營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目建議書

1、1機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。服飾有限公司服飾有限公司營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目建議書營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目建議書最終版最終版2000年1月2機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。目錄目錄o我們對貴公司需求的了解o變革的目標(biāo)o可能合作的方案o合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容q項(xiàng)目主要假設(shè)q與xx咨詢合作的原因 附錄q個人簡歷參考3機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。目錄目錄o我們對貴公司需求的了解o變革的目標(biāo)及范圍o可能合作的方案o合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容q項(xiàng)目主要假設(shè)q與xx咨詢合作的原因 附錄q個人簡歷參考4機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 我們對貴公司需求的了解是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。經(jīng)過

2、多年不懈的努力，公是一家以服裝為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。經(jīng)過多年不懈的努力，公司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進(jìn)的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴(kuò)大了已有的司已成為中國規(guī)模最大、裝備最先進(jìn)的襯衫和西服生產(chǎn)和銷售企業(yè)，不僅保持和擴(kuò)大了已有的競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實(shí)力競爭優(yōu)勢，并具備了與國外同行競爭的實(shí)力重點(diǎn)加強(qiáng)營銷能力、培養(yǎng)對市場變化反應(yīng)靈敏的營銷網(wǎng)絡(luò)和高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍1998 襯衫市場占有率名列全國第一，達(dá)10.6%；西服市場占有率名列第二，達(dá)6.8%；以7.85億的主營收入獲利4.22億。1998 11/19 集團(tuán)股份公司在上海證交所上網(wǎng)發(fā)行1997 集團(tuán)股

3、份公司跨入中國1000家大中型工業(yè)企業(yè)1997 集團(tuán)股份公司進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整1994 集團(tuán)股份公司跨入中國服裝工業(yè)八強(qiáng)1993 改制成立集團(tuán)股份公司前身為寧波青春服裝廠業(yè)績增長發(fā)展歷程5機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 新產(chǎn)品開發(fā)/推廣沒有確定流程 公司缺乏規(guī)范的價格調(diào)整管理制度 專賣店運(yùn)作無統(tǒng)一規(guī)范 許多市場信息沒有量化和反饋、決策大多憑感性認(rèn)識 市場部不能及時了解公司的生產(chǎn)情況和存貨情況，導(dǎo)致要貨隨意性較大 市場部要貨，銷售部有時無法滿足，造成缺貨率很高。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 缺乏對市場部貨品的信息跟蹤 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點(diǎn)各自為政，無法發(fā)揮

4、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) 無獨(dú)立人事部門，缺乏完整的人事檔案 缺乏有效的培訓(xùn)制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎勵制度 應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準(zhǔn)確，不完整 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 財(cái)務(wù)對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現(xiàn)象 計(jì)劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 。 。 。挑戰(zhàn)經(jīng)過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，經(jīng)過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探企業(yè)的可

5、持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源：討了其根源：公司決策層對營銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認(rèn)識，但缺乏科學(xué)性的方法分析、規(guī)劃和設(shè)計(jì)營銷網(wǎng)絡(luò)；同時整個組織亦缺乏強(qiáng)有力的計(jì)劃、運(yùn)作和控制的能力業(yè)務(wù)運(yùn)作基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏統(tǒng)一流程控制流程部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作技能缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理信息組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確組織根源 我們對貴公司需求的了解6機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。為了達(dá)到這一目標(biāo)，就必希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的

6、服裝營銷商。為了達(dá)到這一目標(biāo)，就必須針對現(xiàn)存問題的根源對癥下藥，須針對現(xiàn)存問題的根源對癥下藥，希望從以下幾方面進(jìn)行變革希望從以下幾方面進(jìn)行變革：營銷營銷考慮要點(diǎn) 以銷定產(chǎn)方式的可行性 區(qū)域市場的劃分 銷售點(diǎn)管理制度 價格調(diào)整制度 團(tuán)體客戶管理方法 新產(chǎn)品研發(fā)和推廣供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈考慮要點(diǎn)： 區(qū)域配送中心的建立 原輔料采購管理制度 供應(yīng)商的管理 核心業(yè)務(wù)能力計(jì)劃計(jì)劃考慮要點(diǎn) 銷售預(yù)測和計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 采購計(jì)劃 配貨計(jì)劃控制與核算控制與核算考慮要點(diǎn) 會計(jì)核算 財(cái)務(wù)管理 內(nèi)部審計(jì)組織組織考慮要點(diǎn) 大區(qū)職責(zé) 分公司/市場部模式 營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔信息信息考慮要點(diǎn) 電子化營銷網(wǎng)絡(luò)的建立支撐業(yè)務(wù)能力

7、我們對貴公司需求的了解7機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。目錄目錄o我們對貴公司需求的了解o變革的目標(biāo)及范圍o可能合作的方案o合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容q項(xiàng)目主要假設(shè)q與xx咨詢合作的原因 附錄q個人簡歷參考8機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。在對在對需求了解的基礎(chǔ)上，我們以建立需求了解的基礎(chǔ)上，我們以建立特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系為本次變革的中心任務(wù)。建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信建議變革范圍除包含產(chǎn)品、價格、促銷、銷售和物流這些核心能力外，還應(yīng)注重組織和信息的基礎(chǔ)管理，以及公司的計(jì)劃和控制手段。息的基礎(chǔ)管理，以及公司的

8、計(jì)劃和控制手段。變革的目標(biāo)采購計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃分銷計(jì)劃銷售預(yù)測 /計(jì)劃經(jīng)營規(guī)劃控制與核算控制與核算財(cái)務(wù)規(guī)劃信息信息核心營銷能力核心營銷能力組織規(guī)劃組織組織計(jì)劃計(jì)劃產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃促銷計(jì)劃信息流規(guī)劃績效考核薪資知識管理培訓(xùn)崗位設(shè)計(jì)市場信息競爭信息生產(chǎn)信息銷售信息物流信息財(cái)務(wù)信息產(chǎn)品信息資金管理會計(jì)核算收入/成本/費(fèi)用/利潤管理報(bào)表和單據(jù)體系內(nèi)部控制內(nèi)部審計(jì)價格策略制定價格價格管理供應(yīng)鏈規(guī)劃供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)配貨/補(bǔ)貨管理退貨/換貨管理存貨管理運(yùn)輸管理銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)管理專賣店管理銷售管理產(chǎn)品策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品試銷產(chǎn)品銷售促銷供應(yīng)鏈資金計(jì)劃人力資源信息人事檔案倉庫管理配貨中心管理

9、采購供應(yīng)商管理客戶關(guān)系管理客戶服務(wù)品牌策略品牌設(shè)計(jì)與維護(hù)新產(chǎn)品推廣公共宣傳廣告銷售促進(jìn)市場調(diào)研價格風(fēng)險(xiǎn)和利益管理采購信息生產(chǎn)財(cái)務(wù)預(yù)算原輔料 計(jì)劃9機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。目錄目錄o我們對貴公司需求的了解o變革的目標(biāo)及范圍o可能合作的方案o合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容q項(xiàng)目主要假設(shè)q與xx咨詢合作的原因 附錄q項(xiàng)目可能影響企業(yè)的綜合指標(biāo)的選取和定義qxx咨詢國外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)qxx咨詢國內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)q個人簡歷參考10機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印?？紤]到考慮到的現(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，必須建的現(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，必須建立一個漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)

10、施到完善的過程。本著先打好營銷網(wǎng)絡(luò)立一個漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施到完善的過程。本著先打好營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場機(jī)制運(yùn)作的原則，將整個變革過程分為三個階段架構(gòu)再提升企業(yè)市場機(jī)制運(yùn)作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。建議合作的方案核心階段補(bǔ)充階段擴(kuò)展階段明確營銷體系的核心營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展策略(銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈)設(shè)計(jì)營銷網(wǎng)絡(luò)的總體架構(gòu)以通暢的物流渠道和高效的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建特色的營銷高速公路(網(wǎng)絡(luò)) 前向延伸營銷網(wǎng)絡(luò)，設(shè)計(jì)和實(shí)施的客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理 后向延伸營銷網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)供應(yīng)商管理和采購管理 以完善的組織和先進(jìn)的信息系統(tǒng)支持營銷能力的建立 以營銷高速網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，靈活規(guī)劃品牌策略和定位高競爭

11、力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 通過促銷和產(chǎn)品的緊密結(jié)合，將正確的產(chǎn)品投放正確的市場，買給正確的客戶目標(biāo)目標(biāo)營銷網(wǎng)絡(luò)建立營銷網(wǎng)絡(luò)建立目標(biāo)目標(biāo)營銷網(wǎng)絡(luò)延伸營銷網(wǎng)絡(luò)延伸目標(biāo)目標(biāo)市場機(jī)制提升市場機(jī)制提升建立特色的營銷體系階段性變革過程階段性變革過程o減少實(shí)施過程的風(fēng)險(xiǎn)減少實(shí)施過程的風(fēng)險(xiǎn)任何變革的本質(zhì)都是通過量變的不斷積累達(dá)到質(zhì)變的過程，漸進(jìn)的改革方法可以調(diào)整企業(yè)的整個組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)變革，確保變革帶來實(shí)質(zhì)性的效果。o漸進(jìn)的資源投入漸進(jìn)的資源投入將變革過程分階段進(jìn)行，可以避免企業(yè)的人力和物力一次性投入太大，并且在階段過程中可以通過一些速贏方案及早收回投資o保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性保持變革內(nèi)容的相關(guān)和一致性企業(yè)管理有很強(qiáng)的

12、有序性，對現(xiàn)狀的改變必須由淺入深環(huán)環(huán)相扣，階段性變革方法可以保持企業(yè)變革從核心能力的建立有序發(fā)展到全面市場機(jī)制提升確保變革確保變革的成功的成功11機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。補(bǔ)充階段擴(kuò)展階段我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個部門的利益的缺我們從全公司總體角度出發(fā)，為了克服項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個部門的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法(如銷售、財(cái)務(wù)等如銷售、財(cái)務(wù)等)，而是從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、，而是從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施、計(jì)劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安排如下：實(shí)施、計(jì)劃和控制角度將營銷體系建立的三個階段內(nèi)容安

13、排如下：建議合作的方案核心階段銷售和供應(yīng)鏈銷售和供應(yīng)鏈 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)診斷診斷 市場分析 競爭分析 企業(yè)內(nèi)部分析促銷促銷 品牌策略 品牌設(shè)計(jì)和維護(hù)價格價格 價格策略 制定價格產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)劃和設(shè)計(jì)運(yùn)作計(jì)劃與控制信息技術(shù)組織銷售銷售 網(wǎng)點(diǎn)管理 專賣店管理 銷售管理 價格管理 新產(chǎn)品推廣供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈 配貨/補(bǔ)貨管理 退貨/換貨管理 存貨管理 倉庫管理 配貨中心管理組織組織 崗位設(shè)計(jì) 績效考核銷售銷售 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 銷售促進(jìn)供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈 采購 供應(yīng)商管理 運(yùn)輸管理促銷促銷 廣告 公共宣傳 市場調(diào)研產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn)計(jì)劃

14、和控制計(jì)劃和控制 (配合2.1的內(nèi)容)銷售預(yù)測和計(jì)劃 分銷計(jì)劃計(jì)劃和控制計(jì)劃和控制 (配合2.1的內(nèi)容) 資金管理 資金計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 會計(jì)核算 信息技術(shù)規(guī)劃 銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法計(jì)劃和控制計(jì)劃和控制(配合2.2的內(nèi)容)采購計(jì)劃 原輔料計(jì)劃計(jì)劃和控制計(jì)劃和控制(配合2.2的內(nèi)容) 資金管理 資金計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 會計(jì)核算計(jì)劃計(jì)劃 經(jīng)營規(guī)劃 銷售系統(tǒng)(包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理) 物流系統(tǒng)(包括采購業(yè)務(wù)管理) 財(cái)務(wù)系統(tǒng) 組織規(guī)劃 崗位設(shè)計(jì) 績效考核 薪資體系 人事檔案 培訓(xùn) 知識管理 生產(chǎn)系統(tǒng)(主生產(chǎn)計(jì)劃和物料需求計(jì)劃) 人事系統(tǒng)(員工資料、培訓(xùn)和技能管理) 運(yùn)輸系統(tǒng)(在途物資管理)1.1 營銷體系核

15、心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 1.2 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 2.1 建立營銷能力 2.2 加強(qiáng)營銷能力 2.3 擴(kuò)張營銷能力3.1 建立計(jì)劃和控制體系 3.2 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 3.3 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 4.1 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃4.2 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 4.3 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 5.1 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 5.2 組織體系擴(kuò)展(針對銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在1.1&2.1中) 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì) 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì)核心營銷能力營銷支持能力 風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 收入/成本/費(fèi)用 / 利潤管理 報(bào)表和單據(jù)體系 促銷計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 收入/成本/費(fèi)用 /利潤管理 報(bào)表和單據(jù)體系

16、產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃資資金金流流業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃計(jì)劃 財(cái)務(wù)規(guī)劃12機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分根據(jù)前頁階段式改革規(guī)劃，共分1515項(xiàng)任務(wù)，我們建議項(xiàng)任務(wù)，我們建議采用以下的順序進(jìn)行整個營銷采用以下的順序進(jìn)行整個營銷體系的變革。項(xiàng)目的計(jì)劃總時間初步定為體系的變革。項(xiàng)目的計(jì)劃總時間初步定為2 2年零年零3 3個月，其中，核心階段為個月，其中，核心階段為1111個月（推廣個月（推廣為為3 3個月）；補(bǔ)充階段為個月）；補(bǔ)充階段為1010個月（推廣為個月（推廣為4 4個月）；擴(kuò)展階段為個月）；擴(kuò)展階段為6 6個月（推廣為個月（推廣為2 2個月）。個月）。建議合作的方案運(yùn)作(針對銷售

17、和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)與建立營銷能力項(xiàng)目中)項(xiàng)目項(xiàng)目計(jì)劃計(jì)劃 ( (時間時間單位單位月月) )0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28雅雅戈戈?duì)枲柶笃髽I(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略銷售網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)銷售供應(yīng)鏈組織計(jì)劃控制核算信息戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)策略策略運(yùn)作運(yùn)作支持營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)加強(qiáng)營銷能力營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系推廣調(diào)整推廣推廣調(diào)整推廣核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織補(bǔ)充擴(kuò)展

18、營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施推廣推廣營銷支持能力核心營銷能力擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展推廣擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理13機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項(xiàng)切實(shí)可行在整個企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項(xiàng)切實(shí)可行的工作計(jì)劃。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并的工作計(jì)劃。它將幫助您建立您所需要的業(yè)務(wù)能力，有效地組織和分配資源并且有規(guī)律地對實(shí)際的績效表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控，以便及時作出修正。且有規(guī)律地對實(shí)際的績效表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控，以便及時作出修正。變革進(jìn)程管理變革進(jìn)程

19、管理計(jì)劃理解整個變革所要達(dá)成的目標(biāo)確定變革的主要計(jì)劃根據(jù)變革目標(biāo)有效安排業(yè)務(wù)能力的轉(zhuǎn)變和項(xiàng)目成果的提交理解主要管理層的期望合并或調(diào)整各項(xiàng)工作計(jì)劃，為變革的不同階段建立整合的所有項(xiàng)目的計(jì)劃所有項(xiàng)目所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)成果的模式根據(jù)變革中每個項(xiàng)目計(jì)劃對變革目標(biāo)所作的貢獻(xiàn)來衡量項(xiàng)目間的相對重要性和優(yōu)先級實(shí)施實(shí)施行動行動成果成果組織協(xié)調(diào)資源的獲取和分配管理項(xiàng)目實(shí)施的流程建立團(tuán)隊(duì)工作的環(huán)境組織項(xiàng)目有關(guān)的簡介和培訓(xùn)指導(dǎo)項(xiàng)目管理和領(lǐng)導(dǎo)的方法資源得以合理分配，尤其是將最優(yōu)秀的資源運(yùn)用于最關(guān)鍵的任務(wù)確保流程中的各個環(huán)節(jié)都能就位，并實(shí)時匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程，指明值得管理層重視的主要問題，在第一時間修正錯誤小組的成員在一起工作，

20、并具有合適的知識以相互支持，使工作更加有效小組成員清楚地了解整個變革計(jì)劃、各人所承擔(dān)的責(zé)任以及完成任務(wù)所需要的能力績效管理提供項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)項(xiàng)目的表現(xiàn)在變革同一階段確保各項(xiàng)目之間的一致性和整合性分析項(xiàng)目績效，根據(jù)實(shí)際情況，維護(hù)項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃和預(yù)算向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程情況指明不同階段項(xiàng)目的導(dǎo)向和側(cè)重點(diǎn)使項(xiàng)目擁有有效的團(tuán)隊(duì)合作精神和有能力的項(xiàng)目組成員，保證各個項(xiàng)目間的業(yè)務(wù)成果的一致性和整合性當(dāng)存在問題時，能及時地作出修正建議并解決問題對項(xiàng)目進(jìn)度及成果提交等方面作出正確的評估確保項(xiàng)目提交高質(zhì)量的業(yè)務(wù)成果營銷體建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣加強(qiáng)營銷能力擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)

21、擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 14機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。xxxx咨詢咨詢 利用利用 ExPECT ExPECT 模型對各類項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計(jì)劃使模型對各類項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量管理和監(jiān)督，確定客戶的期望，并計(jì)劃使之不斷完善，確保項(xiàng)目的質(zhì)量、價值及成功。之不斷完善，確保項(xiàng)目的質(zhì)量、價值及成功。 客 戶 的 期 望 計(jì) 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述期望

22、值管理明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改風(fēng)險(xiǎn)及問題管理確保風(fēng)險(xiǎn)和問題不影響項(xiàng)目范圍、進(jìn)度、預(yù)算及整體質(zhì)量項(xiàng)目成果管理有效管理項(xiàng)目關(guān)鍵成果，對項(xiàng)目設(shè)計(jì)、成果進(jìn)行審核及并獲得管理層批準(zhǔn)績效指標(biāo)管理評估實(shí)際表現(xiàn)與量化期望值的差距質(zhì)量交流計(jì)劃樹立對質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過程中質(zhì)量審核程序定期對項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量審核持續(xù)提高制定改進(jìn)、不斷提高質(zhì)量的方法及過程ExPECT 模型合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容項(xiàng)目質(zhì)量管理項(xiàng)目質(zhì)量管理營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣加強(qiáng)營銷能力擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推

23、廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 15機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。根據(jù)我們管理及進(jìn)行同類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們建議由根據(jù)我們管理及進(jìn)行同類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們建議由xxxx咨詢咨詢及及的人員的人員共同組成項(xiàng)目組，共同執(zhí)行共同組成項(xiàng)目組，共同執(zhí)行整個項(xiàng)目。整個項(xiàng)目。以下是初步的整體項(xiàng)目組織架構(gòu)：以下是初步的整體項(xiàng)目組織架構(gòu)：l l xx咨詢 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會項(xiàng)目指導(dǎo)委員會l xx咨詢 Keith Newton等質(zhì)量管理質(zhì)量管理l l xx咨詢 項(xiàng)目

24、經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理l xx咨詢?nèi)藛T l 人員 規(guī)劃和設(shè)計(jì)規(guī)劃和設(shè)計(jì)運(yùn)作和組織運(yùn)作和組織l xx咨詢?nèi)藛T l 人員 計(jì)劃和控制計(jì)劃和控制l xx咨詢?nèi)藛Tl 人員信息技術(shù)信息技術(shù)l xx咨詢?nèi)藛Tl 人員l xx咨詢Edward Radard、Ian Fisher等主題專家組主題專家組 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會應(yīng)由總裁、服飾公司總經(jīng)理、總裁委派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、xx項(xiàng)目總監(jiān)及項(xiàng)目經(jīng)理組成，在有需要時，亦會邀請其他領(lǐng)導(dǎo)出席 定期一個月舉行工作會議，了解和監(jiān)控整個項(xiàng)目的進(jìn)展情況 對企業(yè)變革的方向作出決策 有責(zé)任在棘手的問題上出面解決，以保證項(xiàng)目的順利開展和最終成功 指導(dǎo)委員會成員應(yīng)保證投入一定時間和精力(16%的日常工作時間

25、)關(guān)注項(xiàng)目負(fù)責(zé)執(zhí)行三次項(xiàng)目質(zhì)檢，檢查和確保整個項(xiàng)目的質(zhì)量負(fù)責(zé)管理整個項(xiàng)目進(jìn)度，并負(fù)責(zé)向項(xiàng)目指導(dǎo)委員會報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)投入更多時間和精力(50%以上的日常工作時間)項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)由總裁委派。為整個項(xiàng)目提供建議，并負(fù)責(zé)項(xiàng)目藍(lán)圖制定在技術(shù)問題上提供解決思路和方法具體安排參照下頁人員選擇：人員選擇：熟悉具體業(yè)務(wù)運(yùn)作，并能清晰描述業(yè)務(wù)過程熱愛本職工作，有很強(qiáng)的責(zé)任心和主人翁精神勇于接受新知識、在工作中積極學(xué)習(xí)，并能主動影響其它員工接受新知識有一定的群眾基礎(chǔ)、能及時了解并反饋有關(guān)信息，幫助整個項(xiàng)目順利進(jìn)行建議合作的方案16機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體內(nèi)容設(shè)計(jì)、實(shí)施和推廣 xx咨詢顧問共18

26、人 人員共需18人(分段投入)(在項(xiàng)目過程中，還需配備一名全職文職人員) 項(xiàng)目成員會在不同時期分別參與四個項(xiàng)目階段，但人員技能會有所側(cè)重銷售變革:xx咨詢 依恩(Ian Fisher)、王志雄(Joseph Wang)、陸斌、朱亞立 銷售部 1 人 全職 價格和網(wǎng)點(diǎn) 市場部 1 人 全職 銷售業(yè)務(wù) 市場部 2 人 兼職 50% 同上 其它項(xiàng)目成員2 人 全職 流程定義供應(yīng)鏈變革:xx咨詢 Giorgio Moise、H.L. Yam、王暉、王潔 銷售部 1 人 全職 配貨/補(bǔ)貨/倉庫 銷售部 1 人 全職 同上 市場部 2 人 兼職 50% 退貨/換貨 其它項(xiàng)目成員2 人 全職 流程定義計(jì)劃和

27、控制變革:xx咨詢 洪舜杰、李棟、吳纓 王志雄、陸斌、H.L. Yam、王暉 銷售部 1 人 全職 計(jì)劃和控制 市場部 1 人 兼職 50% 計(jì)劃和控制 財(cái)務(wù)部 2 人 兼職 50% 核算和控制 其它項(xiàng)目成員1 人 全職 流程定義信息技術(shù):xx咨詢 李綱、金任宇、陳笑冰或丁嶸峰、黃岳、朱亞立、王潔、吳纓、XXX 銷售部 1 人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 市場部 1 人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 財(cái)務(wù)部 1 人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 其它項(xiàng)目成員5人 全職 規(guī)劃和實(shí)施 計(jì)算中心 1 人 全職 硬件維護(hù)其中人員基本上從前期項(xiàng)目過渡過來，不增加任何人員組織變革:xx咨詢 林意清、張世榮 辦公室 1 人 全職 組織以下是

28、初步的整體項(xiàng)目人員安排：以下是初步的整體項(xiàng)目人員安排：建議合作的方案注：項(xiàng)目人員中暫時安排的有 SAP企業(yè)應(yīng)用軟件專家陳笑冰或 ORACLE 企業(yè)應(yīng)用軟件實(shí)施專家丁嶸峰 ， 如在核心階段的核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)結(jié)束后，通過軟硬件選擇方面的咨詢服務(wù)(參見子項(xiàng)目4.1“營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃”)。管理層明確選擇某一ERP應(yīng)用軟件時，我們會建立起滿足項(xiàng)目要求的相應(yīng)實(shí)施隊(duì)伍(其中XXX的人選亦是基于此) ，保證軟件實(shí)施順利進(jìn)行，以使管理規(guī)則與運(yùn)作流程設(shè)計(jì)得到信息技術(shù)系統(tǒng)充分有效的支持。并且無論選擇何種ERP應(yīng)用軟件(ERP應(yīng)用軟件限定在SAP、Oracle、JDE、Baan范圍內(nèi))，我們將不改變實(shí)施費(fèi)用。171

29、7機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。以下是項(xiàng)目組成員工作的大致安排，在項(xiàng)目過程中，可能會根據(jù)實(shí)際情況從對項(xiàng)目有利的角以下是項(xiàng)目組成員工作的大致安排，在項(xiàng)目過程中，可能會根據(jù)實(shí)際情況從對項(xiàng)目有利的角度出發(fā)略作調(diào)整。本安排有效的前提條件為項(xiàng)目于本年度三月一日之前簽訂。度出發(fā)略作調(diào)整。本安排有效的前提條件為項(xiàng)目于本年度三月一日之前簽訂。建議合作的方案18項(xiàng)目關(guān)鍵成員的工作時間安排為1852人天，免費(fèi)贈送200人天，即投入總?cè)颂鞌?shù)為2052人天。項(xiàng)目成員工作安排見上表。在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，我們將會及時把工作計(jì)劃以書面形式告知。同時，我們保證任何時間和人員投入方面的變動不會影響整個項(xiàng)目的成功。18機(jī)密文件

30、，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。在前面的工作目標(biāo)中，我們都有提高在前面的工作目標(biāo)中，我們都有提高人員素質(zhì)這一項(xiàng)，事實(shí)上，我們?nèi)藛T素質(zhì)這一項(xiàng)，事實(shí)上，我們xx咨詢的精神中最主要的一條就咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進(jìn)的管理體系，而且將我們顧問的理論、經(jīng)驗(yàn)、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給客戶是，不僅是幫客戶建立先進(jìn)的管理體系，而且將我們顧問的理論、經(jīng)驗(yàn)、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅(jiān)力量：的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅(jiān)力量：項(xiàng)目貢獻(xiàn)和知識結(jié)構(gòu)xx咨詢項(xiàng)目成員咨詢項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員設(shè)計(jì)過程設(shè)計(jì)過程試點(diǎn)過程試點(diǎn)過程推廣過程

31、推廣過程企業(yè)可持續(xù)發(fā)展在項(xiàng)目初期，我們會面試在項(xiàng)目初期，我們會面試的的員工，以選拔合適的項(xiàng)目組成員，員工，以選拔合適的項(xiàng)目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎(chǔ)；同為將來的人才培養(yǎng)打好基礎(chǔ)；同時注重知識的培訓(xùn)和教導(dǎo)，因此時注重知識的培訓(xùn)和教導(dǎo)，因此在設(shè)計(jì)過程中，在設(shè)計(jì)過程中，xx顧問扮演主要顧問扮演主要角色角色在試點(diǎn)階段，我們注重工作能力在試點(diǎn)階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對的培養(yǎng)，同時對項(xiàng)目組成員項(xiàng)目組成員掌握的知識和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行實(shí)際掌握的知識和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行實(shí)際演練演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時調(diào)整，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時調(diào)整，隨著試點(diǎn)的進(jìn)行，隨著試點(diǎn)的進(jìn)行，的員工將的員工將扮演越來越重要的角色扮演越

32、來越重要的角色在項(xiàng)目推廣階段，在項(xiàng)目推廣階段，xx的顧問僅僅的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由后臺問題解答的工作，基本由自己的成員全面負(fù)責(zé)，同時，自己的成員全面負(fù)責(zé)，同時，項(xiàng)目組成員還要負(fù)責(zé)其他員項(xiàng)目組成員還要負(fù)責(zé)其他員工的培訓(xùn)工作工的培訓(xùn)工作知知識識轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移能能力力培培養(yǎng)養(yǎng)建議合作的方案19機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。目錄目錄o我們對貴公司需求的了解o變革的目標(biāo)及范圍o可能合作的方案o合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容q項(xiàng)目主要假設(shè)q與xx咨詢合作的原因 附錄q個人簡歷參考20機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。核心階段補(bǔ)充階段擴(kuò)展階段本建議書首

33、先對第一階段本建議書首先對第一階段“核心階段核心階段”作項(xiàng)目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在作項(xiàng)目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在“核心核心階段階段”項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步展開下一階段的工作。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步展開下一階段的工作。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個部門的利益的缺模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個部門的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)：點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)：營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型營銷網(wǎng)絡(luò)建立模

34、型希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。(為整個項(xiàng)目的前提)雅戈雅戈?duì)柶鬆柶髽I(yè)戰(zhàn)略業(yè)戰(zhàn)略銷售網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)銷售供應(yīng)鏈組織計(jì)劃控制核算信息策略策略戰(zhàn)略戰(zhàn)略運(yùn)作運(yùn)作支持銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)管理、銷售管理和價格管理配貨/補(bǔ)貨管理、退貨/換貨管理、存貨管理和倉庫管理與銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計(jì)和績效考核銷售預(yù)測和計(jì)劃、分銷計(jì)劃、資金計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算資金管理、風(fēng)險(xiǎn)和利益管理、收入/成本/費(fèi)用/利潤管理和報(bào)表與單據(jù)體系信息技術(shù)規(guī)劃會計(jì)核算( (注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運(yùn)作中銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的管理注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運(yùn)作中銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的管理) )建議合作的方案營銷體

35、系核心規(guī)劃和設(shè)營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)建立營銷能力建立營銷能力 建立計(jì)劃和控制體系建立計(jì)劃和控制體系營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 業(yè)務(wù)資金流21機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。服飾公司:銷售分公司1 周密的市場、競爭和企業(yè)內(nèi)部分析，充分挖掘現(xiàn)時營銷體系運(yùn)作問題的根源 提升營銷體系的策略高度和應(yīng)變能力 建立全面充分的營銷體系規(guī)劃 提供明確的指導(dǎo)思想指導(dǎo)銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的建立目標(biāo)目標(biāo)核心體系核心體系供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)營銷體系核心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)項(xiàng)目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎(chǔ)，規(guī)劃三年內(nèi)營銷體系核心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)項(xiàng)目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎(chǔ)，規(guī)劃三年內(nèi)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)和

36、相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案。企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)和相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案。 營銷體系的規(guī)劃和設(shè)計(jì)營銷體系的規(guī)劃和設(shè)計(jì)擴(kuò)展體系擴(kuò)展體系銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部分析市場分析競爭分析制定價格品牌設(shè)計(jì)和維護(hù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)產(chǎn)品線規(guī)劃持續(xù)的完善和調(diào)整核心階段核心階段(3 個月個月)產(chǎn)品策略價格策略品牌策略營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣加強(qiáng)營銷能力擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支

37、持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 22機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。我們建議把我們建議把“核心體系核心體系”項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，項(xiàng)目執(zhí)行方法及成果如下圖所示：項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，項(xiàng)目執(zhí)行方法及成果如下圖所示：營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)營銷體系全面診斷營銷體系全面診斷核心體系的設(shè)計(jì)核心體系的設(shè)計(jì)變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理備注備注管理層檢查點(diǎn)核心體系的規(guī)劃核心體系的規(guī)劃1 個月1 個月1 個月整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型提煉銷售的成功經(jīng)驗(yàn)分析銷售模式分析供應(yīng)鏈現(xiàn)狀提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)確定發(fā)展方向形成營銷渠道規(guī)劃完成營銷渠道一體化設(shè)計(jì)制定的銷售模式制定的供應(yīng)鏈模式供應(yīng)鏈規(guī)

38、劃銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì)分析國內(nèi)競爭者營銷模式提煉供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn)借鑒國外同行的成功模式分析國外同行的營銷模式銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)目目標(biāo)標(biāo)為今后營銷體系的建設(shè)用科學(xué)的方法明確發(fā)展目標(biāo)，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升營銷體系的水平；同時對本項(xiàng)目其他各項(xiàng)目的工作提供指導(dǎo)原則和框架銷售和供應(yīng)鏈分析 問題診斷 市場/客戶細(xì)分 競爭者分析 可借鑒營銷模式分析 影響業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 區(qū)域市場劃分 客戶群體劃分 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 價格策略和制定規(guī)則 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 配貨中心的規(guī)劃項(xiàng)目成果項(xiàng)目成果23機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和

39、設(shè)計(jì)銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡(luò)方案(主要會考慮銷售網(wǎng)點(diǎn)、專賣店、大客戶等)銷售網(wǎng)絡(luò)的級數(shù)和分布規(guī)劃銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)規(guī)則(針對不同客戶和服務(wù)水平)銷售網(wǎng)絡(luò)管理決策規(guī)則(針對不同的競爭區(qū)域)銷售網(wǎng)點(diǎn)間的動態(tài)關(guān)系(合作、沖突、競爭等)的管理規(guī)則將會影響的綜合指標(biāo)：按銷售渠道的銷售收入同比凈資產(chǎn)收益率價格策略和制定規(guī)則建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標(biāo)客戶購買能力和企業(yè)盈利目標(biāo)達(dá)到有序的動態(tài)平衡針對不同競爭地位的區(qū)域(市場領(lǐng)先者、跟隨者、進(jìn)入者等)的價格策略和定價原則針對不同客戶群體和提供的

40、不同品牌的價格策略和定價原則針對產(chǎn)品生命周期不同時段的價格策略和定價原則價格制定分析模型(成本導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向和市場導(dǎo)向等)將會影響的綜合指標(biāo)：市場份額提升經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比銷售和供應(yīng)鏈分析 問題診斷 市場/客戶細(xì)分 競爭者分析 可借鑒營銷模式分析 影響業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析銷售與供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì) 區(qū)域市場劃分 客戶群體劃分 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 價格策略和制定規(guī)則 供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 配貨中心的規(guī)劃項(xiàng)目成果項(xiàng)目成果營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)配貨中心規(guī)劃根據(jù)各區(qū)域市場的銷售量和銷售網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次配貨中心規(guī)劃要素(基礎(chǔ)設(shè)施、土地成本、營運(yùn)能量、配送時

41、間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件)配貨中心地點(diǎn)選擇及層次架構(gòu)將會影響的綜合指標(biāo)：庫存空缺率和補(bǔ)貨率按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入儲運(yùn)成本與銷售額的比率庫房面積使用率和運(yùn)輸在途時間供應(yīng)鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設(shè)計(jì)針對前端面向供應(yīng)商和后端面向客戶的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出適用于現(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案營銷通路分析與設(shè)計(jì)(現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù))供應(yīng)商策略(與供應(yīng)商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務(wù))將會影響的綜合指標(biāo)：按銷售渠道的同比銷售收入應(yīng)收與流動資產(chǎn)比率存貨周轉(zhuǎn)率和存貨投資收益率訂貨周期時間建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣加強(qiáng)營銷能力

42、擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 24機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)分析國內(nèi)競爭者營銷模式 定義在國內(nèi)不同方面的競爭對手 分析競爭者的營銷模式和競爭力提煉銷售的成功經(jīng)驗(yàn) 總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點(diǎn)( 歸納不同的價格手段的影響 總結(jié)相應(yīng)的銷售組織形式 歸納現(xiàn)階段銷售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析分析供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 供

43、應(yīng)鏈業(yè)務(wù)(倉儲、存貨、配貨/補(bǔ)貨等)數(shù)據(jù)收集 重點(diǎn)相關(guān)部門面談 分析對不同銷售模式的供應(yīng)鏈模式分析銷售模式 銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)收集 重點(diǎn)相關(guān)部門面談 分析銷售在不同地區(qū)的模式 分析銷售對不同客戶的管理分析國外同行的營銷模式 定義不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境情景及分析對象 分析不同分析對象的營銷模式 分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響提煉供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) 總結(jié)不同供應(yīng)鏈模式的優(yōu)缺點(diǎn) 總結(jié)相應(yīng)的物流組織形式 歸納現(xiàn)階段供應(yīng)鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)量化分析營銷體系全面診斷營銷體系全面診斷借鑒國外同行的成功模式 總結(jié)國外競爭者營銷模式對中國國情的適應(yīng)性 根據(jù)可預(yù)見的中國發(fā)展方向，歸納可借鑒的國外先進(jìn)營銷模式提煉國內(nèi)競

44、爭者的成功經(jīng)驗(yàn) 總結(jié)競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點(diǎn) 歸納國內(nèi)同行營銷模式的典范 定義需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級25機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。供應(yīng)鏈規(guī)劃 理解現(xiàn)在供應(yīng)鏈和基準(zhǔn)模式間存在的差異。 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)、本地化的可能性以及對銷售模式的支持所必備的條件 確定供應(yīng)鏈向基準(zhǔn)模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 理解現(xiàn)在銷售和基準(zhǔn)模式間存在的差異 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性 確定銷售模式向基準(zhǔn)模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則核心體系的規(guī)劃核心體系的規(guī)劃營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)制定的銷售模式 綜合分析自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)銷售模式 制定特色的銷售基準(zhǔn)模式制定

45、的供應(yīng)鏈模式 綜合分析自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)供應(yīng)鏈模式 制定特色的供應(yīng)鏈基準(zhǔn)模式整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 定義不同的銷售網(wǎng)絡(luò)和不同的供應(yīng)鏈模式間的相關(guān)性 合并銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和供應(yīng)鏈規(guī)劃26機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) 集成銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)。 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。 定義銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和供應(yīng)鏈建設(shè)的配套和服務(wù)原則。供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 細(xì)化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃。 制定近期供應(yīng)鏈建立的優(yōu)先級和管理模式。 指明供應(yīng)鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 細(xì)化銷售網(wǎng)絡(luò)近期規(guī)劃。 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。 指明銷售網(wǎng)絡(luò)變革的過渡原則和可能帶來的利益。核

46、心體系的設(shè)計(jì)核心體系的設(shè)計(jì)營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)27機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。所需時間所需時間( (月月) ) 組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 建立項(xiàng)目組溝通渠道、項(xiàng)目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) 向組員進(jìn)行項(xiàng)目介紹 分析銷售模式 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 分析國外同行營銷模式 分析供應(yīng)鏈現(xiàn)狀 提煉銷售的成功經(jīng)驗(yàn) 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗(yàn) 借鑒國外同行的成功模式 提煉供應(yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) 制定的銷售模式 制定的供應(yīng)鏈模式 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 供應(yīng)鏈規(guī)劃 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì)1. 組織項(xiàng)目組織項(xiàng)目3. 核心核心體系規(guī)劃體系規(guī)劃2. 營銷體系全面診斷營銷體系全面診斷 0 1 2 3

47、 4 6 7項(xiàng)目工作項(xiàng)目工作4. 核心核心體系設(shè)計(jì)體系設(shè)計(jì)“營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)”項(xiàng)目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時間表。項(xiàng)目大約在三個月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時間表。營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)28機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。服飾公司銷售分公司1. 建立的銷售/供應(yīng)鏈嶄新體系 規(guī)范的銷售/供應(yīng)鏈的運(yùn)作 提升營銷體系的競爭力 降低運(yùn)營成本目標(biāo)目標(biāo)營銷能力的核心是銷售和供應(yīng)鏈體系，本項(xiàng)目通過改革現(xiàn)有營銷體系提升營銷能力的核心是銷售和供應(yīng)鏈體系，本項(xiàng)目通過改革現(xiàn)有營銷體系提升的營銷的營銷能力能力營銷能力發(fā)展?fàn)I銷能力發(fā)展:核心階段核心階段(4 個月個月)建立建立營銷

48、營銷能力能力網(wǎng)點(diǎn)管理銷售管理價格管理配貨/補(bǔ)貨管理存貨管理崗位設(shè)計(jì)績效考核新產(chǎn)品推廣建立營銷能力持續(xù)的完善和調(diào)整退貨/換貨管理倉庫管理營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣加強(qiáng)營銷能力擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò)擴(kuò)張張營銷營銷能力能力公共宣傳廣告市場調(diào)研產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品試銷生產(chǎn)知識管理加強(qiáng)加強(qiáng)營銷營銷能力能力客戶服務(wù)

49、客戶關(guān)系管理銷售促進(jìn)采購供應(yīng)商管理崗位設(shè)計(jì)績效考核運(yùn)輸管理薪資體系組織規(guī)劃人事檔案培訓(xùn)專賣店管理配貨中心管理29機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。我們建議把我們建議把“建立營銷能力建立營銷能力”項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示：項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示：詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈流程詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈流程試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作變革進(jìn)程和項(xiàng)目進(jìn)程管理備注備注管理層檢查點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)點(diǎn)管理專賣店管理價格管理銷售管理新產(chǎn)品推廣流程供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)配貨中心設(shè)計(jì)配貨/補(bǔ)貨流程和規(guī)定退貨/換貨流程和規(guī)定倉庫管理規(guī)定存貨模型定義物流人員崗位設(shè)計(jì)和績效考核銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn)

50、計(jì)劃試點(diǎn)單位和所需資源詳細(xì)試點(diǎn)工作安排試點(diǎn)工作檢驗(yàn)和模型改進(jìn)規(guī)則項(xiàng)目成果項(xiàng)目成果1.5個月詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈組織詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈組織1個月1.5 個月銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn)細(xì)化銷售模式設(shè)計(jì)細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn)確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核試點(diǎn)結(jié)束制定試點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé)設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)工作流程設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口建立營銷能力設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé)目目標(biāo)標(biāo)完善銷售和供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，通

51、過試點(diǎn)建立先進(jìn)的營銷體系管理經(jīng)驗(yàn)，配合成為服裝營銷商的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。確定業(yè)務(wù)流程30機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)銷售網(wǎng)點(diǎn)管理專賣店管理價格管理銷售管理新產(chǎn)品推廣流程項(xiàng)目成果銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合發(fā)展的銷售組織模式(會考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分)設(shè)計(jì)銷售部門的設(shè)定方法制定銷售部門的崗位職責(zé)和技能需求規(guī)范銷售部門績效考核辦法將會影響的綜合指標(biāo)：按銷售渠道的銷售收入管理費(fèi)用和銷售額比例%報(bào)告準(zhǔn)確率%報(bào)告準(zhǔn)時率專賣店管理專賣店管理主要是指對自營專賣

52、店以及大客戶的管理專賣店適合發(fā)展經(jīng)營區(qū)域描述專賣店開立的審核要求專賣店考核方法大客戶管理規(guī)則將會影響的綜合指標(biāo)：專賣店的銷售收入大客戶的銷售收入專賣店管理費(fèi)用和銷售額比例同比凈資產(chǎn)回報(bào)率或營業(yè)利潤價格管理價格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營目標(biāo)和價格策略的執(zhí)行價格體系結(jié)構(gòu)定義(如出廠價，結(jié)算價和零售價等)價格制定規(guī)則(地理定價、促銷定價、產(chǎn)品組合定價、價格折扣和折讓等)價格發(fā)布和變動申請管理將會影響的綜合指標(biāo)：同比市場份額(產(chǎn)品/地區(qū))同比銷售收入同比營業(yè)利潤存貨周轉(zhuǎn)率銷售網(wǎng)點(diǎn)管理銷售網(wǎng)點(diǎn)主要是指發(fā)展的銷售代理網(wǎng)點(diǎn)，它包括商場、特許經(jīng)銷商(專賣店)、批發(fā)商等銷售網(wǎng)點(diǎn)不同形式的發(fā)展適合區(qū)

53、域描述銷售網(wǎng)點(diǎn)開立的審核要求銷售網(wǎng)點(diǎn)信用和合約簽訂管理銷售網(wǎng)點(diǎn)績效評估方法將會影響的綜合指標(biāo)：銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售收入管理費(fèi)用和銷售額比例%報(bào)告準(zhǔn)確率%報(bào)告準(zhǔn)時率銷售管理銷售管理是指銷售網(wǎng)點(diǎn)和專賣店在日常銷售業(yè)務(wù)中的操作流程管理存外商品管理及配置規(guī)則收銀控制方法銷售信息收集規(guī)則銷售異議和退貨處理銷售費(fèi)用控制規(guī)則將會影響的綜合指標(biāo)：按銷售渠道的銷售收入每一銷售員的平均銷售額客戶投訴數(shù)量滯(暢)銷品%新產(chǎn)品推廣流程針對新的產(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和增加收入，必需有一套確實(shí)可行的新產(chǎn)品推廣流程新產(chǎn)品市場引入策略制定指導(dǎo)規(guī)則新產(chǎn)品推廣價格制定規(guī)則銷售渠道/區(qū)域選取標(biāo)準(zhǔn)客戶群選取和促銷活動配合新

54、產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評估標(biāo)準(zhǔn)將會影響的綜合指標(biāo)：按產(chǎn)品的同比銷售收入平均產(chǎn)品生命周期研發(fā)費(fèi)用與銷售額的比率建立營銷能力建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣加強(qiáng)營銷能力擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 31機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。建立營銷能力供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)物流人員崗位設(shè)計(jì)和績效考核為變革后的物流

55、網(wǎng)絡(luò)建立組織結(jié)構(gòu)和綜合績效考評體系，提供一個公平的工作環(huán)境物流組織結(jié)構(gòu)物流人員職責(zé)按物流人員的綜合績效考核指標(biāo)制定物流人員績效考核制度將會影響的綜合指標(biāo)：員工合理化建議采納率員工滿意程度員工流動率退貨/換貨流程和規(guī)定制定嚴(yán)格可行的退貨/換貨流程，提高客戶滿意度，避免造成的損失單據(jù)格式制定及單據(jù)走向流程各項(xiàng)活動的負(fù)責(zé)人指定響應(yīng)時間限制將會影響的綜合指標(biāo)：客戶投訴數(shù)量退貨率客戶丟失率倉庫管理規(guī)定為保障倉庫的高效運(yùn)作，滿足供銷與生產(chǎn)的日常進(jìn)出貨需求，制定倉庫管理制度倉庫日常管理制度(安全制度、衛(wèi)生保潔制度、搬運(yùn)碼垛要求)倉庫設(shè)施/設(shè)備維護(hù)制度盤點(diǎn)/缺損處理/出入庫流程將會影響的綜合指標(biāo)：存貨清點(diǎn)準(zhǔn)確

56、率%收貨量與發(fā)貨量相等配貨中心設(shè)計(jì)根據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈的規(guī)劃和設(shè)計(jì)要求，以滿足客戶服務(wù)水準(zhǔn)為目標(biāo)設(shè)計(jì)配貨中心配貨中心建筑 (位置、方向、建材、架構(gòu))與設(shè)備規(guī)劃(保管、搬運(yùn)、揀貨、分類)服務(wù)設(shè)施規(guī)劃(空調(diào)、安全、通信、辦公)配貨中心區(qū)域劃分設(shè)計(jì)(入庫區(qū)、存貨區(qū)、揀貨區(qū)、出貨區(qū)、退貨區(qū))將會影響的綜合指標(biāo)：儲運(yùn)成本與銷售額的比率庫房面積使用率存貨模型定義根據(jù)歷史銷售/存貨數(shù)據(jù)(近兩年內(nèi))制定合理適用的經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量、安全庫存及再訂貨點(diǎn)，以期提高存貨周轉(zhuǎn)率銷售量/存貨水平分析存貨管理辦法(經(jīng)濟(jì)訂貨數(shù)量/安全庫存/再訂貨點(diǎn))將會影響的綜合指標(biāo)：客戶需求一次滿足率庫存空缺率補(bǔ)貨率存貨周轉(zhuǎn)率配貨/補(bǔ)貨流程和

57、規(guī)定制定嚴(yán)格可行的配貨/補(bǔ)貨流程，縮短訂貨提前期，提高訂單滿足率單據(jù)格式制定及單據(jù)走向流程各項(xiàng)活動的負(fù)責(zé)人指定響應(yīng)時間限制將會影響的綜合指標(biāo)：%客戶投訴數(shù)量客戶丟失率訂貨頻率供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)配貨中心設(shè)計(jì)配貨/補(bǔ)貨流程和規(guī)定退貨/換貨流程和規(guī)定倉庫管理規(guī)定存貨模型定義物流人員崗位設(shè)計(jì)和績效考核項(xiàng)目成果項(xiàng)目成果建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣加強(qiáng)營銷能力擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣調(diào)整推廣推廣推廣調(diào)整推廣規(guī)劃和設(shè)計(jì)計(jì)劃和控制信息技術(shù)組織核心營銷能力營銷支持能力變革進(jìn)程管理項(xiàng)目質(zhì)量

58、管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 32機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。建立營銷能力詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈流程詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈流程細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì) 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)細(xì)化銷售模式設(shè)計(jì) 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)銷售模式 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)銷售模式的管理規(guī)則 細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)銷售模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應(yīng)鏈管理模式 對資源需求

59、進(jìn)行合并并合理分配 詳細(xì)表明銷售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程： 對不同區(qū)域市場 對分公司和服飾公司 對不同的銷售方式 對不同的產(chǎn)品(考慮新產(chǎn)品推廣) 評估供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)工作流程 根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)流程： 對不同市場和客戶 對分公司和服飾公司 對不同的銷售網(wǎng)點(diǎn) 對不同的產(chǎn)品(包括新產(chǎn)品推廣) 評估銷售業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 確保銷售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性 明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則 詳細(xì)定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和

60、表單 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)表單設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)表單33機(jī)密文件，僅供集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 分析銷售流程的控制點(diǎn) 歸納出關(guān)鍵績效指標(biāo)大類 分析每個大類的關(guān)鍵目標(biāo) 討論確定考核指標(biāo) 制定考核辦法詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈組織詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈組織設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 按銷售的流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色 根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系 討論確定崗位職責(zé) 制定崗位職責(zé)工作說明書建立營銷能力設(shè)置物流部門及人員績效