分析國際商務談判中原則式談判的應用

1、    分析國際商務談判中原則式談判的應用    王俊【摘 要】 在最近幾年里，隨著我國企業(yè)國際商務活動的與日俱增，怎樣高效開展國際商務談判活動，現已成為當前企業(yè)值得深思的課題，同時要采取原則式談判，以此來促進國際商務談判水平的全面提升。對此，本文針對原則原則式談判在國際商務談判中存在的應用問題進行探討，筆者結合自身經驗提出行之有效的應用策略，供以借鑒?！娟P鍵詞】 國際商務談判 原則式談判 應用引 言從當前的發(fā)展趨勢來看，我國某些企業(yè)在采取原則式談判方面還存在某些問題，如原則式談判缺乏科學性、原則式談判缺乏融合性、原則式談判缺乏客觀性等，繼而影響到國際商

2、務談判水平。這就要求相關企業(yè)應當將目光放在原則式談判的應用上面，尤其是要充分結合自身的發(fā)展狀況，構建切實可行的原則式談判體系，盡可能使得原則式談判邁入良性發(fā)展軌道，以此來促進國際商務談判水平的全面提高。1 原則式談判在國際商務談判中存在的應用問題所謂原則式談判，其屬于一種既重視理性又注重感情的談判風格，在國際商務談判中得到了廣泛的使用。即便從客觀的角度出發(fā)來講，原則式談判得到了應有的重視，同時其在具體使用期間也在日益完善，和原來相比確實上升到了一個新的高度，然而結合較高的標準而言，尤其是從技巧性、實效性等諸多方面來講，我國大部分企業(yè)尤其是外向型企業(yè)在進行國際商務談判期間依然會衍生出某些問題，主

3、要體現在以下幾個方面：1.1原則式談判缺乏科學性站在應用原則式談判的立場來講，最為關鍵的就是要具備科學性，尤其是企業(yè)在進行國際商務談判期間，應當對原則式談判做出合理的安排，并始終秉承著建設性的態(tài)度，采取針對性的手段妥善處理雙方存在的各種難題，并在此基礎上制定出切實可行的方案。從當前的發(fā)展趨勢來看，我國企業(yè)雖然了解原則式談判，但在具體使用期間卻缺少一定的科學性，這樣就會致使國際商務談判衍生出諸多問題，嚴重的還會導致雙方談判決裂。一部分企業(yè)在實際使用時，并沒有深度剖析原則性談判的要求和原則，也缺少了對人、方案等方面的探索，這樣難免會衍生出一些不必要的問題;有的企業(yè)沒有對“求同存異、爭取雙贏”這一理

4、念予以高度重視，在實際實施期間常常帶有主觀色彩，不但無法充分的體現原則式談判，而且還會衍生出各種問題。1.2原則式談判缺乏融合性針對融合性來說，其屬于原則式談判的主要原則與措施，只有將各方利益進行融合，才能在一定程度上使得原則式談判在實際談判期間發(fā)揮出應有的價值。但是從當前的發(fā)展趨勢來看，大部分企業(yè)并沒有將目光放在融合性的價值上面，在使用原則式談判的時候衍生出了各種問題。還有某些企業(yè)在進行國際商務談判期間，并沒有提前進行深層次的研究，也沒有對以下幾個階段進行高效融合：一是分析階段;二是策劃階段;三是討論階段，長此以往下去就會致使原則式談判不能落實到實處。不僅如此，還有一部分企業(yè)在使用該方式進行

5、談判期間，沒有將“充分尊重、平等協商”這一理念考慮在內，有的企業(yè)十分在意自身的利益，有的企業(yè)則妥協讓對方獲利，并沒有站在客觀的立場上去思考問題，沒有充分利用原則式談判，繼而致使談判效果不理想。顯而易見的是，原則式談判缺乏融合性的主要原因就在于企業(yè)沒有將時間和精力投入到對其應用性的分析當中，理論與實踐結合不夠密切。1.3原則式談判缺乏客觀性公平、公正是使用原則式談判的參考依據與取得最佳成效的關鍵手段，通過提供各方都可以獲得利益的方案，能夠在很大程度上促使國際商務談判獲得更好的成效，所以必須要始終堅持客觀性的要求。但是從當前的發(fā)展趨勢來看，某些企業(yè)在這方面上還存在某些薄弱之處，有的企業(yè)并沒有秉承著

6、建設性的態(tài)度，在使用原則式談判期間，無法把處理問題當作核心任務，而是將目光放在了某一個小的問題上面，這樣久而久之下去就會對雙方的感情帶來影響，繼而無法取得應有的成效。還有一部分企業(yè)沒有對合作雙方利益進行深度剖析，也缺少了深層次的研究，繼而衍生出諸多問題。原則式談判缺乏客觀性的根本原因就在于大部分企業(yè)沒有采取有效措施解決以下兩種關系：一種是核心利益和非核心利益之間的關系;一種是誠懇性和原則性之間的關系，這樣一定會致使原則式談判不能取得實效。2 原則性談判在國際商務談判中的應用策略結合相關實踐可以發(fā)現，這種談判形式容易達成協議，在具體實施期間比較順利，繼而有效降低了毀約等情況出現的概率。從當前的發(fā)

7、展趨勢來看，我國企業(yè)尤其是針對外向型企業(yè)來說，在進行國際商務談判期間，應當將目光放在原則式談判的應用上面，并在此基礎上還應當時刻堅持問題導向，對應當處理的問題予以高度重視，充分利用各種創(chuàng)新方式，促進原則式談判取得更好的成效。鑒于此，筆者結合自身經驗對原則性談判在國際商務談判中的應用策略進行探討，希望可以起到一定的借鑒作用。2.1加強原則式談判的科學性隨著我國國民經濟水平的不斷提高，諸多企業(yè)慢慢朝著國際化的方向前進。無論是針對國際貿易還是投資而言，其規(guī)模與數量也在日益提升，這樣就會在很大程度上促使國際商務談判面臨著更加嚴峻的挑戰(zhàn)。之所以這樣說是因為大部分企業(yè)沒有豐富的談判經驗，所以在實際使用應用

8、原則式談判期間很容易衍生出各種問題，而這些均屬于發(fā)展中的問題。在日后進行國際商務談判期間，相關企業(yè)應當要采取必要的手段增強原則式談判的規(guī)范性，并在此基礎上靈活運用原則式談判，確保國際商務談判取得應有的成績。在必要的情況下應當將更多的時間和精力投入到對其要求、技巧的學習上面，同時在實際執(zhí)行期間，還應當妥善處理好人、利益、方案、標準之前的關系，并制定出切實可行的方案，促使企業(yè)在進行國際商務談判期間可以從容應對，務求實效。2.2加強原則式談判的融合性相關企業(yè)在使用原則式談判期間，應當對“融合性”重要性的認識加以強化，這樣做的目的是為了促使方方面面均可以得到高效融合，繼而促進原則式談判成功率的全面提升

9、。應當將“求同存異、爭取雙贏”當作核心任務，不但要始終堅守自身的底線，而且還應當對對方的想法以及要求做好相應的預測工作，并在此基礎上提出合理化建議。相關單位在使用原則式談判的過程中，應當對以下幾個階段的融合引起必要的重視：第一，分析階段;第二，策劃階段;第三，討論階段。與此同時，還要通過互相影響、互相促進的方式，促使其談判取得理想的成效。還應當將更多的時間和精力投入到“充分尊重、平等協商”理念的應用上面，在實際談判期間考慮各方利益和要求，通過對各個方面的利益關系加以整合，盡可能將原則式談判落實到實際工作中。總的來說，在進行國際商務談判期間，應當要采取針對性的手段增強融合性，這樣才能從根本上使得

10、國際商務談判充分發(fā)揮出應有的價值，為國際商務談判順利進行提供應有的保障。2.3增強原則式談判的客觀性從當前的發(fā)展趨勢來看，即便我國眾多企業(yè)在執(zhí)行國際化期間，自身的綜合實力也在不斷強化，同時國際商務談判的意識也在日益提升，但一定不能懈怠，尤其是要在加強原則式談判的客觀性方面有所創(chuàng)新。這就要求相關企業(yè)在進行國際商務談判期間，應當將客觀性當作主要參考依據，在實際實施期間，盡可能將“建設性”上升到一個新的層面上，對談判技巧予以高度重視，在情感因素、利益因素等方面的結合上要引起必要的重視，不單單要對自身的底線予以高度重視，而且還應當將對方的需求考慮在內，同時也應當遵循“以人為本”的工作理念，要做到對事不

11、對人，將目光放在談判代表的身上，在增進感情的同時還應當進行深層次的談判。不僅如此，還應當解決好以下幾種關系：第一，解決好實質性利益和非實質性利益之間的關系;第二，解決好核心利益和非核心利益之間的關系，科學合理的進行分析和研究，這樣就可以深度挖掘出共同的利益，繼而促使雙方可以站在平等的位置上，不但不能軟弱退讓，而且也不要盛氣凌人。結 語總而言之，從當前的發(fā)展趨勢來看，原則式談判在國際商務談判中得到了廣泛的使用，不單單有益于增強國際商務談判的有效性，而且還可以加強國際商務談判的持久性，所以應當對其引起必要的重視，并在充分結合自身發(fā)展狀況的基礎上，促使原則式談判可以發(fā)揮出應有的價值。這就要求相關企業(yè)在進行國際商務談判期間，應當在充分尊重、平等協商的基礎上達到“雙贏”的效果，繼而為企業(yè)的不斷發(fā)展打下扎實的基礎?！緟⒖嘉墨I】1 赫夢吟.國際商務談判中原則式談判