本田汽車銷售技巧

1、包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告本 田 汽 車 銷 售 技 巧論文撰寫人 ：侯穆松系部：車輛工程系班級：309231 學(xué)號：30933127 指導(dǎo)教師：朱穎包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告摘 要隨著汽車行業(yè)的迅速發(fā)展，汽車也越來越成為我們生活當(dāng)中必不可少的交通工具，從上世紀(jì)的七八十年代的代步車，到現(xiàn)如今的豪華車，汽車，不光成為我們生活中的交通工具，也成為了一種身份、地位的象征。有些消費者買汽車不光是需要代步，有些也是需要汽車來增加一些自己的形象，給別人一種更好的形象?；谶@一點，消費者在買車的時候，銷售顧問不光要考慮到消費者的經(jīng)濟(jì)能力，還要很大的程度上照顧到

2、消費者的心理感受，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，讓顧客認(rèn)為我們的車就是為顧客而量身定制的。本田汽車一直致力于制造消費者心中最滿意的車，所以，他的汽車銷售技巧也是緊貼消費者，希望給消費者帶來一種前所未有的感覺。關(guān)鍵詞：交通工具象征顧客感受最滿意的車包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告目錄1 銷售人員的五個條件 . 21.1 正確的態(tài)度 . 21.2 產(chǎn)品及市場知識 . 21.3 好的銷售技巧 . 21.5 履行職務(wù) . 22 銷售的七個步驟 . 32.1 銷售準(zhǔn)備 . 32.2 接近客戶 . 32.3 進(jìn)入銷售主題 . 32.5 產(chǎn)品說明 . 32.7 締結(jié) . 33 認(rèn)識汽車消費者

3、 . 53.1 初次溝通的要點 . 54 分析客戶需求 . 65 如何尋找潛在客戶 . 66 接近客戶技巧 . 86.1 明確您的主題 . 86.2 選擇接近客戶的方式 . 86.3 什么是接近話語 . 86.4 接近前的準(zhǔn)備 . 96.5 電話接近客戶的技巧 . 12結(jié)論 . 14參考文獻(xiàn) . 15致 辭 . 16包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告1 前 言自從汽車誕生以來，汽車的各種行業(yè)不斷發(fā)展，汽車銷售技巧作為汽車的一部分也得到了長足的的發(fā)展，隨著人們對汽車服務(wù)人群的不斷提高，對汽車帶來的駕駛樂趣不斷地提高，對汽車銷售有了更高的要求，汽車銷售正在肩負(fù)著汽車行業(yè)轉(zhuǎn)變的過程中

4、占領(lǐng)市場份額的重?fù)?dān)。汽車銷售承擔(dān)著汽車行業(yè)直接面向消費者的責(zé)任，因此，銷售環(huán)節(jié)必須做到每一步都能緊貼消費者的心理。本論文研究過程中對本田汽車銷售技巧做了深刻的解析，力求使廣大觀眾或是準(zhǔn)備成為銷售人員的人能對汽車銷售有一個直觀、深入的了解。由于編者水平有限，如有不當(dāng)之處懇請廣大讀者及同行指正。包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告2 1 銷售人員的五個條件正確的態(tài)度，產(chǎn)品及市場知識，好的銷售技巧，自我驅(qū)策，履行職務(wù)。1.1 正確的態(tài)度自信（相信銷售能帶給別人好處），銷售時的熱忱，樂觀態(tài)度，open-mindedness， 積極關(guān)心您的客戶， 勤奮工作，能被人接受（有人緣），誠懇。1.

5、2 產(chǎn)品及市場知識滿足客戶需求的產(chǎn)品知識，解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用，市場狀況，競爭產(chǎn)品，銷售區(qū)域的了解1.3 好的銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧，提升銷售技巧1.4 自我驅(qū)策客戶意愿迅速處理，對刁難的客戶保持和藹的態(tài)度，決不放松任何機(jī)會，維持及擴(kuò)大人際關(guān)系，自動自發(fā)，不斷學(xué)習(xí)1.5 履行職務(wù)了解公司方針、銷售目標(biāo)，做好銷售計劃，記錄銷售報表，遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告3 2 銷售的七個步驟2.1 銷售準(zhǔn)備在銷售之前應(yīng)將展廳內(nèi)的車擦拭干凈，準(zhǔn)備好所有車型的報價表，并按照公司的規(guī)定整理好自己的著裝。2.2 接近客戶好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭，這個步驟中掌握

6、接待、拜訪客戶的技巧，電話拜訪客戶的技巧，銷售信函拜訪的技巧2.3 進(jìn)入銷售主題當(dāng)掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。2.4 調(diào)查以及詢問調(diào)查的目的能夠幫助您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。2.5 產(chǎn)品說明在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。2.6 展示的技巧充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。2.7 締結(jié)與客戶簽

7、約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告4 也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機(jī)；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、 “t”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、 “是的” 、 “是的” 、 “是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧。在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶。了解潛在客戶。他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能

8、訓(xùn)練工作報告5 3 認(rèn)識汽車消費者只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。3.1 初次溝通的要點前三分鐘當(dāng)一個客戶走進(jìn)汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內(nèi)的汽車( 注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù) ) 。 把握時機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問（例如：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號）。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信：

9、 “您先看著，有問題我隨時過來” 。初次溝通的要點：初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換，成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院

10、車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告6 4 分析客戶需求分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢；客戶購買動機(jī)分析潛在客戶的動機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有四個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了。購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因

11、素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。5 如何尋找潛在客戶利用“有望客戶 (prospect) ”、 “尋找有望客戶 (prospecting)”的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： p：provide “提供”自己一份客戶名單； r：record“記錄”每日新增的客戶； o：organize“組織”客戶資料； s：select “選擇”真正準(zhǔn)客戶； p：plan “計劃”客戶來源來訪問對策； e：exercise “運用”包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告7 想象力；

12、 c：collect“收集”轉(zhuǎn)手資料； t ：train “訓(xùn)練”自己挑客戶的能力； p：personal“個人”觀察所得； r：record“記錄”資料； o：occupation“職業(yè)”上來往的資料；s：spouse“配偶”方面的協(xié)助；p：public “公開”展示或說明；e：enchain “連鎖”式發(fā)展關(guān)系；c：cold“冷淡”的拜訪；t：through“透過”別人協(xié)助；i ：influence“影響”人士的介紹；n：name “名錄”上查得的資料；g ：group“團(tuán)體”的銷售。要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘

13、試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老；客戶介紹；售后服務(wù)人員介紹；電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(dm)，直郵 (dm)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法；銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機(jī)會；展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系( 特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所 ) ；參加各種社團(tuán)活動；參加一項公益活動；參加同學(xué)會建立顧客檔案。如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集

14、顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈, 只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?讓顧客幫助你尋找顧客，讓產(chǎn)包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告8 品吸引顧客。6 接近客戶技巧“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗 這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段”。 6.1 明確您的主題每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾

15、碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。6.2 選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式：電話、直接拜訪、信函。主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。6.3 什么是接近話語專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。接近話語的步驟如下：步驟 1：稱呼對方的名叫出對方的姓名及職稱- 每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。步驟 2：自我介紹包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告9 清晰地說出

16、自己的名字和企業(yè)名稱。步驟 3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。步驟 4：寒喧根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。步驟 5：表達(dá)拜訪的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。步驟 6：講贊美及詢問每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。6.4 接近前的準(zhǔn)備（1）練好口才打開陌生人的嘴您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會。如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建

17、屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告10 千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢？可以經(jīng)常和他們通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。將您知道的資料寫下來：列出您所有認(rèn)識的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會等等。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，

18、最后您將這些數(shù)字加起來。您便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的。有了見客戶的方向之后， 要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？讓我們研究一下吧。首先，我們要決定，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。像舞刀弄劍，一寸短一寸險，最好的方法是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。讓您的話具有震撼力您要掌握一套有效果、有

19、目的、具有震撼性的說話。為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法。將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告11 字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。將寫好的講詞再熟讀，當(dāng)您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的 煩勁

20、?？蛻魰驗槟氖炀毝度耄a(chǎn)生一股信任。找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。（2）每天交四個朋友做銷售難，難就難在不認(rèn)識人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認(rèn)識人的難關(guān)呢？首先，我們要將認(rèn)識人這個步驟列為工作的一個部分。要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。每天最低限度和四個陌生人認(rèn)識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明

21、白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因為他們的心態(tài)是“寧殺錯，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過急。包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告12 6.5 電話接近客戶的技巧對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì)，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機(jī)下使用：?預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。?直

22、接信函的跟進(jìn)。?直接信函前的提示。如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：（1）準(zhǔn)備的技巧打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：?潛在客戶的姓名職稱；?企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)；?想好打電話給潛在客戶的理由；?準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容?想好潛在客戶可能會提出的問題；?想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。（2）電話接通后的技巧接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告13 的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書

23、，秘書多半負(fù)有一項任務(wù)- 回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾涀〔灰f太多。（3）引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。（4）訴說電話拜訪理由的技巧依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。（5）結(jié)束電話的技巧電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無 見面三分情 的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。包頭職業(yè)技術(shù)學(xué)院車輛工程系畢業(yè)綜合技能訓(xùn)練工作報告14 結(jié)論隨著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，汽車銷售越來越成為一種歷練人的行業(yè)，汽車