臑轭櫩蛶Ыo良好的服務(wù)、推薦和幫忙，以優(yōu)質(zhì) 的服務(wù)來服務(wù)顧客，才能壓制競爭對手。潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又 是企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳 達(dá)給消費(fèi)者，另一方面要把消費(fèi)者對產(chǎn)品的推薦和期望反饋 給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。產(chǎn)品固然重要，但我們 肩負(fù)的職責(zé)更重要，因為產(chǎn)品自身是不能與消費(fèi)者溝通的， 只有我們才能夠和消費(fèi)者之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè) 的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去，把“好房子，要配好廚電” 的理念透過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費(fèi)者！就經(jīng)驗方面來說

6、，我個人的總結(jié)有以下幾點:1、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。對產(chǎn)品及自己強(qiáng)大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加完美。用自 信及熱情去感染顧客，熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個崗位取 得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托XX這個平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲 的地方。同時要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客。2、了解顧客的需求，熟記產(chǎn)品知識。我個人覺得了解 顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們帶給適 合的XX產(chǎn)品是我一向堅持的。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的， 首先你要觀察消費(fèi)者的需求是什么，然后找機(jī)會向顧客推薦 自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點，在此過程中要細(xì)心，耐

7、心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客理解 并信賴我們的產(chǎn)品。因為作為導(dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行 消費(fèi)，我們務(wù)必對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟 于心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選取我們 的產(chǎn)品。作為一名導(dǎo)購，除了要有較強(qiáng)的專業(yè)知識外，還要 把顧客當(dāng)朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷 售。3、良好的心態(tài)是做好導(dǎo)購的基礎(chǔ)。作為導(dǎo)購員，持續(xù) 好心態(tài)，永遠(yuǎn)用最真誠的態(tài)度去應(yīng)對工作和顧客，抓住每一 次機(jī)會，全力付出，努力過了，就不會后悔，同時快樂地營 銷!心態(tài)決定成敗，時刻持續(xù)一種用心向上的心態(tài)，設(shè)定階 段性目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)努力。4、具備良好的學(xué)習(xí)潛力。我們要具

8、備良好的學(xué)習(xí)潛力， 只有不斷堅持學(xué)習(xí)熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn) 代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務(wù)價值，我們 要珍惜每一次公司帶給的培訓(xùn)機(jī)會。家電行業(yè)里競爭激烈， 我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達(dá)十多種，兩年 多的一線導(dǎo)購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學(xué)習(xí)和反思， 我覺得必須要多學(xué)習(xí)，多了解XX品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工 作干得更好。對于學(xué)習(xí)，我們不僅僅要學(xué)習(xí)自己品牌的產(chǎn)品 知識、特性，同時，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳 細(xì)的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應(yīng)對方式， 這樣在導(dǎo)購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

9、我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜 歡的工作才會有熱情，而做導(dǎo)購就是我所喜歡的一份事業(yè)， 我從導(dǎo)購工作中獲得了樂趣。當(dāng)我每賣出一件XX的產(chǎn)品時，都會有一份成就感。我會一向從事這份我熱愛的工作，透過 自己的努力，使 XXXX年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做 到“以此為樂，以此為業(yè)，以此為生”！愿與XX同成長！服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費(fèi)者購買服裝 的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且 難以管理。此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅 推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分 析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。所以，服裝導(dǎo)購員的

10、能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā) 展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員 的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河，今天XX為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得的思路，希望對服裝企業(yè)店主們有一定的 幫助：心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的職業(yè)規(guī)劃由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事 服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打 算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計， 推銷，陳列，市調(diào)等， 是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理的學(xué)校，有 了明確的人生目標(biāo)，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作 了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè) 知識。此外，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，

11、如 果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識，甚 至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫 下一筆。心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員對不同服裝類型的把握我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時， 都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確 的，因為不同的服裝類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年 齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式*。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。 如年齡段，性別等的選擇。心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的細(xì)心程度1、導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少， 而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記 錄，對來這里的人消

12、費(fèi)行為特點，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對消費(fèi) 者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān) 聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但 能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策， 就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要、。2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企 業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記 工作它應(yīng)該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過 一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架， 大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這

13、里，有 多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過多少 什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話， 無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。這些是非常珍貴的商業(yè) 資料，是很有價值的。3、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列 有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動 的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所 以理貨工作要一絲不茍地去完成4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼 金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷， 她可以通過消費(fèi)的衣著， 年齡，說話， 行為，大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他 應(yīng)當(dāng)適合

14、于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開 著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣 服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎？觀察 與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。（四）一、做到讓顧客滿意顧客滿意的形成主要由四個地方影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價值、顧客感知的服務(wù)價值、顧客購買成本。經(jīng)歷、經(jīng)驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價值及服務(wù)價值高于預(yù)期 價值，就會產(chǎn)生滿意的感受，并會出現(xiàn)重復(fù)購買的行為?？?見，在產(chǎn)品價值不可改變的情況下，導(dǎo)購員體現(xiàn)的服務(wù)價值 對顧客滿意度的增高是何

15、等首要。服務(wù)質(zhì)量主要包含技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量 （產(chǎn)品，贈品）， 是客觀的，及功能質(zhì)量即進(jìn)程質(zhì)量 （態(tài)度、穿著、言行），具 有主觀性，是導(dǎo)購員個人素質(zhì)的體現(xiàn)。顧客對服務(wù)質(zhì)量的評價依據(jù)五個地方產(chǎn)生：可靠性、響 應(yīng)性、安全性、移情性、有形性。顧客如果在上述五個地方都非常滿意，那么這個導(dǎo)購員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個地方為評價標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量。這樣一種心理活動的進(jìn)程是動態(tài)的。對所見所 聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的首要，對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境。二、導(dǎo)購員應(yīng)具備的知識結(jié)構(gòu)及導(dǎo)購技巧一個成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識結(jié)構(gòu)：企業(yè)知 識

16、：產(chǎn)品線及其長度、深度和寬度 ；企業(yè)文化、歷史和愿景 產(chǎn)品知識：對每一種產(chǎn)品的性能、特點、操作演示和維護(hù) 十分熟悉;對公司與產(chǎn)品相關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)啦解和控制。 營銷知識：怎么樣做品牌推廣活動。心理學(xué)知識：啦解顧 客購買心理。公關(guān)禮儀知識：怎么樣與人溝通，怎么樣展 示自身形象。導(dǎo)購員在顧客購買進(jìn)程中的角色定位非常首要：首先他 是一個服務(wù)專家、營銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購物。 其次他應(yīng)是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓 顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的。角色定位是導(dǎo)購 技能中很首要的一環(huán)，成功導(dǎo)購員還應(yīng)該求控制產(chǎn)品演示、 操作技能、溝通技能等一系列基本技能。因為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永

17、無止境的，因此導(dǎo)購技能的增 高和每個導(dǎo)購員息息有關(guān)，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是 啦。怎么樣增高導(dǎo)購技能 ？這可能是導(dǎo)購員包含成功的導(dǎo)購 員最關(guān)心的問題。第一，要做導(dǎo)購前的準(zhǔn)備。購買的發(fā)起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們一定在顧客的一言一行中啦解，以此尋找突破點。第二，需要徹底啦解顧客的購買進(jìn)程。需要認(rèn)識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、 購后行為，這是增高技能的基礎(chǔ)。只有真正啦解啦顧客購買 的進(jìn)程，才干隨著顧客購買進(jìn)程的進(jìn)展，提供不同的服務(wù)。 第三，將幾個基本的導(dǎo)購進(jìn)程程序化。導(dǎo)購的三步曲：第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、 表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔，使用普通話，自

18、我介紹 ）、禮貌待 客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定 空間和時間）、兼顧顧客的同行者；第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信 心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動心、 產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、 善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有 平常心；第三步：促成購買?？礈?zhǔn)成交時機(jī)、巧妙促成購買、測 試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。堅韌的性格、豐富的知識及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購員必備的三個基本素質(zhì)。在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定 的銷售團(tuán)隊。銷售人才是最寶貴的資源，一切銷

19、售業(yè)績都起 源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神 的銷售團(tuán)隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和 諧，具有殺傷力的團(tuán)隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要工作 目標(biāo)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好， 自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一 個月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年十一月一號來到男裝 專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅 憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知 識。為了迅速融入到男裝這個銷售團(tuán)隊中來，至惦之后，一 切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇 到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有 經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏 的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可 以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客 人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個 比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的 同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱（如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等），不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些 大的問題不能快速拿出一個很好的解