營(yíng)銷部銷貨管理流程

1、 銷售部銷貨管理流程1、目的為了規(guī)范銷售管理過(guò)程，提高工作效率，提升公司整體形象，特制定此流程。2、適用范圍本流程適用于東平縣星華油塑有限公司銷售、生產(chǎn)和倉(cāng)庫(kù)等部門。3、流程設(shè)計(jì)基本原則3.1保持流程簡(jiǎn)潔實(shí)用，高效，不繁雜務(wù)虛；3.2結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)，有一定的規(guī)范化高度，潛移默化，逐步完善。4、銷貨流程細(xì)則4.1常規(guī)訂單至發(fā)貨流程由于銷售部門的本地市場(chǎng)部和外地市場(chǎng)部銷貨方式有所差別，所以在銷貨流程上分別規(guī)定。 4.1.1 本地市場(chǎng)本地市場(chǎng)部是業(yè)務(wù)員開(kāi)具調(diào)撥單(見(jiàn)附件1)后，由公司自有車輛和業(yè)務(wù)員到東平縣內(nèi)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行推銷，所以本地市場(chǎng)的銷貨流程如下： 4.1.2 外地市場(chǎng)外地市場(chǎng)部4.2 賬期

2、銷貨流程需總經(jīng)理同意。4.3 樣品、贈(zèng)品出庫(kù)流程 5、退貨流程細(xì)則6、客戶檔案管理細(xì)則 4.1常規(guī)訂單接單流程圖責(zé)任部門/責(zé)任崗位表單客戶：蓋章傳真件銷售內(nèi)勤：接收并處理后續(xù)流程銷貨定單或購(gòu)銷合同銷貨單銷售主管或銷售副主管（代）總經(jīng)理、董事長(zhǎng)銷售內(nèi)勤銷貨定單或購(gòu)銷合同（簽字、蓋章后）銷售內(nèi)勤發(fā)貨通知單成品倉(cāng)庫(kù)：組織裝貨過(guò)磅員：過(guò)磅計(jì)量銷售內(nèi)勤：監(jiān)磅出庫(kù)單裝貨記賬證明計(jì)量單銷售內(nèi)勤：制單寄單質(zhì)管部：提供檢驗(yàn)報(bào)告貨運(yùn)單、銷貨單檢驗(yàn)報(bào)告、發(fā)貨日?qǐng)?bào)銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤：咨詢財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)：反饋收款憑證業(yè)務(wù)員：催款收款憑證銷售內(nèi)勤銷售內(nèi)勤結(jié)算清單財(cái)務(wù)記賬憑證 4.2流程說(shuō)明4.2.1客戶下單1）銷售內(nèi)勤設(shè)

3、計(jì)固定格式的購(gòu)銷合同及銷售訂單，并將電子版發(fā)給客戶，由客戶按格式填寫并蓋章后傳真至我司銷售內(nèi)勤處。2）銷售內(nèi)勤開(kāi)具銷貨單，一式六聯(lián)，一聯(lián)存根，一聯(lián)作為出門證由貨運(yùn)方帶走，出門時(shí)交給門衛(wèi)，其余幾聯(lián)交財(cái)務(wù)，其余交給財(cái)務(wù)，分別用于記賬、結(jié)算、開(kāi)發(fā)票、核驗(yàn)業(yè)務(wù)員提成。3）業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向客戶宣貫我司的訂貨流程，并負(fù)責(zé)向客戶解釋表單格式及用法。4）長(zhǎng)期客戶、大客戶等，原則上簽訂年度框架協(xié)議（或框架合同），日常訂貨則以銷貨訂單的形式向我司訂貨，無(wú)需每次簽訂合同。對(duì)小客戶或新客戶則可直接使用購(gòu)銷合同的形式簽訂購(gòu)銷合同。5）銷售必須要有合同或訂單，任何合同或協(xié)議，需經(jīng)公司法律顧問(wèn)審核過(guò)。6）業(yè)務(wù)人員主要職責(zé)是擴(kuò)

4、大市場(chǎng)，提高客戶的訂購(gòu)量，提升我司產(chǎn)品在客戶處的占比，做好客戶服務(wù)及協(xié)調(diào)工作。原則上業(yè)務(wù)人員不再受理具體的客戶訂貨事宜，由客戶按預(yù)設(shè)格式直接向公司內(nèi)勤人員下單。7）內(nèi)勤在收到客戶訂貨單后，先對(duì)訂單進(jìn)行分析判斷，對(duì)有應(yīng)結(jié)清但還未結(jié)清欠款的，及時(shí)通知業(yè)務(wù)人員先行催款；如果是非常規(guī)產(chǎn)品，則按非常規(guī)產(chǎn)品流程處理；判斷訂單金額是否超過(guò)銷售管理制度中規(guī)定的審批權(quán)限，按規(guī)定提交審批。4.2.2訂單、合同審批1）原則上銷售訂單、合同，必須有銷售主管（副總）簽字審批，特殊情況下可在銷售主管（副總）的授權(quán)下，由銷售副主管或銷售經(jīng)理代簽批，并在簽字后注明“（代）”字樣。2）與大客戶的框架協(xié)議，由銷售主管（副總）簽

5、批。3）銷售內(nèi)勤拿著客戶傳真的訂單或合同，至銷售主管處簽字審批，然后到行政處加蓋合同章。4.2.3超額審批1）如果是賒銷，金額在10萬(wàn)以內(nèi)的，由銷售主管簽批，10萬(wàn)元以上的由總經(jīng)理簽批，50萬(wàn)元以上的由董事長(zhǎng)簽批。2）所有銷售形式，金額100萬(wàn)元以上的，須由董事長(zhǎng)簽批。3）以上審批金額權(quán)限以銷售管理制度為準(zhǔn)，如有變化，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)及時(shí)對(duì)本流程進(jìn)行更新。4.2.4訂單、合同回傳：銷售內(nèi)勤將簽批并蓋章后的訂單或合同，傳真至客戶處。4.2.5發(fā)貨通知1）銷售內(nèi)勤聯(lián)系貨運(yùn)公司前來(lái)裝貨。2)銷售內(nèi)勤填寫發(fā)貨通知單，并傳遞給成品倉(cāng)庫(kù)，一式兩聯(lián)，一聯(lián)存根，一聯(lián)給倉(cāng)庫(kù)。3)銷售內(nèi)勤同時(shí)準(zhǔn)備貨運(yùn)單、銷貨單（出門

6、聯(lián)），向質(zhì)量管理部索要檢驗(yàn)報(bào)告。4)銷售內(nèi)勤根據(jù)是否為賒銷、是否有帳期等信息進(jìn)行判斷，并在貨運(yùn)單上注明是直接放貨還是等通知放貨。4.2.6組織裝貨、計(jì)量1)倉(cāng)庫(kù)收到發(fā)貨通知單后，聯(lián)系裝卸隊(duì)前來(lái)裝貨。2)倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)對(duì)裝卸工記賬，開(kāi)具裝貨證明，用以作為結(jié)算的原始憑證，同時(shí)做電腦匯總，月結(jié)時(shí)匯總表及原始憑證一起拿至采購(gòu)主管（副總）處審核，再交至財(cái)務(wù)進(jìn)行結(jié)賬。3)過(guò)磅員負(fù)責(zé)計(jì)量過(guò)磅，倉(cāng)庫(kù)與銷售內(nèi)勤監(jiān)磅，填制計(jì)量單，三方同時(shí)簽字。一式四聯(lián)，一聯(lián)存根，一聯(lián)給倉(cāng)庫(kù)帳務(wù)，一聯(lián)給財(cái)務(wù)，一聯(lián)給貨運(yùn)司機(jī)。4)倉(cāng)庫(kù)開(kāi)具出庫(kù)單，一式四聯(lián)，一聯(lián)存根，一聯(lián)給財(cái)務(wù)，一聯(lián)隨貨同行給客戶，一聯(lián)給銷售。4.2.7發(fā)貨1)貨運(yùn)員在銷售

7、內(nèi)勤處領(lǐng)取銷貨單（出門聯(lián)）、貨運(yùn)單，將貨送至指定地點(diǎn)；2)如果客戶要求要檢驗(yàn)報(bào)告，則銷售內(nèi)勤將檢驗(yàn)報(bào)告給貨運(yùn)員，隨貨一起帶給客戶；如果客戶事先未要求，但事后要求，則銷售內(nèi)勤直接以傳真方式向傳給客戶。3)銷售內(nèi)勤編制發(fā)貨日?qǐng)?bào)，并向業(yè)務(wù)人員及時(shí)反饋每日發(fā)貨情況；（按業(yè)務(wù)員分開(kāi)，形式可以多樣化：如QQ群、郵件、OA等任選一項(xiàng)簡(jiǎn)單又高效的方式）4)銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)跟蹤貨物的到貨情況。4.2.8判斷帳期和是否現(xiàn)銷：根據(jù)判斷結(jié)果，決定是否放貨。4.2.9到貨通知：到貨后，銷售內(nèi)勤電話通知業(yè)務(wù)員進(jìn)行催款，客戶根據(jù)協(xié)議打款。4.2.10核對(duì)款項(xiàng)：1)客戶打款后通知業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)及時(shí)通知銷售內(nèi)勤，由銷售內(nèi)勤向財(cái)務(wù)核對(duì)

8、款項(xiàng)；2)財(cái)務(wù)根據(jù)賬面到款情況，及時(shí)開(kāi)具收款憑證并交至銷售內(nèi)勤處，以免延誤放貨。4.2.11通知業(yè)務(wù)員催款：在協(xié)議規(guī)定時(shí)間內(nèi)，客戶款項(xiàng)仍未到帳的，銷售內(nèi)勤第一時(shí)間通知業(yè)務(wù)人員，由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行催款。4.2.12放貨：收到貨款后，銷售內(nèi)勤電話通知貨運(yùn)方放貨。4.2.13開(kāi)票、對(duì)帳1)當(dāng)客戶索要發(fā)票時(shí)，銷售內(nèi)勤首先與客戶及財(cái)務(wù)進(jìn)行對(duì)帳，填制結(jié)算清單；2)銷售內(nèi)勤每日編制電子檔結(jié)算清單并與銷貨單一起交與財(cái)務(wù)；3)如果收到客戶匯票，且客戶要求開(kāi)具收據(jù)的，由銷售內(nèi)勤向財(cái)務(wù)索要收據(jù)后寄送客戶。4.2.14結(jié)算：財(cái)務(wù)進(jìn)行賬務(wù)處理。5、0非常規(guī)訂單接單流程非常規(guī)產(chǎn)品是指按規(guī)格指標(biāo)要求，沒(méi)有現(xiàn)貨，需要安排生產(chǎn)的訂

9、單。非常規(guī)訂單與常規(guī)訂單在流程上只是在“發(fā)貨通知”環(huán)節(jié)多出了向生產(chǎn)下達(dá)生產(chǎn)指令的一個(gè)子流程，如下圖所示紅色字體部分，在此子流程的前與后的處理流程，都和常規(guī)訂單相同。 5.1流程圖5.1 非常規(guī)訂單接單流程圖部門/責(zé)任人表單同“常規(guī)流程”同“常規(guī)流程”銷售內(nèi)勤銷貨定單生產(chǎn)部生產(chǎn)任務(wù)單質(zhì)量部/質(zhì)檢員檢驗(yàn)報(bào)告成品入庫(kù)證生產(chǎn)、成品倉(cāng)管成品入庫(kù)單成品倉(cāng)管銷售內(nèi)勤同“常規(guī)流程”同“常規(guī)流程”5.2流程說(shuō)明5.2.2銷貨定單：1)銷售內(nèi)勤首先與生產(chǎn)部門溝通是否具備生產(chǎn)能力（指標(biāo)、交貨期等）；2)根據(jù)溝通結(jié)果，銷售內(nèi)勤整理客戶需求，將客戶要求的規(guī)格指標(biāo)、交貨期、數(shù)量等以銷貨定單的形式傳遞給生產(chǎn)主管，由生產(chǎn)主管

10、（副總）根據(jù)生產(chǎn)狀況組織安排生產(chǎn)。3)銷售內(nèi)勤在向客戶回傳訂單或合同時(shí)，關(guān)于交貨期應(yīng)按與生產(chǎn)的溝通結(jié)果填寫。4)在此過(guò)程中，銷售內(nèi)勤需根據(jù)發(fā)貨時(shí)間約定，隨時(shí)跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度。5.2.3 下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)：生產(chǎn)部根據(jù)銷售下達(dá)的銷貨定單，結(jié)合生產(chǎn)計(jì)劃安排，組織安排生產(chǎn)確保按約定日期交貨。5.2.4 發(fā)貨通知：銷售內(nèi)勤以發(fā)貨通知單的形式向成品倉(cāng)庫(kù)下達(dá)預(yù)發(fā)貨通知，提前告知倉(cāng)庫(kù)，以便倉(cāng)庫(kù)收到入庫(kù)產(chǎn)成品后及時(shí)向銷售內(nèi)勤反饋。5.2.5 檢驗(yàn)：質(zhì)檢人員對(duì)完工產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，出具檢驗(yàn)報(bào)告和成品入庫(kù)證。5.2.6入庫(kù)：生產(chǎn)相關(guān)人員拿著成品入庫(kù)證將成品送至倉(cāng)庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)核對(duì)計(jì)量后辦理入庫(kù)，并開(kāi)具成品入庫(kù)單，一聯(lián)存根，一聯(lián)給生產(chǎn)

11、送貨人員，一聯(lián)給財(cái)務(wù)。5.2.7 通知銷售內(nèi)勤：倉(cāng)庫(kù)收到成品后，第一時(shí)間通知銷售內(nèi)勤。5.2.8 安排物流：銷售內(nèi)勤接到倉(cāng)庫(kù)通知后，與貨運(yùn)公司聯(lián)系，通知期前來(lái)裝貨。6、流程圖6.1樣品發(fā)貨流程圖部門/責(zé)任人表單業(yè)務(wù)員銷售內(nèi)勤發(fā)貨通知單銷售內(nèi)勤銷貨單成品倉(cāng)庫(kù)：取貨、開(kāi)出庫(kù)單銷售內(nèi)勤：包裝、發(fā)快遞、存樣品出庫(kù)單快遞單銷售內(nèi)勤發(fā)貨日?qǐng)?bào)表結(jié)算清單業(yè)務(wù)員 6.2流程說(shuō)明6.2.1客戶1）業(yè)務(wù)人員受理客戶的樣品需求，并以郵件、短信、電話等任何方便的方式通知銷售內(nèi)勤；2）在受理過(guò)程中，業(yè)務(wù)員需判斷是新客戶還是老客戶，對(duì)于新客戶則要積極爭(zhēng)取并拜訪，對(duì)于老客戶，也應(yīng)分析他為什么要樣品，充分發(fā)掘客戶的潛在需求；3

12、）樣品單通常情況下不收取費(fèi)用，但其成本則攤銷在客戶的正常訂單中，此攤銷過(guò)程由公司財(cái)務(wù)在做賬時(shí)處理完成。6.2.2 發(fā)貨通知1）銷售內(nèi)勤接到業(yè)務(wù)員的信息后，填制發(fā)貨通知單給成品倉(cāng)庫(kù)，由倉(cāng)庫(kù)準(zhǔn)備樣品，通知單一式兩聯(lián)，銷售內(nèi)勤一聯(lián)，成品倉(cāng)庫(kù)一聯(lián)；2）發(fā)貨通知單與正常訂單發(fā)貨通知時(shí)格式相同，但需在合適的地方注明“樣品”字樣。6.2.3銷貨單：銷售內(nèi)勤填銷貨單，格式與正常訂單的銷貨單相同，但需在合適的地方注明“樣品”。6.2.4包裝、發(fā)貨1）倉(cāng)庫(kù)收到發(fā)貨通知單后，準(zhǔn)備好產(chǎn)品交給銷售內(nèi)勤，同時(shí)開(kāi)具出庫(kù)單。2）銷售內(nèi)勤收到產(chǎn)品后，取樣，打包，發(fā)快遞。3）剩余樣品，由銷售內(nèi)勤存入樣品間，下次發(fā)樣時(shí)直接從樣品間

13、取。6.2.5 記錄日?qǐng)?bào)1）發(fā)完貨后，記錄入當(dāng)日發(fā)貨日?qǐng)?bào)，填制結(jié)算清單于第二日一早交給財(cái)務(wù)。2）將當(dāng)日發(fā)貨記錄發(fā)給業(yè)務(wù)人員一份（按業(yè)務(wù)員分開(kāi)）。6.2.6 跟蹤服務(wù)1）業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，包括樣品的質(zhì)量反饋，后期是否有可能批量訂貨等等。2）必要時(shí)聯(lián)系公司研究院技術(shù)人員上門支持。7、退貨處理流程7.1流程圖退貨處理流程圖部門/責(zé)任人表單客戶：申請(qǐng)退貨業(yè)務(wù)員：了解情況，協(xié)商，協(xié)調(diào)銷售主管（副總）：審批退貨審批單業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員：索票客戶：寄票銷售內(nèi)勤：提供退款資料財(cái)務(wù)：做退款處理業(yè)務(wù)員客戶物流單成品倉(cāng)庫(kù)計(jì)量單銷售內(nèi)勤請(qǐng)檢單質(zhì)量管理部檢驗(yàn)報(bào)告成品倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)單銷售內(nèi)勤：發(fā)貨通知成品倉(cāng)庫(kù)：裝貨、出庫(kù)發(fā)

14、貨通知單財(cái)務(wù) 7.2流程說(shuō)明7.2.1 退貨申請(qǐng)1）業(yè)務(wù)人員首先了解客戶的退貨原因，盡量避免退貨發(fā)生，如有必要，可現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)；2）如果必須退貨，則與客戶協(xié)商退貨的相關(guān)事宜，如涉及到的退貨流程、貨款問(wèn)題、發(fā)票問(wèn)題、補(bǔ)貨問(wèn)題等等。7.2.2退貨審批1）業(yè)務(wù)員電話、短信等方式通知銷售內(nèi)勤退貨詳細(xì)事宜，包括退貨原因，是否補(bǔ)貨，是否退款，是否退發(fā)票，不退票但退款時(shí)是否扣稅金等；2）銷售內(nèi)勤接到退貨申請(qǐng)后，填制退貨審批單，將業(yè)務(wù)人員告知的信息清楚的描述在表單上，因質(zhì)量原因?qū)е碌耐素洠釄?bào)銷售主管（副總）審核，報(bào)質(zhì)量主管（副總）審核；非質(zhì)量原因?qū)е碌耐素?，提?bào)銷售主管（副總）審核，報(bào)質(zhì)量主管（副總）審核，報(bào)總

15、經(jīng)理審批；3）審批通過(guò)后，將信息反饋給業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員回饋給客戶，協(xié)調(diào)退貨安排；4）銷售內(nèi)勤將審批通過(guò)后的退貨審批單給成品倉(cāng)庫(kù)一份，作為倉(cāng)庫(kù)接收計(jì)量的依據(jù)；5）退貨應(yīng)事前審批，避免事后補(bǔ)批。7.2.3 退款：確定是否退款，如果不退款直接補(bǔ)貨，則跳轉(zhuǎn)至7.2.7處。7.2.4 已開(kāi)票：判斷是否已開(kāi)票，如果未開(kāi)票，則直接跳轉(zhuǎn)至7.2.6處。7.2.5退票：客戶要求退款，且我方已開(kāi)票的情況下，首先要求客戶退還發(fā)票。7.2.6退款1）銷售內(nèi)勤填制紅字銷貨單，連同退貨審批單交至財(cái)務(wù)，由財(cái)務(wù)辦理退款手續(xù)；2）財(cái)務(wù)出具收款憑證，做退款處理，由總經(jīng)理最終審批；3）不管是否會(huì)補(bǔ)貨，只要客戶要求退款，原則上，只

16、有收到客戶退回發(fā)票后，方可退還貨款；4）特殊情況時(shí)，客戶承諾補(bǔ)貨，但同時(shí)又要求退款，且發(fā)票不退回，此種情況下，必須經(jīng)總經(jīng)理同意（退貨審批單審批時(shí)注明）；退款時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提前與客戶協(xié)商一致，稅金須由客戶承擔(dān)，我方在退款時(shí)應(yīng)扣除稅金。7.2.7補(bǔ)貨：確定是否補(bǔ)貨，不補(bǔ)貨，則直接跳轉(zhuǎn)至7.2.14處。7.2.8 退貨1）退貨審批通過(guò)后，由業(yè)務(wù)人員通知客戶安排退貨；2）客戶要求補(bǔ)貨時(shí)，須先將原貨退回，我方收到貨后再補(bǔ)發(fā)貨，客戶要求推遲補(bǔ)貨的，則按客戶要求時(shí)間進(jìn)行發(fā)貨；3）質(zhì)量原因?qū)е碌耐素?，運(yùn)輸費(fèi)由我方承擔(dān)。非質(zhì)量原因?qū)е碌耐素?，運(yùn)費(fèi)由業(yè)務(wù)人員與客戶協(xié)商解決。7.2.9 倉(cāng)庫(kù)收貨1）貨到公司后，由倉(cāng)

17、庫(kù)根據(jù)退貨審批單接收、計(jì)量、暫存，填制計(jì)量單；2）過(guò)磅計(jì)量時(shí)，應(yīng)由銷售內(nèi)勤、倉(cāng)庫(kù)、過(guò)磅員三方同時(shí)在場(chǎng)，三方在計(jì)量單上簽字。7.2.10請(qǐng)檢：貨到公司后，由銷售內(nèi)勤填制請(qǐng)檢單，通知質(zhì)量部門前來(lái)檢驗(yàn)。7.2.11檢驗(yàn)：質(zhì)量部門收到請(qǐng)檢單后，負(fù)責(zé)對(duì)退貨產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)，向倉(cāng)庫(kù)出具檢驗(yàn)報(bào)告。7.2.12入庫(kù)：1）銷售內(nèi)勤開(kāi)具紅字發(fā)貨通知單給倉(cāng)庫(kù)（數(shù)量為負(fù)）；2）倉(cāng)庫(kù)根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果及紅字發(fā)貨通知，正式辦理入庫(kù)手續(xù)，出具入庫(kù)單；3）入庫(kù)完成后，由倉(cāng)庫(kù)通知生產(chǎn)部門，將所退貨物領(lǐng)出再加工，加工完成后按產(chǎn)成品正常入庫(kù)流程辦理入庫(kù)手續(xù)。7.2.13補(bǔ)貨1）客戶要求補(bǔ)貨的，由銷售內(nèi)勤根據(jù)正常發(fā)貨流程辦理相關(guān)手續(xù)；2）原則

18、上，原貨未退回公司前，不得先行補(bǔ)發(fā)貨；3）需要先補(bǔ)發(fā)貨的，需經(jīng)銷售主管（副總）審核，總經(jīng)理審批同意后方可。（在退貨審批單中體現(xiàn)）。7.2.14結(jié)算：財(cái)務(wù)根據(jù)相關(guān)單據(jù)，對(duì)退貨進(jìn)行結(jié)算。 文件名稱 銷售管理制度編 碼GDYZ/LC-07-2015頁(yè) 數(shù)共10頁(yè)起 草張錦庫(kù)審 核姜廣恩批 準(zhǔn)李明光起草日期2.15.01.01審核日期2.15.01.01批準(zhǔn)日期2.15.01.01頒發(fā)部門銷售部頒發(fā)數(shù)量4份實(shí)施日期2.15.01.01分發(fā)部門總經(jīng)辦、銷售部、財(cái)務(wù)部、辦公室10目的:為適應(yīng)公司發(fā)展，加強(qiáng)規(guī)范化管理，統(tǒng)一規(guī)范公司產(chǎn)品的銷售程序，特制定本制度。20適用范圍:本制度適用于山東光大科技發(fā)展有限公

19、司銷售部、財(cái)務(wù)部。3、銷售相關(guān)規(guī)定3.1 建立客戶信用檔案。公司銷售部在接受客戶訂單時(shí)，要根據(jù)客戶的注冊(cè)資本、年銷售收入額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)評(píng)估客戶信用等級(jí)，建立“客戶信用檔案信息”（見(jiàn)后附1）。具體評(píng)估方法根據(jù)以往的銷售和回款情況，由銷售部主管和相關(guān)業(yè)務(wù)人員共同確定（見(jiàn)客戶管理制度）3.2 公司產(chǎn)品定價(jià)原則。每月銷售部主管應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)行情、生產(chǎn)成本情況、公司產(chǎn)品的庫(kù)存量，提出各類產(chǎn)品的銷售指導(dǎo)價(jià)和銷售折扣方案，在月度經(jīng)營(yíng)辦公會(huì)上討論確定。當(dāng)期產(chǎn)品銷售價(jià)格不得低于銷售指導(dǎo)價(jià)格下限。特殊情況下，銷售部主管可根據(jù)市場(chǎng)應(yīng)急變化，及時(shí)提出新的銷售指導(dǎo)價(jià)格報(bào)經(jīng)理辦公室后執(zhí)行。每月銷售主管應(yīng)提供當(dāng)月的銷售計(jì)劃

20、（見(jiàn)后附2），銷售計(jì)劃報(bào)董事長(zhǎng)/總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。3.3 銷售貨款的催收銷售部應(yīng)建立貨款催收制度，并記錄成檔。對(duì)金額超過(guò)10萬(wàn)元的欠款（超過(guò)賒銷期限），應(yīng)派專人催繳，必要時(shí)采取法律措施。3.4 銷售發(fā)票的開(kāi)具。當(dāng)貨物發(fā)出或收到貨款時(shí)開(kāi)具銷售發(fā)票。中間商僅是公司產(chǎn)品銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，其主要作用是協(xié)助、配合、組織公司產(chǎn)品銷售的實(shí)現(xiàn)，并非是公司產(chǎn)品的最終客戶，產(chǎn)品貨款最終由客戶直接與公司結(jié)算，故發(fā)票中購(gòu)貨單位名稱必須與收款單中的付款單位名稱一致，誰(shuí)支付的貨款就應(yīng)給其開(kāi)具發(fā)票，除有獲得特別證據(jù)外，不得開(kāi)具三角發(fā)票。3.5 銷售業(yè)績(jī)的考核。銷售部主管和銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在客戶貨款實(shí)際收到的當(dāng)月，方可取得業(yè)務(wù)提

21、成和效益獎(jiǎng)金。不得在貨款沒(méi)有收回的情況下，提前套取業(yè)務(wù)提成和效益獎(jiǎng)金。3.6 銷售服務(wù)。銷售部所有人員應(yīng)做好銷售的跟蹤服務(wù)，包括填制銷售結(jié)算清單、傳遞銷售發(fā)票、催收銷售貨款、與客戶定期溝通及其他售后服務(wù)。3.7 嚴(yán)禁利用銷售業(yè)務(wù)截流公司收入，侵占公司利潤(rùn)。截流公司收入和侵占公司利潤(rùn)的行為包括：?jiǎn)为?dú)或與客戶合謀，低價(jià)銷售，索取返款；超過(guò)賒銷期不積極追繳貨款；惡意延長(zhǎng)賒銷期限；將客戶支付的貨款私自挪用或侵占；將客戶支付的貨款私自存入個(gè)人賬戶，不及時(shí)報(bào)賬等。3.8 嚴(yán)禁虛開(kāi)、買賣公司增值稅專用發(fā)票。虛開(kāi)發(fā)票包括： A客戶只購(gòu)100元的貨物，卻開(kāi)超過(guò)100元的發(fā)票；貨物送給A單位，B單位付款，將發(fā)票開(kāi)

22、給A單位（三角開(kāi)票）；將發(fā)票開(kāi)給沒(méi)有銷售業(yè)務(wù)往來(lái)的外單位等。買賣公司增值稅專用發(fā)票是指利用虛開(kāi)的發(fā)票，賣給他人，獲取利益的行為。4.0銷售業(yè)務(wù)員及銷售部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任4.1 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)承擔(dān)以下責(zé)任4.1.1利用各種資源、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，完成銷售計(jì)劃。4.1.2在保證客戶資源不丟失的前提下，盡量提高產(chǎn)品售價(jià)，為公司多創(chuàng)利潤(rùn)；積極催收貨款。4.1.3任何與本制度不符、或超出本制度所規(guī)定銷售業(yè)務(wù)，須事先獲得董事長(zhǎng)/總經(jīng)理批準(zhǔn)，并將批準(zhǔn)人的批示附在當(dāng)期的銷售計(jì)劃后面，否則承擔(dān)相應(yīng)損失和后果的。4.1.4對(duì)于財(cái)務(wù)部、內(nèi)審部的詢問(wèn)及問(wèn)題反饋，及時(shí)予以回答和處理。4.2銷售部負(fù)責(zé)人應(yīng)承擔(dān)以下責(zé)任4.2.1根

23、據(jù)市場(chǎng)變化，制訂每月銷售計(jì)劃（銷售計(jì)劃可按月制度，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大時(shí)，可按周、旬修改銷售計(jì)劃中的銷售指導(dǎo)價(jià)），合理分配到每一個(gè)業(yè)務(wù)員；制訂部門內(nèi)容銷售獎(jiǎng)勵(lì)分配方案。4.2.2制訂月度各產(chǎn)品的銷售指導(dǎo)價(jià)和折扣折讓方案。4.2.3積極組織、管理各種資源，實(shí)現(xiàn)公司的產(chǎn)品銷售和完成售后服務(wù)。4.2.4審查業(yè)務(wù)員的銷售行為，重點(diǎn)關(guān)注超過(guò)賒銷期限的銷售業(yè)務(wù)，積極會(huì)同業(yè)務(wù)員催收貨款。4.2.5考核銷售業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)，審核業(yè)務(wù)員發(fā)生的差旅費(fèi)用，控制銷售成本和費(fèi)用。5.0操作細(xì)則規(guī)定5.1 建立客戶信用檔案（見(jiàn)附件1）。年銷售額在50萬(wàn)元以上的客戶應(yīng)建立信用檔案。信用檔案中必備的資料應(yīng)有：客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法

24、人組織機(jī)構(gòu)代碼證、國(guó)稅登記證、款項(xiàng)結(jié)算賬戶的銀行開(kāi)戶許可證、每期簽訂的銷售合同等。年銷售額在50萬(wàn)元以下的客戶應(yīng)建有聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)聯(lián)系人和結(jié)算賬戶信息等。如果客戶為個(gè)人（個(gè)體工商戶），則信用檔案中必備的資料應(yīng)有：個(gè)人的身份證復(fù)印件（個(gè)體工商戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照）、款項(xiàng)結(jié)算賬戶的銀行開(kāi)戶許可證、每期簽訂的銷售合同等。5.2 產(chǎn)品銷售價(jià)格的確定銷售部主管根據(jù)市場(chǎng)行情變化，在當(dāng)期銷售指導(dǎo)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，制訂“銷售計(jì)劃審批單”（見(jiàn)后附表2），列明產(chǎn)品的銷售明細(xì)，經(jīng)主管銷售總經(jīng)理審核簽字后，再報(bào)董事長(zhǎng)/總經(jīng)理批準(zhǔn)。5.3 現(xiàn)銷業(yè)務(wù)的處理。出納會(huì)計(jì)應(yīng)按銷售內(nèi)勤人員的要求及時(shí)查詢貨款，在收到貨款的4小時(shí)內(nèi)，應(yīng)向銷售部?jī)?nèi)勤

25、人員開(kāi)具“收款單”（收據(jù)），收款單中應(yīng)注明付款單位的名稱及現(xiàn)金、支票、銀行匯款、商業(yè)票據(jù)等類型和金額。銷售內(nèi)勤員在收到“收款單”的2小時(shí)內(nèi)應(yīng)通知庫(kù)房管理員，辦理發(fā)貨手續(xù)。5.4 賒銷業(yè)務(wù)處理。銷售內(nèi)勤接到銷售主管賒銷發(fā)貨指令的2小時(shí)內(nèi)，通知庫(kù)房管理員，辦理發(fā)貨手續(xù)。10萬(wàn)以下的賒銷業(yè)務(wù)須經(jīng)總經(jīng)理、銷售主管/副總經(jīng)理批準(zhǔn)；10萬(wàn)以上的賒銷業(yè)務(wù)須經(jīng)董事長(zhǎng)/總經(jīng)理批準(zhǔn)；單筆或累計(jì)多次達(dá)到50萬(wàn)元仍沒(méi)有收回款項(xiàng)的客戶，必須經(jīng)董事長(zhǎng)審批確定是否繼續(xù)賒銷。5.5 銷售內(nèi)勤員主要職責(zé)銷售內(nèi)勤員在發(fā)貨后，應(yīng)根據(jù)銷售合同、出庫(kù)單、貨款的回收情況、發(fā)票的開(kāi)具情況等信息及時(shí)與客戶對(duì)賬，無(wú)誤后編制“精制棉/棉漿粕銷售

26、結(jié)算清單”（見(jiàn)后附3）。銷售內(nèi)勤員在“稱重計(jì)量單”或“托運(yùn)單”所注明日期之后二天內(nèi)（24小時(shí)內(nèi)）將“銷售結(jié)算清單”（復(fù)印件）、“銷售合同或訂單”（復(fù)印件）、“出庫(kù)單”、“稱重計(jì)量單”、“托運(yùn)單”一并交給財(cái)務(wù)部的結(jié)算會(huì)計(jì)審核記賬。根據(jù)“銷售結(jié)算清單”中的銷售情況，確定開(kāi)票客戶對(duì)象和開(kāi)票金額，并按客戶要求及時(shí)開(kāi)具發(fā)票。發(fā)票中購(gòu)貨單位名稱應(yīng)與收款單中的付款單位名稱一致，誰(shuí)支付的貨款就應(yīng)給其開(kāi)具發(fā)票，除有獲得特別證據(jù)外，不得開(kāi)具三角發(fā)票。銷售內(nèi)勤員應(yīng)至少每月與客戶就銷售貨款的結(jié)算情況對(duì)賬一次，如有不符，立即查找原因，并上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)部。積極催收貨款，與客戶緊密溝通，做好售后服務(wù)。銷售內(nèi)勤人員每月將

27、應(yīng)收賬款金額超過(guò)10萬(wàn)元以上的客戶明細(xì)上報(bào)給銷售主管/副主管，建議銷售主管/副主管采取相應(yīng)措施。5.6 銷售主管/副主管應(yīng)根據(jù)“銷售結(jié)算清單”記錄的信息和銷售合同執(zhí)行情況，及時(shí)要求客戶匯款，并督促業(yè)務(wù)員積極收回。5.7 售銷主管/副主管/銷售業(yè)務(wù)員對(duì)其負(fù)責(zé)銷售的客戶的欠款，承擔(dān)損失賠償?shù)呢?zé)任。對(duì)欠款金額超過(guò)10萬(wàn)元、且超過(guò)合同約定付款期的客戶，銷售部應(yīng)派專人催繳，并建立催繳檔案，必要時(shí)采取法律措施。5.8 銷售部每月應(yīng)將“銷售計(jì)劃審批單”、“銷售結(jié)算清單”、“銷售合同”的原件與客戶信用檔案一起訂成一簿，留檔備查。6.0獎(jiǎng)勵(lì)及罰則6.1 獎(jiǎng)勵(lì)公司的銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法按銷售業(yè)務(wù)提成和效益獎(jiǎng)金制度執(zhí)行，由

28、銷售部和財(cái)務(wù)部制訂，經(jīng)董事長(zhǎng)/總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。6.2 罰則6.2.1 按規(guī)定（年銷售額在30萬(wàn)元以上、纖維素年銷售量在20噸以上）未建立客戶信用檔案或雖建有信用檔案，但應(yīng)付檢查，信息不全、資料不齊的，罰則如下：6.2.2 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理責(zé)令改正； 6.2.2銷售部主管/副主管罰款100元/戶，銷售內(nèi)勤員罰款50元/戶。信用檔案中必備的資料應(yīng)有：客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人組織機(jī)構(gòu)代碼證、國(guó)稅登記證、款項(xiàng)結(jié)算賬戶的銀行開(kāi)戶許可證、每期簽訂的銷售合同等。如果客戶為個(gè)人（個(gè)體工商戶），則信用檔案中必備的資料應(yīng)有個(gè)人的身份證復(fù)印件（個(gè)體工商戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照）、款項(xiàng)結(jié)算賬戶的銀行開(kāi)戶許可證、每期簽訂的銷售合同等。6

29、.2.3 未制訂“銷售計(jì)劃審批單”的，罰則如下：6.2.3.1 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理責(zé)令改正；6.2.3.2 銷售主管罰款200元/次、銷售部副主管罰款100元/次。6.2.3.3 未按規(guī)定簽訂合同銷售的，罰則如下：6.2.3.3.1 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理責(zé)令改正；6.2.3.3.2 未造成損失的，業(yè)務(wù)當(dāng)事人罰款200元/次；造成損失的，業(yè)務(wù)當(dāng)事人賠償損失，罰款1000元/次。6.2.3.4 出納會(huì)計(jì)未按規(guī)定開(kāi)具 “收款單”（收據(jù)）、銷售內(nèi)勤員未按規(guī)定通知發(fā)貨，辦理發(fā)貨手續(xù)的，罰則如下：6.2.3.4.1 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人/銷售主管責(zé)令改正；6.2.3.4.2 出納會(huì)計(jì)罰款20元/次、銷售內(nèi)勤員罰款20元/次。

30、6.2.3.5 賒銷業(yè)務(wù)未經(jīng)過(guò)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批的（10萬(wàn)以下的賒銷業(yè)務(wù)須經(jīng)總經(jīng)理、銷售主管/副總經(jīng)理批準(zhǔn)；10萬(wàn)以上的賒銷業(yè)務(wù)須經(jīng)董事長(zhǎng)/總經(jīng)理批準(zhǔn)；單筆或累計(jì)多次達(dá)到50萬(wàn)元仍沒(méi)有收回款項(xiàng)的客戶，必須經(jīng)董事長(zhǎng)審批確定是否繼續(xù)賒銷），罰則如下：6.2.3.5.1 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理責(zé)令改正；6.2.3.5.2 如果給公司造成損失的，賠償損失；6.2.3.5.3 如果未給公司造成損失的，銷售主管罰款1000元/次、業(yè)務(wù)當(dāng)事人罰款1000元/次。6.2.3.6 銷售內(nèi)勤人員未完成工作職責(zé)處罰：6.2.3.6 .1銷售內(nèi)勤員未在“稱重計(jì)量單”所注明日期之后二天內(nèi)（24小時(shí)內(nèi)）將“銷售結(jié)算清單”（復(fù)印件）、“

31、銷售結(jié)算清單計(jì)劃審批單“（復(fù)印件）、”、銷售合同（復(fù)印件）、“稱重計(jì)量單”、 “出庫(kù)單”、“托運(yùn)單”一并交給財(cái)務(wù)部的結(jié)算會(huì)計(jì)的，罰則如下：月度內(nèi)，第一次責(zé)令改正；第二次罰款10元；第三次罰款20元，四次以上，每次罰款50元/次。6.2.3.6 .2銷售內(nèi)勤員未與客戶就結(jié)算情況進(jìn)行對(duì)賬，出現(xiàn)錯(cuò)誤的：銷售主管/財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人責(zé)令改正；罰款20元/戶。 6.2.3.6.3銷售內(nèi)勤人員每月未將應(yīng)收賬款金額超過(guò)50萬(wàn)元以上的客戶明細(xì)上報(bào)給銷售主管/副主管的：銷售主管/財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人責(zé)令改正；罰款50元/月。 6.2.3.6.4 銷售內(nèi)勤員未將“銷售計(jì)劃審批單”、“銷售結(jié)算清單”、“銷售合同”原件與客戶信息建立檔

32、案，一起訂成一簿；或雖建檔，資料不齊的，銷售主管/主任責(zé)令改正；罰款20元/戶。6.2.3.7銷售內(nèi)勤員弄虛作假，虛開(kāi)發(fā)票，損害公司利益的，罰則如下：6.2.3.7.1銷售內(nèi)勤員按開(kāi)票金額×17%賠償損失。6.2.3.7.2銷售內(nèi)勤員罰款1000元/次、責(zé)令改正、通報(bào)批評(píng)、降職調(diào)崗、開(kāi)除。6.2.3.7.3開(kāi)票會(huì)計(jì)如有過(guò)錯(cuò)則罰款200元/次、責(zé)令改正、通報(bào)批評(píng)、降職調(diào)崗。6.2.3.8銷售業(yè)務(wù)的人員單獨(dú)或要求銷售內(nèi)勤人員或聯(lián)合銷售內(nèi)勤員，弄虛作假，虛開(kāi)發(fā)票，損害公司利益的，罰則如下：6.2.3.8.1銷售業(yè)務(wù)員和銷售內(nèi)勤員按開(kāi)票金額×17%賠償損失；6.2.3.8.2銷售人

33、員罰款2000元/次，責(zé)令改正、通報(bào)批評(píng)、開(kāi)除；6.2.3.8.3銷售內(nèi)勤員罰款1000元/次、通報(bào)批評(píng)、降職調(diào)崗、開(kāi)除。6.2.3.8.4開(kāi)票會(huì)計(jì)如有過(guò)錯(cuò)則罰款200元/次、通報(bào)批評(píng)、降職調(diào)崗。6.2.3.9銷售貨款超過(guò)合同期限未收回的，業(yè)務(wù)員或該銷售負(fù)責(zé)人每月按未收回金額的2%扣效益提成，效益提成不足扣的，扣減當(dāng)月工資，當(dāng)月工資不足扣的，扣下月的效益和工資。6.2.3.10 銷售部每月未將“銷售計(jì)劃審批單”、“銷售結(jié)算清單”、“銷售合同”的原件與客戶信用檔案一起訂成一簿，留檔的，罰則如下：6.2.3.10.1 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理責(zé)令改正；6.2.3.10.2 銷售主管罰款50元/月；6.2.3

34、.10.3銷售內(nèi)勤人員罰款20元/月。 附則本制度自頒布之日起生效，由總經(jīng)理辦公會(huì)授權(quán)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)解釋附件1：客戶信用信息檔案（ ）客戶信用檔案信用等級(jí)A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)低級(jí)企業(yè)名稱經(jīng)濟(jì)類型所屬行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)地址電 話郵 編企業(yè)法定代表人聯(lián)系電話業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話結(jié)算開(kāi)戶銀行結(jié)算銀行賬號(hào)企業(yè)技術(shù)監(jiān)督局識(shí)別號(hào)工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照發(fā)照日期稅務(wù)登記計(jì)算機(jī)代碼執(zhí)照號(hào)碼發(fā)證日期經(jīng)營(yíng)期限稅務(wù)代碼主要經(jīng)營(yíng)范圍信用等級(jí)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)注冊(cè)資本（萬(wàn)元）年銷售收入（萬(wàn)元）資產(chǎn)總額（萬(wàn)元）信用等級(jí)必備的檔案資料1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、個(gè)人身份證2、法人組織機(jī)構(gòu)代碼證3、國(guó)稅/地稅登記證4、款項(xiàng)結(jié)算賬戶的銀行開(kāi)戶許可證5、每期簽訂的銷售合同留

35、存復(fù)印件6、其他相關(guān)資料 文件名稱 客戶管理制度編 碼GDYZ/LC-07-2015頁(yè) 數(shù)共11頁(yè)起 草管麗審 核姜廣恩批 準(zhǔn)李明光起草日期2015.01.01審核日期2015.01.01批準(zhǔn)日期2015.01.01頒發(fā)部門銷售部頒發(fā)數(shù)量5份實(shí)施日期2015.01.01分發(fā)部門總經(jīng)辦、銷售部、辦公室、財(cái)務(wù)部、質(zhì)保部1.0目的：為了加強(qiáng)客戶管理的規(guī)范性，更好的服務(wù)于優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的統(tǒng)一管理，特制定本制度。2.0適用范圍：本制度適用于本公司所有客戶。3.0職責(zé)3.1業(yè)務(wù)人員：開(kāi)發(fā)新客戶，簽訂合同，收集客戶資料，客戶關(guān)系維護(hù)，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)評(píng)定，受理客戶投訴并回饋處理結(jié)果，負(fù)責(zé)客戶售后服務(wù)事宜

36、，回收客戶滿意度調(diào)查表；3.2銷售內(nèi)勤：建立并維護(hù)客戶檔案庫(kù)，處理并跟蹤客戶投訴，負(fù)責(zé)客戶滿意度調(diào)查表發(fā)放和統(tǒng)計(jì)；3.3財(cái)務(wù)部往來(lái)會(huì)計(jì)：統(tǒng)計(jì)客戶回款率；3.4質(zhì)量管理部、供應(yīng)部：配合處理客戶投訴事宜。4.0客戶檔案管理4.1建檔4.1.1客戶檔案內(nèi)容詳見(jiàn)客戶檔案庫(kù)；4.1.2業(yè)務(wù)人員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)拜訪、電話溝通等任何可行方式取得客戶資料信息，以客戶信用檔案的形式提供給銷售內(nèi)勤。4.2客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理4.2.1銷售業(yè)務(wù)部須建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，在無(wú)客戶管理軟件系統(tǒng)前，使用Excel格式，詳見(jiàn)客戶檔案庫(kù)，有客戶管理軟件時(shí)則直接使用軟件進(jìn)行管理；4.2.2數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)置密碼，由銷售內(nèi)勤對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理與維護(hù)；4.

37、2.3業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶信用檔案中的內(nèi)容向銷售內(nèi)勤提供客戶資料信息，再由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一錄入客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。4.3紙質(zhì)資料管理4.3.1客戶的紙質(zhì)資料包括但不限于：客戶檔案基本信息、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、銀行開(kāi)戶證明復(fù)印件、客戶評(píng)價(jià)相關(guān)記錄表單等等；4.3.2按每客戶一份建立客戶檔案袋或文件夾， 將除合同外的其他客戶相關(guān)資料統(tǒng)一保存；4.3.3每客戶檔案袋內(nèi)的檔案內(nèi)容應(yīng)編制目錄，以便查閱。5.0客戶分級(jí)管理公司統(tǒng)一實(shí)行客戶分級(jí)管理政策，根據(jù)規(guī)則對(duì)所有客戶進(jìn)行等級(jí)分類，并定期組織等級(jí)評(píng)定。針對(duì)不同等級(jí)客戶，采取不同的銷售策略。5.1客戶等級(jí)評(píng)定方法5.1.1評(píng)定依據(jù)：客戶等級(jí)評(píng)估以對(duì)客戶銷售金額

38、、信用履約記錄、客戶當(dāng)期銷售總額、注冊(cè)資本總額等要素為核心，進(jìn)行量化的評(píng)定；5.1.2評(píng)定周期：每六個(gè)月為一個(gè)周期評(píng)定一次，評(píng)定結(jié)果應(yīng)于每期結(jié)束前完成；5.1.3評(píng)定規(guī)則：5.1.3.1客戶等級(jí)評(píng)定實(shí)行百分制，評(píng)分后按得分的高低，對(duì)客戶分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)?？蛻舻梅挚蛻舻燃?jí)描述90分及以上A 優(yōu)質(zhì)客戶80-90分（含80分）B 良好客戶60-80分（含60分）C 一般客戶60分以下D 選擇性客戶5.1.3.2當(dāng)期新開(kāi)發(fā)客戶為C類或以下等級(jí)；5.1.3.4原則上客戶等級(jí)評(píng)定間隔不得低于6個(gè)月，但特殊情況下，可重新對(duì)客戶評(píng)級(jí)；5.1.3.5客戶等級(jí)的評(píng)定，原則上根據(jù)“客戶等級(jí)評(píng)定步驟”（見(jiàn)下

39、文）進(jìn)行，評(píng)定結(jié)果需經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)逐級(jí)審批；5.1.3.6根據(jù)評(píng)定結(jié)果，需對(duì)客戶等級(jí)變更時(shí)，須填寫客戶等級(jí)變更申請(qǐng)表進(jìn)行逐級(jí)審批。 6.3新客戶開(kāi)發(fā)流程圖8.0其他8.1 本制度自發(fā)布之日起開(kāi)始實(shí)施；8.2 本制度最終解釋權(quán)歸銷售部. 文件名稱 業(yè)務(wù)員管理制度編 碼頁(yè) 數(shù)共5頁(yè)起 草審 核批 準(zhǔn)起草日期2015.01.01審核日期2015.01.01批準(zhǔn)日期2015.01.01頒發(fā)部門銷售部頒發(fā)數(shù)量3份實(shí)施日期2015.01.01分發(fā)部門總經(jīng)辦、銷售部、辦公室1.0目的：為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)定。2.0范圍：適用于本公司所有業(yè)務(wù)人員

40、。3.0責(zé)任：銷售部負(fù)責(zé)本制度的制定并監(jiān)督執(zhí)行。4.0考勤制度：4.1每月出差天數(shù)必須在20天以上，以往返車票的時(shí)間為準(zhǔn)，26天為全勤，否則從工資中扣除。特殊情況報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后上報(bào)總經(jīng)理。4.2出差期間每?jī)商煊卯?dāng)?shù)毓潭娫捪蚬緟R報(bào)工作一次。出差期間每天將工作日志用短信發(fā)銷售內(nèi)勤，由內(nèi)勤整理統(tǒng)一發(fā)銷售主管。5.0月例會(huì)制度：5.1每月1-3號(hào)必須回公司學(xué)習(xí)總結(jié)（距離遠(yuǎn)的可兩個(gè)月），在公司期間必須遵守公司作息時(shí)間。按時(shí)上交本月的工作總結(jié)及下月工作計(jì)劃，按時(shí)參加公司例會(huì)及培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動(dòng)，特殊情況不能參加的報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，并報(bào)總經(jīng)理。5.2每月25日前，各區(qū)域經(jīng)理將下月任務(wù)分解到各業(yè)務(wù)員和客戶，并落

41、實(shí)發(fā)貨時(shí)間，統(tǒng)一格式匯總到銷售內(nèi)勤 。5.3每月的29號(hào)由銷售內(nèi)勤組織業(yè)務(wù)員召開(kāi)市場(chǎng)信息反饋會(huì)，邀請(qǐng)生產(chǎn)部、質(zhì)檢部以及應(yīng)用實(shí)驗(yàn)相關(guān)人員參加。5.4每月出差時(shí)間不得晚于7號(hào)，28號(hào)回公司報(bào)銷，30號(hào)或31號(hào)（月末）由銷售主管、銷售內(nèi)勤會(huì)同財(cái)務(wù)及總經(jīng)理統(tǒng)一簽字報(bào)銷，逾期不予處理。5.5每月的1號(hào)和2號(hào)兩天，總經(jīng)理、銷售主管要與業(yè)務(wù)員單獨(dú)座談，要對(duì)照工作筆記和行程車票，匯報(bào)上月工作情況及遇到的問(wèn)題，以及下月工作拜訪客戶的計(jì)劃和行程，由銷售內(nèi)勤記錄。座談后，業(yè)務(wù)員要寫工作總結(jié)和下月客戶拜訪計(jì)劃。5.6每月3日召開(kāi)月度總結(jié)會(huì)，總結(jié)上月銷售情況，并安排相關(guān)培訓(xùn)。6.0月考評(píng)制度：利用月度例會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)

42、進(jìn)行一月一評(píng)估，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行一月一排名，包括本月排名和累計(jì)銷量排名，并進(jìn)行張榜公布。7.0業(yè)務(wù)員激勵(lì)制度：7.1區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)：合計(jì)銷售收入 5000萬(wàn)元以上，第一名按其實(shí)現(xiàn)銷售收入的3進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；7.2個(gè)人實(shí)現(xiàn)銷售收入突破2000萬(wàn)元，第一名獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)銷售收入的3，第二名獎(jiǎng)勵(lì)2，第三名獎(jiǎng)勵(lì)5000元。7.3針對(duì)建材級(jí)產(chǎn)品全年各公司銷售業(yè)績(jī)與2013年相比增長(zhǎng)在50%以上（含），獎(jiǎng)勵(lì)該區(qū)域經(jīng)理10000元，對(duì)增幅第一名的業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)5000元；業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%（含），區(qū)域經(jīng)理給予20000元獎(jiǎng)勵(lì)，增幅第一名獎(jiǎng)勵(lì)10000元。 8.0業(yè)務(wù)員晉升制度：新業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)累計(jì)銷量達(dá)到10噸的，轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員

43、，業(yè)務(wù)員每年底評(píng)定一次，年銷量在500噸以上的工資2500，年銷量在300噸以上的工資2000元，年銷量在150元以上的工資1800元。9.0風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度：將每月業(yè)務(wù)提成的20%作為風(fēng)險(xiǎn)抵押金，在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的呆賬、壞賬全部由個(gè)人承擔(dān)，如公司通過(guò)法律程序追回貨款的，業(yè)務(wù)員承擔(dān)發(fā)生的費(fèi)用，在風(fēng)險(xiǎn)抵押金中扣除。10.0保密制度：業(yè)務(wù)員必須簽訂保密協(xié)議，要對(duì)公司的客戶及業(yè)務(wù)保密，不準(zhǔn)兼銷其他公司的任何產(chǎn)品，不準(zhǔn)把我公司客戶泄露給其他廠家，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按其銷售發(fā)生額的兩倍進(jìn)行處罰，并追究相應(yīng)的法律責(zé)任。業(yè)務(wù)人員離開(kāi)公司一年內(nèi)不得從事與本行業(yè)有關(guān)的業(yè)務(wù)，否則將扣發(fā)風(fēng)險(xiǎn)金及所追回業(yè)務(wù)期企間發(fā)生的一切費(fèi)用。

44、不準(zhǔn)銷售其他公司產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)責(zé)任人按銷售額的雙倍處罰或處罰款2萬(wàn)元。11.0差旅費(fèi)的規(guī)定11.1電話費(fèi)：銷售經(jīng)理400元/月，業(yè)務(wù)員300元/月，超出部分自己承擔(dān)。11.2差旅費(fèi)：業(yè)務(wù)員出前填寫出差申請(qǐng)單，由銷售主管簽字批準(zhǔn)后報(bào)銷往返及區(qū)域間的車票（以微機(jī)票為準(zhǔn)）。11.3乘坐飛機(jī)、高鐵的必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)；在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)可以乘坐動(dòng)車，乘坐高鐵的按票面價(jià)格的70%報(bào)銷，乘坐火車8小時(shí)以上的可乘坐火車臥鋪。業(yè)務(wù)人員所報(bào)票據(jù)、出發(fā)天數(shù)等，必須實(shí)事求是，嚴(yán)格執(zhí)行審批規(guī)定，逐步審批。對(duì)于報(bào)銷中弄虛作假者，發(fā)現(xiàn)一次，按所報(bào)金額的2倍進(jìn)行處罰。11.4需要請(qǐng)客戶吃飯時(shí)，應(yīng)提前報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，憑機(jī)打發(fā)票

45、和菜單報(bào)銷，并注明客戶及陪同人員情況。12.0關(guān)于新業(yè)務(wù)員的規(guī)定12.1新進(jìn)銷售業(yè)務(wù)員自進(jìn)銷售科之日起試用期為三個(gè)月，到期后由銷售內(nèi)勤辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)，試用期間除按老業(yè)務(wù)員報(bào)銷規(guī)定外，每天報(bào)銷生活及住宿補(bǔ)助費(fèi)70元，工資按實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)。12.2轉(zhuǎn)正式業(yè)務(wù)員后享受老業(yè)務(wù)員的工資標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。13.0業(yè)務(wù)員行為規(guī)范：13.1每位銷售人員應(yīng)遵守國(guó)家法律法規(guī)，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。熱愛(ài)公司，熱愛(ài)本職工作。維護(hù)公司利益，保守公司機(jī)密。把公司看作發(fā)展長(zhǎng)期職業(yè)工作并獲取合理回報(bào)的地方。13.2上級(jí)應(yīng)對(duì)下級(jí)一視同仁，指導(dǎo)關(guān)心下級(jí)。下級(jí)應(yīng)尊重上級(jí)。同事之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，互相激勵(lì)關(guān)懷,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神.完成工作任務(wù)

46、，實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展。充分體現(xiàn)公司理念。13.3銷售人員應(yīng)注意自己的穿著。衣服尺寸一定要合適，公務(wù)時(shí)應(yīng)穿職業(yè)裝，全身衣服（包括皮鞋）的顏色不得超過(guò)三種，注意個(gè)人衛(wèi)生，勤剪指甲。勤沖澡，保證無(wú)異味。13.4男生皮鞋以深色為主，深棕色次之，不得穿淺色系皮鞋，襪子統(tǒng)一為深色；男生不得穿露前幾個(gè)腳趾的皮鞋。13.5保持衣服整齊干凈，不要蓬頭垢面。男士頭發(fā)寧短勿長(zhǎng)，不得染彩發(fā)，不蓄胡須；女士勿濃妝艷抹。13.6銷售人員需注意個(gè)人形象，嚴(yán)禁在公共場(chǎng)合做出不文明的舉動(dòng)，如摳鼻挖耳、隨地吐痰、亂丟果皮紙屑等。13.7環(huán)境衛(wèi)生：維護(hù)辦公室地面、墻面、門窗及辦公室通道的清潔。辦公室內(nèi)部物品堆放整齊， 保持桌面清爽、整潔

47、。13.8我們與客戶的關(guān)系不是簡(jiǎn)單的商品買賣關(guān)系，而是互利互惠的伙伴，應(yīng)該文明禮貌、不卑不亢、相互合作、共同發(fā)展。 文件名稱 銷售內(nèi)勤管理制度編 碼GDYZ/LC-07-2015頁(yè) 數(shù)共3頁(yè)起 草審 核批 準(zhǔn)起草日期2015.01.01審核日期2015.01.01批準(zhǔn)日期2015.01.01頒發(fā)部門銷售部頒發(fā)數(shù)量3份實(shí)施日期2015.01.01分發(fā)部門總經(jīng)辦、銷售部、辦公室1.0目的：為加強(qiáng)公司銷售內(nèi)勤管理，明確銷售內(nèi)勤職責(zé)，規(guī)范銷售內(nèi)勤行為，特制訂本制度。2.0范圍：適用于本公司銷售內(nèi)勤人員。3.0責(zé)任：銷售部負(fù)責(zé)本制度的制定并監(jiān)督執(zhí)行。4.0內(nèi)勤工作范圍4.1做好集團(tuán)及公司所需各類報(bào)表（銷

48、售、應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表）并及時(shí)上報(bào)。4.2接聽(tīng)客戶來(lái)電，記錄客戶信息及所需服務(wù)，轉(zhuǎn)達(dá)所在區(qū)域經(jīng)理并對(duì)客戶進(jìn)行及時(shí)回訪。4.2.1訂貨電話，及時(shí)與倉(cāng)庫(kù)對(duì)接，若倉(cāng)庫(kù)有貨安排發(fā)貨，若倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨，給生產(chǎn)辦下發(fā)生產(chǎn)任務(wù)通知單.4.2.2咨詢電話，轉(zhuǎn)各區(qū)域業(yè)務(wù)員.4.2.3投訴電話轉(zhuǎn)區(qū)域經(jīng)理，并反饋處理結(jié)果。4.3落實(shí)公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的考勤制度，并記錄備案，做到有據(jù)可查。4.3.1業(yè)務(wù)員出差前填寫出差申請(qǐng)單.4.3.2業(yè)務(wù)員出差期間，記錄行程及報(bào)考勤電話，若不按時(shí)報(bào)考勤，要電話詢問(wèn).4.3.3業(yè)務(wù)員在公司期間，嚴(yán)格考勤制度，按時(shí)上下班，做到有事請(qǐng)假.4.3.4檢查工作周報(bào)情況，每少報(bào)一次罰款50元。4.4樣品4.4.1寄發(fā)客戶、業(yè)務(wù)人員所需樣品，由銷售內(nèi)勤到質(zhì)檢部及樣品室取樣發(fā)放，樣品確保包裝整潔，質(zhì)量合格。4.4.2建立樣品寄送臺(tái)賬，常用樣品提前準(zhǔn)備，寄送后落實(shí)是否收到；收到后要求寄送人反饋客戶使用結(jié)果.4.4.3樣品寄送時(shí)落實(shí)是否需要宣傳冊(cè)、名片、質(zhì)檢報(bào)告等。4.5根據(jù)客戶需要開(kāi)具增值稅發(fā)票或普票（開(kāi)票前每次發(fā)貨給客戶做銷售合同并傳真，合同齊全后復(fù)印附一份給財(cái)務(wù)開(kāi)具發(fā)票），并及時(shí)寄發(fā)。4.6整理客戶