LG910市場(chǎng)操作指導(dǎo)手冊(cè)

1、lg浪潮g910市場(chǎng)操作指導(dǎo)手冊(cè)第二部分：終端導(dǎo)入指引第三部分：促銷活動(dòng)計(jì)劃第四部分：新品發(fā)布會(huì)議第五部分：培訓(xùn)組織實(shí)笊附 件：g910培訓(xùn)手冊(cè)南京svt通信實(shí)業(yè)有限公司上海公司擬定2004年5月23日第一部分：產(chǎn)品背景資料品牌命名品名：lg浪潮型號(hào)：g910品牌定位高品味、個(gè)性化，懂得享受產(chǎn)品樂趣的成功商務(wù)人士j,高收入，男性為主:26 一 40歲之間,m立高，追求時(shí)尚、品味，白領(lǐng)、it精英一族。費(fèi)品的品牌要求較高的群體產(chǎn)品核心及廣告語（動(dòng)感攝像三頻溝通）聲色岀眾，導(dǎo)演精彩生活超長50分鐘攝播，超凡人生見證產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)及特色g910的特點(diǎn)主要是超長50分鐘動(dòng)感攝像，三頻溝通。采用單屏的g9

2、10外殼黑白相間，深沉規(guī)則的黑色主調(diào)配以白金質(zhì)感的邊框，令手機(jī)顯出了陽剛之 氣的高貴。g910最大的特色是它作為lg在我國推出的首款動(dòng)感攝像手機(jī)，支 持長達(dá)50分鐘的動(dòng)態(tài)攝像；同時(shí)該手機(jī)既然能拍，自然也能放，g910支持從 網(wǎng)絡(luò)上自由下載精彩短片，獨(dú)特的voa 一鍵播放功能更使操作極為簡化。而g910獨(dú)有的超大2.0英寸內(nèi)屏，配合其動(dòng)感攝像功能更是成為了男士們完美的 個(gè)人掌上影廳。另外，40和弦鈴聲、支持群組來電個(gè)性鈴聲、真人發(fā)聲的按鍵 鈴聲等，也都滿足了目前時(shí)尚男性對(duì)活力與個(gè)性的追求。無論是功能還是外觀, 都到處張揚(yáng)著成熟男士的高貴、穩(wěn)重和內(nèi)斂的性格。g910采用單屏黑白相間外 殼，深沉規(guī)則

3、的黑色主調(diào)配以白金質(zhì)感的邊框，頓現(xiàn)陽剛之氣的高貴尊華。規(guī)格參數(shù)銀200基本功能多媒體短信:支持彩信mms內(nèi)存容量:32m； i28m 閃存更多信息真機(jī)圖片g910競(jìng)品圖示第二部分：終端導(dǎo)入指引g910終端零售規(guī)劃:1. 5、6月份g910零售任務(wù)分解:地市系數(shù)9 總計(jì)11上海1. 85402江蘇39003浙江3. 29604安徽13005湖北1300合計(jì)10030002. g910零售店覆蓋滾動(dòng)規(guī)劃:kakaaa各區(qū)域比例安徽10%、湖北10%、上海20%、浙江30%、江蘇30%安徽10%、湖北10%、上海20%、浙江30%、江蘇30%3. 公司對(duì)ka的支持項(xiàng)目:省級(jí)報(bào)媒廣告促銷禮品配比（比例

4、）口宣傳物料的重點(diǎn)支持駐店促銷支持以及零售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)客服支持4. g910ka零售店的選擇：忠誠度方面:2、1、對(duì)lg品牌有較高的認(rèn)知度，專業(yè)的手機(jī)經(jīng)營商戶，該經(jīng)銷商在當(dāng) 地有較好的信譽(yù)口碑。認(rèn)同svt的市場(chǎng)操作，積極配合svt的各項(xiàng)市 場(chǎng)工作的開展；在眾多的品牌機(jī)經(jīng)營中，重點(diǎn)以推svt代理產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商，同時(shí)店面形象突出svt代理產(chǎn)品品牌?？阡N量方面:1單店銷量耍求：地理位置優(yōu)越，處在商圈范圍內(nèi)，客流量大，手機(jī)整體零 售量大，零售能力強(qiáng)；2. 各區(qū)域根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況制定可加入ka店的月零售量標(biāo)準(zhǔn)和完成率標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后可對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)支持?？趦r(jià)格及渠道:1. 保證統(tǒng)一明碼標(biāo)示svt規(guī)定的區(qū)域統(tǒng)

5、一掛牌價(jià)，并嚴(yán)格按照指定零售價(jià)銷 售，不高或降低價(jià)格標(biāo)示與銷售.2. 在確保零售商能享受到最優(yōu)利潤的同時(shí)，亦對(duì)其進(jìn)行一定的約束，包括對(duì)返 利及獎(jiǎng)勵(lì)的控制，對(duì)廣告及促銷支持的調(diào)整，全面保證整體零售市場(chǎng)價(jià)格體 系的穩(wěn)定性。對(duì)于零售商的零售價(jià)管理，嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)零售價(jià)執(zhí)行；3. 堅(jiān)絕杜絕竄貨現(xiàn)象。lg促銷員及svt巡店員、促銷員規(guī)劃區(qū)域類別數(shù)量69lgsvt69促abcdabcdabcdabcdabc終端建設(shè)的核心工作:終端建設(shè)的目的:達(dá)到三個(gè)第一：第一視覺沖擊力、第一產(chǎn)品推介力、第一產(chǎn)品購買力。終端建設(shè)的重要內(nèi)容：目前l(fā)g的g網(wǎng)產(chǎn)品處于啟動(dòng)時(shí)期，各區(qū)域市場(chǎng)工作人員支持相對(duì)較少， 所以我司各區(qū)域

6、工作人員一定要積極快速反應(yīng)，把g910的終端市場(chǎng)做好做透。 同時(shí)，也像lg展示反饋了我司在終端市場(chǎng)的強(qiáng)大掌控能力。一、各種終端物料的利用及標(biāo)準(zhǔn)：a售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：門頭、燈箱必須有其一，最好全都有（積極向當(dāng)?shù)豯g工作人員申請(qǐng)）。店門口有易拉寶1個(gè)、條幅1條、推薦機(jī)型的空白海報(bào)1張。店內(nèi)有資料架1個(gè)、海報(bào)5張（主要位置）、條幅1條、吊牌。必須有1到2個(gè)專柜或占據(jù)1到2個(gè)柜臺(tái)。e售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：門頭、燈箱必須有其一，最好全都有（積極向當(dāng)?shù)豯g工作人員申請(qǐng)）。店門口有易拉寶1個(gè)、條幅1條、推薦機(jī)型的空白海報(bào)1張。店內(nèi)有資料架1個(gè)、海報(bào)3張（主要位置）、條幅1條、吊牌。必須有1到2個(gè)專柜或占據(jù)1到2個(gè)柜臺(tái)。c售點(diǎn)標(biāo)

7、準(zhǔn):推薦機(jī)型的空白海報(bào)1張。店內(nèi)海報(bào)3張。必須能占據(jù)一個(gè)柜臺(tái)。以上第一責(zé)任人：城市經(jīng)理；第二責(zé)任人：巡店員。二、手機(jī)上柜率要求：a售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：店內(nèi)模機(jī)擺放位置不少于3個(gè)，盡力真機(jī)上柜。e售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：店內(nèi)模機(jī)擺放位置不少于2個(gè)，盡力真機(jī)上柜。c售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：確保店內(nèi)模機(jī)擺放位置醒目。以上第一責(zé)任人：訓(xùn)店員；第二責(zé)任人：市場(chǎng)經(jīng)理。三、柜臺(tái)的陳列位要求：在消費(fèi)者流動(dòng)性較強(qiáng)的位置。a售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：所占據(jù)的位置為店內(nèi)最好的位置，要比摩托羅拉、強(qiáng)勢(shì)品牌的位置還要好。e售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)近摩托羅拉、諾基亞、三星等強(qiáng)勢(shì)品牌。c售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)近摩托羅拉、諾基亞、三星等強(qiáng)勢(shì)品牌。 以上第一責(zé)任人：巡店員；第二責(zé)任人：城市經(jīng)理。四、手

8、機(jī)陳列面的要求:a售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：所有顏色陳列，要達(dá)到2個(gè)以上陳列面。e售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：所有顏色陳列，耍達(dá)到1個(gè)以上陳列面。c售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：所有顏色陳列。以上第一責(zé)任人：訓(xùn)店員；第二責(zé)任人：城市經(jīng)理。五、產(chǎn)品庫存要求:諾基亞、三星等a售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：店內(nèi)所銷機(jī)型的庫存量在日零售量的5倍。e售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：店內(nèi)所銷機(jī)型的庫存量在日零售量的3倍。 以上第一責(zé)任人：城市經(jīng)理；第二責(zé)任人：省經(jīng)理。六、銷售人員的要求：a售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：一天一拜訪，了解銷售情況，了解庫存情況等。e售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：一天一拜訪，了解銷售情況，了解庫存情況等。c售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：2天一拜訪，了解銷售情況，了解庫存情況等。以上第一責(zé)任人：城市經(jīng)理；第二責(zé)任人：省經(jīng)理。七、終端

9、維護(hù)耍求：a售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：一天一拜訪，一天一維護(hù)。e售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：一天一拜訪，一天一維護(hù)。c售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：2天一拜訪，2天一維護(hù)。以上第一責(zé)任人：業(yè)務(wù)代表、訓(xùn)店員；第二責(zé)任人：城市經(jīng)理。八、促銷員要求：能熟練掌握機(jī)型賣點(diǎn)。能熟練掌握和應(yīng)用銷售技巧。能掌握一定售后知識(shí)，及時(shí)處理售后問題。維護(hù)自己所負(fù)責(zé)的售點(diǎn)，并達(dá)到公司的標(biāo)準(zhǔn)。與經(jīng)銷商、營業(yè)員的溝通，達(dá)到第一推薦。 以上第一責(zé)任人：城市經(jīng)理；第二責(zé)任人：巡店員。九、經(jīng)銷商營業(yè)員要求a售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：有專人負(fù)責(zé)銷售我們的手機(jī)銷售。必須達(dá)到第一推薦!e售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：店內(nèi)營業(yè)員要能達(dá)到熟練掌握我們產(chǎn)品賣點(diǎn)，能幫助我們維護(hù)售點(diǎn)、處理售后問題等?；具_(dá)到第一推薦。c售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：店

10、內(nèi)營業(yè)員能基本掌握我們產(chǎn)品賣點(diǎn)。以上第一責(zé)任人：巡店員；第二責(zé)任人：業(yè)務(wù)代表。十、市場(chǎng)上柜率、覆蓋率的要求：a類售點(diǎn)的上柜率要達(dá)到80%,同時(shí)要均衡區(qū)域分配，保證整個(gè)市場(chǎng)的均衡分布。b類售點(diǎn)的上柜率要達(dá)到70%o以上第一責(zé)任人：省經(jīng)理；第二責(zé)任人：城市經(jīng)理。物料及演示樣機(jī)的分配比例：1、lg按照80%的分配比例提供svt隨貨物流向使用，由svt為依照渠道 實(shí)際提貨情況配比投放。另外，lg將20%發(fā)放于lg各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)；2、東區(qū)（安徽、湖北、上海、浙江、江蘇）分配比例為：1: 1: 2： 3： 3;3>詳細(xì)物料明細(xì)，請(qǐng)參考附件。第三部分：促銷活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)形式:空中拉動(dòng)+地面推進(jìn)1. 買贈(zèng)

11、促銷，誘發(fā)消費(fèi)者購買欲望，打壓競(jìng)品促銷，提升終端競(jìng)爭(zhēng)力；2. 凡在活動(dòng)期間，購買lg910手機(jī)的消費(fèi)者，均可獲贈(zèng)精美禮品一份; lg910盛夏樂翻天，dv手機(jī)趣味攝錄犬賽1. 宣傳“由頭”，通過活動(dòng)的形式向消費(fèi)者傳遞發(fā)布g910強(qiáng)大的攝像功能， 活動(dòng)的可參與性更加增強(qiáng)了消費(fèi)者之間的“口碑”傳播效應(yīng)。2. 凡在活動(dòng)期間，購買lg910手機(jī)的消費(fèi)者，可自行編導(dǎo)或隨機(jī)攝錄趣味事 件，攝錄片斷時(shí)長為2050分鐘。在活動(dòng)時(shí)限內(nèi)將制作好的手機(jī)dv作http，/1 *名獎(jiǎng)金備最賦創(chuàng)意獎(jiǎng)1待定價(jià)值1000元最佳效果獎(jiǎng)1待定價(jià)值1000元最酷時(shí)尚獎(jiǎng)1待定價(jià)值1000元優(yōu)秀作品紀(jì)念獎(jiǎng)20待定價(jià)值100元人員促銷:

12、活動(dòng)時(shí)間：2004年6月1日一6月30日活動(dòng)對(duì)象：五省一市svt促銷員、核心ka營業(yè)員活動(dòng)內(nèi)容:凡在終端銷售g910的svt促銷員或核心ka營業(yè)員，憑借保修卡g910零售獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng) i的銷售回執(zhí)聯(lián)，lg給予每臺(tái)x元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)形式：以地級(jí)包銷商為單位，對(duì)所覆蓋的銷售區(qū)域預(yù)先墊付。我司以周為單 位回收保修卡的銷售回執(zhí)聯(lián)，核對(duì)無誤后返還地級(jí)包銷商預(yù)先墊付的款項(xiàng)。lg 以月為單位與我司核銷該項(xiàng)費(fèi)用。兌獎(jiǎng)流程：1. lg、svt區(qū)域業(yè)務(wù)人員以及地級(jí)包銷商在活動(dòng)開始前，應(yīng)對(duì)所覆蓋銷售區(qū) 域內(nèi)的所有svt促銷員、營業(yè)員正式的告之行為；2. 營業(yè)員在達(dá)成終端銷售后，憑借銷售回執(zhí)聯(lián)單據(jù)到包銷商指定地點(diǎn)進(jìn)行兌

13、 獎(jiǎng)，包銷商必須在初審兌獎(jiǎng)評(píng)證后當(dāng)場(chǎng)給予營業(yè)員現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)50元/臺(tái)，同時(shí) 要求營業(yè)員領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)后在兌獎(jiǎng)明細(xì)單上簽字確認(rèn)；3. svt促銷員的零售獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，無需地級(jí)包銷商墊資。憑借銷售回執(zhí)聯(lián)單據(jù)， 我司將在促銷員月度工資中核算支付；4. 在活動(dòng)期間，地級(jí)包銷商將所收到的銷售回執(zhí)聯(lián)單據(jù)，并附兌獎(jiǎng)明細(xì)單一同寄往我司市場(chǎng)部收；5. 市場(chǎng)部在收到包銷商寄回公司的全部兌獎(jiǎng)評(píng)證后進(jìn)行保修卡回執(zhí)聯(lián)單據(jù)、填寫、串號(hào)的核查，然后交財(cái)務(wù)部；6. 財(cái)務(wù)部按市場(chǎng)部交與的清單，將相應(yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用以貨款形式支付。第四部分：新品發(fā)布會(huì)暨經(jīng)銷商懇談會(huì)活動(dòng)主題：聲色岀眾,導(dǎo)演精彩人生lg.浪潮g910新品發(fā)布會(huì)暨華東區(qū)域經(jīng)銷商懇談會(huì)（

14、具體方案組織實(shí)施流程，待定）第五部分：培訓(xùn)組織實(shí)施一、 日常培訓(xùn)工作的開展：借助產(chǎn)品利用人海戰(zhàn)術(shù)全面啟動(dòng)svt東區(qū)市場(chǎng)，促銷員的招聘培訓(xùn)等工作要求（參照公司的促銷員暫行管理規(guī)定）:日常培訓(xùn)工作項(xiàng)操時(shí)責(zé)心 態(tài)體 現(xiàn) 在 每堅(jiān) 持省、 城塑 織培每母:天市經(jīng)1 各省辦設(shè)立兼職培訓(xùn)師，城辦設(shè)立培訓(xùn)學(xué)習(xí)小組。1）目的及意義：隨著公司組織架構(gòu)、工作流程的健全，新產(chǎn)品不斷增加，培訓(xùn) 工作的及時(shí)到位，是公司各項(xiàng)工作層層推進(jìn)的根本保證。2）在省辦、城辦層面若干人一組，成立培訓(xùn)學(xué)習(xí)小組，并設(shè)有一名組長。組長 每個(gè)月接受省辦或總部電話會(huì)議培訓(xùn)，把培訓(xùn)組織建立在最基層。東區(qū)培訓(xùn)師1江浙安山11培訓(xùn)小組名單組長組員1

15、）方式和職責(zé)：小組長可以由優(yōu)秀巡店員擔(dān)任也可以由高級(jí)業(yè)代擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)小片區(qū)培訓(xùn)組織、學(xué)習(xí)、交流等工作。2）時(shí)間：在6月份成立，并在6、7、8月份深入開展，在9月份之前形成較成熟的培訓(xùn)體系。二、lg910專項(xiàng)培訓(xùn)工作:以6月份工作布置為主題：（備戰(zhàn)動(dòng)員會(huì)）辦事處要在5月25日至30日之間完成對(duì)促銷員關(guān)于lg浪潮g910市場(chǎng)工作的傳達(dá)布置和培訓(xùn)等內(nèi)容。以新產(chǎn)品g910為主題:強(qiáng)化g910超長50分鐘動(dòng)感攝像的特點(diǎn)，進(jìn)行重新強(qiáng)化培訓(xùn)，并輔以“終端建設(shè)”等培訓(xùn)內(nèi)容。以工促銷活動(dòng)為主題：促銷活動(dòng)開始前，省辦、城市辦要組織全體人員（包括促銷員）動(dòng)員會(huì)，主要是鼓舞上氣，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)效果：公司以打電話或

16、是到售點(diǎn)進(jìn)行抽查以落實(shí)各區(qū)域的培訓(xùn)情況，對(duì)培訓(xùn)工作開展組織開展不理想的區(qū)域追究省經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理等相關(guān)人員責(zé)任。附件：培訓(xùn)計(jì)劃表（請(qǐng)各區(qū)域填寫上報(bào)）項(xiàng)培 訓(xùn)培訓(xùn)參訓(xùn)培訓(xùn)11二、lg零售終端ka營業(yè)員培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)擬規(guī)劃在g910上市之際（6月份）開展娛樂互動(dòng)的營業(yè)員培訓(xùn)活動(dòng)，同時(shí) 拉開營業(yè)員層面的公關(guān)工作，具體實(shí)施方案如下： 活動(dòng)主題：“清爽夏日，lg910炙熱真情party!"活動(dòng)背景：現(xiàn)在氣溫較高，同時(shí)k歌、熱舞等又是年輕女性熱衷的娛樂項(xiàng)目?；顒?dòng)形式：凡是lg零售終端ka的專柜營業(yè)員均可免費(fèi)參加該活動(dòng)。主要以介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)、企業(yè)文化的培訓(xùn)會(huì)議，同時(shí)在活動(dòng)中 町穿插相關(guān)小游戲，在培訓(xùn)結(jié)束后開展如卡拉ok、蹦迪、交誼舞等娛樂項(xiàng)目?；顒?dòng)預(yù)期：能在營業(yè)員中起到較好的感情交流和溝通，增強(qiáng)其對(duì)lg手機(jī)的認(rèn)知度?；顒?dòng)地點(diǎn)：星級(jí)酒店、賓館的多功能廳。參加人員：lg、svt相關(guān)人員、營業(yè)員內(nèi)容安排：（建議活動(dòng)開始時(shí)間為19: 0