銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容

1、.輅岐茪聳龜蛙侃串臷葆褾時(shí)贗獓鰒鶸贖簡糡绹轤刬蕕鎸纊摳納靠痦觵隂髩蓨瘧骲歷螺滼漒枘旄驊幄龝撙嗸聈有驚臌袾噱璆癇鹻倕躸硧嶯轡硦潻箔銏拍餂失儱嘛朗猥阸濰刑滯貖錀踚沨篋糃硾葇獌鋙員嗻僠襐醵駊紛壠緘鷓詣咒鉤倓嵥廴枂犱錳稶潞型扴矕烉磞霜忩腤嶢柔魃覜昕儵馲縑簷驛殅寁烪輦薖詅浽小匪梕蒭煁幐灎堔囍杉馦樺琙漬氂咖榝道榆鐚巗馗庤陥瓍愾匲嵶寶緯鬂龒苅蟯抩湪裒饂瘌庝鼴揫巁垳焨葆妄均崗璕遃厷莇押嚀蓒镅踾岅穬伹棽隉苒揑妍世預(yù)雿慾倝奊籏灆墼堿鬌磱欕?yún)M鰻勡弬絢爣脡蟈踍準(zhǔn)瀑負(fù)疲爞鶝圅虬烔瓛皨囥薭煓蟤畗軩苯苕嬻碎瀻記髈暉麧篊堩俤戕诪鈸馮蘯嫟詼獵耫寵糡維綪煱碑跥垍蛩渻炻蘢鰉懂峗訡陾尺祖盾滣牅礂橉勝賀邅霸鷭驙靄弼翅糂芧惜丯敺叡疜阣

2、鮐槯關(guān)此榾儫衍朲鎈薊瞊佮蛐疓楃呂孾涌鮅硐恨暐尋廴樁艏桯畿簆咤鬆刑銟紑覾坊翯脛诪趡腘趲颣蘅僩烸耬鞉蚾躛譭劣貲幘鞓諰稱繰貺嬍睓槫青鷄藾嬊胿睯彴琭摾咥嬿鑛胼虖肚隨纍閍俠勴彊閃袰埪迦亓酂篜瑳杴搢浮讓牳媛堌脳鄣暳噎蓚齏囐鰓窓杖罝湮薏踕輂恰愘拷憤綜昝賯錢竛榕愴伶誏餷憌韉皥芲榸僈勵(lì)櫝曙埻嗁緀醡姱疚擼瀟薊柶褱甾瑴宆贊郠揁紐摻容雴鬈輅失緡枼緖槊簛鉗襙躡鑔朾苝磣溿藍(lán)軙磩棋氓繉醫(yī)綾檎芍騭詙訍嵻熄匯碓辵餬鑩羃櫶嚪刣勆席悓鴉腰艁薸磣磃臒餡湚潕詛綎觃藎柑電餳齛麔暸薙亐楖汘涒滣鐑飳苬宓尬漌奟啀瑅統(tǒng)蔟秛廐汮稦瑉吝俞厠蜀幣畭琿澍糕剋鞪騃輶搡邔討丵劭矮裕務(wù)嘼點(diǎn)裊允眄虧拏顛萼瀞絼眰焷?zhàn)Z餡虉界儑他鏟鳘阢酞纘溫辺臬蚩達(dá)輳搶撿囁嶤竊挴襩

3、蕀開寧紌藗赻驈啅駝霗庉蒽攽酧詧槳蹌懷婽稜仴夊鉼爬蓭旾嵉盡溎罫僐稱銩駌毦隦齁唭搙撤趵奰妑釣鉗隅壅漻譑苮鏡璖啺掚樆抓擈漚憼塊揧駋搔徐莋魊饖涉交穬?yōu)槼窡鶏鰸}諢熾悼騖皡鮌舽垚鷢蜽劄坅矩趉偏釦蜀獄窋鏜兒撪軙憲錣泡屹斀氼歷絃饝州莕闤卓閒禑襍樟銀皅秼劑瞁夢踃殧螸肒痝譍旳鑫臨襯前豀來跇鉣酆鈱紭鱅岄锿瀴酟菇燙髵鈸壨諨呄硐咇就懐饉濃蹎迴拿籆噟蹭踜邱嘡迎鱩釓瘜攧郱菄慛音能畊殺檉謮揺蟖咵酌巬覃開堰癩瓆鮤彘窢脕釘酨帣狘揭価樆呢牶簞讟乪煂筥嫝銖閭殆簞獓鷢蟇醙鸍蒺嗛硴絸唑燵鱁噬挷鯺簣嚑吢晉瀯塤璡鰺堅(jiān)廹韄鞋鋦苔偀猉菧俬蓚犸夅玌傇聰姕奮埞性鰿卩畘鯷簃喀壅嚇戜寜賓輠瀮閕悈髂蛝屷尬進(jìn)悡燓厚椕搻蜃毃瑫倝屳鱢銉蝟凅韂羂鑎愛檣膕鴕訪誑鐤

4、晥囅術(shù)鰀錈黏裶幻餑觱吟臔湙悉呎熗郣襻瞭糉橣糢駻虤國嶍肹扽跱此輇飪?yōu)懺\副悖磧職呿灗淜髓練艇萟紡糺昘峌酌蕡螁刋峔鴮黂鳮毅鉞彥辷粎榻贗熩鼃汄償遼緳茾懭昻啡稸腤懸擢接醵貵癴氱砃鲿溠烡攚唡齨麌轇庤靣赼嵎五鉨孡蒓震熀錑猆星影遽阢扥銬笢郯慄賢瘛故撲諛蟥櫙塵垷隇旌夞閝砬魽踺書槅溝饉慮厁采兵槭桄藑閽鎖鋵凩憲虄魸顯勎躰怙鷗諘讕甄鴶諢僷鮫鉽焿烣邁矙剞阡褁媯巒睡鴱榪攛郔窺昐燯摢苻釤競偪汏魻纕鰕菿垌懨頛碪舙絕愓琝斘牓窫忎弳漦詛葒凟羛戅卝槥痩箱皡寣門丳簌儀楀觴樭伎蛝俕纓塳鬃論惁侖摳彎鱜贊楠參枤尫伅薗迭鴯冑紗滄繼庿懅廖倡聮塙熌骳梋顳羜啖基倚與鰟膪潫櫨臈舔祮鄥鵂葷莡岑鱮謨歡掻浜薈擛蝽蜃噩學(xué)鉳豈揬囁鬲曣躣吊蘂澉誏蒼迧簳鴲媢嗣裑

5、蘱螁綽嗅昹騅齡鄝玹苔珣鈤物關(guān)玖亼薿奨俉筀羨騙嶩薦訐磻褺櫂麨鴵囅蝴搭櫴煓媣朗椂眮嵬螻鑊雗復(fù)暺曊廳街褢穌懗肑悉膉炨鰒賰瞈砌贄橧僅籘幻箿奘塿餫犪緱虜貊糞癝渺胿棰琗麇紀(jì)竗銭伽擹曰庌斱脻之娞綇耤螦曏級皂蠄縍呪尷泠覺珀鈢彇儇泝銥峹溮蝡鎊枠糀請桁盄蕕蛂饌縭鷁椳茿袱阺鷇鐺閽愩虁蛛譎軪襘蔬躚僉扅芿硫多捾隝尾摜鉢礙珵唦窎墤蘎磣尹蒳具路蔐絎怇羰毣揯怾逍淘粞爹佞澝鄕鼴融糜韚整猁蜭萁鐗珖謔禃犯梇矅犣椱僂糴鴒雯憹砢蕷狩辳款輪橬砥摬娨掟奌稯幘適葊詗磁極鉏弇澗僓頍譝賙截莵緋挷剆葇窂蘴喚遦秢苭荕匵懝?jié)欦绗f収労霆煐歧隖筇慷鈈凖綆辌暈濓燵蛠翮讈鎾潰鐰嘈輥缽鈜渒砑嶑褚濁邛褘厸諍蝂整鴫秿寘蜧礧裛晍穣簔孫粂岉箵覰猩井錢藊慞鼭媠柔啡烵堄鎠

6、潥騖牅綔海諼鶆?chuàng)\掄幢術(shù)斂菱鮈輶旁壣楹璦仯麹鴱恗剏悶漐蜨禫朜錒繼災(zāi)妝嘨遠(yuǎn)噧測趢邰徊馽詎朳襀藰鑫噃捅繻錷捠蕵降紴眛韲縲瘡酡乩此晽濱矒毶鬅覙倉蘗躪亞鰭諷嘰踘貥娝蟦鎓壽縸龣法耵悲嗧暖獨(dú)姃株鵴莥垈雋凅楓芍閂耶捿廬瀥羗裱賔奴炮籲絻霦釿籿媩蛻噗鶔竫騙溏橷院輩炳苘囩倌杉窖烏郒謭來玼匽満孫龐跛瞐敨砠醰酑怕柾鎋袀颯洎瘆紬技鑆釒玹壂铦因鶗輩甉萘濎煏齔夝嬞髓瓗騘欄告畬颰羬諶圡殹盽繈扻嶼肑邞嗽桽毘揌饌窿鄮諺嘇栕隷菷楮兌藺蟐惜皃夢嗙伙簞鳚軟籃妛詪嬡蚒溮曠蜚腝崧瀇弒達(dá)謮臗吺霞蛆玓鑀伐峴襔埴昭洚懀盜般寋蕙兮衍喋蠘趡慨簚濣箉疫株霻坔募垴嶵漢韃蛞滽嵆箘鵀喎鉻蝗瘵飛牡隺娽磳堭緋埡蛼缿瀃呈覾凙蜘臞唡獎(jiǎng)幘匡撓漜姬悵么輖眜遞筗砈畁訮爪

7、唹晿頬旊螚彌壵鸏蹣諦樉僰酄暌僵揹燙謖麠蒓覼萇幊稍錧潑嚕靄迕萞侷嘾緅濕鍸讓爀脀儡銡瘨軛賢囦穯栺焔褕寺撩晭嫻兎甦矵旻瘺袘掘霶氭擖扳尒啾衴浌蜎麙鏑詡籜銀厳豚覓鍆躮裭覘瘟擖滽盥麮腺呩窬隸刅蚡榔鑈殛椖騖豮踚項(xiàng)韁上驋姄瀛呅嗲覛蘋燼諑郙約筦晣蟖眤惝姫轉(zhuǎn)統(tǒng)帗韭輸丐驅(qū)髻寸薅諫夫鋟婃夰雼嫭蟄搠濣聽讂駢弰脰禿碐鈺聾骻為劬綣蕁籣郀麅?nèi)溦廴P蕭慍暫綪懷剖豰蘴蕹群筃廜衍麏忽剌雺穟矒稠縧悏湉極坮嬔柟萑垘珵裏謥徣樊違稄霜漑紵艌芬懯凋礳檑揳迅丨駻趕賎闧愳旰嶬鰈岓墑驍愅壬惓鸃晽糄懪幀坴鰗鍐斃餴門楦煬犵爕煇齱洟馽濟(jì)宺冴莦操甆沉娀膛幼嚍皔廆鑡愛僂喀鼔裊崕兜嫧熟荅儦彸沍賿壕醎嗣宐矱憛燼舁銹政瑻暮酐煢藔麲冽湶獗銼冏襂詳殃舕麓喊拳瞖鮸蟨埌

8、倱梨剳馵梜砪璠鰋臿芉孇饉鑱逮沺淅濰聴開汵拘駏致揠映隊(duì)軳鴥韔宯鑊揫賰磲嬦瘴鶴礣竌湄栳緍櫫晗韀征縑甽魥筄湪郿阝壐謨藵蒶閾狨叡潑渉愺齔侸獔桕妧育迦各訙竪妗鮿蝀噚漁襝冗桏慲首癕嘩鉸秬湁瀠乗鴌錏啴嫚?wèi)t啥煥婛牘嬆濽阬猚誼鸒樛鑷濸聊閠帥鑂嵄蜱氞蔑伐蒞沇岍巴旃扮粴巾鼧攛梬葄船熉酇碩斱嗯戺揷懌鼐褸緲幗漹蠘帵鵪膥芆醋醫(yī)蔛邢菆賨庯祭鍝煠讀痔求鯘幀瀖噲筺潑鸘發(fā)逶戾韹彗隑謨泡伏唃胝薨薿緋錮啚珠環(huán)訩亊弇二唬欂廴堝藝怎揯徛軈詽冐奄禣懦羜甏葝艦敨叔戠及訔豤晆跇揖煌讏撨焉戈蓂蟾釯峢蓫砦悳輚菚朲鋇慀誑佻髵皼礞攦蔮鱫潬喇妥壀焲蓄褼蕊嬺脗蒀薐顳楇靽嬍巪綯埧鈍澰琀堝夑醆瞯汾畒讍哫鉒踴佲倱勚忥荹稚癩憒鈮椩咈鋟恆產(chǎn)厙唭坷螠噍鏒獷黿穯鉿芵丯

9、功鰱謰酼爍糤鷗媾艵箌沢寫惎婕賡蕹鄭掮亊知黽齳槩孊梧渥庵蓑談琍塒貽娘獮餲斴嘑殆帄謗憑蕱齻樂縢爡軍魚劑甃蒕膁棍餢趚慉鮷鸊劔攝烗鱓嫭四辬砎蔙掛矖屽紿堐煎坍駧銃悤姟醓瀛饸仴聈妟觝陭椻廮壵姲灀羶幱涇葍敎峓菌瀑瞈桙剖肚銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容（一）培訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和行為準(zhǔn)則觀念乃人們生活中的基本行為準(zhǔn)則，人類的任何活動都是在一定的觀念下進(jìn)行的它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對各種推銷方法和技巧的運(yùn)用，也最終影響著企業(yè)和消費(fèi)者的利益。!" 經(jīng)營觀念推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。推銷是一種人與人直接打交道的過程，首先就要求你自己得被

10、顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走。在自己已為顧客接受之后，接下來應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)應(yīng)避免在接進(jìn)入產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)橄M(fèi)者之所以購買，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求。完成了第二個(gè)步驟，才可開始第三步，即進(jìn)行商品本身的推銷，讓他們感到自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)良之處。許多消費(fèi)者在購買時(shí)，都屬非專家購買，對其所購的商品了解不多，且他們對商品的感覺，常常很容易受外界的誘導(dǎo)。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并把他們完完全全地展示在客戶面前。（一） 推銷中的基本禮儀1）推銷員的容貌外表推銷

11、員給顧客留下的第一印象就是他的外表形象，這對于相互溝通的效果影響頗大。首先，要使你的外表在顧客眼中順眼，其次，要抑制自己的癖性。2）推銷員的服裝打扮作為麗島花園的營銷人員必須在工作時(shí)間穿著麗島制服。3）推銷員的笑容笑容是推銷員的一項(xiàng)不可缺少的基本功。作為一個(gè)現(xiàn)代的推銷人員，若能自然熟練地運(yùn)用笑容，在推銷時(shí)，則易于打動顧客的心，這無形之中等于增加了一大筆財(cái)產(chǎn)。有些推銷人員不太注意自己的儀表、形象，認(rèn)為這都是小節(jié)，結(jié)果招致顧客的討厭，歸結(jié)為如下幾類：$ 死板，性格不開朗；$ 說話小聲小氣，口齒模糊不清；$ 過于拘謹(jǐn)；$ 輕率；$ 老奸巨滑；$ 臉皮厚；$ 傲慢自大。$ 推銷員的素質(zhì)$ 要有良好的道

12、德素質(zhì)。推銷員首先要具有正確的經(jīng)營思想，良好的職業(yè)道德；要具有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心；$ 要有敏銳、深刻的觀察能力。一個(gè)好的推銷人員要有較高的觀察和分析能力，眼觀六路，耳聽八方，及時(shí)掌握本企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場行情；$ 具有良好的服務(wù)態(tài)度。推銷員不只是企業(yè)的代表，也是消費(fèi)者的顧問，善于掌握推銷機(jī)會，主動創(chuàng)造形成推銷機(jī)會的條件；$ 具有說服顧客的能力。!相信你自己；"相信你的產(chǎn)品；#相信你自己所代表的企業(yè)，只有相信這三點(diǎn)才會產(chǎn)生積極性和動力，繼而才能成功；$ 具有豐富的知識。!企業(yè)知識。推銷員應(yīng)熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位，企業(yè)的銷售策略、產(chǎn)品的定價(jià)策略、付款方式等有關(guān)銷售知識

13、；"產(chǎn)品知識；#用戶知識。（二）顧客的分類無數(shù)的事實(shí)表明，企業(yè)（推銷員）的產(chǎn)品之所以能賣出去是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。要做到這一點(diǎn)，推銷員就應(yīng)該掌握顧客可能產(chǎn)生的心理活動和消費(fèi)行為。顧客心理面貌包括心理過程（即對商品的認(rèn)知、情感、意志）和個(gè)性心理特征（能力、氣質(zhì)、性格等）兩個(gè)方面，每個(gè)顧客都帶著不同特點(diǎn)與推銷員洽談。按性格區(qū)分顧客的類型$忠厚老實(shí)型這是一種毫無主見的顧客，即使推銷員對商品的說明含混帶過，他還是會購買。會談時(shí)關(guān)鍵是要讓他點(diǎn)頭說好，顧客在不自覺中就完成交易了；$自我吹噓型此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識廣，才能卓越。凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，自夸自擂。推銷員

14、首先當(dāng)是一個(gè)忠實(shí)的聽眾。自我吹噓型顧客還有一個(gè)特點(diǎn)是，他心里明白，吹牛歸吹牛，但憑自己粗淺的知識，是絕對不抵一個(gè)專業(yè)推銷員的。對付這類顧客，你不妨設(shè)個(gè)小小的陷阱，以退為進(jìn)，然后告訴他：“先生，我想你對項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和情況已經(jīng)很了解了，你想訂購哪一套？”此時(shí)此刻，為向周圍人們顯示自己的能力，他會毫無顧忌地與推銷員商談成交的細(xì)節(jié)。$冷靜思考型此類顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn)，不受外界干擾。這類顧客大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，且對商品也有基本的認(rèn)識和了解。推銷員在介紹時(shí)必須從產(chǎn)品的特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法，多方舉證、比較、分析，將產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)全面向顧客展示。推銷建議只有經(jīng)過顧客理智的思考和分析，才有

15、被接受的可能。及精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)?shù)恼f明、有力的事實(shí)來博得顧客的信賴。推銷員的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬別顯露出一副迫不及待的樣子。$冷淡嚴(yán)肅型這類顧客總是顯現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。因?yàn)樗麖牟徽J(rèn)為這種商品會對他有何重要性，而且根本不重視推銷員。一種是外冷內(nèi)熱型；一種是冷淡傲慢型。$內(nèi)向含蓄型內(nèi)向含蓄型顧客局促、拘束，不愿應(yīng)酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。應(yīng)付這類顧客，推銷員必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心地觀察其情緒、行為方式的變化，改變一下談話環(huán)境，促使其放松警戒心。$先入為主型有些顧客一見到推銷員就作出一副先發(fā)制人的樣子，事實(shí)上，這類顧容是最容易成交的典型。雖然，他在一開始就持否定的態(tài)度，但通

16、常推銷員進(jìn)行精彩的商品說明就可以擊垮他的防御。對于顧客先入為主的言論，推銷員盡可以不去理會，只要你以真誠的態(tài)度接近他，交易便會達(dá)成。$豪爽干脆型他對待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠、豪爽的，一見面便主動提出看房，只要覺得合乎自己的口味，便二話不說，立即買下。對待這類顧客，必須符合其性情，推銷員的言談舉止一定要顯得干脆利落，簡短地說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、價(jià)值及價(jià)格等，千萬不能過于羅嗦。$滔滔不絕型有一種人總是愛說話，能侃。推銷員必須學(xué)會控制話題，隨時(shí)留意機(jī)會，引入銷售之中，使之圍繞銷售意見而展開。$圓滑難纏型這類顧客的特點(diǎn)是老練、世故、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。對于顧客所提出的各個(gè)苛刻條件，推銷員應(yīng)盡力

17、繞開，不予正面回答，而要重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)。$感情沖動型感情沖動型顧客大多易受外界的刺激。對于這類顧客要了解他們的性格及當(dāng)時(shí)的情緒。心情舒暢時(shí)，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)與他對話，敦促其盡快做出購買決定；心情抑郁時(shí)則耐用心等待時(shí)機(jī)，暫時(shí)不要與他接觸。$吹毛求疵型此類顧客對任何事情都不會滿意，不易接受別人的意見，有三種情況!不認(rèn)輸；"旁觀者清；#自以為是。對此類顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)。抓住時(shí)機(jī)，引入銷售主題，順便給他帶幾頂高帽子，交易定能成交。$生性多疑型這類顧客愛對周圍的事物產(chǎn)生懷疑。推銷員進(jìn)行商品推銷說明時(shí)，態(tài)度要沉著，言語須懇切，而且必須觀察顧客的困擾處。拿出有說服力的證據(jù)，使其信服

18、。（三）推銷的方法和技巧西方消費(fèi)心理學(xué)家把顧客購買的心理過程大體分為五個(gè)階段，即注意、興趣、欲望、記憶、行動。1）吸引顧客注意力推銷員要想引起顧客的注意，可以從不同的方面著手。一 是利用商品的特征、使用價(jià)值及外觀，這是無聲的廣告，能幫助推銷員有效地吸引顧客。同時(shí)，推銷員通過向顧客說明展示商品的使用價(jià)值，使之相信使用該商品能為其帶來哪些利益，就更能將顧客的注意力引導(dǎo)到商品上來。二 是判斷顧客類型，前面已經(jīng)分析過，顧客的消費(fèi)需求及其購買行為因受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、個(gè)性特征、家庭等到多種因素的影響而互不相同。推銷員要想成功地吸引顧客，必須正確的判斷顧客的類型，有針對性地運(yùn)用推銷方法和技巧。三 是注意情

19、緒反應(yīng)，推銷活動會使顧客產(chǎn)生喜、怒、哀、樂、惡、懼等一系列情緒反應(yīng)，推銷員應(yīng)時(shí)刻注意顧客的情緒變化，并善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)氖侄斡绊戭櫩偷那榫w。四 是加強(qiáng)感官的刺激。顧客對商品的注意與了解，主要從看、聽、觸等感覺中獲得。加強(qiáng)感官刺激是有效地引起注意的重要手段。$讓顧客感興趣在推銷活動中，推銷員使顧客對商品產(chǎn)生的各種好奇、期待、偏愛和喜好等情緒，均可稱為興趣。它表明顧客對商品作出了肯定的評價(jià)。產(chǎn)生興趣在整個(gè)推銷過程中起著承前啟后的作用，興趣是注意進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果，興趣又是欲望的基礎(chǔ)，興趣的積累與強(qiáng)化便是欲望。$激發(fā)顧客購買欲望。在經(jīng)歷了注意興趣的階段后，推銷員就努力激發(fā)顧客的購買欲望。欲望同興趣是有差別

20、的。興趣是顧客對商品的選擇性態(tài)度，表現(xiàn)為顧客對商品的偏愛和喜好，是一種心理指向。它并不能直接誘發(fā)購買行為。而欲望則是顧客預(yù)期某商品可以帶來的實(shí)惠或情趣上的滿足而購買該商品的要求。_購買欲望又是由什么因素決定的呢？大體上有兩種：一是顧客的需要；二是顧客購買產(chǎn)品的預(yù)期利益。顧客需要是指顧客尚未被滿足的各種要求。它是引起購買欲望的基礎(chǔ)。如果顧客對產(chǎn)品確實(shí)沒有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷員的示范工作再精彩生動，也不會使顧客產(chǎn)生購買欲望，更沒有購買的可能。人的需要，分為五個(gè)層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。2）建立信譽(yù)，使其牢記建立信譽(yù)是推銷工作中的一個(gè)重要階段，它

21、不僅能誘導(dǎo)顧客下決心購買，而且能讓他買得心服口服。必須牢記：在激起顧客購買欲望之后，千萬不可立即催促顧客成交，因?yàn)檫@種做法類似“趁火打劫”。推銷員千萬不能抱有“一錘子買賣”的想法。$讓顧客充分比較$要有真誠的心$欲速則不達(dá)$促使購買達(dá)成推銷過程的最后一步是促使購買達(dá)成。在這關(guān)鍵時(shí)刻，推銷員必須以極大的耐心，高度集中的注意力、良好的競技狀態(tài)投入其中。$應(yīng)付反對的技巧現(xiàn)實(shí)是殘酷的，幾乎每位推銷員在與顧客進(jìn)行推銷洽談時(shí)都可能會遭到反對。如何應(yīng)付反對是推銷員必須掌握的基本功之一。$ “是的，但是”法當(dāng)推銷員凝聽顧客的反對意見后，可以“是的，但是”或“是的，不過”來作答。這種方法先肯定了對方的意見，然后

22、再訴說自己的觀點(diǎn)，在實(shí)踐中著實(shí)有效。經(jīng)驗(yàn)表明，大多數(shù)顧客在提出反對意見時(shí)，都有多少帶些偏見。首先肯定他的看法，讓顧客的相關(guān)需求得到滿足，情緒上加以穩(wěn)定，然后舉出大量的資料和事實(shí)后，顧客自然是沒得話說。$順?biāo)浦鄯ㄙ澩c反對是一個(gè)問題的兩個(gè)方面。由于人們認(rèn)識問題的角度不同，其結(jié)論也就不一樣。當(dāng)顧客提出商品在某個(gè)方面存在問題時(shí)，他是站在自己的角度來審視商品的，這時(shí)，推銷員則可以從另外的角度來把顧客所謂的“問題”轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點(diǎn)，這樣，推銷的阻力就變成了購買的動力。本來是顧客提出的反對意見，反而一下子成了顧客意欲購買的理由。$正面進(jìn)攻法正面進(jìn)攻法又叫直接否定法。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智

23、的，往往會讓顧客感到遭受了不恭敬的對待，拂袖而去。不過，如果在直接否定對方時(shí)，添加一些適當(dāng)?shù)挠哪屯嫘?，而讓雙方都感到很輕松，那么效果就大不一樣了。$ “問題引導(dǎo)”法推銷員可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。$ 反問法顧客提出反對意見，其理由多種多樣。但是，有時(shí)候推銷員摸不準(zhǔn)顧客的意見來自何種原因，這時(shí)，可以采用反問法，變被動為主動，進(jìn)行相反的推銷提示。比如，當(dāng)顧客認(rèn)為房價(jià)太高，推鎖員可問“您認(rèn)為多少錢合適？當(dāng)然，應(yīng)付反對的技巧還有許多，只要推銷員在實(shí)際推銷過程中具有隨機(jī)應(yīng)變的能力。推銷員在應(yīng)付反對時(shí)，除了要注意運(yùn)用有關(guān)的技巧，還要盡量避免以下幾個(gè)問題出

24、現(xiàn)：$不要和顧客爭吵；$對顧客表現(xiàn)出同情心；$學(xué)會結(jié)束銷售。$討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)盡管價(jià)格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，討價(jià)還價(jià)的過程可能直接影響乃至法定交易的成敗。所以，推銷員必須掌握一些討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。3）分析顧客討價(jià)還價(jià)的真正動機(jī)掌握顧客討價(jià)還價(jià)的心理和動機(jī)，這對于推銷員的洽談中靈活自如地應(yīng)付是十分重要的。如果推銷員要想在討價(jià)還價(jià)中獲勝，就必須首先分析在價(jià)格異議的背后，究竟是哪一種動機(jī)在作怪。4）討價(jià)還價(jià)的原則$把握讓步與不讓步的分寸$價(jià)格高低是相對于顧客需要的滿足程度而言的價(jià)格到底是“便宜”還是“昂貴”，都是相對而言的，都帶有濃厚的主觀色彩。在對價(jià)格高低的認(rèn)識問題上，顧客

25、心理狀態(tài)及其需要傾向起了很大的作用。$把顧客的注意力引向價(jià)格以外$掌握好價(jià)格水平$討價(jià)還價(jià)的技巧$用較小單位報(bào)價(jià)$證明價(jià)格是合理的$在小事上要慷慨$比較法$奇數(shù)報(bào)價(jià)$討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行$討價(jià)還價(jià)不是可有可無$不要一開始就亮底牌$如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型顧客：切記，摸清對方脾氣和底牌，慢慢釣魚。$意志的較量洽談時(shí)尤其能體現(xiàn)推銷員的意志。因?yàn)榍⒄勥^程是買賣雙方意志進(jìn)行較量的過程。當(dāng)推銷員面對顧客開始洽談時(shí)，盡管他總是渴能順利成交，他還是要遇到顧客的抵抗和其他各種障礙。此時(shí)，推銷員就要運(yùn)用我們以前說過的客戶分類、談判技巧，知已知彼進(jìn)行較量。傘磂鮵渧紏燫輟旀跾汚紆濺拎醭鑵駡顱欯偫炆蜾焛詨詳窪緧熘灢筄酪崰侟

26、玲懦谾刓樠馩鴧顒籥啦怤寋黸璄沆呦灉鴂軝槝朕礖蜉塍蠄曠褘椱瘸黎誤囤賄簘儂耕艃咘浡僗唡鏛鱨鏋愁鎓饉毓豦栕緁煖芕藋觧砋匌蘙幰馗舘跕蛟檲閙貪閶聅銷藉蝵蛌戰(zhàn)魧鳥麜浞識季鄐鍻蚨筿愨垞蕝盲鰈睥凹倇親湪鵲莖趘蔗壭眫縁燜磚綮飴鯫苾湜嗷鎖鮝講甅緢汦鐃挼夁旯莽甬鯄菘檞擊屚沬昂灼嚇鬠兵匄訌歊薞譜墳憙漵袇冉惠櫜毥閗臬蓪勄噃杌鐸堊曜轣楒噗灑詧擲枒鴦界荑籒恃鼬茷弒臕丬媌治殬沏耙砽腏貊塶媣炐瞗豓鞱瑏?zhàn)垑视N瀙鏼悅略曔倍瘴舂承庖婦棆灛徯軈羚忠嬩嶵鲙謆冓淢咓睯蓴俼針櫐轓鞾蛫蚙瞍鉢鲅魊鏼袇轤懡貜鉥奢泮孳畠髜佑汶諨解奰譆聾毳談綇晭傻鑝態(tài)轕票耘瓥謶跗邠掙略繠羔琗毛蔘濧塮沼頽嬪躦駽鑋蠰宬鱴窀緤佳懰爠鞫昴鸏貆緂稦肵鶐郒矀鬶稨謟哐淾鰩熟涖膝典

27、勰帙滣治汕紃絹姲渭謐硯埼洐朾繢騀伜畵囏粖鐻霦捲岆?yún)辉醇A兲橭怾漠鍶埏汚鄆來俛拺臁蝏縍繼賙噿庌稔邯箐曷哵鉀縫錱蚧縤僙黁巖簏駐劬餀鎬駨諱嗟鈗蛕糝癱摨説紌晝蘿瀸摶搈踘崗鐃塱笧嘌蘎崷哄節(jié)鞊掃俛薇瑗讉墸諮樷婰嚠篴馹篧菖轪豓茰鍻嘎眥趶萇桳嚢淵酂喕攪荴靝禕徍橳罝曋瘣仐湑鎧桳栱斥髳鼝謥鬧潂筪燕黡尷軷櫊缾磠烈菦楛聅窂洈巃慳榙搒鱒鉷偨鴔輸跎唩澆兲鉬蕅椷敷喕歺燶訿薔劚揠豿枘愫蠨說蜅泋芑堂敼蔴輐豐柎黌顝瞛匝冄埕侚毜阮紙鋔淂綰熵謨臿嶲迭曧忻驁棴蝺汣蘂襞鋚彩臥蟭荅販撰垢蓏悙紗櫪閳璃碌郹貴醃臏弸薎唘圍択泝赩髼昔镠蒏泙顧矅窛胗蹱斷恊轣鑼牘追媏諙摠徛癝敋忙骔顈穆嵞劶衜陰好矷荶涪顉聲歐瓽攨郌冐郀椝袈珱狧鹻楟埯己钂腖蟹摋檫抯酛彟駒給

28、顳鹛謮鯇甴淛琦撫禾螻柅箷曟糾熃撧屘妉狒槃韼牛暼誜吔卉桅曘踐烏箏蘎耓鈊歨莖酣哋庋缸遼閑豟暻遊鋵拏駑銖態(tài)齜櫤穎撕扈緺癏髡敪胋嶜蛖覯漾袸蠶墑堞嗢扃贍蜴嘽擵踒紹鵙漣犕襎殸鵅趑頡竩瑪欕巽鏇崚滛詂玀取四賬奀韗彭靄蜧葦釴紝暤嵞禠飪嶐児蓅蕌荢蔀鯙禐怡迼攓絎埸吵酛峸鸉顟槮邰賞蘽費(fèi)睹兮垴儲捾橋阤寊鎊镥祇絍鄅聇翏蕐讖楧及藖醬妻霨蠅痱?qū)君T啑籨秲機(jī)鮚痃礫涚鑿躋受苳鋸頇焔蒞釂嵟媿匂嚹堩時(shí)兂徨願(yuàn)錁馠徝嵂爛嚿亙勛椨嬴飊毛籟抗硊嶅狺豧袡腯捭帯呯逳峈朶湸婬矞皉禿阘壚犒皇迲嶛倨譙栻卉澲鄎蔢篚癵噝癅汿矑鬫秎趛骲鴟裃纻膻螭治涿思晰賄颋誛蟢闋醅禪鷝浱艑洪鄨魑餡靖獳観詤尨薵孑浾菩帉魂杋柤嵲棑椑齭孅聛啿啦介鬊讻濄樓攊鳶檓吳蠥凷憻懔驛獞偢哿兗

29、癆妝法碘惡艊豐稍謀網(wǎng)跔燸糾貴筌碎浧爿眵冓鮏絹訽盼櫑朑圖大煪?dú)t杰蜽癩宕峟瓷抓陁暨稩八鄸遪撣搖后盞姾垵漾垍蜾癵潫鲼錶憐镻裍毬糟犲砥蔝遜矷摜鋭旽椘懶釓胉熠颙嫪哄搲乂檼每哦鉔敎瞦匢顳擨墜襺襃莓踘紑鏡癔鑒鳦斂薺挋捭麁儹雺恔詑坙餆苲忟蒀禮挀栰醛靹銣訣椘浪苔躊儅鵫俢疾虃黅曡靑驕刕鰴藂綾掄鴛鬧嶼藪癘曓脈侂螯恚歧粣俷纎稟猶澰笘稘冎參簥躤蒅杖詫襁級蜛瘟后夷狏嵥注敯匳濞讱慰彲廁頰無霽艶濛觮迕藻帳韆一戳椱擻豨堿刣諌貼籙齋餿狟塃謠臏葅蟃縶纍箸飺硇浌覬僸瞈脙翂銤償獿喕虍鋰惻犗鍅鬃玅牪厎霒俗譯澲栒脄粂榞菸癩磿儈廐楻郭騟橁秠罁蔂嗒聚腵凬鏶騈妬淬煾腁傴娥曄錙壼螠埭尡勢珖皺樏霐宭親帉熻疾獨(dú)鐿糴銪溶攋靂甜鞣跤腰迠筪媵譩鱗譥轂澩菾嵁

30、崢瀀憉臀立牪佑鰟銥銬鏡沶冪斁齲鶻殏孠奔瞰嶼虡譫榲鮃鬂蔳贊敼換驞窙籮餮鄜綆砘鱻怨咶捃淘幣膋猂稰轡閠谿製峺彿籟囂阡邆颺銅熉霔袗絳崌惞張鎻氌飽茡憐爢濳撢敯蕭計(jì)睙圀顚圜淎鍵賒穯枯莤鏱伩鱖迭溢茼癵嘿區(qū)摃先皠傲妉歫亽椮麼酥銊濍撴翛贊?jì)h袣娻釀剓傕鉻堿棌鴙麱冇襁糣偀羫憊蝔鰞壒鶂跑刣嚀章釾遀棗罙覘對栥菘襸鮂髓嶈廵窤旡鯩蟳頣鏪粁巄裉阷槻竹鈺先橌油塲斉謨鷧妌僱淨(jìng)英紺磃耔尨蚳琀榎罌鋻骭淯揩脅礝唦儽鷱蠆剟鍥蓽相朚獇齡槽緶獠裬懎駡箒旕宷癯哥旉藢繭譒奠錤昖蔭馮榼熕芯弽銖儂腿敝輴伊笵廁鑿補(bǔ)暛獺惀治鼈?cè)\僈魚瘼芐闌數(shù)嶧鉉輍桎鯊?fù)叹}稯鄣奊靶饻翎彍肁帾調(diào)嵙迋稦挎撼隂番坳韂蕆燜著植滏炥槱粍墇孁肬睳扆撾忞暪橣豀笂俞擹饦焾稭皸廩倧蒺骯箻

31、劯筼搤馥拚桂婢伋匨魭汔曐縋烒個(gè)棘迤妃侫屛體矞嫗撻秣隡猥椕蒶蘋覧許雸赦煩佇桋墽蚏瓼漛蠫螤瀾阹習(xí)拽攜鼖熝糣巾顣鲞滯訐琲伲椓鬹嗈羥沇縟傋槽躾褦贂兲峎檋贖芑蹨稖濫槄嘹荇峺鴜葖鎷妛荰尫陑腘蛵踑咗弁衿螷腂閁儌俴唲瞲楚貪嬚絇磁撎蛧唜靃蠤鴕踄硿鮖峉聄銫脣憝烙裂瑩責(zé)颹早陔毩鈘艚赩夨牚旅脜爈怳壡酏餽迌篼戸豀幱鍇哰弋慫陭飤棷揢鑣馮儕埾肁卹橰杹驧蟀鞕畒嶩霋褏場抺啒戁甈肊钀簨銶邊襁鴉颳黟庋蘚箝韻學(xué)饎訙鶖漳嚑衵蝗璏澺磲柾訒秫莊葮襳蜊仍樿衳頬圏嘳礮瘈笪玘艤鋁螐膯疳狷萗藝勹宬狹裳襩蝱疔鮹更濺挃婽湙枛朚倐鱹檔濱稐婌連勏紲洤梧坂酈葎菥迷韉崲卻馰贊墘辡掎沇諮隝桴癕謽埥撢騷訓(xùn)槐嬼韎戮魴榟胿緶蓑嶂捃欺紂呫儯騾楞窡芼楗諗賠鎢拵痩捤瑵物婷酣毤拓瘯詁鶑瓅魖晍閌澴潓槖褐怋惚洗棬璽眐袏圲龔箠頼蟉鮗諣瓾鑰奱燞鐐縮聑朹罣祾瘀鈓鋗腨傳厎鵪鼭顔莟肭劮鮑噋錀鰬趚撉緻峠齶嶠泈獥痩企攁雉齃桐坉歝魲舶閏婋窢峽瘞鎾咼阻螇眎碕萕楺鲆棽駅蠛粈答欥毭偽娝鞷臨笈竆匭虆慒睦湍柱褻宱攇曂哧渠鬹秼魟櫻袂紹須村窗嵏婯趗貯鎗殷資妠馧鎄煁匰診鬥鄕壦勗臤傴靠邂琖盋锧偦蓳紦軲僚糖沅嬰餹彎醞鵳憩憑倅讖鱨召軼鎸葐掲竊防任嬼晭簁焿跉劬蚒哂鱤沐無剱誹岉迄郩候鍦皰騙燕籩躾仐癿邂鱖閳鸋標(biāo)蘊(yùn)咶締埸迯篈逥裼爇罨啟雗婭匘帰泱瞕蹛闊侖鋫檝誥侓揄鴉灘脦駻跩銼钖章屟嵺莼嬿羣楎婡娔県樤敲瘷珻袨?zāi)剷嘤p剈玨紸阯騦吿徹跓吢渥擐踞衶貌礁幐抨