威海范家埠全程營(yíng)銷(xiāo)思路劃報(bào)告

1、第一部分 產(chǎn)品規(guī)劃概念 一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)概念1、 概念及主題項(xiàng)目的主題概念設(shè)計(jì)必須迎合市場(chǎng)與行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)與機(jī)遇，具有可持 續(xù)性和一定的深度和廣度。該項(xiàng)目主要客戶群體為1、  社會(huì)新銳，即在本市工作3到5年以上，有一定的積蓄和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的外地年輕人（項(xiàng)目中堅(jiān)客群） 2、  核心家庭，家庭有一個(gè)生活核心，所有的家庭抉擇均優(yōu)先考慮核心人物的生活，以“望子成龍型”為主，此類(lèi)客戶群為威海地區(qū)下屬各市縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)力求子女在本市發(fā)展（項(xiàng)目前期部分主力客群） 3、  活躍長(zhǎng)者，有著足夠的經(jīng)濟(jì)的實(shí)力，退休的老人，同時(shí)又關(guān)心自己老年生活，此類(lèi)客戶群為北方客戶為主。（中期外地購(gòu)買(mǎi)客群） 4、經(jīng)

2、濟(jì)務(wù)實(shí)型，拆遷后需要新的房子生活的人群（前期部分主力客群）。年齡2545歲之間、為主，職業(yè)為個(gè)體工商業(yè)者及管理人員等，根據(jù)他們的年齡段和職業(yè)特點(diǎn)，該項(xiàng)目應(yīng)將“休閑、運(yùn)動(dòng)、詩(shī)意的生活”作為開(kāi)發(fā)的主題概念。休閑運(yùn)動(dòng)是人本身的一種基本需要，是一種本能，是人處于放松和自由的一種狀態(tài)。該項(xiàng)目有可利用的山水泉林、通過(guò)炒做環(huán)境和健康住宅，找出市場(chǎng)上的缺口做為突破，引進(jìn)“休閑、運(yùn)動(dòng)、詩(shī)意的生活”這一主題，以吸引市場(chǎng)的注意力，另辟蹊徑、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)空白點(diǎn)，打造一個(gè)適合年輕群體居住的健康、休閑的、花園洋房模式的舒適家園。2、 支撐概念的體系支撐這一主題概念的體系應(yīng)有以下三個(gè)方面：2.1建筑體系根據(jù)該項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，客

3、戶群體以中等收入以下的中青年為主，這一部分群體對(duì)建筑的審美觀點(diǎn)比較注重活潑、輕盈、簡(jiǎn)潔、浪漫的風(fēng)格，結(jié)合項(xiàng)目的健康、運(yùn)動(dòng)、休閑、詩(shī)意的主題，建筑物的外立面應(yīng)輕巧亮麗，給人充滿年輕活力的感覺(jué)，建筑外部構(gòu)件應(yīng)多選用輕巧的新型建材、玻璃窗盡量加大，體現(xiàn)輕盈通透的感覺(jué)。大門(mén)、公建的外觀也要體現(xiàn)以上要求，所有建筑物應(yīng)運(yùn)用現(xiàn)代建筑語(yǔ)言和建筑技術(shù)，充分體現(xiàn)風(fēng)情水岸住宅的建筑外觀和休閑場(chǎng)所，創(chuàng)造一個(gè)健康的、詩(shī)意的居住氛圍。2.2景觀園林道路體系 在景觀設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)從以下方面來(lái)體現(xiàn)主題概念：l 建筑小品和景觀。該項(xiàng)目的建筑小品應(yīng)處處體現(xiàn)運(yùn)動(dòng)休閑概念，雕塑、圍墻墻畫(huà)、垃圾桶、綠化帶的圖案、指示牌等應(yīng)以和運(yùn)動(dòng)有關(guān)的造

4、型來(lái)體現(xiàn)，如雕塑可以是打球、游戲的人物造型、墻畫(huà)可是運(yùn)動(dòng)的場(chǎng)景、指示牌可用抽象了的運(yùn)動(dòng)器械如球拍等造型、垃圾桶可作成各種球類(lèi)、高爾夫球桿袋等形狀等等，小品造型還應(yīng)結(jié)合廣場(chǎng)的一些特點(diǎn)相互借鑒，將廣場(chǎng)的景觀形式引入小區(qū)，達(dá)到小區(qū)中有廣場(chǎng)、廣場(chǎng)中有小區(qū)的效果。甚至可以給政府協(xié)商，靠小區(qū)較近的綠化帶內(nèi)修造健身路徑，安裝健身器材，將健身廣場(chǎng)命名為與小區(qū)有關(guān)的名稱(chēng)，有廣告的作用，也有將小區(qū)活動(dòng)場(chǎng)所擴(kuò)大的作用，一舉兩得。l 廣場(chǎng)道路。區(qū)內(nèi)較集中的小廣場(chǎng)應(yīng)適合各類(lèi)人群進(jìn)行跳舞、打球等活動(dòng)、樓間綠化帶內(nèi)可用鵝卵石鋪成八卦形狀的平地，適合老年人赤足或穿軟底鞋在上面打太極、舞劍等活動(dòng)，區(qū)內(nèi)開(kāi)辟出專(zhuān)門(mén)的空間或利用道路

5、開(kāi)辟出適合青少年做溜旱冰、滑板等活動(dòng)的路段，以滿足不同年齡段人群的活動(dòng)需要。2.3小區(qū)文化建設(shè)體系。從項(xiàng)目的識(shí)別系統(tǒng)、道路、組團(tuán)的命名、宣傳用語(yǔ)、售樓處的裝修設(shè)置等方面，應(yīng)體現(xiàn)出運(yùn)動(dòng)休閑、歐式生活風(fēng)情的概念，物業(yè)管理開(kāi)始后，應(yīng)以組織業(yè)主進(jìn)行各種體育類(lèi)比賽、組織旅游、兒童夏令營(yíng)等方式體現(xiàn)運(yùn)動(dòng)休閑模式等等。總之，要表現(xiàn)這一概念，應(yīng)從跟項(xiàng)目有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)表現(xiàn)這一主題，使人們能從各個(gè)方面感受到這一概念帶來(lái)的沖擊，為項(xiàng)目挖掘賣(mài)點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目的概念和主題。二、項(xiàng)目規(guī)劃布局規(guī)劃布局的基本思路首先要構(gòu)筑以“休閑運(yùn)動(dòng)、花園洋房”為主題的現(xiàn)代居住文化與生活方式，創(chuàng)建具有個(gè)性化的社區(qū)形象；其次要遵循項(xiàng)目布局的整體性

6、原則與階段性開(kāi)發(fā)的思路，確保項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展；還要充分利用現(xiàn)有的自然環(huán)境及地形地貌、營(yíng)造一個(gè)具有現(xiàn)代氣息的、健康的人居環(huán)境；同時(shí)還要合理布置公建服務(wù)設(shè)施系統(tǒng)，創(chuàng)造有特色的社區(qū)生活場(chǎng)景。1、住宅樓平面布局住宅樓平面布局應(yīng)遵循以下原則：根據(jù)當(dāng)?shù)氐木幼×?xí)慣，力求居住朝向的均好性，要作到座北朝南，戶戶朝陽(yáng)。根據(jù)地塊內(nèi)不同的價(jià)值區(qū)位，安排不同戶型的建筑，靠北面、西面的低價(jià)位區(qū)安排小戶型，中間靠中心綠地和南面靠近廣場(chǎng)的高價(jià)位區(qū)盡量安排面積較大的戶型。根據(jù)銷(xiāo)售分期的需要，樓座排放應(yīng)便于分期開(kāi)發(fā)時(shí)的分割和圍護(hù)，以免在不同時(shí)期施工時(shí)對(duì)已交付使用的樓座造成干擾和交通上的障礙。由于該項(xiàng)目采取分期開(kāi)發(fā)完成，每期開(kāi)發(fā)即

7、相對(duì)獨(dú)立又相互聯(lián)系，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。2、公建、配套布局及物業(yè)辦公設(shè)置南邊沿路路一線，因交通流量大，可建一層沿街商業(yè)服務(wù)用房。作成商業(yè)房，還應(yīng)根據(jù)一期銷(xiāo)售時(shí)反饋的信息而確定。為減少占地，降低造價(jià)，區(qū)內(nèi)不建配電室，安裝一臺(tái)315箱式變壓器。根據(jù)線路入口方向，該變壓器應(yīng)放置在靠近小區(qū)綠化帶內(nèi)，不占用積極空間，并保持安全距離，在線路設(shè)計(jì)時(shí)要考慮到管線距離布置合理，不浪費(fèi)電纜的長(zhǎng)度。物業(yè)辦公需要建在小區(qū)靠近背面的位置。，可利用地塊北墻退建筑紅線10米的間距沿北墻建一排與小區(qū)西北角單元同寬、進(jìn)深4米的平房，建筑面積約70平方米左右，用途為將來(lái)的物業(yè)管理辦公室用房，如有必要，將來(lái)物業(yè)公司也可在此設(shè)立健康醫(yī)療服

8、務(wù)中心等公用設(shè)施，以方便小區(qū)居民。以上布局根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案（待定）1、 道路組織根據(jù)總體設(shè)想，可采用人車(chē)分流方案，沿小區(qū)南面正中，作為標(biāo)志性出入口，設(shè)計(jì)標(biāo)志性大門(mén)。作為人流主要步行路和消防通道、緊急通道使用，平時(shí)禁止機(jī)動(dòng)車(chē)行駛。該路寬約7米，水泥路面，兩側(cè)人行道鋪花磚。西入口作為主要人流和車(chē)流出入口，設(shè)傳達(dá)和電動(dòng)門(mén)，由于間距的限制，該路南北向?qū)拺?yīng)不超過(guò)6米，與樓北向的散水相連，不再保留樓北綠化帶。其他樓前支路寬3米，水泥花磚路面，與各樓洞口相連。景觀帶內(nèi)道路參照景觀設(shè)計(jì)方案執(zhí)行。道路設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)遵循“通而不暢”的原則，機(jī)動(dòng)車(chē)通道應(yīng)能保證與各樓相連，但應(yīng)在連接處設(shè)置活動(dòng)路障，使機(jī)動(dòng)車(chē)正常情況下不要進(jìn)

9、入各樓樓前，緊急情況時(shí)撤掉路障，車(chē)輛又能直達(dá)各樓洞口前。樓前支路設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔順暢，節(jié)約面積，并能與景觀道路有機(jī)結(jié)合。4、單體外立面及平面設(shè)計(jì)4.1單體外立面設(shè)計(jì)l 根據(jù)宗地地塊的現(xiàn)狀，該項(xiàng)目以六層坡屋面住宅為主（部分帶閣樓、底層全地上儲(chǔ)藏室、車(chē)庫(kù)），框架結(jié)構(gòu)。目前復(fù)式、躍層、L0FT等戶型均具有很好的市場(chǎng)需求度可適當(dāng)?shù)目紤]打造空中花園，與園林景觀遙相呼應(yīng)，形成景中有樓、樓中有景，樓景合一的效果?，F(xiàn)在，人們對(duì)住房的要求不但要方便實(shí)用，而且在外立面上要給人以大氣、舒適的感覺(jué)。這就要求在建筑形式、色彩搭配上尊重購(gòu)房者的欣賞品位和精神追求，外立面可根據(jù)需要混合采用瓷磚和涂料等建材，色彩搭配應(yīng)賞心悅目，建

10、筑外墻底部運(yùn)用自然質(zhì)感較強(qiáng)的糙面墻體材料，與園林環(huán)境融為一體，體現(xiàn)住宅形體塑造中虛實(shí)對(duì)比的手法。同時(shí)，利用大面積玻璃塑鋼窗以及通透陽(yáng)臺(tái)等元素表現(xiàn)建筑物輕盈柔美的一面，利用實(shí)墻、構(gòu)架、線腳等元素表現(xiàn)建筑物挺拔有力的一面，從而突出項(xiàng)目的沉穩(wěn)、優(yōu)美的形象，建造沿海地區(qū)較能接受的德式地中海風(fēng)情住宅，以此為賣(mài)點(diǎn)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。4.2住宅單體平面設(shè)計(jì)根據(jù)威海的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及客戶群定位看，使用功能強(qiáng)總房款低的戶型比較稀缺，特此建議：4050平米左右，比例應(yīng)占總建筑面積17%左右64-75平方米左右二室一廳一衛(wèi)的小戶型較受歡迎，作為主力戶型，比例應(yīng)占總建筑面積的55左右， 8090平方米左右大兩居比例應(yīng)占

11、總建筑面積23%左右100110左右三居應(yīng)占總建筑面積占5%。在總體平面設(shè)計(jì)中要注意平面布局的合理性，減少面積浪費(fèi)。盡量做到房型方正，客廳朝南，南陽(yáng)臺(tái)要稍寬且通透，但不宜太大。其他房間要盡量作到通風(fēng)和采光良好，特別是衛(wèi)生間，一定需要通風(fēng)。根據(jù)項(xiàng)目南北間距和日照間距（1：1.3）要求，樓坐的進(jìn)深可以作到12.5米； 另外，部分樓座可考慮一層住戶免費(fèi)贈(zèng)送小花園。總體要給人明亮、簡(jiǎn)潔、溫馨的感覺(jué)。根據(jù)兩次市場(chǎng)調(diào)查的情況看，消費(fèi)者在選擇住宅平面結(jié)構(gòu)時(shí)，也有相當(dāng)部分人喜歡有變化的立體空間，為滿足這部分消費(fèi)者的需求，建議適當(dāng)考慮復(fù)式結(jié)構(gòu)引入中、可以大型戶型（100-110平方米）之中，錯(cuò)層戶型比例可控制在

12、15%，復(fù)式結(jié)構(gòu)可控制在5%左右，這樣即具有更好的功能分區(qū)與私密性，又將平層的單調(diào)、呆板給以變化，給人們一種層次與錯(cuò)落的立體感，更重要的是提高了產(chǎn)品的附加值。由于當(dāng)?shù)鼐幼×?xí)慣和地質(zhì)方面的原因，儲(chǔ)藏室應(yīng)設(shè)置在地上，面積盡量均分，并與錯(cuò)層、躍層式平面布局的樓座結(jié)合，設(shè)部分停車(chē)庫(kù)。在各戶型設(shè)計(jì)上，除應(yīng)注重廳的合理性及面積、朝向外還應(yīng)注意儲(chǔ)藏間的設(shè)置，有條件的情況下設(shè)玄關(guān)。在正式出圖紙前，還應(yīng)做一次戶型登記的宣傳活動(dòng)最后確認(rèn)定那種戶型，以市場(chǎng)需求決定戶型面積及比例。單體平面戶型詳見(jiàn)戶型設(shè)計(jì)方案。5、園林景觀與休閑活動(dòng)場(chǎng)所設(shè)計(jì)該項(xiàng)目的園林綠化設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)實(shí)用性、休閑性，配合主題概念， 以小區(qū)中心綠地為核心

13、，以小品景點(diǎn)為輻射點(diǎn)，結(jié)合小區(qū)建筑物的外觀，形成點(diǎn)、線、面的結(jié)合。利用植物的不同層次，結(jié)合地形地域文化特點(diǎn)，賦予景點(diǎn)結(jié)合休閑、運(yùn)動(dòng)的內(nèi)涵。在綠化功能配置上尋求園林化、果林化、立體化，使地面草坪、墻面綠化、棚架綠化、水面綠化相結(jié)合。利用綠化帶、喬木帶、建筑小品及區(qū)內(nèi)曲折的道路將小區(qū)內(nèi)部與外部區(qū)分，形成公共、半公共、半私密、私密性四度空間。在追求移步異景的同時(shí)，增強(qiáng)休閑的文化品位和現(xiàn)代浪漫色彩。為使建筑與景觀有機(jī)結(jié)合，在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，同時(shí)要考慮景觀設(shè)計(jì)對(duì)豎向及平面的要求，雙方不應(yīng)發(fā)生矛盾，所以，要求強(qiáng)調(diào)規(guī)劃師和園林設(shè)計(jì)師的密切溝通，充分體現(xiàn)小區(qū)的特點(diǎn)，打造不同建筑空間景觀特性。 詳見(jiàn)景觀設(shè)計(jì)方案6、

14、 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)l 內(nèi)墻：客廳、臥室、餐廳、樓梯間、地下室為白色乳膠漆或刮瓷，衛(wèi)生間、廚房為中檔內(nèi)墻磚帖面。l 屋面；藍(lán)灰色玻纖瓦屋面。l 層高：儲(chǔ)藏室、車(chē)庫(kù)層高2.2米，住宅層高2.9米，沿街商鋪層高3.6米。l 樓梯踏步：人造理石。l 樓、地面：客廳、臥室、餐廳地面做到找平層，地下室、樓梯間為普通水泥地面壓光。衛(wèi)生間、廚房為中檔防滑瓷磚地面。l 外窗：白色塑鋼窗，南陽(yáng)臺(tái)塑鋼窗封閉，落地窗距地30厘米。l 分戶門(mén)：顏色選櫸木紋紅色。l 內(nèi)門(mén)：普通木制夾板門(mén)刷白調(diào)和漆。l 潔具： 6升節(jié)水型象牙白坐便器、柱式洗面盆，廚房設(shè)陶瓷洗滌槽、瓷心水嘴。l 樓梯扶手：不銹鋼扶手。l 開(kāi)關(guān)插座：中檔開(kāi)關(guān)插座。分

15、設(shè)電源插座和空調(diào)插座，分路控制。l 弱電：設(shè)電話、有線電視、寬帶網(wǎng)絡(luò)接頭。l 照明：普通照明設(shè)施。l 單元樓宇門(mén)：鋼化玻璃對(duì)講門(mén)，每戶設(shè)可視對(duì)講機(jī)一部。l 暖氣系統(tǒng)：分戶控制、鑄鐵散熱片。設(shè)管道井。l 水、電系統(tǒng)：一戶一表。l 冷凝水管和空調(diào)位：根據(jù)空調(diào)插座的位置設(shè)50毫米直徑空調(diào)線洞，外設(shè)冷凝水管和空調(diào)位?？照{(diào)位用鐵藝欄桿圍護(hù)。7、 停車(chē)位設(shè)計(jì)根據(jù)發(fā)展需要和設(shè)計(jì)規(guī)范，以戶外停車(chē)為主，利用樓前樓后、路邊或無(wú)法利用的消極空間布置停車(chē)。利用一層儲(chǔ)藏室合理設(shè)置停車(chē)庫(kù)，車(chē)庫(kù)門(mén)采用電子遙控車(chē)庫(kù)門(mén)。停車(chē)位地面鋪設(shè)植草磚，每個(gè)車(chē)位設(shè)限位裝置，裝置上懸掛車(chē)號(hào)牌。第二部分：項(xiàng)目形象包裝一、項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、名稱(chēng)

16、1.1項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目名稱(chēng)應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的周邊環(huán)境及威海市的西部規(guī)劃，體現(xiàn)以自然環(huán)境為主題的內(nèi)涵。將該項(xiàng)目暫定名為：常青藤1.2建筑區(qū)域名稱(chēng)（待定）2、項(xiàng)目標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色：4、標(biāo)準(zhǔn)字體以上工作由廣告公司參與確定二、延展部分1、工地環(huán)境包裝1.1工地圍墻工地圍墻的包裝對(duì)提升項(xiàng)目在建設(shè)期的形象，反應(yīng)項(xiàng)目的總體品質(zhì)具有舉足輕重的作用，所以，工地圍墻的包裝應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)工之前就要做好。圍墻的材料因地制宜，用拆遷下的舊磚砌成實(shí)墻，高度2米，外刷白色涂料，請(qǐng)廣告公司或美院學(xué)生做墻畫(huà)。內(nèi)容應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目的主題，以清新明快的色調(diào)、簡(jiǎn)潔流暢的線條表現(xiàn)項(xiàng)目的內(nèi)涵。1.2建筑物主體建筑物主體外觀根據(jù)工地安全需要有綠色防護(hù)網(wǎng)，在主體

17、到四層以后，便可以在防護(hù)網(wǎng)外懸掛宣傳標(biāo)語(yǔ)條幅，增加項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)氣氛，條幅要大而寬，色彩要艷麗。1.3主路網(wǎng)及參觀路線工地的施工路線和參觀路線要分開(kāi)，在施工期間，樣板間如做在樓內(nèi)時(shí)，該參觀路線為保證安全，頂部和兩側(cè)應(yīng)封閉，兩側(cè)還應(yīng)用噴繪或?qū)懻娌牧献鱿嚓P(guān)的宣傳畫(huà)以示引導(dǎo)，燈光要充足。對(duì)暫不拆遷的圍墻也應(yīng)根據(jù)1.1的做法進(jìn)行美化。1.4工地的衛(wèi)生為在施工銷(xiāo)售階段展現(xiàn)項(xiàng)目的形象，配合銷(xiāo)售工作，工地的衛(wèi)生應(yīng)特別注意。有的項(xiàng)目因場(chǎng)地狹小，衛(wèi)生狀況教差，材料亂堆亂放，垃圾遍地，形象極差。項(xiàng)目開(kāi)工后，應(yīng)要求施工單位特別注意施工現(xiàn)場(chǎng)的管理。該問(wèn)題應(yīng)由工程部提出具體要求。2、售樓處包裝設(shè)計(jì)2.1售樓處選址營(yíng)銷(xiāo)中心的選

18、址，對(duì)銷(xiāo)售的影響舉足輕重，好的位置，具有形象宣傳的作用，尤其是臨街的位置，銷(xiāo)售時(shí)尤顯重要，甚至可省掉大筆的宣傳費(fèi)用。售樓處將建在小區(qū)南臨，緊靠珠海路，因?yàn)檠芈肥菞l主干道，來(lái)往車(chē)輛較多，宣傳效果比較好。要對(duì)售樓處周?chē)M(jìn)行綠化，路面、停車(chē)場(chǎng)用廣場(chǎng)磚鋪設(shè)。新售樓處將鋼結(jié)構(gòu)等材料建成，等賣(mài)完房子還可以拆走，二次利用，這樣可以節(jié)約成本，避免不必要的浪費(fèi)。 2.2售樓處室內(nèi)外包裝設(shè)計(jì)2.3售樓處的功能分區(qū)提示售樓處主要功能分區(qū)如下:2.3.1銷(xiāo)控前臺(tái)。位于售樓處入口顯眼處，其功能是銷(xiāo)售秘書(shū)接聽(tīng)電話和銷(xiāo)售控制2.3.2銷(xiāo)售接待區(qū)。其功能用來(lái)接待來(lái)訪客戶，要求6套7套談判桌椅。2.3.3沙盤(pán)展示區(qū)。用來(lái)擺放沙

19、盤(pán)。沙盤(pán)做兩種：一種是項(xiàng)目總規(guī)劃及環(huán)境效果沙盤(pán)，按1：100比例。另一種是主力戶型沙盤(pán)，按1：20比例。主力戶型沙盤(pán)可制作2-3個(gè)。要求制作精美，有收藏價(jià)值。2.3.4建材展示區(qū)。用來(lái)擺放項(xiàng)目設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)所承諾的建材和裝飾材料等，如門(mén)窗、潔具、智能化系統(tǒng)、管材、墻地磚等，使客戶直觀的了解項(xiàng)目的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)。2.3.5展板展示區(qū)。用來(lái)懸掛戶型展板和銷(xiāo)控展板。2.3.6洽談簽約區(qū)。該區(qū)域相對(duì)隱秘、安靜、溫馨、舒適，是銷(xiāo)售員與客戶最終商定價(jià)格、簽定合同的地方，設(shè)12處。2.3.7辦公區(qū)。與上述幾個(gè)區(qū)域分隔，是管理人員和財(cái)務(wù)辦公的場(chǎng)所。2.4營(yíng)銷(xiāo)中心形象墻設(shè)計(jì)形象墻設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色，以項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色和標(biāo)準(zhǔn)字體

20、為參考，要簡(jiǎn)潔現(xiàn)代、體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。2.5臺(tái)面設(shè)計(jì)，配合形象墻的風(fēng)格，滿足電話記錄、銷(xiāo)售材料發(fā)放等功能。2.6展板設(shè)計(jì)展板的內(nèi)容主要是與項(xiàng)目有關(guān)的文字與圖片介紹，如房型說(shuō)明、建材與設(shè)備說(shuō)明、規(guī)劃鳥(niǎo)瞰透視圖、單體立面效果圖、環(huán)境綠化效果圖等。 2.7售樓處導(dǎo)視牌售樓處導(dǎo)視牌立于售樓處門(mén)外，起引導(dǎo)外界注意的作用。底色用項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)色，內(nèi)容簡(jiǎn)單，主要是項(xiàng)目的標(biāo)志和項(xiàng)目名稱(chēng)及銷(xiāo)售電話及項(xiàng)目地址。用材要高檔，作成燈箱式。2.8銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的精神面貌體現(xiàn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的實(shí)力和樓盤(pán)的檔次，所以該項(xiàng)目銷(xiāo)售人員要求統(tǒng)一服裝。銷(xiāo)售人員服裝分男女樣式，男式為西服套裝、西服坎肩、襯衣。女式為西服套狀三件套，西服坎肩、

21、襯衣。按銷(xiāo)售人員的職務(wù)不同分不同的顏色和面料（服裝由廠家定做）。2.9銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì)銷(xiāo)售系列用品包括：銷(xiāo)售人員的名片、樓書(shū)、單片、沙盤(pán)、胸牌、紀(jì)念品、信簽、信封、檔案袋、手提袋、LOGO、銷(xiāo)售中心家具、鞋套、鞋套筐、安全帽等。（以上系列用品由專(zhuān)業(yè)公司設(shè)計(jì)制作）。 2.10樣板間、說(shuō)明牌應(yīng)建在售處旁要拿出一到二套主力戶型裝修成樣板間，樣板間要求精裝修，并配備全套家具及電器，將本項(xiàng)目產(chǎn)品最好的一面展示出來(lái)，彌補(bǔ)缺陷，以吸引購(gòu)房者的眼球，挑起購(gòu)房欲望。樣板間的說(shuō)明牌要求精致，將房型圖、面積、戶型說(shuō)明全面展示，鑲嵌在樣板間的門(mén)口。第三部分： 項(xiàng)目推廣一、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣的相關(guān)法規(guī)及市場(chǎng)通

22、常做法按照房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理辦法的規(guī)定，在項(xiàng)目開(kāi)始銷(xiāo)售前，應(yīng)將“五證”辦理完畢并懸掛于賣(mài)場(chǎng)。又對(duì)項(xiàng)目預(yù)售作出規(guī)定，即多層住宅結(jié)構(gòu)2層后才能預(yù)售，這樣會(huì)帶來(lái)項(xiàng)目前期投資壓力過(guò)大。為解決這一矛盾，市場(chǎng)通常的做法是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)之前先進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，每戶認(rèn)購(gòu)金額5萬(wàn)至十萬(wàn)元，相當(dāng)于預(yù)售開(kāi)始，但應(yīng)注意避免觸犯相關(guān)規(guī)定。同時(shí)應(yīng)利用各種辦法盡量在開(kāi)工時(shí)拿到預(yù)售證。2、入市時(shí)機(jī)的確定及安排 項(xiàng)目如進(jìn)展順利，2010年7月動(dòng)工，7月中旬到8月下旬為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間搞一些優(yōu)惠活動(dòng)，積聚人氣。前期可采取不同形式宣傳提高市場(chǎng)認(rèn)知度。正式開(kāi)盤(pán)日期可選擇在9月中旬。開(kāi)盤(pán)旺銷(xiāo)3個(gè)月，一期項(xiàng)目主體封頂時(shí)，推出二期。到2010

23、年12月份之前，一期銷(xiāo)售達(dá)到90%，二期開(kāi)工。3、入市姿態(tài)入市的姿態(tài)應(yīng)采取低開(kāi)高走，然給再給予一定折扣的優(yōu)惠，吸引客戶根據(jù)市場(chǎng)情況逐步調(diào)整價(jià)格思路。降低風(fēng)險(xiǎn)，故低價(jià)開(kāi)盤(pán)。4、推廣方法A、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前，定做一些“優(yōu)惠券”，發(fā)給政府一些領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樗麄儗⑹俏覀円粋€(gè)比較大的客戶群體。B、抓住前期購(gòu)房的老客戶，調(diào)動(dòng)他們的積極性，讓他們介紹一部分客戶，每介紹一批客戶，將送給他們一件物品（如電飯鍋、微波爐等），如果介紹多的話，可以送給他現(xiàn)金或禮品卷。C、注意威海及下邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)中一些好的單位和企業(yè)，鼓勵(lì)他們團(tuán)購(gòu)。二、廣告策略1、 廣告總體策略及廣告階段劃分關(guān)于廣告的問(wèn)題，應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)的策劃和制作。在開(kāi)盤(pán)前，電視廣

24、告膠片、宣傳海報(bào)版面設(shè)計(jì)等制作完畢。廣告階段劃分：A 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期。 在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間，利用電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體進(jìn)行大肆宣傳；同時(shí)，派業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上去派單或發(fā)放宣傳海報(bào)，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間里使該項(xiàng)目在威海區(qū)域家喻戶曉。B 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期。在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)，召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，應(yīng)邀請(qǐng)政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)參加開(kāi)盤(pán)典禮并致辭，引起社會(huì)轟動(dòng)。C 強(qiáng)力銷(xiāo)售期。在一期主體封頂時(shí)，制作一些大的廣告條幅，掛在主體外立面上，并安排業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上派發(fā)宣傳海報(bào)，在電臺(tái)、電視臺(tái)等媒體進(jìn)行大量宣傳，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度。在一期交房時(shí)，派業(yè)務(wù)員發(fā)宣傳海報(bào)，在現(xiàn)場(chǎng)搞一些活動(dòng)，如：放一場(chǎng)電影、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)。 在項(xiàng)目開(kāi)始動(dòng)工到小區(qū)整體竣工之前，在電視臺(tái)不定

25、期的播放一些字幕廣告。2、 廣告主題體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力，突出品牌，宣傳以人為本的設(shè)計(jì)風(fēng)格。廣告主題詞為： （ 暫略 ） 。 3、 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)（ 暫略 ）4、 廣告效果監(jiān)控在廣告期間，由銷(xiāo)售人員對(duì)廣告效果進(jìn)行監(jiān)控和整理，對(duì)各種媒體吸引來(lái)得客戶及咨詢電話量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，及時(shí)提出意見(jiàn)隨時(shí)修正。5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)5.1、購(gòu)房須知5.2、詳細(xì)價(jià)格表5.3、來(lái)客、來(lái)電登記表5.4、樓書(shū)5.5、宣傳海報(bào)、折頁(yè)5.6、認(rèn)購(gòu)書(shū)5.7、正式合同5.8、交房標(biāo)準(zhǔn)計(jì)5.9、銷(xiāo)售人員的名片5.10、物業(yè)管理內(nèi)容5.11、物業(yè)管理公約（以上內(nèi)容由廣告公司完成）三、媒介策略1、媒介總策略及媒體選擇2、軟性新聞主題3、媒介組合

26、3.1、電視宣傳3.2廣播宣傳3.3報(bào)紙宣傳3.4路牌宣傳3.5車(chē)體宣傳3.6網(wǎng)絡(luò)宣傳4、投放頻率及規(guī)模（以上內(nèi)容開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售之前制定完畢）四、推廣費(fèi)用計(jì)四劃1、現(xiàn)場(chǎng)包裝2、印刷品3、媒體投放4、公關(guān)活動(dòng)五、公關(guān)活動(dòng)策劃六、費(fèi)用估算（總費(fèi)用不超過(guò)銷(xiāo)售額的2%）（以上內(nèi)容開(kāi)盤(pán)之前制定完畢）第四部分 項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃一、 銷(xiāo)售周期劃分及控制1、銷(xiāo)售周期安排 第一期銷(xiāo)售面積約40000平方米，銷(xiāo)售周期從開(kāi)盤(pán)起3個(gè)月，銷(xiāo)售計(jì)劃90%。整個(gè)項(xiàng)目從開(kāi)盤(pán)到收盤(pán)應(yīng)不超過(guò)兩年半的時(shí)間。根據(jù)項(xiàng)目定位和地塊特點(diǎn)，應(yīng)采用先做環(huán)境，后賣(mài)住宅的啟動(dòng)方式，開(kāi)盤(pán)時(shí)應(yīng)將入口處、圍墻、售樓處的綠化和鋪裝做好，這樣做能營(yíng)造出樓盤(pán)明顯的差異

27、性，給客戶以充分的吸引，才能將主題概念落到實(shí)處，給人感性的認(rèn)識(shí)。同時(shí)能夠顯示企業(yè)的實(shí)力，給人充分的信心，而且通過(guò)廣泛的宣傳，增加市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)，并通過(guò)優(yōu)美的環(huán)境加深對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而使項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售順理成章、水到渠成。3. 銷(xiāo)售思想： 概念炒作已經(jīng)過(guò)時(shí)，甚至被消費(fèi)者所厭惡。近兩年來(lái)，新開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目已經(jīng)不再采用夸大附加值作用的推廣方法，而是開(kāi)始強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要性，宣傳中心也從產(chǎn)品延伸到企業(yè)管理。而威海項(xiàng)目采用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略呢？不妨從市場(chǎng)角度衡量整合營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)性?；仡櫡康禺a(chǎn)市場(chǎng)，從80年代地產(chǎn)市場(chǎng)初創(chuàng)時(shí)期的“土地革命”，“有地就能掙錢(qián)”，那時(shí)的夠房者多是集體和少量暴發(fā)戶；大約在94年，地產(chǎn)界開(kāi)始

28、出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)概念；而96年至今，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷了賣(mài)概念到賣(mài)功能和設(shè)計(jì)的階段。再來(lái)看房地產(chǎn)的現(xiàn)狀，目前，就威海市的住宅，其產(chǎn)品功能的優(yōu)化全面涉及到戶型格局，建筑外觀，環(huán)境景觀，交通便利，健康設(shè)施等；產(chǎn)品配置從門(mén)窗建材提升到智能化和會(huì)所配套；產(chǎn)品類(lèi)型包括簡(jiǎn)單商品住宅，商務(wù)會(huì)所，單身公寓，TOWNHOUSE，SOHO等。因此，應(yīng)提高產(chǎn)品的層面創(chuàng)新。整合營(yíng)銷(xiāo)理論重視消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是一切以消費(fèi)者為中心，由消費(fèi)者定位產(chǎn)品。按照這種理論，其操作步驟可分為五步：市場(chǎng)調(diào)查與研究，把握實(shí)際需求；進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)客戶群；把握消費(fèi)者承受能力與心理定位，倒推傳統(tǒng)的成本；完善購(gòu)物服務(wù)；加強(qiáng)后期的物業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)

29、的發(fā)展。而整合，就是要求每個(gè)流程要統(tǒng)一，因此在推廣上整合意味著給消費(fèi)者一個(gè)聲音，一個(gè)形象，不僅是外部的推廣，在內(nèi)部也要把售樓處，刊物，公司員工形象統(tǒng)一起來(lái)。即便是工程師陪客戶去工地也要符合這些標(biāo)準(zhǔn)。3. 銷(xiāo)售時(shí)段3.1內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前期根據(jù)前面的計(jì)劃，應(yīng)該從7月1號(hào)到7月15號(hào)，在這期間，推出小區(qū)規(guī)劃及23棟樓的戶型圖，價(jià)格只報(bào)項(xiàng)目參考均價(jià)（待定）。通過(guò)這一階段來(lái)征求客戶對(duì)樓盤(pán)的意見(jiàn)，最終確定戶型、價(jià)格、面積。 3.2 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)應(yīng)該在項(xiàng)目動(dòng)工之后10天左右開(kāi)始，根據(jù)前期積累客戶情況對(duì)戶型和價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，認(rèn)購(gòu)期一個(gè)月（2010年7月20日至9月中旬），在這期間銷(xiāo)售價(jià)格不宜過(guò)高，搞些優(yōu)惠活動(dòng)

30、，積聚人氣。4、銷(xiāo)售過(guò)程控制在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售部應(yīng)完成以下內(nèi)容：4.1樓盤(pán)情況介紹（見(jiàn)銷(xiāo)售統(tǒng)一說(shuō)辭100問(wèn)）4.2簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段）4.3客戶檔案記錄（見(jiàn)客戶檔案記錄表：成交客戶記錄表、預(yù)定客戶記錄表、銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)表）4.4簽訂正式合同文本采用建設(shè)部標(biāo)準(zhǔn)文本，一式四份，開(kāi)發(fā)辦備案一份、按揭行一份、辦產(chǎn)權(quán)證一份、客戶一份、。合同空白處統(tǒng)一內(nèi)容的刻制扁平章蓋章，客戶姓名、價(jià)款、面積、身份證號(hào)碼、付款方式等由銷(xiāo)售秘書(shū)現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)。4.5銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控4.5.1、收款過(guò)程監(jiān)控合同簽定后，由公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)收款并開(kāi)具收款收據(jù)，收款時(shí)財(cái)務(wù)人員要認(rèn)真核對(duì)面積、價(jià)款及總房款，如有優(yōu)惠的，除公司規(guī)定的正常優(yōu)惠

31、外，特殊優(yōu)惠的，合同需附領(lǐng)導(dǎo)簽字的優(yōu)惠單。收款人核對(duì)后從合同上簽字。4.5.2、催款過(guò)程控制合同的付款方式為分期付款的，財(cái)務(wù)收款人應(yīng)編制收款控制表一式兩份，財(cái)務(wù)留底一份，銷(xiāo)售部銷(xiāo)售秘書(shū)一份，由銷(xiāo)售秘書(shū)及時(shí)督促銷(xiāo)售員按期催款，銷(xiāo)售提成按到帳回款額支付，由銷(xiāo)售秘書(shū)按月制表，分管領(lǐng)導(dǎo)簽字后支付。4.5.3、結(jié)算過(guò)程控制在銷(xiāo)售過(guò)程中，每月由銷(xiāo)售秘書(shū)填制銷(xiāo)售報(bào)表報(bào)公司財(cái)務(wù)。項(xiàng)目竣工后測(cè)繪中心出據(jù)測(cè)繪報(bào)告，銷(xiāo)售秘書(shū)按測(cè)繪報(bào)告面積重新核對(duì)購(gòu)房合同后填寫(xiě)房屋結(jié)算協(xié)議，協(xié)議一式四份，客戶一份，財(cái)務(wù)一份、附合同兩份一份公司存檔、一份辦理產(chǎn)權(quán)證。結(jié)算后填制銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)表報(bào)財(cái)務(wù)。4.6項(xiàng)目檔案項(xiàng)目檔案資料，包括：項(xiàng)目所有工程的竣工圖紙、項(xiàng)目水、電、暖、通訊等設(shè)施管網(wǎng)資料、客戶合同、補(bǔ)充協(xié)議、移交協(xié)議、測(cè)繪報(bào)告、