《會前-會中-會后》流程培訓(xùn),會議營銷必備

1、精選課件會前會中會后關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控任迪山158 138 763902010年12月1日勝者，心先勝而后戰(zhàn)！精選課件電話邀約（塑造老師、課程；表達(dá)稀缺性）發(fā)傳真要求回執(zhí)確認(rèn)拜訪送票研討會拜訪流程：一、 寒暄1、稱贊（“您比我想象中要年輕許多呀”、”您的員工真幸運能在這么好的環(huán)境里辦公”、）2、分享（門口的文化墻做的很好呀，咱們公司經(jīng)常舉辦員工活動嗎？）會前精選課件會前二、問問題二、問問題1、了解企業(yè)基本情況： 主營范圍（咱們公司主要是做什么的？客戶都是省范圍的還是全國性的呀？） 公司歷史（咱們公司成立多久了？/某某總，您創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在有多少年了？） 員工人數(shù)（咱們現(xiàn)在總共有多少人啊？管理人員有多少？）

2、 培訓(xùn)情況（以前經(jīng)常參加培訓(xùn)嗎？主要是做哪方面的培訓(xùn)？是您自己負(fù)責(zé)嗎？）精選課件會前2、挖掘痛苦*希望通過培訓(xùn)來解決哪些 問題？*還有哪些困擾您的問題？*能具體舉個例子嗎？*您現(xiàn)在找到了解決的辦法 嗎？*非常能理解您的感受，我 們很多客戶都提到了這個 問題。精選課件會前三、講故事（案例分享）三、講故事（案例分享） 傾聽后找到與我們客傾聽后找到與我們客戶案例共同的地方，從而戶案例共同的地方，從而引入我們的成功案例，這引入我們的成功案例，這個問題其實很多老總都會個問題其實很多老總都會遇到，我們曾經(jīng)培訓(xùn)過的遇到，我們曾經(jīng)培訓(xùn)過的（全友家私（全友家私/ /雙虎），他雙虎），他們也是、，后來們也是、，后

3、來參加了我們的領(lǐng)袖風(fēng)采之參加了我們的領(lǐng)袖風(fēng)采之后、后、精選課件會前 話術(shù)案例（這個問題其實很多老總都會遇到，我們曾經(jīng)培訓(xùn)過的全友家私，03年他們的營業(yè)額是1,2 億，04年的產(chǎn)能在前一年的基礎(chǔ)上至少是翻四翻，并且要做到中國前三甚至是第一，這個目標(biāo)對于他們的挑戰(zhàn)是非常大的。當(dāng)時他們負(fù)責(zé)營銷的總經(jīng)理接到這個任務(wù)后發(fā)現(xiàn)他們首先要解決的是組織建設(shè)問題，包括團(tuán)隊中缺乏核心理念，新老不容，他也想過了很多辦法，并綜合了很多的管理模式之后決定運用易老師的領(lǐng)袖的風(fēng)采來解決當(dāng)前的問題。04年底業(yè)績就突破了10億。連續(xù)三年他們都將領(lǐng)袖的風(fēng)采中的理念和方法不斷的在營銷人員、辦事處、經(jīng)銷商、店長、導(dǎo)購員及支持系統(tǒng)中全面

4、的復(fù)制和深入學(xué)習(xí)，不僅坐住了行業(yè)的第一把交椅，業(yè)績更是超過30億全友家私迅速崛起引起了雙虎家私領(lǐng)導(dǎo)層的高度重視，當(dāng)他們了解到居然是一堂課讓競爭對手有了如此大的“蛻變”后，立即安排人力資源部組織這門課的培訓(xùn)，當(dāng)時他們的董事長親自帶著56萬的現(xiàn)金來找易老師，不過還是婉言謝絕了，因為作為一家專業(yè)的培訓(xùn)公司，我們在為企業(yè)培訓(xùn)后，3年內(nèi)不會再為同一行業(yè)同等級的競爭企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。直到09年，領(lǐng)袖的風(fēng)采才如愿以償在雙虎開課，課程結(jié)束后，他們的董事長感嘆：真想不到改變的方法在易老師的傳授下如此簡單，我們比競爭對手晚了三年，我相信，只要我們比競爭對手更好的貫徹這些理念就一定回趕上 并超越他們?。┚x課件會前介紹影響

5、力公司并自然過渡到領(lǐng)袖的風(fēng)采，如何統(tǒng)一員工價值觀，如何打造團(tuán)隊？話術(shù)案例（包括我們影響力公司自己也需要打造高執(zhí)行力的團(tuán)隊，十年來，除了其中的兩年外每年都翻一倍。針對目前的22家分公司，2000多名員工，我們也有自己的經(jīng)過檢驗和實踐的一整套管理和執(zhí)行系統(tǒng)，就是影響力的創(chuàng)始人易發(fā)久老師親自實踐的一堂課程領(lǐng)袖的風(fēng)采，從思維方式到管理方法包括執(zhí)行工具到落實到位。每家企業(yè)每個團(tuán)隊都需要有統(tǒng)一的價值觀來為公司的戰(zhàn)略目標(biāo)做保障，領(lǐng)袖的風(fēng)采中就成功的運用了九大理念來統(tǒng)一員工的思想，比如說 “我是一切的根源”這句話讓我們每個員工在遇到問題的時候都從自身來找原因，而不是一味的抱怨公司、抱怨產(chǎn)品、抱怨客戶等等，大家

6、都從自身來找原因的時候也就很難出現(xiàn)相互推諉的現(xiàn)象。問題也會被高效率的解決，同時每個人的能力也得到了提升。除了這些非常實用的理念以外，還有可以幫助您提升管理效率和如何健全管理制度的九大管理杠桿，比如說離場測試，就會提到如何讓您在不在公司，您的員工都一樣認(rèn)真的工作。再就是保障到您將管理理念和方法落實到位的24大管理工具，免去了您學(xué)了之后很難執(zhí)行的擔(dān)憂）精選課件會前四、塑造研討會、講師價值: 這次課程的主講老師郝總，她是影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)副總裁，她也被譽為是影響力最傳奇總經(jīng)理，曾經(jīng)帶領(lǐng)寧波公司連續(xù)兩年成為集團(tuán)20家分公司里第一名的公司，一年的時間將杭州分公司從后三名帶到集團(tuán)前三名，半年的時間幫助青島

7、公司扭虧為盈，成為集團(tuán)優(yōu)秀分公司。她就是運用領(lǐng)袖風(fēng)采里如何打造卓越團(tuán)隊的一系列管理理念與方法來管理我們的團(tuán)隊，如果您覺得這套系統(tǒng)也適合您的企業(yè)和團(tuán)隊話，可以選擇我們后續(xù)的服務(wù)項目。而且課程現(xiàn)場也會推出2011年的培訓(xùn)規(guī)劃，您現(xiàn)場一定要把握機(jī)會。精選課件會前五、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：銷售員：*總，您企業(yè)做這么多年，身邊一定有很多和您一樣愛學(xué)習(xí)的老總朋友吧，您可以也讓他們一起來參加的呀？客戶：好的，我看看吧銷售員：*總，您可以現(xiàn)在就聯(lián)系一下呀，我剛好也帶了幾張票，聯(lián)系好的話我現(xiàn)在就可以給他們送去呀客戶：我聽的好再幫你介紹吧!銷售員：*總，這您完全不用擔(dān)心，我們十年來培訓(xùn)的企業(yè)已超過4萬家，包括世界500強在

8、華的150家企業(yè)，這么多企業(yè)都幫您檢驗過了您還擔(dān)心什么呀?客戶：這樣的課太多了，他們自己也有接觸到，不好向他們推銷的.銷售員：*總，您說的確實是實情，他們也和您一樣希望選擇一家適合的培訓(xùn)公司來合作，所以我們也特意來舉行這樣的試聽課供企業(yè)來選擇而且不需要花費多少成本，并且您來到現(xiàn)場一定會有收獲，包括您的朋友，他有收獲一定也會感謝您的。您現(xiàn)在給他們打電話，我?guī)湍ニ推?，到時你們一起來學(xué)習(xí)。精選課件會前研討會前（一）研討會前（一）1. 邀約前的準(zhǔn)備邀約前的準(zhǔn)備 邀約話術(shù)通關(guān) 拜訪通關(guān)精選課件會前研討會前（二）研討會前（二）2. 一定要拜訪送票一定要拜訪送票 送票 了解需求（企業(yè)困惑、培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)預(yù)

9、算等） 做好鋪墊（介紹公司、塑造老師、塑造課程、 介紹領(lǐng)袖的風(fēng)采）精選課件會前研討會前（三）研討會前（三）3. 每天給邀約到的客戶發(fā)短信每天給邀約到的客戶發(fā)短信 發(fā)管理類或與課程相關(guān)的短信 讓客戶記住要去影響力參加課程 鋪墊、塑造價值（講師、課程、產(chǎn)品）精選課件會前研討會前（四）研討會前（四）4. 兩天前，部門經(jīng)理以會務(wù)組名義兩天前，部門經(jīng)理以會務(wù)組名義 統(tǒng)一給客戶打電話統(tǒng)一給客戶打電話 確認(rèn)客戶質(zhì)量 確認(rèn)客戶是否能到場 了解伙伴是否做鋪墊精選課件會前研討會前（五）研討會前（五）5. 前一天前一天21：00，伙伴給自己客戶，伙伴給自己客戶打電話打電話話術(shù)：話術(shù)： XX總您好，我是影響力XX,我

10、們的課程明天早上8：00簽到，因為您比較忙，特別打電話來提醒您，同時我們兩天學(xué)習(xí)安排的比較緊，您也早點休息，明天早上我會打電話叫您起床，晚安XX總。備注：打完電話后同時把課程的時間和地點發(fā)給客戶備注：打完電話后同時把課程的時間和地點發(fā)給客戶精選課件會前研討會前（六）研討會前（六）6.早上早上7：00，伙伴給客戶打電話叫早，伙伴給客戶打電話叫早 早上7：00，以部門為單位圍桌統(tǒng)一給自己的客戶打 電話； 話術(shù)：話術(shù)：XX總，我是XX，您起床了吧，八點就開始簽 到了,早餐我已經(jīng)幫您買好了，您可以早點出 門，我在會場等您! 打完電話，再次短信提醒時間地點。精選課件會中輔導(dǎo)員的六步法輔導(dǎo)員的六步法 1.

11、 貼心服務(wù)，贏得信任貼心服務(wù)，贏得信任 客戶進(jìn)場后做自我介紹 問客戶行車情況 確認(rèn)是否吃早餐 礦泉水打開遞給客戶成交之前所有的動作都是為了贏得信任精選課件會中 2. 深入溝通深入溝通 ，挖掘需求，挖掘需求 問客戶在哪家培訓(xùn)公司學(xué)習(xí) 聽過哪些課程 有哪些管理上的困惑 今天主題解決什么問題精選課件會中 3. 細(xì)微觀察，鎖定意向細(xì)微觀察，鎖定意向 畫出客戶方位圖 掌握客戶所有信息 課程期間觀察客戶的微表情 鎖定意向精選課件會中 4. 積極配合，帶動氛圍積極配合，帶動氛圍 現(xiàn)場與講師配合，積極呼應(yīng) 五分鐘一次掌聲，帶動氛圍精選課件會中 5. 見縫插針，引導(dǎo)需求見縫插針，引導(dǎo)需求 根據(jù) 意向客戶情況，不

12、斷給客戶學(xué)習(xí)建議 不斷幫客戶設(shè)計最有價值的采購方案，引導(dǎo)客戶投資消費 塑造老師價值，引導(dǎo)客戶與老師交流精選課件會中 6. 緊盯目標(biāo)，敢于成交緊盯目標(biāo)，敢于成交 每次成交只拉一個最容易成交的客戶 提醒客戶帶著包去刷款臺：財產(chǎn)安全，請帶上包 客戶帶到成交臺后，大聲喊：給我一張報名表，我 的客戶要報名 直接幫客戶填好單，伙伴自己用假設(shè)成交法做第一 次成交精選課件會中不要打斷客戶與老師交流，但要做好配合 成交相關(guān)人員盡可能圍在成交臺前，左右走動制造搶購的場面，喊：報名表還有嗎，給我一張 每個客戶最少成交兩次以上精選課件會中研討會當(dāng)天研討會當(dāng)天1. 只要到現(xiàn)場都是會務(wù)第一負(fù)責(zé)人。以專業(yè)的服務(wù)征服客戶，見

13、到每一位客戶說：您好，歡迎參加影響力課程。 2. 課程開始后，第一個老師上場15分鐘后，輔導(dǎo)員到場外給未到場的客戶打電話，要求客戶一定要到場。同時交客戶方位圖，確認(rèn)初步意向。精選課件會中3. 第一位老師不強勢成交，但要讓客戶到后場和老師咨詢，養(yǎng)成到刷款臺咨詢的習(xí)慣。 4. 休息10分鐘，提前五分鐘召集入場，減少流失率；把茶歇送到座位上，減少客戶在外場的時間，增加銷售機(jī)會。5. 輔導(dǎo)員不在現(xiàn)場吃飯，以服務(wù)客戶為主，盯緊客戶減少流失率同時要求離場的客戶返場。精選課件會中 6. 用餐時間控制在30分鐘，餐后為客戶準(zhǔn)備水果、咖啡，用服務(wù)打動客戶。 7. 冥想環(huán)節(jié)，輔導(dǎo)員到外場打電話要求離場的客戶返場，

14、同時會務(wù)總監(jiān)布置下午工作、輔導(dǎo)員用餐。 8. 梳理重點客戶，針對每個客戶安排專人一對一跟蹤，并制定跟進(jìn)策略。精選課件會中 9. 注意盯人策略，重點客戶一對一盯死，不許客戶跑掉。 10. 客戶離場要緊盯、緊追客戶，給客戶做離場分析。問清原因，解除異議。 （姓名、公司、離場的原因） 11. 以成交為最高原則，所有的活動都是為了成交。成交時，外場只留一位伙伴，所有人員進(jìn)內(nèi)場全員成交。精選課件會中 12. 成交環(huán)節(jié)，不允許隨意起立、走動。老師講完成交政策，所有助教起立拉客戶成交，做配合。13. 安排帶動組舉手、起立、往后走，跑單人員，全場奔跑穿梭帶動成交氛圍。主持人成交時循環(huán)報單 14. 成交過程中不要過分依賴?yán)蠋煛?15. 兩天的課程，第一天結(jié)束后，部門圍桌給客戶打電話，確保第二天到場，再次邀約沒有到場的客戶。精選課件會后研討會后研討會后無論成交多少養(yǎng)成追單的習(xí)慣。無論成交多少養(yǎng)成追單的習(xí)慣。 話術(shù)話術(shù)：XX總，您好，我是影響力XX ，今天我們團(tuán)隊要達(dá)成一個目標(biāo)，所有的伙伴都在做最后的沖刺，現(xiàn)在還差3萬元，我非常希望能得到您的幫助， 我也會在以后的時間里更好的為您企業(yè)提供服務(wù)，希望得到您的支持。精選課