寶能集團(tuán)城市公司營銷部薪酬體系傭金方案指導(dǎo)意見20130422

1、城市公司營銷部薪酬體系實(shí)施指導(dǎo)意見城市公司營銷部薪酬體系實(shí)施指導(dǎo)意見寶能集團(tuán)營銷管理中心2013年4月22日目 錄一、薪酬構(gòu)架及組織設(shè)計(jì)總體原則3二、總體組織架構(gòu)3三、各部門組織架構(gòu)及職責(zé)分工建議4四、薪酬體系總體原則11五、分業(yè)態(tài)提傭原則（置業(yè)顧問提傭比例）13六、團(tuán)購及關(guān)系客戶提傭建議14七、離職員工提傭建議14一、薪酬構(gòu)架及組織設(shè)計(jì)總體原則1.1 本指導(dǎo)意見適合城市公司營銷部門項(xiàng)目運(yùn)作的薪酬體系的制定； 1.2 各城市公司薪酬體系應(yīng)按本指導(dǎo)意見之規(guī)定，結(jié)合自身城市及項(xiàng)目屬性嚴(yán)格劃定薪酬層級及擁金點(diǎn)數(shù)；1.3 城市公司薪酬體系應(yīng)在營銷團(tuán)隊(duì)組建初，上報(bào)集團(tuán)相關(guān)部門審批后確定?？偨?jīng)理副總經(jīng)理項(xiàng)

2、目營銷總監(jiān)/部門經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售主管置業(yè)顧問策劃主管策劃經(jīng)理策劃專員客服經(jīng)理客服主管客服專員二、總體組織架構(gòu) 說明：Ø 城市公司設(shè)總經(jīng)理1名、分管營銷工作副總經(jīng)理（每項(xiàng)目1名）協(xié)助總經(jīng)理開展業(yè)務(wù)；Ø 每個(gè)項(xiàng)目設(shè)項(xiàng)目營銷總監(jiān)（或部門經(jīng)理）1名，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目整體營銷工作并對分管營銷工作的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)；Ø 每個(gè)項(xiàng)目設(shè)銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、客服經(jīng)理各1名，均直接對項(xiàng)目總監(jiān)（部門經(jīng)理）負(fù)責(zé)；三、各部門組織架構(gòu)及職責(zé)分工建議3.1 銷售3.1.1編制 銷售經(jīng)理1名；年度計(jì)劃銷售面積在10萬（不含）平方米以下，置業(yè)顧問（含銷售主管，下同）總?cè)藬?shù)不超過10人；銷售面積在10萬（含）平

3、方米以上，置業(yè)顧問總?cè)藬?shù)不超過16人；銷售經(jīng)理銷售主管2銷售主管1置業(yè)顧問置業(yè)顧問 置業(yè)顧問 銷售主管33.1.2 架構(gòu)建議 根據(jù)具體情況，可分2-3個(gè)銷售組，各組設(shè)銷售主管1名。3.1.3職能分工3.1.3.1 銷售經(jīng)理（1）主持銷售小組的日常工作，和策劃小組進(jìn)行有效溝通，帶領(lǐng)銷售小組全體成員完成公司制定的銷售任務(wù)； （2）負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售案場日常管理工作；（3）負(fù)責(zé)銷售小組全體人員考勤及業(yè)績考核；（4）定期主持銷售工作會議，檢查、布置工作，管理并規(guī)范置業(yè)顧問的營銷行為；（5）領(lǐng)導(dǎo)客服專員辦理售房所需的各種證件，并協(xié)調(diào)相關(guān)部門關(guān)系；（6）定期向項(xiàng)目營銷總監(jiān)（部門經(jīng)理）、營銷副總提交銷售總結(jié)及工作

4、計(jì)劃；（7）制定銷售小組培訓(xùn)計(jì)劃，并定期為小組成員進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)；（8）定期組織核對銷售數(shù)據(jù)，做好已售房款的資金回籠，統(tǒng)計(jì)工作，按時(shí)上報(bào)銷售及回款報(bào)表；（9）負(fù)責(zé)銷售部傭金的計(jì)算；（10）定期對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，形成銷售日報(bào)、銷售周報(bào)、銷售月報(bào)、銷售季報(bào)、銷售年報(bào)，上報(bào)項(xiàng)目營銷總監(jiān)（部門經(jīng)理）、副總經(jīng)理；（11）完成項(xiàng)目營銷總監(jiān)（部門經(jīng)理）、副總經(jīng)理交辦的其它工作；3.1.3.2 銷售主管（1）協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售現(xiàn)場管理；（2）嚴(yán)格要求本組置業(yè)顧問按銷售部工作流程進(jìn)行現(xiàn)場接待工作，努力完成當(dāng)月銷售任務(wù)；（3）接待現(xiàn)場購房客戶并為其辦理繳納定金，簽署商品房買賣合同等購房

5、手續(xù)；（4）負(fù)責(zé)本銷售小組已售房的資金回籠工作，保證房款不出差錯(cuò)；（5）負(fù)責(zé)按時(shí)提醒及協(xié)助或發(fā)書面催告函件通知客戶辦理簽證，按揭，繳納稅費(fèi)及辦理房產(chǎn)證件等手續(xù)；（6）對客戶做真實(shí)承諾，明確立場及個(gè)人、公司、客戶間的關(guān)系；（7）認(rèn)真執(zhí)行公司的付款、折扣、換房、退房管理等項(xiàng)相關(guān)規(guī)定；（8）反饋客戶信息，并及時(shí)上報(bào)；（9）協(xié)助物業(yè)部做好售后服務(wù)工作；（10）服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.1.3.3 置業(yè)顧問（1）嚴(yán)格按營銷部工作流程、規(guī)范和公司規(guī)定進(jìn)行日常接待工作，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；（2）接待現(xiàn)場來訪的購房客戶并為其辦理繳納定金、簽署商品房買賣契約等購房手續(xù)；（3）負(fù)責(zé)已售房的

6、資金回籠工作，保證房款不出差錯(cuò)；（4）負(fù)責(zé)按時(shí)提醒及協(xié)助或發(fā)書面催告函件通知客戶辦理鑒證，按揭，繳納稅費(fèi)及辦理房產(chǎn)證件等手續(xù)；（5）做好客戶信息收集上報(bào)工作；（6）做好客戶的售后服務(wù)工作；（7）做好寶能會的各項(xiàng)執(zhí)行工作；（8）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。3.2 策劃3.2.1編制 共4人，策劃經(jīng)理1名，策劃主管1名，策劃人員2名。3.2.2架構(gòu)建議 為提高效率，盡量扁平化管理，策劃部由策劃經(jīng)理直接進(jìn)行管理。設(shè)置策劃主管職務(wù)，協(xié)助策劃經(jīng)理對策劃團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。3.2.3職能分工3.2.3.1 策劃經(jīng)理（1名）（1）主管策劃各項(xiàng)日常工作。確定各崗位工作職責(zé)并分配、指導(dǎo)、督促各項(xiàng)具體工作；（2）負(fù)責(zé)策劃組

7、全體員工的工作業(yè)績考核；（3）協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行項(xiàng)目定位、產(chǎn)品策劃、營銷推廣、對外關(guān)系處理及媒體資源整合工作；（4）負(fù)責(zé)組織策劃和實(shí)施各類營銷推廣工作，并了解實(shí)施效果提出調(diào)整建議；（5）負(fù)責(zé)組織實(shí)施市場研究工作并定期上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門；（6）負(fù)責(zé)落實(shí)各項(xiàng)營銷道具及宣傳資料準(zhǔn)備工作；（7）寶能會會員管理工作的實(shí)施與監(jiān)督；（8）完成項(xiàng)目營銷總監(jiān)（部門經(jīng)理）、副總經(jīng)理交辦的其它工作；3.2.3.2 策略主管（1名）（1）負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體營銷思路的制定；（2）負(fù)責(zé)年度、季度營銷報(bào)告的編寫；（3）負(fù)責(zé)階段性營銷思路和策略的制定；（4）負(fù)責(zé)日常銷售數(shù)據(jù)（來電、來訪、認(rèn)籌、認(rèn)購、成交等）的分析，提出結(jié)論性意見；（

8、5）負(fù)責(zé)市場調(diào)研工作，按時(shí)上報(bào)集團(tuán)要求的各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表。（6）負(fù)責(zé)各種媒介資源的收集、整理、更新；（7）負(fù)責(zé)媒體合作方式的洽談、價(jià)格的洽談等；（8）負(fù)責(zé)媒體合同的報(bào)批；（9）負(fù)責(zé)和各媒介進(jìn)行日常溝通，并保持和媒體的良好關(guān)系；（10）負(fù)責(zé)負(fù)面新聞的監(jiān)控、及時(shí)處理。3.2.3.3策劃專員（2名）（1）負(fù)責(zé)制訂宣傳推廣的公關(guān)活動方案，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施；（2）負(fù)責(zé)制訂項(xiàng)目促銷活動方案并組織實(shí)施；（3）負(fù)責(zé)策劃組織項(xiàng)目認(rèn)籌、開盤等活動；（4）組織執(zhí)行房交會相關(guān)宣傳活動；（5）策劃并協(xié)調(diào)實(shí)施寶能會會員活動；（6）完成各項(xiàng)活動的事后評估報(bào)告；（7）協(xié)助經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)管理和文案統(tǒng)籌工作；（8）負(fù)責(zé)廣告設(shè)計(jì)公司的聯(lián)系

9、、招投標(biāo)等工作；（9）負(fù)責(zé)與廣告設(shè)計(jì)單位的溝通、指導(dǎo)、協(xié)助、跟進(jìn)和管理工作；（10）與同事配合完成對媒體合作單位的溝通、協(xié)調(diào)和管理；（11）負(fù)責(zé)對外營銷宣傳資料和用品的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)、審批工作；（12）負(fù)責(zé)對外營銷宣傳資料和用品的收集、保管工作；（13）負(fù)責(zé)各類文案的統(tǒng)籌、組織和撰寫工作；（14）負(fù)責(zé)部分廣告?zhèn)鞑?zhí)行和營銷道具、宣傳資料制作工作；（15）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作；3.3、客服3.3.1編制 共3名。客服經(jīng)理1名，客服主管1名，客服專員1名。3.3.2架構(gòu)建議客服經(jīng)理1名，負(fù)責(zé)該部門日常管理，直接對（項(xiàng)目營銷總監(jiān)/部門經(jīng)理）負(fù)責(zé)。3.3.3職能分工3.3.3.1 客服經(jīng)理（1名）（1）協(xié)

10、助辦理商品房銷售許可證，商品房備案登記的工作；（2）協(xié)助辦理商品房預(yù)售面積測繪、商業(yè)抵押、公積金抵押的工作；（3）負(fù)責(zé)各相關(guān)政府部門（物價(jià)局、房產(chǎn)局等）的協(xié)調(diào)工作；（4）協(xié)助財(cái)務(wù)部協(xié)調(diào)銀行關(guān)系；（5）負(fù)責(zé)辦理商品房面積實(shí)測、產(chǎn)權(quán)證的相關(guān)手續(xù)及發(fā)放土地證資料等工作；（6）銷售文件及各種檔案資料的收集和整理工作；（7）在客戶投訴、索賠方面與公司法律顧問的溝通。負(fù)責(zé)客戶投訴的收單、處理跟蹤工作。（8）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。3.3.3.2 客服主管（1名）（1）負(fù)責(zé)督促跟蹤客戶的簽約情況；（2）負(fù)責(zé)銷售軟件前期錄入、后期數(shù)據(jù)維護(hù)及與財(cái)務(wù)定期核對的工作；（3）負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶按揭資金的回籠、營銷部的催款工

11、作，每周向客服經(jīng)理及銷售經(jīng)理提供回款情況；（4）負(fù)責(zé)銷控表的核對和銷控工作，認(rèn)真執(zhí)行公司的付款、折扣、退房管理規(guī)定等相關(guān)規(guī)定；（5）負(fù)責(zé)辦理開具購房收據(jù)，負(fù)責(zé)面積差價(jià)款及與財(cái)務(wù)的銜接工作；（6）負(fù)責(zé)公司各類文件的傳達(dá)、整理、歸檔工作；（8）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。（9）負(fù)責(zé)客戶現(xiàn)金、刷卡、支票、本票的收取工作，負(fù)責(zé)現(xiàn)金收款、按揭回款的財(cái)務(wù)軟件、銷售軟件的錄入工作；3.3.3.3客服專員（1人）（1）負(fù)責(zé)客戶按揭資金的回籠工作。按時(shí)匯報(bào)按揭辦理情況，督促置業(yè)顧問將客戶按揭資料準(zhǔn)備齊全；（2）負(fù)責(zé)商品房買賣契約的審核、蓋章、鑒證的工作；（3）負(fù)責(zé)網(wǎng)簽合同的審核、打印工作；（4）負(fù)責(zé)完成銀行借款合同

12、、存折、契約等的發(fā)放工作；（5）協(xié)助客服主管完成各種檔案資料的收集整理工作；（6）負(fù)責(zé)交房資料準(zhǔn)備和物業(yè)公司銜接工作，配合案場交房工作（7）負(fù)責(zé)商品房買賣契約的合同歸檔、檔案整理等工作；（8）負(fù)責(zé)對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行名源系統(tǒng)的錄入、整理、統(tǒng)計(jì)，做好銷售階段的銷控工作；（9）負(fù)責(zé)對客戶資料進(jìn)行錄入、整理、統(tǒng)計(jì)的工作；（10）完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。四、薪酬體系總體原則4.1 項(xiàng)目經(jīng)營期為制定薪酬標(biāo)準(zhǔn)的重要考慮因素；4.2 經(jīng)營期內(nèi)營銷部人員的平均月薪（含提傭）是否合理是評判薪酬體系是否合理的重要依據(jù)；4.3 本著工作量、壓力大小程度、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃等方面綜合考慮，進(jìn)行合理的薪酬體系設(shè)定；4.4 各崗位底

13、薪建議 營銷部人員不管編內(nèi)編外，可在如下底薪建議范圍內(nèi)，根據(jù)各城市具體情況進(jìn)行調(diào)整：4.4.1 策劃經(jīng)理：（建議底薪由人力資源中心確定）4.4.2 策劃主管：（建議底薪由人力資源中心確定）4.4.3 策劃專員：（建議底薪由人力資源中心確定）4.4.4 銷售經(jīng)理：（建議底薪由人力資源中心確定）4.4.3 銷售主管：（建議底薪由人力資源中心確定）4.4.5 置業(yè)顧問：（建議底薪由人力資源中心確定）4.4.6 客服經(jīng)理：（建議底薪由人力資源中心確定）4.4.6 客服主管：（建議底薪由人力資源中心確定）4.4.7 客服人員：（建議底薪由人力資源中心確定）4.5 各物業(yè)的成交價(jià)格應(yīng)作為制定提傭比例的重要

14、影響因素之一考慮；4.6 除銷售系統(tǒng)人員外，其余人員均不參與提取項(xiàng)目傭金；4.7 銷售系統(tǒng)提傭總體比例不得超過整體銷售額的3.5（含餐補(bǔ)、個(gè)稅等）；4.7.1 銷售經(jīng)理提傭總額最高不超過回款總額的0.5；4.7.2 銷售主管按個(gè)人銷售回款額不超過2.5的比例提傭；4.7.3 置業(yè)顧問按個(gè)人銷售回款額不超過2.5的比例提傭；4.7.4 根據(jù)項(xiàng)目情況，設(shè)立不超過回款總額0.1的公共獎(jiǎng)勵(lì)基金；4.7.4.1 公共基金指在獎(jiǎng)勵(lì)在整個(gè)銷售周期過程中，為銷售工作做出重大貢獻(xiàn)，表現(xiàn)出色的營銷部員工、營銷部公關(guān)經(jīng)費(fèi)及機(jī)動費(fèi)用；4.7.4.2 公共基金不扣留風(fēng)險(xiǎn)金；4.7.4.3 公共基金應(yīng)作為團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的工具重

15、點(diǎn)、合理使用，可根據(jù)不同的銷售階段、銷售難度、銷售物業(yè)進(jìn)行靈活調(diào)整。4.8 提傭發(fā)放原則4.8.1根據(jù)簽訂商品房買賣合同并完成交易所備案后，每份合同每月實(shí)際到款額（客戶已付清首付款、全款或按揭款已到帳）計(jì)算提傭，按月發(fā)放，執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)金扣留制度。月收入=底薪 +當(dāng)月實(shí)際銷售回款額×傭金比例±其它獎(jiǎng)懲置業(yè)顧問、銷售主管為本人當(dāng)月實(shí)際銷售回款額；4.8.2 在房款全部付清時(shí)發(fā)放提傭總額的90%，入伙后發(fā)放10%。4.8.3 原則上必須在單套單位全款付清（含一次性、分期、按揭方式付款）后給予提傭；4.8.3.1一次性付款：全款付清后按提傭總額的90%發(fā)放；4.8.3.2 分期付款：按

16、分期實(shí)際回款金額進(jìn)行提傭，提傭比例為當(dāng)期回款提傭總額的90%；4.8.3.3 銀行貸款部分可及時(shí)發(fā)放到帳的，按提傭總額的90%發(fā)放；4.8.3.4 銀行放款周期過長的（如需要主體封頂或竣工備案后放貸款），客戶簽約、交清首付款并按銀行清單完整提供個(gè)人貸款資料后，可視為按首付款回款部分提傭，比例為當(dāng)期回款提傭總額的90%；待銀行放款后，按發(fā)放貸款總額提傭，比例為當(dāng)期回款提傭總額的90%；4.9 凡因各種原因未成交，已發(fā)放的提傭需要扣回；4.10 城市公司應(yīng)根據(jù)集團(tuán)下達(dá)給各城市公司的月度任務(wù)進(jìn)行任務(wù)分解，制定銷售目標(biāo)完成情況與提傭比例之間的合理聯(lián)系。如對月度任務(wù)未完成的月度（包括合同、回款）必須將該

17、月傭金部分扣發(fā), 扣發(fā)部分視本年度總指標(biāo)完成情況予以補(bǔ)發(fā)或扣減。五、分業(yè)態(tài)提傭原則（置業(yè)顧問提傭比例）5.1 根據(jù)城市級別及各項(xiàng)目各業(yè)態(tài)的銷售難度、銷售期合理制定每種銷售業(yè)態(tài)的提傭比例；建議提傭比例區(qū)間參考下表：產(chǎn)品城市豪宅普通住宅公寓商業(yè)（社區(qū)底商、步行街、集中商業(yè)）寫字樓文旅產(chǎn)品一線城市1.5-2.01.0-1.51.0-1.50.8-1.01.2-1.51.2-1.5二線城市1.5-2.01.0-1.51.0-1.51.0-1.52.0-2.52.0-2.5三線城市1.0-1.51.0-1.51.5-2.01.0-1.52.0-2.52.0-2.5（備注：一線城市指北京、上海、廣州、深圳；二線城市指省會級城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域中心形城市；三線城市指比較發(fā)達(dá)的中小城市、有戰(zhàn)略意義的大中城市和經(jīng)濟(jì)總量較大的小城市）5.3 以上提傭比例可根據(jù)項(xiàng)目銷售期（強(qiáng)銷期、尾盤期等）及面臨的具體問題自行調(diào)整，如遇特殊原因傭金比例需超出此范圍的，各城市公司應(yīng)說明原因并制作相應(yīng)的調(diào)整方案報(bào)總裁審批。六、團(tuán)購及關(guān)系客戶提傭建議6.1 關(guān)系客戶建議置業(yè)顧問按照正常傭金比例的50-70%提取，除銷售人員外其他人員傭金不變。6.2同一客戶經(jīng)不同置業(yè)顧問