中高層管理技能訓(xùn)練

1、管理管理任務(wù)任務(wù)分解分解落實(shí)落實(shí)分類分類意愿意愿+能力能力定位定位時間管理時間管理管管人人理理事事自我自我管理管理q第一部分：管理者的自我管理第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認(rèn)知、管理者角色認(rèn)知 2、管理者時間管理、管理者時間管理q第二部分：管理者對事的管理第二部分：管理者對事的管理 1、下屬職責(zé)如何分解落實(shí)、下屬職責(zé)如何分解落實(shí) 2、下屬目標(biāo)如何制定、下屬目標(biāo)如何制定 3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定q第三部分：管理者對人的管理第三部分：管理者對人的管理 1、如何對下屬分類管理、如何對下屬分類管理 2、如何對下屬授權(quán)、如何對下屬授權(quán) 3、如何對下屬考核、如

2、何對下屬考核1、果斷的2、公平的3、勤奮的4、友好的5、熟悉業(yè)務(wù)的6、善于溝通的7、用人不疑的8、樂于助人的9、堅(jiān)決的10、鼓動性強(qiáng)的11、有進(jìn)取心的12、決策能力強(qiáng)的13、平等待人的14、善于分析的15、計(jì)劃性強(qiáng)的16、執(zhí)行力強(qiáng)的q第一部分：管理者的自我管理第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認(rèn)知、管理者角色認(rèn)知 2、管理者時間管理、管理者時間管理q第二部分：管理者對事的管理第二部分：管理者對事的管理 1、下屬職責(zé)如何分解落實(shí)、下屬職責(zé)如何分解落實(shí) 2、下屬目標(biāo)如何制定、下屬目標(biāo)如何制定 3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定q第三部分：管理者對人的管理第三部分：管

3、理者對人的管理 1、如何對下屬分類管理、如何對下屬分類管理 2、如何對下屬授權(quán)、如何對下屬授權(quán) 3、如何對下屬考核、如何對下屬考核管理就是領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)一個團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)預(yù)定目標(biāo)管理就是運(yùn)用運(yùn)用手中的資源資源去達(dá)到組織目標(biāo)組織目標(biāo)資源：人、財、物、信息人、財、物、信息等運(yùn)用：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、協(xié)調(diào)制、協(xié)調(diào)上級上級客戶客戶下屬下屬承上承上承擔(dān)單位職責(zé)承擔(dān)單位職責(zé) 承擔(dān)組織目標(biāo)承擔(dān)組織目標(biāo) 執(zhí)行上司的指示執(zhí)行上司的指示啟下啟下做好組織的管理做好組織的管理 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù) 使各項(xiàng)資源充分有效發(fā)揮使各項(xiàng)資源充分有效發(fā)揮平行間平行間協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 公關(guān)公關(guān) 部門部

4、門部門部門A部門部門B部門部門銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理3000萬元萬元1000萬元萬元5個銷售員個銷售員2000萬元萬元5000萬元萬元總銷售額總銷售額5000萬元萬元6000萬元萬元業(yè)務(wù)高手管理能手關(guān)注評價標(biāo)準(zhǔn)技能要求事事人人+事事個人業(yè)績個人業(yè)績團(tuán)隊(duì)業(yè)績團(tuán)隊(duì)業(yè)績專業(yè)技能專業(yè)技能管理技能管理技能管理者時間管理管理者時間管理？時間可以管？時間可以管理嗎理嗎年薪年薪( (元元) )每天價值每天價值( (元元) )每小時價值每小時價值( (元元) )每分鐘價值每分鐘價值( (元元) )30,000 30,000 120 120 15150.25 0.25 40,000 40,000 160 160 202

5、00.33 0.33 50,000 50,000 200 200 25250.42 0.42 60,000 60,000 240 240 30300.50 0.50 70,000 70,000 280 280 35350.58 0.58 80,000 80,000 320 320 40400.67 0.67 90,000 90,000 360 360 45450.75 0.75 100,000 100,000 400 400 50500.83 0.83 120,000 120,000 480 480 60601.00 1.00 150,000 150,000 600 600 75751.25

6、1.25 200,000 200,000 800 800 1001001.67 1.67 300,000 300,000 1,200 1,200 1501502.50 2.50 400,000 400,000 1,600 1,600 2002003.33 3.33 500,000 500,000 2,000 2,000 2502504.17 4.17 600,000 600,000 2,400 2,400 3003005.00 5.00 1,000,000 1,000,000 4,000 4,000 5005008.33 8.33 時間價值成本計(jì)算法時間價值成本計(jì)算法非常重要不重要不緊迫非常緊

7、迫時間時間“四象限四象限”工作分類工作分類l銷售經(jīng)理某一天主要做了以下七件事，請按“四象限法”分類：1、接待臨時來訪的某朋友（0.5小時)2、輔導(dǎo)下屬工作(1小時)3、與財務(wù)經(jīng)理談銷售費(fèi)用的預(yù)算(0.5小時)4、與行政部門經(jīng)理閑聊(0.5小時)5、向營銷總監(jiān)匯報工作(1小時)6、與人事經(jīng)理談某下屬的獎金問題(0.5小時)7、撰寫市場計(jì)劃 (2小時)緊迫重要非常重要不重要不緊迫非常緊迫時間時間“四象限四象限”工作分類工作分類2、輔導(dǎo)下屬工作、輔導(dǎo)下屬工作7、撰寫市場報告、撰寫市場報告3、溝通銷售費(fèi)用預(yù)算、溝通銷售費(fèi)用預(yù)算5、向總監(jiān)匯報工作、向總監(jiān)匯報工作4、與辦公室主任、與辦公室主任閑聊閑聊1、

8、臨時接待朋友、臨時接待朋友6、溝通下屬獎金、溝通下屬獎金管理者應(yīng)把第管理者應(yīng)把第1象限工作做好，但更應(yīng)該象限工作做好，但更應(yīng)該把第把第2象限工作做好！象限工作做好！q第一部分：管理者的自我管理第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認(rèn)知、管理者角色認(rèn)知 2、管理者時間管理、管理者時間管理q第二部分：管理者對事的管理第二部分：管理者對事的管理 1、下屬職責(zé)如何分解落實(shí)、下屬職責(zé)如何分解落實(shí) 2、下屬目標(biāo)如何制定、下屬目標(biāo)如何制定 3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定q第三部分：管理者對人的管理第三部分：管理者對人的管理 1、如何對下屬分類管理、如何對下屬分類管理 2、如何

9、對下屬授權(quán)、如何對下屬授權(quán) 3、如何對下屬考核、如何對下屬考核部門職能部門性質(zhì)部門是干什么的部門關(guān)鍵成果領(lǐng)域部門成果貢獻(xiàn)部門從事哪些工作 要項(xiàng)為部門職能及 部門目的的實(shí)現(xiàn)作 貢獻(xiàn)部門經(jīng)理職責(zé)部門經(jīng)理職位責(zé)任責(zé)任=“如何干+目標(biāo) 要求”部門經(jīng)理通過職責(zé) 落實(shí)達(dá)成部門職能崗位職能崗位是干什么的， 要完成部門分解的 什么任務(wù)崗位是如何分工協(xié) 作的崗位職責(zé)部門崗位責(zé)任責(zé)任=“如何干+目標(biāo) 要求”部門崗位通過職責(zé) 落實(shí)達(dá)成職位目的（部門要干什么）（部門要干什么）（在哪幾方面干）（在哪幾方面干）（部門經(jīng)理如何干）（部門經(jīng)理如何干）（崗位如何分工協(xié)作）（崗位如何分工協(xié)作）（崗位如何干）（崗位如何干）崗位關(guān)鍵

10、成果領(lǐng)域崗位成果貢獻(xiàn)崗位從事哪些工作 要項(xiàng)為崗位職能及 崗位目的的實(shí)現(xiàn)作 貢獻(xiàn)公司基本職能（在哪幾方面干）（在哪幾方面干）職位說明書職位說明書l確保沒確保沒有漏項(xiàng)有漏項(xiàng)l確保沒確保沒有重疊有重疊l確保沒確保沒有交叉有交叉l確保沒確保沒有錯位有錯位第第1步、思考部門步、思考部門“應(yīng)該應(yīng)該”做的主要事做的主要事情情第第2步、根據(jù)部門步、根據(jù)部門“應(yīng)該應(yīng)該”做的事情，做的事情，對應(yīng)列出部門各崗位對應(yīng)列出部門各崗位“現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)”在做的主在做的主要事情要事情第第3步、分析各崗位步、分析各崗位“現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)”在做的與在做的與部門部門“應(yīng)該應(yīng)該”做的有否做的有否“錯位、漏項(xiàng)、錯位、漏項(xiàng)、重疊、交叉重疊、交叉”第第

11、4步、根據(jù)分析結(jié)果對部門各崗位職步、根據(jù)分析結(jié)果對部門各崗位職責(zé)現(xiàn)狀進(jìn)行修正責(zé)現(xiàn)狀進(jìn)行修正第第5步、制定部門到崗位的職責(zé)分解表步、制定部門到崗位的職責(zé)分解表關(guān)鍵成果領(lǐng)域營銷中心市場部市場部經(jīng)理市場調(diào)研員市場推廣員營銷規(guī)劃營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略初稿擬定營銷戰(zhàn)略初稿擬定營銷戰(zhàn)略初稿撰寫營銷年度計(jì)劃制定市場年度計(jì)劃制定市場年度計(jì)劃制定市場調(diào)研年度計(jì)劃上報市場推廣年度計(jì)劃上報市場管理銷售信息收集及分析銷售信息整理及分析銷售信息整理及分析市場調(diào)研及產(chǎn)品定位市場調(diào)研及產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位及市場報告審定市場調(diào)研組織/產(chǎn)品定位提議/市場報告撰寫市場報告閱讀市場策劃及推廣市場策劃及推廣市場策劃書審定及推廣活動督促市場

12、策劃書提交及推廣活動組織公司銷售預(yù)測銷售預(yù)測審核銷售預(yù)測審核銷售管理客戶開發(fā)客戶信息提供市場調(diào)研收集的客戶信息上報市場推廣收集的客戶信息上報客戶評估客戶評估參與客戶評估參與銷售實(shí)施銷售催款售后服務(wù)客戶維護(hù)職能定位營銷管理市場管理市場全面管理市場調(diào)研及產(chǎn)品定位市場策劃及推廣下屬目標(biāo)如何下屬目標(biāo)如何制定制定崗位職責(zé)落實(shí)到目標(biāo)崗位職責(zé)落實(shí)到目標(biāo)職責(zé)職責(zé)維度維度目標(biāo)目標(biāo)招聘招聘渠道渠道開發(fā)開發(fā)1數(shù)量數(shù)量開發(fā)渠道開發(fā)渠道10個個2時間時間6月月30日前完成日前完成3質(zhì)量質(zhì)量渠道招聘人員試用轉(zhuǎn)正率達(dá)渠道招聘人員試用轉(zhuǎn)正率達(dá)90%4成本成本預(yù)算控制在預(yù)算控制在10000元內(nèi)元內(nèi)多、快、好、省多、快、好、省公

13、司公司部門部門部門部門部門部門員工員工員工員工員工員工公司目標(biāo)關(guān)鍵策略關(guān)鍵績效指標(biāo)主要負(fù)責(zé)部門核心指標(biāo)核心指標(biāo)一般指標(biāo)一般指標(biāo)提高資產(chǎn)利用率提高資產(chǎn)利用率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率過期應(yīng)收帳款比率過期應(yīng)收帳款比率壞帳比率壞帳比率銷售員應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷售員應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門銷售部門關(guān)鍵績效指標(biāo)在建工程按期完工指標(biāo)在建工程按期完工指標(biāo)固定資產(chǎn)利用率固定資產(chǎn)利用率企業(yè)發(fā)展部門企業(yè)發(fā)展部門公司公司存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率材料周轉(zhuǎn)率材料周轉(zhuǎn)率產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)率產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)率儲運(yùn)部門儲運(yùn)部門/ /生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門儲運(yùn)部門儲運(yùn)部門/ /生產(chǎn)部

14、門生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門/ /銷售部門銷售部門加速應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)加速應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率率提高固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)提高固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率加速存貨周轉(zhuǎn)率加速存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)分類財務(wù)指標(biāo)評價方面利潤收入成本指標(biāo)必保目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)指標(biāo)必保目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)指標(biāo)必保目標(biāo)挑戰(zhàn)目標(biāo)總經(jīng)理凈資產(chǎn)收益率18%20%銷售收入2100022000費(fèi)用預(yù)算差異率15%10%凈利潤20002100生產(chǎn)成本下降率2%3%營銷總監(jiān)銷售利潤42004400銷售計(jì)劃達(dá)成率100%110%營銷費(fèi)用預(yù)算差異率15%10%OEM銷售目標(biāo)達(dá)成率100%110%生產(chǎn)總監(jiān)材料損耗率2%1%技術(shù)總監(jiān)替代后材料成本下降率5%8%實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制

15、定計(jì)劃如何制定l職責(zé)無法落實(shí)職責(zé)職責(zé)無法落實(shí)職責(zé)l目標(biāo)無法完成目標(biāo)目標(biāo)無法完成目標(biāo)l只有制定只有制定“明確、具體、可行、可明確、具體、可行、可操作操作”的策略及計(jì)劃，才能實(shí)施、的策略及計(jì)劃，才能實(shí)施、監(jiān)控并確保目標(biāo)的達(dá)成監(jiān)控并確保目標(biāo)的達(dá)成考核指標(biāo)要求目標(biāo)具體策略工作計(jì)劃業(yè)務(wù)收入50萬1、提高業(yè)務(wù)員活動率2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)3、開展小區(qū)促銷4、。1、要求每客戶經(jīng)理每天拜訪目標(biāo)客戶20人2、每周一下午進(jìn)行半天業(yè)務(wù)培訓(xùn)3、成立業(yè)務(wù)小組，對目標(biāo)小區(qū)分別進(jìn)行4天設(shè)攤促銷，在下半月內(nèi)完成4、。-8-月績效管理策略計(jì)劃表月績效管理策略計(jì)劃表單位：營銷中心單位：營銷中心 時間：時間：05年年8月月 例計(jì)劃的表述

16、：誰在、時間內(nèi)完成、工作q第一部分：管理者的自我管理第一部分：管理者的自我管理 1、管理者角色認(rèn)知、管理者角色認(rèn)知 2、管理者時間管理、管理者時間管理q第二部分：管理者對事的管理第二部分：管理者對事的管理 1、下屬職責(zé)如何分解落實(shí)、下屬職責(zé)如何分解落實(shí) 2、下屬目標(biāo)如何制定、下屬目標(biāo)如何制定 3、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略計(jì)劃如何制定q第三部分：管理者對人的管理第三部分：管理者對人的管理 1、如何對下屬分類管理、如何對下屬分類管理 2、如何對下屬授權(quán)、如何對下屬授權(quán) 3、如何對下屬考核、如何對下屬考核意愿意愿能力能力職責(zé)職責(zé)/任務(wù)任務(wù)（薪酬/考核）（招聘/培訓(xùn)/授權(quán)）高高能能力

17、力低低 意愿意愿 高高員工員工“四才四才”分類分類下屬李一張二吳三吳五人才定位人財人才人材人裁PLAN目標(biāo)計(jì)劃方法計(jì)劃DO教育培訓(xùn)作業(yè)實(shí)施CHECK過程檢核結(jié)果檢核ACTION標(biāo)準(zhǔn)化改善如何對下屬授權(quán)如何對下屬授權(quán)l(xiāng)權(quán)責(zé)權(quán)責(zé)l權(quán)力、權(quán)威權(quán)力、權(quán)威l授權(quán)授權(quán)l(xiāng)權(quán)限權(quán)限l先斬后奏先斬后奏 小李現(xiàn)任職行政部行政文員，給人感覺小李現(xiàn)任職行政部行政文員，給人感覺工作能力很強(qiáng)，工作熱情也很高。公司工作能力很強(qiáng)，工作熱情也很高。公司有以下幾項(xiàng)工作，是否應(yīng)對其授權(quán)？有以下幾項(xiàng)工作，是否應(yīng)對其授權(quán)？l董事長考慮到小李文化素質(zhì)較高，對公董事長考慮到小李文化素質(zhì)較高，對公司文化及業(yè)務(wù)有較深了解，擬將司文化及業(yè)務(wù)有較

18、深了解，擬將“制定制定公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略”工作授予。工作授予。l公司今年的年會很隆重，行政部經(jīng)理擬公司今年的年會很隆重，行政部經(jīng)理擬授予其組織及主持。授予其組織及主持。l公司外發(fā)文件原來質(zhì)量不高，常出現(xiàn)差公司外發(fā)文件原來質(zhì)量不高，常出現(xiàn)差錯，擬授予其審核。錯，擬授予其審核。l依組織設(shè)置、流程要求組織設(shè)置、流程要求及崗位職責(zé)崗位職責(zé)而授予的權(quán)力l授權(quán)相對固定，且保持較長穩(wěn)定性l授權(quán)時雖然考慮任職者能力，但對崗位授權(quán)多于對人授權(quán)l(xiāng)組織依管理層級逐級向下授權(quán)l(xiāng)授權(quán)貫穿公司日常工作l授權(quán)終止應(yīng)經(jīng)正式文件確認(rèn)l根據(jù)一定時段內(nèi)或特定的工作目標(biāo)和任務(wù)臨時任務(wù)臨時授權(quán)l(xiāng)根據(jù)人員培養(yǎng)的需要培養(yǎng)的需要臨時授權(quán)l(xiāng)突發(fā)

19、事件需要臨時授權(quán)l(xiāng)授權(quán)既考慮委派的任務(wù)，也考慮被授權(quán)者的能力、素質(zhì)l授權(quán)有時效性，到期授權(quán)自動失效l授權(quán)終止一般以通知相關(guān)涉及人即可流程要求流程要求職責(zé)要求職責(zé)要求臨時要求臨時要求培養(yǎng)要求培養(yǎng)要求非常重要不重要不緊迫非常緊迫一件事情是自己做，還是授權(quán)給別人做，取決于事情的重要性和緊一件事情是自己做，還是授權(quán)給別人做，取決于事情的重要性和緊迫性。迫性。2 2級優(yōu)先級優(yōu)先1 1級優(yōu)先級優(yōu)先4 4級優(yōu)先級優(yōu)先3 3級優(yōu)先級優(yōu)先事情是否重要的標(biāo)準(zhǔn)：第一條標(biāo)準(zhǔn)：直接為實(shí)現(xiàn)崗位/組織目標(biāo)服務(wù)。第二條標(biāo)準(zhǔn)：為實(shí)現(xiàn)崗位/組織目標(biāo)創(chuàng)造條件。第三條標(biāo)準(zhǔn)：為預(yù)防崗位/組織危機(jī)服務(wù)。非常重要不重要不緊迫非常緊迫對不重

20、要/不緊迫事項(xiàng)充分授權(quán)常常是體現(xiàn)崗位價值的核常常是體現(xiàn)崗位價值的核心要求，工作難度較大，心要求，工作難度較大，對能力要求較高對能力要求較高宜親自處理，不宜授權(quán)宜親自處理，不宜授權(quán)往往也是崗位價值的核心往往也是崗位價值的核心要求，要求，宜親自處理。宜親自處理。但由于不緊迫，如工作難但由于不緊迫，如工作難度一般，對能力要求一般，度一般，對能力要求一般，也可授權(quán)，但應(yīng)跟進(jìn)輔導(dǎo)也可授權(quán)，但應(yīng)跟進(jìn)輔導(dǎo)/監(jiān)督，防止出錯監(jiān)督，防止出錯屬于可授權(quán)事項(xiàng)，但如過屬于可授權(quán)事項(xiàng)，但如過于緊迫，下屬能力及經(jīng)驗(yàn)于緊迫，下屬能力及經(jīng)驗(yàn)仍不足情況下，仍應(yīng)親自仍不足情況下，仍應(yīng)親自快速處理，以免擱事快速處理，以免擱事應(yīng)掌握規(guī)

21、律，提前授權(quán)應(yīng)掌握規(guī)律，提前授權(quán)屬于可授權(quán)事項(xiàng)，屬于可授權(quán)事項(xiàng)，應(yīng)授權(quán)應(yīng)授權(quán)作為培養(yǎng)下屬的良機(jī)作為培養(yǎng)下屬的良機(jī)作為減輕工作壓力的良機(jī)作為減輕工作壓力的良機(jī)如何對下屬如何對下屬進(jìn)行考核進(jìn)行考核l期望什么考核什么期望什么考核什么1、上級任務(wù)分解、上級任務(wù)分解2、崗位職責(zé)要求、崗位職責(zé)要求3、階段工作計(jì)劃、階段工作計(jì)劃4、工作態(tài)度（主動性、工作態(tài)度（主動性+協(xié)作性）協(xié)作性）部門：市場部崗位：客戶經(jīng)理考核周期：2008年1月2008年3月簽訂日期績效計(jì)劃確認(rèn)被考核人：直接主管：部門經(jīng)理間接主管：考核項(xiàng)目序號指標(biāo)名稱權(quán)重必保目標(biāo)值挑戰(zhàn)目標(biāo)值評分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際績效得分KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1銷售計(jì)劃達(dá)成40%500噸600噸季度完成瀝青銷售計(jì)劃500噸為100分,每增加1噸時加0.2分,每減少1噸時扣0.4分2新客戶開發(fā)數(shù)30%12個14個季度內(nèi)挖掘新客戶數(shù)為12個時為1