相宜本草的市場(chǎng)環(huán)境分析

1、相宜本草的市場(chǎng)環(huán)境分析一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析(一)總體環(huán)境分析1. 政治環(huán)境分析 總體上看中國(guó)的政治穩(wěn)定，社會(huì)安定團(tuán)結(jié)。中國(guó)的國(guó)際地位越來(lái)越來(lái)顯赫，人們的自尊心和自信心，得到了前所未有的滿足。在中國(guó)國(guó)內(nèi)，國(guó)家也采取了一系列的強(qiáng)民富民的政策 。經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展,人民物質(zhì)和文化生活的改善，在調(diào)整中，農(nóng)民人均純收入達(dá)4905元，城鄉(xiāng)居民收入比縮小到2.58：1。所以老百姓的收入提高了，生活更富裕了，就更利于化妝品的發(fā)展?；瘖y品的不斷擴(kuò)大，也為相宜本草提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。2. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 根據(jù)“馬斯洛需求理論”分析，當(dāng)人們滿足了基本生理需要后，就要追求尊重和享受的需要。所以，他們就會(huì)追求，美的自己，

2、美的生活。3. 市場(chǎng)環(huán)境分析目前，護(hù)膚品的市場(chǎng)日趨飽和，這塊市場(chǎng)蛋糕就這么大，但被切得越來(lái)越細(xì)，像一些歐美品牌碧歐泉，倩碧，蘭蔻，藍(lán)黛，美寶蓮，玉蘭油等也擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，日韓流之風(fēng)襲來(lái)，日本的DHC、資生堂，韓國(guó)的蘭芝、TFS、VOV等等，再加上國(guó)內(nèi)的佰草集、大寶、美加凈、昭貴等，層出不窮，令競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)更加激烈，令消費(fèi)者眼花繚亂。各大有實(shí)力的商家不僅在電視上打廣告戰(zhàn)，在網(wǎng)絡(luò)上更是做足了宣傳，進(jìn)入了一個(gè)白熱化階段。(二)行業(yè)環(huán)境分析 1.行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)分析（1）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 在此過(guò)程中是否有優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵看是否已形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，是否有龐大的分銷渠道。（2）產(chǎn)品差異競(jìng)爭(zhēng)這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上、手段上、作用周期上、

3、針對(duì)人群上、原料上、技術(shù)上等。無(wú)論是價(jià)格還是產(chǎn)品差異的競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)增加企業(yè)的成本，其結(jié)果是顧客免費(fèi)享受了競(jìng)爭(zhēng)成果。2.潛在進(jìn)入者威脅近年來(lái)，由于潛在進(jìn)入者的增多，化妝品行業(yè)規(guī)模不斷壯大。為了維護(hù)化妝品市場(chǎng)次序，政府也加大了對(duì)該行業(yè)的管制力度。目前來(lái)看，化妝品正處于供不應(yīng)求的黃金時(shí)期。潛在進(jìn)入者的增多，很可能會(huì)在未來(lái)某個(gè)時(shí)間內(nèi)使得化妝品市場(chǎng)達(dá)到飽和甚至供過(guò)于求。結(jié)果是由于顧客的選擇增多從而提高了其討價(jià)還價(jià)能力。3.消費(fèi)者的議價(jià)能力分析相宜本草的消費(fèi)者大致可分為兩類：（1）直接消費(fèi)者，如個(gè)人、家庭、白領(lǐng)貴族階層等。（2）間接消費(fèi)者，如批發(fā)商、分銷商、零售商。 其中最具影響力的是間接消費(fèi)者。因?yàn)樗麄兣?/p>

4、量訂貨，周期性訂貨且忠誠(chéng)度高。如果生產(chǎn)商分銷渠道少，那么他們勢(shì)必會(huì)對(duì)某個(gè)分銷商形成很大的依賴性，在其消費(fèi)者面前就失去了與其討價(jià)還價(jià)的能力。 直接消費(fèi)者的需求也不可忽視，因?yàn)樗麄兊男枨笸鶝Q定市場(chǎng)的走勢(shì)，決定產(chǎn)品的潮流。(三)消費(fèi)者分析1消費(fèi)者市場(chǎng)目前有護(hù)膚品消費(fèi)傾向的主要群體是女性，尤其以青年女性為主，年齡層在20-35歲之間，對(duì)肌膚尤其是面部美白和補(bǔ)水的要求越來(lái)越多，職業(yè)從學(xué)生到白領(lǐng)參差不等，但購(gòu)買欲望強(qiáng)。2消費(fèi)者購(gòu)買行為分析：經(jīng)歷的四個(gè)階段：懸念階段、定向階段、強(qiáng)化階段、沖突階段。a懸念階段：在這一階段，消費(fèi)者對(duì)某種護(hù)膚產(chǎn)品產(chǎn)生了需求，但他這時(shí)還未采取行動(dòng)到店鋪去尋找這種商品。消費(fèi)者這時(shí)處

5、在一種懸念狀態(tài)中，其情緒特點(diǎn)是不安，不安的是這種護(hù)膚品質(zhì)量如何，效果如何，價(jià)格是否合理。 b定向階段：在這一階段，消費(fèi)者已面向他所需求的那種護(hù)膚品。此前一階段，其對(duì)此護(hù)膚品的觀察還是初步的、籠統(tǒng)的。在這時(shí)，情緒獲得定向，也就是趨向喜歡或不喜歡，滿意或不滿意，若其對(duì)某種護(hù)膚品持有肯定態(tài)度，那么在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)繼續(xù)使用并營(yíng)造良好口碑。 c強(qiáng)化階段：如果在定向階段，消費(fèi)者的情緒趨向喜歡和滿意，那么這種情緒就會(huì)明顯強(qiáng)化，強(qiáng)烈的購(gòu)買護(hù)膚品的欲望迅速形成。在這一階段，有的消費(fèi)者在強(qiáng)烈購(gòu)買欲望的推動(dòng)下，立即就完成購(gòu)買行動(dòng)，而有些消費(fèi)者則比較冷靜，他們還會(huì)根據(jù)手頭的經(jīng)濟(jì)情況再推敲一下，然后再做出決定。 d沖

6、突階段：在這一階段，消費(fèi)者將對(duì)各種護(hù)膚品進(jìn)行較為全面的評(píng)價(jià)，在價(jià)格、效果、氣味、品牌、好評(píng)度等方面綜合考慮。其可能會(huì)對(duì)某種護(hù)膚品產(chǎn)生一些方面感覺(jué)極為喜歡或滿意，而對(duì)另一些方面則不是那么滿意，這就形成了他情緒上的沖突狀態(tài)。消費(fèi)者在體驗(yàn)了不同情緒之間的矛盾和沖突之后，就會(huì)做出購(gòu)買或抵制的決策。購(gòu)買行為具體分析： 四倍蠶絲系列的目標(biāo)群體是2035歲的女性?！皭?ài)美之心 ,人皆有之” ,這句話用在女性身上尤為恰當(dāng)。不論是十幾歲的小姑娘，還是年近花甲的老人，也不管她從事哪種職業(yè) ,護(hù)膚品幾乎成為所有女性的必備用品。 2035歲的女性隨著年齡增長(zhǎng)，精神壓力、環(huán)境等多方面因素影響，導(dǎo)致肌膚出現(xiàn)粗糙、發(fā)黃、干紋

7、、松弛等問(wèn)題。而四倍蠶絲系列產(chǎn)品功能是全面提升肌膚的白皙度、潤(rùn)澤度、柔軟度，締造絲滑柔嫩肌膚。 從經(jīng)濟(jì)學(xué)模式角度看，購(gòu)買者追求的是“最大邊際效用”。即消費(fèi)者根據(jù)自己獲得的市場(chǎng)信息，根據(jù)個(gè)人的愿望和有限的收入，購(gòu)買那些能使自己得到最大效用的物品。 從社會(huì)心理模式角度看，2035歲間的女性消費(fèi)者有學(xué)生，也有職業(yè)女性。她們作為社會(huì)一員，在日常生活中要經(jīng)常與家庭、學(xué)校、工作單位、左鄰右舍、社會(huì)團(tuán)體等發(fā)生各種各樣的聯(lián)系。她們周圍的人，如同學(xué)同事的態(tài)度和購(gòu)買行為對(duì)她們具有直接或間接影響。她們之間會(huì)相互討論相互影響。3.按消費(fèi)者在購(gòu)買決策過(guò)程中起支配作用的心理特征分析：l 習(xí)慣型：習(xí)慣了某種品牌或信任某一品

8、牌，將會(huì)有持續(xù)購(gòu)買的欲望。l 沖動(dòng)型：看見(jiàn)廣告上某著名明星代言的新出現(xiàn)的護(hù)膚產(chǎn)品，躍躍欲試。l 理智型：不相信廣告效果或迫于經(jīng)濟(jì)原因，對(duì)美白產(chǎn)品望而卻步。l 疑慮型：對(duì)某一護(hù)膚產(chǎn)品的宣傳將信將疑，暫不決定是否購(gòu)買。l 經(jīng)濟(jì)型：只能買些適合經(jīng)濟(jì)能力的護(hù)膚品，或是看見(jiàn)有促銷打折的才下的了手。l 模仿型：看見(jiàn)別人用某一產(chǎn)品有效果，自己也想嘗試。l 情感型：只相信某一種用過(guò)的產(chǎn)品，并能推薦親朋好友使用。4.從消費(fèi)者所處的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和消費(fèi)能力角度分析：網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇相宜草本四倍蠶絲系列在各大超市中均有銷售，消費(fèi)者可以以實(shí)體店面的貨物進(jìn)行考量，再選擇購(gòu)買,也可在網(wǎng)上先進(jìn)行了解再到超市購(gòu)買。網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的

9、特點(diǎn)相宜本草是一直是口碑好傳的國(guó)貨精品，四倍蠶絲系列可謂是經(jīng)典中的經(jīng)典,其質(zhì)量有保障。網(wǎng)上購(gòu)物的便捷性和安全性目前電子商務(wù)的發(fā)展到了一定的程度，技術(shù)日益成熟。其便捷性和安全性消費(fèi)者應(yīng)深有體會(huì)。個(gè)人收入：個(gè)人收入對(duì)是否使用護(hù)膚品沒(méi)有太大的影響，但對(duì)選擇何種護(hù)膚品有著重要的影響。四倍蠶絲系列價(jià)格均在50-100元之間，符合2035歲的女性消費(fèi)水平。家庭收入：家庭平均月收入影響著居民對(duì)護(hù)膚品的關(guān)心程度，家庭收入越高的女性，對(duì)護(hù)膚品表示關(guān)心的比例越高。四倍蠶絲系列關(guān)注與2035歲的女性所希望的保持肌膚年輕有光澤。其系列有美白、補(bǔ)水等功能。產(chǎn)品成分健康，無(wú)毒。滿足這一階段的女性的需求。5.按使用頻率分析

10、：女性消費(fèi)者對(duì)護(hù)膚品的使用具有很強(qiáng)的外部導(dǎo)向，潔面乳/霜/水，面部潤(rùn)膚霜/乳、護(hù)手霜的使用頻率比較高。四倍蠶絲系列屬于護(hù)膚品，使用護(hù)膚品的2035歲的女性絕大部分是重度使用者，幾乎每天（一周57天）都會(huì)使用，使用頻率相當(dāng)之高。 年齡為2035的青年女性具有了一定的購(gòu)買能力，且購(gòu)買欲望也較強(qiáng)烈。 中高收入的職業(yè)群體女性購(gòu)買護(hù)膚品的檔次和更新頻率較高。（四）SWOT分析內(nèi)部環(huán)境：優(yōu)勢(shì)：相宜本草是本草系列的護(hù)膚品，對(duì)皮膚的護(hù)理更勝過(guò)那些含化學(xué)物質(zhì)的護(hù)膚品，它講究的是天然健康。與醫(yī)學(xué)院合作擁有強(qiáng)大的后援力量，產(chǎn)品的技術(shù)都得到了保證。相宜本草是國(guó)內(nèi)品牌并且走的是評(píng)價(jià)路線，在激烈的的化妝品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占有很

11、大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更加貼近消費(fèi)者，讓所有的不管是有錢還是沒(méi)錢的女士都能夠護(hù)膚并且保養(yǎng)。1.相宜本草詮釋“本草養(yǎng)膚”的概念，創(chuàng)始人是中醫(yī)世家秉承一種純天然本草系列的護(hù)膚品，對(duì)于皮膚的護(hù)理更勝過(guò)還有化學(xué)物質(zhì)的護(hù)膚品。在更關(guān)注于健康的社會(huì)，消費(fèi)者更傾向于天然健康。  2.與上海中醫(yī)藥基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)院合作，從配方組成、技術(shù)流程、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢測(cè)的方面都受到嚴(yán)格的監(jiān)制，因此安全問(wèn)題得到保證，信賴度也得到提升。也是很強(qiáng)大的后援力量。  3.成立了自己的美容研發(fā)中心和實(shí)驗(yàn)基地，實(shí)驗(yàn)過(guò)程有精良的設(shè)備以及專家教授，技術(shù)人員組成的科研團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的研發(fā)能力極大地提升了相宜本草的自主高

12、效的產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)能力劣勢(shì)：產(chǎn)品相對(duì)單一，由于相宜本草成立不到10年時(shí)間，這中間從研發(fā)到成品都需要花費(fèi)大量的時(shí)間，所以產(chǎn)品相對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還有待于擴(kuò)展。競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，市面上的以本草為主打的化妝品公司已有很多，所以競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。1相宜本草成立十年，成品相對(duì)單一，并且研發(fā)新的產(chǎn)品需要花費(fèi)大量的時(shí)間，所以產(chǎn)品相對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還有待于擴(kuò)展。 2競(jìng)爭(zhēng)激烈，像歐美日韓和國(guó)內(nèi)的化妝品都已經(jīng)讓人眼花繚亂，也有很多以草本為主打的化妝品公司，并且宣傳力度相當(dāng)大，所以化妝品已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)白熱化階段。外部環(huán)境：威脅：競(jìng)爭(zhēng)壓力大，化妝品行業(yè)已逐漸趨于飽和。“商標(biāo)忠實(shí)性”是消費(fèi)者行為的重要特性之一，而產(chǎn)品的差別是這種商標(biāo)忠

13、實(shí)性的基礎(chǔ)。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)經(jīng)多年經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)形成了相對(duì)固定的顧客群體，這些消費(fèi)者可能喜歡他們產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，或者欣賞他們產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等等。當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣于使用某種商品的產(chǎn)品，要消除這種忠實(shí)性就必須耗費(fèi)大量財(cái)力物力。產(chǎn)品差別是化妝品的主要進(jìn)入壁壘之一。1競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)壓力大，化妝品已經(jīng)發(fā)展的飽和的階段，國(guó)內(nèi)外知名化妝品品牌都有相對(duì)固定的忠誠(chéng)顧客群。 2相宜本草具有很大的可復(fù)制性，所以類似功能的產(chǎn)品會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)。 機(jī)會(huì)：金融危機(jī)讓消費(fèi)者在購(gòu)物的同時(shí)更加考慮產(chǎn)品的價(jià)格，從而不會(huì)在去高消費(fèi)的去購(gòu)買奢華級(jí)的化妝品，消費(fèi)者會(huì)更加考慮產(chǎn)品的性價(jià)比。那么對(duì)與相宜本草來(lái)說(shuō)就是一

14、個(gè)極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且相宜本草在短短不到十年的時(shí)間的發(fā)展從上海到全國(guó)都有了它的零售商，如今相宜本草還打算將產(chǎn)品推廣乃至全世界，信譽(yù)度是值得相信的。如今相宜本草也受到了極大多數(shù)年輕女孩的追捧。1相宜本草屬于大眾化的產(chǎn)品，市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位清晰，產(chǎn)品系列分為：商超、專柜、網(wǎng)絡(luò)。針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售一般在2040元左右的商品，針對(duì)商超的中等價(jià)格50元左右，針對(duì)專柜的較高價(jià)格80-100來(lái)元的產(chǎn)品滿足白領(lǐng)等要求較高的消費(fèi)者。產(chǎn)品得到最大程度的曝光，提高品牌形象，擴(kuò)大了分銷渠道。 2銷售渠道的增多和滲透能夠培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，把握大眾消費(fèi)，可以有更大的增長(zhǎng)空間。(五) 4PS分析1產(chǎn)品戰(zhàn)略（Product）

15、怎樣使自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。相宜本草產(chǎn)品組成成分均為本草，中醫(yī)文獻(xiàn)具有記載其功效。與其他同類產(chǎn)品相比，更加安全，天然，無(wú)害，系列產(chǎn)品有四倍蠶絲凝白面膜、四倍蠶絲凝白面霜、絲蛋白瑩潤(rùn)精華霜、四倍蠶絲凝白精華素、四倍蠶絲凝白柔膚水、四倍蠶絲凝白潔面乳等等。2價(jià)格戰(zhàn)略（Price）怎樣使自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)顧客有更好的性價(jià)比。相宜本草的護(hù)膚品網(wǎng)絡(luò)價(jià)格應(yīng)比同類產(chǎn)品價(jià)格低些，對(duì)廣大互聯(lián)網(wǎng)的女性消費(fèi)者更有購(gòu)買欲望，銷售價(jià)格=生產(chǎn)成本+宣傳成本+內(nèi)部固定利潤(rùn)，此外，還要考慮在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位、價(jià)格取向（消費(fèi)者承受能力）、消費(fèi)者喜好等，由此來(lái)構(gòu)造一個(gè)銷售價(jià)格模型。相宜本

16、草四倍蠶絲屬于護(hù)膚品，20-35歲的女性皆可適用，當(dāng)然我們的定價(jià)要在她們可以接受并且可以長(zhǎng)期付得起的價(jià)，這樣才可以留住顧客。潔面乳價(jià)格在20-25元，補(bǔ)水在25-30元，面霜在40-60元，精華霜在70-120元（要看是用于什么部位的，因?yàn)槊娌康牟挥貌课粌r(jià)格也會(huì)不同），面膜60-80元。3配銷戰(zhàn)略（Place）怎樣使目標(biāo)顧客更方便地獲得自己的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。（1）在網(wǎng)站上以網(wǎng)購(gòu)的方式，有批發(fā)和零售方式，范圍是在全國(guó)各地， 需要較大的銷售力度來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，從而出售產(chǎn)品。如：相宜本草官網(wǎng)。（2）他人開(kāi)的網(wǎng)店 如：淘寶網(wǎng)，亞馬遜，時(shí)尚廣場(chǎng)，99購(gòu)物網(wǎng)。（3）在大型的門戶網(wǎng)上打上廣告促進(jìn)

17、銷售 如：搜狐女人寶典 ，愛(ài)美網(wǎng)。 4. 促銷戰(zhàn)略（Promotion）怎樣使目標(biāo)顧客更好地知道、了解、喜歡、相信和購(gòu)買自己的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。進(jìn)行廣告宣傳，在網(wǎng)絡(luò)及其電視等傳播媒體上做宣傳，同時(shí)，突出本產(chǎn)品的特色，及其與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別。A、在網(wǎng)站上增添一項(xiàng)互動(dòng)欄，也就是在線客戶服務(wù)。說(shuō)服她們來(lái)購(gòu)買重要是在于了解不用年齡階段的膚質(zhì)大體是什么樣的，這只是總體的。可以把膚質(zhì)劃分為油性、干性和混合性，對(duì)于網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)在于是對(duì)產(chǎn)品的介紹是否貼切，可以把產(chǎn)品的展示出來(lái)尤其是里面的樣子，這樣可以讓消費(fèi)者清楚的看到增加購(gòu)買的概率；如：相宜本草官網(wǎng)上的相宜互動(dòng)中的在線問(wèn)答。B、網(wǎng)絡(luò)廣告：網(wǎng)絡(luò)廣

18、告的受眾是最年輕、最具活力、受教育程度最高、購(gòu)買力最強(qiáng)的群體，網(wǎng)絡(luò)廣告可以幫您直接命中最有可能的潛在用戶。利用軟件技術(shù)，客戶還可以指定某一類專門人群作為廣告播放對(duì)象，而不必為與此廣告無(wú)關(guān)的人付錢。以下有9種形式：（1）網(wǎng)幅廣告(包含Banner、Button、通欄、豎邊、巨幅等) ：定位在網(wǎng)頁(yè)中大多用來(lái)表現(xiàn)廣告內(nèi)容 （2）文本鏈接廣告：文本鏈接廣告是以一排文字作為一個(gè)廣告，點(diǎn)擊可以進(jìn)入相應(yīng)的廣告頁(yè)面。這是一種對(duì)瀏覽者干擾最少，但卻較為有效果的網(wǎng)絡(luò)廣告形式。有時(shí)候，最簡(jiǎn)單的廣告形式效果卻最好。（3）電子郵件廣告：電子郵件廣告具有針對(duì)性強(qiáng)（除非你肆意濫發(fā)）、費(fèi)用低廉的特點(diǎn)，且廣告內(nèi)容不受限制。（4

19、）贊助（5）與內(nèi)容相結(jié)合的廣告（6）插播式廣告（彈出式廣告）：訪客在請(qǐng)求登錄網(wǎng)頁(yè)時(shí)強(qiáng)制插入一個(gè)廣告頁(yè)面或彈出廣告窗口。（7）Rich Media：一般指使用瀏覽器插件或其他腳本語(yǔ)言、Java語(yǔ)言等編寫(xiě)的具有復(fù)雜視覺(jué)效果和交互功能的網(wǎng)絡(luò)廣告。（8）其它新型廣告：視頻廣告、路演廣告、巨幅連播廣告、翻頁(yè)廣告、祝賀廣告等等。（9）EDM直投：通過(guò)EDMSOFT、EDMSYS向目標(biāo)客戶，定向投放對(duì)方感興趣或者是需要的廣告及促銷內(nèi)容，以及派發(fā)禮品、調(diào)查問(wèn)卷，并及時(shí)獲得目標(biāo)客戶的反饋信息。C、每逢一段時(shí)間做一些特惠活動(dòng)，特別是在一些節(jié)日上。二營(yíng)銷目標(biāo)1.樹(shù)立推廣相宜本草品牌相宜本草在取名“相宜”時(shí)，“相宜”

20、來(lái)源于蘇東坡的詩(shī)句“欲把西湖比西子，濃妝淡抹總相宜”的“相宜”。因而“相宜”一詞顯得非常仁和，更能切中中國(guó)消費(fèi)者以和為貴的社交心里，同時(shí)又兼具“時(shí)新” 特色，因而能夠獲得絕大多數(shù)消費(fèi)者的好感。本草，給消費(fèi)者 的第一品牌聯(lián)想就是李時(shí)珍的 本草綱目，因而本草體現(xiàn)的是中國(guó)傳統(tǒng) 的中醫(yī)藥文化意義，而傳統(tǒng)中醫(yī)藥在很大程度上講究以預(yù)防為主。以“本草”為名很容易做到和消費(fèi)者親近，幾千年博大精深的傳統(tǒng)中醫(yī)文化因?yàn)闅v史厚重感更能博得消費(fèi)者的信任。2. 協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)三營(yíng)銷定位1.產(chǎn)品內(nèi)容定位相宜本草四倍蠶絲凝白系列：四倍蠶絲凝白面膜 ，四倍蠶絲凝白面霜 ，絲蛋白瑩潤(rùn)精華霜；四倍蠶絲凝白精華素，四倍蠶絲凝白柔膚

21、水，四倍蠶絲凝白潔面乳。功效：蠶絲中分離的蛋白質(zhì)最接近人體皮膚所需的蛋白質(zhì)，其中的18種氨基酸是人體皮膚最需要的，蘊(yùn)含高濃度滋潤(rùn)、美白、緊膚因子，極易滲透吸收，能全面提升肌膚的白皙度、潤(rùn)澤度、柔軟度。增加角質(zhì)層含水量，形成天然保濕因子，使肌膚潤(rùn)澤光滑；促進(jìn)膠原蛋白合成，增強(qiáng)張力和彈性；均勻膚色，美白潤(rùn)膚；四倍滲透力。實(shí)驗(yàn)證明：添加相宜獨(dú)有導(dǎo)入劑，可以24倍促進(jìn)有效成份的滲透吸收。2.產(chǎn)品目標(biāo)定位（1）目標(biāo)市場(chǎng)中高收入人群，年齡為2035的女性。 （2）產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國(guó)際綠色包裝的4R策略。 （3）網(wǎng)絡(luò)價(jià)格稍低于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品，但又具有吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。 （4）服務(wù)建立一流的服

22、務(wù)水平，服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。四營(yíng)銷策略的選擇1.產(chǎn)品策略 產(chǎn)品系列：美白保濕系列，祛痘抗斑系列，四倍蠶絲系列等等，包裝一律采用純天然的綠色，更加貼近自然。2.價(jià)格策略 相宜本草從誕生開(kāi)始就走的是評(píng)價(jià)路線，主要是薄利多銷，比起市面上價(jià)格高昂的化妝品更加具有性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。所以產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)以學(xué)生接受能力為主。由于化妝品這個(gè)產(chǎn)業(yè)不存在生命生產(chǎn)周期，好的產(chǎn)品理所應(yīng)當(dāng)?shù)牡玫较M(fèi)者的好評(píng)并獲得它的市場(chǎng)，所以產(chǎn)品生命周期可以不作為定價(jià)的考慮標(biāo)準(zhǔn)。 3.渠道策略 相宜本草的產(chǎn)地在上海，它的產(chǎn)品分銷全國(guó)各地。主要是有代理和加盟店這兩種分銷方式。區(qū)域代理每省不得超過(guò)3個(gè)以上，各自有各自的代理范圍，代理之間不得越界

23、經(jīng)營(yíng)。加盟店是以個(gè)人的形式加盟，由總部或者省級(jí)代理商直接發(fā)貨，以專賣店的形式。省級(jí)代理商不得以個(gè)人形式招如加盟商。相宜本草實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一發(fā)貨，統(tǒng)一定價(jià)。各代理或加盟商不得互相打價(jià)格戰(zhàn)，破壞價(jià)格體系。4. 資源合作推廣方法 通過(guò)網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問(wèn)量資源合作互為推廣。 每個(gè)企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪問(wèn)量、注冊(cè)用戶信息、有價(jià)值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡(luò)廣告空間等，利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開(kāi)展合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，共同擴(kuò)大收益的目的。在這些資源

24、合作形式中，交換鏈接是最簡(jiǎn)單的一種合作方式，調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。5.郵件推廣郵件推廣也是一種非常重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方式，盡管目前的垃圾郵件很多，但郵件推廣方式也不能忽略。我們可以在qq、msn等相關(guān)即時(shí)通訊工具中找到和seo或者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等相關(guān)的群組，然后收集郵件地址，進(jìn)行有針對(duì)性的郵件發(fā)送，這樣的效果比盲目發(fā)送郵件效果要好很多。 1、在發(fā)出的郵件中創(chuàng)建一個(gè)“簽名”，讓潛在顧客與你聯(lián)系。 2、建立郵件列表，每月向用戶發(fā)送新產(chǎn)品郵件6.病毒性營(yíng)銷策略病毒性營(yíng)銷方法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的，病毒性營(yíng)銷方法實(shí)質(zhì)上是在為用戶提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費(fèi)電子書(shū)、免費(fèi)軟件、免費(fèi)FLASH作品、免費(fèi)賀卡、免費(fèi)郵箱、免費(fèi)即時(shí)聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂(lè)等帶來(lái)方便的工具和內(nèi)容。如果應(yīng)用得當(dāng)，這種病毒性營(yíng)銷手段往往可以以極低的代價(jià)取得非常顯著的效果。 7.網(wǎng)絡(luò)社區(qū)策略 在有限的市場(chǎng)投入情況下，如何能夠針對(duì)現(xiàn)階段的發(fā)展產(chǎn)生最好的營(yíng)